對於和那些已經延期付款的客戶再次交易要慎之又慎。

任何一個銷售人員，哪怕你巧舌如簧，業務精通，在催收貨款這種工作中，還應該記住這樣一個前提：還債是建立在對方有相應能力的基礎上的。因此，在銷售工作中，銷售人員應遵循以下原則，才能為催款掃除不必要的障礙。

王老闆：「誰當了領導都這樣，不信你試試？」

王老闆：「是嗎？我給劉經理打個電話，不就差2萬元嗎？又不傷大雅！」

再如客戶出款一般都在月底，此時各品牌都在激烈拼搶，銷售人員或者能換個思路，改為月頭收一部分，月中收一部分，月末再去收一部分。這麼做，回款風險將會小得多。

對由於一時不便，延時付款的客戶，要儘快進行支付資金的洽談。

王老闆：「小張，這話什麼意思？」

王老闆給小張的領導劉經理打電話。

王老闆：「你好，劉總，我是創新實業的老王。」

王老闆：「哈，要上量還不容易？多做促銷不就行了，我是靠你吃飯的。」

小張：「你不說，我還忘了，這個月政策沒什麼變化。以後不要道聽途說，搞得那麼緊張。」

就是給客戶製造一定壓力。

把握客戶心理，激發其危機感，促使其儘早回款。回款工作中，客戶一個普遍心態就是等、觀、拖。如果銷售人員能在適當的時機、適當的場合「激」一下客戶，很多時候也會有意想不到的效果。

很多時候，客戶並不是不願意回款，而是怕進的貨賣不掉，或者賣得太慢，資金周轉不開掙不到多少錢。關鍵時候，銷售人員要幫他們做些實實在在的事情，先幫其把產品分銷出去，把下游的錢收回來，再讓客戶回款。

小張：「還要你支持我才行呀，你不上量，我怎麼能上去？」

王老闆：「那現在的政策到底是什麼？」

很多時候，銷售人員得把賬給客戶算清，道理給客戶說透，給他找到回款理由，讓客戶「理」所應當地回款。

小張：「王總，款子辦好了吧，我馬上過去拿？」

用金額計算客戶的信譽度，無限制的賒銷是導致死賬的根源。

弄清楚需要誰批准這份賬單，ｒｅaｄ•9９cｓｗ•com為什麼仍未批准，什麼時候能夠批准，告訴他過了期限所要承擔的後果。

王老闆來了興緻：「是啊……可是……要不這樣，我再回款10萬，你看看能否再為我多爭取點促銷費用，讓銷量『火上澆油』燒一把？」

銷售人員在催收貨款時要抓住制勝因素。歸納起來，回款的制勝因素有以下幾種：

在品牌眾多的市場上，很多時候，如果銷售人員發現客戶總是不把自己的品牌當回事，就應該適當地給他加加壓。一種是「硬」壓：不回款，就砍批發權、縮區域、扣返利、拖資源等。一種是「軟」壓：不回款，無論客戶抱怨什麼，想申請什麼，不贊成也不反對，採取拖延戰術。這麼一來，客戶自己就會清楚哪些地方做得有些過分，自然也就會適當收斂，趕緊回款。但要注意把握這種壓力的「度」，過了頭，就會傷害與客戶的關係。

到議定收回資金的日期，就一定如期收回。

唯有如此疏導，整個銷售渠道和體系才能處於良性的運營中。

劉經理：「王總啊，促銷的事情，小張會給安排好的，放心吧。」

銷售活動將銷售至收回貨款視為一個完整的循環，所以銷售人員在面對將要收回的貨款時，應該抱有這樣一個信念：「收回貨款是正當的商業行為！」

客戶為什麼願意回款？很多時候客戶能忍受廠家大力度的「吸款」「壓貨」，其實最根本的原因在於一個「利」字。

小張：「王總，怎麼只有8萬啊？」

劉經理：「王總，好久不見了，真對不起，好久沒去看你這位老大哥了，不會興師問罪來了吧？」

這個借口通常出自大公司。這些公司一般都是能夠付款的好客戶，只不過要按照他們的時間表，打電話給對方的當事人，說明你們自己的苦衷，他們的時間表也不是一成不變的。

結果，王老闆在第二天就把2萬元打到了小張所在公司的賬戶上了。

如果廠家品牌有一定的市場影響力，產品在渠道終端能順利賣掉，能適應市場狀況經常做些傳播推廣，能為商https://read.99csw.com家提供良好的售後服務，不定期出台大力度的優惠政策，且派銷售人員幫助商家做市場，客戶就會積極回款以維護良好關係。

