很顯然，史玉柱是個實用主義者，廣告片不是藝術片，企業家不是藝術家，不必在乎藝術效果。漂亮的廣告不一定實用，往往是消費者記住了一個廣告的場景，卻記不住這個廣告所賣的產品。腦白金廣告雖庸俗，但直接表達了它的用途，最能瞄準消費人群。從某種意義上講，這樣的廣告才是最遵守基本的商業法則的。

7.應該認準一個行業，認為這個行業是自己至少5年、10年、20年，甚至一生必須專註的一個，只要認準了它，其他的都要甩掉。一個企業越簡單越好，一兩句話能描述下來的企業就是最好的企業。

史玉柱也並非沒有想過使用別的廣告方式。1999年，腦白金為了提升產品檔次，請來了相聲演員姜昆與大山拍廣告，廣告的檔次是提高了，但是腦白金銷量卻一路下跌。無奈之下，史玉柱不得不重新使用第一個廣告，結果市場反應迅速，銷量一路躥升。

在網路遊戲行業，通行的遊戲規則是按點卡收費，即網路遊戲公司根據玩家的遊戲時間收取相應的費用，這是網游公司贏利的主要手段。以盛大為例，它的收入模式是PTP（paytoplay），玩家為獲得在線遊戲時間而付費。因此，公司為增加收入，就得想方設法延長玩家的在線時間。由於玩家在遊戲中的等級取決於掛在網上的時間，所以很多玩家都連續打十幾個小時遊戲。遊戲運營商也由於引誘玩家「上癮」，而受到社會各界的責難。

在腦白金進入上海市場半年之際，為回報廣大市民的關心和支持，我們策劃和組織了6月13日的「腦白金千人贈送、萬人諮詢」活動。

很長一段時間里，營銷界一直有「渠道為王」的說法。也就是說進行市場營銷，不僅要打造好產品、做出好廣告，還要重視渠道建設。誰掌握了渠道，誰就掌握了市場。史玉柱是市場營銷的高手，他不但深諳渠道的重要性，而且做得非常成功。他成功的關鍵就在於「倒做渠道」，發揮逆向思維。

早在1994年，巨人腦黃金在華東地區的上海、江蘇、浙江和安徽同時展開試銷時，史玉柱超人的廣告嗅覺就充分展現了出來。當時，華東是國內保健品消費最具規模和最能夠成就名利的市場，因此是商家必爭之地。腦黃金要打入市場，巨人首先要對付的就是來自北京的同類產品——多靈多。面對對手多靈多投入的100萬元廣告費，史玉柱直接在這個數字上翻了番，他把廣告費用的投入增加到了200萬元。

這一個多月，史玉柱是不惜血本，砸到讓人煩。就這樣，等到一個月後，觀眾只要一看到腦白金廣告，就會感覺有很多，而實際上廣告已沒那麼多了。

作為《贏在中國》的評委和創業大軍的前輩，史玉柱無疑是當今中國最具爭議和最具傳奇色彩的商業人物。他依靠「巨人漢卡」迅速起飛，製造出一系列創業神話，後來由於巨人大廈的夭折而又迅速跌落。之後，他隱姓埋名好幾年，憑藉腦白金重新崛起，然後進軍網路遊戲，積攢起大量財富。史玉柱的人生呈現一個精彩的「N」形轉折，如同坐過山車般體驗過人間百態，當之無愧地成為當代中國企業界的傳奇人物。他根據自己的商業理念和經驗，在《贏在中國》中給選手作出了很多精彩點評。這些點評值得創業者們細細品味，以下摘選其中的部分語錄：

不管是做廣告、搞宣傳，還是親自做策劃、寫文案，史玉柱都不乏神來之筆，讓人拍案叫絕。他高調借債還錢和逆向思維的「倒做渠道」，都向人們展現了其非凡的營銷能力；後來做網路遊戲，他更是打破行業規則實行免費，使同行大為不解；通過《贏在中國》，他又向觀眾和消費者展示了他真實的風采。

2005年12月20日，還在內測階段的《征途》，便宣布遊戲「永久免費」。2006年1月，免費版《征途》正式上線運營，《征途》網路主動放棄點卡收費這一「穩賺不賠」的成熟運營模式，採用「永久免費」的方式，通過出售虛擬裝備獲益，成為2006年網路遊戲市場的絕對熱點。史玉柱開創了FTP（freetoplay）的全新網游模式。

