父親最喜歡對IBM的員工講，他此生最成功的推銷就是說服珍妮特・基特里奇（Jeannette Kittredge）成為自己的妻子。母親的家庭在代頓市頗有名望，我的外祖父經營著巴尼-史密斯鐵路車輛公司（Barneyand Smith Railroad Car Company），那是一家製造鐵路客車車廂的公司，母親講過許多她少女時代乘坐漂亮的新車廂的故事，那些車廂內里都漆得富麗堂皇。她還常常說她第一次注意到我父親是在一次鄉村俱樂部的晚宴上，當時她環顧餐桌，發現除了自己之外，我父親是唯一一個滴酒不沾的賓客。我的外祖父是一位嚴格主張禁酒的長老會教徒，我母親知道自己挑選的結婚對象必須經過他的同意。母親有著跳躍性的思維，她馬上想到：「那就是我要嫁的人。」

父親還運用了一些帕特森式的手段來鼓舞士氣低迷的CTR員工。他想出CTR公司口號、譜寫CTR公司歌曲、創立CTR公司報紙、開辦CTR子弟學校，所有這些都是效仿現金出納機公司，但父親只模仿帕特森好的經營方式，不好的就揚棄。他為CTR員工制定的紀律守則同「現金公司」的一樣嚴格，但他的管理哲學要人性化許多。

一旦有了點錢，他就會拿去買CTR的股票。他覺得那是最划算不過的買賣了。在一開始的時候，他以保證金的形式購買股票——也就是在只需支付票麵價格的10%就能買下股票的時候。當股價上漲，他那些做股票經紀人的朋友們就會說：「湯姆，你該兌現點利潤了。」而每次有人建議他拋售股票時，他回到家裡就會氣哼哼的。不止一次地，他這種投資策略——如果它真的能被叫作「策略」的話——看起來都像個錯誤。因為父親擴張過速，CTR在1921年的經濟衰退時差點倒閉。只是靠著大量的借貸，才設法讓公司和他自己沒有觸礁。

弗林特聘請我父親擔任CTR公司（計算製表計時公司，Computing Tabulating Recording Company）的總經理，他在1911年合併成立了這個小小的聯合企業。公司的產品堪稱大雜燴，只是在弗林特眼中大體可以歸為「親族」：天平、磅秤、打卡機和穿孔卡製表機。產品的設想倒是不錯，可惜弗林特讓公司負債過多，公司已經面臨著倒閉的危險。公司的1200名員工看不到未來，士氣低迷，連董事會都在沮喪地討論是否要停業清盤。身為董事會成員的弗林特決定出面干預，他打算找個新主管來讓CTR起死回生，或者至少是減輕一點股東們的損失。

19世紀80年代，父親的孩童時代，紐約州還非常落後。父親有四個姐姐，全家人住在佩恩提德波斯特鎮（Painted Post）附近一座小小的木屋裡，木屋只有四個房間，還沒有自來水。父親的第一份工作是駕著運貨馬車向農戶們兜售鋼琴、風琴和縫紉機，當時他17歲。推銷是他進入社會的敲門磚，他常常饒有興味地講起早年間走街串巷做推銷的故事。「做成一樁生意是一切的開端，」他曾這樣說過，「如果沒有買賣，就根本不會有美國的整個商業貿易。」作為一個推銷員，父親走的並不是自來熟的路子，他有著審慎而體貼的舉止，讓人自然而然地心生好感。一開始你可能只九-九-藏-書是被他的翩翩風度、含蓄談吐和體貼周到而吸引——接著，不知不覺中你就買下了他推銷的東西。

父親總是說他的抱負是逐步增長的。他見識的世面越大，想要取得的成績就越大。他記得自己還是個孩子的時候，曾站在一條泥濘的馬路邊，看著康寧玻璃公司的創始人小艾默里・霍頓（Amory Houghton Jr.）駕著馬車從自己身邊疾馳而過，便在心裏埋下也擁有一輛車的願望。當他提升了幾個檔次，成為收銀機推銷商之後，他又有過一次與財富的「偶遇」：他之前打過交道的一位芝加哥律師邀請他到自己位於密歇根湖畔的豪宅做客。這位律師說，他跟我父親一樣，也是農場孩子出身。於是父親又一次調整了自己的奮鬥目標。

