「但是，我沒有激動地那樣做。我決定試試其他的辦法。我這樣開始對他說：『先生，我已經明白你的意思了，我相信你打算搬走。我租了多年的房子，我懂得怎樣觀察人們的本性，我從一開始就仔細觀察過你了，我認為你是一個誠實守信的人，我非常確信這一點，所以，我才把房子租給你。』

2．我明確地告訴顧客，我只是來傾聽的，沒有別的意思。我向他表示，公司並不認為自身絕對是對的。

最終，顧客慷慨地按照賬單給了滿額的錢，其他的顧客也是這樣，只有一位對其中的一項賬目堅決不付錢。但其餘的都給了。這些賬單分別從150美元到400美元不等。並且在以後兩年之內，這6位顧客都又買了托馬斯的公司的新車。

J·皮爾波特·摩根在書中說：人做事，無非有兩個原因，一個是真正的原因，另一個則是聽起來很不錯的原因。

2．他們明確地告訴顧客，公司絕對是對的，而顧客是絕對地錯了。

有些人會懷疑地說：「這種辦法對諾斯克利夫、洛克菲勒或是一位重感情的作家來說，可能會管用。但是，我想看看你把這種辦法用在欠我的賬的那些粗魯的傢伙身上，會怎麼樣。」

4．我盡量讓顧客說，我用很有興趣而同情的樣子聽著九_九_藏_書，這符合他的心思。

諾德·諾斯克利夫在生前，有一次發現一家報紙刊登了一張他特別不想公開的個人照片，於是給編輯寫了一封信。他沒有這樣寫：「請你不要再刊登我那張照片，我不喜歡它。」他找了一個動聽的理由。他利用人們尊重母親的心理，他寫道：「請不要再刊登我那張照片，我母親不喜歡那張照片。」

下面是托馬斯先生用的方式：

無論如何，聽聽我以前的一位學生詹姆斯·托馬斯所講的下面這個真實故事：

「當下一個月到來時，那位房客找到我，並又交了房租。他說和太太商量好了，他們決定在這裏繼續住下去。他們覺得，唯一體面的做法，就是住到他們的合同期滿。」

人人都清楚那個真正的原因，這用不著廢話。但是，每個人都是有理想的，總願意找一個動聽的理由。所以，要想改變他們，就要給他們一個這樣的理由。

下面是這個公司貸款部人員去向顧客要錢的過程。

我在劫車大盜傑西·詹姆斯活動的密蘇里鄉下，度過了我的童年，並且去看過詹姆斯在基爾尼的農場，傑西·詹姆斯的兒子還住在那裡。

有一次，某個汽車公司的6位顧客，拒絕交服務費。不是每個顧客都拒付整套的服務費，而rｅaｄ•9９ｃｓw•ｃｏm是每人都說其中的一項賬目不對。但在表格上每項服務工作的後面，都有顧客相應的簽字，所以，公司知道那些服務工作確實做過了，他們就告訴顧客，賬目沒有錯，他們應當交錢。

我們每個人都有理想的成分，不管做什麼，都願意為自己找個好聽的理由。所以，要改變別人，就要給他一個這樣的理由。

來自緬因州的希魯斯·科第斯，經過一番打拚后，終於從一個窮小子成為百萬富翁，擁有《星期六晚郵》和《婦女家庭周刊》。在他創業之初，拿不出像別的雜誌社那樣高的稿酬，也就約不到好作者的稿子，於是他就給他們找一個動聽的理由。例如，他甚至約到了《小婦人》的作者奧爾科特小姐的稿子，當時她正聲名遠揚。可做到這一點，只用了100美元，他把這筆錢寄給了她最心愛的一項慈善事業。

1．他們分別找到每一個顧客，直接告訴他，他們是來收取一項早已過期的賬款的。

4．於是，爭論開始了。

「『現在，我建議你把你的決定暫時放上幾天，再仔細想一想。你在月初房租到期之前來找我，如果那時候你仍然打算搬家，我保證，我一定接受你這個決定。我會承認我的判斷錯了，並允許你搬家。不過，我還是相信你會九_九_藏_書守信用的，你一定會住完合同規定的日期。畢竟，我們是人還是猴子，就看我們怎樣做了！』

