這種「暗示性的讚美」曾經在一家公司的人事主管手中發揮了神奇的效果。他經手過多次公司人員下調的案件，每次都進行得非常順利，絲毫沒有引起別人的反感。本來該公司的下屬分公司分佈於地方偏遠的鄉下，除非特殊情況否則很少有人願意去的，但這位人事主管採取了什麼說服手段讓那些人高高興興地下鄉去呢？

賣主很氣餒，他預期會有快而容易的交易，心理上他已退休，在南方濱海區休假。他很失望，因為他知道他不能依賴不付現金的契約過活。他打電話給買主，告訴他，能有像他這麼有經驗的人接管生意，對他是有利的。他說明，即使買主是位誠實的好人，他也沒法說服自己接受這樣賣掉產業的安排，僅獲得按月分期付期票的法律承諾。他要求對方先支付一小部分現金，表示好的信用。賣主說：「我把我的事業交給你，難道我不能期望你給我具體的回報嗎？」不過買主就是不肯退讓，他說這是他一貫的做生意方式。賣主嘆了一口氣，掛了電話，他心裏清楚他必須另找一次買主了。後來，他發現他的直覺是正確的，決定是有利的。此買主後來成功地以期票按月付款方式取得了同樣的事業，不過不到一年因經營不善就只好歸還原主。

試著改變談判室的氣氛。如果談判中關於雙贏的重點已陷入低調，試著將它變得更具競爭性。如果談判已很難控制，試著打開更多的雙贏通道。

解決一個問題是有時機的，如果你在談判中遇到障礙，說明解決這個問題的時機並不成熟，那麼盲目行動只會給你造成損失。舉個例子，當你與對方談判時，對方的要價很高，但是你知道過了一個月後，市場價格就會明顯降低，而你解決價格問題的時機應該在一個月以後。那麼你就應該拖延時間，給對方造成壓力，同時也贏得好的環境以討價還價。

在實際洽談中，這種隱性阻礙還有很多，對付它們，拖延戰術是頗為有效的。不過，必須指出的是，這種「拖」絕不是消極被動的，而是要利用「拖」得的時間收集情報，分析問題，打開局面。消極等待，結果只能是失敗。

阿凡提對國王所用的答辯方法正是欲擒故縱法。

《福爾摩斯探案集》的作者柯南道爾是眾所周知的人物，但很少有人了解到柯南道爾也是一個生性非常固執的人。在寫完探案集第四卷后，執意不肯再寫，用實際行動，讓筆下的福爾摩斯與罪犯莫里亞蒂教授同墜深谷，「一了百了」了。柯氏的出版商梅斯是個精明人，知道柯氏只是厭倦了這種通俗文學的寫作，對於這個給作者帶來巨大聲譽和利益的福爾摩斯，柯氏還是情有獨鍾的。於是梅斯一面牢牢抓住版權代理不放，一面拚命做柯氏的工作，不時向他透露福爾摩斯迷們的種種惋惜不滿之情，同時又許以一個故事一千鎊的優厚稿酬。雙管齊下，一年以後果然有了成果，柯南道爾又重新執筆，讓福爾摩斯從峽谷里爬了出來，再演出一段段精彩的探案故事。

雙方交談得很融洽，但他自始至終閉口不提生意的事。主人讚歎道：「你是頭一個一進門不談生意的西方商人。」

誠心的付出、誠意的投入是任何談判的要素，除非談判雙方能專心地全力以赴，否則毫無談判可言。坦誠並不是天真，它能很好地縮短人們的距離。

上面那位青年書法家當時的處境確實尷尬，寫也不好，不寫也不好，看來是「死劫」難逃。但其老師運用求活思維，從旁迂迴，加以補白，既滿足了美國朋友的要求，又避免了對祖國傳統文化的褻瀆，同九*九*藏*書時還使條幅增添了幽默意味，可謂一箭三雕。

美國可口可樂公司的一位經理，在北京商談合資辦廠事宜，住在北京香山飯店，正好遇見一位中國青年書法家在客廳為外國客人書寫條幅。經理見狀，請求青年書法家也為他寫一條廣告詞，內容為：孔子曰：「可口可樂好極了！」青年書法家感到很是為難，不知該如何辦才好，只好求助於他的老師。老師卻讓其照寫不誤，不過寫完之後，老師又加了一行字：「一位美國朋友的夢想。」這時旁觀者無不讚賞老師的妙筆，美方經理也十分滿意。