「路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索」，屈原的這兩句詩可以用來概括創業的艱辛歷程。史玉柱和他的企業今後的發展道路會一直受到人們的關注。

《贏在中國》是全國性商戰真人秀節目和大型勵志、創業電視活動，獲勝者可以獲得企業提供的一大筆風險投資。在當下的中國，創業成為這個時代最響亮的詞句，為企業積累財富、為國家貢獻稅收、為社會創造就業成為這個時代精神深處的需求，創業者、企業家成為深受這個時代推崇的英雄。《贏在中國》不僅僅是一個電視節目，read.99csw.com也不僅僅是一場活動，它以「勵志、創業」為主題詞，從這個時代人們內心深處的需要出發，聯手中國最具創造力的企業、集合國際最具活力的創投資金，為中國的創業者提供了一個展示才華、實現理想的舞台。

事件發生后，我們妥善登記安置了近10名受傷者，並在當天晚上致電每一位受傷市民，預約了登門慰問的時間，還帶去了一個療程的腦白金和慰問品，這是我們的一份心意。同時，我們還要感激你們的仁義和寬厚。

史玉柱這種登峰造極的軟文手法，讓消費者的心理在毫無戒備的情形下，就接受了腦白金的「高科技」、「革命性產品」等概念。當這些軟文廣告推廣過一段時間，多數消費者已經在心理上認同腦白金之後，史玉柱再利用電視、廣播等多種硬性廣告渠道展開宣傳，就很容易產生效果。可以說，這些軟文廣告是硬性廣告成功的前提條件，也是必要條件。

史玉柱依靠腦白金打了一個漂亮的翻身仗，再次躊躇滿志，準備重出江湖。

最初的腦白金廣告是史玉柱花5萬元請來的兩位話劇演員拍出來的，表情十分誇張。這則廣告被公司的其他人認為嚴重影響品牌形象，公司上下一致反對播出。但是史玉柱堅持使用，最終這部廣告片歷經曲折才得以與觀眾見面。結果，這個被公司內部人員一致認定為粗俗無比的廣告，卻在市場上取得了奇好的效應。

史玉柱在整個《贏在中國》的活動過程中，流露出了他人生中真實的一面，所以會讓觀眾記憶深刻。世人也因此對史玉柱和他的企業有了一個更新、更深刻、更全面的認識。

史玉柱的「惡俗」廣告惹惱了不少中國老百姓，但事實證明這些廣告在商業上是成功的。廣告的最大目的是讓人印象深刻，腦白金廣告無疑做到了這一點。腦白金歷史上效果最好的廣告應該是剛開始時拍的。當時由於資金不足，拍出來的廣告質量粗糙，視覺效果差，省級電視台都禁止播出，而只能在縣級台或市級台播。但奇怪的是，這個廣告播出后沒多久，腦白金的銷量就迅速上升。腦白金真正打開市場和這個廣告密不可分。後來史玉柱得出一個經驗：觀眾雖然討厭，但印象深刻。

由於低估了市民對腦白金的熱忱，面對有數以萬計市民的現場，我們僅有的40餘名維護秩序人員手足無措，加之烈日的炙烤，最終導致現場失控，護欄被擠倒，保安被衝散，10餘人擠丟鞋子，用於贈送的腦白金被哄搶，甚至出現近10人受傷（皮外傷）的悲劇。

廣告吸引無疑是「倒做渠道」取得成功至關重要的一環。舉辦贈送活動的另外一個作用就是藉機造勢，展開聲勢浩大的新聞攻勢。1999年6月30日，腦白金演示了一場巧妙的事件營銷。當天腦白金在上海展覽中心舉辦免費贈送活動，活動中間出現了騷亂場景。史玉柱便把這次突發事件轉化成一次絕佳的宣傳機會，用來渲染產品的暢銷和企業的公德心。

史玉柱通過自己在網路遊戲中的親身實戰經歷，認識到了傳統收費模式的不合理之處。由盛大開創的網游按時間點卡收費的模式，在營銷上並不是最佳方法。因為無論玩家有錢沒錢，在遊戲上的消費都是一樣的。史玉柱這樣分析，中國的網路遊戲玩家有兩類：一類是有時間投入練級的遊戲愛好者，另一類是沒有時間但是有消費能力的人。他要做的就是在這兩種具有互補性的需求中尋找商業機會。

