我有一次在電台發表演說，討論《小婦人》的作者露易洛·梅·艾爾科特。當然，我知道她住在馬薩諸塞州的康科特，並在那裡寫下她那本不朽的著作。可是，我竟未假思索地、貿然地說出我曾到過新罕布爾州的康科特，去憑弔她的故居。假如我只提到新罕布爾州一次，可能還會得到諒解。可是，老天！真遺憾！我竟然說了兩次。無數的信件、電報、短函湧進我的辦公室，像一群大黃蜂一樣在我這完全沒有防備的頭部繞著打轉。多數是憤慨不平，有一些則侮辱我。一位名叫卡洛妮亞·達姆的女士，她自小在馬薩諸塞州的康科特長大，當時住在費城，她把冷酷的怒氣全都發泄在我身上。假如我稱艾爾科特小姐是來自新幾內亞的食人族，她大概也不會更生氣了，因為她的怒氣實在已經達到極點。我一面讀她的信，一面向自己說：「感謝上帝，我並沒有娶這個女人。」我很想寫信告訴她，雖然我在地理上犯了一個錯誤，但她卻在普通禮節上犯了更大的錯誤。這將是我信上開頭兩句話。於是我準備捲起袖子，把我真正的想法告訴她。但是我沒有那樣做，我控制住了自己。我知道，任何一位急躁的傻子，都會那樣做。

你想不想擁有一句奇妙的話，可以阻止爭吵，消除不愉快的感覺，創造良好的印象，並能使他人注意傾聽？想，好極了。

亞瑟·蓋茲博士在他那本精彩的好書《教育心理學》中說：「所有的人都渴望得到同情。小孩子急於展示他的傷口，或者甚至把小傷口弄大，以求獲得充分的同情。大人為了同樣的目的展示他們的傷痕，訴說他們的病痛，特別是外科手術的細節。從某種觀點來看，為真實或想象的不幸而『自憐』，實際上這是一種世界性的現象。」

「在上了第一堂課以後，我覺得時機已經成熟了，就對她說：『貝貝蒂，你有很漂亮的手和美麗的指甲。如果你要想把鋼琴彈得如你所想要的那麼好，那麼假如你能把指甲修短一點，你就會發現把鋼琴彈好真是太容易了。你好好地想一想，行嗎？』她扮了一個鬼臉，表示她一定不會把指甲修短。我也向她的母親談到這個情況九_九_藏_書，她母親和我的看法一致。很明顯，貝貝蒂仔細修剪過的美麗的指甲，對她來說非常重要。第二個星期貝貝蒂來上第二堂課。出乎我的意料，她修短了她的長指甲。我表揚了她做出這樣的犧牲，我也謝謝她母親給她的影響。她母親回答說：『哦，我什麼也沒有說，貝貝蒂自己決定的。這可是她第一次為別人的看法修短了她的指甲。』」

所以，如果你希望人們接受你的意見，要記住第十八個技巧：

她：我是在馬薩諸塞州的康科特出生的。兩個世紀以來，我家族裡的人全都會參与馬薩諸塞州的重要大事，我很為我的家鄉感到驕傲。因此，當我聽你說艾爾科特小姐是出生在新罕布爾州時，我可是太傷心了。不過，我很慚愧我寫了那封信。

「當你接到像這樣的一封信時，你馬上就會想，怎能跟一個行為不當或者甚至有點無禮的人認真？然後，你也許會寫一封回信。而如果你夠聰明的話，就會把這封回信放進抽屜，然後把抽屜鎖上，先等上兩天——像這樣的書信，通常要遲兩天才回信——經過一段時間，你再把它拿出來，就不會再想把它寄出了。我採取的正是這種方式。於是，我坐下來，寫一封信給她，語氣儘可能顯得有禮貌。我告訴她，在這種情況下，我很明白作為一個母親肯定十分失望，可是，事實上，任命一個人不憑我一個人的喜好來決定，我必須選擇一個有技術和有資格的人，因此，我必須接受局長的推薦。並且我表示，希望她的兒子在目前的職位上能夠完成她對他的期望。這終於使她的怒氣化解，她寫了一張便條給我，對她上次所寫的那封信表示深深的抱歉。

傑茜·諾瑞絲是密蘇里州聖路易市的鋼琴教師，她述說了她怎樣處理鋼琴教師和十幾歲女孩子常常會發生的一個問題。貝貝蒂留了特長的指甲，任何人要想彈好鋼琴，留了長指甲就會有妨礙。

