身為人父，我現在已經明白，告訴子女我以他們為榮是多麼重要的一件事。我們的驕傲給了他們信心去面對挑戰和迎接成功。我永遠無法償還對父親的虧欠，我感謝他在我人生中扮演了單純卻了不起的角色，鼓勵我，讓我明白他以我為榮。我一直希望我對自己的子女能起到同樣的影響。

雖然我不記得有人發出噓聲，卻記得沒有人鼓掌。他們相當訝異。我到現在還記得那場會議：我和傑孤零零地站在這群人面前，承受他們冷漠的目光和怨恨的表情。那一天，我們在那裡沒有什麼朋友。我們告訴他們，安利計劃如何合併兩家公司，以及打算如何接收所有人馬。萬一發生衝突，我們保證會好好解決。我們說，安利將為他們打造更好的事業。但那次會議真的進行得無比艱難。結束后，有些人來找我們談，我們向他們介紹安利事業，還有目前的運營狀況。他們大多無法相信安利已有如此的規模和成就。

為了協助營銷人員成功，我的主要工作是在全國各地舉行會議。舉例來說，鳳凰城有一位營銷人員要在他家裡和幾名潛在客戶開會，我就會前往鳳凰城，為他們邀請的客人舉行一場招募座談會。我會講述安利的故事，並希望這些出席者能夠簽約加入。出席座談會的人數從個位到幾十，甚至會達到幾百，視安利在該地區的影響力而定。我們早期的成功亦依賴紐崔萊營銷人員，他們有意加入安利事業。這對於我們跨出亞達城、建立起全國事業有很大幫助。

我父親退休后，成了安利的第一位導覽人員。當時我們只有不足4平方米的辦公空間，屋後有不足6平方米開放的混凝土空地，原料堆放在外面。我們沒有密閉式的倉庫，因為蓋好了牆就沒錢蓋屋頂了。我們用防水布蓋住一桶一桶的原料，再把原料運進工廠，配比混合后做成L.O.C.（或是其他什麼我們當時生產的產品）。在那個早期階段其實沒什麼好參觀的，我父親來擔任導覽人員，是因為總會有營銷人員和其他人進來，想參觀安利的運營，所以我父親會陪他們參觀，說明我們的流程。對我來說幸運的是，我父親活得夠久，在59歲因心臟病發作去世前，他看到了這家公司的成立。一路走來，他一直鼓勵著我。我永遠不會忘記當年他對我說過的話。他仔細考慮了要向我表達的意思，花了好幾分鐘確定我會了解他這番話的重點。

正如在帆船沉沒後繼續旅行、早期銷售紐崔萊產品時屢遭拒絕仍不放棄一樣，我們決心振作起來，重新開始。時隔多年，我們還會對營銷人員講述這次教訓。我們沒有別的選擇，我們要履行承諾。父親告訴我要信守對那些依賴安利的人們許下的諾言，直到今日我都沒有忘記他的忠告。

那就是我當時講話的主題，並且從此成為我向營銷人員演講的核心主旨——自由美國的機會。只需要一點資金，加上努力打拚、自行創業的遠大志向，你便能成功。聽起來真像在說安利營銷人員，不是嗎？這些談話成了我最值得紀念的演講的框架，其中包括《四個階段》（The Four Stages）、《不流汗就流淚》和《四道風》（The Four Winds）。

為了讓營銷人員創造好業績，我們明白他們必須有好產品可供銷售。這輛大巴是安利竭盡所能來幫助他們經營事業的方法之一。我們一直相信，如果他們能做得更好，我們也就能做得更好。營銷人員會說「沒人認識我，沒人聽說過這家公司，他們懷疑我們是否確實存在」這樣的話，而這輛大巴就是向他們證實安利的確存在的一個方法，也是重要的銷售和營銷工具。回想起來，我和傑一直都在設法協助營銷人員，以回報他們對我們及安利的支持。畢竟，他們是在我們身上冒險。營銷人員的生活維繫于安利的成功及茁壯；而安利依賴他們的成功以協助我們成長。我們不能讓九*九*藏*書他們失望。

這時，來了個晴天霹靂。1969年夏天，我們全家在北密歇根的船上避暑，當天深夜我接到電話，說噴霧劑工廠爆炸起火了。傑當時在家，他後來說他以為聽到了音爆。7月的夜晚，那場爆炸將亞達城的天空染成了紅色。翌日清晨我們飛了回去，噴霧劑工廠已被夷為平地。不幸中的萬幸是無人死亡，被燒傷的17名員工經過治療后也全部出院。消防隊控制住了火勢，沒有波及園區內其他地方。

