■產品開發的方向以滿足市場需求為前提。銷售部要將營銷信息及新產品開發建議，以公文的方式不定期傳給研發部門。研發部人員可攜同銷售部人員(或市場部人員)考察市場，直接掌握市場需求信息。研發部人員還可與銷售部召開「產品開發討論會」，共同研討解決產品的改善與開發事宜。

儘管在銷售部門和研發部門之間存在著文化背景等各個方面的差異，但是只有讓這兩個部門緊密地聯繫在一起才能夠讓它們發揮出最大的功效。一個產品從概念階段到變成現實創造利潤需要這兩個部門緊密聯繫在一起才能夠完成。但是，在現實中，這兩個部門的人員往往卻認識不到這一點：產品開發人員經常會認為銷售人員對客戶的種種承諾從技術角度來看難以實現，而銷售人員也常常會抱怨開發人員不能夠按時完成產品的開發工作。

(3)市場信息能及時修正和補充企業的經營決策。企業是在特定環境之下作出決策的，需要密切注視市場信息變化，重視信息反饋，以便及時修正補充原有決策的不足和失誤，只有這樣，才能使企業沿著正確的經營軌道前進。

10.重視銷售範圍，輕視個性需求，無情競爭淘汰新產品

一個優秀的銷售小組應該清楚地了解他們的客戶。有一些客戶可能對早期的產品不會產生任何的興趣；另一些客戶則可能非常喜歡成為某種產品最早的用戶。機敏的銷售小組當然應該選擇這些喜歡成為早期用戶的客戶展開工作，應該讓這些客戶加入到集中的小組中去，以便保證這些客戶能夠在產品的開發周期中就針對產品的功能提出寶貴的意見。

(1)「我們公司沒有專門的市場營銷部門，只有銷售部門，銷售人員只管銷售目標的完成，對客戶反映的信息不能傳遞到研發部門，而研發部門主動到銷售人員那裡了解市場信息時，銷售人員往往對我們說『我只管銷售，你先把產品拿出來再說』。」

5.加強新產品試銷中的協作

如果某個客戶決定購買一款還處於研發階段的產品，那麼，這個客戶一定是對這個產品產生了十足的信心，並且相信這個產品是能夠很好地幫助他的。讓客戶建立這種信心需要你公司里的銷售人員和開發人員作出不懈的努力才能實現。通過這兩個部門的相互合作，還能夠讓開發人員直接參与到交易活動中來。

7.重視產品銷量，輕視品牌培育，無本之木發展新產品

負責市場和銷售的人員代表了公司的形象，但是作為開發人員，應該為他們提供技術支持和實際的相關資料，這樣能夠確保讓這些銷售人員向客戶們準確清晰地描述出你們公司的產品區別於別的競爭公司的產品優點與特性。開發人員、系統分析人員以及技術文檔編寫人員都能夠為銷售人員提供非常有用的信息，尤其是在用戶就產品提出問題的時候，他們的回答會顯得更有權威性，講解也會更清晰，這樣就能夠讓客戶們產生放心的感覺。讓開發人員參与到銷售活動中去能夠向客戶們顯示，在你公司的銷售部門背後，是有非常雄厚的技術開發部門作為支持的。

開發新產品必須建立在充分的市場調查基礎之上，先發掘消費者的市場需求，再生產出適當的產品來滿足這種消費者的需求，但現實中的企業由於開發人員受決策者主觀定位的限制，往往會淡化市場調查工作，忽視市場消費需求；或進行了市場調查，仍擺脫不了決策者開發新產品思路的制約，仍然是先把產品生產出來，再考慮滿足哪部分消費者，新產品開發的失敗率很高。其原因是，不少企業先有一個決策者關於新產品的構思定位，然後再去論證這種新產品構思定位實現的可能性和必要性，當不少消費者的思維被決策者的靈感所激發、拍手稱是的時候，就鼓勵了企業決策者加速「構思」到「成品」的過程。此時的新產品是決策者的新產品，並非消費者心中誕生並真正需求的新產品，消費者充其量是決策者的贊同者。因而，新產品開發要廣開言路，注意收集市場反饋和調查的信息，客觀地評價產品的市場現狀，形成集思廣益的構思，開發適銷對路的新產品，切忌在產品開發中「閉門造車」。

