這種問題一問出口，就告訴了潛在客戶：在拜訪前，你並沒有花費任何力氣去做調查研究。在第一次與客戶接觸時，這絕對不是你想要向客戶傳達的信息。

關於這一點，年輕的銷售新手要特別注意。年輕人思路敏捷、口若懸河，說話不分對象像開機關槍般快節奏，碰到客戶是上年紀的思路就會跟不上，根本不知道你在說什麼，容易引起客戶反感。有一位擅長項目銷售的銷售人員，此人不善於言辭，銷售技術方面也未見有多少高招，但他與工程中的監理很有緣，而監理一般都是60歲左右將要退休的老工程師，而且他對老人心理很有研究，每次與監理慢條斯里談完后必有所得。最後老工程師們都成為該產品在其工程中被採用的堅定的支持者。

利用市場發布重大消息的機會，提供市場人士或是自己的看法給客戶參考，使客戶有備感尊榮的感覺，從而拉近彼此的距離。

如果發現報紙或雜誌上刊登著與商品相關的消息或統計資料，並足以引起客戶興趣時，都可以立即帶給客戶看看，或是請教看法。

若能適時記住客戶或其家人的生日，到時候再去找客戶並送上一張生日賀卡或鮮花，也不失為有效打動客戶的方法。

通過第三者的造訪會給客戶帶來壓力，尤其是你的上司陪同前往時，更能提高說服力。因為上司協助銷售人員開拓業績，會使交易達成的可能性大大提升。

銷售人員在說「我們」時會給對方一種心理的暗示：銷售人員和客戶是在一起的，是站在客戶的角度想問題，雖然它只比「我」多了一個字，但卻多了幾分親近。北方的銷售人員在南方工作就有些優勢，北方人喜歡說「咱們」，而南方人習慣說「我」。

對於渠道銷售員而言，在拜訪客戶前，要提前了解對方屬於重點客戶還是一般客戶，從而制定拜訪策略。比如，銷售員計劃到某超市拜訪經理，出發前就要對該超市的大概情況了如指掌，包括超市的採購決策者、市場銷售情況、資信情況等。

推銷的商品可以搭配成許多不同的組合，有人稱之為「套裝」商品，不同的組合與搭配會有不同的效用，可以藉此向客戶請教某些問題，詢問他有何觀點或建議。

如果有不同的名片就可以借更換名片或升職為理由再度登門造訪，但要特別注意的是，避免拿同一種名片給客戶，以免穿幫，最好在客戶管理資料中註明使用過哪一種名片或是利用拜訪的日期來分辨。

與其費盡心思為自己的行動找理由而躊躇不前，不如直截了當地登門拜訪更加有效。雖然比較唐突並可能碰壁，但也不失為訓練自己能力與膽量的機會。

服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

這一階段，你應儘可能多地收集客戶或潛在客戶所在公司的九*九*藏*書信息。通過網路、當地圖書館、報紙或其他渠道收集這些信息。而且在你收集某個公司信息的時候，你可以前往那裡進行拜訪，或者請那個公司的人將他們近期用來開拓本公司市場的產品信息小冊子以及其他銷售資料寄給你。拿到資料后，通讀這些材料，並對其中的主要觀點做筆記。你的前期調查研究工作做得越充分，最後坐下來和客戶交談時，你的發言就會越發顯出你的信息靈通、思維睿智。

知識準備：上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要製造機會，製造機會的方法就是提出對方關心的話題。

要充分掌握自己公司的銷售政策、價格政策、促銷政策，尤其是在公司推出新的銷售政策、價格政策、促銷政策時，更要了解新政策的詳細內容。當公司推出新產品時，營銷人員還要掌握新品的特點和賣點。有關本公司及業界的知識、本公司及其他公司的產品知識等。

如提前與客戶預約好時間應準時到達，到得過早會給客戶增加一定的壓力，到得過晚會給客戶傳達「我不尊重你」的信息，同時也會讓客戶產生不信任感，最好是提前5～7分鐘到達，做好進門前的準備。

這也是一種不錯的方法，因為客戶通常不想把名片給不認識的銷售人員，尤其是不認識的推銷新手，所以客戶借名片已用完或還沒有印好為由，而不給名片。此時不需強求，反而可以順水推舟故意忘記這件事，並將客戶這種排斥現象當做是客戶給你的一次再訪機會。

銷售人員在離開前必須先說明資料的重要性，並約定下一次見面的時候取回，若客戶不想留下也無妨，放下就走，客戶就算不看也不敢把資料丟棄。切記，約定下一次見面的間隔時間不可太長，否則可能連你也會忘記有這麼一件事。

專家說：最好的著裝方案是「客戶＋1」，只比客戶穿得好「一點」，既能體現對客戶的尊重，又不會拉開雙方的距離。著裝與被訪對象反差太大反而會使對方不自在，無形中拉開了雙方的距離。如建材銷售員經常要拜訪設計師和總包施工管理人員，前者當然要襯衫領帶以表現你專業形象；後者若同樣著裝則有些不妥，因為施工工地環境所限，工作人員不可能講究著裝，如果你穿太好的衣服跑工地，不要說與客戶交談，可能連坐的地方都難找到。