銷售人員絕對不要相信這個借口。這些欠款人要求你安心等待一個月，如果你同意了，只不過是多給他們一個月時間編造另一個借口。

決定討款行為成功或失敗的因素是多方面的，是十分複雜的，但是，大量的事實證明，討款人的討款口才技巧對討款成敗有著很大的影響。有些原本是很容易討回的貨款，卻因不善於「說話」而宣告失敗；相反，有些原本是很難討到的貨款，卻因討款人善「說」，而獲得成功。

王老闆：「款子，我給財務講了，不知辦得怎麼樣了？」

小張：「那就好，這樣我就省心多了，你也應該多和我們領導聊聊天。」

一種是從「上」迷，例如，「公司產品即將漲價，別的區域客戶都在搶貨，你還不回款備貨？」「暢銷型號都要斷貨了，你還不搶？到時別怪我，你就是拿錢給我，我都沒貨給你。」「這個月你回80萬元，下個月我打個專項報告，一定幫你把5000元的運輸補貼拿到手」，等等。

只顧自己利益的銷售，是難於收回貨款的根源。

劉經理：「小張，和你開個玩笑，款子已經辦好了，促銷政策給我爭取得怎麼樣了？你馬上到我們公司來拿。」

劉經理：「回款和促銷的事情，出了什麼紕漏？小張給我打包票說你一定能再回款10萬元，難道……」

對於銷售人員來說，銷售成交並非代表任務完成，回款拿到手中才是根本。對於企業而言，資金是企業運行的血液，而銷售回款則是血液的源泉，回款幾乎能決定著企業的生死命脈。銷售人員面對的壓力不僅是把商品銷售出去，更九九藏書重要的是能夠把貨款如期收回來。所以，作為一個優秀的銷售人員不但要善於把產品推銷出去，還應該懂得如何去催收貨款。

這也是那些經驗豐富的銷售人員慣用的一招。

沒有哪一家公司從不出錯，然而，如果只是在打電話催款的時候聽到了這種抱怨，欠款人很可能是利用發票來拖延時間。這種說法是站不住腳的。

充分調查對方的支付能力，選擇能夠按時繳款的客戶。

銷售人員必須儘快找出該公司出現現金周轉問題的確切原因，這類公司可能沒有足夠的獎金付清所欠全部款項，但他們肯定能償還部分欠款。可以制訂一個還款計劃，同對方約定時間能夠付清餘額。

當然，這個「說」必須是針對不同的情況或不同的人而靈活運用的變換方式和技巧。那麼銷售人員該如何靈活地運用自己的口才，採取不同的方式和技巧，成功地催回債款呢？銷售人員在去「說」服客戶前應該做以下準備工作：

簽訂合同時，要清楚地向對方說明支付的時間期限。

王老闆：「沒什麼大事，匯票小張已經拿走。劉總，你也知道，我這個月已經連續回款50萬元了，壓了一倉庫的貨，請你幫幫忙，多給些促銷支持。」

客戶都是在市場的「槍林彈雨」中發展起來的，不懂市場規則，是不可能獲得現有地位的。銷售人員要用真情去打動客戶，從而在不知不覺中感化客戶，主動配合你的工作。

小張：「我已經給領導打過包票了，我擔心領導看到款子會不高興。」

銷售人員可以向客戶詢問他抱怨的是什麼，他從什麼時候開始對產品或服務不滿，是否向你的哪位同事表示過，如果他記不清楚，就進一步詢問細節問題，再據理力爭，收回欠款。

王老闆：「小張，你們最近到底有什麼好的政策？」

幾天後，小張再次來到經銷商王老闆辦公室。

「還是每個月返利，按照這個階梯來返。」小張邊說邊遞上表格。

在明白了以上的一些基本九九藏書知識之後，銷售人員應該認真地把握好，因為以上的任何一點都會直接影響到催收貨款的效果。

在這方面，銷售人員至少有三情可用：一是公司領導跟客戶的情，即保持公司領導與客戶溝通順暢；二是銷售人員跟客戶的情，天天低頭不見抬頭見，人情做到了，事情也就迎刃而解；三是銷售人員跟客戶具體工作人員的情，尤其是採購和財務，千萬別小看這些人，關鍵時刻，說不定就有畫龍點睛之效。