「倒做渠道」的方式在一個地方出現，就會在此地引起議論高潮，腦白金的銷售也就會引起轟動。此外逢年過節，腦白金的銷售進入旺季，個別銷售點會出現斷檔的情況，從而引發了老百姓搶購腦白金的瘋狂場景。這時，腦白金就會抓住時機，以新聞追蹤的形式報道市場的脫銷與廠家加班加點生產的熱鬧景象，從而產生極好的宣傳效果。

這是我們最為心痛和始料不及的，我們心痛那些從清晨5：30就開始排隊的市民，我們心痛早晨7：00近千人井然有序的隊伍，隊伍中大多數人都服用過腦白金，因效果顯著已成為我們忠誠的朋友，原本他們都可以高高興興地領到一盒腦白金，感受腦白金改善睡眠與潤腸通便的奇效。

史玉柱沒有講什麼大道理，但是這些簡單直率的話語里充滿了哲理。因為這些話得自於史玉柱長期創業的血汗和淚水，總結了他失敗的教訓和成功的經驗。他根據自己昔日開疆闢土的回憶，給予了後來者善意的提醒。這些發自內心的深切期盼和發自肺腑的真切關懷，可以幫助日後崛起的企業家少走彎路。

無論是從rｅad•99ｃｓw•ｃｏm個人品德上講，還是從還債所引起的好評如潮來看，史玉柱都是最大的贏家。這才是史玉柱還債的真實原因。我們都知道史玉柱做廣告的水平天下一流，但是藉助還債這一行為來樹立口碑、重塑形象，開始新的事業征程，比起之前的廣告來說，其效果、其影響都不必多用讚美的詞語來形容了。

4.如果沒有價格上的優勢與技術上的絕對優勢，千萬不要進入紅海市場，否則你必輸無疑！

事實上，他成功地達到了重出江湖的目的。在2001年的第二屆中央電視台「中國經濟人物」評選中，史玉柱當選，與他一起當選的包括招商銀行行長馬蔚華、香港華潤集團有限公司副董事長兼總經理寧高寧、海爾集團首席執行官張瑞敏、東方希望集團董事長劉永行等人。同劉永行、張瑞敏等相比，不論資歷、企業規模、管理經驗和成就，史玉柱都無法望其項背，他之所以能夠榮列年度人物，主要原因就是他打出的「還債牌」。

從法律的角度看，作為一個有限責任公司，只要把巨人申請破產，個人就無須承擔償還的責任，也就是說其實這些錢他是可以不還的。雖然從法律意義上，史玉柱確實可以這樣做，只要他臉厚心黑就可以做到。但代價是他必須一直承擔欠債的罵名，也就無法真正東山再起，至少難以公開出現在公眾面前。史玉柱不願讓欠債的污點阻礙他雄心壯志的實現。

任何企業的發展都面臨激烈的競爭，殘酷的程度和壓力難以想象。面對變幻莫測的商海，應變也好，預防也罷，其實都不是解決問題的根本，因為無論應變還是預防，主動權都在別人手上。要想真正在瞬息萬變的市場中處於主動地位，就要學會重新制定遊戲規則，唯有如此才能把握全局，在商戰中縱橫捭闔，立於不敗之地。而制定遊戲規則者，首先就要破壞舊的遊戲規則，這也恰恰成為當今許多企業發展的瓶頸。

具體地說，史玉柱在一個地區啟動市場之前，不像一般產品銷售那樣急於鋪貨，而是先通過廣告等各種方式把市場打開。

2001年2月15日，史玉柱全部清償了舊債。他在接受採訪時表示：「（還債之舉）除了道義和做人的基本原則之外，也是一個很現實的考慮。」他所謂的現實的考慮就是為以後的商業之路掃清障礙，抹去曾經的污點。

1.90%的困難你現在想都沒有想到，你都不知道那是困難。

「得人心者得天下。」史玉柱借錢還債，自然會得到大家的認可，從而收復了民心。史玉柱還錢的舉措為自己贏得了聲譽，也為企業贏得了再次騰飛的機會。

在網路遊戲免費方面，雖然盛大提前了一步，但是它的新模式並不成功，其第四季度大型網路遊戲的收入比上季度減少30.4%。與之相比，同樣也是免費的《征途》卻並未受大的衝擊。《征途》從一開始就設計了「永久免費，靠賣道具賺錢」的模式，它將玩家的眼光千方百計地吸引到「道具」上來，雖然「免費」，卻賺錢不少。所以說，成熟的免費模式，首創者是《征途》而不是盛大。

