推銷員：「他們一定都很聰明吧？」

我們可以想象，這位推銷員成功的概率應該是非常高的。為什麼？因為他掌握了很好的推銷藝術，並且在談話過程中很好地控制了話題。

卡爾：你好，你有興趣看一看我們公司推出的噸位為4噸的汽車嗎？

客戶：是平均數。

胡佛總統的沉默寡言讓許多記者都望而卻步，想讓話從他的嘴巴說出來，簡直比登天還要難。但是，一個芝加哥記者卻輕易地做到了這一點，而且使胡佛總統談了兩個多小時。

卡爾：那麼，你會不會覺得，如果你擁有兩輛汽車，讓4噸的汽車在旺季的時候運營，而讓2噸的汽車在淡季運營，兩輛汽車的使用壽命是不是都會延長呢？

如果想讓我們的交談變成一次卓有成效的談話，那麼你就要想方設法地引導對方，或者巧設提問，或者選擇對方感興趣的話題，並暗中把談話引向我們期望的方向，這樣就能說服對方。

卡爾：據我所知，htｔps://ｒｅａd.９９cｓｗ•coｍ冬天一般是汽車運營的旺季，是這樣嗎？

卡爾：嗯，至少就目前而言，2噸的汽車確實比4噸的更加划算些，是嗎？

那時候，胡佛是共和黨的總統候選人。年輕的記者里尼提偶然地跟他坐同一輛列車，並得到了採訪他的機會。一開始，當里尼提詢問一些問題的時候，胡佛總是簡單地回答「是」或「不是」，然後就長久地陷入沉思。里尼提覺得很尷尬，雖然他早就知道胡佛的習慣了。他不得不一邊問問題，一邊想辦法解決這種狀況。

某太太：「是的。」

一點陣圖書推銷員敲開一戶人家的門，對一個太太說：「太太，我們的圖書質量非常好，裝幀也非常精美，您看有沒有需要呢？」對於這位推銷員的回答，我們會有什麼樣的反應呢？在大部分情況下，這位推銷員得到的回答是：「不需要！」然後門會被關上。看得出來，這樣的推銷員不是出色的推銷員九-九-藏-書。

卡爾：這是個平均數嗎？

客戶：是的。

客戶：的確如此，而且這很正常，因為我們經常在丘陵地區行駛。

客戶：是這麼回事。

客戶：是的。

客戶：好像是那麼回事。

就這樣，卡爾隨後得到了一個訂單。但是通過這段對話我們可以看出，一開始客戶看起來好像並不需要購買汽車，因為他已經有一輛了，但是這並沒有什麼。卡爾就巧妙地運用了說服技巧，讓談話朝著對他有利的方向發展，最後終於取得了成功。這就是控制了話題的巨大作用，這種方法對於我們來講也同樣有借鑒意義。

當火車經過貧窮而荒涼的內華達州時，里尼提突然想到了一個很好的話題。他望著窗外，好像是自言自語地說：「在這個地方，人們應該還是用那種古老的方法來採礦的吧？」這時候，胡佛馬上說道：「早就不用那種方法了，現在全國都在採用最新的採礦方法。」接著，胡佛的話匣子好像是被打九九藏書開了一樣，他滔滔不絕地談了起來，從採礦到石油，從航空到郵政……

當時，那些跟胡佛同坐一列火車的人都是有名望的人，但是胡佛對他們都不理不睬，卻偏偏跟里尼提講了兩個多小時。

卡爾：那麼，也就是說，你的汽車經常處於超負荷狀態了？

里尼提本來是一個默默無聞的記者，但是卻因為跟胡佛總統聊了一個合適的話題，使自己成為了和胡佛總統話談最長的記者。看來，話題對談話確實起著至關重要的作用。如果沒有找到合適的話題，不難想象，談話的結果一定不會很理想。

客戶：2噸。

推銷員：「我想我這裡有些書他們可能會喜歡……」

引言：有效地控制話題，對說服一個人來說的確十分重要。

客戶：實際上我們已經有一輛2噸的汽車了，而且這更加適合我們。

客戶：是的。

某太太：「有時候看。」

（1）通過曲折迂迴的方式，使對方順著你的思路進行思考，往往會九-九-藏-書收到事半功倍的效果。

卡爾：我是否可以知道，你需要的汽車的平均載重量是多少呢？

卡爾：這自然會影響它的壽命，你說呢？

卡爾：如果裝著超過兩個噸位的貨物在丘陵地區行駛，你的汽車承受的壓力比正常的情況要大，是嗎？

有效地控制話題，對說服一個人來說的確十分重要。蘇格拉底以擅長言辭而著稱於世，他創立的問答法至今有著經久不衰的魅力，成為談話的一種經典方式。問答法的核心內容是，我們在與人談話的時候，如果想要說服對方，當不可避免地要面臨一些有分歧的話題的時候，我們需要就這個話題的共同點（相對於分歧）對話題進行控制，一步一步地使對方作出肯定的回答。這樣，就可以使談話朝著對我們有利的方向發展。

（2）控制說話的主動權，不能讓談話失去方向，這樣才能達到自己想要的效果。

（3）說服他人，而不被他人說服，最重要的就是掌握談話的主動權。

某太太九*九*藏*書：「是的，當然。」

我們來看看說話高手是如何用這種方法成功說服他人的。卡爾是一家汽車公司的推銷員，下面是他與客戶的一次談話。

推銷員：「他們平時喜歡看書嗎？」

要明確目的，而不是被人牽著鼻子：

卡爾：嗯，也就是說，你有可能用它來運超過2噸的貨物，是嗎？

卡爾：不幸的是，丘陵地區的冬天一般都特別長。

那麼，作為一位出色的推銷員，他會更加懂得推銷時的說話藝術。讓我們來推測一下一位優秀的推銷員的推銷情況。

客戶：的確如此。

掌握溝通的主動權才能最終達到說服對方的目的，正如大多數推銷員一樣，他們向客戶推銷自己的商品時，往往不能掌握住說話的主動權，所以才導致最終的談話失敗。

推銷員：「太太，早上好！你家的孩子都上學去了嗎？」

某太太：「大的五年級，小的二年級。」

客戶：是的。夏天一般生意很清淡，冬天卻經常超載。

推銷員：「你的孩子上幾年級了？」