「『啊，史密斯先生，』我說道，『我完全同意您的意見，如果那些發動機真的太熱，就不要再多買了。您那裡一定有符合電氣製品公司標準的發動機吧？』

「他同意這個見解，說：『是的，可是你的發動機卻比這溫度高。』

交談是一門藝術，你可以通過引導對方來掌握主動權。懂得說話技巧的人，會在剛開始就得到許多「是」的答覆。這可以引導對方進入肯定的方向。

「年輕人的態度已經開始緩和下來，知道這些資料並不是僅為銀行而留，而是為了他個人的利益。因此，最後他不僅填下了所有資料，而且在我的提議下，還開了一個信託賬戶，指定他母親為法定受益人。當然，他也回答了所有與他母親有關的資料。

因此，下次你告訴別人犯錯的時候，請別忘記蘇格拉底的這一有效的法則，問一些能引發別人作出「是」反應的溫和問題。中國有一句格言最能反映東方人的智慧：以柔克剛。

「一位男士愉快地接電話。他聽過我的詢問之後，表示非常遺憾，因為他們店裡已經不提供這種服務了。然後他問我是不是以前向店裡租借過。我說：『是的，在好幾年以前。』他提醒我，那時一把弓的租金是不是在25美元到30美元之間。我又回答：『是的。』隨後，他問我是不是read.99csw.com個喜歡狩獵的人，我當然回答：『是的。』接著，他解釋道，他們正好有一套弓箭在廉售，包括所有小裝備，總價才30多美元。那就是說，我只要多付幾美元就可以不需要租借，還可以擁有整套的器材。他還解釋，這就是他們店裡不再辦理租借的原因，因為那樣太不划算了。後來，我當然買下了那套器材，並且還買了額外的其他東西。從那以後，我成了他們店裡的常客。」

「換了往常，我一定會毫不考慮就告訴他，不肯填妥所有表格，我們就無法讓他開戶，不過這一回我卻決定拿這位先生來作個實驗，試試我在課堂上學到的『人際關係』是否真能奏效。我希望一開始就能讓對方回答『是』、回答『好』，看看是否能將他引導到我所預定的目標。於是我問他：

愛迪對弓箭狩獵非常有興趣，因此他花了不少錢添購器材和裝備。一天，他的哥哥來訪，提議他改用租的方式，於是愛迪到他常常去的店裡詢問。可是店員說明他們並不對外租借弓箭，於是愛迪又打電話到另一家店裡詢問。以下是愛迪的敘述：

「但幾個星期過後，沒接到對方後續的訂單，反倒接到了他們工廠一位技|師打來的電話，告訴我說他們以後再也不會買我們公司的馬達了。

「『你ｈｔtps://rｅａd•９９ｃｓｗ.coｍ在本銀行儲存這麼多錢，萬一你有任何突發問題，這筆儲蓄自然得遵照您的意願，過戶給您指定的親友，您說是不是呢？』

約瑟夫·艾利森是西屋電氣公司的一位業務代表，他也在訓練課程上向大家報告了他的經歷：

「『為什麼？』我當即驚訝地問他。

懂得說話技巧的人，會在剛開始就得到許多「是」的答覆。這可以引導對方進入肯定的方向。如同撞球一樣，原先你打的是一個方向，只要稍有偏差，等球碰回來的時候，就完全與你期待的方向相反了。

詹姆斯·艾伯森是格林威治儲蓄銀行的一名出納，他就是採用了這種辦法挽回了一位差點失去的顧客。

他運用了什麼方法？他曾指責別人的過錯？不，蘇格拉底決不這樣的。

首先讓別人說『是，是的』。

如果你的學生、顧客、丈夫、子女或者是太太，他們一開口就說「不」字，那你就算耗盡你的智能，運用極大的忍耐，也很難改變他們的意志。

得到這個「是」字的反應，本來是一個極簡單的方法，可是卻常被人們所忽略。人們總是一開口就要反對他人的意見，似乎這樣才能顯出他的突出和重要來。激烈的和守舊的人會談，很容易使另一方面發怒。如果他們這樣做，只是為了感官上的快|感，或許九_九_藏_書還情有可原，如果只是為了要完成一件事，那就划不來了。