對不起！鍾愛腦白金的市民，我們絕不讓失誤延續。

事後在媒體上，腦白金專門為此事鄭重其事地公開發表了一封致歉信：

據報道，珠海市士安公司於2000年12月21日註冊，註冊資金50萬元，為私營企業。收購公告引起的種種議論和猜測，最終把史玉柱推向台前。2001年2月2日，史玉柱在上海證實：「士安公司就是我的公司，是剛剛註冊的。它的使命就是還錢，還完錢，它的使命就完成了。」他同時表示：「類似的爛尾工程在珠海有100多家，但像我們這樣還錢的，是唯一一家。從法律上看，我們只能採取由第三方收購的方案。」

史玉柱的營銷「撒手鐧」，很大一部分在於他對廣告極敏感的嗅覺，這不是一般人能夠學來的。他熟知媒體的運作規律，他所創造的營銷組合使腦白金創下非凡業績，僅2001年1月，就立下了收入2億多的赫赫戰功。

史玉柱把軟文炒作的要點，總結成了妙趣橫生的八十字訣：軟硬勿相碰，版面讀者多，價格四五扣（扣是商業上常說的「扣率」，是一種以市場銷售價為基準價的計算方式，類似於「折扣」的意思），標題要醒目，篇篇有插圖，黨報應為主，宣字要不得，字形應統一，周圍無廣告，不能加黑框，形狀不規則，熱線不要加，啟事要巧妙，結尾加報花，執行不走樣，效果頂呱呱。

如何說服消費者重新走到市場掏腰包，是整個行業面臨的首要問題。由於老百姓的消費逐漸趨於理性，加上對保健品信心不足，因此一般的電視廣告、報紙廣告效果都非常差。經過全方位的分析研究，史玉read.99csw.com柱決定採用軟文策略。所謂「軟文廣告」，也就是新聞廣告。早在20世紀80年代，「101毛髮再生精」就曾通過在報紙上刊登軟文廣告獲得了成功。軟文並非史玉柱的原創，他的成功之處在於將軟文廣告發展到了登峰造極的程度。

史玉柱非常在意這個「第一」的名頭。史玉柱說「《征途》是中國真正第一款大規模做的免費遊戲」「雖然盛大比我們早宣布了幾天，但是它宣布完了之後並沒有做，當它投放市場的時候，我們早已經做大了。我們不但做到了，而且我們的規模也已經做起來了」。事實也是如此，後來提起免費遊戲，業內人士一般都會在第一時間想到《征途》。

3.不要認為自己初中水平怎麼樣，初中水平跟博士后沒啥區別。只要能幹就行，我一直是這個觀點，不在乎學歷，只要能幹、能作出貢獻就行。

史玉柱的「腦白金」問世之際，保健品行業剛剛遭遇「三株垮台」、「巨人倒閉」的連環事件，一片狼藉景象。輿論界和消費者對保健品行業的信心一落千丈，陷入低谷。保健品市場進入寒冬時期。

腦白金的功效宣傳主要是通過報紙進行的。作為一種媒體，報紙具有時效性強、製作方便、訴求深入等特點。腦白金採用科普宣傳，竭力推廣其概念產品。腦白金的報紙廣告，每篇都會註明熱線電話，同時告訴消費者，東西在哪裡銷售，這就使廣告可以落到實處。它的每篇硬廣告都會有一個主標語，主標語大而醒目。而且在登硬廣告時，不登「廣東」或「當地的食宣字型大小」，只登國家衛生部批准「衛食健字型大小（1997）第723號」。這個細節相信很多廣告界人士都沒有注意到。

史玉柱在該節目的亮相，是希望更多的人能從他的坎坷經歷中吸收精華和靈氣，找到自己通往成功的道路。但是從另一個角度來看，這無疑是史玉柱又一次經典的形象塑造活動，藉助《贏在中國》，他的知名度應該遠在腦白金之上了，他在公眾眼裡的形象也更加真實、更加平易近人。