小張：「還是經理，不過也有些官僚了。」

下面的案例可以給銷售員的催款業務提供經驗。

王老闆：「小王，真不好意思，昨天公司賬上只有6萬元現金，我還是借錢才湊到8萬元，你要理解我啊，小兄弟。」

發揮「黃蜂」精神，緊緊「纏」住客戶不放。客戶要是不願意回款，他總會找到借口，銷售人員還真需要點「纏」勁才能把錢收回來。當然，這裏說的「纏」也不是胡攪蠻纏，而應該講究一些方法、策略。

王老闆：「劉經理還在幹嗎？這個政策是不是他定的，好久沒有看到他了。」

首先，要弄清楚欠債人發出支票的確切時間，以及是否寄往正確的地址；其次，要了解支票是怎樣寄出的。在支票發出兩個星期以後，如仍未收到，則要求對方取消這張支票，重新簽發另一張支票。

當欠款人說他們的電腦失靈時，就應當能夠準備地說出何時將有人來修理，電腦修好后，銷售人員再打電話去催款，不要讓這個期限超過兩天。

既然客戶購買了產品，歸還貨款自然也是理所當然的事情，所以，銷售人員應該拋棄那些不必要的心理負擔，在催收貨款時要盡量保持一種坦然的態度。

客戶的流動資金本來就不多，銷售人員要說服客戶給競爭品牌少投點，把資金抽出來投給本品牌。客戶的資金被你佔用得越多，你就越主動。更何況，你不佔用客戶的資金，別的品牌也會下手。

打破常規思路，欲擒故縱，將市場和客戶掌握在手中。品牌較為強勢時，客戶回款沒有達到要求，銷售人員可以故意擺出拒收票據的姿態，讓客戶承受巨大壓力，以免客戶開了一次壞頭，以後將麻煩不斷。

幸好有現代技術的九九藏書幫助，只需要撥個電話，銷售人員就能把醒目的發票傳真給欠款的客戶。

王老闆：「怎麼敢？劉總，就是打個電話增進增進感情。和你商議件事，不知小張和你講了沒有，就是關於回款和促銷的事情。」

回款既是銷售人員平步青雲的墊腳石，也是銷售人員寢食難安的緊箍咒。

鬆懈無力的要求只能渙散對方如期支付的義務感。

對於已不可能付款的客戶，要果斷處置，以最大限度地減少損失。

小張：「呵呵，王總啊，公司大了，人員也難管理了！」

另一種是從「下」灌，例如，「這個月，我又給你開了4個網點，他們不久都要提貨了。你還不打款，現在倉庫里那點貨哪夠賣？」或者找幾個關係較好的分銷商，讓他們給上游打電話要貨，造成一時市場繁榮之象，或者設別的「套」，等等。

銷售人員在催收貨款時的心態是發揮自己的口才技巧和催收能力的一個重要因素。一個人的思想很容易影響到他說話的語氣、語言的選擇，這是我們大家都明白的一個事實。

小張：「促銷，應該怎麼搞？這個月你還差5萬就能達到返利最高要求了，王總，多可惜？」

就這樣，小張通過擠壓的方法有效地爭取到了王老闆的回款，同時督促其落實。當王老闆少了2萬元沒兌現時，抓住關鍵找王老闆解決。同時劉經理又把王老闆談起的關於促銷的事情，反推給王老闆去找小張解決。王老闆8萬元的匯票已被小張拿走了，如果現在因為2萬元錢而損失促銷支持就得不償失了，所以只好再回款2萬元補齊。

通過一系列上拉下推，督促客戶回款。

在95％的場合，銷售人員都可以認為這是借口。這個借口在法庭上是站不住腳的。銷售人員應該給欠款公司送去發票的另一份原件，還需要向對方說明，一旦收到原件，立即付款。

小張：「沒什麼，辦款這樣的小事還要你親自操心去問，不主動給你彙報。」

在生意場中，銷售人員要學會識別欠款人的借口，在催款之前，預先做好對付各種借口的準備。美國企業家C.S.Frischer總結了11條欠款人常用的借口和應對方法，很值得借鑒：

這些原則可以歸納為幾點：