我們之所以提出這個例子，是想強調：應向對方提出令他不得不回答「是」的話題來，這是令對方首肯的第一步。假設當時那位軍事家回答的是：「是啊！真的很熱。」

男：「喜歡我？誰呀？」

本章介紹的心理戰術就像送新出道的投手上投手板的教練一樣，只要你能照著其指示投球，一定能將對方出局。

有一項實驗報告指出，說客與聽者若能保持米的距離，將使說服的成功率達到頂點。保持這樣的距離有許多好處，如：有利於彼此觀察，不會有壓迫感，使對方容易接受勸導等。

有一位編輯即很善於此，他每次有事拜託作者必定嬉皮笑臉的要其我非答應不可。譬如，「雖然您現在已經很有名，不必再為求名而寫書了，但這本書還是要拜託您！」等。像他這樣邊說邊笑的方式既不會使場面變僵，也不容易遭拒絕。

一般而言，為了表現雙方的親密感，握手已成為一種形式化的習慣；而這種形式一經破壞，心理就會動蕩不安。因此，我們若能誘導對方的心理產生動搖現象，必能牽制其行動。

「關於物價不斷上漲及世界經濟動蕩不安等問題，我跟各位保證，假如我當選了，我一定根據這些問題的根源制定施政方針，讓『流通機構』合理化……以謀求解決之道。」

在《羅斯福傳》中記錄了一段有關心理戰術的小插曲。當英國與納粹德國開戰三年後，美國總統羅斯福的佐官哈利以特使的身份前往倫敦與當時的英國首相邱吉爾做初次的會面。一心要取得美國援助的邱吉爾為了刺探哈利的心意，一開始便講起大理論：「說起來，戰後的世界……」

一般而言，初見面的對話不宜太嚴肅，一開始應該由拉家常談起。這類的話題較松，容易讓對方解除其精神武裝，而讓自己有機可乘。如果我們能適時提出正題，對方在措手不及之下心理會產生動搖，局勢便操之在我了。若有人準備跟你大談理論時，你只要把話題轉為切身的問題，必能大挫其銳氣。

由他們兩人的對話我們可以得知，男主角並不正面回答女主角的問話，他用的就是以反問代替回答的技巧。

女：「就是我啊！」

下面這個故事，大家一定不陌生。一位女演員在向英國文豪巴納德示愛時曾說：「結合我的容貌及你的頭腦所生下來的孩子，必定很棒！」巴納德回拒說：「不！同時擁有我虛弱的身軀及你的頭腦的孩子是最不幸的。」巴納德那充滿機智的回答，終於使那位厚臉皮的女演員知難而退。現在試想一下，如果當初九*九*藏*書巴納德直截了當地回答個「不」字的話，又會有什麼樣的結果？不難想像，對方必感顏面受損，因而憤怨填膺。

有位選舉參謀曾以下列二例來解說「說話」對選舉的重要性，認為「會」說話的人較容易當選。

「猛然想到」是「騙人」的，事實上，這個問題早就設計好了。當對方再度提出其想法時，他又再三地說：「您的想法很獨特，就請您務必以這個題目寫篇稿子吧！」

男：「其實我也很喜歡你。」

如果當初那位小偷認罪的話，或許連生命都有危險。

女：「你啊！」

在實踐中，這個辦法的效果，不同凡響。據說，使用此法的名人還真不少呢！每個人對與自己有關的話題總是深懷興趣，如果他知道你很注意地在聽他講話，他一定很高興。這樣一來，氣氛還會不好嗎？

所謂「語焉不詳」者，指的是說者在陳述時隨便帶過去，也許與整個話題並沒有很大的關係，但卻可以發展為另一個話題的詞語。若當場就拿這些「語焉不詳」的部分來一一盤問對方，固然會使話題中斷，沒辦法順暢談下去；但在彼此都沒話說而場面很僵時，這卻是突破冷場的最佳辦法。