欲擒故縱即對於志在必得的談判，故意通過各種措施，讓對手感到自己是滿不在乎的態度，從而壓制對手要價的胃口，確保己方在預想條件下成交的做法。

用某種不同的方法重新解釋問題；提供新理由、新信息以探討更廣泛的問題；找到一個橋樑，使需求部分達成某些方面的一致。

首先，他總是將鄉下分公司的工作情況批評得一無是處，然後揚言必須是一位非常能幹的人選才能夠整頓那家分公司。他這樣說道：「如果這樣下去的話，分公司遲早會撐不下去的，所以必須儘快設法解決，但這件事情並非是任何人都可以勝任的，必須是一位有相當能力的人方可擔當。萬一選人不當，對分公司會有相當大的影響。」

另一種缺乏誠意的形式是眾所周知的「踢皮球」。在公司中，有一種相當自然的現象，許多人會避免做決定，甚至避免決定由誰做出。在談判開始前，有時你必須先「挖出」誰是有權坐下來與你談判的人。在與某人商談時，如果你發現該人不是正確的人選，或是缺乏興趣、沒有權力來幫你，最好能選其他人擴大你的討論。例如，你可以這樣說：「王主管，我知道我現在的提議不是一個人可以決定的，我也了解你或許正想建議你的同事處理此事。但是既然這是不同尋常的建議，我很想知道，當你們正式討論此事時，可否安排我在場？」當然，此方法的危險性是，你談話的對象根本不熱心為你傳話，但有時候這種方法還是頗為奏效的。不過，一般來說，要找到真正具有誠意的人，需要經過一段漫長的路程。

注意言談舉止，不要有羞辱對方的行為，避免從情感傷害對方，轉移矛盾的焦點。

即使真正有權的人，對你想商談的問題也未必有誠意。你或許有個構想，想為公司開創新市場，可是你沒法經過談判而為自己謀得有利職位，讓自己的構想付諸實踐，因為生產部門主管對你的觀點持有封閉心態或者抵制情緒，雖然他不得不說一些場面話，可是不會真正地考慮你的建議。許多時候有實權的人士沒有時間處理這些問題，而且考慮也不夠周全。他們不會直截了當地告訴銷售員他們沒有興趣或他們的契約已經簽訂，而是採取不抵抗策略，以及不斷地接受免費的午餐，不斷地說他們還沒有做最後的決定。

談判人員在談判中有時會碰到較困難的處境或尷尬的局面，此時採取迂迴式的求活思維方式，開動腦筋，常會一掃尷尬氣氛，並達到事半功倍的效果。

任何人，當他受到來自他人的尊敬和信賴的時候，他都會從內心感到高興，雖然明知道那是拍馬屁，但聽起來也會感到舒暢。自尊心越強的人，越會有這種傾向。在談判桌上，自尊心很強的人往往比較難以對付，如果你希望他能夠接受一項繁雜而又為一般人所難以接受的條件時，最好的辦法是觸及他的自尊心。一般而言，自尊心強的人大都很自信，並https://read.99csw.com且不論在任何場合下都會認為自己與眾不同，不願和普通人混為一談。所以，你在打動他的時候要注意在不知不覺中使他意識到「為何不去煩勞別人，卻偏要煩擾他」的原因。比如，「像這類的難題要徹底解決實在是非你莫屬」。如此簡單的一句話，卻能夠打動對手的心，使得許多難題迎刃而解。

在談判中，最令人沮喪的是不真誠、不守承諾的人，這些人或許就在你的周圍，他們會浪費你的時間讓你整天深感疲憊與懊惱，直到有一天你徹底看清了他們的面目，開始尋找更有價值的人來取代他們。揭穿騙子的本質並非易事，也無捷徑可循，但只要你小心留神，還是有跡可尋的。一般而言，最空虛的人就是最愛說大話的人。提防那些輕諾寡信、大聲吹牛的人，留心不履行約定、不實踐諾言的跡象。

通往成功的道路總是曲折的，在討價還價過程中難免會出現僵局。對待僵局，不要恐懼，不要驚慌。僵局並不是談判的完結，發一頓火而毫無補救的辦法是相當危險的。雙方應該共同努力，做出必要的讓步，以打破僵局，讓談判繼續進行。

在上面的例子中，如果出版商心急火燎，不斷催逼，恐怕偵探文學史上將會失去一顆閃亮的巨星。同樣的道理，在任何談判中遇到難題時都應該給自己緩衝的時間，同時也給對方緩衝的時間。

