「……用舌頭舔棉花糖。把好吃的棉花糖放在眼前，忍受著誘惑，真是痛苦死了。邊唱歌邊跳舞，背對著放棉花糖的桌子閉著眼睛，一邊數1、2、3……所有我能想到的可以轉移注意力的事我都做了，啥哈。這是我平生中最長的等持時間。」

未來得到的金額按現在的價值計算，稱做貼現，在這個貼現的過程中，所用的利率稱做貼現率。

貼現率更高意味著更厭惡等待，相應地，更沒有耐心。因為不願意等待，所以出現了這樣的態度，把未來進賬的錢換算成現值時，認為大打折扣了。於是，貼現率是10%的時候，現值是30萬元人民幣，而貼現率是100%的話，現值就只剩下16.5萬元人民幣了。

但是，詢問人們選擇在什麼時候進行這個活動的結果和預測的結果相距甚遠。我們預測的是幾乎所有人都想在很短的時間間隔內選擇那個日期，但實際結果顯示這個預測是不正確的。很多人選擇了相當遠的未來的日期，而且人們選擇最多的是在大約兩周以後。幾乎沒有人選擇馬上進行這個活動。

把未來得到的錢換算成現在的價值，這一理由是什麼呢？一句話，因為人們討厭等待。與馬上得到的錢相比，感覺必須等待才能得到的錢的價值變小了，所以必須評估貼現值。如果對何時拿到錢毫不在意，也就什麼問題都沒有了，完全沒必要貼現后再評估。不過，這個世界上沒有一個人願意以這種態度生活。

另一個有意思的事實是，被考慮對象的金額越大，所使用的貼現率越低。正如我們前面所說，和現在馬上得到15美元相比，沒有任何差異的金額，三個月後變成了30美元，這時的年貼現率是277%。不過，當被問到和現在當場得到250美元、3000美元相比，沒有任何差異的金額，三個月後變成了多少？答案分別是300美元、3500美元。

對於這個疑問可以給出很多種解釋，其中最有意思的解釋是，勞動者喜歡這種工資支付方式。就像前面我們所提到的，人們希望隨著資歷的增加，工資能以相當快的速度上漲。察覺到這個事實，與生產率的增長速度相比，企業採取了以更快的速度增加職員工資的方式。因為人們認為收入浮動的趨勢很重要，考慮到這一點，企業採取了這種工資支付方式。

但是實際上，人們的答案推翻了我們對這種情況的預測。和預測不一樣的是，大部分人回答願意當場接受電擊。按照貼現邏輯的標準答案，應該是直到快要死去的時候，再接受電擊，然而幾乎沒有人這樣回答。人們持有這種態度的原因可以解釋為，不願意在恐懼中生活。既然必須接受電擊，那就快點進行，以這種心態回答，就帶來這樣的結果了。

下面是這本書的主人公喬納森固想自己為了不吃掉眼前的棉花糖，所經歷的莫大痛苦：

上述內容都是依照經濟學教材闡述的，沒有提到新內容。人們評價未來的費用或利益時，要經過貼現的過程，對此，行為經濟學家也沒有不同意見。只是看到現實中人們所使用的具體的貼現方式，和教材中所說的有很多不同的地方。本章想要重點說明的就是這部分內容。

與必須等待三個月的貼現率相比，必須等待一年的貼現率更低。再進一步，必須等待三年的貼現率就更加低了。這意味著，一般情況下，人們對於越是遙遠的未來的事情，越是採取相對寬鬆的態度。在前面蘋果的例子中，現在不願意多等一天的人，卻有一年後願意多等一天的想法，這兩個實驗其實是一樣的結果。

喬基姆·德·波薩達和埃倫·辛格合著的《別著急吃你的棉花糖》，於2005年被引進韓國后，銷售了幾十萬冊。這本暢銷書的主人公喬納森年僅40歲就作為成功的企業家，進入億萬富翁的行列。有一天，他給司機查理講了關子自己小時候參加過的「棉花糖的實驗」的故事。

