一份付款用回執信封已奉上。

現以某企業問題帳管理辦法為例，說明問題賬管理的具體內容。

在市場經濟條件下，隨著競爭激烈的白熱化，企業為了穩住自己的銷售渠道、擴大產品銷路、減少存貨、增加收入，常常需要向客戶提供信用業務，這樣就導致了應收賬款的產生。應收賬款的形成增加了企業經營的風險，影響企業營運資金的周轉和經濟效益。企業若要保證不出現資金周轉不靈、市場損失慘重等狀況的出現，首先要解決的就是如何加強應收賬款的管理工作，減少應收賬款給企業帶來的損失。因此，如何監控應收賬款的產生以及如何處理應收賬款，已經成為銷售管理中不容迴避的一個重大課題。

定性分析方法是指依靠企業的信用分析專家的主觀判斷對客戶的信用進行分析的方法。這種分析方法的特點是完全依賴於專家的經驗積累，一般是由許多專家組成評估小組，每個專家依據企業所確定的信用評判標準自己作出估計，然後根據專家的投票結果確定客戶的信用等級或是否授信。企業信用評判的標準是由企業根據自己的實際經驗和參照同行業的標準所確定，不同的企業其信用評判的標準不同，最常見的為信用分析的5C評估法。

適當地與客戶的財務人員搞好關係，經常送他們一些禮品。雖然他們對你的銷量貢獻關係不大，但你如果也能夠像關注客戶的銷售經理那樣，同時也能經常想到他們的財務主管，其效果往往在關鍵的時刻就能呈現出來。

(3)信用條件備選方案的評價。雖然企業在信用管理政策中，已對可接受的信用風險水平作了規定，當企業的生產經營環境發生變化時，就需要對信用管理政策中的某些規定進行修改和調整，並對改變條件的各種備選方案進行認真的評價。

(2)客戶對合同內容提出變更但業務員未給予處理。

10.催收或訴訟案件中，有部分或全部票款未能收回者，應取具警察機關證明、郵局存證信函及債權憑證、法院和解筆錄、申請調解的裁決憑證、破產宣告裁定等，其中的任何一種證件，送財務部做沖賬準備。

有些客戶經常空口允諾，事後又反悔或毫無動作。對於這樣的客戶，一定要迅速表達我方的嚴重關注和不滿。如果對方確無誠意，應採取適當地升級行動。

(1)擴大銷售，增加企業的市場份額。企業要在競爭激烈的市場經濟環境中不斷發展壯大，就必須不斷擴大銷售，提高產品或服務的市場佔有率，增加企業的贏利水平。採用賒銷方式是擴大銷售的最有效手段之一，特別是在宏觀經濟不景氣、市場萎縮和資金匱乏的情況下，賒銷更是一種搶佔市場的主要手段。此外，在企業開發新產品、開拓新市場時，採用賒銷方式也是增加企業市場佔有率的有力武器。

(1)法定支票記載的金額、發票人圖章、發票年月日、付款地，均應齊全，大寫金額絕對不可更改，否則蓋章屬無效，其他有更改之處，務必加蓋負責人印章。

第16條　銷售業務員在銷售產品和清收賬款時不得有下列行為，一經發現，分別給予罰款或者開除處分，並限期補正或賠償，情節嚴重者移交司法部門處理。

·超過31~60天時，扣該票金額40%的成績。

6.本公司收受的支票「到期日」與「兌現日」的計算如下：

2.退貨不報或積壓退貨。

27.小心詐票

明確審批人員對銷售業務的授權批准方式、許可權、程序、責任和相關控制措施。審批人員不得越權審批。明確經辦人員的職責範圍和工作要求。金額較大或情況特殊的銷售業務和特殊信用條件，實行集體決策。未經授權人員不得經辦銷售與收款業務。

(2)產品特性。由於產品本身特性使銷售行為不能一次完成，必然造成應收賬款的產生，如某些機器設備、建築物、勞務和技術等在交付后需經過一段時間的使用和檢驗。通常買方以質保金形式扣押賣方一定比例的貨款，待其使用和檢驗合格后再支付質保金，這時才能收回全部貨款。

4.代銷其他廠家產品。

1.保理業務的基本分類

(6)超過15‰以上，即行調職，不發年終獎金。

分公司主管視客戶的臨時變化，應要求業務代表隨時調整各客戶的信用限額，但若因主管要求業務代表提高某客戶信用限額所招致的倒賬，其較原來核定為高的部分全數由主管負責賠償。

如無法收回而不得已需抵扣時，則于下次向公司訂貨時，以備忘錄說明，經業務經理核准后扣除，不得於收款時扣除貨款或以銷貨折讓方式處理；否則，尾數由業務人員負責。

16.不給他提出分外要求的機會

另外，交易條件不能由雙方口頭約定，必須使用書面形式(合同、契約、收據等)，並加蓋客戶單位的合同專用章。有些客戶在合同或收據上僅蓋上經手人的私章，幾個月或半年之後再去結賬時，對方有可能說，「這個人早就走了，他簽的合同不能代表我們單位」；有的甚至說「我們單位根本沒有這個人」。如果加蓋的是單位的合同專用章，無論經手人在與不在，對方都無法推脫或抵賴。

(1)在受理后6個月內催討收回者，得20%的獎金。

(8)本公司無銷貨折讓的辦法，如因發票金額誤開，需將原開統一發票收回，寄交公司更改或重新開立發票。

(2)收款票期超過公司的規定時，依下列方式計算收款成績：

(1)賒銷行為。企業為了擴大銷售份額，提高產品的市場佔有率，或為了與配套企業鞏固業務渠道，獲取穩定的經濟收益，往往在制定本企業營銷策略時，就確定了賒銷的對象和數額。

壞賬損失=2640×2%=52.8(萬元)

具體包括進貨周期、結賬周期。關鍵是，你要每次比其他企業能領先一步拿到應收的賬款。因為大多數客戶的資金周轉都不會十分寬鬆，你能擠進頭班車，其他企業的業務人員只能等下一班車了。

第2條　適用範圍。

勤寫法律文書函件追債，並請客戶簽認回執為證。如債務人公司較有實力又是長期合作者，只是一時資金周轉困難，那麼業務員每次去討債要他首先寫下分期還款保證書、欠條或開出定期支票匯票，這樣既保證訴訟時效連續，又給他一次次加上緊箍咒。

又如仍按上例，如果企業選擇了B方案，但為了加速應收賬款的回收，決定將賒銷條件改為「2/10，1/20，n/60」(D方案)，估計約有60%的客戶(按賒銷額計算)會利用2%的折扣，15%的客戶將利用1%的折扣。壞賬損失降為2%，收賬費用降為30萬元。試分析以上情況。

(4)分析應收賬款周轉率和平均收賬期，看流動資金是否處於正常水平，企業可通過該項指標，與以前實際、現在計劃及同行業相比，藉以評價應收賬款管理中的成績與不足，並修正信用條件。

·一般商店：自銷貨日期起3個月內的票期。

應收賬款保理業務是指企業把由於賒銷而形成的應收賬款有條件地轉讓給銀行，銀行為企業提供資金，並負責管理、催收應收賬款和壞賬擔保等業務，企業可藉此收回賬款，加快資金周轉。

3.因銷貨而發生的應收賬款，自發票開立之日起，逾2個月尚未收回，亦未按公司規定辦理銷貨退回者，視同「問題賬款」。但情況特殊經呈報總經理特准者，不在此限。

如果客戶一見面就開始討好你，或請你稍等一下，他馬上去某處取錢還你(對方說去某處取錢，這個錢十有八九是取不回來的，並且對方還會有「最充分」的理由，滿嘴的「對不住」)，這時，一定要揭穿對方的「把戲」，根據當時的具體情況，採取實質性的措施，迫其還款。

(3)拖延付款。

(1)債權人與債務人雙方對債權債務的某一方面或者某些方面存有爭議，這種爭議或者是由於一方的過錯造成，或者是由於雙方的過錯造成。

維持賒銷業務所需要的資金=176×65%=114.4(萬元)

第7條　凡前次賒銷未在約定時間結算的，除在特殊情況下客戶能提供可靠的資金擔保外，一律不再發貨和賒銷。

(1)進貨額突然減少。

5.本公司收受的支票提示付款期限，最遲應于到期日後6日內辦理。

敝公司謹在此提醒您，您賬戶中有一筆金額為10萬元的款項逾期未付，詳情請見信件所附之發票。

領導親自出馬威力大，他們講策略又有指導能力，如能和經辦人一齊去追討債務，可以引起對方領導的重視，互相催促拿出解決問題的方法，減少下級敷衍拖賴踢皮球。

(2)由於種種原因造成債務人已無力償還。出現這種情況后，相當一部分債務人對所欠之債視若無睹、無動於衷，正如老百姓常說的「虱多不癢，賬多不愁」。

(2)檢查客戶是否突破信用額度。企業對客戶提供的每一筆賒銷業務，都要檢查是否有超過信用期限的記錄，並注意檢驗客戶所欠債務總額是否突破了信用額度。

12.上列債權確認無法收回時，應專案列表送總管理處，並附原呆賬(退票)處理報告表存根聯及稅捐機關認可的合法憑證(如法院裁定書，或當地警察證明文件，或郵政信函等)呈總管理處總經理核准后，直接沖銷應收賬款。

1.崗位分工控制

5.業務代表所收受支票的發票人非客戶本人時，應交客戶以蓋章及簽名背書，經分公司主管核閱后繳交出納，若因疏忽所招致的損失，則應由業務代表及分公司主管各負1/2的賠償責任。

很多銷售人員都有這樣的經驗：有些新客戶，一開口就要大量進貨，並且不問質量，不問價格，不提任何附加條件，對賣方提出的所有要求都滿口應承，這樣的客戶風險最大。

(4)最根本的原因是由於我國還沒有系統的債學理論和立法機關對借債、用債、還債等問題加以研究，從而建立一套完整的法律法規管理體制。

對於付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒暄太久，應直截了當地告訴他你來的目的就是專程收款。如果收款人員吞吞吐吐、羞羞答答的，反而會使對方在精神上處於主動地位，在時間上做好如何對付你的思想準備。

開展信用調查，不但是收集並處理客戶信用信息，而且要對客戶信用檔案實施動態管理，建立客戶信用管理信息系統。信用管理部門對客戶檔案實施動態管理，目的是隨著客戶的財務、經營、人事變動情況，定期調整對客戶的授信額度。合格的客戶檔案要求其客戶信息是動態的，這是一項很重要的指標。所謂動態信息，指的是對於客戶檔案信息不斷地更新。

(2)買方市場的優勢。在市場經濟條件下，產品供大於求時，買方始終處於優勢地位，往往把延遲付款作為購買條件強加給賣方。而賣方由於處於劣勢地位，沒有迴旋餘地，不得不被動地接受。

應收賬款賬齡分析即應收賬款賬齡結構分析。所謂應收賬款的賬齡結構，是指企業在一基本時點，將各應收賬款按照開票日期進行歸類(即確定賬齡)，並計算出各賬齡應收賬款的餘額佔總計餘額的比重。

建立銷售與收款業務的崗位責任制，明確相關部門和崗位的職責和許可權，確保辦理銷售與收款業務的不相容崗位相互分離、制約和監督。將辦理銷售、發貨、收款三項業務的部門分別設立，明確各自的職責和許可權；建立專門的信用管理部門(或崗位)的單位，應將信用管理崗位與銷售業務崗位分設。