欲擒故縱策略是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來。「縱」不是「消極」地縱，而是「積極」地、有序地縱。通過「縱」激起對方迫切成交的慾望而降低其談判的籌碼達到「擒」的目的。

他同意賣主的開價，但是他不同意簽訂契約時付任何現金，他將以期票的方式按月付較高的金額。事實上，如此一來，他是用生意所賺的錢支付給賣主。這些條件令賣主大為不滿，可是買主的論點頗具說服力。支付現金對他有什麼好處呢？而且，先付現金的話，必定會帶來賣價的降低，導致無益、激烈的討價還價。毫無疑問，他願意接受此買賣，全力以赴發展此事業，不過不事先付現金。

為了解決這一抱怨，電話公司派出一位最幹練的「調解員」去見那位無事生非的用戶。在雙方見面之後，那位暴怒的用戶向調解員盛氣凌人地發泄著他的憤怒，而調解員則靜靜地聽著，不時地說：「是的。」對用戶的不滿表示同情。

訴諸權力建議使用第三方。

在為自己生意拓展或職業上的晉陞所進行的談判中，有一個必須掌握的技巧，即判斷對手是否有誠意。要想很好地掌握該技巧並非易事，因為判定對手是否有誠意並沒有捷徑，只有經過不斷積累經驗才能掌握。更難的是，很多人可能會故意誤導你。更不幸的是，許多人光說不練。例如，有人只要房地產中間商帶他們參觀房子，可是根本沒有購買意念，也沒錢可購買。同樣，有人根本沒有實權決定公司里的人事任用，卻喜歡招考員工，並予以面試。最多的是那些喜歡給公司的供應商提許多建議的公司員工，但實際上卻毫無決定權，或者對事物根本沒有任何影響。很明顯，與這些人談判必然是一無所獲，因為他們根本不受任何承諾的拘束，只是空談而已。

在談判中，如果對手有備而來且又來勢洶洶，精明的談判者一般都不與對手發生正面的衝突，而是想方設法避開對手的氣勢與險招。這時就可以使用欲擒故縱的做法，通過借勁使勁，誘敵深入的方法麻痹對九九藏書方，使對方在喪失警惕的情況下中自己的圈套。

有個挪威商人，為人精明又能入鄉隨俗。他到非洲某國做生意，一天得到邀請去當地某高級職員家做客。

有個人想要擁有一份自己的事業。他找到了一位願意售賣產業並退休的賣主。此二人安排會面，商談買賣事宜。買主十分和藹友善，他對生意很有經驗，賣主與他商談，感覺很舒服。買主對開價似乎首肯，不曾表示異議。他們會面了數次，每次都是買主付午餐或晚餐費用，賣主感覺甚好。他知道買主熟悉此行業，於是他向買主指出他公司定位的良好，以及客戶可靠忠實，但是在達成協議之前，買主完全破壞了談判建立的成果。

日本的一休禪師自幼聰慧，一天，他不小心把老師的一個非常珍愛的茶杯（是件稀世之寶）打破了，感到非常害怕。恰在這時他聽到了老師的腳步聲，於是連忙把打破的杯子藏到身後，在老師走到面前時，他忽然問：「人為什麼要死呢？」他的老師答道：「這是很自然的事情，世間的一切事物有生也有死。」這時一休拿出打破的茶杯對老師說：「老師，您的茶杯的死期到了。」老師看著破了的茶杯，心中惱怒卻也不好再發作了。

舉一個常見的情況，當雙方「談不攏」造成僵局時，有必要把洽談節奏放慢，看看到底阻礙在什麼地方，以便想辦法解決。這時候，我們經常需要用到戰略拖延策略。

阿凡提回答說：「我當然要金子呀！」國王得意地說：「阿凡提，你真是個見利忘義的小人！如果是我，我就選擇美德。金錢處處都是，美德卻是難得的呀！」阿凡提不慌不忙地答道：「不錯，一個人想要得到的正是他自己原來最缺少的東西，不是嗎？缺少什麼就想要什麼，我們只是要了各自所缺少的東西呀！」國王於是無言以對。