這樣做，有效果嗎？讓我舉些例子。賓州格連歐登的法里爾米奧爾公司的漢彌爾頓·法里爾先生有一個房客，這個房客對房子很不滿意，並且威脅要搬家。這位房客的租房合同還有4個月才到期，房子的月租是55美元；雖然合同還沒到期，但那位房客告訴法里爾先生，他立即就要搬走。

最後托馬斯說：「我從經驗中知道，在沒有得到顧客的準確信息以前，最好的辦法，就是說他是誠實、公正的，並且讓他自己也這麼認為，他就會積極而自願地還清欠款。用一種可能更清楚的說法來說，一般情況下，人們都想變得高尚。這項規則的例外很少，而且我確信，在大部分案例里，對那些狡詐的人，反而會收到更好的效果，只要你告訴他，你認為他是誠實和公正的。」

法里爾在班上說：「這個人已在我的房子里住了一個冬天，而過了冬天，房子就不好租，而且房租也低了。要在秋天之前再把房子租出去，是很困難的。當時在我看來，200美元就白白跑掉了。在一般情況下，我可能會直接極力地挽留那位房客，告訴他必須按照租房合同辦事，即使他要搬家，也要把合read.99csw.com同中規定的剩下的4個月的錢交給我。

顯然，這種方法不能使顧客滿意，更要不到錢。事情發展到這種地步，貸款部經理就只好準備打官司了。還好，公司總經理注意到這個問題，經過調查他發現，這幾個顧客原來付賬都相當痛快，信譽很好。問題可能在公司的收款方式上。於是，他派詹姆斯·托馬去拜訪那些顧客，把這些「無法收回的賬」收回來。

1．我去拜訪每個客戶，為了要收取那項早已到期的賬款。我們知道這筆賬是應該收的，但我沒有直接這麼說。我向顧客解釋，我奉命來調查一下公司做了些什麼，並有什麼疏忽的地方。

他的妻子對我提起了舊事，當年傑西怎樣搶劫火車和銀行，怎樣把搶來的財物分給附近的農民，讓他們還清銀行的債務，等等。

也許，他們說對了，沒有一種辦法是萬能的，也不是所有的人都吃這一套。如果你對目前的結果已經感到滿意，那就用不著什麼辦法。如果你不滿意，那就不妨試一試。

傑西·詹姆斯可能是想做個英雄，後來的舒爾茲、「雙槍殺手」科洛雷還有亞爾·卡朋都是這樣。事實上，你所遇見的每一個人，包括你自己，都會把自己看得很高，都會認為自己是個真正的好人，總是無私地站在正義的一邊。

當約翰·https://read.99csw.com洛克菲勒希望制止報社的攝影記者給他孩子拍照片時，他也找了一個動聽的理由。他沒有說：「我不希望他們的照片上報紙。」他利用人們心裏保護小孩子的那種慾望。他說：「你們都了解小孩子的天性。你們中間有些人自己也有小孩子。你們都知道，小孩子太出風頭，並不是件好事。」

3．我對顧客說，我對他的車子非常感興趣，對於自己的車子，他比世界上其他任何人都要在行，他真是這方面的專家。

5．最後，這位顧客心態緩和多了，我讓他認為這整件事是公平的。我給他找了一個動聽的理由。我說：「首先，我希望你知道，我也認為這件事處理得不好。我們公司的一名代表曾對你做得不好，引起了你的氣憤。對於這件事，我很遺憾，作為公司的一名代表，我專門為此向你鄭重道歉。仔細地聽了你的說明后，我發現你是一個公正而有耐心的人。對於這件事，你會比別人做得更好，你也懂得更多。現在，我想請求你為我做件事，這是你的賬單，我想對我來說，請你對這張賬單做一番估價，是最恰當的了，我想把你看成我們公司的董事長一樣，這由你來決定，你說應該多少錢，就收你多少錢。」

3．他們提醒顧客，公司對汽車的認識比他要深得多。所以根本沒有什麼好爭的。