通過上述的種種表現，他在顧客心目中立刻變成了一個既誠實又有知識的人，而這個形象讓他有了極高的可信度。文森特也會馬上開始利用自己的這個新形象。當這些人點完菜以後，他會說：「很好，你們想不想要我為你們推薦一款合適你們菜品的酒？」幾乎每天晚上我都會看到這一幕，而顧客的反應也驚人地相似，他們微笑著，點點頭，基本上都表示同意。

每當我們面對一種強大的力量推動我們去做某件事情時，很自然地，我們會希望有充分的理由來支持這種推動力。在服從權威這件事情上，即便只是粗略地考慮一下人類社會的組織形式，也會為我們提供很多合理的解釋。一個多層次的為大家所接受的權威體系提供給一個社會的好處是顯而易見的。正是由於有這樣一套體系，一個複雜的包括資源的產生、貿易、防禦、發展和社會控制等各種功能的社會結構才有可能形成。而另一個極端則是無政府主義。無政府狀態從來就被認為是不利於文化的產生和發展的。社會哲學家霍布斯就曾說過這是一種會讓生命變得「孤獨、貧窮、污穢、殘忍和短暫」的狀態。因此，我們從一出生就被告知，服從權威是應該的，而違抗權威則是錯誤的。這個重要信息存在於父母的教導中，學校的童謠中以及我們童年時聽過的故事和唱過的歌曲中。而且一直延伸到我們成年後所遇到的法律、軍隊和政治制度中。在所有這些教誨和經歷中，對規則的服從和對權威的忠誠都得到了很高的評價。

另一個要吸取的教訓是，從外觀上體現出來的權威和力量經常都是徒有其表的。為了說明這一點，讓我們再來看一個與頭銜有關的例子。從好幾個方面來說，這個例子都是我所知道的這一類例子中最駭人聽聞的。有一群研究人員，包括一些與3所中西部醫院有關的醫生、護士，對護士機械地服從醫生的指令的程度越來越感到焦慮。它們發現，即使是一些訓練有素的護士也沒有充分運用自己的技能來檢查醫生的判斷。當他們不同意醫生的診斷時，他們只會拖著不去執行醫生的命令，卻並不去表達自己的不同看法。

頭銜是最難也最容易得到的權威象徵。為得到一個真正的頭銜，通常需要多年的努力和傑出的成就。但對某些人來說，他們可能很容易就得到一個頭銜。他們無需付出任何努力，只要給自己貼上一個標籤，就能自動地得到人們的尊敬。就像我們已經看到的，電視廣告中的演員和騙子們一直都是這麼做的，而且做得非常成功。

當我們以這種不假思索的方式行動時，我敢肯定，那些讓人順從的行家們一定想利用我們這一點。讓我們還是回到醫學界，看看那些廣告商是如何通過僱用一些演員扮演醫生的角色，利用我們的文化中對醫生的尊敬來為他們的商品說話的。我最喜歡的一個例子是演員楊的一個電視廣告。在廣告中，他勸告人們要小心咖啡因的危害，建議大家喝不含咖啡因的桑卡牌咖啡。這個廣告一經播出就獲得了巨大成功，賣掉了不計其數的咖啡，以至於很多年來電視台一直在播放這個廣告的不同版本。這個廣告為什麼這麼有效呢？究竟是為什麼我們會聽楊的話去喝健康的不含咖啡因的咖啡呢？原因很簡單，就像僱用他的廣告商非常清楚一樣，在美國公眾的心目中，他是和一個他早年扮演的長篇電視劇中的角色——威爾比醫生聯繫在一起的。平心而論，被一個扮演過醫生的演員的意見所左右是毫無道理的，但事實就是這樣，這個人賣掉了桑卡牌咖啡。

所以我在幹活的時候就經常故意靠近文森特服務的桌子，好仔細觀察他所使用的技巧。很快我就發現，他所使用的方法可以說是沒有固定的模式，也就是說，在每一種不同的情況下他會採用一種不同的方法。當一家人來吃飯時，他表現得非常興奮，甚至有點滑稽：既對大人說話，也不會忘了小孩。當顧客是一對約會的年輕男女時，他就變得非常正式，甚至有點傲慢，目的是要給那個男的（他只對他說話）一點壓力，使他多點菜，多給小費。當顧客是一對上了年紀的老人時，他還是保持著彬彬有禮的態度，但去掉了傲慢的成分，營造出一種對兩個人都很尊重的氛圍。如果只有一個顧客單獨進餐，文森特則會採用一種很友好的態度——誠懇、善談、熱情。

首先，讓我們從這個角度來看一看紅極一時的羅伯特·楊的桑卡咖啡廣告。如果人們不是把他和「醫學博士威爾比」聯繫起來，而是把注意力集中到楊的真實身份上，我敢保證這個廣告不會播放這麼久的時間，也不會有這樣的效果。很明顯，羅伯特·楊並不具備一個醫生的知識，也沒受到專業的訓練。他所擁有的只是一個醫生的頭銜，而且還是一個空的頭銜，是通過演戲得來的。我們都知道這個事實。但當我們在生活中風風火火地疾步向前時，除非我們特別留心，否則我們很容易對這種明擺著的事實視而不見。這不是很讓人奇怪嗎？

最近我的一個朋友告訴了我一個故事。這個故事表明，有時候頭銜反而比這個頭銜的主人有更強的影響力。我的這個朋友是東部一所著名大學的教授。他機場在外面旅行，常常在酒吧、飯店、機場和陌生人交談。他說，他從自己的經歷中學會了一件事，那就是在交談中千萬不要提到他的教授頭銜。每當他提到他的教授頭銜時，交談的氣氛馬上就變了。在剛才的半個小時里妙語連珠、興味十足的談話夥伴立刻變得枯燥無味起來。他們對他充滿了敬意，對他的見解也唯唯諾諾。他的觀點在這之前可能會引起一場活躍的討論，但現在卻只會招來一連串的贊同。他為此感到很煩惱，也有點迷惑不解：「我還是在過去的30分鐘里和他談話的那個人，是不是？」現在，每逢遇到這種情況，我的朋友會常常隱瞞他的職業。

根據在舊金山灣區進行的一項調查，擁有名車的人更受人尊重。研究人員發現，當綠燈亮起時，如果前面停的是一輛嶄新的豪華車，而不是一輛破舊的經濟型轎車，那在它發動之前，後面的司機會願意等得久一點。而對經濟型轎車的司機就沒有多大的耐心了，幾乎所有的人都按了喇叭，而且大多數人按了不止一次，甚至還有兩個人把自己的車頂到前面那輛車的后保險杠上。但一輛名車卻有著無窮的威懾力，有50%的司機都恭恭敬敬地在後面等著，從來不敢按喇叭，直到它終於開動起來。

