袁世凱氣得陡然立起，咬牙切齒地說：「你再不說，瞧俺不殺了你！」

★付出真誠，收穫真誠

◎誠實是真誠的第一要求

其實說起來，社會中見風使舵的馬屁精也是有其苦衷的——每個人都有自己的性格、背景、遭遇、思想感情各不相同，接受能力也各不相同，如果不去了解這些差別，就一定達不到自己的目的。

這真理屬於世界，這真理更屬於我中華民族。中華民族五千年文化源遠流長，生生不息。我們在這裏創造，我們在這裏揚棄，我們從這裏面向世界，走向未來。

婢女非常緊張，急中生智，連忙跪著哭訴：「這不是小人之過，婢女剛才端湯進來，看見床上躺的不是大總統。」

一個人有很多的觀點和意見，面對各種各樣的人，說服的方式自然不一樣，在不同場合，面對不同的人，就有不同的說服方法，如果不能隨機應變，仍舊無法發揮說服的藝術。簡單地說，就是因人而選擇適宜的說辭。如果不管對方是誰，都用同一種方法去說服，就很難順利達到目標。因為對某些人只要解說大意即可，而對某些人就要動之以情，曉之以理。要想說服人就必須巧妙靈活地運用各種言說方法才行。

袁世凱一聽，心中不由一陣狂喜，以為自己是真龍轉世，真的要當皇帝了，高興之餘還獎賞了婢女。

陶克的演講是：「諸位同胞們，記得十七年前（南北戰爭時）的昨天晚上，我雖帶兵與敵人激戰，經過激烈的血戰後，我在山上的樹叢里睡了一個晚上。如果大家沒有忘記那次艱苦卓絕的戰鬥，請在選舉中，也不要忘記那位吃盡苦頭、風餐露宿、造就偉大戰功的人。」

說服對手樂於認同你的觀點，靠的是以誠服人、以情服人、以理服人，以德服人，這是感情、知識和心智力量的使然。情感的力量是情感的認知和共鳴，知識力量能使人們信服觀點的論證，心智力量則能使人們接受辯手本身，並進而在有意無意中相信和支持你的論證與反駁。

從某種意義上說，這位教員的推銷並沒有什麼技巧可言，似乎是一個笨嘴拙舌的人，也可以說他有意無意間掌握和運用了論辯的最高技巧——真誠。他的成功，也許就在於他恰到好處地表達了自己的真誠，贏得了聽眾的信賴。

★有效溝通，縮短距離

「感人心者，莫先乎于情。」論辯是一種以己達人的藝術，不僅要以理服人，以事喻人，更要以情動人，即通過豐富的情感展示引起人們相應的情感體驗，從而影響人們的行為以及觀點的變化，取得最佳的論辯效果。

下面是在關於「越是民族的是否越是世界的」論辯中，正方北京大學隊三辯胡景輝同學總結陳詞的結尾：

心理實驗證明：人們彼此之間的相似，就導致互相喜歡。因此，尋求心理相容，主要是要尋求共同的語言、共同的愛好、共同的感情、共同的目的，達到有效溝通，融洽相處。

說話因人而九-九-藏-書異，也就是人們常說的「一把鑰匙開一把鎖」，體現了中華思想文化傳統中最經典、最精粹的財富之一，這就是「實事求是」。

舊時官場上的人物，尤其善於「一把鑰匙開一把鎖」。當然，這種方法在他們手裡只能叫做見風使舵拍馬屁。

這就要求論辯者情感的顯示應該是熾烈、深沉、熱情、誠懇、娓娓動人的，做到「未成曲調先有情」；要求論辯者必須和聽眾一起喜怒哀樂，不掩飾、不迴避，對真、善、美熱情謳歌，對假、惡、丑無情鞭笞；要求論辯者對整個過程立體把握，協同處理；既有冷靜的分析，又有熱情的鼓勵；要求論辯者既要有怒有喜，又要有愛有憎；要求論辯者不擺架子，不野蠻粗俗，不聲色俱厲，不以局外人自居，要引而不發，誘人深入。