聽了關子這個實驗的介紹，查理大聲叫喊：「啊，那是保證會得到10九_九_藏_書0%收益的投資。」只要忍受15分鐘，就可以吃到兩塊棉花糖，收益率達100%。也就是說，忍受15分鐘的貼現率是100%。本書中已有說明，從現在到未來的過程中會用到收益率，而從未來倒推回現在的過程中會用到貼現率。

這樣推遲愉悅的享受，或者不願意繼續帶著恐懼生活的態度，是與完全理性的經濟人不協調的行為。即使翻遍經濟學教材，也根本不可能看到這樣的說明。難道這是人類的新面貌？當現實和教材分道揚鐮，我們不可能責怪現實。如果教材不能令人滿意地解釋現實，那麼順理成章地，應該換教材了。

當然，不能否認這個視角也有一定的道理。不過，如果鑒於現在所觀察到的人類的形態，就可以認識到，取消工齡工資制會意外地帶來副作用。工齡工資制滿足了人們希望隨著時間的流逝，生活水準有所提高的願望。如果取消這個制度，有些人會因生活水準降低而感覺痛苦，這也是勞動者士氣降低的原因。

某人很幸運地中了5億韓元的大獎，本來公布明年1月1日可以拿到那筆獎金的。但是，有關部門突然改變了做法，決定20年後的1月1日再支付獎金。在這種情況下，人們可能會有這樣的想法，「反正是可以得到的錢，不會丟掉的，只好等等了。」真是這樣嗎？恐怕沒有一個人會這樣想。所有人都會哭天喊地地說：「還要等20年，這樣可不行啊。」

通過這些實驗結果，清楚地掲示出這樣的事實，在和未來相關的選擇中，認為一貫地使用同一個貼現率的想法，和現實相距甚遠。也就是說，在現實中，人們根據情況不同，會相應地使用不同的貼現率來評價未來的利益和費用。作為很容易受周圍環境影響的人類，對所有事情保持一貫性，不是隨口說說那麼容易的事情。

與之相反，也有很有耐心的人。他的貼現率很低，認為未來得到的錢的現值沒有那麼低。因此，不著急現在得到錢，而選擇耐心等待。這樣的人被稱為高瞻遠矚的人。

選項D：—年零一天後吃兩個蘋果。

就像我們現在看到的，即使是同一個人，對一年後的價值作出評價時，也會用相對更低的貼現率。人們不是在所有的情況下都一貫地使用同一個貼現率，而是根據具體情況選擇不同的貼現率。這和教材中所說的「人們是理性的，因此具有一貫性」是相悖的，這一點很有意思。

C和D選項只有一天之差，這一點和前面的情況一樣。但是，問的是一年以後的一天之差，這一點和前面的情況有所不同。我們關心的就是，貼現率會不會因為這是一年以後的情況，而有所變化。

選項C：一年後吃一個蘋果。

選項B：明天吃兩個蘋果。

不管怎樣，如果綜合來看人們的應答，會發現他們正從和經濟學教材相反的方向來評估未來的事情。這與預料中人們期望好事儘可能快地體驗，而壞事儘可能晚地體驗的態度是背道而馳的。換句話說，奇怪的事情出現了，貼現率不像平常那樣具有正面效應，而是具有負面效應。

如果算一下這種情況的年貼現率，250美元的年貼現率為73%，3000美元的年貼現率為62%，可以看到金額越大，所用貼現率越低。同樣的結果，在其他實驗中也出現了。總而言之，被考慮對象的金額的大小，也會對人們所用貼現率的高低有影響。

把未來得到的錢換算成現在的價值，這個過程稱做「貼現」。金太平律師簽訂一份合約，為某案件作辯護，一年後他將得到33萬元人民幣的報酬。金律師以現在的角度評估那筆報酬的價值為30萬元人民幣，即金先生按照一年10%的貼現率，評價得出那筆報酬當前的價值。

假設讀者要從下面兩個職業中選擇一個：其一是在銀行就職。銀行的情況是，給剛開始工作的人很少的工資。而隨著資歷的慢慢積累，工資會以相當快的速度逐漸增加。因此，如果你去銀行就職，年輕時候的生活會比較艱難，但read.99csw.com隨著年齡的增長，生活會越來越富裕。