在解釋這一令人不安的發現時，研究人員得出了發人深省的結論：

面對這種驚人的現象，我們應該做出何種解釋呢？也許，就像有些人提出的，這可能與實驗對象全是男性有關，因為眾所周知，男性是一個更具攻擊性的性別；另外一種可能性就是實驗對象對這麼高的電壓所造成的危險缺乏足夠的認識；當然還有一種可能就是這些實驗對象恰好是一群性格怪異、精神失常的虐待狂。但對這每一種可能性，人們都提出了強有力的反面證據。首先，後來的一項實驗表明，實驗對象的性別與他們對受害者施加電擊的意願無關。女老師與第一次實驗中的那些男老師的做法幾乎一模一樣。

第二種能夠啟動我們機械系順從權威的標誌是衣著。雖然衣著這種權威標誌比頭銜更看得見摸得著，但偽造起來也很容易。警察局的檔案里就有很多行騙高手以換裝作為一種行騙手段的記錄。這些騙子像變色龍一樣，一會變成醫院的白色，一會變成牧師的黑色，一會變成軍隊的綠色，一會有變成警察的藍色。哪一種顏色對他們最有利，他們就換成哪一種。當受害者意識到權威的服裝並不能保證這層外衣之下具有權威的實質時，往往已經為時太晚了。

當來吃飯的是一大群人時，文森特就會使用那個說一些違背自己利益的真話的小把戲了。這時，他的天分才得以展現。但第一個人開始點菜時，通常是一位女士，他的表演就開始了。不管她選擇了什麼，文森特的反應都是一樣的：他皺起眉頭，拿著筆的手停在點菜的夾子上，迅速回頭掃了飯店經理一眼，然後將身體傾向餐桌，悄悄地、用很輕但全桌的人都能聽到的聲音說：「今天晚上這道菜恐怕不像平時那麼好。我可不可以建議您點xxx或xxx呢？」（這時候，文森特推薦了兩道比顧客最初點的那道菜稍微便宜一點的菜。）「九*九*藏*書今天晚上這兩道菜做得都非常好。」

正因為我們認為大小和地位有關，所以就會有採用移花接木的手法，用前者代替後者來從中牟利。比如說，在一些動物群落中，雄性動物的地位是根據它所能支配的其他動物的數量來決定的，這樣大小就成了決定其在群體中的地位的一個重要因素。一般來說，當兩個動物交手時，大而強壯的動物更有可能獲勝。但是，如果它們都真刀真槍地幹上一場的話，勢必對整個群體造成危害。為了避免這種危害，很多動物都會採用不那麼具有破壞性的方法。這時，兩個針鋒相對的對頭會擺出進攻的架勢，通常包括使用一些擴大自己身形的小詭計。很多哺乳動物會弓起背，把毛豎起來；魚類會把鰭張開，在肚子里灌滿水；而鳥類則會上下拍打它們的翅膀。在很多情況下，僅僅這樣虛張聲勢一番就足以把對手嚇跑，而真正爭奪統治地位的競爭者就落到了那些看上去更大一些、更強壯一些的對手頭上。

對實驗對象沒有認識到高電壓對受害者造成潛在的危害這種解釋被另一個實驗所檢驗，結果發現，這種說法根本站不住腳。在這個實驗中，受害者明確的告訴實驗對象自己心臟有毛病，電擊已經影響到了他的心臟：「夠了，快讓我出去吧。你知道我有心臟病，我的心臟已經開始感到不舒服了。我不要再繼續下去了，讓我出去！」儘管如此，結果還是和以前一樣，仍有65%的實驗對象忠心耿耿地履行自己的職責，直到用完最高一級電壓。

隨著實驗的進行，你很快就看出了老師使用的套路：通過對講機，他提出一個問題，然後等著你回答。當你答錯的時候，他會告訴你你要承受多少伏電壓的電擊，然後在一個開關上拉一下，讓電流傳到你身上。最糟糕的是，你每答錯一次，電壓就升高15伏。

又一次地，我們看到了對比原理與重要利益原理結合在一起對人們的影響力。在這個例子中，3500元的數字定下來以後，每次減掉的200元相比之下就不會顯得太多了。

中國的學生過於依賴專家，在給我寫的郵件中經常將那些可能影響他們一生的重大事件交由別人來替他們決策。李開復就曾經說道，有無數的學生來信要求他給他們指點人生髮展的道路。這就是對權威過度信賴的表現。

因此，有一個自稱「醫生」的研究人員給外科、內科、小兒科、精神科病房的不同護理站打了22個一模一樣的電話，要接電話的護士給病房的某個病人用20毫克的雌激素。護士有4個很好的理由對這個命令做出慎重的反應：（1）這個處方是通過電話傳來的，直接違反了醫院的規定；（2）這種葯沒有經過權威機構認可，沒有被批准使用，所以不在藥房儲備的清單上；（3）用藥量顯然達到了危險的程度，藥瓶上清楚地寫著一天最大用量是10毫克，而醫生的命令是最大劑量的兩倍；（4）護士從來沒有見過這個醫生，也沒有與他在電話上交談過。但是儘管如此，在95%的情況下，護士都徑直走進藥房，拿到醫生指定的劑量，然後回到病房準備用藥。到了這個時候，藏在暗處的研究人員才站出來制止他們，並且將實驗的真正目的告訴他們。

不過，我不知掉我這個身材略嫌矮小的教授朋友在知道下面的事實后還會不會那麼急於隱瞞自己的頭銜。他的頭銜不但可以使那些陌生人更樂於幫助他，而且也會使他在旁人眼裡顯得更加高大。有一項研究就調查權威人士的身份對其身高有什麼影響。結果發現，一個人的頭銜越顯赫，人們對這個人的身高就估計得越高。這個實驗是在澳大利亞一所大學的5個班級里進行的。有一位來自英國劍橋大學的訪問者被介紹給這5個班級的學生。但在每一個班上介紹他時，他的身份都不相同。在第一個班上，他被介紹為學生；在第二個班上，他被介紹為實驗員；在第三個班上，他被介紹為講師；在第四個班上，他被介紹為高級講師；而在第五個班上，他被介紹為教授。當他離開之後，研究人員要學生們估計他的身高。結果發現，隨著他地位的每一次身高，他的身高平均會增加半英寸。所以，當他是「教授」時比他做「學生」的時候要高出2寸半。

這個實驗的第一部分進行得很順利。電擊讓你覺得不太舒服，但完全可以忍受。然而，慢慢地，隨著你犯的錯誤越來越多，遭受電擊的電壓也逐漸增高。這種懲罰開始讓你覺得很痛苦，致使你的注意力不能集中，所犯的錯誤也就越來越多，而這又導致了更強的電擊。當電壓達到75伏、90伏以及105伏時，你遭受的痛苦讓你叫出聲來。當電壓達到120伏時，你對著對講機說電擊真的開始讓你很痛苦了。當你再次呻|吟著接受了一次懲罰之後，你覺得你已經不能忍受了。在老師又把150伏的電擊加到你身上之後，你對著對講機咆哮起來：「夠了，讓我出去吧。請你讓我出去。」

