為此，銷售人員應該積極培養自己的樂觀心態，當你的心態變得積極時，客戶自然會受到你的影響。

李維是一名優秀的廚房灶具推銷員，他口才過人，思維敏捷，善於洞悉客戶的心理。但在一次推銷中，他還是失敗了。

那天，他在一個商場內舉辦灶具推銷活動，他熱情洋溢的介紹，引來了眾人的圍觀，現場氣氛也非常活躍，已經有幾名顧客準備購買了。這時，他的鄰居也到場了，問他：「小李，既然你認為這種灶具這麼好，但你家為什麼不使用這種灶具呢？」

銷售人員：「其實，還是有必要的，實在沒時間閱讀當然也是可以的，但機器的壽命就會縮短。」

優秀的銷售人員都明白，在進行商品說明的時候，不能僅以商品的各種物理性能為限，因為這樣做，還難以使顧客動心。要使顧客產生購買的念頭，還必須在此基礎上為顧客勾畫出一幅夢幻般的圖景，這樣才能大幅度地提升商品的迷人魅力。

這說明了一個問題，那就是銷售業績的好壞很大程度上取決於主觀條件，即銷售人員的心態問題。所以，銷售人員首先要對自己推銷的產品充滿信心，才能讓客戶和你一樣對產品建立信心。那麼，銷售人員如何才能樹立對產品的信心呢？

一個具有想象力的銷售人員可能會說出這樣一段充滿戲劇效果的話：「您正帶著孩子們以每小時80千米的速度驅車快速行駛，突然感到車下出現一連串的激烈顛簸，迫使您將車駛到路側。原來您的車撞上了路面的一條鉗口般的長裂紋……震得您渾身骨頭都快散了架，震得汽車上的螺栓嘎吱亂叫！您不必擔心您的輪胎，只要把緊方向盤就會萬事大吉，這輪胎可以應付任何道路狀況！」

比如別墅、名車、高爾夫會員資格等高級別的商品，它們往往是地位與身份的象徵，所以，你就應該在這個「地位與身份」上大做文章；汽車、音響、錄像機、旅行、空調設備，是人們追求舒適和歡樂所要求的，所以，對這類商品，你就要不遺餘力地向客戶強調它們的使用效果及賣點所在；對於微波爐、複印機、全自動洗衣機、電腦等商品，你應該在功能和經濟性上給對方以「利誘」；而對於鋼琴、大型音響設備、昂貴的化妝品、珠寶等，可以稱之為「奢侈品」，你便可以抓住客戶的虛榮心大加渲染。抓住你的產品會導致的效果，有側重地加以說明，便會恰到好處地吸引住你的客戶。

客戶幾乎無法拒絕真正熱愛自己產品的人，這些人在生活和情感上都很充實，因為對工作的熱愛是成就事業的前提。而且，如果銷售人員能夠購買和使用自己推銷的產品，這在無形之中會增加客戶對產品的信心和依賴性。

銷售人員應該知道產品能夠為客戶帶來什麼樣的利益，這是應該重點研究的地方。因為消費者之所以選擇購買某種產品，正是因為該產品能夠給消費者帶去他所需要的效用。因此，銷售人員應該注意以下幾點：

向客戶介紹產品時，首先要吸引客戶的注意，使他對你的產品產生強烈的興趣，這樣你才有機會表現產品，整個銷售拜訪過程才能順利進行。

卡耐基的一次經歷，可以說是用數字說話的一個典範。他是這樣說服一家旅館經理打消增加租金的念頭的。

一個牙醫做得更絕，他把患者的X光片放在牆上，使患者一坐下就可以看到自己牙齒損壞的情況。然後，牙九*九*藏*書醫就會說：「不要等牙壞到不能用的程度才來看病。」

「先講有利的一面。」卡耐基說，「大禮堂不出租給講課的而是出租給辦舞會、晚會的，那你可以獲大利了。因為舉行這類活動的時間不長，每天一次，每次可以付200美元，20晚就是4000美元，哦！租給我，顯然你吃大虧了。