這句話就是：「我一點也不責怪你有這種感覺。如果我是你，毫無疑問的，我的想法也會跟你的一樣。」

塔夫脫寫道：

「但是，我所委任的那個人，短時間內還不能來上班。於是我又接到一封自九-九-藏-書稱是她丈夫的來信，雖然筆跡和上一封信完全一樣。信上說，由於她在這件事情上過度失望，導致神經衰弱，病倒在床上，演變成嚴重的胃癌。難道我就不能把以前那個名字撤銷，改由她的兒子代替，而使她恢復健康？我不得不再寫一封信，這次是寫給她的丈夫。我說，我希望那項診斷是不正確的，我很同情。他妻子這樣病重他一定十分難過，但要把送出去的名字撤銷，是不可能的。我所任命的那個人最後終於獲得通過，在我接到那封信的兩天之後，我在白宮舉行了一次音樂會。最先向塔夫脫夫人和我致意的就是這對夫婦，雖然這位做妻子的最近差點『死去』。」

我：您並不認識我，我名叫戴爾·卡耐基。在幾個星期以前，您聽過我的一篇有關露易莎·梅·艾爾科特的廣播演說。我犯了一個不能原諒的錯誤，竟然說她住在新罕布爾州的康科特。這是一個非常愚蠢的錯誤，我想為此向您道歉。您真好，肯花那麼多時間寫信指正我。

S·胡洛克可能是美國最好的音樂經紀人。20多年以來，他一直跟藝術家有來往，像夏里亞賓、伊麗莎白·鄧肯這些世界聞名的藝術家。胡洛克先生告訴我，他與這些脾氣暴躁的明星們接觸，所學到的第一件事就是必須同情，對他們那種荒謬的怪癖更是需要同情。

每一個入主白宮的人，幾乎每天都要遭遇到棘手的做人處世問題。塔夫脫總統自然也不例外，他在經驗中學到：「同情」在中和酸性的狂暴感情上，有特別巨大的化學價值。塔夫脫在他的《服務的道德》一書中舉了這樣一個例子，詳細說明他是如何平息一位既失望又具有野心的母親的怒氣的。

到了下午5點鐘，胡洛克先生又趕到他的旅館去，仍舊是一副十分同情的姿態堅持取消演唱會。夏里亞賓又會再度嘆口氣說：「哦，也許你最好待會兒再來看看我，我那時候可能就會好一點。」

一個最美妙而有效的打動人的方法，便是表明你對他們的切身問題有著同感和理解。設身處地體恤對方的心情去說話，以此引發對方的心理上的同感，被感染的對方也會反過來考慮你的立場九_九_藏_書。

對他人的想法和願望表示同情。

可是修理至少要8個小時，而在旅館便於停下電梯的時候，電梯公司卻不能夠派出所需要的技工。在曼古先生能夠為修理工作派出一位最好的技工的時候，他打電話給這家旅館的經理。他沒去和這位經理爭辯，他只是說：

「多可憐呀，」他很憂傷地說，「我可憐的朋友。當然，你不能演唱，我立刻就把這場演唱會取消。這隻不過使你損失一兩千元而已，可跟你的名譽比較起來，根本算不了什麼。」

我們要能很好地關注他人內心需要傾訴的需求。說話人盡量減少對別人的反感，增進諒解，加深情意，減少感情上的分歧。或許，同情會讓你在交際中有擁有令人羡慕的人緣。

到了7:30，這位偉大的男低音答應上台演唱了。他要求胡洛克先生走上大都會的舞台宣布，夏里亞賓患了重傷風，嗓子不太好。胡洛克先生就撒謊說他會照辦，因為他知道，這是使這位偉大的男低音走上舞台的惟一方法。

像這樣的一句話，即使脾氣最壞的老頑固也會軟化下來，而且你說這句話時，要有100％的誠意，因為如果你真的是那個人，當然你的感覺就會完全和他一樣。

「瑞克，我了解你們旅館的客人很多，你要盡量減少電梯停開的時間。我了解你很注重這一點，我們可以盡量配合你的要求。不過，我們檢查你們的電梯以後，顯示如果我們現在不徹底把電梯修理好，電梯損壞的情形可能會更加嚴重，到時候停開的時間可能會要更長。我知道你不會願意給客人帶來好幾天的不方便。」

她：卡耐基先生，我寫了那封信，非常抱歉，我只是一時發了脾氣。我想我必須向您道歉。

經理不得不同意，電梯停開8個小時總比停開幾天要好。由於曼古表示了諒解這位經理要使客人愉快的願望，他便很容易地而且沒有爭議地贏得了經理的同意。

諾瑞絲太太有沒有威脅貝貝蒂？她有沒有說她不教留著長指甲的學生呢？沒有，她沒有說。她使貝貝蒂知道她的指甲很美麗，要她把指甲修短是她的一項犧牲。她只是暗示「我很同情你，我知道決定把指甲修短不是一件reａｄ.９９ｃsw•ｃｏm很容易的事，但在音樂方面的收穫，將會使你得到更好的補償」。