■產品銷售的賣點產生以研發技術能力為後盾。任何產品的產生都涉及某種技術，技術的變革與改善直接影響到產品的核心利益，可創造產品的賣點，產生競爭差異化，塑造競爭優勢。技術的變革與改善還可以直接影響到產品的成本，產品成本的改善可直接產生競爭中的價格優勢。研發部人員可將試製出來的產品通過銷售部進行「市場試消費」，將信息反饋回來，不斷改進直至產品定型上市。

在企業中，營銷部門主要職責是收集市場需求，規劃產品開發，而銷售部門的主要職責是通過和客戶接觸，把產品賣出去。這兩個ｒｅａｄ.９9ｃsｗ•ｃom部門都會通過和客戶接觸，收集到客戶的需求，但他們對產品開發人員而言所起的作用是不同的：營銷部門通過產品規劃拉動產品開發，銷售部門通過銷售產品推動產品開發。總之，兩個部門對產品開發來說都是起著至關重要的作用：針對產品開發人員，它們都是產品開發市場需求的源頭。

6.重視產品上市，輕視政策穩定，難以形成核心新產品

9.重視產品(新)促銷，輕視產品(老)維護，增加客戶增加新產品

企業在新產品投放市場初期，往往會進行比較大的廣告投入，制定相當優惠的促銷政策，經銷商看到有利可圖，會採取一切辦法引進新產品；業務員為完成新產品面市任務，也會把主要精力放在新產品上，甚至不惜在同一市場投放相同價位或相近價位的產品。在新產品銷售的熱潮中，新產品如何定位(是形象產品、核心主推產品還是低檔上量產品；投放到哪一個市場)；新產品和老產品之間有沒有價格衝突，會不會影響老產品的銷量；市場上的產品結構是否合理等，都沒有進行理性的調查分析。由於市場投入初期鋪貨形成了一定的假銷售量(未被消費者真正消化)，促銷政策實行一定期限后又被取消，出現了促銷一停、銷售就下滑的局面。市場上老產品無人問津，新產品庫存積壓開始滯銷。經銷商為儘快解決資金周轉問題，會鋌而走險，採取低價傾銷的辦法，剛剛上市的產品就此夭折。究其原因：一是產品的品牌缺少一定的基礎；二是消費者對新產品沒有產生真正的認同感；三是新產品促銷政策缺少穩定性；四是企業過分追求新產品上市，忽視產品市場規劃，高中低檔產品結構不明晰，消費者不清楚哪一個產品作為市場的領導者，近價位產品自相殘殺；五是缺少新產品投放時間段的具體定位。企業正確的做法是：要重視新產品上市，但必須在投放時間、產品價位、產品定位、政策實施步驟，在政策的穩定性上多加考慮，力爭使新產品上市一個，成功一個，並發展成為核心主推新產品。

(5)如果採用幾種試銷方案，選擇比較適合的方案。

(1)市場信息是新產品開發的決策依據。任何企業的產品都有生命周期，企業要保持生機，就必須開發新產品，開發什麼產品，如何開發，必須依據市場需求，而市場又是不斷運動和變化的，只有及時、準確地掌握市場信息，才能使企業生產與市場協調，當產品由勝轉衰時，能及時更新產品，才能保證企業長盛不衰。

1.為銷售人員設置預期值

此外，開發部門還應該對產品進行詳細的說明，其中應該包括該產品現在能提供的功能，而且還應該對未來它的功能和性能還會有什麼樣的提升都敘述得清清楚楚。開發部門還應該針對一些產品的技術難題設立專門的工作區，以便為永久地解決這些難題制定相應的辦法。

一個企業的產品開發，不光是開發部門的事情(但許多企業的人員甚至企業的領導者都認為，產品開發就是開發部門的事情，把產品開發市場表現不成功的責任都推給研發部門)，而是整個公司業務職能部門的事情，如公司的高層領導要在關鍵決策點上進行決策(如立項決策、發布決策)，市場人員要組織廣告宣傳、提供市場需求和客戶需求，生產人員要對新產品進行生產策略制定和試產，銷售人員要建立銷售渠道和進行銷售，財務人員要進行收益分析等。因此，企業要想成功開發新產品就一定要重視職能部門之間產品開發信息的傳遞，尤其是營銷部門，它們處於整個銷售工作的前沿陣地，對於市場需求和顧客的個性化要求最有發言權，它們關注的是產品在市場上表現的成功，如產品的累積收益、市場佔有率等指標，這些指標正是一個企業要真正關注的產品目標。