(2)完善銷售渠道。推行保理業務是市場分工思想的運用，面對市場的激烈競爭，企業可以把應收賬款讓與專門的保理商進行管理，使企業從應收賬款的管理之中解脫出來，但是企業並沒有完全脫離銷售商，而是利用保理商的專業知識、專業技能和信息，建立企業的客戶體系，完善企業的銷售渠道，提高企業的銷售能力。

(2)節約成本和費用。企業在產生逾期賬款拖欠后，已經負擔了相當大的損失，從心理上說，就不願支付過多的追討費用，造成更大的損失。而專業收賬機構除收取小比例的手續費外，一般都採用「不追回賬款，不收取傭金」的收費政策，這對客戶來說，是一種減少損失而又不必冒額外損失的風險的方法。

(1)發票人及背書人戶籍所在地(先以電話告知財務部)。

(3)低於3‰，高於2‰，每人加發年終獎金15%。

次日上午將支票、××銀行送款單存根或郵政劃撥單存根用回形針別於收款日報表第一、第二、第三聯，以挂號寄交財務部出納組。

1.收款不報或積壓收款。

(1)注意發票人有無許可權簽發支票。

8.推銷員應注意的細節

營業周期即從取得存貨到銷售存貨，並收回現金為止的這段時間，營業周期的長短取決於存貨周轉天數和應收賬款周轉天數，營業周期為兩者之和。由此看出，不合理應收賬款的存在，使營業周期延長，影響了企業資金循環，使大量的流動資金沉澱在非生產環節上，致使企業現金短缺，影響工資的發放和原材料的購買，嚴重影響了企業正常的生產經營。

1.企業內部原因

第25條　 銷售業務員辦交接時由銷售經理監督；移交時發現有貪污公款、短缺物品、現金、票據或其他憑證者，除限期賠還外，情節重大時依法追究其民事、刑事責任。

1.本公司為處理呆賬，確保公司在法律上的各項權益，特制定本辦法。

所謂債務糾紛，是指債的當事人對彼此間的債權債務關係產生分歧，發生爭議。債務糾紛的主要表現為債務人不履行債務——即賴債或對債務履行不當。

(3)低於3‰，高於2‰，小功一次，加發年終獎金30%。

第12條　 清收賬款由銷售部統一安排路線和客戶，並確定返回時間，銷售業務員在外清收賬款時，無論是否清結完畢，均需隨時向銷售經理電話彙報工作進度和行程。

收賬政策亦稱收賬方針，是指當客戶違反信用條件，拖欠甚至拒付賬款時企業所採取的收賬策略與措施。對這些拖欠的應收賬款，無論採用何種方式進行催收，都需要付出一定的代價，即收賬費用，收款政策分析評價表的格式見表20-7所示。

(8)下層客戶賒銷過多，貸款回收困難。

4.為適應市場，並配合客戶的營業消長，每年分兩次，可由業務代表呈請調整客戶的信用限額，第一次為6月30日，第二次為12月31日，核定方式如第2點。

在企業資產中，賒銷行為的表現形式是應收賬款。應收賬款在本質上是商業信用。一般把企業因銷售商品、產品或提供勞務而應向購貨單位或接受勞務單位收取的款項稱為應收賬款。

14.法務室協助營業單位處理的「問題賬款」，自該「問題賬款」發生之日起40天內，尚未能處理完畢，除情況特殊經報請總經理核准延期賠償者外，簽擬經辦人應賠償的金額及償付方式，呈請總經理核定。

欠款合同手續齊全，證據又確實，因債務人在外地上門討債花銷費用大又不方便，債權人可每月寫信索債，發出律師函追債。但所發信件均要挂號，保存好郵戳票以備作為打官司時的有效證據。避免討債時作廢。

(5)收取客票時，應請客戶背書，並且寫上「背書人××股份有限公司」，千萬不可代客戶簽名背書。

(4)字跡模糊不清時，應予退回重新開立。

6.高頻次，小金額

3.營業部最遲應于九-九-藏-書出貨日起30日內收款，唯不鏽鋼及特殊鋼因限於同業習慣，應於55日內收款。如超過上述期限者，總管理處即依查得的資料，就其未收款項詳細列表通告各營業部門主管核閱以督促加強催收。如超過60天尚未收回其金額在5萬元以上者，營業部門應立即填列應收賬款未收報告表送總管理處參考辦理。但政府機關、國營事業及民營大型企業等訂有其內部付款程序者，依其規定。

在我們今天早晨的通話中，您提出我方不斷地就應收賬款問題打電話或寫信給您，對您造成騷擾。為此，我方願意保證您不會再收到任何關於此事的電話或信件。

不空許諾言，不答應自己許可權以外的條件。業務員擅自答應客戶自己許可權以外的條件，在受到領導指責后再向客戶表示拒絕，就會產生麻煩。這樣，業務員就失去了客戶的信賴，造成清款困難，客戶甚至會停止與業務員的交易，使業務員進退兩難。所以業務員不要為了博得客戶的歡心而任意答應條件。

(4)客戶單位的員工辭職者突然增多。

(3)簽訂合同，轉讓應收賬款的債權。此時，銷售企業可以比較放心地把應收賬款讓與保理商管理，減少銷售人員的後顧之憂，使銷售部門能夠集中精力做好銷售和服務工作。

應收賬款負責人：×××

(5)與傳真相比，擁有更大的私密性。

但通過法律訴訟收回應收賬款的優點也是明顯的，就是說它具有強制性，可以用法律的威嚴強制不遵守信用規則的客戶承擔其所應盡的義務。法律訴訟是企業為收回欠款所作的最後努力。當企業與客戶發生債務糾紛，協商、調節無法達成一致，或者雙方不願採用仲裁方式解決，客戶無理拒不付賬時，企業司訴諸法律解決。

我已經附上填好我方名址的回執信封，請將支票開好，並儘快寄給我方。

11.沒有核定信用限額或超過信用限額的銷售而招致倒賬，其無信用限額的交易金額，由業務代表負全數賠償責任。而超過信用限額部分，若經會計或主管阻止者，全數由業務代表負責賠償，若會計或主管未加阻止者，則業務代表賠償80%，會計及主管各賠償10%。

1.降低企業信用，影響企業形象

(1)依客戶的區別規定如下：

債權人首先要想辦法找到債務人的上級主管，利用其上司的權力給欠款人說理講法，施加壓力，令其服從領導組織的決定。

計算結果表明，實行現金折扣以後，企業的收益增加35.08萬元(782.68-747.6)，因此，企業最終應選擇D方案(2/10，1/20，n/60)作為最佳方案。

2.收款處理程序

A：維持「n/30」的信用條件。

折扣保理比較適合於資金不是很寬餘、資金周轉速度快的企業。為了保證企業資金充分供應，實現企業的快速發展，將應收賬款實行折扣保理，可以提前獲得現金，以投入新一輪的生產。這種保理與應收賬款的貼現相似，唯一不同的是應收賬款的貼現到期不能收回賬款，銷售企業必須承擔應有的風險。然而，保理則可以把風險轉移給保理商，分散企業的風險。可是，這種保理所付出的代價相當的高，也需企業權衡風險和收益，使風險和收益相匹配。對應的到期保理只承擔不能收回應收賬款的風險，不提前融資。在選擇這兩種保理業務時，主要考慮企業的籌資能力。

在進行任何收款行動(包括打電話)以前都應該進行適當的準備，以估計客戶可能的借口與反應，提高收款工作的效率。準備的主要內容有：回顧上次收款行動的過程與結果、客戶可能的理由、我方是否有過錯、是否解決、本次行動與對方何人聯繫、需要達到什麼目的等。是否進行分類收賬？是否能按時進行收款行動？是否存有收款過程的書面記錄？收款過程是否循序漸進？等。

不分晝夜，不卑不亢，軟硬兼施；態度堅決，口氣和順；不礙情面，依時結清；分清形勢，壯士斷腕。

(1)在日期、付款期限、付款條件變更的情況下，業務員與客戶未能相互了解，業務員仍按原來的情況收款。

(1)信函可以一次性發給眾多的客戶。

(1)追討力度加大。專業收賬機構具有豐富的收賬經驗和知識，對每一類的拖欠都會制定一套有效的措施，靈活性強，手段多樣化，對客戶的壓力逐漸增加。無論是在追討形式和實際追討效果上，還是對債務人的心理壓力上，有遠遠大於企業自行追討的力度。

10.營業部門對退票申訴案件送請總管理處辦理應提供下列資料：

16.本辦法各條文中所稱「問題賬款發生之日」，如為票據未能兌現，系指第一次收回票據的到期日，如為被騙，則為被騙的當日，此外的原因，則為該筆交易發票開立之日起算第60天。

(1)財務部賬款組依業務員類別整理賬單，定期彙集編製賬單清表一式三份，將賬單清表兩份連同賬單寄交業務人員簽收。

(2)低於4‰，高於3‰，每人加發年終獎金10%。

若超過信用限額達20%以上的倒賬，除由業務代表負責賠償外，分公司主管則視情節輕重予以懲處。

總之，風險管理的目標是保證企業一定收益的前提下風險最小化。企業為了謀求高收益，就要發揮應收賬款擴大銷售的功能，通過賒銷來增加收入、增加利潤，但較多的應收賬款又使企業面臨著較大的風險。風險管理的藝術就在於使風險性、盈利性得到最佳的統一，達到總效用的最大化。而通過應收賬款風險管理機制的建立，對應收賬款全程實行風險化管理，就能使企業在保證一定收益水平的情況下，降低風險水平，保證企業經營的安全。

1.為確保公司權益，減少壞賬損失，依國內營業處理辦法第六條的規定，特制定本準則，以資遵行。

敬祝商祺！

(6)客戶附近的房子上用紅漆寫下了「拆遷」字樣。

3.銷售與發貨控制

(1)業務人員于每日收到貨款后，應于當日填寫收款日報表一式四份(一份自留，三份寄交公司財務部出納組)。

(1)務必親自據實填寫，不得遺漏。

·超過61~90天時，扣該票金額60%的成績。

這裏介紹一種POWER法則(取其五個階段的英文翻譯的第一個字母)。

(4)低於2‰，高於1‰，每人加發年終獎金20%。

4.收取票據須知

企業信用管理的根本目的不是去限制、阻礙銷售，而是通過對企業客戶的管理，來達到優化企業的客戶群體的作用，是防患於未然，即在與客戶交易之前，就對客戶的信用狀況進行分析評價，也就是篩選有資格享受賒購產品優待的客戶進行授信。

尊敬的×××：

(4)惡意詐騙。少數不法企業和犯罪分子利用各種手段，對企業進行詐騙。這也是部分企業形成應收賬款的原因之一。

在我國，「三角債」已經成為嚴重影響社會經濟健康發展的痼疾。究竟是什麼原因造成債務人不履行債務，或者故意拖欠債務、或者乾脆存心賴賬呢？可以從以下四個方面進行分析：

2.討債

1.為妥善處理「問題賬款」，爭取時效，維護本公司與營業人員的權益，特制定本辦法。

(3)易於執行。1958年聯合國在紐約通過的《關於承認和執行外國仲裁裁決公約》(簡稱《紐約公約》)為國際社會提供了一項普遍接受的、簡便的承認及執行外國仲裁裁決的制度。根據《紐約公約)的規定，締約國的仲裁裁決能直接申請在145個締約國法院予以強制執行。