從事這兩個職業，一生得到的收入都會有所浮動。利用前面說過的貼現率的概念，可以把這個浮動換算成現值。計算結果顯示，這兩個職業的收入浮動具有相同的現值。而且，不論是從滿足感，還是從除同樣穩定的收入之外的其他方面來看，都很難說哪個職業更好。這種情況下，你到底打算選擇哪個職業呢？

在我童年的時候，也有過類似的行為。如果遇見好吃的菜肴，我不會馬上吃，而是放在旁邊最後才吃。因為對品嘗這道佳肴的愉悅感很是期待，所以，吃飯時會一直浮現出美好的憧憬。即使是吃著不美味的飯菜，也會有馬上可以享受好吃的菜肴的期待，從而高興起來。相信讀者也有過類似的經歷。基於此，人們好像具有共同的習性。

經濟學教材並沒有明確地說明這一點。沒有明確地說明不是意味著這一點不重要，而是認為這是理所當然的事情——人們是理性的，應該具有一貫性。如果是理性的人，當然會一貫地使用同樣的貼現率，何須多加說明呢？但是，行為經濟學家對此提出了疑問，這個前提果真和現實相吻合嗎？

肯定有人會這樣說：「如果不努力工作，社會將面臨生活水準下降的情況，這可能是提高效率的根本方法。」如果對沒有感情的機器，這句話很有道理。但是，人類是有感情的動物。迫使其努力工作，反而會產生逆反性，無情地把工作推到一邊而不努力工作，這就是人類。

環境保護問題也和人們的貼現率存在密切的關係。現在，我們的生活和遙遠的子孫後代的生活同樣重要，基於此想法，就會認識到環境保護是必要的。也就是說，這種擔心遙遠的子孫後代生活的貼現率很低。只有以較低貼現率評價未來的人們，才會對環境保護持有重視的態度。

第五章中已有說明，如果人們覺得公司對自己很好，自己就會努力地工作。無論如何也不可能看到士氣低落的人們努力工作，取得好的成績。因此，如果從長遠的觀點來看，保留工齡工資制的基本框架，反倒對提高效率有更大的幫助。

選項A：今天吃一個蘋果。

從這裏可以找到，解決一個關於企業工資支付方式疑問的重要頭緒。如果按照經濟學教材的解釋，工資是由勞動者對生產的貢獻，即他的生產力來決定。那麼，隨著工齡的增加，生產力越來越大，工資也應該以同樣的速度越來越高。但是，如果看一下實際的工資支付方式，可以發現很多與此相異的情況。

以美國俄勒岡大學的學生為實驗對象，得到的結果與此類似。問他們三個月後、一年後、三年後分別得到多少金額，與現在當場得到15美元相比，才會覺得沒有任何差異。其中一個有代表性的回答是30美元、60美元、100美元。也就是說，如果現在不能拿到15美元，那麼代替它的是三個月後、一年後、三年後分別得到30美元、60美元、100美元。

下面舉例說明，另一個關於人們貼現率對選擇行為產生的影響。碰上荒年沒有糧食吃的時候，就有人說即使是留做明年種子的糧食也應該吃掉。說這種話的人具有非常高的貼現率。因此，他會認為不管明年怎樣，度過現在的飢荒更重要。相反，具有低貼現率的人認為，明年的生活也很重要，所以吃掉留做種子的糧食是不可取的。

現在，從未來倒推計算。假如，朋友懇請以年利率10%、一年後本息共計歸還33萬元人民幣的方式向你借錢。這時，你該借給他多少錢呢？大部分人想都不用想就知道借30萬人民幣了。像這樣，從一年後得到33萬元人民幣的金額開始，反過來計算一下，會得出現在時刻的30萬元人民幣的金額，這就是貼現的過程。

怎樣才能知道金先生是按照10%的利率貼現的呢？可以把貼現的過程看做利息倒推的過程。比如，如果年利率是10%，儲蓄30萬元人民幣，一年後將得到33萬元人民幣。這就是說，從現在開始計息，將來得到的金額會有所增加。