像這種情形，只要你說他是個孝子，即使是再殘暴的犯人，他也會因你這句話而要求自己的行為合乎孝子的標準。

「是否有特別的含意呢？」

被他這麼一說，邱吉爾如同挨了一記悶棍，氣勢頓減。

因此，他所採取的態度也是無可厚非的。但是，這個男子的態度在「心理學」上卻有學習的必要。因為在人際交往中，一旦自己的弱點被人發現后，一般人往往會採取守勢，最後終於落入對方的陷阱中而不可自拔。當然，在此我們並不是要各位否認自己的過錯，硬是要把「白」的說成「黑」的。我們只是想強調：在初見面的場合中如果讓對方感到自己卑下的話，反而會使自己的立場不穩，倒不如一開始便理直氣壯，堅持你我平等的原則，方能致勝。要知道禮貌歸禮貌，從頭到尾的鞠躬哈腰只會留給對方卑賤的印象，而且一開始採取守勢，最後終將以守勢結束，徹頭徹尾的守勢能有多大的成功性呢？

此二例皆探討同樣的問題，但由於rｅａd•９９ｃsｗ.ｃoｍ說法不同，聽者的反應便截然不同。何者較易感動人心，各位應該很明白。就前者而言，由於其措辭過於抽象，如果能對著文字看也許還可以理解，但如果只是用耳朵聽的話，就不容易了解話中之意，讓人覺得很不耐煩了。

「你看起來不像是個殺人的壞蛋嘛！而且，鄰近的人都說你是個孝子。孝子是不該讓父母操心的，更何況你一直不肯招供，是會讓你的母親傷心的。」

「各位太太，你們知道嗎？小黃瓜自被摘下來，經業者將之裝在箱子里，再批發到市場去，然後你們才有的買；從生產者到消費者之間，其間已轉了好幾道手，你們知道嗎？」

等，如此一來，必可使對方認為自己很重要，從而落入你的「圈套」在說服別人時，我們應善用此法則，讓對方在不知不覺中接受我們的意見。

女：「為什麼有持獨身主義的男孩子呢？」

結果對方便答應了。就因為「聽您這麼一說」這句話，對方認為當時的「主導權」乃操之在己，故答應接稿。

這位編輯雖然和作者是很親近的朋友，但考慮到作者和編輯這一層關係時，他還是得利用嬉皮笑臉的方式達成其目的。由此可見，笑的效用不小吧！當您心裏有話卻又難以啟齒時，可別忘了這個方法。

拿球賽來說，當一方吃緊時，其教練總會叫暫停或要求換選手，其目的就是要藉著此間歇時間來緩和對方的攻勢，以扭轉劣勢。對球員來說，不管他們原來的心態為何，都將因教練叫暫停而跟著中斷，教練可藉此隨時調整隊員的心態。

防禦的姿勢就完全被瓦解，對於下個問題也就按照對方所布下的陷阱回答了。因此，如果想打破對方堅固的防線，讓其心甘情願地首肯，從不得不令其點頭稱是的話題著手方是上上之策。現在的社會中像那位名軍事家那樣不按牌理出牌的人並不多，所以，想使他人首肯，接受你的意見，並不是件困難的事。但切記：如果最初就讓對方築起「否定」的堡壘，該堡壘將越來越堅固，想攻破就比登天還難嘍！

有位相當有名的軍事家，是個非常不善交際的人。某個夏日，當鄰人走過來跟他打聲招呼說道：「今天真熱！」他卻僅以木片摩擦著鼻尖回答：「夏天本來就是這麼一回事。」或許這是因為軍事家特有的警戒心致使其在人際關係上顯得如此笨拙、缺乏圓滑性。