1.企業自行追討

9.處理意見欄乃供經辦人自己擬具賠償意見之用，如有需公司協助者，亦請在本欄內填明。

第23條　「離職移交清單」至少一式三份，由移交、接交人核對內容無誤后雙方簽字，保存在移交人一份，接交人一份，企業檔案存留一份。

第13條　銷售業務員于每日收到貨款后，應于當日填寫收款日報表一式四份，一份自留，三份交企業財務部。

貴公司是我們信用良好的客戶，我們非常重雙方的合作，我們也衷心地期望貴公司的信用等級仍然能夠在我公司保持不變，以保持今後長遠的合作關係。因此，請貴公司迅速將欠款歸還我們，或立即做出合理的解釋。

第18條　 凡銷售業務員調崗的，必須先辦理包括應收賬款、庫存產品等在內的工作交接，交接未完，不得離崗，交接不清的，責任由移交者負責，交接清楚后，責任由接替者負責。

(3)管理上的漏洞。這是大多數企業形成應收賬款的主要原因之一，體現在產品銷售的各個環節。在銷售合同訂立環節中，由於對有關合同條款文字表達不清，使合同雙方產生歧義；或重要概念表述不準，對對方沒有約束力；或由於主要合同條款漏項、關鍵詞語書寫不規範甚至使用了錯別字等，使對方有可乘之機。在產品發運過程中，所選擇的運輸方式、運輸工具、裝卸方式、裝卸工具、產品包裝、運輸線路、發貨批量、發貨時間等方面一旦因自身原因發生變化或出錯，與合同約定有出入，引起產品受損、費用增加、到貨時間提前或延誤，在沒有取得對方同意的情況下，容易造成糾紛，進而影響和延遲貨款的結算。在產品的驗收環節中，取樣、化驗、計量的方式和標準以及產品附件的範圍和數量(包括所有圖紙、數據和文字資料)等方面，由於某些產品確實存在事前約定與實際操作出現誤差的可能，同樣也會出現產品驗收糾紛，從而使貨款難以及時回籠。在貨款結算環節中，由於所選擇的結算方式不同，貨款到賬的時間也不同。如商業匯票、委託收款、托收承付等結算方式，因中轉環節多、變化因素多，所以貨款到賬的時間也較長。銷售部門與財務部門溝通不夠，銷售與收款脫節，導致應收賬款的產生。部分工作人員由於工作失誤或責任心不強，造成票據錯誤、丟失，致使貨款不能及時收回。

在平時就多多關心客戶，不要等到收款時，才想起他們。在他們需要幫助之時，而你又力所能及幫一把，他自然會記住的。

(2)分清客戶類型。信用管理制度中應該明確規定在什麼情況下，什麼樣的催款人員應該對什麼樣的債務人通過面訪進行催賬。

·超過91~120天時，扣該票金額80%的成績。

3.收款通知單(見表20-9)

商業信用是信用發展的最初形式。伴隨著經濟的不斷發展，過去存在於簡單商品經濟條件下的賒購和賒銷現象得到了廣泛的發展。在企業資本循環過程中，企業之間的生產時間和流通時間存在不一致，造成了一些企業的商品正待出售，而另一些需要這些商品的企業又因為現金不足無法立即購買的現象。倘若只允許現金銷售，必然會導致商品待售時間的延長和企業生產過程的延遲和中斷，進而將會導致整個國民經濟再生產過程的延遲和中斷。因此，基於經濟發展需要，賒購和賒銷現象的產生和發展就有了客觀基礎。

信用調查是取得真實可靠的客戶信息的必要手段，也是加強應收賬款管理的源頭。只有取得了豐富翔實的客戶信用資料，才能有效分析評價客戶資信程度，制定合理的信用政策，從而有效地加強應收賬款的管理。對客戶的信用調查方法包括直接調查法和間接調查法。直接調查法指採用實地考察、訪談法、客戶填寫申請表、問卷調查等方法來獲取客戶的第一手資料；間接調查法指採用獲取並分析客戶的財務報表、客戶內部資料庫，或者取得外部信用評級機構的信用評級報告，以及從公共機構及公共信息渠道獲得資料。

2.企業外部原因

2.本辦法所稱的「問題賬款」，系指本公司營業人員于銷貨過程中所發生被騙、被倒賬、收回票據無法如期兌現或部分貨款未能如期收回等情況的案件。

然而我必須提醒您，應收賬款若不能在2011年1月15日前收訖，我方將按公司政策辦事，委託×律師(或××財務管理公司)處理此筆應收賬款。

(9)內部矛盾加劇，業主轉移。

(1)有追索權的保理和無追索權的保理。如果按照保理商是否有追索權來劃分，保理可以分為有追索權的保理和無追索權的保理。如果保理商對毫無爭議的已核准應收賬款提供壞賬擔保，則稱為無追索權保理，此時保理商必須為每個買方客戶確定賒銷額，以區分已核准與未核准應收賬款，此類保理業務較常見。如果保理商不負責審核買方資信，不確定賒銷額度，也不提供壞賬擔保，僅提供貿易融資、賬戶管理及債款回收等服務，則稱為有追索權保理。如果出現壞賬，無論其原因如何，保理商都有權向供貨商追索預付款。

第8條　銷售業務員在簽訂合同和組織發貨時，須按照信用等級和授信額度確定銷售方式，所有簽發賒銷的銷售合同都必須經銷售經理簽字後方可蓋章發出。

企業應收賬款餘額過大，佔用大量資金，如果到期不能收回，導致企業不能償還到期債務，將使企業喪失信用，進而失去金融機構的支持。企業因此無法從供應商得到折扣，從而增加交易成本。同時，企業保持過高的應收賬款餘額極易產生壞賬，給企業帶來損失，增加企業的財務風險，嚴重時甚至會導致企業破產。另外，應收賬款長期佔用過多資金還會影響企業形象。

現金折扣=2640×(2%×60%+1%×15%)=35.64(萬元)

企業應根據自己的實際情況，綜合考慮客戶欠款的金額、拖欠時間、客戶情況、專業機構收費情況等因素，選擇有針對性的、恰當的回收方式。

第27條　 交接前應核對全部賬目報表，有關交接項目概以交接清單為準，交接清單若經交、接、監三方簽署蓋章即視為完成交接，日後若發現賬目不符時由接交人負責。

賬齡結構向企業財務管理人員提供了應收賬款佔用狀況的翔實資料。在通常情況下，賒銷信用期越短，應收賬款的過期數額、比重及壞賬風險相應越高。例如，截至2001年3月底某企業應收賬款餘額中，有600萬元尚在信用期內，佔全部應收賬款的60%。過期數額400萬元，佔全部應收賬款的40%，其中逾期1、2、3、4、5、6個月的分別為10%、6%、4%、7%、5%、2%，另有6%的應收賬款已經逾期半年以上。對不同拖欠時間的賬款及不同信用品質的客戶，企業應採取不同的收賬方法，制定出經濟可行的不同收賬政策、收賬方案；對可能發生的壞賬損失，需提前作出準備，充分估計這一因素對企業損益的影響。對尚未過期的應收賬款，也不能放鬆管理、監督，以防成為新的拖欠。通過應收賬款賬齡分析，提示財務管理人員在把逾期款項視為工作重點的同時，有必要進一步研究與制定新的信用政策。

到了合同規定的收款日，上門的時間一定要提早，這是收款的一個訣竅；否則客戶有時還會反咬一口，說等了你好久，你沒來，就去做其他更要緊的事了，你就無話好說。

下面舉例說明多次電話催收無果后催收信的書寫。

15.小心他溜掉

(2)為保理合同提供公證，能夠更好地保證當事人的權利。公證人可以為銀行與買賣雙方簽訂保理合同提供法律諮詢，規範保理業務市場。作為保理商的銀行也未必能夠全面了解保理合同的各方面內容。因此，應通過公證來保障合同的有效性。

有時客戶在市場上因競爭不力，經營不善，導致產品積壓，不要因為覺得不值得而拒絕。對於的確無力付款的客戶，往往稍一延遲連物品也九*九*藏*書沒有了。

總之，客戶評分卡模型最大的優點是其可操作性相當強。其同時考慮主觀和客觀因素，既保留了數據統計的優點，又有主觀的調整。這就使得其更加靈活，同時對數據要求有所降低。這種方法另外一個優點是能夠在最初測試模型的準確性。

10.報告書未依前條規定填寫者，法務室得退回經辦人，請其于收到原報告書2天內重新填寫提出。

28.堅持到底

第17條　銷售業務員崗位調換、離職，必須對經手的應收賬款進行交接。

·超過1~30天時，扣該票金額20%的成績。

尊敬的×××：

第1章　總則

為各種備選方案估計的賒銷水平、壞賬百分比和收賬費用等有關數據如表20-4所示，試分析備選方案。

(1)專業知識(合同、付款條件、供應商和客戶的權利和義務等)。

第4條　銷售經理按照客戶信用限額對賒銷業務簽批后，財務部門方可開票，倉庫管理部門方可憑單辦理髮貨手續。

(4)低於2‰，高於1‰，小功二次，加發年終獎金40%。

××××年×月×日

隨著電話和傳真機的普及，很多企業已經不再使用信函進行催收賬款了。但信函催收是有其優點的：

15.本準則經呈准后公布實施，修訂時亦同。

5.延長企業營業周期，延緩資金周轉速度

為預防客戶拖欠貨款，在交易當時就要規定清楚交易條件，尤其是對收款日期要作沒有任何彈性的規定。例如，有的代銷合同或收據上寫著「售完后付款」，只要客戶還有一件貨物沒有賣完，他就可以名正言順地不付貨款；還有的合同或收據上寫著「10月以後付款」，這樣的規定今後也容易扯皮。

7.不空許諾言

(1)獲取融資上的好處。從理論上來說，企業可以通過自有資金和銀行貸款來保證資金順利的運轉，但是對於那些規模小、銷售業務少的公司來說，向銀行貸款將會受到很大限制，然而自身的原始積累不能支撐企業高速發展，通過保理業務進行融資可能是企業最為明智的選擇。保理商通過管理企業應收賬款，預先付給企業的資金來支持企業的發展。

討債是一種自古就有的普遍的社會經濟現象。討債是指債權人運用合法手段通過書面或口頭等形式向債務人發出催告，要求債務人立即清償債務的行為。

定量分析是企業通過開發信用模型而進行的一種分析方法。一般通過設計一整套客觀的指標，每個指標明確評分標準及權重，然後根據給定的信用模型確定客戶的信用分數，確定客戶信用等級，以此作為客戶信用分析的結果。

14.本公司營業人員不依本準則的各項規定辦理或有勾結行為，致使本公司權益蒙受損失者，依人事管理規則議處，情節重大者移送法辦。

8.應收賬款發生折讓時，應填具折讓證明單，並呈主管批准后始得辦理(如急需時得先行以電話取得主管的同意，而後補辦)，或遇有銷貨退回時，應于出貨日起60天內將交寄貨運收據及原始統一發票取回，送交會計人辦理(如不能取回時，應向客戶取得銷貨退回證明)，其折讓或退回部分，應設銷貨折讓及銷貨退回科目表示，不得直接由銷貨收入項下減除。

(1)程序簡便。仲裁實行「一裁終局」制度，沒有上訴或再審程序，裁決自作出之日起立即發生法律效力，具有強制執行力。因而仲裁程序簡化，審理時間較短，爭議解決的效率提高。簡易程序由獨任仲裁員審理，審理期限更短，效率更高。小額爭議自動適用簡易程序，爭議金額大的案件經當事人協商同意也可以適用簡易程序。