我們於1960年搬到了舊加油站上的建築物里，一年之內，便在為停車場預留的8000平方米土地上動工興建新樓。我們蓋起了第一棟辦公大樓，大樓有著石板和玻璃窗，當時還成了一處景點。我們的交流刊物《安利新姿》（Amagram）的標題是：員工搬進了以玻璃與石頭為主體、令人驚嘆的新辦公室。

安利在那個時候沒有廣告代理商，可是我們喜歡保羅·哈維，並考慮贊助他的廣播節目。保羅前來拜訪時告訴我和傑：「你們說安利是在地下室創立的，那個地下室在哪裡？」我打電話給海倫說有客人來拜訪，好讓她先行準備。我們開車載他到我家，帶他下樓到那個最初的辦公室和安利倉庫的角落裡的房間。他喜歡兩個年輕人一起創業的故事，覺得很有趣。我們開始在他的節目上做廣告，由保羅親自撰寫廣告文案並在廣播中朗讀。他會偶爾即興發揮，講述公司的故事，並不忘美言幾句。

常常有笑話警示人們不要落入佛羅里達州房地產的推銷花招之中，因為你有可能買到沼澤地。在我們職業生涯的這個時期，我和傑已經聰明到不會誤買未考察過的房產，可是我們卻決定買下沖積平原上一塊並非沼澤地的低地。這塊在長時間內分區域買下的土地，最後成了安利公司的總部。

在早期，我們推薦了沃爾特·巴斯（Walter Bass）加入安利。我們認識時，他是大急流市最大電台之一伍德電台的銷售經理，正在一家飯店的地下室接受他的理髮師弗雷德·漢森（Fred Hansen）的服務。沃爾特推薦弗雷德和他的妻子加入了安利事業。後來，漢森夫婦搬到俄亥俄州庫雅霍加瀑布去銷售拖車房屋。沃爾特和我開車過去，在他們家客廳與大約6個人舉行了一場招募座談會。漢森夫婦接著推薦了為他們送牛奶的傑瑞·達特（Jerey Dutt），達特又推薦了他的同事喬·維克多（Joe Victor）加入我們。傑瑞還認識在紐約州羅馬市一座監獄工作的查利·馬什（Charlie Marsh），就推薦了他。所以，這些早期的活動與人脈不僅催生出安利史上一些最成功的人士，還把安利的活動範圍由密歇根州擴大到俄亥俄州及紐約州。

如同保羅·哈維在20世紀60年代初期為安利美言是件了不起的事，我認為《星期六晚郵報》刊出洛克威爾所畫的肖像更為安利的故事增添了光彩。我們也贊助過20世紀80年代初期由鮑勃·霍普（Bob Hope）擔任旁白的一些廣播和電視節目，不過我想我們到頭來終於明白，安利營銷人員才是我們最佳的代言人。

但是，當我們面對紐崔萊產品的主力營銷人員時，卻要面對嚴酷的事實。安利成立13年以來，市場上的競爭越發激烈，一些紐崔萊營銷人員後來變成了安利營銷人員。紐崔萊有些人認為是我們搶走了他們的事業，偷走了他們的營銷人員。所以，對參加會議的這批紐崔萊主力營銷人員來說，我們不是安利公司，而是「該死的安利」（Damnway）。我們抵達會議室時，九*九*藏*書裏面有大約200名被公司叫來參加這場特別會議的紐崔萊營銷人員。卡爾的兒子山姆一直與父親密切配合經營事業，他宣布紐崔萊公司已被出售，買家承諾會維持營銷計劃，甚至加以改善。

我第2次經過他所在的地區時，在他家車庫舉行了一場座談會。他們在SA8洗衣液的箱子上放了木板，充當大約十多人的座位。那是我們第一次在北加州辦座談會，這也是弗蘭克及麗塔·德萊爾（Frank and Rita Delisle）夫婦的事業開端，他們由銀行帳戶頭餘額不夠支付一份創業所需開始，最終建立起一個龐大的營銷人員團體。

事實上，我們的第二個宣傳語就是保羅想出來的。有一次在播廣告時，他即興說出一句：「不出門就能購物。」（Shop Without Going Shopping.）1964年起，我們就把這句宣傳語印在了安利標誌旁邊，並沿用了幾乎20年。保羅協助擴大了我們的事業，同時他多次在安利大會上發表演講。每次他上台時，他的服裝都無懈可擊。我們知道他剛剛搭乘私人飛機飛行了數小時，有一回，我們問他是如何維持儀容的。答案是什麼呢？保羅告訴我們，在各個會議之間穿梭時，他會脫下長褲掛起來，那麼長褲就不會有皺褶，他會在降落之前再把長褲穿回去。我和傑很喜歡拿他坐飛機時穿著男式短褲的事開玩笑。