他的第一個老闆對他極盡剝削之能事。那是個當地的五金商人，叫作W·F·布朗森，他借給我父親一輛運貨馬車，每周付給我父親12美元的工錢。父親以為這筆錢很多——比方說，佩恩提德波斯特鎮銀行出納員掙得都沒這麼多——直到有一天，風琴公司的一位銷售代理跟他說：「你的業績真不錯。能拿多少錢呀？」當父親自豪地回答他之後，那人驚呼一句：「天哪！」接著那人解釋道，推銷員通常是拿傭金而不是死工資的，要是按傭金指標算的話，布朗森每周付給父親的應該是65美元。於是，父親第二天就辭職不幹了。從那以後，他總是希望按照傭金制度計算薪酬，這樣他才能確保自己拿到應得的那份子。

儘管他從未擁有超過5%的公司股份，但實際上他的全部身家都在IBM。如果公司倒了，他也就完了。他唯一做過的一次兩手準備是在20世紀30年代末買下印第安納州的一處農場，當時戰爭正如箭在弦上。他覺得還是有那麼些可能性，IBM會因為某些無法預見的災禍而覆滅。他告訴我說，如果那樣的話，他希望我們一家人能夠有個地方可去。

在美國商業史上，帕特森被譽為「現代推銷術之父」，事實上，他也堪稱我們家族企業的「祖父」。父親為他工作了十八年，日後創建IBM公司時的許多理念都是從他那兒學習而來。帕特森的天才是把一些像父親一樣的質樸的、文化教育程度不高的但又野心勃勃的商界遊盪者挑選出來，把他們訓練成美國第一流的推銷人才。帕特森創建了一套標準化的推銷術，讓手下的推銷員們熟記和應用；他通過宗教一般的集會激勵推銷員們；帕特森激發推銷員們之間的競爭，逼迫他們衝擊極高的銷售定額。帕特森的創舉之一是劃分出一個個單獨的銷售大區，這樣推銷員們就不用擔心其他同事偷走自己的客戶。由於「現金公司」實際上已經在收銀機行業中處於壟斷地位，所以這種區域劃分便格外有價值。帕特森支付的薪酬出奇地高——每周100美元，就購買力而言相當於今天的1500美元，這對於一個僅有數年工作經驗的人來說可是很不尋常的。在20世紀初，推銷員是一份低微的工作，而在帕特森手下，它幾乎成為了一種信念的代言。

父親在現金收納機公司的地位不斷攀升，到16年後與我母親相遇之時，他已是帕特森的第一助手了。父親身材高大，儀錶堂堂，穿著得體，綜合這些，他成為了代頓市的黃金單身漢。他經常開著一輛帕特森先生贈予的皮爾斯銀箭跑車ｒeａｄ.99ｃsｗ•ｃｏm出現在公眾場合。他有錢了——有錢到足夠在我祖父患糖尿病去世之後成為家裡的頂樑柱，接過負擔家庭的重任，供我祖母和姑媽過著體面的生活。他在紐約羅切斯特購置了一棟氣派的石砌大屋供她們居住，還在那兒管理一個銷售辦公室，另外還為我姑姑覓得一位成功的推銷員作為夫婿。但在自己的終身大事上，他卻一再拖延，他曾向我解釋道，那是因為他見過許多成功人士沒有仔細考量將來，就匆匆結婚，結果發現自己的妻子成了令人煩惱的包袱——當他們走得越來越高越來越遠時，他們的妻子卻跟不上他們的腳步。他們會因此飽受折磨，或者最後以離婚收場。父親在認識我母親之前有過幾個女朋友——他說他曾動過念頭想娶其中一位為妻，那個姑娘在費城當歌劇演員——但他想要的是一位真正的終身伴侶。於是他等待著，希望某天能夠找到一個聰明能幹，能和他齊頭並進的人。

父親之所以對CTR產生興趣的原因在於其產品與辦公事務相關。這裏他指的產品是打卡機以及特別值得一提的穿孔卡製表機。穿孔卡製表機是由一位叫作赫爾曼・霍勒瑞斯（Herman Hollerith）的工程師發明的，旨在為1890年美國人口普查結果的統計工作提供幫助。到20世紀初，一些初期的霍勒瑞斯穿孔卡製表機已經在鐵道和保險公司的財務部門得到應用。父親看到了改進這種機器的辦法以及其廣闊的商業潛力。美國的產業正在以前所未有的規模發展，如果大公司們不想被與日俱增的文書工作淹沒，就必須尋找使檔案管理和財務工作自動化的途徑。