3.信函催收

應收賬款保理業務

2.應收賬款的作用

企業應該採用賬齡分析的方法計算每一筆應收賬款的賬齡和所有應收賬款的平均賬齡，並以此來強化應收賬款的回收工作。為了加快應收賬款的變現速度，企業除了制定合理的獎懲措施外，也應該制定合理有效的收賬程序和方法，如採用電話、信函和發電子郵件等通信方式，也可採用個人拜訪或委託專門收賬機構進行回款，在必要情況下，企業也可以對欠賬客戶採取提起法律訴訟的方式來收回應收賬款。

19.法務室依第9條接辦的呆賬，依法催討收回的票款減除訴訟過程的一切費用的餘額，其承辦人員可獲得如下的獎金：

6.賬款未收回的懲罰措施

應收賬款平均餘額=2640÷15=176(萬元)

無追索權的保理適合銷售企業對買方的信譽不是很了解，或者是面對信譽較差的客戶，但是，保理商也會就保理業務的風險來收取保理費用，所以企業應充分考慮成本和收益；相反，有追索權保理對銷售企業來說風險轉移的力度不明顯，但是成本相對較低。

5.監督檢查

(3)客戶要求寄存賬單時，應填寫「寄存賬單證明單」一份，詳列筆數金額等交由客戶簽認，收款時才交還予客戶。如因寄存賬單未取得客戶簽認致不能收款時，由業務人員負責賠償。

3.收款票期規定

由於我國企業實行的記賬基礎是權責發生制，發生的當期賒銷收入全部計入當期收入。因此，企業賬上的利潤的增加並不表示能如期實現現金流入。會計制度要求企業按照應收賬款餘額的百分比來提取壞賬準備，壞賬準備率一般為3%~5%(特殊企業除外)。如果實際發生的壞賬損失超過提取的壞賬準備，會給企業帶來很大的損失。因此，企業應收賬款的大量存在，虛增了賬面上的銷售收入，在一定程度上誇大了企業經營成果，增加了企業的風險成本。

但若對方是小型企業，就要採取另一種策略。催收時要找准關鍵人，向做不了主的人提結款要求，只能是徒勞無益，要找到老闆或公司負責人，如若對方以各種理由推辭，收賬員應針對不同的拒付借口、不同類型的客戶作出靈活多變的處理。

信用條件指的是企業接受客戶信用訂單時所提出的付款要求，主要包括信用期限、折扣期限及現金折扣等。例如，「2/10，n/45」表示的意思是：若客戶能夠在發票開出后的10日內付款，可以享受2%的現金折扣；如果放棄折扣優惠，則全部款項必須在45日內付清。在此，45天為信用期限，10天為折扣期限，2%為現金折扣率。

電話催收在收賬過程中起著非常重要的作用。但是，需要注意的是電話催收只是催收手段的一種，其效果在很大程度上取決於使用者。

現以某企業應收賬款管理制度為例，說明應收賬款管理制度的具體內容。

POWER法則雖然簡單，卻適用於電話催收、面訪收款等。它不僅可以用於單筆賬款的催收，還可以用於指導整體的應收賬款的收款工作，因此還是一種比較可行、有價值的方法。

3.轉售不依規定或轉售圖利。

在催收賬款過程中獲取客戶對債務的書面確認或要求對方提供書面的付款計劃是非常重要的。首先，書面確認和付款計劃比較正式，能給客戶留下比較深刻的印象。其次，書面確認和付款計劃對於日後通過法律或其他嚴厲手段追討欠款將起到至關重要的作用。

9.財務部門接到銀行通知客戶退票時，應即轉告營業部門，營業部門對於退票，無法換回現金或新票時，應即寄發存證信函通知發票人以及背書人，並迅速擬定善策處理，並由營業部門填送呆賬(退票)處理報告表，隨附支票正本(副本留營業部門供備忘催辦)及退票理由單，徑送總管理處依法辦理。

(2)發票人及背書人財產(土地應註明所有權人、地段、地號、面積、持分、設定抵押、建物(土地改良物)應註明所有權人、建號、建坪持分、設定抵押，其他財產應註明名稱存放地點、現值等。

5.上門要早

若中途離職，于其任期中的呆賬率達到上列的某項程度時，減發獎金的比例，以離職金計算。

4.加速了企業的現金流出

為了最大限度地保證應收賬款的安全和完整，企業應在分析、評價客戶信用狀況的基礎上，採用資產保全的方式來防範和化解可能出現的各種風險。企業通常可在合同、保證、抵押、質押、留置和訴訟等方面防範風險。此外，債務重組也是最大限度地保全應收賬款的有效選擇方式之一。

第一步是在推行保理業務過程中，對於銷售商來說，首先應根據自身企業的經營情況、籌資能力和承擔風險的能力，選擇不同的保理業務將應收賬款讓與他人管理。

3.收賬政策

對於逾期拖欠的應收賬款應進行賬齡分析，並加緊催收，因為賬款最忌諱不及時追討。據美國收賬者協會統計，超過半年的賬款回收成功率為57.8%，超過1年的賬款回收成功率為26.6%，超過2年的賬款只有13.6%可以收回。收賬管理包括如下兩部分工作：

1.電話催收

(3)提高收款的能力和收款的及時性。由於專業的保理公司對銷售企業應收賬款的管理，銷售企業可以免去對應收賬款管理上的負擔，同時，保理公司具備專業技術人員和業務運行機制，它會詳細地對客戶的信用狀況進行調查，建立一套有效的收款政策，及時收回賬款。

6.增加了應收賬款管理過程中的出錯概率

(2)非該商號或本人簽發的支票，應要求交付支票人背書。

(1)做好基礎記錄，了解客戶(包括子公司)付款的及時程度。基礎記錄工作包括企業對客戶提供的信用條件，建立信用關係的日期，客戶付款的時間，目前尚欠款數額以及客戶信用等級變化等，企業只有掌握這些信息，才能及時採取相應的對策。

第22條　 離職銷售業務員經手的壞賬理賠事宜如已取得客戶的書面確認，則不影響離職手續的辦理，其追訴工作由接替人員接辦。理賠不因經手人的離職而無效。

這種提醒信，適合在剛剛超過付款期時使用。對於那些長期來往的老客戶，這是一種善意提醒的催收信，告訴他們該付款了。如果你的付款期限是30天，在第31天就寄出此信，如果信寄出后2個星期，你仍未收到欠款，再採用電話方式與對方聯繫。

(1)明確保理合同的內容。債權應該具有可讓與性，銷售商應該確定應收賬款能夠轉讓，否則即使簽訂了合同，到時卻很難執行，對銷售企業不利。為了保證保理業務能夠在客戶拒付時收回賬款，銷售企業和保理商在合同之中必須註明應收賬款的支付方式和期限。一般支付方式有兩種：一是到期日方式，二是收款日方式。到期日方式有保理商與賣方約定自發票日、自債權讓與日或自發票提交保理商日等，保理商向賣方支付價款。收款日方式即在買方債務人向保理商支付貨款后，保理商再向賣方支付債權價款。或自應收賬款到期日一定期限后，買方未付款時，保理商擔保付款等。

(3)可以使電話催收集中於大客戶，提高催賬人員的工作效率。

2.表達明確(open strongly)

保理業務是一種集融資、結算、賬務管理和風險擔保於一體的綜合性|服|務業務，對於銷售企業來說，它能使供應企業免除應收賬款管理的麻煩，提高企業的競爭力。

這是複雜情況下妙不可言的高招。先請吃飯等小誘餌，釣出對方違約根據、賬號、銀行存款、商品等，掌握錢貨后，業務員便可以促使其就範了。

4.確認承諾(end with commitment)

(9)注意支票是否已逾到期日1年(逾期1年失效)，如有背書人，應注意支票提示日期是否超過第六條的規定。

(2)所得稅的支出。應收賬款產生了利潤，但並未以現金實現，而交納所得稅必須按時以現金支付。

(1)低於5‰(不包括5‰)，高於4‰(包括4‰)，每人加發年終獎金5%。

(1)本埠支票到期日當日兌現。

對於支付貨款不幹脆的客戶，如果只是在約定的收款日期前往，在一般情況下是收不到貨款的，必須在事前就催收。

11.隨時觀察動向

25.責令債權當事人追債

17.各分公司業務主管，業務代表以外人員的獎勵、以該分公司每年所發生的呆賬率，低於容許呆賬率時實行。內容如下：

一旦發現倒閉，馬上連夜行動，了解他有無債權可以劃撥，了解他有無上下級單位可以追索。儘可能拿回物品以減少損失。

收款行動中應該明確表達收款的意向，如金額多少、何時償還等，並且要確定對方有許可權人員得到、明白我方的意見。這樣使收款行動比較正式，有很強的針對性。

一般來說，欠款的客戶也知道這是不應該的，他們一面感到欠債的內疚，另一面又找出各種理由要求延期還款。一開始就認為延期還款是理所當然的，這種客戶結清這筆貨款后，最好不要再跟他來往。

(3)債務人雖有償債能力，卻找出種種借口拖延履行債務，千方百計地欠債，有的甚至乾脆擺出一副賴債的姿態。

另外，應收賬款的管理成本、應收賬款的回收成本都會加速企業現金流出。

3.企業對應收賬款進行保理的程序

(3)超過8‰，未滿10‰，小過一次，減發年終獎金30%。

1.應收賬款的性質

15.人員銷售時，應負責收回全部貨款，遇倒賬或收回票據未能如期兌現時，經辦人應負責賠償售價或損失的50%(所售對象為私人時，經辦人員應負賠償售價或損失的100%)。但收回的票據，若非統一發票抬頭客戶正式背書，因而未能如期兌現或交貨尚未收回貨款，而不按公司規定作業，手續不全者，其經辦人應負責賠償售價或損失的80%。產品遺失時，經辦人應負責賠償底價的100%(以上所稱的售價如高於底價時，以底價計算)。上述賠償應于發生后即行簽報，若經辦人於事后追回產品或貨款時，應悉數繳回公司，再由公司就其原先賠償的金額依比例發還。

現以某企業應收票據、應收賬款處理準則為例，說明應收票據、應收賬款管理的具體內容。

8.分公司收到退票資料后，倘退票支票有背書人時，應即填寫支票退票通知單，一聯送背書人，一聯存查，並進行催討工作，若因違誤所造成的損失，概由分公司主管及業務代表共同負責。

(2)發生原因欄如勾填「其他」時，應在括弧內簡略註明原因。

(2)超過6‰，未滿8‰，申誡一次，減發年終獎金20%。

第28條　本制度自頒布之日起執行。

2.降低了企業的資金使用效率

(2)屬於本市的直接將現金或支票連同收款日報表第一、第三聯親交出納並取得簽認。

收款人員在旁邊等候的時候，還可聽聽客戶與其客人交談的內容，並觀察對方內部的情況，也可找機會從對方員工口中了解對方現狀到底如何，說不定你會有所收穫。

4.「問題賬款」發生后，該單位應於2日內，據實填妥「問題賬款報告書」，並檢附有關證據、資料等，依序呈請單位主管查證並簽注意見后，轉請法務室協助處理。

(2)支票的抬頭請寫上「××股份有限公司」全銜。

2.保理業務在企業應收賬款管理中的作用

建立銷售預算慣例制度，制定銷售目標，確立銷售慣例責任制。建立銷售定價控制制度，制定價目表、折扣政策、付款政策並嚴格執行。加強賒銷慣例，對於超出銷售政策和信用政策的賒銷業務，實行集體決策審批。明確規定銷售談判、合九_九_藏_書同簽訂、合同審批、銷售、發貨等環節的崗位責任制、職責許可權及管理措施，並嚴格執行。建立退回管理制度。銷售退回必須經銷售主管審批。建立完整的銷售登記制度，加強銷售合同、銷售計劃、銷售通知單、發貨憑證、運貨憑證、銷售發票等的核對工作。銷售部門應當設置銷售台賬。