5.把一個店做成功之後離你大的成功也就不遠了，所以你首先應該腳踏實地、集中精力地做出一家，還要放棄做連鎖的概念，不要在將來如何做連鎖方面做太多的夢，先腳踏實地做出第一家。

心痛之餘，我們仍然要感激許許多多理智的市民和聞訊趕來的靜安寺公安同志，是你們及時制止了混亂，提出了許多忠告和建議。在此，我們再次表示誠摯的謝意，道一聲：「辛苦了，謝謝您！」

史玉柱對軟文的刊登方法也作出了十分詳細具體的規定。軟文要盡量刊登在閱讀率高的健康、體育、國際新聞、社會新聞版，一定不能刊登在廣告版，周圍不能有其他公司的新聞稿。每篇軟文都要單獨刊登，不能與其他文章混合在一起。最好是整版全是正文，沒有廣告。軟文標題要大而醒目，長期持續使用，必須配上如「專題報道」、「環球知識」、「熱點透視」、「焦點透視」、「焦點新聞」等類似的報花。文中的字體、字型大小與報紙正文要一致，不能登「食宣」字樣，不加黑框。每篇軟文還都要配上相應的插圖。

為了免除鍾愛腦白金市民的又一次奔波之苦，我們將撥出萬余元專款，用於請快遞公司將腦白金專程為您送上門，以此感謝大家對我們的信任與支持。

腦白金電視廣告主要推廣禮品概念，其中最令人佩服也是被罵得最多的就是那個惡俗的老頭、老太太的廣告。膾炙人口的廣告語「今年過節不收禮，收禮只收腦白金」可謂是家喻戶曉。此廣告從2002年開始投放，一直堅持到今天，這不是一般的企業能夠做到的。由此可以看出，史玉柱對「史氏營銷方式」的堅持不懈。有些人認為這樣的電視廣告缺乏創意，然而策劃人員認為這樣才更符合目標人群的審美特點。

簡言之，「倒做渠道」的「倒」，就是要改變廠家求經銷商還款的模式，要經銷商主動拿錢求廠家發貨。這是他在經歷失敗后總結出來的經驗。為避免資金回籠出現問題，不讓「應收賬款問題」影響企業發展，「倒做渠道」是最好的解決辦法。

1997年巨人集團陷入困境后，史玉柱就「隱姓埋名」，尋找機會東山再起。他帶著一班舊部來到上海，於1999年註冊成立生產保健類產品的生物醫藥企業——上海健特生物科技有限公司。成立的第1年，公司主打產品「腦白金」的銷售額就達2.3億元。2000年這家企業發展更為迅猛，銷售額超過10億元，上繳稅費達1.5億元。

這篇別出心裁的文章一經刊出，反響非常強烈，其效果跟史玉柱鍾愛的軟文異曲同工。

腦白金軟文的宣傳策劃在業界可以說https://read.99csw.com是無人能比，運用大面積的半版、整版和連版的軟廣告攻勢，成為醫藥界的經典案例。軟文以介紹功效為主，先系統闡述睡眠不足與腸道不好對人體的危害，再導入腦白金的奇特功效，指導人們如何克服這種危害。題目新穎，內容活潑有趣，每個廣告都由一個事例或者現象開始，最終歸結到產品功效上，舉重若輕，事半功倍。這樣的宣傳效果是重量級的，宣傳也達到了高潮。像《一天不大便等於抽三包煙》《30歲的女人是花還是豆腐渣》《人體內有隻「鍾」》《孫女與奶奶的互換》《生命科學的兩大盛會》等文章，現在還讓人記憶猶新。

後來居上的《征途》，其制勝法寶就是「免費」。免費模式到底怎麼賺錢，是很多人關心的問題。其實史玉柱早就盤算好了，他不僅要賺錢，還要比以前的網路遊戲賺更多的錢。他認定網路遊戲市場份額最大的蛋糕並不在遊戲運營，每年遊戲開發運營公司收入不過30億元，而賣外掛、代練收入卻能達到50億～60億元，裝備買賣市場則有90億～100億元的規模。在後兩部分市場可以掘到更多的財富。