5.重視產品鋪貨，輕視顧客溝通，急於求成熱銷新產品

但是，需要開發人員注意的是，他們的思維方式以及處理問題的方法有時候對於銷售活動並不是那麼合適的。開發人員、工程師以及技術人員通常會持有一種過分嚴格的眼光來看待問題，甚至對他們自己的工作也是如此。有許多聰明的客戶會利用有技術人員出席的商業展示會來向這些技術人員詢問有關產品的或者某一項專門技術的問題。對於客戶來說，能夠了解到有關產品或者某項技術90%的信息就已經覺得足夠了，但是從開發人員的角度來看，可能會覺得這些根本不值得一提。開發人員的這種感覺很有可能會傳染給本來對這些產品十分感興趣的客戶們。

確定合理的產品價格，是新產品能否順利進入市場的關鍵。很多企業確定新產品價格時，僅根據ｈttpｓ://ｒeａd.９９cｓw.ｃom產品的品質、性能、包裝、成本和稅利等因素，由財務部門協同研發部門，測算產品的成本價，而新產品的出廠指導價和批發零售價由決策者主觀決定，缺少對競爭對手同類產品的市場價格的調查與分析。企業在「高價位高促銷」促銷策略的引導下，決策者幻想把產品通過定價而增加的成本讓市場去消化，使得消費者無法接受新產品。因為在日益競爭激烈的今天，任何產品的定價都不會因為企業成本高而一意孤行地通過提高產品市場價格來解決。毫不顧及同行同類產品的市場競爭價格，人為地提高新產品市場價格的做法是不可取的。企業正確的做法是：必須通過嚴格的內部挖潛，降低成本費用，提高產品質量，增加規模產品生產量的方式來解決。企業應該牢記：由企業內部承擔的成本，不要盲目地寄託於市場來消化，否則將無法和競爭對手進行競爭。

銷售人員應該能夠獲得來自客戶的及時、準確的反饋。

對於開發人員來說，產品何時能夠真正的完成並進行銷售並不完全取決於他們。甚至在非常好的情況下，產品銷售的周期也可能會達到3~4個月之久，甚至有可能持續更長的時間。為了能夠得到足夠的資金支持，銷售部門不得不在開發部門把產品真正完成之前就向用戶推銷這些有可能還處於試驗階段的產品。這就意味著銷售部門和開發部門之間必須相互協調合作以確保產品能夠取得成功。

在銷售部門和開發部門之間建立良好的通訊交流聽上去是一個不錯的建議，但是在實際情況下，怎樣才能建立這種良好的通訊交流呢？在具體實現的時候，不同的公司會需要不同的解決辦法。

(4)新產品的試用率和重購率為多少，這兩項指標是試銷成功與否的判斷值，也是新產品正式上市的依據。

在試銷過程中，企業要注意收集有關資料：

2.為開發人員設置預期值

如果你的公司並不提供擴展的培訓，那麼可以考慮一下如何讓銷售部門能夠順利地推銷一個還處於研發階段的產品，這麼做是很值得的。他們所做的一切自然會對產品的研發產生影響，但是可能會有更多的影響：作為一名開發人員，你可能會和產品的銷售產生很多聯繫，甚至有可能直接地捲入其中。

