父親將這些教誨深深記在心裏。他要求手下的主管在認定某個新人不適合干這行之前必須親自帶著這人出去推銷三到四次產品。他相信每個員工都有權利從自己的上司那裡得到幫助。他總是說：「主管就是員工的助理。」這種上下級關係的界定成為了IBM的《社會契約論》。

起先，我接觸到穿孔卡片機時很是激動。我就是在這東西的環繞下長大的，就像對我父親一樣，它的基本理念也能激發我無窮的想象。在工業化的歷史上，穿孔卡片機和提花織布機、軋棉機以及蒸汽機享有同樣的地位。在穿孔卡片問世之前，會計和檔案工作複雜繁瑣，只能通過人工來完成。穿孔卡片數據處理系統能夠消除大量單調乏味的工作——比如複寫賬目、謄寫賬單——而且它價格低廉，做起這些工作來又快又好。顯然，它將是未來的潮流趨勢，因為這種機器很受歡迎，IBM開始吸引高標準的人才前來加入。

我根本不知道什麼賽馬的事情。不過此刻我那兩位同學正沿著機場旁邊建築物的房根開溜。不管接下來還會發生什麼，他們都不想蹚這潭渾水了。我在一個熱狗攤上請尼克和他的朋友吃了午飯，這頓飯好像有好幾個小時那麼長，我恨不得立刻擺脫他們。最後，我站在機場看著他們的飛機遠去直至消失不見，然後乖乖認命地回到我的那些課本里去了。

父親大概每個月來一次鎮上。每次他來，當地的經理都會變得十分緊張，因為父親很善於指出一些別人始料未及的問題並因此大發雷霆。不管他視察的是哪方面的工作，都會堅持深入了解細節，並且總會提出許多想法和問題，這使得人們必須時刻保持警覺。他經常毫無預警地下達指令，而且可能是在任何時間，所以當他來到鎮上時，主管們都不敢離開辦公室或自家房子一步。父親的這種難以捉摸使得他手下的人有時會作出一些古怪的行徑。打個比方，葛蘭德・布里格斯就會因為糾結於該不該讓我曠課前去火車站迎接我父親的到來而顯得疲憊不堪。通常我都會主動接下這個任務，盡職盡責地站在冷颼颼的月台上，看著火車噴著蒸汽徐徐駛進站來。

要想了解IBM，沒有比在父親視察IBM培訓學校時置身現場最好的途徑了。他說的一些事並沒多大意思；他會講一大堆關於自我修養的大道理，就像我在布朗大學時他給我寫的那些信一樣。不過他也會講一些故事，用以闡明他的管理之道。其中最重要的一個故事講的是他怎樣學會推銷現金收納機。1896年，父親在布法羅市受雇為現金出納機公司的一名推銷員。頭兩個星期他一架機器也沒賣出去。最後他把這個情況報告給了部門經理，那是個果敢的推銷老手，叫作傑克・瑞吉（Jack Range）。瑞吉聞言大為光火，把我父親臭罵一頓——他罵得那麼凶，以至於父親回憶起來時說，當時他只能站在那兒，等待這場暴風驟雨般的訓斥過去后，就立刻辭職。但當瑞吉覺得已經把我父親教訓夠了時，他的態度突然來了個一百八十度大轉彎。他試著讓我父親安心，保證幫他賣出幾台機器。他對我父親說：「我會跟你一塊去推銷，要是我們失敗了，就一起捲鋪蓋走人。」他們往運貨馬車上搬了一架又大又貴的機器，就在當天把它賣了出去。瑞吉向我父親示範了在同商人們交談時應該怎樣切中要害，怎樣運用帕特森要求推銷員嚴格遵從的銷售技巧進行臨場發揮。瑞吉讓我父親近距離地觀察了好幾次他推銷產品的過程，直到最後我父親心領神會為止。

