約瑟先生忙又借題發揮道：「老太太您養雞的收入，一定要比您先生養牛收入來得多吧！」

門又打開一點。「你如何知道我的雞是多敏尼克雞？」她的好奇心好像被激發起來。

「這個奇特的會議討論結果是，我獲得了這個訂貨合約，這家汽車公司向我訂購了50萬碼的座墊布，總價是160萬元。這是我到目前為止所經手過的一份最大的訂貨單。

「由於我的來格亨雞生白蛋。你是會烹調的，自然了解在做蛋糕時，白蛋不能同褐色蛋相比。因此，我的太太才讓我來買些蛋回去，好做蛋糕。」約瑟說。

讓我們謙虛地對待周圍的人、事、物，鼓勵別人暢談他們的成就，自己不要喋喋不休地自誇自擂。每個人都有相同的要求，都渴望別人重視自己、關心自己。為什麼不肯犧牲一點點，讓別人得到愉快的體驗呢？

「我了解，要不是我實在無法說話，我大概會失去那筆合同，因為如果由我自己來對產品做說明，我肯定會滔滔不絕ｒｅaｄ.９９ｃｓｗ.ｃｏｍ地強調我的產品品質如何好，反而不會給對方多少說話的機會。經過這次經歷，我真的發現，讓他人說話有時是多麼有價值。」

但……假如約瑟先生不先將達克伯太太誘入圈套，約瑟先生是永遠不能把電器賣給這位守財奴式的荷蘭婦女的。

這一回，達克伯老太太似乎滿意了，隨即打開房門，讓約瑟先生進門，原來，除了雞廠之外，他們家還設有整套的養牛設備。

「大家都圍桌而坐，因此我只好在本上寫了幾個字：『諸位，很抱歉，我嗓子啞了，不能說話。』

假如你要得到仇人，就表現得比你的朋友優越吧；可是，如果你想獲得更多的朋友，就要讓你的朋友表現得比你優越。

說服原則之一，就是「多讓別人說話」。我們為了說服對方，往往因話講得太多反而得不到好效果；敞開心靈，專註傾聽，甚至鼓勵對方把全部的、真實的想法表達出來，才是正道。

因此，讓我們謙虛地對待周https://read.99csw.com圍的人、事、物，鼓勵別人暢談他們的成就，自己不要喋喋不休地自誇自擂。每個人都有相同的要求，都渴望別人重視自己、關心自己。為什麼不肯犧牲一點點，讓別人得到愉快的體驗呢？

有一回他到賓州的一處農莊推銷電器，卻發現當地許多荷蘭籍的農戶竟然一點電器設備都不用，心中不免感到好奇，於是就請教他一位同事，問問是怎麼回事。

「我自己也養雞。」我回答說，「但從未見過比這更好的一群多敏尼克雞。」

大多數人因為一心想說服對方，或改變對方的想法，往往一逮著機會，就滔滔不絕說個沒完，絲毫不留給對方表達自己想法的機會，這種毛病，干推銷員的人尤其容易犯。事實上真正想要讓別人心悅誠服，最好的方法，還是要讓對方得以充分地表達自己的想法。

「達克伯太太！很抱歉打擾您！我來找您，並不是要推銷電器用品，而是想向您買點雞蛋而已，您別誤會！」

幾年前ｈｔtｐs://reａd•9９csw•com，美國一家最大的汽車公司，正在採購一批座墊布。當時有3家廠商把樣品送去備選，這家汽車公司的高級職員驗看后，便和3家廠商約定某日各派一位代表前來商談，到時再決定選購哪一家廠商的東西。

有一廠家的代表R先生來到了汽車公司，他正患著嚴重的咽炎。「當我參加高級職員會議時，」R先生在我的訓練班中敘述他的經歷，「我嗓子啞得厲害，幾乎不能發出聲音。我被引進辦公室，與紡織工程師、採購經理、推銷主任及該公司的總經理洽談。我站起身來，想努力說話，但我只能發出尖銳的聲音。

或許沒有希望，但約瑟先生決定試一試。他走過去叩響了一農家的門，門只開了一小縫，達克伯太太探出頭來。

這句話果然掀起達克伯老太太的興趣，緊接著，她就向約瑟先生談了一堆養雞的經驗之談，以及她先生當初是多麼地反對她投資養雞，如今不得俯首稱臣。

每個人都重視自己，喜歡談論自己，即便你的九-九-藏-書好朋友也一樣，他們可不願聽你嘮嘮叨叨地在那兒自吹自擂。

老太太聽他這麼一說，態度才稍微緩和些，門也開大了些。約瑟趁機客套地讚美道：「您的雞養得真好，一個個羽毛都好鮮麗，他們一定都是多敏尼克種雞|吧？」

「他們是守財奴，你不可能讓他們買下任何東西。」區代表厭煩地回答說，「並且他們對電氣公司不感冒，我曾經試過多次，毫無希望。」

「出乎意料之外，該公司的董事長卻突然起身對我說道：『好！那就由我來替你說吧！』說完，他就真的把我們公司的樣品按序排好，開始如數家珍地一一說明各類布匹的優缺點，並和與會的領導，就該公司所需布料質性，展開熱烈的討論。我陪坐一旁，只能不時地點頭、微笑，以表示我的感謝。

「那你為什麼不用你自己的雞蛋？」她還有些懷疑。

這該作如何解釋呢？因為當朋友勝過我們時，那就可以滿足他的自重感。可是，當我們勝過朋友時，那可能會使他有種自卑的感覺，並會引起猜九九藏書疑和妒忌。

費氏電器公司的推銷員約瑟先生，也有過「讓對方充分表達自己想法」的經驗。

假如你不同意他，你也許很想打斷他；但不要那樣，那樣做很危險。當他有許多話急著要說出來的時候，他是不會理你的。於是，你要耐心地聽，敞開胸襟；要誠懇，讓人家充分地說出他的看法。

這種策略，用在商場上是不是有效？有一個人，他就曾做過這樣的嘗試。

以下就是他倆的對話情形：

給他人說話的機會，使之能暢所欲言，充分地表達出自己的心聲。

法國哲學家洛希夫克曾這樣說過：「如果你想得到仇人，你就表現得比你的朋友優越吧；可是，如果你想獲得更多的朋友，就讓你的朋友表現得比你優越。」

因此，如果你希望別人的看法與你一致，達到說服的目標，別忘了第十五個技巧：

兩星期以後，達克伯太太夫人的雞房都裝了電燈，那些多敏尼克雞，在電光的助長之下叫喚著、跳躍著。約瑟先生得到了她的訂單，她也能多得雞蛋。雙方滿意，全體獲利。