想讓別人認同自己的觀點，我們就要有效溝通，這樣才能縮短人與人之間的距離。有效溝通是針對不同的人選擇不同的方式，而且要根據對方的性格來選擇溝通的方法。

大量事實證明，最能說服別人的人並不一定是口若懸河的人，而是善於表達真誠的人。當你用得體的話語表達出真誠時，你就贏得了對方的信任，建立起人際之間的信賴關係，對方也就可能由信賴你這個人而喜歡你說的話。這就是很多訓練有素、似乎懂得說話奧妙的推銷員常常不能打動顧客的原因。

一天，一位侍婢給午休的袁世凱送來參湯，不小心摔壞了袁世凱最喜愛的羊脂玉碗，袁世凱氣得臉色發紫。

說話時要考慮到時間、場合和對象，因人因事，說出足以打動對方的語言，並使其無法抗辯或反對，以達到使別人來替自己辦事的目的。沒有說服力的人，不懂或沒有掌握語言的藝術，說話乏味而沒吸引力，就算他所表達、傳播的是真理，也不會有人聽信。

◎聲情並茂，懂得表達自己

吳妁急了，說：「這是皇家的規矩。」梁瑩仍然不從。

論辯中，還可以通過滿足對方的某種「需要」而達到心理相通，這就要求論辯者善於體察人心，了解對方最迫切的需求，有的放矢，並採用適當的方式予以激發和滿足，使之產生所要求的行為。這是通常所說的「虛心恭維話」。

愛倫的演講更動人，更易激起共鳴。他打敗了陶克，取得了勝利。

吳妁眉頭一皺，湊近梁瑩，輕輕說：「恭請皇后遵照皇帝旨意和皇家規矩行事。」

一個雄辯家，不但要掌握真理，而且要善於將真理寓於情感之中，以情動人，使別人心悅誠服地接受你的觀點。

「情不深，則無以驚心動魄。」有經驗的論辯者當他激|情進發時，好比衝出龍門的河水，呼嘯著奮進的浪花，聽起來使人精神振奮，思想升華。

亞里士多德說過：與其他人比較，人們更容易和更堅定地相信完美的人，當對一個問題有意見分歧又不能確切斷定時更是這樣。

1952年，尼克鬆與艾森豪威爾競選九九藏書總統。正當他為競選四處奔走時，突然《紐約時報》上登出抨擊他在競選中秘密受賄的文章。

每一句話都是心裡話，而不僅僅是把裝出來的熱情做得不露痕迹，這樣就能夠賦說話或者論辯以真情，從而在打動自己的同時打動對方。更重要的是，真情重在自然流露，在乎本性天成，不能僅僅作為一種方法或者策略。

美國南北戰爭結束后，有兩位軍人競選國會議員。一位是著名英雄陶克將軍，陶克功勛卓著，曾任過兩三次國會議員；另一位則是約瑟夫·愛倫，是一位普通的士兵。

成功的辯手，不僅僅想到如何以鋒利的言辭、縝密的思維、鏗鏘的語調去征服對方，他們在論辯時往往反其道而行之，不是征服，而是「拉攏」，即尋求相容，達到心理相通，使對方感到辯者是「自己人」，從而樂於接受其觀點。

「我說，我說。床上、床上……床上躺著一條五爪大金龍！把婢女嚇倒了。」

剎那間，整個辯論場都被深深地打動了，人們心中掀起了一股強烈的愛國主義熱潮。

使用虛心恭維法要注意：其一，要符合道理，不可太誇張；其二，要直接恭維對方，不要用貶低別人來代替這種恭維，以免引起誤解；其三，恭維要得體、深入、細緻，並選擇好表達角度。

道理能征服人，主要靠真理的力量；道德能征服人，主要靠人格的力量。人格和德行作為一種非智力因素，儘管不是道理，但往往勝於道理。我們常講德高望重，其實「德高」不僅能「望重」，而且能「言重」，即增加講道理的分量。從某種意義上說，德行是形象的道理，道理是抽象的德行；道德的滑坡是最危險的滑坡，人格的缺失是最可怕的缺失。「以理服人」和「以德服人」不可偏廢，而後者是一種至高境界。

◎真誠表達自己的感情

尼克鬆之所以能贏得千百萬同情者，使自己從窘迫中解脫出來，首先得歸功於他演講中表現出的真誠，其次在真誠的背後展示了尼克鬆與人民同呼吸、共命運的決心，從而達到了與聽眾心心相撞，情情交融，在感情上發生了共振效應。

