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第十章 如何領悟商務談判的精髓 掌握談判中的應答技巧

第十章 如何領悟商務談判的精髓

掌握談判中的應答技巧

模糊語言能夠為自己留有足夠的餘地。比如在應聘的時候,面試人員問你:「你的期望工資是多少?」你不能給對方一個確定的答案,但可以說:「2500到3500之間。」這樣,顯然有可能與對方能給你的工資符合。
你思考的第一點應該是對對方提出的問題進行分類。也就是說,這個問題是友善的還是不好回答的,甚至是帶有敵意的。這三類問題應該有不同的應答方法。第一類問題,像你一些基本的信息等,由於對方並沒有敵意,而且說出來對你也並沒有什麼影響,如果你還閃爍其詞的話,就顯得不夠真誠了(甚至有可能是對方拿已經掌握的信息對你進行的試探)。第二類問題雖然沒有敵意,但卻是你不想回答、不便回答的問題,對方可能是無意之中問的,也有可能是故意這麼問的。
不過,延緩時間只能是暫時的。如果你這一次拖延了回答對方問題的時間的話,下一次你就不能https://read.99csw•com再借故拖延了。因此,你最好找一個更好的辦法來解決這個問題。
在這種情況下,正確的做法是,不管對方的誤解對自己有利還是不利,都應該委婉地向對方提出來。你不用擔心你會因此而遭受損失,那些東西可能並不是你應該得到的。而如果你隱瞞了真實信息,那麼等對方發現的時候,你會得不償失的。
在回答問題之前,你應該給自己留下充分的時間對對方的問題進行思考。不過,一般來說,在談判的過程中,對方不會給你充裕的時間讓你從容地思考。因為他知道,時間越長,你越能給出對你自己有利的回答。在這種情況下,即使他催促你立即回答,你也可以禮貌地告訴他,你必須對這個問題進行思考,並且需要一些時間。
在有些談判中,對方可能會直接問你底線問題。如果你回答了這樣一個問題,那麼你會很明顯地陷入被動。對九_九_藏_書於底線這樣的問題,你自然不想這麼直接地告訴他,因為在一般情況下,無論哪一個談判者都不希望談判結果只是底線。而你一旦告訴了對方你的底線,就已經失去了繼續談判的意義。

4.模糊回答。

當對方要求你立即回答某個你不想回答的問題的時候,你可以拖延回答的時間。比如,你可以對對方說:「我想,現在還不是談論這個問題的時候吧!」或者「我現在沒有第一手的資料,我想等我查閱完第一手資料的時候再給你一個詳盡而準確的答覆,這樣可能會更好些。」這些理由都具有不可辯駁的說服力,因此你將不會再遇到同樣的問題。
在談判的過程中,由於溝通上的問題,對方可能並沒有完整地理解你說的話,因而產生了誤解。這是談判中經常會出現的情況。
有問必有答。如果說提問已經成為貫穿在整個談判過程中的重要組成部分的話,那麼跟它相匹https://read.99csw.com配的應答也有著同樣的地位。關於應答的重要性,我們已經在前面說過。而由於談判在某種程度上具有強烈的針對性,因此應答在談判中也顯得更加重要。
在《新約》里有這樣一個故事:猶太人和法利賽人帶來了一個通姦的女人,他們當眾問耶穌:「按照摩西的法律,應該用石頭打死這個女人。你說應該怎麼辦?」這是一個圈套——如果同意的話,耶穌身為一個「救世主」就要為這個女人的死負責任;但是如果不同意,那麼他就違反了摩西的法律。於是耶穌說:「你們中如果誰沒有犯過錯的話,誰就用石頭打死她吧!」眾人捫心自問,都覺得自己並不幹凈,於是就走開了。而那個女人也就得救了。
在談判的時候,有些問題可能不見得比耶穌面對的問題更難回答。耶穌憑藉自己的聰明機智巧妙地回答了問題,而有些談判者卻倒在了那些問題面前。
——卡耐基https://read.99csw.com
對那些不得不回答,但是卻難以立即作出回答的問題,你可以使用模糊語言。模糊語言即那種給對方不確定的答案的語言。比如,對方問你價錢最低多少的時候,你可以說:「不會高於你能承受的價格。」這種模糊語言顯得十分巧妙,既回答了問題,又沒有使你陷入被動。

6.適當地處理對方的錯誤。

那麼,在談判中該如何回答問題呢?這裏,我把我所了解的一些應答技巧告訴你們,並且希望你們從此能夠從容地應答所有問題。

2.對問題進行分類。

掌握談判桌上的技巧,才能百戰百勝。

1.留下充分的時間進行思考。

一些談判者在對方誤解了自己的情況下採取了觀望的態度——如果這種誤解有利於自己,他們就視而不見、將錯就錯;而如果對自己不利,則九九藏書馬上指出對方的錯誤。這是一種只看眼前而不顧長遠的做法。他們害怕自己會受到損失,於是忽視了談判實際上是以坦誠為基礎的,而絕不應該相互欺騙和隱瞞——即使這是被動的。

5.延遲回答時間。

對於這樣的問題你必須想辦法進行轉移。比如,對方問你,產品的價格最低是多少。你可以跟他說,你提供的價格絕對不會過高,在你告訴他之前,你打算先介紹一下你們產品的一些優越的性能。這樣,你就把話題轉移了,從而也為自己贏得了主動權。

3.轉移話題。

總之,回答這類問題應該把握好分寸,看是否會對談判有影響。我在後面談論的方法基本上都屬於這一類(除非特別指出來的)。第三類問題是發生在你們的矛盾很嚴重的時候,對方可能因為對你的行為有所不滿,對你有敵意,所以問這樣的問題。回答這種問題時應該禮貌,不應該採取針鋒相對的態度,然後把握好回答的分寸。