他對這個人說：「施密斯先生，我完全同意你的觀點，如果發動機太熱就不要多買了。發動機的熱度不能超過全國電器製造協會制訂的標準，不是嗎？」對方表示同意，約索芬得到了第一個「是」的反應。然後，約索芬又說：「依照規定，凡是合格的發動機，溫度可比室溫高出華氏72度，是嗎？」對方同樣做出了肯定的答覆。約索芬緊接著又問：「廠房的溫度是多少？」

約索芬和施密斯先生又談了一段時間，最後還簽訂了一張35000美元的訂單。

當然，這比較困難，但一想到以後的爭執，就易辦得多了。首先，你在談話前應該考慮好要說的東西。這些話所包含的內容應該是為對方所肯定的，而且也是你自己肯定的。例如，此次談話是為了對你們的合同達成一致。你就先對對方說：「此次合作的目的，我們都是想讓合作的項目成功，https://read.99csw.com是不是？」對方肯定會說：「是的。」然後再說：「此次討論的目的，雙方都是想達成一致的協議，是不是？」對方肯定會再說：「是的。」有了這種鋪墊后，雙方緩和了敵對情緒。這樣一來，對方會覺得你和他們之間相同的地方是很多的，而且利益是息息相關的，溝通的可能就變成了現實。

因此，在你自以為是地否定別人的時候，請記住蘇格拉底的這一原則，這樣你就會提出巧妙的問題，才會保持「是」這樣的答案。

三個星期後，約索芬情緒高昂地再度拜訪對方，但很快他就失望了。因為對方認為他們的發動機馬達散熱性太差，摸起來都燙手。

無論面對任何人，如果對方一開口就說「不」的話，你一定要有足夠的聰明和耐心，來轉變這個態度。

面對這種情形，約索芬知道爭辯是無用的read.99csw.com，於是他決定採用「是」的技巧。

根據哈理·奧維基博士的觀點是，「不」的反應是最難克服的觀點。他指出一個人開始說「不」字后，就形成了一道堅固的心理防線。人的那種本性的自尊會迫使你繼續堅持下去。即使他已意識到自己的錯誤，但也很難放棄自尊，而是繼續固執下去。這就像撞球一樣，順著球的方向打，更容易進球；要它彈回來就要花費更大的力氣。這是一種最常見的心理狀態，當他說「不」時，他的整個身心都在抵觸你，並由此形成一種緊張感而去抗拒吸收別人的觀點。所以，在開始談話時，最關鍵的是先說一些對方認可的事情。懂得說服技巧的人，會在一開始就讓對方開口說「是」，這樣對方就不會那麼抵觸自己。

如果愛伯森不懂得這個技巧，一定會像以前那樣告訴他，如果他拒絕填表格中的任何一項，https://read.99csw.com按銀行規定，是不能給他開戶的。

約索芬·亞力森是西屋公司的一位銷售。他也經歷過類似的事情：在他們負責的那個區里有一個老闆，公司很想和這老闆做生意。約索芬的前任為此努力了10年，可沒有做成一筆業務。當他接任后，又做了3年的努力，還是沒拿到一張訂單。最後，經不住他們一再商談，打電話，這個人終於買了幾部發動機。

在古希臘，蘇格拉底是個「老頑童」，舉止讓人地笑皆非。因為他經常光著腳。但是他是人類最偉大的哲學家之一，他改變了人們的思想。時間也悄然滑過了2400年，可大家仍然尊稱他為最有智慧的辯論者。有一個著名的「蘇格拉底法則」，即引誘對方說「是」。他問對手同意的問題，引導對方說「是」，他不停這樣問，直到對方不知不覺地發現自己的結論，正好與自己的原意相反。

有時候，我九九藏書們在說服別人的過程中雖然考慮到了很多技巧，但是操作起來仍是不盡如人意，甚至會與談話者陷入一種僵持不下的敵對狀態中，使氣氛格外緊張。究其原因，是雙方都對對方不滿意。但是雙方都不讓步，不願迎合對方的觀點。從一開始就進入了敵對狀態，哪裡還有餘地去進行溝通。

既然有了開始，以後就不難再繼續下去，當時他們都充滿了信心。

人的思想具有慣性，當你朝一個方向思考問題時，你就傾向於一直考慮下去。所以，當你希望別人同意你的意見時，要以對方所同意的觀點開始。

對方告訴他是75度左右，於是約索芬按照這個數字開始了他的計算，他說：「75度，再加上72度，等於147度。假若你把手放在147度的物體上，會不會很燙？」他沒有別的選擇，只好又做了肯定的回答。

這一天，愛伯森決定改變策略，他不談銀行的規定，決定用讓https://rｅad.９9csｗ.ｃoｍ他說「是」的方法來按要求填寫資料。於是愛伯森問他：假設在你去世的時候，銀行是否有責任把這些錢轉到你的繼承親友那裡呢？他做了肯定的回答。愛伯森繼續說：如果她們知道了你最親近的親屬的名字，是不是很方便呢？如果你去世了，她們就能迅速及時準確地找到他了，對嗎？對方又做了肯定的回答。

這時，年輕人的態度已經緩和下來，因為他知道了表格中的這些資料，並不是為銀行而留，而是為了他個人的利益。最後，他不僅填完了表格，而且在愛伯森的建議下，另開了一個賬戶，並指定他的母親為法定受益人。當然他很配合地回答了他母親的所有資料。

一個人在愛伯森供職的銀行開了個賬戶，愛伯森讓他填寫一份例行的表格，但他卻拒絕填寫表格上的某些方面的資料。

紐約市格林威治儲蓄銀行的職員詹姆士·愛伯森就曾因這種說「是」的技巧，留住了一個客戶。