諾瑞絲太太報告說：

因此，由於我向她道歉並同意了她的觀點，使得她也向我道歉，並同意了我的觀點。我很滿意，因為我成功地控制了怒氣，並且以友善的態度來回報一項侮辱。我終於使她喜歡我，因此得到無窮無盡與更真實的樂趣。假如我當時怒氣沖沖地叫她滾到一旁，跳到斯古吉爾河去自殺，那一切都不要談了。

同情心是人類最根本的情感，也是人們天生迷戀的東西。哪怕是一個平常堅持理論立場的人，一旦觸及到同情心，他的立場也會發生不同的變化。

「也許，你最好下午再過來一趟。5點鐘的時候來吧，看看我那時候覺得怎麼樣。」

「我知道她的長指甲對她想彈好鋼琴的願望肯定是一大障礙。在開始講課之前，談話的時候，我根本沒有去提到她的長指甲問題。我不想打擊她學鋼琴的願望，我也知道她以不失去長指甲引以為豪，並且花很多工夫修飾，以使它看起來是很吸引人的指甲。

他曾擔任了夏里亞賓的經紀人3年之久，夏里亞賓是最偉大的男低音之一，曾風靡大都會歌劇院。可是，他卻一直是個問題人物。他的行為就像一個被寵壞的小孩，用胡洛克先生的特別用語來說：「他是個各方面都使人頭痛的傢伙。」

你所遇見的人中，有3/4都渴望得到諒解和同情。給予他們同情吧，他們回饋給你的將是愛。

傑伊·曼古是俄克拉馬州吐薩市一家電梯公司的業務代表。這家公司和吐薩市一家最好的旅館簽有合約，負責維修這家旅館的電梯。旅館經理為了不願給旅客帶來更多的不便，每次修理的時候，頂多隻准許電梯停開2個小時。

我比傻瓜更高一籌。因此我決定試著把她的敵意改變成善意。這將是一項挑戰，一種我可以玩玩的遊戲。我向自己說：「畢竟，如果我是她，我的感受可能也會跟她的一樣。」於是，我決定同意她的觀點。當我第二次到費城的時候，就打電話給她。我們談話的大致內容如下：

這時，夏里亞賓就會嘆一口氣說：

我：某某夫人，幾個禮拜以前您寫了一封信給我，我由衷https://read.99csw.com地向您表示感謝。

例如，夏里亞賓會在他演唱的當天中午，打電話給胡洛克先生說：「胡先生，我覺得很不舒服。我的喉嚨好像一塊生的碎牛肉餅，今天晚上我可能不上台演唱了。」

胡洛克先生是否立刻就和他吵了起來呢？哦，沒有。他知道一個經紀人不能以這種方式對待藝術家。於是，他立刻趕到夏里亞賓的旅館，表現得十分同情。

她：您知道嘛，我非常高興您接受了我的批評。您一定是個大好人。我很樂於和您交個朋友。

同情在中和酸性的狂暴感情上，有非常大的化學價值。你所碰到的人中，有四分之三都渴望得到諒解和同情。給予他們同情吧，他們回饋給你的將是愛。

「一位住在華盛頓的夫人，因為她的丈夫具有一些政治影響力，她便跑來見我，纏了我6個多禮拜，要求我任命他兒子出任一項職位。她得到了許多參議員及眾員的協助，且請他們一起來見我，重申對她的保證。這項職位需要具備某些技術條件，於是根據該局局長的推薦，我任命了另外的一個人出任這一項職位。然後，我接到那位母親所寫來的一封信，指責我是世界上最差勁的人，因為我拒絕使她成為一個快樂的婦人，而那對我來說不過是舉手之勞而已，她更加進一步抱怨說，她已跟她的州代表商量過了，將投票反對一項我特別感興趣的行政法案，她說這正是我應該得到的報應。

她：（有深度、有教養、有禮貌的口吻）請問您是哪一位？我有此榮幸和您說話？

我：不！不！該道歉的不是您，而應該是我。任何一個小學生都不會犯我這種錯誤。在那次以後的第二個星期日，我在廣播中道歉過了，現在我想親自向您道歉。

我：我敢保證，您傷心的程度一定不如我的十分之一。因為我的錯誤並沒傷害到馬薩諸塞州，但卻使我大為傷心。像您這種地位及文化背景的人士很難得寫信給電台的人，如果您在我的廣播中再次發現錯誤，希望您再寫信來指正。

同情是善良心地所啟發的一種感情的反映，同情可以使對方感到雙方的心是相通的，交談是和諧的。如果你具有同情、親切、信任、激勵的情感，則可以縮短彼此之間的心理距離。