2.應收賬款收款日程安排表(見表20-8)

3.掌握進度，克服困難(work with objections)

(7)收取客戶客票大於應收賬款時，不應以現金或其他客戶的款項找錢，應依下列方式處理：①支票到期后，由公司以現金找還。②另行訂購抵賬，或抵交未付賬款中的一部分。

13.設立未滿半年的客戶，其信用限額不得超過人民幣2萬元，如違反規定而發生呆賬，由業務代表負責賠償全額。

2.委託專業機構追討

對新客戶或沒有把握的老客戶，無論是代銷或賒銷，交易的金額都不宜過大。寧可自己多跑幾趟路，多結幾次賬，多磨幾次嘴皮，也不能圖方便省事，把大批貨物交給對方代銷或賒銷。須知欠款越多越難收回，這一點非常重要。

(2)業務人員收到賬單清表時，一份自行留存，另一份應儘速簽還財務部賬款組，如發現有不屬本身的賬單，應立即以挂號寄回。

(3)選擇時間。有的客戶忌諱一個工作周期的頭一天或幾天往外支付資金，因為他認為這樣預示著生意的虧本。所以這種客戶不願意營銷人員在一個星期的第一天，1個月的頭兩天和每天的上午找他結款。此外，最好不要選擇在負責人心情不好、情緒不穩定時提出結款要求。

首先，確定合理的收賬程序，催收賬款的程序一般為：信函通知、電報電話傳真催收、派人面談、訴諸法律等，在採取法律行動前應考慮成本效益原則，遇以下幾種情況則不必起訴：訴訟費用超過債務求償額；客戶抵押品折現可沖銷債務；客戶的債款額不大，起訴可能使企業運行受到損害；起訴后收回賬款的可能性有限。

公司在應收賬款的日常管理工作中，有些方面做得不夠細，如賬齡分析表的編製等。具體來講，可以從以下幾方面做好應收賬款的日常管理工作：

客戶的倉庫里，本企業的貨物庫存已經不多，該再進貨了。當企業收款人員上門洽談時，得到的答案極有可能是：「進貨可以，但現在我賬戶上的資金不足，要到下月初才能支付上一筆貨款，請幫一個忙」。

5.對再次違約迅速行動(react quickly for broken promises)

應收賬款原是一個財務概念，是指因對外銷售產品、材料、提供勞務等業務而應向購貨方、接收勞務的單位或個人收取的款項。我國《物權法》頒布后，引入了「應收賬款質押」的概念，根據《物權法》的配套法律《應收賬款質押登記辦法》的規定，應收賬款是指權利人因提供一定的貨物、服務或設施而獲得的要求義務人付款的權利，包括現有的和未來的金錢債權及其產生的收益。

在很多情況下，客戶不按時付款是因為供應商允許的結果。對於財務出現臨時困難的客戶，供應商應該與其商談新的合作基礎。

對付款不爽快卻十分愛面子者，可以在辦公場所當著其員工和顧客，要求他付款，此時他會顧及公司的信譽形象而結清貨款；甚至可以在下班時間到他家裡去，他不願家庭生活受到干擾也會立即結款。對付款爽快的，則應明確向其告知結款的原因及依據；並可經常地鼓勵他，將其納入信譽好的代理商之列，引導客戶良性發展。

(7)因為討債人增多老闆避而不見。

銷售收入及時入賬，不得賬外設賬，不得擅自坐支現金。銷售與收款職能應當分開，銷售人員應當避免接觸現款。建立應收賬款賬齡分析制度和逾期應收賬款催收制度。按客戶設置應收賬款台賬。加強應收賬款的管理，及時足額收回款項。對於可能成為壞賬的應收賬款應當報告有關決策機構，以確定是否確認為壞賬。發生的壞賬應查明原因，明確責任。對已註銷的壞賬進行備查登記，做到賬銷案存。收回已註銷的壞賬應及時入賬。加強對應收票據的管理，其取得和貼現必須由保管票據以外的主管人員書面批准。定期與客戶核對往來款項，如有不符，應查明原因及時處理。

(2)減少存貨佔用水平。企業存貨佔用水平影響到企業的費用支出水平。一般來說，存貨佔用的增加在很大程度上會導致倉儲費、保險費和保管費等營業費用的相應增加。因此，無論是季節性生產企業還是非季節性生產企業，當存貨佔用水平過大時，為了減少可能發生的費用或損失，都會採用較為優惠的條件進行賒銷，將存貨轉化為應收賬款。這樣不但可以提高企業的償債水平，增加資產的流動性，而且也能減少費用支出和損失的發生。

22.利用還款保證追債

2.傳真催收

(4)收款單未在指定的日期送去等。

1.收款政策分析評價表

1.加強應收賬款的日常管理工作

適當地組織群眾代表上門討債，因人多勢眾造成高壓，脅迫他就範還債。

第11條　銷售部應嚴格按照《信用額度表》和財務部門的《應收賬款賬齡明細表》，及時核對、跟蹤賒銷客戶的回款情況。

(2)明保理和暗保理。按保理商是否將保理業務通知買方來劃分，保理可以分為明保理和暗保理。明保理是指供貨商在債權轉讓的時候應立即將保理情況告知購貨商，並指示購貨商將貨款直接付給保理商。暗保理即供貨商為了避免讓對方知道自己因流動資金不足而轉讓應收賬款，並不將保理商的參与通知給買方，貨款到期時仍由供貨商出面催款，再向保理商償還預付款。

3.信用限額系指公司可賒銷給某客戶的最高限額，即指客戶的未到期票據及應收賬款總和的最高極限。任何客戶的未到期票款，不得超過信用限額，否則應由業務代表及業務主管、會計人員負責，並負所發生倒賬的賠償責任。

19.經辦人未據實填寫報告書，以致妨礙「問題賬款」的處理者，除應負全額賠償責任外，法務室得視情節輕重簽請懲處。

第5條　應收賬款主管應定期按照「信用額度期限表」核對應收賬款的回款和結算情況，嚴格監督每筆賬款的回收和結算。

根據上述資料，有關指標可計算如下：

2.各營業部門應依國內營業處理辦法第四條的規定辦妥客戶徵信調查，並隨時偵查客戶信用的變化(要利用機會通過A客戶調查B客戶的信用情形)，簽注於征信調查表相關欄內。但政府機關、國營事業、信用良好的民營大企業及機會性的小金額或現金交易客戶應不受此限。

4.訴訟追討

第9條　應收賬款主管應于每月最後××日前提供一份當月尚未收款的《應收賬款賬齡明細表》，提交給財務經理、銷售經理及營銷總監。

曾經有個企業的業務人員每次去收款都不順利，後來在一次與客戶一起喝酒的時候，客戶無意中提及：如果有事要找到該收款人員，只要打電話叫他來收款，他肯定準時趕到。不要為了討債而去收款，而是協助客戶一起去經營好其貨款，這才是降低企業應收款的根本所在。一個純粹的討債人是不可能與商人合作成功的。

(1)企業流轉稅的支出。應收賬款帶來銷售收入，並未實際收到現金，流轉稅是以銷售為計算依據的，企業必須按時以現金交納。企業交納的流轉稅如增值稅、營業稅、消費稅、資源稅以及城市維護建設稅等，必然會隨著銷售收入的增加而增加。

·直接客戶：以貨到收款為條件者，由送貨員收取現金，簽收的客戶，則為銷貨日起1個月內的支票或現金期。

第21條　 銷售業務員提出離職后須把經手的應收賬款全部收回或取得客戶付款的承諾擔保，若在××個月內未能收回或取得客戶付款承諾擔保的則不予辦理離職手續。

第3章　應收賬款監控制度

7.所收支票已繳交者，如退票或因客戶存款不足，或其他因素，要求退回兌現或換票時，營業單位應填具票據撤回申請書經部門主管簽准后，送總管理處辦理，營業部門取回原支票后，送總管理處辦理，營業部門取回原支票后，必須先向客戶取得相當於原支票金額的現金或擔保品，或新開支票，或將原支票交付，但仍須依上列規定辦理。

收賬政策是指當客戶違反信用條件，拖欠甚至拒付賬款時企業所採取的收賬策略與措施，在企業向客戶提供商業信用時，必須考慮三個問題：第一，客戶是否會拖欠或拒付賬款，程度如何。第二，怎樣最大限度地防止客戶拖欠賬款。第三，一旦賬款遭到拖欠甚至拒付，企業應採取怎樣的對策。前兩個問題的解決主要靠信用調查和嚴格信用審批制度。第三個問題則必須通過制度完善的收賬政策，採取有效的收賬措施予以解決。

(3)掌握客戶已過信用期限的債務，密切監控客戶已到期債務的增減動態，以便及時採取措施與客戶聯繫提醒其儘快付款。

在每次賬款周期到來之前，如果能象徵性地幫助客戶去回收幾筆他的應收款，有可能此貨款是屬於企業的收款人員曾為其開發的零售點，也可能是客戶自己來不及去催收的款項，不管是哪種情況，你這樣做了，會對你的收款工作帶來積極的作用。

10.嚴密的合同

企業自行追討是處理拖欠時間不長的應收賬款的首選方式，可選用的方法有電話收款、收賬信收款和上門追討三種。這種通過雙方協商清償債務的方式主要適用於債權債務關係比較明晰、各方對拖欠債務的事實無爭議或爭議不大的情況，而且這種方式簡便、易行，能夠及時地解決問題。企業自行追討，追賬成本最小，也利於維護雙方當事人的良好業務關係。但自行追討的力度不大，對惡意拖欠客戶的作用不太明顯。

第4章　應收賬款交接

企業已發生的應收賬款時間長短不一，有的尚未超過信用期，有的則逾期拖欠。一般來講，逾期拖欠時間越長，賬款催收的難度越大，成為壞賬的可能性也就越高。因此，進行賬齡分析，密切注意應收賬款的回收情況，是提高應收賬款收現效率的重要環節。

管理規範的公司一般都很重視自身的信譽，不希望拖欠事實公佈於眾。收賬員上門前應提前與合適級別的人預約好，精心計劃、安排，深入討論，搞清雙方公司運轉環節的各個方面會有助於加速未來的收款。

(3)現金利潤的分配，也同樣存在這樣的問題。

21.利用領導作當事人去追債

如果距離又遠，可事先通過電話催收，確認對方所欠金額，並告知收款日前來的準確時間。或者把催款單郵寄給對方，請他簽字確認后再寄回。

(4)收到公司寄來的賬單后，于訪問時如未能立即收款，則應取得客戶于賬單上的簽認，若未能取得客戶的簽認，則應儘快于發貨日起3個月內，向財務部申請取得郵局包裹追蹤執據，憑執收款。逾期不辦致無法收取貨款時，由業務人員負責賠償。

(2)現金折扣和折扣期限。延長信用期限會增加應收賬款佔用的時間和金額。許多企業為了加速資金周轉，及時收回貨款，減少壞賬損失，往往在延長信用期限的同時，採用一定的優惠措施。即在規定的時間內提前償付貨款的客戶可按銷售收入的一定比率享受折扣。所謂折扣期限，是指為顧客規定的可享受現金折扣的付款時間；所謂現金折扣是指在顧客提前付款時所給予的價格優惠。如前面所述的「2/10，n/45」表示賒銷期限為45天，若客戶在10天內付款，則可享受貨款2%的現金折扣。企業決定是否提供以及提供多大程度的現金折扣，著重考慮的是提供折扣后所得的收益是否大於現金折扣的成本。