後來，研究人員問一些大學生在這種情況下他們會怎麼做。與實驗結果相比，學生們都低估了自己在向一輛豪華車按喇叭之前願意等待的時間。男生們的估計尤其不準確，他們甚至覺得自己對一輛豪華車會更沒有耐心。當然，實驗的結果與之恰恰相反。請注意，這種現象在其他有關權威壓力的研究中也出現過。在米爾格拉姆的研究中，在中西部醫院所做的護士調查中，以及在穿著警衛制服的實驗中，人們都不能夠準確估計自己及他人對權威的影響會做出何種反應。在每一個例子中，這種影響力都被嚴重地低估了。權威地位的這種特徵性說明了作為一種順從工具它為什麼會如此有效。它不僅對我們很起作用，而且這種作用我們完全沒有意識到。

答案令人非常不安。在與前面講述的那場噩夢一模一樣的情形下，大部分老師都願意把手頭所有最痛苦的懲罰加到他人身上。在米爾格拉姆的實驗中，2/3的人都對受害者的懇求充耳不聞，把他們面前的30個電擊開關一一拉了個遍，直到電壓達到450伏研究人員停止實驗為止。然而，更令人吃驚的是，當受害者開始要求他們將自己放出來時，參加這個實驗的40名作為老師的實驗對象沒有任何一個人就此罷手。後來當受害者請求他們時，也沒有一個人停下來。再後來，當受害者的反應用米爾格拉姆的話來說是「一種極度痛苦的尖叫」時，仍然沒有一個實驗對象停下來。直到他們施加了300伏的電擊，受害者絕望地叫著他已經不能給出問題答案時，才有很少一部分人停了下來。

最後一種解釋就是，米爾格拉姆的實驗對象是一群個性扭曲的虐待狂，根本不能代表普通大眾。但事實證明，這種解釋也不能令人滿意。那些應徵來參加米爾格拉姆的「記憶實驗」的人來自我們社會的各個階層，他們有著不同年齡、不同職業和不同的教育水準。而且，後來進行的一組個性測試也表明，這些人從心理學的角度來說完全正常。作為一個群體，他們沒有任何一點精神疾病的跡象。實際上，他們就是和你我一樣的普通人，或者來米爾格拉姆的話來說，他們「就是」你和我。如果真像米爾格拉姆所說的那樣，我們每一個都與這個可怕的發現有關，那麼那個懸而未決的問題就變成了一個令人不快的個人問題：「是什麼使我們做出了這樣的事情？」

一個保護我們不受權威地位影響的方法，就是做好充分的思想準備。因為我們對權威以及象徵對我們行為的深遠影響通常都估計不足，所以，當它突然出現在某個順從環境中時，我們往往有一種措手不及的感覺。因此，一種自我防禦的最基本的方法就是對權威保持高度的警覺。有了這種警覺，同時也意識到權威是多麼容易假冒，當再遇到有人想利用權威來影響我們的時候，我們自然就會採取一種比較謹慎的態度。

社會心理學家比克曼進行過一系列的研究工作，證實了要拒絕以權威衣著包裝的人的請求是多麼的困難。比克曼實驗的基本程序是在街上向行人提出一些稀奇古怪的要求（比如說，撿起一個被丟棄的紙袋，站在公交車站站牌的另一面，等等）。有時候提出要求的男青年穿著普通的服裝，而有時候則身穿警衛制服。結果不管他提出的是哪一類的要求，當他穿著制服時，答應他要求的人更多。

從亞伯拉罕或米爾格拉姆的實驗對象的行為中，我們可以清楚地看到，順從的力量以及它在我們文化中的價值。但從另一方面來說，這些故事可能也會使我們誤入歧途。在現實生活中，面對權威的要求，我們很少有痛苦到舉棋不定的程度。更多的時候，我們對權威的順從是以一種「咔噠，嘩」的方式發生的，很少或者從來沒有經過有意識的思考。實際上，來自公認的權威的信息在很多情況下都為我們提供了一條行動的捷徑。

有好幾種權威的象徵都可以在缺乏真正權威的情況下有效地獲得我們的順從。因此，這些象徵經常都會被那些不具備權威實質的、讓人順從的行家們所利用。比如說，騙子通常都愛使用頭銜、衣著和象徵身份地位的外部九-九-藏-書標誌。對他們來說，穿著一身精緻的服裝，從一輛漂亮的汽車裡鑽出來，自稱是某某醫生、教授、法官或特使，才是他們的最愛。他們非常清楚，這樣把自己包裝起來可以極大地增加得手的機會。有三種最典型的權威象徵——頭銜、衣著和外部標誌，每一種都有它自己的故事，每一種都值得單獨來談一談。

相對於實驗環境而言，在現實生活中，從理論上來說，應該是兩位專業人員（醫生和護士）的智慧結合在一起，以保證他們採取的治療方法對病人來說是最佳的，或者至少不應該是有害的。然而，實驗卻清楚地表明，其中一個人的智慧實際上沒有發揮出應有的功能。

銷售中有大量的如此應用。可憐的人呀，總是喜歡慣性地思考問題，而不會稍微動一下大腦，多問自己幾個問題，通過自己的鑒別能力來確定自己應該受到什麼樣的影響。

另外一種穿著對權威地位的暗示雖沒有制服那麼直接，但也相當有效，那就是在我們的文化中一直與權威地位聯繫一起的衣著：剪裁合身的西服。在很多情況下，這種穿著也能有效地贏得陌生人的尊敬。比如說，在德克薩斯州進行的一個實驗中，研究人員讓一名31歲的男子在好幾個不同的地方闖紅燈橫穿馬路。有一半時間，他穿著一套燙得很平整的西服，系著領帶；而另一半時間，他穿著工作服。然後研究人員從遠處觀察，統計在街角等著過馬路的人中有多少跟著他穿過馬路。結果當他穿著西裝的時候，跟在他身後闖紅燈過馬路的人簡直就像擁擠在哈姆林的吹風笛者身後的小孩子一樣多，是穿工作服時的3.5倍。只不過他的魔力不是來自風笛，而是來自他的條紋西服。