銷售人員：「要看您選擇什麼型號的，您現在使用的是3800，後續的升級產品是5800，不過完全要看一個月的列印量。」

……

要想成功地打動顧客，銷售人員就要將產品的優越性以最吸引人的方式或語句展示給顧客，因而銷售人員自己應先對所推銷的商品有一個正確的、透徹的認識。以擁有百年歷史的「雅芳」公司為例，這個業務遍布五大洲120多個國家和地區，營銷代表逾200萬人，年銷售額達幾十億美元的公司，對旗下的銷售人員有一條不成文的規定，即每個推銷「雅芳」產品的人都必須是「雅芳」產品100％的用戶。切身體會無疑是銷售人員最具說服力的底牌，只有親身試用，以一個消費者的角度去品評自己的產品，才會獲得最可靠的第一手資料，才會對產品真正擁有信心，並把這種信心帶到每一次營銷中，用這種信心去感召每一位顧客。也只有真正了解了產品，才會對顧客所提出的與產品本身緊密相關的問題心中有數、應對自如。

王經理：「沒有呀，不會這樣複雜吧？還要閱讀使用手冊？」

俗話說：「百聞不如一見。」在銷售過程中，多做示範是必要的。銷售人員向客戶介紹產品，一定要讓客戶不但聽到，而且還能看到，甚至還能試驗到產品，這樣才能加深客戶對產品的印象，增加客戶對產品的興趣和信心。

性價比：這是理智的消費者會著重考慮的因素，在購買某些價格相對比較高的產品時，這種考慮會更加深入。

銷售人員：「要是這樣，我還真要建議您考慮5800了，5800的建議使用量是一個月A4正常紙張15000張，而3800的建議月使用紙張是10000張，如果超過了就會嚴重影響印表機的壽命。」

我怎麼才能引起客戶的注意？

銷售人員：「我是公司印表機客戶服務部的，我這裡有您的資料記錄，你們公司去年購買了公司印表機，對嗎？」

在銷售的過程中，出示一定的實物，再說一些能夠調動客戶想象力的專業語言，就能夠令客戶在事實的基礎上，發揮自己的想象力，從而產生認同商品的看法。

「還有一件對你不利的事實。這個訓練班將吸引成千的有文化、受過教育的中上層管理人員到你的旅館來聽課，對你來說，這難道不是起了不花錢的廣告作用了嗎？事實上，假如你花5000美元在報紙上登廣告，你也不可能邀請這麼多人親自到你的旅館來參觀，可我的訓練班給你邀請來了。這難道不合算嗎？」講完后，卡耐基告辭了，「請仔細考慮后再答覆我。」

在見到客戶之前，一定要先把客戶的相關情況了解清楚。比如客戶所從事的行業、客戶的愛好、客戶的功績、客戶的家庭情況、客戶的習慣等。這樣向客戶推銷才能遊刃有餘，介紹產品才能根據客戶的情況有的放矢，並且讓客戶感到被尊重，有很多話題可以說，不至於造成尷尬的場面。

「現在，來考慮一下『不利』的一面。首先，你增加我的租金，也是降低了收入。因為實際上等https://read.99csw.com於你把我攆跑了。由於我付不起你所要的租金，我勢必再找別的地方舉辦訓練班。

銷售人員如何介紹自己的產品，才能讓客戶對產品感興趣？這需要一定的方法和技巧。

拿破崙非常滿意地點點頭，說：「很好！」回頭對他的參謀說：「記住這位指揮官的名字，數字記得這麼準確的人應該受到重用。你們以後也得向他學習，給我彙報時盡量用精確的數字說話。不要用大概、可能、也許、差不多這樣的話。」

為了使客戶產生購買的慾望，僅讓客戶看商品或進行演示還是不夠的，同時還必須對他們加以適當的勸誘，使他們的頭腦中呈現出一幅美景——該商品的良好使用效果。

我怎麼才能讓客戶產生購買的慾望？

李維想了想說：「這是兩碼事，不能混為一談。我們公司的灶具非常好，我早就想買一套用了。但是，你知道，我最近的經濟狀況不太好，孩子的學業花了我一大筆錢，我的妻子也有病住院了。這些事情讓我的支出大大增加了。我一直想擁有一套公司的灶具，但我近來的支付能力很有限，所以只能過一段時間再買了。」