有時候你根本無從知道，你如何或在何處的小型座談會上播下的種子何時會開花結果，我先前提到的那場鳳凰城的小型座談會就是一個很好的例子。過了一陣以後，我到加州紐崔萊公司總部附近參加一場座談會。一個曾經參加鳳凰城座談會的人從舊金山坐大巴過來出席。他在會議室外徘徊時說：「我不知道能不能進去。」

另一項打響安利知名度的宣傳，是在《星期六晚郵報》（ Saturday Evening Post）上刊登廣告，裏面有諾曼·洛克威爾（Norman Rockwell）繪製的我和傑的肖像。我們主要在《星期六晚郵報》上刊登廣告，因為我們跟當時這本雜誌的老闆們是朋友，他們鼓勵我們登廣告，並請洛克威爾用我們提供的照片替我們畫肖像。

安利事業從俄亥俄州庫雅霍加和紐約州羅馬市散發出的力量實在很驚人。事實上，庫雅霍加的會議後來擴大到數千人，大到我無法不參加。海倫到現在都還會嘮叨，因為在我們結束蜜月回家的途中，我還堅持停車去參加庫雅霍加的一場會議。

那時候，我們的營業收入全部再投資於事業拓展。我不記得我曾在自己身上花過很多錢、向別人炫富或裝成大人物。我們依然擁有想過好日子從而努力打拚的創業者的自知之明。

我問他：「你想加入這項事業嗎？」

我們在正面豎立起一個巨型招牌，用紅、白、藍三色寫上了新標誌和口號。趁著這個機會，我來到大急流市的世楷（Steelcase）辦公傢具經銷處選購了第一套嶄新的辦公桌和辦公椅。我們的第一棟辦公大樓至今仍在亞達城安利園區，這個園區如今已在富頓街上延伸出近2千米長。在這個巨大園區之中的某個地方，隱藏著當年那箇舊加油站的一道牆面。

我的工作就是出差——做簡報、參加或主持會議、在營銷人員座談會上演講。我通常會安排一趟全國巡迴的行程，在擁有足夠多營銷人員的城鎮停留。營銷人員會定期舉行座談會，我則受邀擔任嘉賓。在其他城市，安利員工會安排在會議上讓我發言。這讓我想起傑瑞·達特有一次請我在庫雅霍加一場大型會議上講話時對我說的話。

那九*九*藏*書次座談會結束后，他簽約加入，並開了張支票買了創業所需。他離開時對我說：「請等到至少星期一之後再兌現那張支票，因為我要等到那時才能回到家，把我的薪水存進去。」

興建第一棟辦公大樓是一項關鍵決定。當時我們心想，我們已蓋好了最後一棟主管辦公大樓，這座高水平建築將可永久滿足需求，將讓我們一勞永逸。我和傑都才30幾歲，就已經蓋了一棟在當時頗受矚目的建築物，我們感到相當自豪，這是我們職業生涯中的一個裡程碑。這棟大樓也是安利的實體代表，以及我們不斷成功的象徵。我和傑的辦公室就在隔壁，還有一間緊鄰的會議室。業務蒸蒸日上，這表示我們必須繼續蓋房子，於是我們維持原計劃，把行政大樓蓋在富頓街對面，倉庫和製造工廠建在後排。最後，包括噴霧劑、粉劑、液體、化妝品和塑料瓶的製造工廠、研發大樓、發貨及運送中心以及容納數千名員工辦公的行政大樓拔地而起，安利的建築物總面積達到了40萬平方米。安利的第一個全年銷售總額為50萬美元；3年後的1963年，銷售額則為2100萬美元。

傑瑞回答：「不。請你談自由和自由企業，那才是我們想聽的！我們都知道安利了，可以自己分享故事。但請你告訴我們，我們為何要做這項事業？我們為何要努力工作、自行創業？為何這對我們、對美國極為重要？我們希望感受到我們正在通過幫助別人，讓這個世界變得更加美好。」

