應變能力對談判者來說也很重要。應變能力是建立在談判者的判斷能力基礎上的另一種能力，它使談判者能夠基於自己的判斷得出一定的應變辦法。在談判的不同階段，談判者需要採取不同的應變措施，使談判朝自己的目標發展。針對對方不同的反應，適時調整應變措施，甚至適時調整自己的談判「底線」。這些都需要談判者具有相當強的應變能力。

正如我在前面所說的那樣，談判的成功與否在很大程度上取決於談判者的能力和素質。談判作為一種說話藝術和說服藝術，對談判者的表達能力、判斷能力、應變能力以及學識等有很高的要求。談判是一種即時性與尖銳性相結合的說話，能夠較好地處理談判的只有那些有很高素質和能力的談判者。

談判總是會讓參加者感到很緊張，這可能是因為談判的結果直接跟自己的目標，或者更加直接地說，跟自己的利益有很大的關係——那些為自己的公司或者國九*九*藏*書家談判的人也同樣如此。談判的成功與否跟談判者的表現有很大的關係，因此談判總是充滿著懸念。正是這種懸念給了那些出色的談判者展現自己才能和智慧的機會。

為了實現談判目標，談判者所發表的任何言論都應該有利於自己的目標的達成。另外，談判需要鼓動對手以及打動對方，所以要求言辭具有強大的感染力。這些都需要談判者具有十分高明的說話藝術。

在談判之前，通過詳細調查儘可能多地了解對手，對談判者來說也很重要。既了解自己，也了解別人，這一點可以幫助你使談判走向成功。

為了更加有效地在談判中達成你的目標，你需要分解你的目標。在多數的談判之中，整體目標並不是一次就得以實現，而是通過一個個分解的目標來實現的。這些分解的目標會更有可操作性。

而如果情況正好相反——你認為自己的地位高過對方或者公司的規模大過對方，他們正有求於你，這對你也是不利的。對方可能會因為你的態度傲慢而拒絕跟你友好地協商，而一旦如此，受到損失的一定也包括你。這個道理九*九*藏*書跟上面是一樣的。

談判者的判斷能力十分重要。結合你得到的關於對手的信息，判斷出哪些是有用的和重要的，哪些是沒有參考價值的和次要的，並從這些信息中判斷出對手的實力、要求和可能運用的談判方法等，這些都需要你具有較高的判斷能力。在談判的過程中，需要通過對手的表現、言語對談判局勢進行整體的判斷，進而採取有針對性的應對辦法。要根據自己的目標和對方的目標以及雙方的共同利益，提供最適當的備選方案，達成最終的談判協議。這些都跟談判者的判斷力息息相關。

一些談判者認為沒有必要這麼麻煩。他們相信，對對手一無所知的不足，可以通過試探和了解對方來彌補。這麼做的缺點顯而易見，不僅表現在時間有限、機會有限，更加重要的是，你的試探可能會給你帶來不利的影響。如果你能夠在談判開始之前就了解對方，顯然是更加適當的。當然，在談判的過程中你也的確需要去更深一步地了解對方。

最好的方法是，設定你的底線。實際達成的結果只會在你的底線和對方的底線之間浮動，因此應該把你的目標確定在這兩個底線之間。剩下的事情就是不斷地使你的目標朝對方的底線方向移動。

了解對方的情況有助於你做好充分的思想準備，提前研究對策，進而使你在將要進行的談判中掌握主動權。如果是商業談判的話，你要了解的信息包括對方公司的業績、經營狀況、資金等，還包括對方談判者的一些基本信息，如相關經歷、性格特徵。你可以通過你了解的信息判斷出對方可能採取的對策以及可能設置的底線。當然，這些東西都需要在接下來的談判中加以修正或補充。

談判一般分為幾個階段：準備階段、商談階段、建議階段和決策階段。這幾個階段毋庸置疑都是十分重要的。但是，在正式談判之前的準備階段既是影響到後面幾個階段的重要階段，也是談判者完全能夠把握的階段。雖然不能說談判前的幾天甚至幾個月的準備工作可以完全決定談判能否成功，但是有一點是可九-九-藏-書以確定的：一般而言，不經準備就開始談判是很難獲得有利於自己的談判結果的——這一點在下面關於談判前的細節準備的一些說明中也可以得到證明。

不論對方是多大的公司或者地位多高的人，還是與他們的合作對你來說多麼重要，都不要有不利於談判的態度和心態。對方能夠坐到談判桌前和你進行談判，絕對是因為你們有著共同的利益，而且你能夠給他一定的好處。這就表明，實際上，你們的地位是平等的，你們正在商量解決問題的方法。因此，你大可不必戰戰兢兢，讓對方感到你在求他。

因此，談判者應該努力提高自己的各種能力。也許對你來說這不是一個好的建議，因為談判馬上就要開始了，現在做這種準備已經太遲了。那麼你只能在現有能力的基礎上，儘可能出色地發揮，但是我並不能保證你一定成功。當然，如果你打算選擇一位談判者去和別人談判，擁有這些能力的人選是最合適的。

不卑不亢的心態才是談判者應該有的。這種心態能夠使你最大限度地促成談判的成功，達到自己的目標。

實際上，對一個談判而言，你要做的就是兩件事情：確立自己的目標和達成自己已經確立的目標。確立目標是一件十分複雜的事情，因為你要考慮的東西太多，並且目標不一定是確定不變的。

除了以上這些能力之外，學識、經驗等對談判者來說也都很重要。遺憾的是，一些談判者以為只要在談判之前的幾天甚至是幾個小時之內做好準備，就能夠取得談判的成功。這種想法太天真了。從某個角度來說，即使在談判之前沒有做好準備，那些綜合能力較強的談判者也能遊刃有餘地和對手進行談判，因為這種能力更加基礎，也更加重要。

對於談判前的準備有兩種理解方式。我更加偏向于這樣一種理解，即將談判前的所有時間都算入準備階段。在這樣一個準備階段中，我們需要從以下一些方面去考慮其細節。

談判者的表達能力當然十分重要。一般而言，談判雙方必須在相對較短的時間內達成一致；並且，如果談判人數過多的話，那麼每個人發表意見的時間一定不是很多，這就更需要談判者在有限的時間內把自己的觀點簡潔有力地表達出來。