我開口道：「看在上帝的分上，尼克，這是怎麼回事？」

我很快就覺得，對我而言，IBM培訓學校要比卡特雷特高中九*九*藏*書、胡恩高中甚至布朗大學更為糟糕。不僅因為我的表現一如既往地差，而且我時時刻刻籠罩在我那位了不起的父親的威名之下。學校里的每個人都在揣度父親對我的用意——而完全不關心我自己的想法。培訓學校校長葛蘭德・布里格斯（Garland Briggs）是我在胡恩中學時的校長。父親以其一貫的複雜問題簡單化原則選擇了他擔任培訓學校校長——我父親需要一位教育工作者，而他正好認識布里格斯。我一直認為IBM培訓學校這份工作超出了布里格斯的能力範圍。他有個誇張的念頭：要是我當選班長，肯定會讓我父親相當高興。於是他授意其他學員如此這般做了，即使大家都知道我需要開小灶才能跟上進度。遺憾的是，我當時沒有勇氣說出這句話：「我拒絕。」

父親一直說，當查爾斯・弗林特向他發出工作邀約時，正是這些穿孔卡片吸引了他最終加盟IBM。1904年他還在推銷現金出納機時，就已經在琢磨自己的第一台穿孔卡片裝置。當時他有一位在柯達公司工作的朋友，使用一種叫作「霍爾瑞斯機」的機器記錄公司推銷員的業績。這種機器的工作原理非常簡單。推銷員每做成一筆交易，相關信息就會用鑿孔的方式打到一張單獨的卡片上。每月一次，這些卡片會被進行分類、製成表格，得出所有的信息：每個人都賣了些什麼，哪種產品在哪個地區銷量最好，諸如此類。父親過去常常就穿孔卡片數據處理的概念作精彩的推銷詞。他會拿起一張穿孔卡片，說道：「你可以在這張卡上穿一個洞眼，代表一美元——一美元的銷售額，或者是你欠某人的一美元。通過這個小孔，你擁有了一份永久的記錄。它絕不會被抹去，你也永遠不必再次輸入這個數據。它能被相加、相減、相乘。它能被存檔、累積、付印，全由機器完成。」父親相信，要解決世界上的數據處理問題，答案就在這張小小的卡片之中。他要做的一切就是不斷發展它、完善它，最終IBM將掀起一場商業革命。每次要是有人提到這種卡片時說的是「穿孔卡片」，父親就會糾正道：「這叫『IBM穿孔卡片』！」

父親在恩迪科特最喜歡的地方是「IBM之家」。那是一棟四四方方的義大利式老住宅，有著深綠色的磚瓦，非常漂亮。它原屬於鎮子的創建者，父親對它進行了擴建，在它的一側加蓋了40個帶浴室的客房，專為來賓準備。客戶可以在這裏住上一個周末，學習如何使用穿孔卡片機。主卧室則一直為父親保留。從他的房間窗戶看出去，一切盡收眼底——IBM的高爾夫球場、射擊場、鄉村俱樂部以及廠房。每次他到鎮上來，白天會去視察工廠——在機器之間走來走去，把腳擱在某個鑽床工人的凳子上同大家談話，有時會一直聊上半個小時。然後他會走出來，根據剛才的所見所聞給秘書們下達指令。父親總是時刻注意著工人們的需要。1934年，在一次這樣的視察之後，父親否定了工廠經理的做法，取消了計件工作制，他覺得這一制度會分散工人們的注意力，使他們不能專心致志於產品的質量。

