「大概9點鐘的時候一個拉丁男人打電話來，說他發現你把錢包落在夜總會的桌子上了。他好像把我當成了昨晚和你出去的女人，說我的舞跳得如何好，還說我在跳倫巴的時候知道擺臀就算是上道了。」說到這裏母親開始情不自禁地笑起來。特迪把我母親錯認為同我們一起廝混的某個姑娘了。

當我父母從妹妹們那裡聽說了我正在同一個模特約會時，就曾暗示過我正在犯一個嚴重的錯誤。但我想要一個能給我快樂、愛與支持的人——一個不會讓我相形見絀的人——如果我真的想在一生中完成某些事情。當我開始帶著奧莉芙出席一些家庭聚會時，母親起初總是與她保持距離，但父親卻表現得很隨和，對她表示了歡迎。對於感情問題，他相當務實。

我們產品中最便宜的一套設備叫作「Intenational 50」。包括了一台卡片分揀機、一台鍵控穿孔機和一台不具列印功能的製表機，所有這些一個月只用花費50美元。我們會對客戶說：「它一個月才要50塊錢，就能幹完一個姑娘能幹的活。而雇一個姑娘你一個月得付90塊錢呢。」要是這話吊起了客戶的胃口，我們就會再點一把火：「要是花200塊錢，我們就能給你換成帶列印功能的。你所有的記賬查賬工作都能由它來做，你就能省下更多的人工費了。」

如果在推銷時目標客戶表現出送客的意思，你可以說：「先生，我能看出您對我們的機器不是很感興趣，也許它不是特別適合貴公司，不過既然我來到貴公司，請允許我將這本雜誌贈予您，您也許有興趣看看。你看，這期裏面有富蘭克林・羅斯福和湯姆・杜威（Tom Dewey）的演講稿，還有李・德・福里斯特（Lee De Forest）的文章，他是電子管的發明人。我將這本雜誌和我的名片給您留下。如果您願意的話，可以免費訂閱。只要通知我，我就會將您的名字列入訂閱名單。」《思考》雜誌被分發給租用IBM機器的每一位客戶，還不止如此。雜誌的印數接近十萬份，而我們的客戶僅有3500家。父親將雜誌送給每一位對IBM表示友好、有可能幫助IBM的人，包括我們業務所在地區的中學教師、牧師和拉比；各個大學的校長以及參議院和眾議院的所有議員。

不消說，我這種夜夜笙歌的生活在IBM內外引來不少流言。我從不在喝過酒後試圖掩飾。我是在用這種方式表達「我不要讓IBM掌控我的生活」。當然在我父親看來，事情完全不是這麼回事。不過他沒有直截了當地告訴我收斂行為，而是又給我講了個故事。這個故事的主人公是皮爾龐特・摩根和年輕時候的查爾斯・施瓦布。故事發生在1901年，就在摩根創建了rｅaｄ.9９cｓw.ｃom美國鋼鐵公司、讓施瓦布前去擔任總經理之後不久。施瓦布去巴黎「釋放壓力」，他的不端行徑很快漂洋過海傳回了美國。當他回到紐約后，老摩根把他叫到自己辦公室，告訴他別再在外面鬧出笑話了。

我第一次的推銷經歷發生在百老匯大街上，一座與三一教堂相鄰的辦公大樓里。我到那裡原本是探探路，看看有沒有潛在客戶可以發掘，於是我站在那幢頗有年頭的高樓門廳里，看著公司名錄，琢磨著該從哪家開始。我手頭有份列印出來的名單，標註了這棟大樓里IBM已經接觸過的客戶——只有寥寥數家。突然，我注意到名錄上的一個名字：「麥芽製品公司。」我熟悉這個名字，因為我用過他們的一個產品：一種含有麥芽製劑的魚肝油，是種兒童營養品。它裝在一個棕色瓶子里，瓶口非常大，你甚至能伸進去一把大湯匙。那玩意兒里還含有蜂蜜，所以味道非常不錯。

「為什麼這麼說？」

「榮幸之至，先生，我很喜歡麥芽營養品，」我回答說，「我小時候經常吃，我母親覺得它非常不錯。我剛做推銷員，剛才在底下看名錄牌時，我想應該先從一家聽說過的公司開始。於是我就到這兒來了。」