從2006年春天開始，中央電視台一檔新的節目《贏在中國》風靡全國，並且迅速席捲大江南北，深受觀眾喜愛。史玉柱正是貫穿整個比賽過程的評委之一。

換言之，史玉柱的做法就是先把經銷商放到一邊，轉而向終端消費者展開攻勢，創造市場拉力。這樣做可以避免產生巨額壞賬的風險，儘管這會造成一定的廣告流失，並延誤市場開發速度，但有了當年巨人腦黃金的回款教訓，史玉柱當然要把避免壞賬風險放在第一位。

策劃腦白金軟文期間，史玉柱將十幾名文案高手和一大堆事先準備好的資料，悄悄拉到常州一家酒店，包下幾個房間，集中10天時間進行全封閉式的軟文寫作。文案高手們不分白天黑夜，選材、創意、寫稿、討論，每人每天寫兩篇，寫好后統一交給史玉柱審閱。史玉柱則與事先擬定的軟文寫作標準進行對照，稍不吻合即被退回重寫，反反覆復幾個回合之後，確定了一批「千錘百鍊」的候選作品。然後，他將這些閉門造出來的候選作品拿到營銷會議上去，一篇一篇地朗讀，讓那些來自「前線」的各地子公司經理們一一評定，一輪一輪地投票表決，層層把關，最後按得票數確定要用的軟文。候選作品中又會有一大半被淘汰。經過這樣嚴密的程序生產出來的軟文就有了「原子彈」一樣的威力，它對腦白金的營銷所產生的「功效」，恐怕要比腦白金對消費者產生的功效大得多。

贈送結束之後，產品逐漸達到一定銷量，腦白金的廣告隨之出台。於是當地的市場迅速被打開，市場需求猛增。這樣當地的經銷商就會聞風而動，主動前來要求經銷該產品。這時，史玉柱就有資格要求經銷商拿現金提貨。就這樣形成良性循環，始終確保應收款為零。這種模式與廠家推經銷商，經銷商推市場的通常做法正好相反。

2.團隊核心成員有人提出要辭職時，不要挽留，既然提出了，他遲早是要走的。

就是靠著這在網上被傳為「第一惡俗」的廣告，腦白金創下了幾十個億的銷售額，在2001年，每月平均銷售額更是高達2億元。而且，腦白金的銷量從1998年至今一直有增無減。從這一層面上來說，腦白金的廣告是成功的。

2001年1月30日，《珠海特區報》打出的一則廣告吸引了人們的眼球。一家名為「珠海市士安有限公司」的企業，聲稱以現金方式收購珠海巨人集團在內地發售的巨人大廈樓花。收購方式分兩種：一是以100%的價格收購，分兩期支付，即現期支付40%，2001年底再支付60%；二是以70%的價格一次性收購。債權人可以任選其一。收購時間為2001年1月31日至2月15日。

關於免費遊戲，史玉柱定義說：免費遊戲與收費遊戲的差別就在於按不按時間收費的問題，收費遊戲就是你不買時間玩不了，免費遊戲就是你不買時間也可以玩。

很多人都感覺，史玉柱的廣告就是多，但他能給消費者造成這樣的印象，與「集中優勢兵力」轟炸所起的作用密不可分。經過研究發現，史玉柱的廣告並不是天天都轟炸，而是採用集中轟炸的手段。比如，在做腦白金的時候，史玉柱就採用「脈衝」廣告，一年中，2月～9月初廣告量比較小，每年只在春節和中秋時集中兩次高頻播放。中秋密度最大的是倒推10天，春節倒推20天，加在一起共一個多月。據統計，春節高峰期腦白金廣告在20多家電視台同時播出，平均每台每天要播出兩分多鍾，加起來一天大概播出40多分鐘。

軟文報ｒｅａｄ.９9ｃｓｗ.ｃom道只是史玉柱廣告策略的序幕，人們對腦白金印象最深的還是之後的電視廣告。此後很長一段時間里，電視觀眾都與腦白金朝夕相伴，揮之不去。「今年過節不收禮，收禮只收腦白金！」「孝敬爸媽，腦白金！」這樣簡單而又庸俗的廣告鋪天蓋地，令人慾避不能。雖然內容很不上檔次，但結果非常有效。這都得益於史玉柱敏銳的商業嗅覺。

比如腦白金一旦瞄準某個市場，通常會舉行大規模的免費贈送活動。免費贈送活動有兩個好處：其一，可以擴大產品的影響力，相當於一種變相廣告，結果腦白金的免費贈送活動到了哪裡，哪裡就會引起轟動；其二，免費贈送可以使消費者切身體會到「腦白金」的真正效果，從而起到現身說法的作用，讓消費者為腦白金做廣告。

