一旦人的自尊心得到滿足，就再也難以說「不」字了。所謂比較級形容詞的使用方法，就是暗中誇獎對方已「達到」所期望的某種水準，並懇請他再「好上加好」從而誘導對方就範。

「我不太了解」這句話，既能表示自己的謙虛，又能滿足對方的優越意識，於是便產生了效果。

「你35歲了吧！」

假如對方只是一味抽煙，你發現他在熄火柴時有某種特別習慣，就立刻問他：「你熄火柴的動作很有趣，輕輕一彈就熄了。」看到對方在咖啡里加兩勺半的砂糖，也可發問：「對不起！為什麼你非要放兩勺半砂糖？……」

聽到這種和工作風馬牛不相及的評價，即使緘口不語的人也會感到被傷及自尊而生氣地否定：「哪有這麼回事。」

如果用不明確的稱呼稱呼人，並反覆地使用，將會使對方感到遲鈍。例如，將人、男、女、年輕人、老年人、大人、小孩子等字眼在交談中錯綜使用，對方就會覺得自己不屬於其中的一員，因而不會有激烈的反應。

同樣，這種「參与意識」在人際關係中也具有很重要的作用。不論什麼人，想到自己的意見被採納，都會感到滿足。比如，向上司說：「經常聽您說必須培養公司以外的人際關係，因此，交際費的上限額應該提高……」

談話對象閉口不言，不妨拋幾句刺耳的話。只要他開口反駁，就易中你的圈套，最終講出內心的真實想法。

聽到此話不動心的女性是很少的，然後推銷員再加一句：「要是，夏天的驕陽……」這樣一說，主婦就會高高興興地掏錢。

刑警在審訊嫌疑犯時反覆說：「反正你遲早會吐露真情，遇到我的人，都會老實招供，你也不例外。」嫌疑犯聽了內心世界開始動搖，考慮是否要供認。在刑警的反覆暗示下，他也只好俯首認罪。

攻心方式很多，表面同情之，溫言勸慰之，作勢嚇唬之……只要你動搖了對方內心，他就會說出根本不願意說出的話。

兩個都不喜言談的人並肩而坐，場面定會相當尷尬。尤其是對初次見面的人而言，是否有使談話順利進展的妙方？有，這就是把對方下意識的行為當作話題。

要說服他人，就要讓對方參与自己的事情，並投入關注之心，這是說服的第一條件。再從對方關心的程度探究對方的意見，這是說服的第二條件。「假如你站在我的立場該怎麼做？」

這種訊問方式，可能會令嫌疑犯產生和審問者一條心的感覺。同時，即使明知自己的行為是犯法的，也可能認為沒什麼了不起，而一五一十地坦白說出。如果是共同犯罪，則告訴其中一個，說同夥已全盤招供。

你在提出自己的建議時，把上司的意見結合了進去，上司就會感到自己的意見受到了重視，容易採納你的建議。這時，如要再進一步說「我因為您的話才想到……」之類的話，就顯得更自然、妥當。

大多數ｈｔｔｐｓ://ｒeaｄ•９９cｓｗ•ｃoｍ人都會選擇第三種。為什麼第三種最容易被接受？將三種說法做比較，就能明白其中的道理。

比如，對在公司工作效率不佳、也不太遵守上級命令的職工可說些不客氣的話：「你一定和太太相處得不怎麼好。」

某雜誌編輯是邀作家寫稿的高手。他並不屬於能言善辯的人，他對「我太忙了，無法寫稿……」的作家只說一句：「我當然知道你很忙，正因為你很忙，我才邀你寫稿，太閑散的人是不會有好作品的。」他這種邀請忙人寫稿的做法從未失敗過。

要使對方產生興趣，就要在日常生活中仔細觀察社會風氣、時代潮流等等。人總是有人家怎麼樣自己就怎麼樣的從眾心理。利用這種心理，就能讓非協調的人或對某事沒有興趣的人改變態度。例如，「大家都這樣做」這句話就會使沒有這樣做的人產生不安感，而不知不覺地去做。故為了某事需要大家協調時，不必徵得某人的同意，只要簡單地說一句「大家都這樣做」對方就會照你的意思辦。

這種技巧應用到日常生活中也很有效，但切忌用來做壞事。

這就是將對方慢慢引入催眠狀態的問答法，預先準備好幾個能讓對方說「是」的問題，然後再將主要問題提出，引導對方說「是」。

「我也這麼覺得。」

新聞記者要採訪某人時，常常會不厭其煩地等候被採訪人的深夜歸來，或趕在對方早晨起來尚未出門之時恭候。這種熱忱的努力會使對方產生一種同情的心理負擔，從而不得不講出內心感想，給記者提供最新的情報。