「這個事業真的越做越大了，」他對我說，「它會成為一番大事業。你對這些人許下很多承諾，包括未來的發展和你們要做的事。不要忘記，你必須履行這些承諾。你必須信守承諾！因此，我要你記住答應別人你會做的事，並確定自己會著手去做。這項事業發展得很快，將來的規模會很大，你現在做的事和制訂的制度會在將來體現出其重要性。上帝很眷顧你，所以你要為自己的諾言負責。」

質量獨特又附帶滿意保證的一系列優質產品，讓沒有店面或公司大樓的營銷人員得以成就一番事業。當安利只有位於鄉村的一家小工廠與辦公大樓、在西密歇根以外沒人認識的時候，產品也成了一種宣傳方法。

基於強大的信念與努力，工廠遭遇火災根本不會阻撓我們的步伐。此時，克服挑戰已成為我們生活和經營事業的一部分。但在那個時候，我們壓根沒猜到，安利將面臨及克服更加巨大的挑戰。

我們建立安利事業的方法正是我們建立紐崔萊事業的方法——由一個人展開人際網路，然後不斷擴展。安利史上一些最成功的營銷人員最初就是我和傑推薦的紐崔萊營銷人員，他們後來把安利推薦體系的人數擴展到了數萬。

1972年，我們的事業蒸蒸日上，年銷售額達到1.8億美元，唯獨有一件事需要解決。我們以前是紐崔萊營銷人員，所以明白，如果想保持這種增長速度，安利需要擁有一個營養保健食品系列。我們很清楚紐崔萊生產的營養保健食品是最好的，於是跟他們聯絡，想看看他們是否有意出售事業。我和傑在20世紀50年代銷售紐崔萊的產品時，曾認為這是一家大公司。可即使到了1972年，他們的年銷售額仍然只有2500萬美元，與安利的業績相比，紐崔萊已不再那麼巨大。

在我們位於亞達城的住宅不遠處，就在穿越鄉村的主要公路富頓街的前方，有120公頃空地。我們最早買下了舊加油站的一小塊地，它成了安利生產基地（Amway Manufacturing Corporation）。我們當時沒有想到，隨著安利的不斷成長，我們將來有一天會需要買下這整片120公頃土地。幸好這片土地並不適合開發，在我們買下它之前多年裡一直是片空地。這片土地沿著格蘭德河伸展，大多屬於沖積平原，並不適合興建大樓。所以，我們在擴張時，ｈｔtｐs://ｒｅad•9９csｗ.ｃｏm必須先挖出一些泥土去回填每一個建築工地。挖掘泥土留下的大洞後來灌滿了水，此後便成為所有安利員工口中所稱的「安利湖」（Lake Amway）。

有一次，我發現有一名導覽人員對訪客說：「我們能輕而易舉地實現1億美元的銷售額。」我把他拉到一邊，說：「等一下，這個行業從來沒有人達到過1億美元。所以，我們在這裏說話還是要小心一點。」我不能動搖他的信心，但我告訴他：「現在不要過度吹捧自己。我們只談論已有的成就，而不是你預想的。請你不要再提那個金額了。」1970年我們確實突破1億美元大關之後，我和傑終於承認，這個事業可能會相當龐大，我們需要擴大構想和規劃來順應其成長。事情發展得太迅速了，我不記得自己在銷售數據上花了很多時間。我們真正花時間的事是聘請各方面專業人士，從會計到研發人員，來幫助我們擴展事業。

然後，他介紹了新東家——我和傑。

安利正在急速發展，人們逐漸注意到安利的成功，安利已成為美國家喻戶曉的品牌。我想我第一次感到吃驚的是保羅·哈維（Paul Harvey）希望來安利參觀。20世紀60年代初，保羅名氣很大，他的《保羅·哈維新聞與評論》（Paul Harvey News and Commentary）節目每天在全國範圍內的廣播電台播放，擁有龐大粉絲群。他在廣播中朗讀的節目贊助商的廣告也令人印象深刻。

「想啊。」他說。

在俄亥俄州的另一場會議上，安利的另一項重要傳統得以確立。我受邀在肯頓市（Canton）的一場會議上介紹傑瑞·達特，出席的大約有三四千人。我先介紹了傑瑞，又介紹了他的妻子。傑瑞後來把我拉到一旁說：「你介紹時說錯了。應該說『傑瑞與伊蓮·達特夫婦』。我們應該將伊蓮看作這項事業的平等合伙人。」這真是一個好建議。直到今日，我們在口頭介紹和書面表達時都用這個方式介紹參与這項事業的所有夫妻。順帶一提，傑瑞和伊蓮在1964年成為安利第一批「鑽石」營銷人員，這在當時是安利事業的最高成就等級。