銷售人員推銷的對象是商品，但是你應該明白的是，有時候賣商品不如賣效果。

「這個我清楚，可是我想知道的是，究竟好在哪裡？它有什麼突出的優點，要值那麼多的錢？」顧客不依不饒。

在向客戶介紹產品時，需要考慮這些問題：

後面的對話就是具體落實交貨的地點、時間等事宜了，這個銷售人員只是打了一個電話，花了大約30分鐘，就完成了一台印表機的銷售。在這段對話中，銷售人員在介紹印表機時，沒有離開過數字，從非常專業的角度為客戶介紹新的印表機，並提示公司的優惠政策，因此成功是自然而然的事。

銷售人員：「沒有關係，我們還是會上門維修的，雖然要收取一定的費用，但比購買一台全新的還是便宜的。」

特殊賣點：指的是產品蘊含的新功能、其他產品所無法提供的功能等。

聽他這麼一說，原來已經決定購買的顧客改變了主意。他們說：「既然你都不用你的產品，我們又怎麼能相信你呢？」

在向客戶介紹產品時，充分調動客戶的想象力是非常重要的。如果能讓客戶自己來計算數字那就更好了，因為這樣做給他們的印象更深，理解也更透徹。

通用電氣公司幾年來一直想推銷教室黑板的照明設備給一所小學，可聯繫了無數次，說了無數的好話均無結果。這時一位推銷員想出了一個主意，使問題迎刃而解。他拿了根細鋼棍出現在教室黑板前，兩手各持鋼棍的端部，說：「先生們，你們看我用力彎這根鋼棍，但我不用力它就又直了。但如果我用的力超過了這根鋼棍最大能承受的力，它就會斷。同樣，孩子們的眼睛就像這彎曲的鋼棍，如果超過了孩子們所能承受的最大限度，視力就會受到無法恢復的損壞，那將是花多少錢也無法彌補的了。」

王經理：「您能否給我留一個電話號碼，年底我可能考慮再買一台，也許就是後續產品。」

如果說，銷售95％靠的是熱情，那剩下的5％靠的就是產品知識。銷售人員成為產品專家后，就能夠回答客戶提出的任何問題，毫不遲疑並準確地說出產品的特點，熟練地向客戶展示產品read.99csw.com。只有具備了專業的豐富的產品知識，才能信心十足，才能產生足夠的熱情，成為銷售專家。現在，許多頂尖銷售人員最引以為傲的，不是自己的銷售業績，而是他們在其產品或服務方面的淵博知識無人能及。

同樣的道理，在銷售的過程中，充分調動客戶的想象力，將會對你銷售的成功有很大的促進作用。

產品可能有很多賣點，有的客戶喜歡名牌，有的客戶喜歡實惠，有的喜歡方便，有的喜歡好玩。在對自己的產品的定位上，要注意強調產品的性價比，只有這樣，才能突出產品的特點。

成功的銷售，依賴於一個好的產品。推銷員在從事推銷工作之前，要對所銷售的產品和公司有所選擇，要選擇有市場前景的產品和有實力的公司。如果產品無法為客戶提供利益與價值，即使世界上最優秀的推銷員，也不能保持持續的銷售額。只有質量合格、功能優良的產品才能為你增加收入和改變生活。

商場里出現了這樣一幕：

有一位推銷員挨家挨戶推銷化妝品。在一家門前，在和客戶進行過必要的寒暄之後，他說明了來意，正好對方也有購買的意願，就拿起樣品詳細地研究了起來。很快，客戶發現化妝品的包裝上有「果酸」的字樣，就問那位推銷員是什麼意思，有什麼作用。這個推銷員卻一問三不知，根本回答不上來。客戶一見，就拒絕購買這種產品。

銷售人員：「我給您打電話的目的是，這個型號的機器已經不再生產了，以後的配件也比較昂貴，提醒您在使用時要盡量按照操作規程，您在使用時閱讀過使用手冊嗎？」

王經理：「我就是，您是哪位？」

銷售人員：「我的電話號碼是8520轉123。我查看一下，對了，您是老客戶，年底還有一些特殊的照顧，不知道您何時可以確定要購買，也許我可以將一些好的政策給您保留一下。」