企業應該針對賒銷業務制定一整套科學規範的慣例辦法和程序。這些方法和程序主要包括以下五個方面的關鍵內容。

1.債務糾紛

9.各分公司對催收票款的處理，在1個月內經催告仍無法達到催收目的，其金額在2萬元以上者，應即將該案移送法務室依法追訴。

專業收賬機構通常都根據賬齡和收回的金額收取一定比例的傭金，若收不回來，不收取傭金。另外，專業收賬機構一般都會收取小額的手續費。

6.法務室應于收到報告書後2日內，與經辦人及單位主管協商，了解情況后擬訂處理辦法，呈請總經理批示，並即協助經辦人處理。

如果你的運氣好，在一個付款情況不好的客戶處出乎意料地收到很多貨款時，就要及早離開，以免他覺得心疼，並告訴他××產品現在正是進貨的好機會，再過10天就要漲價若干元，請速做決定以免失去機會等，還要告訴他與自己聯繫的時間和方法，再度謝謝他之後，馬上就走。

賒銷雖然能使企業產生較多的利潤，但是並未真正使企業現金流入增加，反而使企業不得不運用有限的流動資金來墊付各種稅金和費用，加速了企業的現金流出，主要表現為：

(3)其他投資事業。

(1)停止或中止供貨。停止或中止供貨是一種非常嚴重的行為。對於供應商來說，它可能喪失了一個客戶；對於客戶來說，它可能需要供應商繼續供貨以維持其生產或經營。

(1)客戶評分卡法。客戶評分卡法是等級預測模型和評分模型的一種組合，其通過對一系列可能影響客戶信用狀況的因素分別賦予不同的數值和權重，然後採用加權平均的方法來計算客戶的綜合信用分數，以此來比較和評價不同客戶的信用狀況。

2.信用條件

18.分公司因倒賬催討回收的票款，可作為其發生呆賬金額的減項。

17.經核定由經辦人先行賠償的「問題賬款」，法務室仍應尋求一切可能的途徑繼續處理。若事後追回產品或貨款時，應通知財務部于追回之日起4天內，依比率一次退還原經辦人。

財務人員應對公司業務往來中的購銷調存資金流向、客戶欠款情況進行全面了解，積極支持並參与追債。

對於供應商來說，損失客戶可能是非常嚴重的事項。但是，停止供貨不僅是一項商業懲罰措施，更是降低信用風險的一種手段。對於不付款的客戶繼續供貨只會增加供應商的壞賬風險。

採用信函進行催賬是非常正式的。必須明確地向債務人傳遞一個信息，你需要他按照雙方約定的時間付款，不要過多地使用恭維性的語言。信函的結尾處一定要給對方確定的付款或回複信函的時間。

在回款的整個過程中，應該了解客戶的結算周期擠進頭班車。如果企業沒有抓住客戶的進貨規律和各種周期，企業的業務人員每次去收款自然就會十分被動。

第24條　銷售業務員接交時，應與客戶核對賬單，遇有疑問或賬目不清時應立即向銷售經理反映，未立即呈報，有意代為隱瞞者應與離職人員同負全部責任。

(4)為當事人保密。仲裁審理不公開進行。未經當事人的同意和仲裁庭的允許，第三人不可旁聽案件審理，仲裁程序及裁決不公佈於媒體。另外，裁決一經作出即發生法律效力，裁決是終局的，對雙方當事人均有約束力。任何一方當事人均不得向法院起訴，也不得向其他任何機構提出變更仲裁裁決的請求。

××××年×月×日

20.聘請律師或追債能手

(2)充分自治。選擇仲裁方式，當事人可享有最大限度的自主權，包括自主選擇仲裁機構、仲裁員、仲裁地點、仲裁所使用的語言、仲裁規則以及仲裁所適用的法律。

第1條　目的。

5.索要確認函和書面付款計劃

5C評估法是指對影響企業信用狀況的五個方面的因素進行評價的方法。由於這五個方面的英https://read.99csw.com文的第一個字母都是C，因此被稱為5C評估法。這五個方面分別是客戶的品德(character)、能力(capacity)、資本(capital)、抵押(collateral)和環境(condition)。其中，品德是指企業履約的意思，是影響企業信用的首要因素，客戶的品德如何一般可以從客戶的履約記錄、企業管理人員的素質和品德方面來衡量；能力是指客戶的即期支付和償債能力，通常可以通過對企業經營的財務分析和非財務分析來判定，通常客戶的流動資產越多，其轉換為現金支付款項的能力越強，同時，還應注意客戶流動資產的質量，看是否有存貨過多、過時或質量下降，影響其變現能力；資本是指企業的財務實力，它決定了企業的最終清償能力，也可以通過相應的財務指標來判定；抵押是指企業提供的備用償債保證，包括抵押、擔保、留置等方式，通常需要對抵押資產進行估價，對擔保人進行信用分析來確定抵押擔保的價值；環境雖然它被列為5C的最後一個因素，但這並不意味著它是不重要的，相反，作為5C評估法中唯一的一個外部因素，環境對其他內部因素的變化有著重要的作用，企業的商業行為往往會受到環境因素的影響，通常，通過行業分析和競爭分析來確定企業所面臨的環境風險。

12.會計人員未主動填寫報告書的基本資料，或單位主管疏於督促經辦人于規定期限內填妥並提出報告書，致經辦人應負全額賠償責任時，該單位主管或會計人員應連帶受行政處分。

C：將信用條件放寬到「n/90」。

信用標準指的是客戶獲得企業商業信用所應具備的最低條件，通常以預期的壞賬損失率表示。企業採用較高的信用標準，只對預計壞賬損失率小的企業提供商業信用，有利於降低違約風險及收賬費用，但不利於企業市場競爭能力的提高和銷售收入的擴大。相反，如果企業採取較低的信用標準，雖然有利於企業擴大銷售，提高市場競爭力和佔有率，但同時也會導致壞賬損失風險加大和收賬費用增加。

·超過121天以上時，扣該票金額100%的成績。

下面舉例說明逾期時間較長催收信的書寫。

有時候，為了達到既完成銷量又貨款回籠這兩個指標，企業的個別業務人員通過耍小聰明，以騙得客戶的信任，而輕易收到了某一筆貨款。這種行為其實並不可取，因為等客戶覺醒過來，業務人員以後的收款工作難免就不會順利。

如果只收到一部分貨款，與約定有出入時，你要馬上提出糾正，而不要等待對方說明。另外，要注意在收款完畢后再談新的生意。這樣，生意談起來也就比較順利。

若在應收賬款管理政策規定賣方可以接受的時間內買方仍然沒有付款，賣方應考慮採取商業性的懲罰措施。商業懲罰措施包括：

現以某企業呆賬管理辦法為例，說明呆賬管理的具體內容。

(5)企業要遵循謹慎性的會計信息質量特徵，對壞賬損失的可能性預先進行估計，積極建立彌補壞賬損失的準備制度，並考察拒付狀況，考察應收賬款被拒付的百分比，即壞賬準備率，以決定企業信用政策是否應改變，如實際壞賬準備率大於或低於預計壞賬準備率，企業必須看信用標準是否過於嚴格或太松，從而修正信用標準。

9.不要急於銷售，風險責任明確

19.以物品抵債

B：將信用條件放寬到「n/60」。

根據表20-5中的資料可知，在這三種方案中，B方案(n/60)的獲利最大，它比A方案(n/30)增加收益5.6萬元(747.6-742)；比C方案(n/90)增加收益54.6萬元(747.6-693)。因此，在其他條件不變的情況下，應以B方案為最佳。

(8)注意支票上的文字記載(如「禁止背書轉讓」字樣)。

信用政策即應收賬款的管理政策，是指企業為對應收賬款投資進行規劃與控制而確立的基本原則與行為規範，包括信用標準、信用條件和收賬政策三部分內容。

對不同的企業，電話追賬的適用性也不一樣。例如，對於擁有大量客戶但每個客戶的賬款都很小的供應商來說，採用電話進行催款也許會很不划算，因為不僅增加通訊成本，也會耗費比較大的人力。但是，對於客戶數量不大，但每個客戶的欠款金額都比較大的供應商來說，採用電話催款會比較常用。

雖然開始時，其動機不一定完全是為了貨款，但當你真正涉及收款時，對客戶就是一種無形的壓力；反之，如果一些企業的收款人員自己已經常食言，那麼他也會較勢利地來對待你。

7.經指示后的報告書，法務室應複印一份通知財務部備案，如為尚未開立發票的「問題賬款」，則應另複印一份通知財務部備案。

這封信是寫給那些警告你以後不要再打催收電話或寫信給他的債務人的最後通牒。用挂號信方式寄出此信，並保留好收執聯，以備法庭上的不時之需。

(4)注意所收支票賬號號碼越少表示與該銀行往來期間越長，信用較為可靠(可直接向付款銀行查明或請財務部協辦)。

傳真的最大優點是速度快，可以在最短的時間內以書面的形式讓客戶了解你的要求。其缺點是先看到傳真的人很可能不是傳真上註明的收件人。因此，採用傳真進行催收時必須慎之又慎。應該盡量避免使用威脅性的語言。

例如，某企業預測的年度賒銷收入凈額為2400萬元，其信用條件是「n/30」，變動成本率為65%，資金成本率(或有價證券利息率)為20%。假設企業收賬政策不變，固定成本總額不變。該企業準備了三個信用條件的備選方案：

(3)執法不嚴和地方保護主義。當前企業間的經濟糾紛訴諸法律后，存在著一些執法部門執法不嚴和地方保護主義，「贏了官司輸了錢」的現象比較普遍，其後果一是造成既有的應收賬款無法收回，二是助長了拖欠貨款風氣的蔓延。

第20條　離職交接以最後在交接單上批示的生效日期為準，在生效日期前要完成交接，若交接不清又離職時，仍將依照法律程序追究當事人的責任。

2.定量分析方法

(1)超過5‰，未滿6‰者，警告一次，減發年終獎金10%。

(3)跨年度時，日期易生筆誤，應特別注意。

(3)注意查明支票有效的絕對必要記載事項，如文字、金額、到期日、發票人蓋章等是否齊全。

(6)支票上文字有否塗改、塗銷或變造。

(3)折扣保理和到期保理。如果保理商提供預付款融資，則為融資保理，又稱為折扣保理。因為供貨商將發票交給保理商時，只要在信用銷售額度內的已核准應收賬款，保理商立即支付不超過發票金額80%的現款，餘額待收妥后結清，如果保理商不提供預付賬款融資，而是在賒銷到期時才支付，則為到期保理，屆時不管貨款是否收到，保理商都必須支付貨款。

(5)超過12‰，未滿15‰，大過一次，減發年終獎金50%。

(3)權利(與客戶談判的權力、是否有權對欠賬進行打折、是否有權決定停止向債務人供貨以及停止提供賒銷等)。

(2)技巧(電話溝通的步驟、說話的語氣、火候的掌握等)。

1.定性分析方法

敬祝商祺！

第10條　 銷售業務員在與客戶簽訂合同或協議書時，應按照《信用額度表》中對應的客戶信用額度和期限，約定單次銷售金額和結算期限，並在期限內負責經手相關賬款的催收和聯絡。