我們去找卡爾·宏邦談，告訴他：「我們想把你的全系列產品納入我們旗下。你怎麼看？」他在吃驚之餘說：「我們好好談談。」卡爾僱用了一個主管團隊幫忙經營公司，可是紐崔萊的事業已大不如前。他聘請的公司主管不懂該如何讓公司發展，所以他們認為出售公司值得考慮。我們提出一個覺得合理的價格及一套合併方案，並前往加州簽約。卡爾和他的家人及一些公司員工招待我們去他的俱樂部，慶祝紐崔萊公司被納入安利旗下。

那段時間，我很多日子都在出差，沒辦法跟家人在一起。但我沒把出差和與營銷人員開會當成工作。這當然又是我熱愛與人接觸的天性在作怪。我就是著迷於認識這些熱心積極的人，並敬佩他們在全國各地建立龐大事業的進取心。我從未忘記ｈttps://ｒeａd.9９ｃsｗ•coｍ，他們才是事業核心。

我們請一位司機開著這輛大巴巡迴于全美各地，停在市區街角或其他交通繁忙的地段。營銷人員會帶他們的客戶過來參觀安利的產品，介紹產品製造流程並進行示範產品的使用。現在回想起來，我不確定這輛展示大巴對我們的業務究竟有大提升作用。可是，這輛外觀奇特的大巴向代表一家默默無聞的公司在外單打獨鬥的營銷人員們證明，背後確實有股力量在支持他們。

「那麼，請進吧！」我說。

我說：「你希望我說些什麼？你要我談安利嗎？」

當時的普遍反應是：「有誰聽說過亞達城？有誰聽說過安利？」於是我們想出了一個有趣的辦法。我們從大急流市一位熟人手中買下一輛大巴，把它漆成紅、白、藍三色。我們還寫上了「安利展示車」和「清潔家庭的獨特概念」（Unusual Ideas on the Care of Your Home）的宣傳語。大巴會向好奇的民眾顯示「歡迎光臨，免費參觀」字樣。

安利的新營銷人員數量不斷增加，他們又推薦了更多營銷人員加入事業。我和傑明白，除非這批營銷人員生力軍有更多產品可以銷售，不然，我們的事業很難真正發展。因此，產品開發成為拓展事業的重點。我們最初銷售的是家用清潔產品，因為大家都要用，而且很快就會用完，便可帶動人們持續購買。我們推出的每樣產品都增加了銷售額。但是，營銷人員把既有的產品都賣給客戶之後，他們接下來要如何提升業績？所以，安利一直在努力推出新產品。我們成立了一個專門負責研發新產品的部門。在安利成立的前8年，我們在全美各地銷售了100種不同的產品。

我十分珍惜父親睿智與關懷的話語。他深思熟慮過，並要我們坐下幾分鐘，告訴我們他對這項事業前景的感受，以及遵守諾言的重要性。遺憾的是，他未能親眼看到安利獲得巨大的成功。但我向來都知道，他十分以我為榮，因為他是這麼告訴我的。我想他以我為榮，純粹是因為我有信心和能力，實現了他希望我自主創業的夢想。

我們還考慮過為營銷人員設置固定的送貨路線。我們心裏依然在想，要把安利事業做好的話，就要像社區送奶員一樣，定期拜訪同一批客戶。這種想法引發了有趣的討論：「安利是賣產品的還是做直銷的？」隨著安利的發展，我們明白產品固然重要，直銷事業的吸引力也同等重要。安利的特點在於營銷人員是通過銷售產品和推薦新營銷人員來建立他們自己的事業的。於是我們擬定規則，指導營銷人員在建立事業的同時兼顧銷售和推薦。

除了興建數百萬平方米的大樓以及開發數百種產品以外，安利的成功與精髓仍然源自人才以及眾人合力所取得的成就的基礎上。有一段時間，我們以為新的安利事業純粹是要開發和銷售產品。我們後來才明白，優質的產品固然重要，但讓營銷人員一直堅持的還有其他更重要的原因，比如靠著努力、毅力和自信成功創業的信念。那正是在早期座談會上，營銷人員希望我不僅談論安利事業，更要談論樂觀與毅力的原則的原因。我告訴他們：「你們做得到！我相信你們！」安利發展的動力向來源自相信自己辦得到、相信別人也辦得到的人們。正因如此，安利營銷人員的人數急速增加，由密歇根州亞達城擴展到俄亥俄州庫雅霍加，再到紐約州羅馬市，再到加州，最後遍及全世界。