「只要肯幹活，就能賣出去」的觀念已經過時了，取而代之的是「周詳計劃，省時省力」。與客戶第一次面對面的溝通，有效地拜訪客戶，是邁向成功的第一步。只有在充分準備下的客戶拜訪才能取得進展。

一般的銷售人員總是在見面時馬上遞出名片給客戶，這是比較傳統的銷售方式，但是卻難免流於形式，偶爾也可以試試反其道而行的方法，不給名九九藏書片，反而有令人意想不到的結果。

你是否願意去做精心準備，以及你是否有能力進行精心的準備，這對於你將來是否成功和是否能夠獲得你想要擁有的財富至關重要。我們的原則是：只要存在疑問，就一定要進行過量準備！你一定不會對你為拜訪客戶所做的大量前期準備而後悔。你在準備上付出的努力往往會是拿到那單生意的關鍵因素。

設計幾份不同的問卷調查錶帶去請客戶填寫，問卷的內容主要在於了解客戶對於推銷商品的接受程度與觀念，或是對於商品喜好的程度。

你將要與誰見面？你將要問他什麼事情？通過這次拜訪你希望得到一個什麼樣的結果？這是拜訪前你要明確的目的。在這一階段，你應該預先對拜訪的各個細節進行仔細思考，認真計劃。

當客戶不太能夠接受但又不好意思拒絕時，通常會要求銷售員留下資料，等他看完以後再聯絡。這時候有經驗的銷售員絕對不會上當，因為這隻是一種客戶下逐客令的借口，資料給了之後很可能不用多久就被丟到垃圾桶，所以就算客戶主動提出要求也要婉轉地推辭，但要在離開之前告知下次再訪時補送過來。倘若忘了留下再訪的借口，也可以利用其他名目，例如「資料重新修訂印製完成，特送來給您參考」或「客戶索取太踴躍，所以公司一再重印，等我一拿到就送來了」。

這裡有一個非常了不起的技巧，它已為大多數頂尖銷售專家所採用，即在拜訪客戶之前準備一個「問題清單」。依照從全面到具體的順序，將你所要問的問題列在一張清單上，並在這些問題之間均留有空隙。

電話多是銷售人員的特點，與客戶交談中沒有電話好像不可能。不過我們的大部分銷售人員都很懂禮貌，在接電話前會形式上請對方允許，一般來說對方也會大度地說沒問題。事實上，對方在心底里說：「好像電話里的人比我更重要，為什麼他會講那麼久？」所以銷售人員在初次拜訪或重要的拜訪時，絕不能接電話。如打電話的實在是重要人物，也要接了后迅速掛斷，等會談結束后再打過去。

以利益吸引客戶接受商品價格，從而引發其購買商品的慾望。例如，某些商品在特賣促銷時，經常會用「買一送一」「買1000送折價券」的策略；又如信用卡公司推出消費送積分以換取贈品的方式，都是能夠引發客戶購買慾望的方法。

這樣做表明了你尊重客戶的時間，而且對於這次會面你預先進行了準備。然後你就依照這個問題清單，逐一拿出你的問題對客戶進行詢問，並且在此期間你所產生的新的疑問也可以隨時提出。如果這個辦法得到正確實施的話，那麼這就有助你成為一名真正的諮詢顧問，而不是一名產品銷售人員，這對你的未來將有極大的幫助。

銷售就是從拒絕開始的。准客戶拒絕的理由五花八門，多得數不勝數。通常有以下幾種：價格太貴，別的產品更便宜；產品質量不好；服務不周到；公司不可靠；沒錢；要和家裡人商量一下；考慮一下再說；等等。因此推銷人員在出門之前對如何回答這些問題必須做到胸有成竹，見面時才會應付自如。

對於一個新手來說，精心準備還有更多的好處：有了計劃，才會有面談時的應對策略，因為有時在臨場的即興策略成功性很小。事先考慮周全，就可以在臨場變化時伸縮自如，不至於慌亂。有了充分的準備，自信心就會增強，心理就比較穩定。

這不是要考倒客戶，而是要了解客戶的專業知識，所以千萬不要找太難的問題，最好是能夠給予客戶發表空間的「議論題」為佳。

想要更有效率地達到推銷的目的，再訪客戶的借口就非得好好研究不可。以下有20個不同的再訪借口，若能好好加以運用，一定可以增加許多再訪的機會。

信心準備：事實證明，營銷人員的心理素質是決定成功與否的重要原因，突出自己最優越的個性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態。

拜訪中隨手記下時間地點和客戶的姓名頭銜；記下客戶需求；答應客戶要辦的事情；下次拜訪的時間；自己的工作總結和體會。對銷售人員來說這絕對是一個好的工作習慣。還有一個好處就是當你虔誠地一邊做筆記一邊聽客戶說話時，除了能鼓勵客戶更多說出他的需求外，一種受到尊重的感覺也在客戶心中油然而生，你接下來的銷售工作就會順利很多。