24.巧妙運用釣魚法

通過面訪催收是催賬方法中成本最高的一種。但對於欠款金額較高的債務人，採用面訪進行催賬是非常有價值的。面訪催賬應該只對重要債務人或在緊急情況下採用。

2.授權批准控制

13.利用第三者

認識到應收賬款的性質和意義，就不會產生為了提高收賬比率而一味地採取現金銷售的現象，從而有利於企業經營業績的提高。

如果經過多次催討，對方還是拖拖拉拉不肯還款，一定要表現出相當的纏勁功夫，或者在獲悉對方手頭有現金時，或對方賬戶上剛好進一筆款項時，就即刻趕去，逮個正著。

此方式適用於雙方糾紛導致的賬款拖欠。申請仲裁有以下好處：

3.虛擬企業經營成果，增加經營風險

(4)可以通過其設計精美的格式和內容提高供應商的信用管理形象。

這種客戶評分卡法的優點是相當明顯的。首先，它比較適合我國目前的國情。評分卡既考慮到定性因素，比如個人品質，又考慮到了一些定量因素，比如財務指標。其次，由於某些因素的選擇以及因素的分組需要管理層或第一線人員的經驗判斷，這樣制定出來的客戶評分卡比較符合企業的實際情況，同時又容易被企業各個部門接受。再次，客戶評分卡的制定、維護以及修改的成本相對比較低。如果公司的客戶數量並不是很多(100~500個)，而且在對信息準確性並不是要求太高的前提下，採用評分卡法是一個比較好的方法。

如果客戶一再拖欠，企業自行追討一段時間后仍沒有實質性的效果，而又不想馬上訴諸法律時，企業可以委託專業機構代為追討。這些機構包括律師事務所、會計師事務所、收賬公司等專業機構。委託專業機構代為追討有以下好處：

(3)有退還品卻不加以完全處理、扣除。

企業發給客戶的商品及其計劃的貨款回籠周期已到，企業的業務人員在向客戶提出結款時，往往得到的回答是：「這兩天銀根周轉不靈，能不能過幾天再說」。

(2)近郊到期日2日內兌現。

在商場上，業務員之間歷來提倡重合同、講信譽、誠信無欺好商量的人際關係。而信守合同按期付款是雙方長期合作的開始，追債人應先儘力說服對方講人情、重友誼、看發展，在他的付款能力之中優先考慮付你的款。

(5)低於1‰，每人加發年終獎金25%。

定期檢查銷售與收款業務相關崗位及人員的設置情況；定期檢查銷售與收款業務授權批准制度的執行情況；定期檢查銷售的管理情況；定期檢查收款的管理情況；定期檢查銷售退回的管理情況。

本制度所稱的應收賬款，包括賒銷業務所產生的應收賬款和企業經營中發生的各類債權，主要包括應收銷貨款、預付購貨款、其他應收款三個方面的內容。

在充分獲取客戶信用資料的基礎上，需要採用科學、合理的分析和評估方法，客觀地評價客戶的信用狀況。信用分析的基本方法主要有兩類方法：一類是定性分析方法，另一類是定量分析方法。定量分析方法更多地依賴公司的財務數據，而定性分析則更多地依賴於專家綜合判斷。信用分析的定性分析和定量分析方法各有特點。美國的評級界認為，利用數學模型對過去的財務數據分析，僅僅是信用分析的出發點。如果不在此基礎上對市場環境、競爭能力、經營者的素質等各種因素進行分析調查，則信用分析很難得出正確的結論，從而否定了僅僅依靠定量指標分析的方法，並推崇相對信用分析方式，即分析方法時強調定性分析與定量分析方法相結合。

1.賬單分發

一般而言，加強收賬管理，及時收回貸款，可減少壞賬損失，但會增加收賬費用。因此，制定收賬政策就是要在增加費用與減少壞賬、減少收賬機會成本之間權衡，只有前者小於後者的收賬政策才是可取的。

18.藉助對方上司的壓力

(3)外埠地區的應將現金部分填寫××銀行送款單或郵劃撥儲金通知單，存入附近××銀行分行或郵局。

20.依第11條已提列壞賬損失或已從呆賬準備沖轉的呆賬，業務人員及稽核人員仍應視其必要性繼續催收，其收回的票款，由催收回者獲得30%獎金。

26.讓財務人員「活賬本」追債

(3)委託專業追賬機構進行追收。供應商把逾期賬款委託給專業追賬機構進行追收是一種商業性的懲罰措施，同時也是供應商所作的最後努力的一部分。委託專業追賬機構的好處包括：①成本較低，收不回欠款不收取傭金。②不嚴重損害買賣雙方的合作關係，為將來的再次合作留有餘地。③突出和解決客戶的投訴和疑問。④提高賣方的信用管理形象。⑤收賬方式靈活。

在現實運作中，保理業務有不同的操作方式，因而有多種類型。按照風險承擔方式，保理可以分為如下幾種：

23.調動公司群體力量追債

第14條　銷售業務員收取的匯票金額大於應收賬款時，非經銷售經理同意，現場不得以現金找還客戶，而應作為暫收款收回，並抵扣下次賬款。

客戶信用信息的收集並處理需要建立客戶信用管理系統，包括建立客戶信息資料庫。通過建立客戶信用管理信息系統，能夠方便存儲、分析和使用大量的客戶信息，使信用管理人員脫離繁重的手工勞動，使部門間的信息溝通和管理流程更加順暢，隨時間、空間、客戶信用風險和業務的進展情況，有效地提高企業信用管理的效率和水平。

企業可以要求你的客戶在與你發生貨款往來之前，尋找第三者(或上級單位)擔保，最好其擔保書能伴以相應的公證手續。這樣做，至少萬一在未來發生貨款糾紛時，你還能找到一位相應的相關債權人。同時，這對客戶本身來說也是一種約束行為。

有些不正常的業務成為爛賬，或因有關人員貪小便宜而使公司吃大虧，或因某些經辦人玩忽職守，造成老大難問題，公司領導可以責令經辦人專門追債直到收回貨款。

11.「問題賬款」發生后，經辦人未依規定期限提出報告書，請求協助處理者，法務室不予受理。逾15天仍未提出者，該「問題賬款」應由經辦人負全額賠償責任。

(1)信用期限。它指的是企業允許客戶從購貨到支付貨款的時間限定。通常，延長信用期限，可以在一定程度上擴大銷售量，從而增加毛利。但不適當地延長信用期限，會給企業帶來不良後果：一是使平均收賬期延長，佔用在應收賬款上的資金相應增加，引起機會成本增加；二是引起壞賬損失和收賬費用的增加。因此，企業是否給客戶延長信用期限，應視延長信用期限增加的邊際收入是否大於增加的邊際成本而定。

貴公司所欠我公司的貨款人民幣20萬元，已引起我公司領導和財務部門的高度注意。希望貴公司迅速與我們聯繫，並對於未能及時付款的原因作出合理解釋，給我們打電話或寫信均可。如有需要我們協助的地方也請儘快通知我們。

應收賬款周轉期=60%×10+15%×20+25%×60=24(天)

業務人員應將挂號收執貼于自存的收款日報表左下角備查。

在收款行動中，甲方具有絕對的正當理由，因此應該毫不放鬆地掌握談話或會面的進度、話題、方式，以果斷、堅決的態度打消客戶可能提出的借口與不合作行為，推動收款行動。

20.本辦法經總經理核准后公布實施，修正時亦同。

3.尋找第三者擔保

12.業務代表應防止而來防止或有勾結行為者，以及沒有合法營業場所或虛設行號的客戶，不論信用限額如何，全數由業務代表負賠償責任。送貨簽單因歸罪於業務代表的疏忽而遺失，以致貨款無法回收者亦同。

律師和追債能手學法懂法，見多識廣、能言善辯，以案說法，會事半功倍，又不會違規犯法。

通過法律訴訟收回應收賬款，由於程序複雜，通常要拖1年或者半年以上，與其他方式相比效率最低；同時，這也是衝突性最強的方法，會導致與客戶關係的完全破裂；訴訟的法ｈtｔｐs://ｒｅａｄ•９９ｃｓｗ•coｍ律費用很高，而且隨著時間增加，沒有確定數目。

1.事前準備(preparation)

6.收取現金改換承兌匯票。

2.各分公司應對所有客戶建立「客戶信用卡」，並由業務代表依照過去半年內的銷售實績及信用的判斷，擬定其信用限額(若有設立抵押的客戶，以其抵押標的擔保值為信用限額)，經主管核准后，應轉交會計人員善加保管，並填記於該客戶的應收賬款明細賬中。

(4)超過10‰，未滿12‰，小過二次，減發年終獎金40%。

(6)編製賬齡分析表，檢查應收賬款的實際佔用天數，企業對其收回的監督，可通過編製賬齡分析表進行，據此了解，有多少欠款尚在信用期內，應及時監督，有多少欠款已超過信用期，計算出超時長短的款項各佔多少百分比，估計有多少欠款會造成壞賬，如有大部分超期，企業應檢查其信用政策。

為保證企業最大可能地利用客戶信用拓展市場，同時防範應收賬款管理過程中的各種風險，減少壞賬損失，加快企業資金周轉，提高企業資金的使用效率，特制定本制度。

15.各分公司業務主管，業務代表其每年發生的呆賬率超過容許呆賬率的懲處如下：

(5)注意所收支票賬戶與銀行往來的期間、金額、退票記錄情形(可直接向付款銀行查明或請財務部協辦)。

4.賒售貨品收受支票時，應注意下列事項：

第26條　應收賬款交接后××個月內應全部逐一核對，無異議的賬款由接交人負責接手清收。

6.各種票據應按記載日期提示，不得因客戶的要求不提示或遲延提示，但經分公司主管核准者不在此限。催討換延票時，原票儘可能留待新票兌現后再返還票主。

在催收賬款過程中，獲取客戶對債務的書面確認或要求對方提供書面的付款計劃是非常重要的。首先，書面確認和付款計劃比較真實，能給客戶留下比較深刻的印象。其次，書面確認和付款計劃對於日後通過法律或其他嚴厲手段追收欠款將起到非常重要的作用。而且，書面確認或付款計劃越早拿到越好，因為隨著催賬手段越來越嚴厲，就越不容易拿到。而且，在特殊情況下，債務人可能在催收賬款的過程中更換人員，如果早拿到這樣的書面確認，催款會更加容易。

1.信用標準

21.本辦法的呆賬賠償款項，均在該負責人員的薪資中，自確定月份開始，逐月扣賠，每月的扣賠金額，由其主管簽呈核准的金額為準。

下面舉例說明提醒性催收信的書寫。

18.法務室對「問題賬款」的受理，以報告書的收受為依據，如情況緊急時，得由經辦人先以口頭提請法務室處理，但經辦人應于次日補具報告書。

掌握債務債權，掌握其物品情況，了解其有無上下級單位可追討，了解對他們公司有影響力的重點人物，掌握他的習慣付款時間。交易達成之後，要經常觀察客戶的經營狀況，及時察覺其異動。如果客戶出現異常的變化，一般事先會有一些徵兆出現。例如：

(2)低於4‰，高於3‰，嘉獎二次，加發年終獎金20%。

4.面訪催收

十分感謝。

事前上門催收時要確認對方所欠金額，並告訴他下次收款日一定準時前來，請他事先準備好這些款項。這樣做，一定比收款日當天來催討要有效得多。

由於企業的物流與資金流不一致，發出商品、開出銷售發票，貨款卻不能同步回收，而銷售已告成立，這種沒有貨款回籠的入賬銷售收入，勢必產生沒有現金流入的銷售業務損益產生、銷售稅金上交及年內所得稅預交，如果涉及跨年度銷售收入導致的應收賬款，則可產生企業流動資產墊付股東年度分紅。企業因上述追求表面效益而產生的墊交稅款及墊付股東分紅，佔用了大量的流動資金，久而久之必將影響企業資金的周轉，進而導致企業經營實際狀況被掩蓋，影響企業生產計劃、銷售計劃等，無法實現既定的效益目標。