對於下一份工作，父親當時可真是深思熟慮、反覆思考，這點一直讓我非常欽佩。他曾經對此作出過解釋，因為他聲名遠揚，人們覺得他幾乎什麼東西都賣得出去，所以他確信自己能找到一份工作。他很快拒絕了電船公司的工作邀約，這家公司為海軍製造潛水艇。同樣被他回絕的還有雷明頓武器公司。當時戰爭在歐洲一觸即發，這些工作機會將帶來不菲的收入，但父親明白，一旦戰爭的硝煙散盡，這兩家公司也將走向衰退。他還放棄了道奇汽車公司，因為道奇兄弟不能提供父親所期望的合同——父親想成為一個像帕特森那樣的企業家，在公司收益中佔有自己的份額，而不單純只是一個受雇的經理人。但是父親既沒有資金購買自己的公司，也沒有可以商品化的好點子。

如果事情一直這樣發展下去，父親最後很可能會陷入焦慮不安的境地。但甚至還沒過兩個月，他便遇上了查爾斯・R·弗林特（Charles R.Flint），弗林特創建的公司正是IBM的前身。當時弗林特是華爾街最炙手可熱的金融家，名聲如日中天，人們將他稱為「信託大王」。當時這個小個子男人大概65歲左右，留著連鬢鬍子，唇上兩撇山羊須。在創建美國橡膠公司的過程中，他扮演了關鍵角色。弗林特在軍火買賣中賺過大錢也折過本。在1904年的日俄戰爭中，他是沙皇的軍火代理商。

1914年初的那個冬天，對於我的父親而言肯定相當難挨，儘管他還遠不曾到破產的地步。

對於這個結果，我父親也許不應該感到意外。從他的描述看來，你很難想象還會存在比帕特森更加專橫武斷、不可捉摸的上司。帕特森通過施壓https://read.99csw.com和恐嚇來管理手下。一次冗長的銷售會議上，帕特森覺得一些人沒有認真聽講，於是抓起一把消防斧，在講台上把一台示範用的收銀機劈成了碎片。他喜歡的管理人員能得到高得離譜的薪酬，而對那些不討他歡心的人，他的態度有時候真是冷酷無情。父親曾講過這樣一個故事，有一位主管，並不知道帕特森對他十分惱火，一天早上他去上班，發現自己的辦公桌和辦公室里的什物正堆在現金公司前面的草地上，澆了煤油點了火。那人連公司大門都沒進就轉身離開了。儘管後來父親因在IBM公司獨斷專行而聞名，但同帕特森相比，他的作風簡直稱得上是「溫柔」了。

父親有著這樣的能力：克服那些可能會讓別的年輕人心灰意冷打道回府的挫折。在後來，他經由這種樂觀主義精神提出了許多IBM公司里人人須知的口號——「創造可能」「永遠前進」「做最好的自己」等等。他知道怎樣在別人忽略的地方尋找機遇，就像他在出售那間肉鋪時做的那樣。之前他曾以分期付款的方式為那間肉鋪買了一台收銀機，當他到市區的國家現金收納機公司辦理付款責任人轉移手續時，趁機憑著口才，為自己爭取到了一份工作。這是他事業上一個幸運的轉折點。「現金公司（Nation Cash Register Company）」——當時大家都這麼叫它——是全美最著名的公司之一。這家公司的擁有者是約翰・亨利・帕特森（John Henry Patterson），這位大實業家出身代頓市，個子很小，卻魄力十足，此時他正打響一場戰役，旨在讓現金收納機成為全國每一家現代商鋪必不可少的設備。因為有著親身使用收銀機的體驗，父親覺得自己能夠讓其他商鋪擁有者們信服它的優點，果然如此——他很快就成為「現金公司」最頂尖的推銷員之一。

最初那些年裡，父親看起來似乎註定要失敗。他19歲時，去往布法羅城(Buffalo)尋找工作機會，但對於將要面臨的境況，之前他那些向農戶出售縫紉機的經歷似乎並不能幫上什麼忙。