「『因為你們公司的馬達運轉溫度過高，工作人員根本連碰都不能碰它一下！』

「我沒和他爭辯，我只問：『那麼，您工廠溫度是多少？』

奧弗斯特教授在他所著的那部《影響人類行為》一書中說過：「一個『不』字的反應，是最不容易克服的障礙，當一個人說出『不』字后，為了自己人格的尊嚴，他就不得不堅持到底。事後，他或許覺得自己說出這個『不』字是錯誤的，可是，他必須考慮到自己的尊嚴，他所說的每句話，必須堅持到底。所以讓人在一開始的時候，就往正面走，這是非常重要的。」

交談時，要使用續肯定法，所提問題便於對方用贊同的口吻來回答。你所提出的一系列問題，讓對方只能連續地回答「是」。到最後，對方在不知不覺中，接受了在幾分鐘前自己還堅決否認的結論。

加州奧克蘭的愛迪·史諾先生也談到他怎樣成為一商店的主顧，只因那位店主也讓他做了「是」反應。

讓對方在開始的時候，連連說「是！是的！」，如果可能的話，最好讓對方沒有機會說「不！」。

「在我負責銷售的區域內，為了能和一位大客戶做成生意，我的前任同事花了10年時間，都沒能成功。自我接任之後，又經過九九藏書三年的努力，才好不容易地賣給了對方几台馬達。我心中不禁暗想，只要這些馬達運轉順利，更大批的訂單應該是隨後跟進才對。

「『電氣製品公司一般規定發動機的設計其溫度可高出室溫華氏72度，是嗎？』

在雙方的較量過程中，引導與被引導一直在相互交錯發生著。你要把自己變成一個引導者，引導對方的感覺，說話以對方感覺良好為標準。還有學會巧妙提問，提問更容易得到的答案。

「他想了想，說：『嗯，大約華氏75度左右。』

讓對方在一開始就說「是，是的」。如果可能的話，最好讓對方沒有機會說「不」。

「他還是說『是』。

「『是的，沒錯。』那人應道。

「他表示同意，我得到了第一個『是』反應。

「『是的。』他又應道。

所以如果你想說服別人，就應該記住第十四個技巧：

希臘大哲學家蘇格拉底，是個風趣的大孩子，他一向光腳不|穿鞋，40歲時已光頭禿頂。可是，卻跟一個19歲的女孩子結了婚。他對世人的貢獻，有史以來能跟他相比的不多。他改變了人們思維的途徑，直到今天，還被尊為歷來最能影響這個紛擾世界的勸導者之一。

當你和別人交談的時候，不要先討論你不同意的事，要先強調——而且要不停地強調你所同意的事。因為你們都在為同九_九_藏_書一個結論而努力，所以你們的不同之處只在方法，而不在目的。

「有位年輕人走進來要開個戶頭，」艾伯森先生說道，「我遞給他幾份表格讓他填寫，但他毅然拒絕填寫某些方面的資料。

他的處世技巧，現在被稱為「蘇格拉底辯論法」，就是以「是，是」作為他惟一的反應觀點。他問的問題，都是他的反對者所願意接受和同意的。他以特定的技巧，來引導對方作出一連串的肯定回答，到最後，使反對者在不知不覺中，接受了在幾分鐘前自己還堅決否認的結論。

「『萬一真有這麼一天，為了迅速和準確地辦好過戶手續，你覺得如能將你最親近的人告訴我，是否辦起來會方便許多？』

「『很好。』我建議道，『那麼，是否最好不要把您的手放在發動機上呢？』

「由於一開始就讓他回答『是，是的』，這樣反而使他忘了原本所在的問題，而很樂意地去做我建議的所有事情。」

「我知道這時候爭論是沒有用的。因為我在這方面的經驗很多，所以我想起了『是』反應的原則。

「『你說得沒錯。』他承認。在以後數個月里，我們又成交了將近35000多元的生意。」

「我說：『這就對了，工廠溫度75度，再加上應有的72度，一共是147度。如果你把手放進147度的熱水裡，是不是會把手燙傷？』