其意自然是延長其思考的時間，以便作答。當對方立於較有利的情況，而自己卻陷於不利之境時，若欲扭轉局勢，惟有訴諸「時間」方能奏效。

當你向一位初見面的陌生人推銷自己時，什麼是決定成敗的要素呢？答案之一是必須有顆熱忱的心。理所當然，沒有熱忱的人是無法勤奮工作的；但這也不僅限於初見面的情況，即使是交往已久的朋友在碰到特別情況時，也會有同樣的表現。譬如，公司裏面有肥缺時，為了競爭，人們通常也會表現得格外起勁。這樣的「熱忱」應該是衡量自己的得失之後，所採取的一種做法吧！

但後者的說法就不一樣，他不但避免抽象式的表現法，而且舉出小黃瓜作為實例來講解；這樣一來，聽者不但可以在心中清楚地描繪出其影像，而且也能夠了解說者的意思。話題為何並不重要，重要的是你如何去說它；同樣的話題，若用較具體的字眼來說明的話，必可開啟聽者之心。

為了讓初見面的對方能對會談的內容表示首肯，應該像新出道的投手一般，先站在比對方有利的位置上，根據對方的意向，直接命中其要害，或放長線釣大魚。

女：「是呀！有那麼迷人的女孩子喜歡他，還不知道。」

男：「感覺遲鈍？」

如果要讓對方聽您的話，就使用較不抽象的字眼來措辭吧！

每個人對自身的優點或多或少都有引以為傲的心態，同時也希望他人能肯定其優點。因此，我們若能善加利用此心態，必能使別人依我們對他的期望而付出努力。

他也勢必因你這句話而愈來愈怠惰。

據說，一位象棋界名人每碰到一時答不出來的詰問時就說：「對不起！我去方便一下。」

他的做法如下：如果對方拒絕接稿，他就開始張家長李家短地跟人家談起來，而且表現得願意聽對方談話。

一般而言，人們在提出問題時，總是預期能得到某種程度的解答；如果我們故意反問他幾句話而使其預期落空，必能震撼他的心靈。

有一位編輯在拜託別人寫稿時，在電話中雖然已意會到對方表示拒絕的口氣，他還是執意非跟人家當面談不可。據他的說法，在電話中講不清，如果當面講的話，較有機可尋。事實上，他確實很善於說服別人幫他寫稿，即使是再固執的作家。

男：「為什麼？」

由於此類心態很容易受他人言語所左右，九_九_藏_書而且具有使人發憤圖強、展現其潛能的效果，我們稱之為「評價的效用」這個法則若用於初見面的陌生人身上，也具有同樣的效用。舉個例子來說，若對方是個果斷的人，而他本人也為此深感驕傲，那麼你就告訴他「你真是個果斷的人」吧！這樣一來，對方為了維持其自尊心，必須極力鞭策自己以期達到那樣的境地。再者，即使對方是個優柔寡斷的人，若你說他很果斷，他也將朝著這方面去努力。

女：「也不是說他身體有缺陷，或者賺的錢比人家少……我想，大概是感覺遲鈍吧！」

其意義就相當於運用我們所說的評價的效用。如果運用得當，我們還能藉著這種心態使窮凶極惡的犯人招認其罪行。

譬如，你若對一個用功的孩子說：「你好聰明喲！」

男主角這種以反問的方式而使女主角先開口表示愛意的方法，屬於誘導質問法的一種。藉著這個方法，我們可以引出對方的真心話，從而強化自己的立場。

他必定會因為你這句話而加倍努力。相反地，如果你對一個不太用功的小孩子說：「你好笨哦！」

有一部喜劇片，其中有段男主角向女主角表示愛意的場景。

同樣地，若對初見面的陌生人擊出先發制人的一拳，也可以使其心理產生壓迫感，而立自己于不敗之地。譬如，「只要記住姓名就好了」；「無論如何，請給我5分鐘的時間」等，都是一開始就說出最低指標的實例。對方聽到這類話后，總會有一種非記住這個名字不可，或非剩出5分鐘來不行的感覺，從而有利於更進一步的交談。