當這些人抵達紐約后，公司已經為他們準備好了一處設施齊備的臨時醫院。最後父親在事故次日半夜時分返回了曼哈頓，他回來后第一件事就是為遭遇此次事故的所有家庭訂購鮮花。他讓手下把花店老闆從床上叫起來，以便花束能在早餐前送達酒店房間。父親處理傑維斯港事故的方式無人能夠忘懷。當時我沒有參与其中，但他的所作所為給我留下了深刻的印象。我看到一個人究竟能為自己的公司做到何種地步。毫無疑問，IBM需要這樣的人，從這家公司還在掙扎求生的時候就是如此。

父親從未表揚過我作為推銷員的表現。對他來說，只要一句話就能輕易剝奪我的全部自信。在家裡我們偶爾會聊上幾句，他會問我：「你對那個新的銷售計劃有什麼看法？」或是「你覺得XX先生怎麼樣？」不管我的回答是什麼，他只會聽上幾句，然後就用一些尖銳的話語來反駁我，像是：「知道嗎？要評價XX先生，你還太嫩了。」我覺得父親肯定十分享受這些互動。也許他只是想考考我，只可惜那是一場無人能通過的測試。

我進了電梯，直奔麥芽製品公司。邁進辦公室大門，迎面是個矮矮的橡木圍欄，上面有個小門，一位前台小姐正坐在圍欄後面。我開口說道：「你好，我叫托馬斯・沃森。我是國際商業機器公司的銷售代表，不知我是否能見見你們的財務主管，介紹一下我們的穿孔卡片數據處理系統。」

「我想不行，」她回答說，「我們這裏今天很忙。」

「那你能代我將名片遞給那位先生嗎？如果他今天沒空的話，我改日再來。」

我的銷售業績越好，工作量就越少。我認識一個叫作維克・米德菲爾特（Vic Middlefeldt）的推銷員，他和我一樣，也很喜歡開飛機。我們會在上午打幾個電話進行推銷，然後開車去機場。當時紐約銷售處的經理是洛蒂・洛馬克斯（Lotti Lomax），她是位可愛的女士，和我非常熟，她會為我們「打掩護」。我會跟她說：「我打算和米德菲爾特開飛機去玩。要是有人找我，就說我去見客戶了，晚上6點的時候會回父母家。」我完全不關九_九_藏_書心我的所作所為會給人留下怎樣的印象。到1940年時，我已經每天花半個白天在開飛機上，半個夜晚在夜總會裡了。

「你是公司總裁托馬斯・沃森的兒子？」他問道。我回答說是。「讓我給你講個小故事，」他說，「我有個朋友，有個公司，他把他兒子帶進公司。但他兒子光想著過奢華的生活，不想上班。最後他成個了酒鬼，他父親不得不解僱了他。」

父親還讓我參与了1939年世界博覽會「IBM開放日」的準備工作。赫伯特・休斯頓前去遠東推銷的展位就是此次世博會的。父親想把這次「IBM開放日」辦成公司歷史上最重大的活動。他邀請了一萬名客人前往曼哈頓——包括全體IBM工廠的工人、維修人員、銷售人員及他們的家屬——他們會在酒店裡住宿三天，而其中的大部分人此前甚至連紐約都沒來過。公司包了十趟火車專列運送來自恩迪科特的人，一趟專列運送來自羅切斯特的人，一趟專列運送來自華盛頓的人，還為來自全國各地的人包下額外加掛的卧車車廂。為了宣傳這一活動，父親在紐約各大報紙上刊登了整版廣告。廣告以醒目的標題寫道：「他們都來了！」自從一戰時期的軍隊調遣之後，人們還沒見過這麼多的人同時湧進紐約。當然了，在涉及儀式場合時，父親總是不遺餘力，但「IBM開放日」的規模即使以他的標準來看也是極其驚人的。公司為此花費了一百萬美元，大概相當於一整年利潤的十分之一。父親之所以如此大手筆，是想展示IBM的雄厚實力。