在保健品行業，20%的壞賬是很正常的，10%就可以算是優秀企業了。在「倒做渠道」的模式下，腦白金幾年來銷售額達100多億元，但壞賬金額仍為0，可以堪稱奇迹。事實上，這種創新模式不但為史玉柱解決了回款問題，在佔領市場、鞏固市場、擴張市場方面也作出了重要貢獻，後來成為營銷界模仿的對象。

史玉柱還錢一事迅速成為媒體報道的熱點，從2001年2月1日到3月底，史玉柱先後接受了《新民晚報》《21世紀經濟報道》《解放日報》《新民周刊》《南方周末》和中央人民廣播電台、中央電視台等多家媒體的專訪。通過還錢，史玉柱在很短的時間里幫自己重塑了商業形象。

史玉柱是一個現實而又特立獨行的人，他的很多行為都遭到眾人的非議和誤解，甚至有人責難他沒有資格做《贏在中國》的評委。其實，透過《贏在中國》我們對他有了更多關注和更深入的了解。他的成功和失敗見證了一個時代，他讓《贏在中國》變得更加精彩紛呈、影響深遠。我們沒有必要對一個企業家做過多道德上的評判，史玉柱做評委也並不說明《贏在中國》只會選拔唯利是圖者。

史玉柱在1998年巨人大廈陷入困境的時候，不僅事業跌入低谷，而且身負大廈所欠下的巨額債務。為人處世就得言而有信，借債還錢更是天經地義的事情。史玉柱若要重整旗鼓，再次站在公眾面前，就必須把債還上。這個債不僅要還，而且要還出動靜、還出效果來，這樣才能體現出史玉柱的與眾不同。

當年「巨人」倒下的時候，史玉柱就承諾「欠別人的錢一定會還的」。現在他已經有了還錢的能力。巨人集團欠了香港和內地老百姓1.5億元，在準備還這筆錢時他考慮過兩個方案，一是以珠海巨人集團的名義還，二是以史玉柱個人的名義還。但律師認為這兩個方案都行不通，因為巨人集團還有企業債務，而史玉柱是巨人集團的法人代表，因此，決定由「士安公司」出面還債。

在渠道方面，史玉柱曾經栽過一個大跟頭。當年史玉柱在珠海巨人集團做腦黃金的時候，採用代銷的方式，最後有3億元沒有收回來。在做腦白金的時候，他「吃一塹，長一智」，錢不到賬不發貨。

2005年9月，《征途》研發工作剛剛完成，史玉柱準備再過一段時間以「永久免費」的概念突入網路遊戲市場時，卻被盛大搶先一步。2005年11月，盛大宣布旗下的幾款核心網路遊戲全部永久免費，包括《傳奇世界》《熱血傳奇》和《夢幻國度》，依靠向用戶提供增值服務獲得收益的方式取代收取包月費。

除了對軟文的寫作如此重視之外，史玉柱還對軟文廣告的投放有更嚴格的要求。首先是軟文刊登對象，一般都是選擇當地兩三種主要報紙。另外，版面、頻率都有講究。如每種媒體每周刊登1～3次，在兩周內把新聞性軟文全部炒作一遍；每篇文章佔用的版面，四開報紙為1/2版，對開報紙為1/4版。

6.做全國性市場，一定要先做一個試銷市場，要一點點來，快不得；做成了，真到做全國市場時，要快半步，慢不得！

不管他開創的許多行業先例究竟是神來之筆還是蠱惑人心，都不重要，關鍵是我們能從中看到，怎樣的營銷和銷售模式、怎樣的公關手段是有助於實現雙贏的。

雖然史玉柱的新公司發展勢頭不錯，但要拿出1.5億元來還債，也不是個小數目。錢從哪兒來？史玉柱說，自己是借錢還債。這1.5億元中，1.1億元是上海健特公司做「腦白金」的利潤，4000萬元是向上海綠谷集團呂松濤借的，而且是他以個人的名義借的。

「窮則變，變則通，通則久。」史玉柱掌握了營銷的通則之後，創造規則、運用規則，自然會遊刃有餘。至於行業不同、產品不同，這些都只是他換湯不換藥的魔術而已。