帕特森總是解僱手下最出色的員工。他幾乎擁有國家現金出納機公司的全部股份，卻無端地擔心有朝一日某個僱員會將公司從他手中奪走。父親之所以被掃地出門，只因為一個叫愛德華・迪茲（Edward Deeds）的副總經理向帕特森告了狀，說我父親在普通僱員中的追隨者正與日俱增。1913年，我父親正在一次銷售會議上發言，帕特森走上了講台，打斷了我父親。他開口將在場的其他人大力褒揚了一番，卻完全無視我父親的存在。父親的辦公桌倒是沒有被拖出去燒掉，但從那以後父親不再被叫去開會或是參与商議重要決策。父親感到非常吃驚和難過，幾個月後，他提出了辭職。奇怪的是，對此父親從未表達過怨言，而且一直到他去世那天，都對帕特森保有敬重之心。他過去常說：「在經營事業上，我所知道的差不多每件事情都得自於帕特森先生。」父親恨的人是迪茲，認為他才是罪魁禍首。父親後來多次遇到過迪茲，但從未開口同他說過話。

在父親眼裡，錢財只是個單純的工具——他用它來表達慷慨，用它來鞏固自己的家庭和公司，用它來讓自己一路向上的征途走得更輕鬆順暢些。

父親喜歡回憶弗林特向他發出工作read.99csw.com邀約的那天，他倆關於我父親報酬的商討。當時他對弗林特說：「我希望得到一份體面的薪酬來養家。而且希望股東分紅之後公司的盈餘利潤能夠有我的一份。」弗林特立即心領神會，說道：「我懂的，你希望自己的付出能得到應有的回報。」當弗林特將這一協議提交給其他董事會成員時，他們頗不以為然，因為當時大家都很難想象能夠見到CTR有盈餘利潤可供分紅的一天。不過到我上大學的時候，他們出於客套同意的這個薪酬協議可能已經使我的父親成為全美國薪水最高的人了。

19世紀90年代的布法羅正處在一場經濟蕭條中，雜亂無章、充斥暴力，是個很不友好的城市。工作很難找，很快父親就到了山窮水盡的地步。他曾告訴我說，有段時間，為了節省開支，他不得不睡在一家雜貨店地下室里的一堆海綿塊上。他只有一套西裝，當他攢夠錢將這套西服拿去洗熨時，只能穿著內衣在裁縫鋪內間等著衣服熨好。

經濟大蕭條時期，他又面臨了一次這樣的危局。1929年第一波股市大崩盤來襲時，當時已經以IBM之名為人熟知的公司有驚無險地挺了過去，但到了1932年，股票已經下跌了超過200點，父親不得不四處借貸以維持他的保證金支付。他曾告訴我說，當時股票只要再下跌三四美元，他就顆粒無收了。再也沒有地方能讓他籌到錢了。

他拿錢財冒險的膽識令我驚嘆。在他婚後的前八年，手頭相當拮据。在任何時候他都可能正背負著10萬美元的債務。他一點資產都沒有積攢下來，頭兩次帶我們去歐洲渡夏天，也就是1922年和1924年，旅費都是他以IBM世界貿易公司的名義借來的。

逼我父親離開之時，帕特森支付了一大筆遣散費，足足有五萬美金，他還讓我父親留著那輛皮爾斯銀箭跑車。但父親精心營造的生活保障沒有了，他失業了，而且馬上就要踏入不惑之年。他結婚不久，尚在襁褓中的兒子嗷嗷待哺，一家人卻沒有安身之處——代頓市的那樁房子在帕特森名下。因為感覺在代頓再沒有其他合適的工作機會，父親帶著母親和我啟程前往紐約。

帕特森喜歡解僱人，而父親在到CTR的第一天就表明了不解僱任何一個人的態度。他對員工們說，以後全靠大家了，他的工作就是幫助大家重拾信心，走出困境。因為父親自己就是從底層出身的，所以他深知，要贏得下屬的忠心，首先得尊重他們。多年以後，當我進入IBM公司時，公司的高薪酬、高福利以及員工對父親高度的忠誠已經聞名於行業內了。但在父親上任伊始，幾乎沒有什麼錢可以拿出來分福利的情況下，他只能靠言語來贏得人們的忠心。

後來的日子里，父親會隨手拿起鉛筆計算他的錢款和資產凈值。這些匆匆塗就的紙頭被他弄得到處都是。有時候我看到了會隨手扔掉，有時候我會把它們保存起來。從這些紙頭上可以看出，父親一直到20世紀30年代中期才不再為債務問題所困擾。也就是說，父親苦盡甘來、真正過上安樂富足生活之時，已經步入花甲之年了。