對那些仍持懷疑態度的人來說，威爾遜的故事可能會提供更有說服力的證據。1987年9月1日，為了抗議美國向尼加拉瓜運送軍用設備，威爾遜和另外兩個人決定在加州康科德海軍武器站外的鐵道上卧軌。抗議者們深信，他們的行為能夠阻止原定於當天發車的火車開出，因為3天之前他們就已經將他們的計劃正式通知了海軍和鐵道部。但是，執行任務的非軍方人員卻接到了不要停車的命令。因此，儘管他們在600米以外就能看見抗議者，但他們根本就沒有停車，甚至連速度都沒有減一下。雖然另外兩個人從車輪底下逃了出來，但威爾遜卻跑得不夠快，所以雙腿從膝蓋以下被齊齊軋斷了。由於在場的海軍醫療人員拒絕對他進行治療，也不同意用他們的救護車把他送到醫院，旁觀者們，包括威爾遜的妻子和兒子，只好自己想辦法來止血，直到45分鐘后一輛私人醫院的救護車趕來。

皮毛、鰭、羽毛，這些身體上最脆弱的部分卻可以用來造成堅實和有份量的印象，這難道不是很有趣嗎？我們可以從中吸取兩點教訓。第一，尺寸大小和身份地位之間既然有這樣的聯繫，就一定有人會利用前者來造成一種很有身份的印象，並從我們的這種錯覺中獲利。正是由於這個原因，騙子們即使個頭並不矮，也總會在鞋子里放上增高鞋墊。

在你學完清單上一對一對的單詞后，研究人員把你綁到一張椅子上，然後在老師的注視之下，把電極綁到你的手臂上。現在你對電擊的後果更加擔心了，因此向研究人員詢問電擊會強到什麼程度。結果他的回答根本沒能讓你感到任何安慰，他說雖然遭到電擊會非常痛苦，但並不會造成「永久性的組織損傷」。隨後，研究人員和老師便去了隔壁的房間，把你一個人留在那裡。在隔壁的房間里，老師通過一個對講機向你提問，你每答錯一次，他就會釋放電流來電擊你一次。

我想要知道他們到底是怎麼做的，因此到幾家相當高檔的飯店應聘服務生的職位。由於我沒有這方面的工作經驗，只得到了一份打雜的工作，結果這份工作反而最有利於我觀察和分析人們的行為。沒過多久，我就意識到了飯店力的其他員工都已經知道的一件事，那就是文森特是這裏最成功的服務生。他總是有辦法能讓顧客多點一些菜，而且給更多的小費。他每周賺得的錢在服務生中遙遙領先。

當米爾格拉姆自己分析自己所收集的數據時，一個讓他不寒而慄的事實漸漸冒了出來：這個研究的主要發現就是，即使是具有獨立思考能力的成年人也會為了服從權威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來。對那些對另外一種形式的權威——政府那種讓普通民眾盲目順從的魔力一直深感擔憂的人來說，這個發現更加發人深省。而且，這個發現也告訴我們，權威所具有的強大力量會影響我們的行為。當我們看到米爾格拉姆的實驗對象在執行任務時那種痛苦不堪的樣子后，有誰還會懷疑權威所具有的那種力量呢？

由此看來，在醫生的指令面前，護士們完全把自己的專業知識丟在一邊，進入了一種「咔噠，嘩」的反應狀態。當她們做出與工作有關的決定時，她們的訓練和知識幾乎沒有起到任何作用。由於一味地服從權威成了她們最喜愛也最有效的工作方式，她們寧肯犯錯誤也要和權威站在一條戰線上。而更發人深省的是，她們在這個方向上走得太遠了，以至於她們並不是因為服從了一個真正的權威而犯下錯誤，而是因為服從了一個最容易假冒的權威標誌——頭銜才鑄成大錯。

讓我們來看一個例子。它來自權威壓力很強大也很明顯的領域——醫學界。健康對我們每一個人來說都極其重要，因此，那些在健康問題上有著豐富知識和強大影響力的醫生，便成了極受尊敬的權威人士。更何況醫學界本來就是一個等級森嚴的地方，每一個在醫療系統工作的人都非常清楚自己在整個系統中的位置。而且他們都知道，醫學博士是金字塔尖上的人物。除非是一位級別更高的醫生，否則沒有人可以否決一位醫生對一個病人做出的診斷。因此，在醫療系統里，自動地順從醫生的命令已稱為一種長期建立起來的傳統。

通過優雅地把互惠和權威兩種因素結合在一起，文森特顯著地提高了小費的百分比，以及作為計算小費基數的賬單的總額。他用這個方法賺來的錢可不是一個小數目。但是請注意，正是由於他裝出一幅對自己的利益漠不關心的樣子，他才獲得了這麼多利益。有意思的是，他所說的那些好像只會損害自己經濟利益的話，卻奇迹般地增加了他的收益。

對大多數人來說，上面的情景聽起來就像是一場噩夢。但是，要真正意識到這場噩夢有多麼可怕，我們必須直到上述的這一切基本上都是真的。的確有過這樣的實驗，實際上是一系列實驗。這些實驗是由一名叫米爾格拉姆的心理學教授主持的，充當老師角色的實驗對象確實願意把連續不斷的、強烈的、危險的電擊施加到一個踢打著、尖叫著、懇求著的學生身上。這個實驗當中唯一一個不真實的地方是，他們並沒有將真的電擊加到學生身上。那個一直不斷地、痛苦地叫著「可憐可憐我，趕緊把我放出去」的人並不是一個真正的實驗對象，而是一個演員。米爾格拉姆做這個實驗的真正目的也不是要研究懲罰對學習和記憶的影響，而是要研究一個完全不同的問題：當一個普通人在履行自己的職責時，會願意讓一個完全無辜的人遭受多少的痛苦？

衣服除了有制服的功能之外，作為一種裝飾，也可以是一種更一般性的權威標誌。精緻而又昂貴的衣服就像珠寶和汽車一樣，帶著一股象徵權力和地位的特殊氣息。而在美國，汽車是一種尤其能引起人們興趣的地位標誌。因為美國人對汽車有著特殊的感情，汽車在人們的生活中有了更加重要的意義。

聽起來很簡單，是不是？從某種意義上來說的確如此。對權威的影響力有了更深入的了解之後，會有助於我們抵禦它的影響。但是，這裡有一個很棘手的問題。這個問題似曾相識，因為每一種影響力的武器都會存在這種問題，那就是我們並不想完全拒絕權威的影響，在大多數時候我們甚至願意受到它的影響。因為，一般來說，權威人士對他們所說的問題都有很深的了解。醫生、法官、公司總裁、立法機構的頭面人物等等，都是由於學識淵博、判斷準確才獲得他們今天的地位的。因此，通常來說，他們的意見能給我們提供極好的建議。要想解決這個問題，一個訣竅就是在沒有什麼壓力或警惕性的情況下，能夠認識到什麼時候應該聽從權威的意見而什麼時候要拒絕他們。