初次見面的二人，彼此不了解的地方尚多，在這麼淺的交誼中，當然大家都不會太放縱自己。節制自己的結果就是尊重對方，滿足對方的自尊心。「請讓我做」的說法感覺上比較魯莽、冒失，而且有點霸道的意味；而「請給我一個機會」的說法則較為謙虛，言外之意是暗示對方尚有很多申請者，而我不過是其中之一，故較能顧全其自尊心。

在勸服人時，讓對方受制於己的法則有時候是必要的。

阿里之所以利用這個心理戰術，不外乎是想激怒對手，或使他心煩氣躁；而應用於初次見面的人，則是為了讓對方易於接受我們的話，而不致使會談破裂。

若你碰到的對手也和上述例子一樣，遲遲不肯首肯，你也可以引用對方所說過的話來陳述自己的意見，譬如：「如您先前所言」或「套句您剛剛所說的話，事情就是……」

當人家開始高談闊論時，他就找個九_九_藏_書恰當的時機刺探對方的心意：「聽您這麼一說，猛然想到這麼一個問題……關於這個問題，您有什麼看法？」

雙方會談之際，取得「間歇」時間對自己可能有利，也可能不利。如果我們覺得對方已佔優勢，固然可以往洗手間跑，但次數一多，反會暴露自己的心態為對方所察覺，則將對自己更不利。因此，我們必須不著痕迹地安排此「間歇」時間，不要讓自己的意圖太明顯了。譬如，若在自己的公司或家裡，可以借送茶或果汁等來達成目的；若地點在對方的公司或家裡，可以請朋友或同事打電話進來。總之，在會面之前如果我們認為可能會有點麻煩，就該做好取得「間歇」時間的準備。

據說，一對男女的交往究竟到了什麼樣的程度，只要看其并行時的間隔距離便可得知。不用說，若兩人緊挨在一塊，之間幾乎沒有一點距離，那他們必是情投意合的一對情侶；而感情較為疏淡的情侶，則不會貼得那麼近。心理的距離必反映到雙方身體的隔距。但你若為了表示親密而貿然挨近對方，反而會引起對方的不快。動物有所謂勢力範圍，人類也有，若有人闖進我們的「勢力範圍」時，我們就會懷著戒心或不安的感覺。尤其在初見面時，在對方的眼中，我們是他應該警戒的對象，因此，他所懷有的拒絕反應也特彆強烈。

有這樣一個例子：某人在餐廳用餐，突然站起想離席時，卻發現有一位男子正在他上衣口袋中拿出皮夾、抽出錢來。當他盤問該男子時，該男子卻辯稱錢包是在地上撿的。直到最後，該男子仍然沒有承認偷竊。

盡人皆知，直接的拒絕會招來對方的反感，搞得彼此不痛快；但我們若能藉著俏皮話或開玩笑的口吻來表達的話，必能減低對方的抵抗心。關於這點，因俏皮、詼諧而生的「笑」扮演著極重要的角色。換言之，這種談笑的方式不僅不會使聽的人深受傷害，也可以讓說者免於樹敵。

還沒等他講完，哈利便開始「還擊」「先別談得那麼多，閣下的先決要務應該是是否該狠狠地把希特勒整一頓吧！」

英國前首相邱吉爾曾說過一句話：「要人家有怎麼樣的優點，就那麼讚美他！」

尤其是當一方出其不意地以強有力的手勁握住另一方的手時，被握的一方便會產生如下的想法：「對方是不是很有自信？」

男：「喜歡誰呀？」

據說，前世界重量級拳王阿里在比賽之前，必作詩來讚美自己，而且揚言將在幾回合之內擊敗對手，因此有人稱之為「吹牛大王」事實上，這不過是阿里採用的心理戰罷了。他在賽前讓對手知道他的「作戰」目標，無異於先擊出一拳，而讓自己佔盡優勢。