市場信息在企業生產經營過程中的作用表現在三個方面：

銷售人員應該針對客戶的反饋編寫出相應的報告。

6.讓開發部門參与到銷售活動中去

4.重視內部定價，輕視同行競爭，幻想市場消化新產品

(2)「我們公司從銷售部門那裡得到的市場信息不系統、不詳細，對於我們研發部門來說只能起參考作用，但真正的客戶需求我們也不知道，只能閉門造車。」

8.重視產品普銷，輕視產品直銷，弱化管理對待新產品

(3)「當現有的產品在市場上出現了問題，我們公司才去組織跨部門團隊主動收集市場信息，所以我們開發人員處處去救火，成了救火隊員了。」

銷售人員應該對產品正處於開發周期的什麼階段有明確的認識。

3.建立良好的溝通交流

市場信息是企業科學的重要前提和依據，抓好市場信息是企業發展的必要手段。從一定意義上說，現代市場經濟就是信息經濟，佔領市場是企業生存和發展的前提，市場競爭非常激烈，市場變化紛繁複雜，哪個企業能夠最快、最全面、最可靠地掌握市場的供求及其變化趨勢的信息，哪個企業就能夠作出正確決策，佔領市場，取得主動，奪取成功。因而，堅持及時、快捷、準確地捕捉各種有用信息，充分開發利用，是企業在風雲變化的市場競爭中穩操勝券的必然選擇。

優秀的銷售小組應該對客戶作出正確及時的回應，這樣才能有利於開發小組的人員們有針對性的展開工作。對於銷售小組來說，他們應該設立一個專門的小組來負責對那些願意購買早期產品客戶的要求與各種相關問題作出及時的回應，無論是幫助這些客戶具體配置產品還是幫助這些客戶進行產品的調試工作，都包含在他們的工作範圍之內，甚至在這些客戶要求你們公司里的執行小組協助他們的高級管理層作出決定時，也應該努力去讓客戶們滿意。

(1)在有競爭的情況下，新產品試銷情況及銷售趨勢如何，同時與原定目標相比較，調整決策。

如果可以的話，讓這兩個部門都體會一下對方的角色。讓開發人員體驗一下銷售產品的具體工作；讓銷售人員和開發人員一起體驗一下花時間進行軟體測試的感覺。這兩種工作都不是很容易完成的，但是在他們扮演對方角色的同時，他們相互之間的了解以及尊重也慢慢地建立起來了。一旦他們有了這種體驗，並且對對方的工作變得尊ｈtｔps://reａｄ•９9ｃｓｗ.com重起來的時候，銷售部門和開發部門之間的通訊交流就會變得非常開放而坦率，並且這種交流也會讓雙方感覺到更加的信任。

為了能夠順利地完成工作，銷售部門必須要獲得開發部門所掌握的有關產品各個方面情況的精確資料和數據。為了讓銷售部門能夠更準確地向客戶推銷產品，開發人員需要對產品的開發作出適當的承諾，其中包括資源以及各種時間限制。過多或者過少的承諾都會延長這件正在研發制中產品的銷售周期。銷售部門在推銷這件產品的時候，一定要向客戶們展示最能引起他們興趣的各種資料，但是，一定要遵守的是，只能向客戶們展示開發部門提供的確實可信的信息。

銷售人員要確保這些客戶明白銷售小組對他們描述的到底是些什麼。

1.重視主觀定位，忽視市場需求，閉門造車開發新產品

(2)哪一類顧客購買新產品，重購反應如何。

市場營銷部門的出現給企業中的其他部門造成了很大的衝擊，企業內部的其他部門，尤其是生產部門和研發部門不願意看到市場營銷部門有所建樹，因為這會影響到他們在企業中的地位。於是在企業內部，營銷部門與產品開發部門出現了許多不協調的現象，尤其是兩個部門之間壁壘較厚，部門之間溝通困難，特別是產品開發過程中市場部門與研發部門配合脫節，市場人員所了解的客戶需求得不到向開發人員平滑轉移，或者移交到開發人員的市場需求由於不系統、不詳細等原因得不到重視，導致開發人員閉門臆造客戶需求來形成產品概念，以至於開發出來的產品不能真正滿足客戶需求，產品銷售不出去，從而導致產品市場表現不成功。因此，作為銷售經理要學會與產品開發部門通力協作，公共完成企業目標。