我不斷向原來那些大學里的朋友抱怨，於是尼克・蘭肯（Nick Lunken），我兄弟會的一個好友，認為我此時正是最好不過的開玩笑對象。一天他打電話給我，說他準備飛到恩迪科特來看我。我很高興。他在電話里還說：「要是你班上有哪位朋友想坐坐我的飛機，就帶他們一起來好了。」於是我叫上了副班長和財務幹事，這兩位都httpｓ://ｒｅａd•99csｗ•ｃom很努力，想在IBM有所作為。尼克遲到了一會兒，我們三個就在恩迪科特小小的機場里等著。最後一架紅色飛機降落下來，我能看到尼克坐在客艙里，笑得嘴巴都快咧到耳朵邊了。機艙門打開了，一雙穿著絲|襪的腿出現在我們眼前——那真是雙美|腿。在我看來幾乎有3米那麼長。接著美|腿的主人露面了，她的樣子惹火極了。直到今天我都不知道尼克是怎麼想出這個主意的。那位女郎跳到地面，徑直朝機場邊緣走去，有個小孩正牽著馬等在那裡。機艙門再次打開，一個賽馬場票販子走了出來，那傢伙穿著長長的藍色雙排扣大衣外套，戴著圓頂禮帽，手裡還拿著一瓶蘇格蘭威士忌。看到這幅情形，我那兩位同學開始不住後退。這時那位性感女郎已經騎上馬背開始在機場上飛奔，她的裙子被風高高撩起，都能看見屁股了。最後，尼克走出了飛機。

從一開始，約翰遜就向我父親提供了無私的庇佑和幫助，歡迎他到恩迪科特來，鼓勵他在此地修建CTR的廠房。他教我父親學會了許多為員工謀求福利的辦法，就像約翰・H·帕特森教我父親學會如何掌握推銷之道一樣。但在1937年，大蕭條使得約翰遜精心打造的童話故事走向落幕。他的鞋業公司每況愈下，因為缺乏足夠的資金用以保護員工免受經濟衰退的打擊，他不得不遣散了數千名僱員。與此同時，IBM卻在不斷發展壯大，許多恩迪科特-約翰遜公司職工家庭的子女都去了我父親那裡工作。但我父親從未停止過對約翰遜的敬仰，他常常前去探望，即便是在約翰遜年老體衰卧床不起之後也是如此。一次這樣的探望中，父親帶上了我正要去耶魯大學念書的弟弟。而約翰遜這位垂垂老矣的偉大進步思想家，瞥了一眼穿著考究大學生服裝的迪克，從枕上抬起頭來咆哮道：「嗯，你將來打算幹什麼？」我想，這句意味深長的話，其實是想知道年輕人能為社會作出什麼貢獻吧。

這些做法有的全屬父親的創舉，不過他的靈感不少是來自於一位傳奇實業家，喬治・F·約翰遜（George F.Johnson），也就是恩迪科特-約翰遜鞋業公司的創始人。遠在父親到來之前，約翰遜已在恩迪科特鎮有著赫赫威名。他早年間只是個沒有受過教育的製鞋小工，在波士頓附近的一家工廠幹活，後來成為歷史上思想觀念超前而聞名的實業家之一。在19世紀末20世紀初事業興旺發達之時，約翰遜開始著手將恩迪科特打造成他稱之為「工業民主主義」的樣板鎮。他興建了鎮子的中心：一間學校，公園、運動場、游泳池以及一個圖書館和一個高爾夫球場，然後把這些設施全部捐給鎮上。他在進出恩迪科特的公路上修建了石頭拱門，上面刻著「誠信之家」的字樣。他為員工支付醫藥費，還提供低息貸款和鎮子附近的好地皮，以便他們搭建自己的房屋。約翰遜在員工住宅區修建了一座樸實無華的房子作為自己的家。儘管在這片河谷地擁有兩萬名員工，約翰遜卻一直將自己視為一個工人，就像我父親總將自己看作一個推銷員一樣。