「工欲善其事，必先利其器。」一位優秀的營銷人員除了具備鍥而不捨的精神外，一套完整的銷售工具是絕對不可缺少的戰鬥武器。台灣企業界流傳的一句話是「推銷工具猶如俠士之劍」，凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。調查表明，銷售人員在拜訪客戶時，利用銷售工具，可以降低50％的勞動成本，提高10％的成功率，提高100％的銷售質量。銷售工具包括產品說明書、企業宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。

之後，當你再次拜訪這位客戶時，花幾分鐘的時間回顧一下你所記的東西。一旦你這樣做了，你就會思維敏捷，對於這個客戶和他當前的狀況胸有成竹。

最好將你要問的寫在紙上，以便在你和客戶交流的時候，把這些問題提出來。客戶們喜歡那些精心準備了書面提綱的拜訪者。

除產品外，銷售人員在拜訪客戶中的一些細節處理，對銷售的成功率也有重要的影響。

拒絕準備：大部分客戶是友善的，換個角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個人都會產生本能的抗拒和保護自己的方法，找一個借口來推卻你罷了，並不是真正討厭你。

「知己知彼，百戰不殆。」搜集相關行業的動態信息作為參考，不但可以成為自己商品改良的依據，同時也可以舉例說明別人成功的經驗。

如果你面對的客戶是個商業企業，那麼盡你所能去了解這個公司的產品、服務、發展史、競爭對手和現在進行的商業活動。我們的原則是，如果信息尚未準備得足夠充分的話，那麼不要向你的潛在客戶提出任何問題，沒有什麼比「你們公司是做什麼的」這樣的問題更能在瞬間破壞客戶對你的信任了。

如果可以提供最新商品的資訊說明會，加強客戶對商品的了解，或是提供免費的獎品，相信會吸引很多人前來參加。銷售人員在送給客戶邀請卡時，可以稍微解說講座的內容，並在臨告辭前請其務必光臨指導。

這是接觸客戶最佳的時機和最佳的運作方式。當然，禮物的大小要自己把握，非常有希望成交的客戶才能送較重的禮，否則可能賠了夫人又折兵，這是需要先判斷清楚的。

如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75％的先機。

如果你面對的客戶是個人，如銷售保險，作為營銷員，不僅僅要獲得潛在客戶的基本情況，如對方的性格、教育背景、生活水準、興趣愛好、社交範圍、習慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結婚、喜得貴子、子女考大學，或者工作緊張、經濟緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等。這些情況，你可以從推薦人那兒盡量多了解，也可以前往其小區，從鄰居那兒打聽，或從其所就業的公司網站上了解一些信息。總之，了解得越多，就越容易確定一種最佳的方式來與客戶談話。

這份資料必須是客戶未曾見過的，專業的銷售人員應當有好幾份不同的宣傳資料，才可以針對不同的客戶需求提供不同的資料。

我們必須非常清楚地明確一點，推銷人員每一次拜訪的目的都不是一樣的，有禮節性的拜訪、產品說明和演示、簽單促成、收款、售後服務、抱怨處理、索取轉介紹等。據美國推銷協會統計，80％的推銷個案的成功，需要5次以上的拜訪，48％的銷售員1次就放棄，25％的2次放棄，僅有10％的人堅持5次以上。這個統計數據告訴我們，推銷員通過一次的拜訪就達到簽單目的的少之又少，從第一次接觸到促成簽單大約要經歷五個步驟，每一次的拜訪如能達到一個目的就不錯了，所以不要急功近利。

我們把拜訪后的分析也作為準備，因為這次的拜訪結束，就是下次拜訪的開始。為成功實現銷售，拜訪后，你應該拿出一些時間來回憶剛剛結束的這段談話中的每一個信息，並將它們寫下來。不要過於相信你的記憶力，也不要等到一天的工作結束后再去回想與客戶談話的情況。將你所能夠回憶起來的每件事情都寫在本子上，以後你會發現，這樣的記錄對於你將一位潛在客戶發展成真正的客戶會有多大的幫助。

設定此次拜訪的目的。通過這次拜訪你想達到一個什麼樣的目的，是實現增進感情交流，還是促進客戶進貨。

許多銷售人員總是羡慕那些成功者，認為他們總是太幸運，而自己總是不幸。事實證明好運氣是有的，但好運氣也總偏愛誠實且富有激|情的人！

說明自己恰巧在附近找朋友或是拜訪客戶，甚至是剛完成一筆交易均可，但千萬不可說順道過來拜訪，這點是要特別注意的，以免讓客戶覺得不被尊重。同時還要注意，不需要刻意解釋來訪的借口，以免越描越黑，自找麻煩。

微笑準備：如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。

運用免費贈予客戶公司刊物的機會，作為再訪的借口也是十分恰當的。例如，某些公司會出一些月刊、周刊、日刊或市場消息，過年時送月曆、日曆等資料。

當你會見潛在客戶時，要說：「謝謝您在百忙中抽出時間來見我。我知道您時間寶貴，所以我為我們的這次見面擬定了一個日程安排，我們可以就上面的一些問題逐項進行探討。這是您的那份。」