(2)徵收逾期賬款利息。在銷售合同中，一般都規定有延期付款的利息，即：供應商有權對逾期賬款收取利息。當然，是否收取利息完全取決於供應商的態度。對於出現臨時財務困難的客戶，供應商沒有必要行使這一權力。但對於長期拖欠貨款的客戶，供應商應該行使這一權力。

與訴訟相比，仲裁避免了繁雜的程序和巨大的成本，可以節省時間和金錢，能夠儘快解決問題。但它僅適用於雙方都自願以仲裁解決問題的情況。

若在貨款到期日企業沒有收到客戶的付款，應該立即著手進行催收。下一步的工作就是選擇恰當的應收賬款回收方式。追討賬款的基本方法主要有以下四種。

1.儘可能地全面了解經銷客戶的經營狀況

登門催款時，不要看到客戶處有另外的客人就走開，一定要說明來意，專門在旁邊等候，這本身就是一種很有效的催款方式。因為客戶不希望他的客人看到債主登門，這樣做會搞砸他別的生意，或者在親朋好友面前沒有面子。在這種情況下，只要所欠不多，一般會趕快還款，打發你了事。

應收賬款賬齡分析

7.業務代表不得以其本人的支票或代換其他支票充繳貨款，如經發現，除應負該支票兌現的責任外，以侵佔貨款為由依法追究其責任。

3.仲裁追討

2.加強應收賬款的事後管理

4.收款控制

在整個信用體系中，商業信用和銀行信用是基本的信用形式，商業信用又是銀行信用乃至整個信用體系的基礎。商業信用的不斷發展推動著銀行信用、消費信用和國家信用的產生和發展。

討債是債權人維護自身利益的一種手段。討債行為受到法律的保護。也就是說，討債是債權人向債務人取回本就屬於他自己的利益的一種合法的正當的行為，這是討債的實質。而且，討債並不是隨意性行為，討債必須以有合法的、有效的、已經到了催討期限的債權存在事實為前提條件和客觀依據。雖然討債行為在債權人和債務人之間已經導致對立關係的產生，但是討債是以催告效力為後果的法律事實。討債的法律後果表現在：首先，當債權人向債務人發出要求清償債務的催告之後，即表明債權人已經行使其權利，這時，如果債務人不按時清償債務就構成對債權人的權利的侵犯；其次，債權人實施討債權利可以使訴訟時效中斷，保證債權效力的延續，也即債權人的債權能在較長時間內受到法律的保護。

(1)針對不同的借口採取不同的行動。當客戶以某某人不在為借口不付款時，可以聯合其他廠家的業務人員一起，以眾人的力量給其施加壓力；而當其資金確實緊張時，則應避開其他廠家的業務人員，單獨行動。如果拒付原因涉及自己的產品或公司時，收賬員則應反省是促銷不力產品滯銷、獎金返利未曾兌現，還是其他政策沒有落實到位影響了客戶的積極性，並即時整改。

(2)期權分析法。期權分析法以Black-Scholes-Merton模型為基礎來衡量公司違約的幾率。公司舉債經營，就好像是股東向債權人買進期權，公司的資產即是買權的標的資產，而債權則為履約價格，故可以用期權模型來估算處公司價值，當公司資產價值低於債權時，股東會選擇違約，因此，公司違約幾率即是公司資產價值低於債權的幾率。

應收賬款負責人：×××

8.經辦人填寫報告書，應注意：

實施上門追討應收賬款是企業實行自行追討的最後選擇。收款時要以理服人，靈活地採用各種戰術，如惻隱術、疲勞戰術、激將法等，軟硬兼施，對客戶施加不斷的壓力。客戶為了使自己的長遠利益不受損害，一般均會如約付款。

應收賬款管理政策

5.截留、挪用、坐支貨款不及時上交。

企業面對複雜的應收款類賬戶，核算差錯難以及時發現，不能及時了解應收款動態情況以及應收款對方企業的詳情，造成責任不明確，應收賬款的合同、合約、承諾、審批手續等資料的散落、遺失有可能使企業已發生的應收賬款該按時收回的不能按時收回，該全部收回的只有部分收回，能通過法律手段收回的，卻由於資料不全而不能收回，直至到最終形成企業單位資產的損失。

發生應收賬款的原因，一般可分為企業內部原因和企業外部原因。

(1)惡意拖欠。這是造成企業應收賬款大量增加的最直接最主要的原因。由於我國從計劃經濟向社會主義市場經濟轉變的時間不長，國家宏觀信用體系尚未建立，企業對信用作用的重要性認識不足，特別是企業的失信成本極低或根本沒有，因此企業間的相互拖欠非常嚴重，有些企業甚至認為「欠債有理」，欠債是企業經營能力「強」的一種表現。

16.各分公司業務主管、業務代表其每年發生的呆賬率低於5‰時的獎勵如下：

第二步是如何簽訂好保理合同，使得銷售企業在委託應收賬款管理和應收賬款融資方面得到應有的保證。

12.了解他的財務狀況

(3)有利於維護客戶關係。委託專業機構收款，由第三方與客戶進行溝通、交涉，雙方貿易糾紛並沒有公開，較之訴訟等造成與債務人關係惡化的法律手段，不嚴重損害買賣雙方的合作關係，便於日後與客戶修復業務關係，為將來的再次合作留有餘地。

2010年12月27日

養成「說到做到」的好習慣，在與客戶平時的交往中，就作出規矩：「我決不食言，你也應說話算數」。

貨款無歸的風險有時是由銷售人員造成的。有些銷售人員唯恐產品賣不出去(特別是在市場上處於弱勢的產品)，因此在對客戶信用狀況沒有把握的情況下，就採用代銷或賒銷方式，結果給企業造成重大損失。

(10)盡量利用機會通過A客戶注意B戶支票(或客票)的信用。

(2)處理並不滯銷的庫存商品。

在作應收賬款賬齡分析時，也可以選擇重要的顧客及其餘額，編製應收賬款賬齡分析表，不重要的或餘額較小的，可以匯總列示。應收賬款賬齡分析表的合計數減去計提的相應壞賬準備后的凈額應該等於資產負債表中的應收賬款數。

收款行動即將結束時，收款人員必須與客戶清楚地確認已經達成的共識，已經作出的承諾，對一些糾紛事項的明確意見，一方面提醒客戶以後遵守承諾，另一方面也確認收款行動的成果。

應收賬款機會成本=114.4×20%=22.88(萬元)

核准：________複核：________製表：________

14.各分公司業務主管，業務代表于其所負責的銷售區域內，容許呆賬率(即實際發生呆賬金額除以全年銷售凈額的比率)設定為全年的5%。

第6條　應收賬款超過信用期限××日內仍未回款的，應及時上報財務經理，並及時通知銷售經理組織銷售業務員聯繫客戶清收。

應收賬款是企業為促進銷售而給客戶提供的信用上的優惠。但無論現銷還是賒銷，企業最終目的是為了獲得利潤，因此企業應做好應收賬款的收賬安排工作。應收賬款收款日程安排表正是這樣輔助企業制訂收款計劃的書面資料。

11.總管理處接到呆賬(退票)處理報告表，經呈准后2日內應依法申訴，並隨時將處理情形通知各有關單位。

第19條　 凡銷售業務員離職的，應在××日前向企業提出申請，經批准后辦理交接手續，未辦理交接手續而自行離開者其薪資和離職補貼不予發放，由此給企業造成損失的，將依法追究法律責任。

核對品項、單價、數量、總價、地址、兌號及票據有無錯字，鋼印等有無塗改。

而且，不應實行強迫性銷售。一些業務員急於得到業績，就採取導致回收困難的強迫式銷售。這樣會被客戶抓住弱點，在回收貨款時，客戶會說：「我不願意進貨，是你千拜託萬拜託，不得已才進貨的。如果你急於收錢，反正產品還沒有賣出去，你帶回去好了。」這樣，業務員也不敢堅持收款了。

(1)低於5‰(不包括5‰)，高於4‰(包括4‰)，嘉獎一次，加發年終獎金10%。

第3條　在貨物銷售業務中，凡客戶利用信用額度賒銷的，須由經辦銷售業務員填寫賒銷的「開具發票申請單」，註明賒銷期限。

(7)注意支票記載何處不能修改(如大寫金額)，可更改者是否于更改處加蓋原印鑒章，如有背書人時應同時蓋章。

第2章　賒銷業務管理

14.直截了當

5.前條報告書上的基本資料欄，由單位會計員填寫，經過情況、處理意見及附件明細等欄，由營業人員填寫。

第15條　 銷售業務員收款時對於客戶現場反映的價格、交貨期限、質量、運輸問題，在業務許可權內時可立即給予答覆，若在許可權外需立即彙報銷售經理，並在不超過××個工作日內給予客戶答覆。

2.以誠待人，純粹的討債者是不可能與商人合作成功

(5)低於1‰，大功一次，加發年終獎金50%。

13.「問題賬款」處理期間，經辦人及其單位主管應與法務室充分合作，必要時，法務室得借閱有關單位的賬冊、資料，並得請求有關單位主管或人員配合查證，該單位主管或人員不得拒絕或借故推脫。

收款通知單與前面的收款日程安排表一樣，都是輔助收款工作完成的表格。收款通知單對企業應收回的應收賬款作出記錄，及時發放，是收款單位與客戶密切溝通的聯繫紐帶。

(2)價格便宜。

(6)有「禁止背書轉讓」字樣的客票，一律不予收取。

電話催款人員應該具備以下條件：

應收賬款周轉率=360÷24=15(次)

(5)老闆插手毫不相干的事業或整天沉溺於聲色之中。

(3)經過情況欄應從與客戶接洽時，依時間的先後，逐一載明至填報日期止的所有經過情況。本欄空白若不敷填寫，可另加粘白紙填寫。

其次，確定合理的討債方法。若客戶確實遇到暫時的困難，經努力可東山再起，企業幫助其渡過難關，以便收回賬款，一般做法為進行應收賬款債權重整：接受欠款戶按市價以低於債務額的非貨幣性資產予以抵償；改變債務形式為「長期應收款」，確定一個合理的利率，同意客戶制訂分期償債計劃；修改債務條件，延長付款期，甚至減少本金鼓勵其還款；在共同經濟利益驅動下，將債權轉變為對客戶的「長期股權投資」，協助啟動虧損企業，達到收回款項的目的。如客戶已達到破產界限的情況，則應及時向法院起訴，以期在破產清算時得到部分清償。針對客戶故意拖欠的債務，可供選擇的方法有講理法、疲勞戰法、激將法、軟硬兼施法等。

(2)在受理后1年內催討收回者，得10%的獎金。

隨著改革開放和現代化建設事業的不斷推進，我國社會主義市場經濟體制逐步確立，國民經濟的市場化程度日益提高，企業應收賬款的數額迅速增加，應收賬款管理也日益成為企業資產管理尤其是流動資產管理的重要組成部分。

應收賬款負責人：×××

13.依法申訴而無法收回債權部分，應取得法院債權憑證，交財務部列冊保管，倘事後發現債務人(利益償還請求權時效為15年內)有償還能力時，應依上列有關規定申請法院執行。

尊敬的×××：

17.利用人情關係

企業的收款員每次去客戶處收款，總是「不巧」，客戶經銷商賬上的錢剛好給別的公司拿走了。從下面的具體環節做起，可以爭取解決這些問題。

若中途離職，不予計算獎金。

4.事前催收