晚上父親會回到「IBM之家」的餐廳，坐在某個客戶的旁邊——客戶們都佩戴著身份牌——開始交談。晚餐結束后，會有更多的人聚攏到他的桌邊，他也許得同15到20個人談話。這時你就能很輕易地看出父親是個多麼優秀的推銷者了。他器宇軒昂，侃侃而談，時不時做一些簡潔有力的手勢。不管是否同意他的觀點，人們都會凝神傾聽他的談話。過了一陣后他會說：「先生們，讓我們到起居室里繼續聊吧。」他會https://read.99csw.com和人一直聊到凌晨一兩點。這對他來說倒是沒什麼，不過要是我在場，我就倒霉了。我總是覺得這些談話無聊透頂，但又不得不一直待到最後，因為要是我走了，父親會不高興。

恩迪科特越來越讓我感到沮喪。這個地方提供不了多少消遣娛樂，即使它真的有，我也會被迫表現得審慎拘謹。平時我和同學一起在旅館里吃飯；要是我們出去吃的話就需要花錢，而我的同學絕大多數都是窮學生。此外，鎮上也沒什麼飯館可去。恩迪科特的餐廳都是義大利裔工人們的去處，那裡的飯菜總是讓我腸胃不適。我時不時會在周末叫上一些斯堪的納維亞籍同學出去滑雪，但當地的山坡並不太適合這項活動。很快我就會回到我那「弗雷德里克」里的小房間，試著把心思集中在那些黑色封面上印著諸如《會計財務機器處理方法》（Machine Methods of Accounting）之類標題的厚厚教材上。

每天早上，我們在課堂上做的第一件事就是全體起立，齊聲合唱IBM之歌。事實上我們有個專門的歌本，名字就叫《IBM之歌》。翻開來第一頁是美國國歌《星條旗永不落》，對開頁上則是IBM公司的主題歌：《永遠向前》（Ever Onward）。歌本里還有數十首讚頌我父親及其他公司領導人的歌曲，用大家耳熟能詳的曲子配詞而成。我最喜歡的歌之一是寫給弗雷德・尼科爾（Fred Nichol）的那首。尼科爾原來是父親在現金出納機公司時的秘書，他同我父親一起來到IBM，就在前不久剛被提升為公司的副總裁和總經理。用激動人心的講話來讚頌我父親是尼科爾的拿手好戲之一，他的成功昭示人們，忠誠能讓一個人在IBM走到多高的位置。尼科爾的這首歌配的是當時很流行的《男孩們向前進》的曲子，歌詞如下：

「我知道你想見見弗恩，就是那個小妞，」他回答，「她很快就會從馬上下來，不過她非常喜歡馬，要是你們兩個打算下個小注賭個小馬的話，這位仁兄正好供你差遣。」

過去我常常對新員工接受公司理念的欣然程度而感到吃驚。據我所知，公司里沒人曾經拿那些口號和歌曲開過玩笑。當時的時代和現在不同，我估計在1937年，熱忱的態度還不像今天看起來那麼過時。當然了，在20世紀30年代，工作要比現在難找得多，所以也許人們不得不有所隱忍。就我而言，因為我就是在公司創始人的家裡長大，所以對於IBM的這種文化很能適應。它從未讓我感到困擾，除非父親讓事情發展到不可控制的地板——就像1936年那次，他居然託人譜寫了一曲IBM主題交響樂。

當我來到紐約州恩迪科特的IBM培訓中心時，滿心希望人們能夠像對待其他那些新入行的普通人一樣對待我。我不知道自己怎麼會認為此事可能發生。在鎮上，父親的影響力大極了。當我挾著書走過街道時，人們會指著我議論：「看，沃森先生的兒子。」在頭一個星期我就掀起了一場小風波，我在下課後走進一間酒吧想喝上一杯。酒吧招待對我說：「你父親不是對喝酒嚴令禁止么？」我開始解釋那一規定只適用於工作時間和工作場合，但那毫無意義。自那以後我再也沒去過鎮上的酒吧，並且開始覺得恩迪科特是個非常討厭的地方。