吸引我去夜總會的不全是美酒，我更喜歡跳舞。那時候流行的主要是倫巴和探戈，康茄舞也短暫地熱過一陣——那種舞蹈真是太適合愛出風頭的人了——我一般不會參与其中。我同一位名叫特迪・羅德里格斯（Teddy Rodriguez）的舞蹈教練交上了朋友，他的名片上印著「舞蹈教授」的頭銜。他的授課地點是自己的公寓，公寓牆上到處都是鏡子。我們經常和特迪一塊出去玩，還會給他和他女朋友買單。他是個像模像樣的傢伙，就是有時話太多。一個周六的早上，我在家醒來時已經大概十點半了——前一晚同那幫朋友玩得太晚。當我下樓時，母親正在等著我，她非常嚴肅地看著我說：「你該好好想想自己交的都是些什麼朋友、過得都是些什麼日子了。」

我在IBM工作的時間越長，對於父親身周那種宗教崇拜似的狂熱氣氛就越是厭煩。在IBM的周報《商業機器》上，總是會有父親的大幅照片，配以大字標題，報道的內容實際上卻是諸如「托馬斯・J·沃森為新奧爾良分公司剪綵」之類泛泛的事情。父親越是成功，就有越多的人奉承他——而他來者不拒通通收下。一切事情都圍著他轉，他不斷地發號施令，總有個秘書拿著筆記本一路小跑跟在他後面。他給《思考》雜誌寫起社論來就好像自己是亨利・盧斯在給《時代》周刊寫東西，就好像正有無數讀者在等著聆聽他的鴻篇大論似的。

他回九*九*藏*書答說：「喔，見鬼，我對那玩意兒不感興趣。我只是聽說你是托馬斯的兒子，覺得你應該了解一下，許多像你這樣出身的人最後都一事無成。那麼，很高興見到你，沃森先生。」他指了指門，我當時就想放棄我在IBM的工作了。對於他為何說了那麼一番話，我完全摸不著頭腦，當我告訴父親時，他也說不出所以然來。他只是對我這不如人意的第一次推銷經歷表示了遺憾。

「IBM開放日」終於拉開了帷幕，如同父親設想的那樣隆重、熱鬧。紐約市長菲奧雷洛・拉・瓜迪亞（Fiorello La Guardia）為開幕式致辭，接著父親宣讀了羅斯福總統發來的賀信，得到了格外熱烈的歡呼。IBM的展館中，除了意料之中的電動打字機和穿孔卡片製表機展示之外，還舉辦了一個國際藝術展，藝術展上的畫來自同IBM有業務往來的每一個國家。歌劇明星格拉澤・穆爾（Grace Moore）和勞倫斯・蒂貝特（Lawrence Tibbett）登台獻唱，費城交響樂團演奏了巴赫和西貝柳斯的作品——以及那首IBM主題交響樂。這些節目通過廣播電台全程直播。在當時的我看來，父親此舉實屬誇張，但事實證明，「IBM開放日」是一次成功的公共關係案例。

她接過名片走了進去，不過在她出來時說：「進去吧，小夥子。」我又驚又喜，徑直走進總裁辦公室，總裁本人從桌子後面站起來同我握手，然後開口說道：「很高興見到你。」

這一時期我同父母一起住，他們在紐約東四區七十五大街有棟漂亮的房子。每天早上我會走去IBM位於麥迪遜大街的總部打卡上班——IBM就是生產打卡鐘的，所以每個人包括我父親上下班都要打卡。接著我會下樓到街角一個叫作「哈爾珀雜貨店」的地方喝咖啡。很多年輕人都這麼干，有時我父親也會來，不過他一來店裡就會變空。我與同事間的關係相當不錯——我覺得主要是因為他們在聽說老闆的兒子要來上班時都做好了更壞的心理準備。我甚至還交了一些朋友。不過我離一個成功推銷員的形象還相去甚遠：會見客戶時，我會局促不安、毫無自信。