所以，雖然賣主不得不退出談判，事實上他的做法對他自己極其有利。他堅守立場，在提供了買主每一項可能的替代案后，買主還是不願在金錢上做誠懇負責的承諾，連象徵性的付款都不肯。此買主在拒絕付與象徵性現金時，事實上他已告訴了賣主他根本不願意向他做任何承諾——除了口頭上的。此行為讓賣主感悟到買主缺乏誠意，口頭承諾根本缺乏保障，不值得冒險。

譬如，在一場包含六項議題的談判中，有四項為重要議題，另兩項則不甚重要。而假設四項重要議題中已有三項獲得協議，只剩下一項重要議題和兩項小問題，那麼，為了能一舉使這些議題獲得解決，你可以這麼告訴對方：「四個難題已解決了三個，剩下的一個如果也能一併解決的話，其他的小問題就好辦了。讓我們再繼續努力，好好討論討論唯一的難題吧！如果就這麼放棄，大家都會覺得遺憾呀！」聽你這麼一說，對方多半會點頭，同意繼續談判。當第四個重要議題也獲得了解決時，你不妨再重複一遍上述的說法，使談判得以圓滿地結束。

這看似兒童的小聰明，卻能把對手引到已經設好的圈套之中讓對手束手就擒，其實是一種大本領。

打破僵局還需要運用一定的策略，用策略去打破僵局，不但有利於談判的順利運行，而且還可能取得談判的主動權，為取得有利的談判成果奪得先機。一般認為，在談判中出現僵局時，可採取以下策略：

阿凡提和國王相遇，國王問阿凡提假如有兩樣東西擺在你面前，一個是金子，一個是美德，你準備要哪一樣呢？

更換談判團成員。讓可能刺|激對手的成員離開。非常有經驗的談判家不會因為觸怒對方而被要求離開read.99csw.com，因為他可能要在壞人策略中扮演很重要的角色。現在是減輕對方壓力的時候了，可以讓這些人從你的團隊里離開，做出讓步。

在運用這一策略時應該注意以下幾點：

在我們上述的談判實例中，那位無事生非的用戶，在對電話公司的這場抗議中，自認為是扮演了一個主持正義、維護大眾利益的角色。而事實上，他所需要的只是一種重要人物的感覺。當調解員以耐心傾聽來面對他的控訴之後，他獲得了他所需要的這種感覺，滿足了他的權力欲和虛榮心之後，那些無中生有的牢騷自然就煙消雲散了。電話公司的調解員成功地運用了一種心理學中所謂的「暗示性讚美」，而這種讚美恰好是人們愛被奉承的通病所需要的藥方。

有幾則著名的案例可以說明在談判中運用戰略拖延贏得時機的意義。1986年，香港一個客戶與東北某省外貿公司洽談毛皮生意，條件優惠卻久拖不決。轉眼過去了兩個多月，原來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時港商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。再如，1920年武昌某一紗廠建廠時，向英國安利洋行訂購紗機2萬錠，價值20萬英鎊。當時英鎊與白銀的兌換比例為1∶2.5，20萬英鎊僅值白銀50萬兩，英商見銀貴金賤，就借故拖延不交貨。到1921年底，世界金融市場行情驟變，英鎊與白銀兌換比例暴漲為1∶7。這時英商就趁機催紗廠結匯收貨，50萬兩白銀的行價，一下子成了140萬兩，使這個廠蒙受了巨大損失。

在他的話中，他有意無意地強調「非你莫屬」。所以，當下派者在接到任命之初，常常會產生「流放」的感覺，但聽了他的這一席話之後，自豪之感油然而生，而且下派之後真的幹得很出色。

審查過去或將來的需求，一同揣摸達不成協議的後果。

談判中表現得若即若離，每一「離」都應有適當的借口，不讓對方輕易得到，也不能讓對方輕易放棄。當對方再一次得到機會時，就會倍加珍惜。

採取暫時休會的方式使雙方冷靜頭腦，整理思路，尋求解決策略。對己方來說，在休會前最好對自己的方案再做一次詳盡的解釋，提請對方在休會時進一步考慮。

很多人在很多談判中都會運用到戰略拖延策略，這一策略形式多樣，目的也不盡相同。由於它具有以靜制動、少留破綻的特點，因此成為談判中常用的一種戰術手段。那麼，在哪些情況下，使用戰略拖延策略是最為有效的呢？