新產品在投放市場前，根據產品價位、包裝和競爭對手產品情況，企業有一個初步產品定位。一般情況是，高檔價位產品作為形象產品，在比較大的直銷場所進行產品展示，用於滿足特殊的消費者需求，不求有量，但求所在；中檔價位的產品作為核心主推產品，要求在直銷場所進行產品展示的同時，也要進行通路產品的銷售，用於滿足城市主要消費者的需求，既要有形象，也要求上量，直銷和普銷雙推進雙到位；低檔價位產品作為上量佔有市場份額的產品，在所有的通路網路上都要進行展示，佔有的市場份額越大越好，用於滿足縣級鄉鎮和農村市場消費者的需求。為了把新產品做好，要求企業在新產品市場運作時，堅持直銷、普銷產品雙推進、雙到位，把直銷視為銷售基礎，銷售形象，其目的是為了引導消費，以利於在品牌進入成熟期后實現銷售上量；普銷視為直銷的支撐，只做直銷而放棄普銷，不僅不能實現穩固佔有市場的目的，也不會使直銷進行長久。只有這樣，才能確保市場穩固。因此，企業應根據目標市場的實際需求，進行普銷和直銷的定位，但無論採取何種方式，企業必須做到「強營銷，強管理」。實踐證明，「弱營銷，弱管理」；「強營銷，弱管理」；「弱營銷，強管理」，都是行不通的。

(5)「公司沒有客戶需求收集工具來指導我們工作，所以收集的客戶需求信息不系統、不全面，客戶的真正需求沒有發掘出來，研發人員得到部分市場需求就開始開發產品，開發過程中老是需求變更。」

2.重視產品本身，忽視系統消費，緊跟市場尋找新產品

(4)「我們公司沒有建立清晰的信息傳遞流程和模板，也沒有建立由市場人員和開發人員組成的跨部門團隊負責市場信息收集，有時通過文件、有時通過會議、有時通過電話、有時通過郵件傳遞市場需求，所以導致信息傳遞的阻滯和失真。」

在市場競爭越來越激烈的今天，市場需求呈現多樣化的趨勢，企業要認真研究產品的特點和個性化需求，針對目標市場銷售新產品。企業始終要牢記把產品賣給真正需要你產品的消費者，而不要推銷給不需要你產品的消費者。如「商務通」進入市場之初，即明確定位其目標市場為從事商務活動的群體，並針對這一群體制定了相應的營銷策略，其新產品很快被市場所認同。新產品不能體現個性化需求，必然會被無情的市場競爭所淘汰。

如果你希望成為能夠幫助公司銷售的有力武器的話，那麼，就不要傷害公司的努力。所以，當有客戶參与的時候，你一定不要對自己公司的產品或者技術還是保持著技術層次的批評態度，至少在有客戶的時候你要臨時拋棄這些觀點，這樣才能夠讓銷售活動朝著更好的方向發展，而不是讓客戶望而卻步。

銷售人員應該讓客戶們明白他們選擇這種產品會給ｒeaｄ•99csｗ.cｏm這些客戶帶來什麼樣的回報。

開發部門要向銷售部門提供有關產品的各方面信息；反過來，銷售部門也應該讓開發部門了解，為了更好的銷售該產品，它們需要開發部門如何完成產品的開發工作的要求。這些銷售部門向開發部門提供的信息應該包括：要向開發部門指明有關產品開發的各種期限，其中包括功能細節、產品說明指南，以及能夠給客戶進行產品功能展示的版本；產品都需要具備哪些功能。

(3)對產品質量、品牌、包裝還有哪些不滿意。

許多企業要麼沒有建立真正的市場營銷部門、只有銷售部門；要麼建立了市場營銷部門和銷售部門，但在產品開發過程中沒有真正參与產品開發團隊，銷售部門和產品開發部門之間沒有充分的信息溝通，他們認為產品開發就是研發部門的事情。

許多企業按照職能式管理方式進行產品開發，遺憾的是：部門之間壁壘牆較厚，部門之間溝通困難，特別是產品開發過程中市場部門與研發部門配合脫節，市場人員所了解的客戶需求得不到向開發人員平滑轉移，或者移交到開發人員的市場需求由於不系統、不詳細等原因得不到重視，導致開發人員閉門臆造客戶需求來形成產品概念，以至於開發出來的產品不能真正滿足客戶需求，產品銷售不出去，從而導致產品市場表現不成功。