我必須承認父親有許多值得驕傲的地方。當他在1914年春天第一次來到恩迪科特時，計算製表計時公司在此擁有的不過一間生產打卡鐘的小廠。除此之外，北大街上只有一排酒吧和廉價餐館。多虧https://read.99csw.com了IBM，到1937年時小鎮這一側的面貌已經得以徹底改觀。父親買下了那些廉價飯館，以裝有空調的現代化白色廠房和一座宏偉的研究與發展中心取而代之，研究中心正面還有著英屬殖民地時期風格的柱子呢。任何人只要走過這個地方，就能感覺到蓬勃的企業精神和生命力。IBM的員工待遇很好，收入高於全國平均水平，工人工作的車間很乾凈，機器一塵不染，硬木地板擦得鋥亮。工廠後面的小山上也能看到父親竭盡所能為員工提供最好待遇的證據：他買下一間舊的地下酒吧，把它改建成一家有著兩個高爾夫球場和一處射擊場的鄉村俱樂部，飲料自然是免費。任何員工，一年只要交一塊錢就能加入俱樂部。一周里有三天，俱樂部還會提供晚餐供應，以便IBM員工的妻子們有個機會從灶台邊解脫出來喘口氣。父親還舉行免費的音樂會，開辦圖書館，並且設立夜校以供員工自我提升。他信賴慷慨寬容的管理方式，而事實證明他是對的：在恩迪科特，人們的道德素質和生產效率非常高。在那個工會運動進行得如火如荼的年代，IBM的員工從未覺得有任何組織工會的必要。

我對父親講述的這些道理並沒有什麼意見，只是我之前已經聽過上百遍了。在他前來視察課堂時，我總是會試著離他遠點兒。儘管他對此從未說過什麼，但我確信他對我沒能在班上名列前茅還是很不高興的。就這樣，我咬牙堅持著，最後培訓課程終於結束了。為了慶祝結業，我們全班來到曼哈頓參加「IBM百分百俱樂部」。這是IBM的一個榮譽組織，每年舉行一次慶功大會——這也是父親從帕特森那兒學來的，旨在鼓舞士氣。公司出資，將數百名完成了銷售配額的IBM銷售人員請到紐約，參加在華爾道夫飯店舉行的盛大宴會。會上，每位銷售員都會站到講台上發言，並在歌聲、掌聲中接過獎金和獎狀。大會一直持續了好幾個小時，最後，輪到我發言了。我代表全體畢業學員送給父親一本遊艇畫冊，接著我們作為「IBM父子俱樂部」的最新成員一起在觀眾面前亮相。這個「父子俱樂部」是父親早在20世紀20年代就建立了的，父親深信，重用親屬有利於公司的發展。

我去恩迪科特接受培訓時，穿孔卡片機已經發展得相當精密。它一分鐘能處理400張卡片，列印出支票和地址標籤，而且還能以極快的速度完成所有的會計工作，當時這些工作在許多公司還採用人工來完成。我很欣賞這樣的設想：一套卡片能讓客戶以10到12種不同的方式運用同一套數據，我相當自信能把這種卡片推銷出去。但是，我很快發現在IBM培訓學校里，要做的事情遠比讚賞一張穿孔卡片要多得多。我們每個人都得學會怎樣給機器編程以完成特定任務。這涉及到在一塊「線路連接板」上連接線路，那玩意兒看起來就像個老式的電話交換機。我們每人都有一塊線路連接板用來練習，我很善於洞察這些機器的潛力，卻不擅長把電線接起來。僅僅過了兩個星期，我就得單獨「開小灶」以免掉隊。無數個夜晚，我和補習老師待在那間空空蕩蕩的教室里，努力學習如何連接那些小小的導線。