我們所謂「https://read.99csw.com成熟」的過程，指的是培養具備高瞻遠矚的能力的過程。只有成熟的人們才會為了將來更大的利益，欣然拋棄眼前的利益。如果想要作出那樣的行動/必須有低貼現率，這意味著貼現率可能成為成熟的一個標識。貼現率的概念與人類的成熟度有很深的關聯性，這是非常有意思的事情。

假如不管什麼情況都使用相同的貼現率，就不可能出現這樣的結果。第一種情況或第二種情況中，都是一天的差異。假如關於一天的貼現率不管在什麼情況下都相同，那麼第一種情況下選擇A的人，在第二種情況下理所應當地選擇C才對。相反的，選擇B的人，這次理所應當地選擇D。

大部分人回答說，與房地產經紀業平穩的收入浮動相比，銀行增長的收人浮動更好。以康奈爾大學的學生為調査對象，提出類似的情況，然後詢問他們更喜歡哪一個職業，78%的實驗對象回答，更喜歡以類似於銀行業的方式支付報酬的職業。即大多數人更喜歡隨著時間的推移，收入快速增長的報酬支付方式。

實驗的內容是，給人們提供如下的選項，詢問哪一種選項更好。

結果顯示，沒有耐心的人回答選項A更好。這意味著他們對未來的事會用更高的貼現率來判斷。如果是貼現率很高的人，會認為明天吃兩個蘋果的價值連今天的一個蘋果都不如。因此，答案是選項A更好。越沒有耐心，貼現率會越高，從而出現了更喜歡現在消費的態度。

如果這個情況也用貼現的邏輯，答案應該很簡單。正確的答案是，儘可能地延遲，直到快要死去的時候再接受電擊。因為痛苦的情況發生得越晚，被貼現為現在時刻的痛苦就變得越小。不論是利益還是費用，離得越遠，現值就變得越小，如果從這一點來看，這個答案就可以理解了。

這種工資支付方式，就是所謂的「工齡工資制」。也就是說，如果在公司里工作的時間很久，就會無條件地增加工資。最近，韓國社會正鼓吹提高效率，因此工齡工資制好像被視為公眾的敵人。這種制度和生產力毫無關係，資歷越老，工資變得更多，這使職場新人想要努力工作的慾望也失去了動力。只有取消了工齡工資制，效率才有可能提高，從這個角度考慮，支持取消這種制度的勢頭逐漸高漲。

因此，金先生一年後得到的33萬元人民幣的報酬和現在時刻的30萬元人民幣具有相同的價值，這是以10%的利率計算得出的結果。那麼，把一年後得到的33萬元人民幣按照10%的利率貼現，計算出現在時刻的價值是30萬元人民幣。相信讀者現在明白這句話了：貼現的過程可以看做利息倒推的過程。

如果讓經濟學家從邏輯的角度解釋這個現象，他們百思不得其解。因為即使找遍傳統經濟理論的每個角落，也不可能發現有說服力的理論依據。這個問題應該求助於心理學家。對此現象，心理學家這樣解釋道，這和人們常常一邊慢悠悠地享受，一邊消費的現象相同。由於對這個活動很是期待，想讓心情激動的狀態保持兩周，就是這個願望在起作用。

從現實中可以看到，與生產率增加的速度相比，很多企業職員的工資正以更快的速度上升。即，很多情況下採取這樣的方式——初期給的工資比較低，之後迅速漲工資。我們的疑問是，企業為什麼不選擇教材中提到的工資支付方式呢？只有那樣，才可能達到利潤最大化。企業故意選擇其他工資支付方式的理由是什麼呢？

看了這個實驗結果就會知道，能否忍住一瞬間的誘惑，對人生的成敗有極大的影響。似乎有這樣的話：「三歲看大，七歲看老」，小時候有耐心的人們，長大以後也可能極有自控力。自控力是獲得成功的鑰匙，這是常理，也是喬納森想教給查理的生活智慧。

你最喜歡的明星是誰呢？如果真的讓你去見那個人，會有什麼樣的心情呢？肯定是高興得跳起來。如果不只是簡單的見面，也許是在一個氣氛浪漫的餐廳共進晚餐，而且離別時你的偶像還會送給你一張有自己簽名的大大的全身照片作為禮九*九*藏*書物。這難道不是令人激動的事嗎？那麼，按照你的意願會選擇在什麼時候進行這個活動呢？