當然，有的談判中的阻礙是「隱性」的，往往隱蔽在種種堂而皇之的借口之下，不易一下子被人看破。這就更需要我們先拖一拖，緩一緩，從容處理這種局面。

拖延戰術還有一種戰略意義，即通過拖延時間，靜待法規、行情、匯率等情況的變動，從而掌握主動，以迫使對方作出讓步。

美國著名講演家戴爾.卡耐基曾經說過：「將對方視為重要人物並以誠相待，縱使是敵對者也會成為友人。」

戰略戰術是變通的，從上面的例子中可以看出，每個人都可能因為對方使用戰略拖延策略而導致談判失利，反過來，自己也可以運用這種策略使自己佔據先機。

要使對方覺得確實能從談判中得到實惠，這種實惠足以把對方重新拉回到談判桌上，不至於讓對手一「縱」即逝，使自己徹底失敗了。九_九_藏_書

美國ITT公司著名談判專家D.柯爾比曾講過這樣一個案例：柯爾比與S公司的談判已接近尾聲。然而此時對方的態度卻突然強硬起來，對已談好的協議橫加挑剔，提出種種不合理的要求。柯爾比感到非常困惑，因為對方代表並非是那種蠻不講理的人，而且協議對雙方肯定都是有利的，在這種情況下，S公司為什麼還要阻撓簽約呢？柯爾比理智地建議談判延期，之後從各方面收集信息，終於知道了關鍵所在：對方認為ITT占的便宜比己方多多了！價格雖能接受，但心理上不公平的感覺卻很難接受，因此導致了協議的擱淺。結果重新談判，經過柯爾比一番比價算價，對方知道了雙方利潤大致相同，一個小時后就簽了合同。

談論一些輕鬆的話題，或者講一則娛樂新聞，或者講一個有趣的故事，以此來緩解緊張氣氛。

由雙方人員建立一個特別工作組。

所謂求活思維，是指在險境中不慌不亂，抓住機會，利用有利條件並充分發揮高超的應對技巧，擺脫危境，化險為夷。求活思維實質上是辯證思維，在困境中辯證地看待不利因素，從不利中尋找有利，化壞事為好事是求活思想的重要方法。

首先要頭腦冷靜，切不可言語衝動，刺|激對方。「良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒」，言辭尖刻會形成感情對立，對打破僵局極為不利。

幾年前，紐約的電話公司遇到了一件麻煩事。一位苛刻的用戶對電話公司接線員的服務不滿意，因此在電話公司要繳收電話費的時候大發雷霆。他認為這些費用對於他所享受到的服務而言，簡直是敲竹杠，於是他怒火滿腔地宣稱，要把電話連線拔掉，並且到有關方面提出申訴。

對雙方已談成的議題進行回顧總結，消除僵局造成的沮喪情緒。或者先談雙方較易達成一致的議題，待雙方都有一定滿足感后再談僵局中的問題。比如，可以鼓勵對方：「看，我們已經解決了許多問題，現在就剩這些了，如果不一起解決的話，那不就太可惜了嗎？」

事後那位調解員回憶道：「他滔滔不絕地說著，而我洗耳恭聽整整3個小時。我先後去見過他4次，每次都對他發表的觀點表示同情。在第四次會面的時候，這位用戶說他準備成立一個『電話用戶權益保障協會』，我立刻表示贊成，並說我一定會成為這個協會的會員。這位用戶從未見過一個電話公司的人同他用這樣的方式和態度進行交談，於是他的態度變得友善起來。前三次見面，我甚至連同他見面的原因都沒有提過，但是在第四次見面的時候，我們已經化敵為友，事情順利地解決了。這位用戶該付的費用全部照付了，而且還主動撤銷了向有關方面的申訴。」

據說該人事主管的這種做法屢試不爽，從未引起過任何麻煩。

實際上，這種拖延非常類似於戰略上的緩兵之計，即如果你沒辦法解決眼下的問題，那麼你就應該緩一緩，等找到對策再說。

此故事的要點是：你不要害怕退出談判，你也不應犧牲自己的最初意願，不要使得談判成為苦酒滿杯，成為自己負擔的十字架，不要不計代價只求獲勝。如果你這麼做，你的下場將會是心臟病發作。而且如果不能心平氣和地談判的話，你的談判效率將大減，許多交易根本不能算是交易。事實上，絕大部分交易都是如此，選擇的過程便是生意的一部分，而耐心的確是值得培養的美德。

結果，這個精明的挪威商人獲得了一大筆生意。原來，在非洲，急吼吼的人通常被認為是可疑的、不值得信任的人。

值得注意的是在牽涉多項討論主題的談判中，要特別留意議題的重要性及優先順序。