王經理：「最近的量開始大起來了，有的時候超過10000張了。」

香港一家專營膠粘劑的商店，為了讓一種新型「強力萬能膠水」廣為人知，店主用膠水把一枚面額千元的金幣粘在牆壁上，並宣稱：「誰能把金幣掰下來，金幣就歸誰所有。」一時，該店門庭若市，登場一試者不乏其人。然而，許多人費了九牛二虎之力，仍然徒勞而歸。有一位自詡「力拔千鈞」的氣功師專程趕來，結果也空手而歸。於是，「強力萬能膠水」的良好性能聲名遠播。

銷售人員：「保修期已經過了7個月，不知道現在印表機使用的情況如何？」

所以，他在推銷產品時並不說「這樣悶熱的天氣，如果沒有冷氣，實在令人難受」之類的刻板的套話，而是把那些有希望購買的潛在顧客，想象成剛從炎熱的陽光下回到一間沒有空調的屋子裡，然後再誠懇地對他說：「您在炎熱的陽光下揮汗如雨地工作后回家來了。當您一打開房門，迎接您的是一間更加悶熱的『蒸籠』。您剛剛抹掉臉上的汗水，可是額頭上立即又滲出了新的汗珠。您打開窗子，但一點兒風也沒有；您打開電扇，吹來的卻是熱風，使您本來就疲勞的身體更加勞累。可是，您想過沒有，假如您一進家門，迎面吹來的是陣陣涼風，那將會是一種多麼愜意的享受啊！」

服務：現在人們越來越關注產品的售後服務，但是，產品的服務不九_九_藏_書僅僅指的是售後服務，還包含銷售前的服務和銷售中的服務。

一位著名的推銷員曾說過：「如果你想勾起對方吃牛排的慾望，將牛排放在他面前，固然有效。但最令人無法抗拒的是煎牛排的『吱吱』聲，他會想到牛排正躺在黑色的鐵板上，吱吱作響，渾身冒油，香味四溢，不由得咽下口水。」正是這種「吱吱」的響聲使人產生了聯想，刺|激了人的慾望。

上述兩種介紹產品的方式，效果孰好孰壞，不難分辨。

有一位推銷空調的高手，他從來不滔滔不絕地向顧客介紹空調機的優點如何如何，因為他明白，人並非完全因為東西好才想得到它，而是由於先有相應的需求，才會感到東西好。如果沒有需求，東西再好，他也不會買。

沒過多久，通用電氣公司終於如願以償了。

卡耐基對經理說：「我接到你的通知時，有點震驚。不過這不怪你。假如我處在你的地位，或許也會寫出同樣的通知。你是這家旅館的經理，你的責任是讓旅館儘可能多地贏利。你不這麼做的話，你的經理職位很難保住。假如你堅持要增加租金，那麼讓我們來合計一下，這樣對你有利還是不利。」

品牌價值：隨著現在人們的品牌意識的提高，對於很多領域內的產品，消費者比過去更加註重產品的品牌知名度。

只有客戶對你的產品真正產生了強烈的興趣，他才會了解下去，而不僅僅關注價格，如果客戶不斷對你提價格的問題，只能表示你沒有用產品的價值吸引住他。

銷售人員在面對客戶的時候，對自己所推銷產品的介紹，是一個必不可少的環節，這就要求銷售人員一定要熟悉、了解自己產品的相關知識，掌握介紹產品的方法，不論客戶問什麼都能夠給予完美的解釋與回答，這樣才有可能說服客戶做出購買的決定。

這位博得拿破崙好感的指揮官，乾脆利落地說出了部隊官兵應到實到的人數，顯得非常專業和細緻。在銷售中，用數字說話，既顯得專業，又能給人以最基本的信任感。

人的想象力是驚人的，對於同一個事物，不同的人會得出不同的看法。因此，這就要求銷售人員能夠用自己的專業語言為客戶的想象力鋪平道路，並限制或發展客戶的想象空間，這就像製造一個固定的空間、固定的路徑，引導客戶朝著自己設定的方向想象，從而達到銷售的目的。

有一季度，卡耐基剛開始授課時，忽然接到通知，要他付比原來多3倍的租金。而這個消息到來以前，入場券已經發出去了，其他準備開課的事宜都已辦妥。怎樣才能交涉成功呢？經過仔細考慮，兩天以後，卡耐基去找經理。