父親出身貧寒，原本可能一輩子掙扎在溫飽線上，但他最終赤手空拳拼下自己的一片江山，這一點最讓我欽佩。他是一個移民家庭中唯一的男孩。我的祖父是蘇格蘭-愛爾蘭混血，在紐約州以伐木和種地為生，日子過得很清苦。

從父親一張當時的照九-九-藏-書片中可以看出巴倫對他的影響。照片上，父親坐在一截樹樁上，看上去就像漫畫里那種20世紀初的巡迴推銷員形象：頭戴大禮帽，身穿雙排扣長禮服，腳踏高幫皮靴，穿著條紋襪子，留著滑稽的翹八字鬍。父親從出售住房儲蓄貸款合作社股票中賺得的傭金加起來比他之前的人生中親眼見過的鈔票還多，於是他決定張羅些自己的買賣作為副業。他在布法羅開了家肉鋪，還打算著以後跟著巴倫干，賺更多的錢開更多的分店。當時連鎖店才剛剛在美國興起，而我的父親已經開始對經營一個零售帝國的想法產生了濃厚的興趣。可惜還沒過一年，父親的這個夢想就破滅了。在有一次外出銷售旅途中，一天早晨爸爸醒來時，發現巴倫帶著所有的現金不翼而飛。父親沒有存款，因而別無退路，他沒能開張第二家肉鋪，相反，連第一家都不得不賣掉了。

父親在布法羅城遇到的第一位「伯樂」是一個名叫C·B·巴倫的推銷員，他雇我父親做他的夥計。倒霉的是，巴倫是個浮夸油滑的城市佬，他往返于伊利湖沿岸地區兜售北紐約州住房儲蓄貸款合作社的股票。父親覺得巴倫是他見過的最老成、最有魅力的人，涉世不深的父親根本沒看出那是個騙子。巴倫每到一個鎮子，都會租下當地旅店最好的套間，然後交代侍者領班說：「我是C·B·巴倫。我想請你在我用晚餐的時候派侍者過來招呼三次。這麼做我自有道理，對你來說也只是舉手之勞。喏，這是給你的兩塊錢小費。」於是消息很快就會傳開：鎮上來了個大人物，出售住房儲蓄貸款合作社的股票。巴倫出售的股票本身沒有問題，股民們以分期付款的方式購買，同儲蓄理財計劃差不多。不過巴倫會把第一次付款的款項作為傭金塞進自己腰包，這使得他的日子過得相當奢侈。

父親在CTR採取的首批舉措之一，是前去拜訪公司最大的債權人——擔保信託公司（Guaranty Trust Company），並提出再貸款4萬美元作為研究、開發新產品的資金。當銀行指出CTR已經欠下擔保信託公司400萬美元的債務，現在的情況已經不能為進一步貸款提供擔保時，父親回答：「資產負債表只能說明過去，而這筆貸款是為了將來。」這句話是他最出色的推銷詞之一。擔保信託公司勉勉強強提供了貸款，這些資金使得穿孔卡製表機得到了極大改進，而改進后的製表機又使得CTR極大地拓展了市場。

除此之外，他一秒鐘也不曾有過存錢的念頭或是擔心錢的想法。他想要在這個世界上出人頭地，所以他知道自己必須捨得。當手頭吃緊的時候，他從來不會恐慌；我覺得他的頭腦永遠不會被這樣的想法佔據：自己再也不能掙到更多的錢了。就算這種想法浮現出來，也會被他摒棄腦後，全然不能動搖他。

外祖父對於這樁婚事很是贊同，帕特森先生也是如此——自己的手下能在代頓市社交圈裡贏得一席之地，他再高興不過了。當我的父母度完蜜月回來時——一次兼具觀光和商務出行的西海岸之旅——帕特森送給他們一份驚喜大禮：一把房門鑰匙。那樁新房就位於帕特森自家府邸的附近。父親似乎終於過上了自己夢想的生活。但就在下一年，我剛來到這個世界之後，我的父母卻被迫在艱難的境況下離開了代頓市。在提拔重用我父親多年之後，帕特森突然掉轉槍口，將他趕出了現金出納機公司。