仔細研究廣告詞，就會發現很多形容詞都具有比較級的共同性質。例如：「這本連載小說，可以使你有更正確的見識。」

指示代詞「那」字，可代表本人以外有記憶或無記憶的萬物及共同知覺的印象反應。常用「那」字，似乎是在說話人與聽者之間搭建橋樑，引導聽者進入說話人的世界，使聽者無形中解除了抵抗而表示同意。

應用此法最得心應手的是化妝品推銷員。他們第一次與用戶見面時，主婦大都不會買。這時，推銷員會說：「我知道，看你又細又嫩的皮膚，就不需要化妝品。」

這種不明確指明對象的說法，由於是泛指某一類人，因而會減少被批評者的反抗。

在日本的大公司，所有和廠方有關的人員都可以隨時隨地提出意見，以便生產出更優良的產品。這種讓員工對公司的經營有「參与意識」的做法導致了產品質量的提高，效果很好。

有一位地方上的政治家，當他想和中央政界大人物交談時，總是以「就我來說，不太了解……」「也許我誇大其辭……」作為慣用開場白。別人問他為何要說這些話？他說是無意中使用，由於上司很高興，便一直採用下來。

「你進公司已有13年了吧！」

「是啊！上個月才過35歲生日。」

這個實驗告訴我們，有求於人時，如果一開始就獅子大開口，對九*九*藏*書方一定會難以接受，一口回絕。相反，若先從小事入手，待對方接受后再逐步加碼，對方就不好推辭了。

讓對方擔任你扮演的角色，從對方的談話中得到你所需要的東西。這種方法就相當於把自己暫交給對方處置，讓對方站在自己的立場說話，再在談話中發掘對自己有益的內容，以便以後採用。

有的人在下判斷時常會猶豫不決。此時，當然希望有人對他提出忠告，而且極想知道答案。

事實上，很多事情都是由於雙方各持己見，誰也不願意讓步，才沒有成功的。要想改變這種情況，有時需要站在對方的立場上提出改變僵局的對策。比如當對方持否定意見時，就從對方的觀點出發，尋找導致否定結論的具體原因，然後一一列舉出來，對症下藥，使對方不再堅持己見。如，三國時諸葛亮勸說東吳孫權聯劉抗曹時使用的就是這一方法。即先站在東吳的立場上，提出東吳能戰則戰，不能戰則降，以此旁敲側擊，說服了孫權。

「做作業」一般是布置作業的老師或嘮嘮叨叨的媽媽會採用這種說法；對於心存反抗的孩子，母親會以「請做作業」來提出要求；至於「我們一起做作業」則是站在做作業的學生的立場說話的。

下列三種說法，你認為哪種最容易被接受：

行為學的相互作用影響體系揭示：在各種僵持局面中，如果一方坦率承認自己「可能有錯」對方也許就會不再堅持原來的立場，事態轉向你所期盼的方向發展。

這是記者們為了獲取獨家新聞所慣用的方法。如果你在工作中善於使用這種方法，讓對方了解你十分熱心，就會打動對方，產生很好的效果。

從以上分析可知，最不受限制、最容易為人接受的，就是採用和自己處境相似的人的話語。根據專家的說法，同一句話，「圈內人」說容易被接受，「圈外人」說容易遭拒絕。因此，向他人提要求，應採取「圈內人」的口吻，從而提高說服效果。

由此可知，「可能我錯了……」的說法，無疑是積極地在對方堅固的防禦之牆上鑽洞，可以化敵為友。

「春天好像來了。」

通常面對這類問話，對方會不得不開口，說不定還會喚起對方滔滔不絕的回憶呢。

例如，一位逗留在傢具店的顧客不知是買圓桌好還是買方桌好。店員若對他說：「圓桌……優點，方桌……優點。」顧客聽了一大堆廢話后仍下不了決心。此時若說：「買圓桌吧，圓桌比較美觀。」顧客會馬上醒悟過來，當即買下。這是專家賣東西的高明手法。

(1)做作業。

美國警察手冊寫道：要極力接近對方生理、心理，使對方內心動搖。使內心動搖的方法很多，以下列舉的是美國警方几種常用的方法：首先要選擇毫無裝飾的房間為質詢室。主要是為避免分散嫌疑犯的注意力和因此而引起的情緒上的紛亂。

評論他人時，若直接稱呼「你」或「你們」是容易使對方心生抵觸的。應盡量使稱呼變得抽象些，這樣對方就不會覺得是在說自己，而無形中解除了心理戒備，使你能輕而易舉地說服他。