施瓦布說：「摩根先生，這不公平。你很清楚我乾的那些事你也干過，只不過你是關起門來乾的。」

所有的設備租期均為一年，而簽署新的租約給了我們借口拜訪我們客戶公司的高級主管。我們一直被教導要瞄準高層——在銷售培訓學校他們總是說：「給決策部門打電話！給總裁打電話！」父親給我們提供了許多同掌握決策大權的人建立來往的工具。《思考》雜誌是其中最為不同凡響的。這本月刊內容廣泛，編輯得非常用心，只有在看到第一頁下方的一行小字時人們才會發現這是IBM的內刊。每期雜誌的卷首都是一篇由我父親撰寫的社論，內容關乎世界的進步和發展。

我聽他說完，然後說：「謝謝您給我說這些。我會好好思考的。不過現在我想跟您介紹下用穿孔卡片處理財務事務的方法。」

在那之後，我的運氣有所好轉。當我成功地引起一位潛在客戶對我們的產品產生興趣時，我會感覺推銷是件非常刺|激的事情。面對客戶時，我們做的第一件事情總是帶他們看實物演示。然後我們會問他們是否可以到他們的公司進行實地考察。其實就是到他們的辦公室看看怎樣將穿孔卡片應用到他們的財務工作中去。我們ｈｔtpｓ://ｒｅａｄ.99ｃsｗ•com會找出易於自動化的工作流程。穿孔卡片特別適用於處理應付賬單、應收賬款和銷售額分析，因為這些東西都建立在相同的數據上。我們很容易就能向客戶展示用我們的設備處理這些工作有多麼划算。

事實上，我們並不出售穿孔卡片機，正是這一點使得IBM與眾不同。在IBM，絕大多數時候我們提到「銷售」時說的實際上是租賃。我們提供全方位的服務——設備的使用以及後續的維修諮詢服務。這種經營方式可以回溯到赫爾曼・霍爾瑞斯，他出於純粹的實用主義目的想出了這一方法。他早期的機器經常出故障，所以人們很不情願花錢購買；於是霍爾瑞斯將機器出租，並承諾提供維修服務。當父親接掌公司時，發現這一方法有著意想不到的妙處。租賃制需要大量的人力和財力支持，但正是這一方法保證了公司業績的穩步發展，並在根本上保護公司平安度過了大蕭條時期。一年裡面，就算你一台機器也沒賣出去，但只要你努力讓已經擁有設備的客戶滿意，也能獲得與上一年相當的收入。租賃制正是IBM的最大優勢之一。

驅車前往佛蒙特州需要花費6到7個小時，奧莉芙和我聊了一路。她是個漂亮開朗的姑娘，家境良好，不過不是很有錢。當我了解到她自食其力、獨立自主時，頓時怦然心動。她住在巴比松酒店，在大導演約翰・羅伯特・鮑爾斯（John Robert Powers）的模特經紀公司里做模特，那是當時最好的模特經紀公司。她上過雜誌封面，拍過許多廣告，像是在一則為好彩香煙（Luck Strike）做的廣告中，她手持煙葉站在一片煙草地里。她的臉孔為人熟知；當我們一起出去的時候，經常會有人在街上叫住她說：「你看起來好眼熟。」有段時間，我發現即使我們吵了架，我也沒法將她的身影從腦海中抹去。她的照片總會出現在雜誌上，不時提醒著我。奧莉芙有自己一套表達善意的方式，顯示出她溫柔大方的本性。之前我同許多漂亮姑娘來往過，但誰也沒有我在奧莉芙身上發現的那種慷慨大度。她有些孩子氣，但我也沒成熟到哪兒去，但我從一開始對她就十分認真。

作為剛剛走出銷售培訓學校的新人，我卻負責著公司在曼哈頓主要的業務區域之一——金融區的西半部分，包括部分華爾街。那些急於向我父親邀寵的人不斷給我招攬生意。我賣出相當多的財務處理機，總能達到銷售定額，但我的心情卻越來越差。一次我忍不住向父親手下一個頂尖的銷售員表達了微弱的抗議之意。他回答說：「噢，接著干吧年輕人。所有的銷售員我們都會幫。你做得好極了，而且不管怎麼說，百分之九十的功勞都是你自己的。」在我做IBM推銷員的三年裡，一直經受著自我懷疑的折磨。