「小姐，這台冰箱為什麼比那一台貴那麼多錢？」一位家庭主婦問道。

當客戶了解了你的產品，價格必然是進一步關注的問題。銷售人員不應該大力強調價格，僅說自己的產品是如何便宜，而不注重強調產品的賣點與性價比。

王經理：「對了，現在再買一台全新的印表機什麼價格？」

有些產品的名稱本身就具有特殊的含義。這些名稱就包含了產品的基本特徵，有可能也包含了產品的特殊性能等，所以銷售人員必須充分了解這些內容。

曾有一個推銷嬰兒奶粉的銷售人員一直為自己低迷的業績感到苦惱，後來，他和朋友談起時才恍然大悟，原來他一直沒有讓自己的孩子食用這種奶粉，一直沒有想到自己也需要。於是，這名銷售人員立九九藏書刻購買這種奶粉給自己的孩子食用，在孩子食用的同時，他對自己的產品有了進一步了解。在他自己購買這種奶粉后，他的銷售業績也大有起色。

卡耐基之所以獲得成功，只是因為他站在經理的角度想問題，把增加租金與保持租金的好處用數字一個個清楚地表達出來而已。

對於銷售人員來說，僅僅博得客戶的好感是不夠的，更重要的是贏得客戶的信任，使其最終購買你的商品。因此，有關商品的專業知識是銷售人員必須掌握的，業務素質應該是銷售人員的基礎「硬體」。

王經理：「銷等，這樣我要計算一下，我在另外一個地方的辦公室添加一台印表機會方便營銷部的人，這樣吧，基本上就確定了，是您送貨還是我們去取？」

銷售人員：「5800型號的渠道銷售價格是10100元，如果作為3800的使用者購買的話，可以按照八折來處理，或者贈送一些您需要的外設，主要看您的具體需要。這樣吧，您考慮一下，然後再聯繫我。」

王經理：「哦，對呀！」

當然，最後經理讓步了。

包括產品的規格、型號、材料、質地、美感、顏色和包裝等。

「因為這台比另一台要好一些。」售貨員小姐答道。

王經理：「好像你們來維修過一次，後來就沒有問題了。」

銷售是一項將心比心的工作，對銷售人員來說，信心是保證銷售成功的必備素質。銷售人員不僅要對自己的能力樹立信心，而且還要對自己的產品和公司樹立信心。試想，如果銷售人員對自己的產品和對客戶提供的服務都沒有信心，又怎麼能讓客戶購買你的產品呢？只有當銷售人員對產品信心堅定不移時，才能最終打動客戶的心。

卡耐基每季度都要花費1000美元在紐約的某家大旅館租用大禮堂20個晚上，用以講授社交訓練課程。

王經理：「我們也沒有指望用一輩子，不過，最近業務還是比較多，如果壞了怎麼辦呢？」

我怎麼才能證明？

在向客戶示範產品的過程中，銷售人員要邊做示範邊問客戶的感覺，根據客戶的要求，展示出產品的特點，讓客戶感覺到產品實實在在的品質，從而更容易接受產品。

有些銷售人員在與客戶溝通之前，很可能會被一些問題困擾而憂心忡忡，諸如：如果完不成銷售任務怎麼辦？如果客戶百般拒絕怎麼辦？越是對這些問題感到憂慮，在銷售過程中就越是容易出現問題。因為，在你憂慮的同時，你實際上也把自己的消極情緒傳遞給了客戶，客戶是不會對一個懷有消極情緒的銷售人員推銷的產品產生興趣的。

王經理：「什麼照顧？」

指的是產品所採用的技術特徵。一個產品的技術含量的多少，銷售人員應該心知肚明。在銷售時，要揚長避短，引導消費者認識產品。

「嗯，這個我不清楚，我只是負責賣的。」

銷售人員：「您好，請問，王經理在嗎？」

一般的輪胎銷售人員可能這樣平淡地介紹自己的產品：「這種輪胎貨真價實，持久耐用！」

拿破崙有一次檢閱軍隊，按照慣例，指揮官跑步到拿破崙跟前，以非常清晰的口齒報告：「報告將軍。本部已全部集合完畢。本部官兵應到3444人，實到3438人。請您檢閱。」

銷售人員：「都可以，如果您不方便，還是我們送過去吧，以前也去過，容易找的。看送到哪裡，什麼時間比較好？」

因此，銷售人員在進行推銷之前，一定要對產品的以下基本特徵有充分了解。