與人打交道要想達到目的，必須做到不觸犯對方的自尊心，若能在講話中進一步喚起對方的優越感，也許你的要求已被對方答應了一半。

除上述方式外，也可以表達出同情對方的態度。九_九_藏_書如果對方是個強|奸婦女的嫌疑犯，可以這樣說：「從那名婦女的實際年齡看，她的穿著實在太暴露了，換成我也會動心的。或許她對你也有意思。」

根據心理學的「採納原則」要讓對方同意你的見解，首先必須同意對方，然後才能去說服他，使他贊成你的主張。

「你如果站在我的立場將會怎麼做？」這種說服方法是說服術的第一步。

「嗯，他們都很好。」

心理學家曾做過一個試驗，要求每個家庭將「大家來美化城市」的宣傳標牌立在門前。試驗由兩個小組分別進行。第一小組先要求受試者立起小標牌，繼而要求設立更大的標牌；第二小組則在一開始就要求對方設立大標牌。結果是第一小組的成功率為76%，第二小組只有17%。

(2)請做作業。

這些文字廣告雖然省略了被比較的對象，但都暗含承認消費者在已有的理想狀態下，可以更上一層樓的意思，因而容易贏得人們的青睞。

「嗯！」

一些女性周刊雜誌常常刊登帶有「那」字的字句，如：「她和媽媽一同哭泣的那聲音猶在耳畔」「那位姐姐自殺未遂，為什麼？」

你也許有過這樣的體會：不小心把東西遺忘在朋友家裡，打電話希望朋友為你送回，朋友卻說：「你的東西忘了帶走，特地跑一趟太麻煩，是由我負責送去，還是改天你有空再繞到我家順便取回呢？」

同樣的內容，由於表達的不同，給人的感覺會有相當大的區別。當與陌生人或上司說話時，人們容易緊張，因而講出生僻費解的語言，其結果往往令人難以忍受，而使對方難以產生信賴和親近感。

想說服對方，使他人順從己意，除表達的內容外，給人印象深刻的字句格外有效。常用「那」字，造成對方似乎對該事早已熟知的錯覺，無形中便會增加你的說服力。比如「那部車是你一直想買的」這種表達方式，使人產生一種長久以來就一直盼望著的錯覺，即使他從來就沒等待過。

「你會同意這次調動。」

心理學家曾做過一個試驗，意在改善一群相互看不順眼的人之間的關係。方法是：將這一群人分為兩組，叮嚀其中一組，要以和善的眼光看待對方，表示友好的態度。結果另一組未經指示的人也能自然地表示友好，實驗成功率佔美國獨立戰爭時期的憲法得以順利誕生，就得力于著名政治家富蘭克林的化敵為友之術。當時，在制憲會議上，與會者對憲法解釋出現了激烈的爭論，會議氣氛白熱化。富蘭克林為平息衝突，以便完成制憲工作，起立向與會人士致詞，坦率承認出現分歧可能是源於自我的錯誤，因此得以化敵為友，順利通過了憲法。

這種簡單的「斷定法」很容易說服對方。男子在說服女性時也常用此斷定法。比如說：「除了我之外，再也沒人能說服你了，我一定讓你幸福。」

「是的，我當然很樂意說OK。」

「對！剛滿13年。」

從這些例子可知，人們都希望自己的要求或願望為對方所接受，但同時內心也潛伏著罪惡感。因此，直率的要求招致反對或抵制不足為奇。相反，事先若能預測對方的想法，並很自然地接受其要求，九_九_藏_書就可使對方動心，不假思索地連說：「沒有關係，沒有關係。」輕而易舉地滿足你的要求。

是什麼人就用什麼語言。談話最忌咬文嚼字，語言應準確、明白、簡潔，切莫使人云山霧罩不得要領。掌握了這些訣竅，你便容易打開對方的心扉。

雙方對問題看法不一致時，要盡量迴避正面闡述自己的觀點。多提提問題，既可掩飾自己的立場，又可避免雙方的對峙。

最近，美國女權運動家要求採用「女士」來代替「小姐」、「夫人」、「太太」的稱呼，原因是男性無論已婚與否，一律以先生稱呼，何以女性就有區別？可見，語言實不容忽視。

美國一家專賣肥胖女性服飾的商店，其所賣服裝的設計與一般設計完全相同，但卻生意興隆，受到肥胖女性的青睞。其訣竅就是在銷售技術上採取了不傷害肥胖女性自尊心的做法，即把一般服裝店使用的服裝尺寸換了個說法，將小號、中號、大號和特大號分別改稱為嬌小玲瓏型、魅力女性型、未婚少女型、公爵夫人型等名稱，使肥胖女性購買時心中舒服多了，減少了抗拒心。此外，特意挑選肥胖女性擔任店員，意在讓肥胖者安心。這種稍微轉換語言的戰術，令一家默默無聞的小店很快名聲大噪。