顯然，在肛|門處治療耳朵痛當然是無稽之談，但不管是病人還是護士都沒有對此提出任何異議。這個故事給我們的重要啟示是，在很多情況下，當一個公認的權威開口之ｒｅａd.９9csw.ｃｏm後，本來很有意義的一切便突然變得無關緊要起來。這時候，我們不會考慮整個的情形，而只關注其中的某一方面並對它的做出反應。

有很多強有力的證據都支持米爾格拉姆這種服從權威的解釋。首先，如果沒有研究人員繼續下去的命令，顯然實驗是進行不下去的。事實上，實驗對象們都很痛恨自己的所作所為，也為受害者遭受的痛苦感到難過。因此，他們一再請求研究人員讓他們停下來。當他們的請求遭到拒絕時，他們只好硬著頭皮繼續下去。可是他們的手在顫抖，他們緊張得滿頭大汗，他們的身體在戰慄，而且他們還結結巴巴地提出抗議並且請求研究人員將受害者放出來。在極度的緊張和痛苦中，有的人用手支撐著自己的頭，還有一些人控制不住自己，發出神經質的笑聲。正如一個旁觀米爾格拉姆實驗的人所寫的：

當我們評估一個權威的可信度時，我們應該牢記那些讓人順從行家們經常用來博得我們信任的一個小伎倆：他們故意講一些在某種程度上違背自己利益的話。這種方法如果使用得當，可以很巧妙卻很有效地「證明」他們的誠實。他們可能會提到關於他們的競爭地位或商品上的一個小小缺陷（「哦，本森公司的劣勢是……」）。但毫無例外，這個缺陷無關緊要，很容易便被更顯著的優點掩蓋和克服：「利斯特靈，每天你都要忍受3次它難吃的味道。」「艾維斯：我們是第二名，但我們更努力。」「歐萊雅，稍微有點貴，但完全值得。」通過用一些小小的缺陷來確立自己誠實可靠的形象，當他們強調一些更重要的東西時就會顯得更有說服力了。

從我第一次看到這個廣告時起，我覺得最有意思的一點是，這個廣告雖然利用了權威原理，但卻並沒有出現過一個真正的權威，充其量只是貌似權威的人而已。這告訴我一些關於不假思索地對權威做出反應的重要事實：當我們進入「咔噠，嘩」狀態時，不需要權威的實質，只要帶點權威的象徵，就足以讓我們停止思考，進入唯唯諾諾的順從狀態。

我朋友的做法與通常那些不具備某種頭銜，卻謊稱有的讓人順從的行家們的做法形成了鮮明對比。但不管是哪一種情況，這種故意的弄虛作假都說明了同一個問題：一種權威的象徵對人們行為的影響與權威本身一樣有效。

米爾格拉姆也指出，遵從權威人士的命令總會給我們帶來真正的、實際的好處。當我們年幼的時候，這些權威人士（如家長、老師）知道得比我們多，我們發現聽取他們的建議很明智，這麼做當然也因為他們是決定賞罰的人。成年以後，同樣的原因，我們還是願意接受權威的忠告，只不過現在的權威人士變成了僱主、律師和政府官員。因為他們所處的有利位置，他們可以接觸更多信息，擁有更多權利，因此按照他們的意志行事大體上是錯不了的。而正是由於我們對這一點深信不疑，我們也很容易走進一個誤區：有時候權威的話並沒有什麼道理，可我們還是會毫不猶豫地按他們說的去做。

很自然地，你聽到這個消息後有些緊張。當你通過抽籤方式發現自己分到了學習者的角色時，你就更加擔心了。你沒有料到經歷身體的疼痛也是這個實驗的一部分，所以有那麼一會，你考慮要離開了。但你並沒有這麼做。你想，如果你真想離開的話也還有的是時間。況且，這些電擊能夠強到哪裡去呢？

值得注意的是，被這些實驗證明是法力無邊的權威衣著——警衛制服和西服——在一起「銀行檢查員計劃」的詐騙案中被胸有成竹的騙子們天衣無縫地糅合在了一起。這個騙局的目標可以是任何人，但他們最偏愛的是那些獨居的老人。騙局通常是這樣開始的：一個穿著合身的傳統的三件套西服的人出現在行騙目標的家門口。他的穿著一看就讓人覺得他是個舉止得體、受人尊敬的人。他穿著挺括的白襯衫，皮鞋烏黑鋥亮；西服的式樣不是很時髦，但卻很古典：3寸寬的翻領，一點不多，一點不少；即使是在7月，西服的面料也是很厚重的那種；色調也很莊重：深藍，灰色，黑色。

另外一個實驗更能說明問題。在這個實驗中，一個人叫住另外一個行人，指著站在50米開外的停車計時器旁的一個人說：「看見站在計時器旁邊的那個人沒有？他已經停車超時了，但他沒有零錢。你去給他一毛錢！」說完這個人就轉過街角，不慌不忙地走了。當這個行人走到計時器旁時，那個提出要求的人已經消失在他的視線之外了。如果提出要求的人穿的是制服的話，即使他已經不見蹤影，制服的影響力都依然存在，因為幾乎所有的行人都按他所說的做了。然而，當他穿著便服時，這麼做的人卻不到一半。有趣的是，比克曼後來要大學生們估計在上述實驗中有多少人會聽從這個人的要求。結果發現，他們對這個穿便服時獲得順從的比率估計得相當準確（50%，實際上是42%），但對這個人穿制服時獲得順從的比率估計得過低（63%，而實際上是92%）。

過了幾天，他們給我了一個電話。說有一個人對我的車很有興趣，只是覺得價錢稍微高了一點，他們問我原不願意減價200元把車賣掉。因為我相信他們是為我著想，所以就同意了。第二天他們又打來電話，說買主沒能貸到款，所以不能買我的車了。在接下來的兩個星期里，車行又給我打來了兩個電話，每一次都要求我將200塊錢好把車賣掉。每一次我都答應了他們，因為我對他們仍然很信任，但每一次都沒能成交。慢慢地我起了疑心，給一個家裡有人在汽車行工作的朋友打電話。他告訴我這是他們慣用的伎倆。他們用這樣的辦法來使我這樣的賣車人把價錢降到很低的水平，這樣當他們最後把車賣掉時就可以大賺一筆了。

這些結果讓每一個參与實驗的人都十分震驚，米爾格拉姆也不例外。實際上，在這個實驗開始之前，他曾讓耶魯大學（這個實驗就是在那裡進行的）的同事、研究生和主修心理學的學生看過這個實驗的程序，並讓他們估計有多少實驗對象會把電壓加到450伏，結果所有的人都說只有1%－2%的人會這麼做。而另外39名精神病醫生則估計每1000個人當中大概會有一個人對實驗產生的真正的行為模式做好了思想準備。

