人的思想深處都有高尚動機的心理，所以引發他人的高尚動機，給他的行為的動機賦予一種良好的解釋，你就可能改變他的想法。

第二步，他們明確表示，公司是絕對並且無條件地正確。於是，他的顧客是絕對無條件地錯了。

「他是否評價了那些賬單？他當然那麼做了，而且慷慨得很。那些賬單分別從150美元到400美元不等，這些顧客是不是都付出了最高額？不錯。其中有一個對某項有問題的項目堅決拒付一分錢，但另外5個人全都付出最高額！最妙的還在後頭呢，在以後2年之內，這6位顧客都向我們訂購了新車。」

「然後，我訴諸於他的高尚動機。

事情發展到後來，信用部經理幾乎準備要大拼一場，幸好公司總經理注意到這件事，親自調查這幾名不願償還欠款的顧客。他發現這6位顧客的信用都很好，一向按時付款。所以，一定有什麼地方錯了，也許是催討的方法完全錯了。這位總經理於是叫詹姆斯·托馬斯去催討這幾筆「沒有可能要回」的欠款。

『首先，我要讓您知道，我也覺得這件事處理不當，以致您受到許多打擾，惹您生氣，並給您的生活帶來不便，這都是我們公司職員的不是，我在此深表歉意。聽了您的敘述，我深深感到您是個正直而有耐心的人，所以想請您幫個忙。這件事hｔｔps://ｒead•99cｓｗ•ｃｏｍ您能做得比別人更好，而您對這件事的了解也最為清楚。這是您的賬單，我知道我有權可以更正它，但我還是要留給您全權處理，無論您的決定是什麼。』

「最後，當新月份來到時，這位先生親自來把房租付清。他說，他和他太太商量過了，打算再住下去。他們已經獲得一項結論——就是住到他們的租約期滿。」

讓我們看看漢彌爾頓·法瑞的例子。

「第一步，我去拜訪每一位顧客，」托馬斯先生說，「同樣也是為了要收取一項早已到期的賬款，同時我們了解這款項絕對沒錯。但我根本不提這些。我解釋說，我奉命來查看公司做了些什麼，或什麼事忘了做。

「第五步，最終，當這位顧客處於一種合適的心理狀態時，我讓他認為這是筆公平交易。

「這個人已在我的房子里生活了一整個冬天——也就是一年當中房租最貴的一段時期。」法瑞先生把這件事告訴我班上的學生，「而且我知道，要在秋天之前把房屋租出去很難。並且，我會眼睜睜地看到自己將會損失到200多美元。

下面是托馬斯先生講述的他所採取的收賬步驟：

「第二步，我明確表示，在我聽完顧客的說明之前，我沒有什麼意見。我告訴他，公司並不是本身絕對正確。

說到這兒，一些https://read.99csw.com懷疑者或許會說：「哦，這套把戲對諾斯克利夫和洛克菲勒或是一位重感情的小說家來說，當然行得通。可是，老天！我真想看看你把這一套實行在我必須向他們討賬的那些粗魯的傢伙身上！」

第一步，他們分別拜訪每一個顧客，直截了當地告訴他，他們是來收取一項早已到期的賬款。

法瑞先生有一個對房子很不滿意、並且總威脅要搬家的房客。這位房客的租約還差4個月才到期，每月房租是55美元。儘管租約尚未到期，他卻通知法瑞先生，他立刻就要搬出去。

以下就是該公司信用部人員催討這些過期賬款的步驟：

每個人本身都曾想到那個真正的原因，你不用去刻意強調它。但是，我們每一個人的內心都把自己理想化，都喜歡把自己行為的動機賦予一種良好的解釋。因此，如果我們要想改變他人，就應該訴諸他一種高尚的動機。

傑西兒子的太太給我講了一些有關大盜傑西的故事——他如何搶劫火車和銀行，然後把錢送給附近的農夫，以償還抵押貸款。

第三步，他們暗示，公司對汽車的認識比他要多得多。於是，那還有什麼好說的？

例如，他甚至說動了《小婦人》的作者艾爾科特小姐為他寫稿，當時她正聲名大噪。而他只是寄出一張100元的支票，不是寄給她，卻是hｔtｐs://ｒｅａd.99csｗ.ｃｏｍ寄給她最心愛的一項慈善事業。