再以相反的情況做實驗試試看——和很痛苦的經歷有關的事情，我們稱做相反的情況。具體的問題是這樣的，病危前何時應該接受一次電擊，雖然電擊不會致死，但非常痛苦。讓人們按照自己的意願選擇一下，到底應該何時接受電擊。

那麼，10%和100%的貼現率之間有什麼差異呢？前面金律師的例子中，貼現率是10%，一年以後得到的33萬元人民幣的現值是30萬元人民幣。如果貼現率是100%，現值就會大幅度縮減，變成16.5萬元人民幣。看了這個就知道，貼現率越高，現值就越小。

如果以這個回答為基礎計算一下年貼現率，得出各種情況下，年貼現率分別是277%、139%、63%。看了這個就會了解，與三個月後的貼現率相比，三年後的貼現率還不足其1/4。這樣的實驗結果不是偶然得到的，而是被多次驗證過的。

有意思的是，出現了這樣的現象，實驗對象幾乎全都回答選項D更好。甚至連第一種情況中覺得選項A更好的人，現在也回答選項D更好。第一種情況下，選擇A的人因為不願多等一天，而放棄了可以多吃一個蘋果的機會。那麼，第二種情況下，他們只有選擇了選項C，才能保持一貫性。但是為什麼第二種情況下，這些人突然耐心大增，認為選項D更好呢？

經濟學教材解釋道，如果這兩個職業得到的收入浮動的現值完全一樣，那麼人們不會覺得這兩者之間存在差異。換言之，要從這兩個職業中選出一個，是非常為難的事情。不過，讀者也許不會這樣認為，因為如果讀者和普通大眾具有相同的趨向，很有可能會認為銀行的職業更好。

即詢問明天吃兩個蘋果的價值和今天吃一個蘋果的價值相比，更大還是更小？在回答這個問題的過程中，會顯示出實驗對象的貼現率。

斯坦福大學的心理學系進行了一個實驗，其主要目的是測試小孩子的耐心。在被怍為實驗對象的小孩子面前放一塊棉花糖，測試他們能否忍住想吃它的衝動。如果能忍耐15分鐘，就按約定多獎勵紿他一塊棉花糖。這個實驗就是觀察小孩子是否具有自制力，不吃棉花糖。

每個人的忍耐程度有很大的差異，因此，作出和未來相關的選擇時，會使用各自不同的貼現率作決定。有的人非常沒耐心，他的貼現率很高，所以從現在看未來得到的錢，感覺價值非常小。因此，他會認為錢還是現在拿到更好。我們所謂的鼠目寸光的人，就是指這種類型的人。

你會為了長遠的利益，而放棄眼前的誘惑嗎？

第二次，提供如下的兩種選項，詢問人們更喜歡哪一種。

按照喬納森的講述，有很多小孩子忍受不了15分鐘的誘惑，吃掉了棉花糖。這意味著，那些小孩子有超過100%的貼現率。貼現率越高，越會呈現不能忍受的態度，因此，超過100%貼現率的小孩子會決定放棄多吃一塊棉花糖的機會。相反，低於100%貼現率的小孩子選擇忍耐，等待15分鐘之後吃到兩塊棉花糖。

如果貼現率高的話，即使高出一點點，遙遠未來的現值也會跌落到幾乎是零的標準。這樣就出現了根本不把子孫後代的生活放在眼裡，只要我們這一代生活好就行了的態度。「吃飯都費勁，環境保護不是像傻瓜說的話嗎？」毫不猶豫地說出這種話的人，估計具有很高的貼現率。關於環境保護，人們之間意見相左，終究是和各自不同的貼現率直接相關的。

另一個選擇是從事房地產經紀業。這個職業不能保證隨著時間的推移，收入會有所增長。但是其優點是，即使是新人也可以得到豐厚的收入。與在銀行就職相比，你從事房地產經紀業的話，會覺得年輕時候生活比較富裕，而隨著年齡的增長，會發現去銀行工作的人的收入更多。