除了這些觀察之外，米爾格拉姆還為他的解釋提供了很多更有說服力的證據。比如說，在後來所做的一個實驗中，他讓研究人員和受害者對換一下台詞，也就是說讓研究人員告訴老師停止電擊，而受害者去勇敢地要求老師繼續下去。而結果是再清楚不過了：當繼續下去的要求僅僅是由受害者提出時，百分之百的實驗對象都沒有答應他們的請求。同樣的結果也出現在另外一次實驗中。在這個實驗中，研究人員和另一個實驗對象進行角色互換。研究人員被綁在椅子上充當學習者的角色，而另一個實驗對象則在研究人員發出抗議時命令老師繼續實驗。結果沒有一個會去碰那個電擊開關。

在相互寒暄了幾句之後，研究人員開始向你們講解將要進行的實驗的程序。他說這個實驗的目的是研究懲罰對人們的學習和記憶能力有什麼影響。因此，一名志願者的人物是將一個很長的清單上列出的一對一對的單詞全部記住，這個人被稱為「學習者」。而另一名志願者的任務則是考察這個學習者的記憶力，每當學習者出錯時，使用越來越強的電流電擊他，這個人就指派做「老師」。

他向他看中的獵物，可能是一個前幾天他在銀行發現然後悄悄尾隨著回家的寡婦，自我介紹說他是銀行的檢查員，正在審計她的賬戶，發現了一些問題。他想他已經找到了做手腳的人，一個經常改動某些賬戶的交易記錄的銀行職員。他說這個寡婦的賬戶可能就是被改動的賬戶之一，但他沒喲確鑿證據，因此來尋求她的合作。他問她能不能幫一個忙，把她的存款取出來，這樣當交易記錄經過嫌疑者的手時，檢查人員和有關的銀行官員就可以追蹤這個記錄。

當然，這種尷尬的局面對每一種重要的影響力的武器來說都是在所難免的。在這種情況下，一旦我們認識到服從權威是非常值得去做的一件事，我們會很容易對權威人士產生自動的順從。這種盲目順從同時帶來好處和壞處的特點，也正是它的機械特點。由於在權威面前思考似乎成了一件多餘的事情，因此很多人就不再思考。雖然在絕大多數情況下，這樣做都會收到事半功倍的效果，但有時候也會有例外，因為我們只是在機械地做出反應，並沒有經過自己的深思熟慮。

即使是從我所在的位置，我也可以從他們臉上讀出他們的想法。「當然，」顧客們好像在說，「你知道這裏什麼東西比較好，而且顯然你也是站在我們這一邊的。你就告訴我們應該點什麼吧。」文森特看上去像是很高興的樣子，而且他確實對酒很了解，因此推薦了幾款很好（也很貴）的酒。當到要點甜點的時候，他也同樣令人信服。有些顧客本來是不打算吃甜點的，或者打算和朋友共享一份甜點，可這時候他們全都ｈｔtps://reａｄ•９9cｓｗ•ｃoｍ被文森特對阿拉斯加烤鬆餅和巧克力慕司蛋糕的熱情洋溢的描述所打動。是啊，誰會比一個已經被證明是既誠實又權威的人更可信呢？

但他們還是跟著他，好像他的「權威」標誌已經把相關的和不相關的權威之間的界限抹殺了。如果他們花點時間問問自己，在這種情況下這個人是不是一個真正的專家（因為人們的行為會反應出他是否具備更多的知識），我想結果就完全不一樣了。我們可以對羅伯特·楊採用同樣的方法。他並不是一個沒有專長的人，在另一個不同的領域里，他有很長時間的工作經驗，並取得了令人矚目的成就。但是，他的知識和技能是作為一個演員所應具備的，而不是作為一個醫生所要具備的。當我們看到那個著名的咖啡廣告時，如果我們把注意力放在他真正的資格上，我們就會立刻意識到，他並不比任何一位宣稱桑卡咖啡有利健康的演員更值得我們信賴。

就這麼一個簡單的舉動，文森特用到了好幾種影響力的原理。首先，即使人們沒有聽從他的建議，他們也會覺得文森特給他們提供了很有價值的信息，因此會對他心存感激。等到他們決定要給他多少小費時，理所當然地，互惠原理會助他一臂之力。除了能夠增加小費的百分比之外，文森特的做法也很有可能會增加點菜的數量。因為這一舉動確立了他在這家飯店的權威地位：他清楚地知道這個晚上哪道菜做的好，哪道菜做的不好。而且他那個似乎違背了自己利益的建議也在這裏發揮出了它的作用——這就證明他是一個值得信任的人，因為他推薦的菜比顧客最初點的菜還要稍微便宜一些。看上去他是一個將顧客的利益放在心上的人，而不是一個只想自己多賺錢的人。

令人驚訝的是，在越南當過4年兵的威爾遜，並沒有把自己遭遇的不幸怪罪到火車司機或醫療人員的頭上，而是把矛頭指向了總是通過順從的壓力來限制這些人的行為的這種體繫上。「他們的所作所為與我在越南的時候沒什麼兩樣。他們只是在執行一項瘋狂的命令，他們都是替罪羊。」雖然那些火車司機也同意威爾遜的說他們是受害者的觀點，但他們並不像他那樣寬宏大量。事實上，他們的反應可能是這個事件中最出人意料的：他們對威爾遜提出起訴，要他賠償他們的損失。由於他們必須軋斷他的雙腿才能執行自己的任務，所以當他們這麼做時，他們蒙受了「人格上的羞辱、精神上的痛苦和身體上的壓力」。

之前我們已經看到，這種做法是如何引起了把滴耳朵的藥水滴到肛|門裡去的怪事。但是，這些研究人員還想把事情再往前推進幾步。首先，他們想知道，這樣的例子是一個孤立的事件還是代表一種很普遍的現象。其次，他們想檢驗一下當出現更為嚴重的誤診情況時，比如說給一個住院病人開過量的未經批准的葯時，會不會出現類似的問題。最後，他們想看看如果把這個權威人士從現場移走，而以一個電話上不熟悉的聲音來傳達最脆弱的權威的證據，也就是自稱為「醫生」時，會發生什麼樣的事情。

有人告訴你說：經過大量的研究表明，你這樣的人在這個年齡吃這個補品有很大的好處。如果這個人不過是一個普通的人，你對他的介紹肯定會有一些質疑。現在這個人的頭銜是中國營養學會高級研究員，你對上述的話有何感想？當你知道他不僅是高級研究員，而且還是國務院的特級專家，此時你對上述的話的感想是否有變化？這時候，你又知道了有關這個人的一個事實，那就是去年他被授予了諾貝爾生物學獎。也許你沒有聽過諾貝爾獎，不要緊，你一定會問諾貝爾獎是什麼呀？此時，有人告訴你諾貝爾獎是世界一流科學家才會得到的大獎，一年只有一次，獲獎者在全球科學家中只有很少的比例。此時，你對前面那番話語的感受是否又有了變化？你是相信這個人嗎？絕對不是！你相信的是他的頭銜，是外界授予的頭銜。你可能一點也不關心這個人在中國營養學會研究的課題是什麼，也許他的研究和獲獎的課題是昆蟲的蛋白質含量，與可以引證的人類的補品和健康話題沒有什麼關係，但是，你還是逐漸在知道他的頭銜后相信了他的話。