這種方法除了用於心理治療，還可在其他方面奏效。特別是那些推銷員，當遇到頑固不化或斷然拒絕的客戶時，即可採用諸如「就如同你所說一樣……」「說的有理」或「的確如此……」之類的說法。

他可能因此落入圈套，老實說出心中的不滿。

這時要乘勝追擊：「你怎麼會說得這麼自信？」

同一樣東西，一種稱呼對方不能接受，換一下稱呼對方也許就樂意接受。

一些長輩在批評某個調皮搗蛋的小夥子時多會說：「現在的年輕人呀……」

你原本指望朋友替你送回，但既然朋友都這麼說了，你只好說：「……過幾天後，我一定到你那裡去取。」又如，公司職員已對天天加班感到厭煩，但是公司希望職工能再加一天班，以便工作進展順利。於是經理對職工們說：「喂，大家都疲倦了，今天是不是早點結束回家休息，好明天再加一天班。」如此說時，職工便不會對「再加一天班」進行抵制。

美國一則著名的募捐廣告詞「你今年能捐出更多的錢嗎？」

就使用了比較級的形容詞「更多」看廣告的人也許過去從未捐過一毛錢，但該廣告認定他去年已捐了部分款項。由於這句話滿足了人的自尊心，於是人們容易高興地掏腰包。

與人交往時，如果對方是有較高地位的人或有某方面特長的人，可以採用這種方法來達到你的目的。即先肯定對方的地位或特長，再說些尊重的言詞，定會大受歡迎，令其欣慰，從而容易滿足你的要求。

特別是推銷員，絕對要避免使用這類用語，因為顧客本來就想說「不」這時你又不斷地說些似是而非的話，更容易遭到對方拒絕。

對猶豫不決的人，應肯定地告訴他：「答案只有一個，就是……」引導其判斷方向。

「那位女士的離婚談判陷入僵持局面」等。這類話使本來不知道的事由於「那」字的使用，給人似乎以前就知道的錯覺。

美國警方對被告的心理訊問就採取了許多攻心戰術。

美國心理學家艾克曼為改變學生的意見所做的實驗也是如此。對凡是反對死刑制度的學生，他始終先以「好的」兩字來回答，最後終於使學生改變初衷。

一般來說，要讓有充足理由的拒絕者答應幫忙是相當困難的。因為這種人有充分的心理準備，所以，「請你幫忙……」之類的懇求語，會使他感到厭煩。對付這類人，要依前例，將對方的理由誇獎一番再提要求也許有效。

以讓對方說「是」的問話逐步升級，最後便將話頭轉向談話的目的。

一般而言，對事物價值的估計人人不盡相同，因此也會產生人際關係的裂縫。為避免這種局面出現，當意識到雙方的價值觀相差很遠時，不可過於固執己見，以免造成對方不愉快。可以向對方發問，詢問對方堅持自己觀點的原因。這樣就巧妙地避免了雙方觀點的衝突，同時又沒有放棄自己的原則。

心理學上的面談治療經常採用所謂的「採納」方法，亦即一種「非指示的方法」即使對方的主張、言詞、態度、感情、信念等是屬於非理性、非道德的，也要先接受這些概念，這樣對方就會感到自己受到了尊敬，產生安全感。在這種情況下，較容易搞好人際關係，從而輕而易舉地讓對方接受你的主張。

因此，對對方的要求先接受后再推辭，是一種以退為進的有效策略。

「你的太太和孩子都好吧？」

這種說服方法便滿足了這兩個條件。這種方法也可改為一般的說法：「當你處在這種場合時，你會怎麼處理？」這樣你一定可以從對方的答話中發現對方是站在你的立場發言，同時找到對你有幫助的資料。

審訊者要以命令的口吻審訊。比如「坐下！」「看這裏！」以具權威性的審訊方法讓對方開口。

使用比較級的形容詞，會使人們對自我狀態有很不錯的滿足感。由於已有滿足感，對於新的更高更多的目標便不再容易否定了。

美國一家保險公司的總經理與他要調動的職員的談話就採用了這種手法，最後讓對方欣然說出「好」同意調職：「今天天氣真好。」

「XX口紅，將使你更具魅力。」

人的思維和語言有一種慣性，利用這種慣性，在一系列只能用「是」來回答的問題中隱藏一個你想要對方回答「是」的問題，就能獲得你所需要的答覆。

(3)我們一起做作業。

站在對方的立場，發掘對方的欲求、情感，據此說服對方，這是語言說服的基本方法。