訴諸於他人高尚的動機。

有家汽車公司的6位顧客在維修工作完畢之後拒絕付錢。他們聲稱有些項目收費不大合理。由於6位顧客在汽車修理完畢之後都已簽名，所以公司便認為自己沒有什麼不對。這是第一個錯誤。下面是這家公司的信用部要求顧客償還欠款的步驟，你以為他們會成功嗎？

「第四步，我讓他盡量說話，而我認真傾聽他說話，表現出很有興趣並且同情的樣子，這正是他所需要的，也是他所希望的。

「不過，我並沒有為此激動而大鬧一場，反而決定試試其他戰略。我一開始就這麼說：『先生，我了解你的意思了，我仍然不相信你打算搬走。我從事租賃業多年，已使我學會了觀察人們的本性。一開始，我就認真把你打量了，我認為你是一個信守諾言的人，對於這一點我深信不疑，於是，我願意冒個險。我有個建議，您不妨再多考慮幾天。假如一個月後，您還是堅持要搬，我當然絕對尊重您的決定。』

第步四，結果是：他們吵了起來。

你或許說得很對。但沒有一件事是能夠適用於任何情況的，也沒有一件事對所有的人都有效。假如你對目前的結果已經感到滿意，那為什麼要改變？假如你不滿意，那何不試試看？

「如今，按照一般情形來說，我可能會面對那位九_九_藏_書房客奮力展開挽救行動，勸告他把租約再細看一遍。我本來可能指出，假如他搬家，他房租的餘款將立即到期——我能夠，也將會那樣採取行動，把那些款項全部收回。

我想你將樂於聽聽從前我的一位學生詹姆斯·托馬斯講的這個真實故事：

當約翰·洛克菲勒希望阻止報社的攝影記者拍攝他孩子的照片時，他也同樣針對一項更高貴的動機。他沒有說「我不希望他們的照片被刊登出來」。而是他用人們心中避免傷害孩子的那種慾望來引起對方的共鳴。他對記者們這麼說：「你們也是有孩子的人，一定了解我的感受。你們一定也知道，太出風頭對小孩子是很不好的。」

我在密蘇里州拜訪了大盜傑西·詹姆斯的故鄉基尼，他的兒子在詹姆斯農場。

每一個人都是理想主義者，都高興為自己做的事找個動聽的理由。於是，假如要想改變別人，就應該訴諸他一種高尚的動機。

希魯斯·克帝斯，這位來自緬因州的窮小子，經過一番奮鬥后，終於成為百萬富翁，擁有《星期六晚郵報》和《婦女家庭月刊》。當他剛開始創業時，付不起像別的雜誌社那樣高的稿酬，無法請一流的作家為他撰稿，因此他就激發他們的高貴動機。

每一個人都是理想主義者，都高興為自己做的事找個動聽的理由。於是，假如要想改變別人，就應該訴諸他一種高尚的動機https://read.99csw.com。

「經驗告訴我，」托馬斯又說道，「如果沒有跡象顯示顧客有問題，最好要相信他們是誠心誠意願意付清賬款的。一般而言，顧客都是願意履行義務的，即便有例外也是極少數。而且我相信，那些有欺詐傾向的顧客，如你願意相信他們是誠實、正直和光明磊落的，大部分還是會作出善良反應的。」

「第三步，我告訴他，我只對他的車子有興趣，他對自己車子的認識比世界上其他任何人都要深，他是這方面的權威。

現已身故的諾德·諾斯克利夫有一次發現一家報紙登了一張他極不願公開的個人照片，因此他寫了一封信給編輯。

因此，假如你希望改變別人的想法，記住第十九個技巧，大體來說總是一件好事：

傑西·詹姆斯可能把自己當作一名理想主義英雄。可以這麼說，你所遇到的每個人都很尊重自己，都認為自己是一個善良而不自私之人。

他是否會這樣寫，「請你不要再刊登我那張照片，我不喜歡它？」不，他採取了另一種方法。他訴諸於我們每個人對母親的尊敬及喜愛的心理。他的信是這樣寫的：「請別再刊登那張照片，因為我的母親不喜歡。」

J·皮爾旁特·摩根在他的著作中說，一個人去做一件事，通常有兩種原因：一種是真正的原因；另一種則是聽起來很動聽的原因。

你想這些辦法會讓顧客服氣、痛痛快快地把事情解決嗎？