這樣，當一個醫生犯錯誤時，就會出現一種令人擔憂的現象：那些在等級制度中位置較低的人不會去思考這個問題並對此提出質疑，因為一旦一個合法的權威發出了命令，下屬們就停止了思考並開始對他的命令做出反應。如果以這樣一種「咔噠，嘩」的方式在複雜的醫院環境里工作，犯錯誤是在所難免的。實際上，美國健康保健財政管理局在1980年所做的一項研究也表明，僅僅在給病人開藥方這一項上，每一天的出錯率就達到了12%。10年之後，情況沒有任何好轉。根據哈佛大學的一項研究，在醫院中心臟停止跳動的病人有10%是因為開錯了藥方。病人拿到錯誤的藥方的原因多種多樣。然而，在坦普爾大學藥物學教授科恩和戴維斯合著的《用藥錯誤：原因和預防》一書中卻指出，大部分的用藥錯誤都是由於盲目服從病例的「主人」——主治醫生而引起的。根據科恩的說法，「在一個又一個的病例中，病人、護士、藥劑師以及其他的醫生，都沒有對藥方提出任何疑問。」比如說，科恩和戴維斯所舉的「肛|門耳痛」就是其中的一個例子。有一位醫生要一個病人將藥水滴入疼痛發炎的右耳，但他沒有在處方上將「右耳」寫完整，而是縮寫成了「滴入R ear」。拿到這個處方以後，值班護士馬上就把規定劑量的滴到耳朵里的藥水滴入了病人的肛|門。

一般來說，這個「銀行檢察員」的外表和言談給人的印象太好了，以至於受害者從來沒有想到要打個簡單的電話去查證一下他的真偽。她馬上就開車去銀行，取出了她所有的錢，回到家裡，與檢查員一起等待這個設下的陷阱獲得成功的消息。這個消息是在銀行關門後由一個穿著制服的銀行警衛帶來的。他宣布說一切都沒有問題——顯然這個寡婦的賬戶並沒有被篡改過。檢查員聽到這個消息后顯得鬆了一口氣。他很有禮貌地向寡婦道謝，而且由於銀行已經關門了，他就指示那個警衛把她的錢送回到金庫里去，省得她明天還要再跑一趟。於是，大家笑容滿面地握手告別，警衛拿著錢離開了，檢查員則又耽擱了幾分鐘向寡婦表示謝意，然後也離開了。當然，受害者最後終於知道了「警衛」並不是警衛人員，而「檢查員」也不是檢查員，他們只不過是一對騙子。但這些騙子認識到了精心偽造的制服的魔力：他們輕輕地「咔噠」一下，我們就像被催眠一樣，陷入了對「權威」的順從之中。

為了幫助我們決定在某種情況下是否應該聽從權威的意見，我們可以問自己兩個問題。當一個貌似權威的人試圖影響我們時，我們要問的第一個問題是：「這個權威是不是一個真正的專家？」這個問題很有幫助，因為它讓我們把注意力集中到兩條重要的信息上：能夠證明他是權威的證據，以及這些證據與我們手頭的問題是否有關。通過這個簡單的方法，我們便可以避免機械地服從權威帶來的問題，把目光對準權威地位的真憑實據。接下來，讓我們來看一兩個這樣的例子。

因此我到車行把車取了出來。當我離開的時候，他們還在勸我把車留下來，因為他們有一個「非常有希望的顧客」，如果我肯把價錢再降200塊，他一定會把車買下來。

我就在一個大家都想不到的地方——飯店裡見到過人們使用這個策略，而且還取得了非常好的效果。大家都知道，飯店的服務生工資很低，經常要靠小費來彌補他們的收入，這已不是什麼秘密。撇開提供最好的服務這個必要條件不提，那些最成功的服務生都有一些增加小費的小竅門。而且他們也知道，顧客的賬單越大，即使小費的標準不變，他們的進賬也會更多。因此，從增大顧客的賬單以及提高顧客給小費的百分比這兩點入手，服務生們也扮演起了說服別人的角色。

多花一點時間去探討一下身份地位與高矮大小之間的關係還是值得的，因為這種聯繫的表現形式是多種多樣的。比如說，在要小孩子們判斷硬幣大小的實驗中，發現小孩子們常常認為外形大的硬幣價值更高。成年人也容易犯同樣的錯誤。在一個實驗里，大學生們輪流從一疊紙牌中抽牌，牌上印著從負3元到3元的面值。每抽到一張牌，他們就會贏得或輸掉與牌麵價值相同的錢。read.99csw.com隨後研究人員要他們給每張牌的尺寸大小排序。雖然這些牌實際上都是一樣大的，但那些印有最大數字的牌，不論是正是負，卻被認為更大一些。因此，讓我們看起來大一些的東西並不是讓我們感到愉悅的東西，而是比較重要的東西。

假設有一天，你正在翻閱一份報紙，你注意到了有一則招募志願者參加附近一所大學心理學系進行的「記憶研究」的廣告。再假設，你覺得這件事情很有意思，因此與這個實驗的主持人，米爾格拉姆教授取得了聯繫，約定去參加一個一小時的實驗。當你到達實驗室時，你遇見了兩個人。其中一個是主持實驗的研究人員，穿著灰色的實驗室制服，手裡拿著寫字板，因此你一眼就可以把他認出來。另外一個是像你一樣的志願者，這個人不論從哪一方面看都沒什麼特別。

大約2年前，我想把我的舊車賣掉，因為我剛買了一輛新車。有一天我路過一箇舊車行，看到門口的牌子上寫著「我們可以替你賣更多的錢。」我想，這不正是我想要的嗎？於是停下來，走進去與那裡的老闆攀談起來。我告訴他我的車想賣3000塊錢，他卻說我應該多要一點，因為我的車至少值3500。我聽了他的話后很吃驚。因為在他們這樣的寄賣行里，我的要價越高，他們在把車賣給別人之後自己所剩下的錢就越少。所以他告訴我實際上可以把價錢開到3000塊錢以上時，其實就等於在減少他自己的利潤。當然，就像你的例子中服務生文森特一樣，他其實也是裝出對自己的利益滿不在乎的樣子來騙取我的信任，可惜我在很久以後才意識到這一點。不管怎麼樣，我聽從了老闆的建議，把車留在了那裡，而價錢則定在了3500。