和未來相關的選擇中，諸如此類的貼現率具有重要的意義。按照所用貼現率的不同，人們對未來的選擇也有很大的差異。我們在作與未來相關的選擇時，必然會用某個特定的貼現率，把未來的價值轉化為現在的價值。因為只有這樣，才可能作出理性的選擇。相應地，貼現率在我們生活中佔據的地位也很重要。

如果觀察現實中人們把未來的價值換算為現值的過程，會發現貼現率根據具體情況不同而有所變化。即人們不是一貫地使用同一貼現率，而是每次都會相應地使用不同的貼現率。評估離未來的價值，所用的貼現率會很低。通過下面的實驗，就可以確認這個事實。

前面對於現在和未來的選擇行為的說明，是以一個重要前提為鋪墊的。這個前提就是，只要作決定的人選擇了一個貼現率，自始至終都是用它來把未來的價值換算成現值的。根據耐心的程度，每個人的貼現率會有所不同。不過，一旦選擇了一個貼現率，就會固定地使用它作出和未來相關的選擇，不會出現針對不同情況使用不同貼現率的情況。

如果按照前面講過的貼現的邏輯，根本沒必要選擇哪一天。因為很明顯，一定會選擇明天。同樣金額的錢，得到的時間越晚，它的價值就越低。如果用相同的法則看待由這個活動帶來的愉悅感，那麼，這個活動越晚進行，從現在的視角來衡量它的價值就變得越小。就像應該早一天收到錢一樣，應該儘可能早一天實現這個活動。

10年後再比較忍不住吃棹棉花糖的小孩子的群體，與忍受住等待的小孩子的群體，結果相當有意思，忍住等待的小孩子的群體不僅學習成績相對更出眾，而且與朋友們的關係更融洽。同時，在有效處理壓力這方面，能忍住等待的小孩子的群體也表現得更優秀。

即使是同樣金額的錢，得到的時間不同，其價值也是不同的。與20年後給你的5億韓元相比，現在就給你的5000萬韓元具有更大的價值。如果把未來得到的錢換算成現在的價值，它的金額會少很多。而且，得到的時間越晚，其貼現值降低的幅度越大。替如，同樣的3000萬韓元，15年後的錢比3年後的錢，換算成現在的價值更少。

由於實驗時喬納森還是4歲的小孩子，所以能忍住誘惑是極其困難的。如果是大人，無論多麼喜歡的物品放在面前：忍受15分鐘也會像躺著喝涼粥一樣容易。在這個小故事中，我們可以找到關於貼現率的另一種特性，即隨著人們慢慢成熟，貼現率有逐漸變低的趨勢。

人們為什麼更喜歡這樣的報酬支付方式呢？時間越久，生活水準就越高，這種希望生活水準越來越高的願望可以作為人們喜歡這種報酬支付方式的理由。如果選擇房地產經紀業，生活水準老是停留在原地，人們不喜歡這一點。相反，如果在銀行就職的話，雖然開始有點兒拮据，但隨著時間的推移，生活水準會越來越高，很多人就是喜歡這一點。

在這個例子中，兩個職業之間唯一的差異是收入浮動的形式不一樣。房地產經紀業的情況是從起初到結束，收入的浮動很平穩，從開始階段直到退休時的收入毫無區別。相反，銀行業的情況是以非常低的收入開始，之後具有快速增長的趨勢。如果利用問卷調査一下，結果會說明，這個差異具有重要的意義。

但是，有很多人在第一種情況下選擇A，在第二種情況下卻選擇D，說明這些人在兩種情況下的貼現率不同。具體而言，是因為用在一年以後的一天的貼現率更低了，所以，出現了這樣的結果。也就是說，選擇A意味著現在不能多等一天，這個貼現率相對更高。而選擇D意味著一年以後可以多等一天，貼現率相對變低了。

把未來的價值換算成現在的價值時所用的利率，叫做貼現率。並且，把現在的價值叫做現值。如果把前面看到的例子換種說法，就得到如下的表述：「金先生一年後得到的33萬元人民幣的報酬按10%的貼現率計算，相當於30萬元人民幣的現值」。