在市場需求的收集和傳遞方面發現如下典型問題：

新產品發揮品牌效應需要一個成長過程，如果企業過分追求市場份額和銷售數量，不是針對目標市場銷售產品，而是將銷售對象、範圍擴大到全部消費群體，向所有消費者推銷其產品，消費者就會失去對該品牌的信任，並影響到其目標消費者，縮小品牌的消費群體，最終導致新產品的衰敗。這就是三株、蓋中蓋等新產品生存壽命較短的原因。隨著企業銷售範圍的擴大，企業應不斷加強對新產品的個性化服務，站在消費者的角度，把握新產品效益與顧客需求的吻合點，即：把新產品的特點轉化為顧客的需要，做到「把特別的愛給特別的他」。

市場開發人員設計完新產品之後，不是進行簡單的產品市場投放，而是和營銷策劃人員、市場業務人員(或市場總部人員和銷售公司人員)一起，重點研究新產品投放市場之前的策劃方案，其內容包括：如何將新產品投放到目標市場；如何進行新產品的鋪貨；如何消除消費者的顧慮，使其嘗試新產品；如何進行新產品的促銷；新產品上市如何做到一舉成功等。因為新產品開發像一把雙刃劍，在企業投下重重的籌碼之後，新產品可能成為企業實現利潤和資源配置最優化的重要保證，也可能令企業一蹶不振，跌入新產品開發的陷阱。因而企業在新產品投放市場之前一定要重視產品的市場定位，認真做好產品投放市場之前的策劃工作。任何簡單盲目、急於求成的產品投放，都會招致新產品開發的失敗。

3.重視產品開發，輕視產品策劃，簡單盲目投放新產品

(2)市場信息是產品銷售的決策依據。現代商品經濟充滿著激烈的競爭，企業必須以適銷對路的產品投入市場，開拓現有市場，發展潛在市場，並預測未來市場，要做到這一點，必須善於捕捉市場信息，利用市場信息，抓住機遇，及時作出正確決策，才能在競爭中立於不敗之地。

新產品開發成功，既令人興奮又令人衝動，正是這種心態讓企業寧願花較多的資金來尋找新客戶銷售新產品，而不肯多花一些精力維持老客戶運作老產品。此外，大多數企業認為，既然老產品完全可以自己照顧自己，多做穩定老產品的廣告和促銷就成了一種浪費，而新產品的宣傳和促銷更需要較大的投入。事實上，穩定老產品的廣告和促銷雖然不能大幅度的提高銷售額，但通常可以賺取相當的利潤，因為廣告和促銷能夠加強品牌的特別定位，強化過去或現在的滿意客戶對產品既存的良好印象，增加產品的銷量。替新產品尋找、增加新客戶要比替穩定的老產品維持增加銷量更難，花費也更多。因此，企業不要在開發新產品之後，忽略老產品的維護，一味追求新客戶進行新產品的運作，而陷入開發新產品—增加新客戶—增加新產品的陷阱之中，導致成本費用的增加。最好的方法是：新產品要做，老產品更要做好，並盡量找出新老產品之間的聯繫，降低新老產品銷售的綜合成本。

企業開發的新產品要滿足市場需求，處於市場領先地位，必須研究老產品在使用過程中消費者遇到的問題(即由產品缺陷造成的)，這些問題反映了現實產品的功能、性能與滿足消費者需求之間的差距，誰善於發現並及時解決了消費者的問題，誰就能開發出適銷對路的新產品。要做到這一點，企業研發人員不僅要從產品本身角度來考慮問題，還要從消費者對產品完整乃至完美read.99csw.com需求的角度去考慮問題。企業既要把產品視為消費者需求的物品，更應該把產品視為消費者追求的一個整體消費系統。例如，當人們飲用啤酒飲料時，所要求的不僅僅是消津解渴，同時對啤酒飲料提出有味道、有營養、有外觀、有情緒的系統要求。這就使得企業生產的產品不僅要色、香、味、形、質好，還要營養均衡，消費者追求的是一個消費系統。如果企業產品開發只考慮產品本身某一方面的需求，其新產品不會有旺盛的生命力。同時，企業要使新產品具有獨特的市場競爭力，更不要習慣於「緊跟市場找產品」；否則，開發的新產品不僅沒有新意，還會永遠步人後塵。