我們的老師都是公司的退休人員，同我們一樣穿著IBM的規定著裝——黑色西裝、白色硬領襯衣。父親相信，如果你想把產品推銷給一位生意人，你首先得看上去像個正經生意人。教室講台後面的牆上掛著一張我父親的大幅照片，照片上的他目光審慎，炯炯有神。教室里其他地方也到處張貼著他的警句，而且同每間IBM辦公室一樣，有一個醒目的「THINK」標誌牌。雜誌https://read.99csw.com漫畫家們過去常常以這些標誌牌為素材逗樂，而那些挑剔IBM的人則認為這些標誌牌實在可笑：在一個公司老闆被如此凸顯的公司里，誰能真正地思考呢？但對於公司里的每一個人來說，這個詞語傳達的意思再清楚不過了：只要你動腦子，你就能賣出更多的機器，前進得更快。

我在這裏度過了兩個痛苦的冬天：1937年和1938年。當時，IBM培訓銷售員有兩個步驟。新人在十月份來到恩迪科特的機械學校，在那裡他們會詳細學習關於產品的全部知識。次年春夏，他們會被派出去，作為實習銷售員跟隨資深銷售員們進行實地學習。最後他們會在冬天回到恩迪科特，學習銷售技巧。當完成了這些步驟之後，他們就能成為獨立負責某個地區的銷售員，有機會為自己掙來一份體面的生活。對普通的銷售員，父親一年會支付4400美元的工資和傭金——相當於今天的38000美元；而最優秀的推銷員年收入會是這一數字的好幾倍。我這一班學員個個頭腦敏銳，幾乎都是大學畢業生。我們吃住均在一個叫作「弗雷德里克」的小旅館里，這個簡陋的地方專門接待IBM的人。每天早上，我們拿著書本沿著鎮子的主街走過三個街區，然後向右拐進北大街，進入我父親的領地。

公司之外的許多人覺得我們這種唱歌的慣例很古怪，但我們的班主任對這種看法不以為然。他說：「我們公司有這些公司歌曲，它們能夠鼓舞士氣。下面大家一起來學這些歌。坐在鋼琴前面的這位奧弗萊厄蒂先生會先給大家示範一遍，然後你們跟著唱。」

公司給我們12個星期的時間了解關於產品的所有信息。我們倒不用再為磅秤或是碎肉機費心——當我還在布朗大學的時候父親就把那個部門賣掉了。他買了一家小公司取代空出的位置，試圖開闢電動打字機市場，但不是很成功。我們學習那些打字機以及一系列打卡鐘的相關知識。不過我們的主要精力還是放在穿孔卡片機上，當時穿孔卡片機的市場需求非常大，其銷售額已經佔到公司總收入的85%以上了。

IBM的校舍坐落在北大街，正在父親「王國」的腹地。當時還沒有多少公司設立自己真正的培訓學校；父親的這個點子效仿自現金出納機公司，他還將其加以發揮。學校的目的是為公司培養未來的管理人才，父親同我們這些受訓人員說起話來就像對待同事一樣。學校的一切都是為了啟迪和鼓舞學員的忠誠、熱情和遠大理想，IBM將這些視為成功之道。學校的座右銘是「THINK」，它以黃銅鑄在學校大門的正上方，每個字母足有兩英尺高。走進學校大門，迎面是一排花崗岩台階，為了使學員們每天步上台階前往課室，都置身奮發向上的氛圍之中，花崗岩台階從上往下依次銘刻著這樣的字：

儘管IBM的總部設在曼哈頓，但公司的靈魂所在卻是恩迪科特。正是在這個地方，IBM的穿孔卡片機被製造出來，其使用方法被展示給客戶；也正是在這個地方，像我這樣的新人接受培訓，學會怎樣把那些穿孔卡片機推銷出去。恩迪科特是紐約州西部的一個小鎮，離我父親開始縫紉機推銷員生涯的地方並不太遠。鎮子臨河而建，冬天里氣候總是陰冷潮濕，鎮上有家大公司恩迪科特-約翰遜鞋業公司，不管何時，只要風吹過鞋業公司製革廠的上空，整個鎮子都會被惡臭籠罩。儘管如此，我卻覺得對父親而言，這個鎮子是世界上最美好的地方。