而宗教對這種現象也有自己的獨特貢獻。比如說，在《聖經》的第1章就描述了對絕對權威的抗拒導致亞當、夏娃以及整個人類失去樂園的故事。如果這個比喻還太隱晦的話，那我們在《舊約》中可以讀到一段充滿了敬意的描述：亞伯拉罕心甘情願地將匕首扎進自己年輕兒子的心臟，就因為上帝沒做任何解釋就命令他這麼做。這個《聖經》中的故事與米爾格拉姆實驗極為相近。我們從這個故事中學到，判斷一種行為是否正確，不是根據它是否有意義，是否有害、是否公正或其它普通的道德標準，而僅僅是根據一個更高的權威的命令。亞伯拉罕所受到的苦難與折磨是為了考驗他是否無條件地服從他的主人，而他，就像米爾格拉姆的實驗對象一樣，通過這個考驗。

可是，老師並沒有把你放出來，相反，他接著問了你下一個問題。你吃了一驚，但又有些迷惑。你含糊不清地說出了腦子裡想到的第一個答案。當然，你又答錯了。老師又給你加了一次165伏的電壓。你尖叫著，要他停下來放你出去。但他的反應僅僅是提出了下一個問題。當然緊隨其後的又是一次強烈的電擊，因為你在狂亂之中給出的答案又是錯的。你驚慌得不知所措。到了現在，電擊是如此強烈，以至於你已經痛苦得扭動著身體尖叫起來。你踢著牆壁，請求老師，讓他幫幫忙，把你放出去。但是，他還是和以前一樣接連不斷地提出問題，可怕的電擊也源源不斷，195伏、210伏，210伏，225伏、240伏、255伏、270伏、285伏，然後到了300伏。你意識到要正確地回答出問題已經是完全不可能了，所以你對老師喊叫起來，說你不會再回答他的問題了。但情況沒有任何改變。老師解釋說你沒能回答出問題也算是回答錯誤，所以你又遭到一次電擊。這場嚴酷的考驗就這樣一直持續下去，直到最後電擊的力量幾乎使你麻痹。你已經不再喊叫，也不再掙扎。你只能感覺到每一次可怕的電擊給你帶來的刺痛。你想，也許老師看到你完全不能動彈，他就會聽下來，因為已經沒有必要將這個實驗再進行下去了。但他還在無情地繼續著，提出下一個問題，宣布下一次電擊的電壓數（現在已經到了400伏），並把開關拉下去。這到底是一個什麼樣的人呀？迷亂中你不禁想，為什麼他不幫我？為什麼他不停下來呢？

米爾格拉姆確信他已經找到了答案：那就是深深植根於我們心中的對權威的敬重感。根據米爾格拉姆的說法，這個實驗中真正的罪魁禍首是實驗對象們無法拒絕實驗指揮者的要求，而實驗指揮者就是那個身穿灰色大褂、無視實驗對象的行為可能引起的情感和身體上的傷害、一直督促甚至命令他們履行自己職責的研究人員。

這個結果的確是令人毛骨悚然。95%受過正規培訓的護理人員居然會毫不猶豫地執行一個明明是漏洞百出的指示，這怎能不讓我們為每一個醫院里的病人擔憂呢？根據美國健康保健財政管理局的估計，在美國的醫院里每天都有12%的用藥錯誤。如果我們住院超過一個星期，我們就極有可能成為這種錯誤的犧牲品。而這個中西部醫院的實驗表明，這些錯誤並不局限於把滴耳朵的藥水滴到其他地方這種無傷大雅的小事情，還有那些能引起嚴重後果的重大失誤。

我看到一個老成持重的商人面帶微笑地走進了實驗室，一幅胸有成竹、鎮定自若的樣子。可是不到20分鐘，他就完全變了一個人。他渾身顫抖，話也說不清楚，不時地摸自己的耳垂，手也不停地扭來扭去，顯然已經到了神經崩潰的邊緣。有一刻，他用拳頭敲打著自己的前額，小聲說道：「哦，上帝，讓我們停下來吧。」但是，他還是繼續服從研究人員的每一個命令並一直堅持到最後。

假定我們遇到了一個權威，而且斷定他的確是一個與我們相關的專家。在向他的權威影響力乖乖地繳械投降之前，我們還應該再問自己第二個簡單的問題，「我們要對這個權威相信到什麼程度？」即使是最有知識的權威也不見得會將他們的信息如實地呈現給我們，因此我們對他們的信任程度還是應該有所保留的。實際上，大多數情況下我們都是這麼做的。與那些想通過說服我們從而得到某種好處的權威相比，我們更容易受到那些看似公正無私的權威人士的影響。而研究結果表明，世界各地的人都是如此。如果我們經常停下來想一想權威們可以從我們的順從中得到什麼好處，我們便支起了一張保護自己不受權威啟動影響的安全網。這樣，即使是一個在某個領域內知識頗豐的權威也不能說服我們，除非我們確信他提供給我們的信息真實可信。

在米爾格拉姆的實驗中，實驗對象們表現出來的服從權威的極端程度在另一個後續的基礎研究中也表現得淋漓盡致。在這個實驗中，米爾格拉姆給老師派了兩名研究人員，他們會發出相互矛盾的指令。一個人說一旦受害者要求把他放出來就馬上停止電擊，而另一個卻說不管怎麼樣實驗都要繼續進行下去。這些相互矛盾的指令確實形成了這個研究項目中唯一一個幽默的特徵：在一種又好笑又可悲的迷惑中，實驗對象一會兒看看這樣研究人員，一會兒看看那個研究人員，懇求他們倆能給出一個統一指令，好讓他去執行：「等一等，等一等。怎麼回事？一個說要停，一個說要繼續……到底要怎麼樣？」當兩個研究人員仍舊堅持自己的意見時，實驗對象便會趕忙分辨出誰是更大的老闆。由於實在無法找到一個真正的權威，最後，每一個實驗對象都按照自己的直覺行事，停止了電擊。就像其它後續實驗所證明的一樣，如果實驗對象是虐待狂或具有病態的攻擊傾向的話，是不會出現這樣的結果的。

這就是「這個權威是不是一個真正的專家」這個問題如此有價值的原因。它讓我們把注意力放到一些很明顯的事實上，將我們的注意力從那些毫無意義的權威標誌上轉移到真正能證明其權威身份的證據上。而且這個問題也迫使我們將相關的和不相關的權威區分開來。在權威和忙碌的現代生活的雙重壓力下，我們很容易忘記這兩者之間的界限。那些跟在一個身著西服的人後面亂穿馬路的德克薩斯行人就是一個很典型的例子。即使這個人真的像他的穿著所暗示的那樣，是一個很成功的商人，但在過馬路這件事上，他不見得比跟在他後面亦步亦趨的人更有權威性。