父親殫精竭慮換來的差點是一場悲劇，而非他預料之中的巨大成功。在來賓都已動身的那天晚上，我們接到消息，發生了一場可怕的事故。一輛滿載IBM員工及其家屬的火車在紐約北部地區與另一輛火車追尾，傷亡人數尚不可知。當時正是凌晨兩點，父親從床上爬起來九-九-藏-書，帶著妹妹簡驅車前往出事地點傑維斯港（Port Jervis）。他們到了那兒之後發現沒人喪生，不過車上1500人中有400人受傷，有些傷得還很嚴重。次日父親和簡在醫院待了整整一天，他們慰問傷者、安撫家屬，保證傷者得到最好的醫療照顧。父親還通過電話下達指令，紐約的IBM主管們立即開始行動：往傑維斯港送去更多的醫護人員，安排新的火車運送沒有受傷以及傷情較輕的人前往紐約。

「施瓦布先生，這就是門的作用啊。」摩根回答。

對父親而言，他在生活中是個了不起的道德楷模，從來沒有什麼見不得光的事情。但他覺得作為企業領導，將不足之處隱藏起來要比不管不顧地嚷嚷「我就是這樣，我毫無保留」更好。要是我的確膽大妄為到那種程度的話，父親也許會以更激烈的方式將這一觀點表達出來。但我雖然喜歡尋歡作樂，卻從未陷入某樁醜聞，也一直注意不讓報刊的八卦欄目抓住把柄。我身邊沒斷過姑娘，但我盡量避免招惹狂蜂浪蝶，部分原因是她們實在讓我暗暗害怕。當時夜總會的許多姑娘同時與那麼多個男人周旋，以至於她們自己都不清楚到底鍾情于誰。我已經被一個美麗而有教養的姑娘傷透了心，所以我知道女人可以給男人帶來多大的痛苦，即使她們並不是有意為之。我不敢去想，如果在被丟進紐約這種紙醉金迷的生活之前我不曾認識伊莎貝爾・亨利，事情會變成怎樣。

我從未對哪個姑娘動過真情，直到1939年初我在一次無意中認識了奧莉芙・考利（Olive Cawley）。我舊時胡恩中學的一個同學邀請奧莉芙和我與他們夫婦周末一起去滑雪，想撮合我們。他們到紐約廣場飯店來接我，當我走下酒店台階時，只見一輛小型福特汽車停在那兒，行李架上放著滑雪板，後座上坐著一位美麗不可方物的姑娘。

父母知道我經常晚歸，有時還會帶著滿身酒氣回家，但他們幾乎沒對此說過什麼。每個星期我幾乎都要在斯托克俱樂部（Stock Club）同一幫子人廝混三四個晚上，身邊還總會帶個姑娘。斯托克俱樂部是當時美國兩大頂級餐廳夜總會之一，另一家是摩洛哥飯店（EL Morocco）。在斯托克俱樂部里，一條絲絨繩帶將酒吧間同其他部分分隔開。你得走到繩帶邊去要桌子，要是你在那裡花了像我曾經花過的那麼多錢，立馬就能得到一個好位置。

我會在全家人一起吃飯時將我的不屑表達出來——在這種場合，父親總是中心人物。當他侃侃而談時，大家都會很認真傾聽，只除了我。我會擺出最難看的臉色，作出最無禮的舉止。我會點上一支煙，懶洋洋地歪在椅子上，翻著白眼盯著天花板看。奧莉芙對我這種古怪舉止驚訝不已，我的弟弟妹妹們則覺得我是個討厭鬼。父親從未表現出注意到了我這種行為的樣子，但我想他肯定暗自認為我渴望得到更多的關注。於是他開始給我一些擺脫推銷工作，讓我暫時喘息的機會，把我從辦公室叫去同他一起出行，或者去他的辦公室商量事情。比如1940年他在國會舉行的聽證會上發言時，就帶我到場觀看。那次聽證會是關於「科技發展導致的失業問題」——即自動化進程是否奪走了工人的工作機會。父親的觀點是，自動化會促進經濟發展、刺|激消費，因而創造新的就業需求，並援引了亨利・福特（Henry Ford）的話來論證自己的觀點。