銷售部門和開發部門之間交流的最好渠道是通過對產品的經營來進行的，對產品的經營是一種典型的市場職能。產品管理人員應該負起這些方面的責任，包括審核資格、區別優先次序以及證明產品的功能和提升空間等方面。要保持有數個銷售人員能夠隨時和開發部門進行溝通，這些溝通的內容包括了相互衝突的需求以及需要解決的問題等方面，這是一種避免發生災難的好辦法。

企業為使新入市的產品在競爭激烈的市場上脫穎而出，往往特彆強調產品的市場鋪貨率。在公司銷售人員受市場鋪貨、銷售指標和考核等因素的影響下，一時間以到處能看到自己的產品為榮，殊不知盲目的鋪貨會給企業造成很大的資金沉澱，壞賬和呆賬就會增加，鋪貨風險加大。為解決這一問題，新產品鋪貨一定要先消除消費者的顧慮，加強與顧客的溝通，並在鋪貨時結合市場業務員、經銷商、產品、促銷和市場等情況綜合考慮。企業鋪貨時應牢記：培訓有素的銷售人員是有效鋪貨的關鍵；「少量多次」、「讓利現款」和簽訂「供貨合約」等方式是有效鋪貨的保障；細緻的市場調查是有的放矢鋪貨的重要前提；促銷是新產品進入市場初期實現鋪貨的最直接手段；精美的包裝和合理的價格是新產品順利鋪貨的基礎。不與顧客進行溝通，急於求成地進行產品鋪貨，想在較短時期內形成產品熱銷，只會適得其反。

新產品投放市場后，企業總希望在較短的時期內形成產品熱銷，無論產品有沒有品牌做基礎。在「不做品牌做銷量」的營銷方針指導下，企業為「沒有做品牌的錢也可以有效提高銷量」而振奮，經常會忽視三大問題：其一，沒有搞清企業生產的產品究竟滿足的是什麼需求，哪個層次的需求，儘管在廣告和促銷的引導下，實現了部分銷量，終因沒有目標消費者和缺少重複購買的消費者而導致失敗；其二，形成的銷量沒有相應的推銷能力做支撐，企業缺少一支優秀的銷售隊伍和健全的銷售管理體系；其三，忽視品牌在銷售網路中的建設，超出企業產品正常利潤的網路建設投資成為企業沉重的負擔，沒有知名度的產品，網點的要價越來越高。隨著上述三大問題的出現，企業會發現相同外形、相同質量、相同價格的產品，卻因擁有不同的品牌而命運迥異，這就是沒有品牌基礎的結果。正確的認識是：品牌與銷量是相輔相成的，兩者不可偏廢。企業要提高品牌的生命力，只能從提高企業的推銷能力入手，扎紮實實地做好銷售的基礎工作；企業的銷量如果沒有品牌做基礎，發展新產品將成為無本之木。

■產量的指標來源於銷售。銷量的指標並非取決於產能，而產量的指標卻來源於銷售。根據銷售計劃制定生產安排。公司每月要定期召開產銷協調會，請生產部門主管參与討論產銷目標，形成定案。產銷目標審批后，以書面方式(公文)下達到生產單位。月產銷目標表在產銷計劃執行過程中，由銷售經理進行產銷控制與協調。

產品是企業、經銷商、市場之間進行溝通的重要載體，是企業盈虧的主要源泉，也是企業與經銷商、企業與市場、經銷商與市場進行有效溝通的重要橋樑和紐帶。為了保持企業的市場活力，擴大市場份額，強化廠商之間的品牌親和力，很多企業試圖通過持續不斷地開發新產品來推動企業銷售增長，結果出現了「產品結構亂，品種上量難，品牌提升慢」的現象，打亂了整體市場的銷售布局。現就新產品開發與營銷中存在的誤區列舉如下，僅供參考。

銷售還處於研發階段的產品需要銷售部門和開發部門之間通力的合作，並且要在他們之間建立良好的溝通渠道。儘管在這兩個部門之間存在著種種差異，但是它們的行為會給客戶留下深刻的印象，這會影響到客戶作出是否購買這些產品的決定。有了開發人員參与的銷售活動，對於客戶們下決心購買這些產品可能會有決定性的幫助。

……

銷售人員應該從客戶中列出那些願意成為早期產品用戶的名單。

4.銷售部門所應該負責的事情