愛倫的演講是：「同胞們，陶克將軍說得不錯，他確實在那次戰爭中立下了奇功。我當時是他手下的一個無名小卒，替他出生入死，衝鋒陷陣。這還不算，當他在樹林里安睡時，我還得攜帶武器，站在荒野上，飽嘗風寒露冷的味兒，來保護他。」

要做到以情動人、以情感人，還要求論辯者性情豪爽，話語坦率，推心置腹，以真換真，以誠對誠，講出真情實感。

以情動人，以情感人。帶著飽滿的感情辯論，辯論者因此更能打動人們。以情動人，以情感人，更要求我們聲情並茂地去表達自己。

完了之後，尼克鬆誠懇地層示了自己的施政綱領、為政原則。

一瀉千里的氣勢雖然流暢優美，但是如果少了誠意，那就失去了吸引力，如同一束沒有九_九_藏_書生命力的絹花，很美麗但不鮮活動人，缺少魅力。因此，演講者首先應想到的是如何把你的真誠注入演講之中，如何把自己的心意傳遞給對方。只有當聽者感受到你的誠意時，他才會打開心門，接收你講的內容，彼此之間才能實現溝通和共鳴。

公元前147年，出身名門閨秀的小姐梁瑩，即將成為東漢王朝漢桓帝的第一任皇后。那時為了確保龍子龍孫的「優生」，已開始對皇后和妃子進行婚前檢查。皇帝派女官吳妁去執行任務。

一個旅遊團不經意地走進了一家糖果店，參觀一番后，並沒有購買糖果的打算。到了臨走的時候，服務員沒有對旅遊團的「開始不買」持責怨態度，相反，他卻更加熱情，把一盤精美的糖果捧到了他們面前，並且柔聲慢語：「這是我們店剛進的新品種，清香可口，甜而不膩，請您隨便品嘗，千萬不要客氣。」如此盛情，使顧客不知不覺進入了糖果店營造的一種雙方好似親友的氛圍之中。恭敬不如從命，既然領了店家的「情」，又豈能空手而歸呢？旅遊團成員覺得既然免費嘗到了甜頭，不買點什麼，確實有點過意不去。於是每人買了一大包，在服務員「歡迎再來」的送別聲中離去。

見什麼人說什麼話，常常被抱著老觀念不放的人看成油嘴滑舌的典型。其實，因人而異在日常交談和論辯中都大有必要，否則就會犯下對牛彈琴的錯誤，毫無溝通力和說服力可言。

在一般情況下，運用「因人而異」的方法，要考慮幾個方面：性格的差異、性別的差異、職業的差異、年齡的差異、文化程度的差異、地域的差異、興趣愛好的差異等。

怎樣才能避免對牛彈琴呢？其實只要話題是大家都關心的，又是對方的工作問題，經你一問，對方就容易開口了。

梁瑩聽到「皇后」二字，心中微微一震，放棄了少女特有的矜持，脫掉了上衣，然而，當她脫到僅剩下貼身內褲時，又猶豫了。吳妁走近梁瑩，一面說：「皇后冊封的盛典日期迫在眉睫，不能再作拖延。請皇后恕罪，請皇后恕罪！」一面親手幫她脫到「無遮」的全|裸型，並且作了「深入」的檢查。

付出真情，必收穫真情，甚至你敬人一尺，人必回一丈。但是，我們不能夠把付出真情當作某種本小利大的低風險投資，使別人覺得與你交往成了一樁買賣，而算計的權利全在你的手中。

確實，讓一個風華正茂的二十歲青年來談生死，這個話題是顯得太沉重了。人生之大莫過於生死。辯手首先從自我的感受談起，然後採用一系列生動的比喻來說明不能扼殺美，不能扼殺生命，特別是講到「周總理在彌留之際，低吟國際歌」時，全場都為之動容。

「小人不敢說，怕人哪！」侍婢急哭了。

當他講完走出廣播間時，到處都響徹歡呼聲。有許多人打電話、電報或寄信件給他，全國聽、看這次演講的達六千萬人。演講使事實得以九-九-藏-書澄清。

◎在辯論中注入個人情感

某學院有位教員寫了一本書，出版社讓他推銷一千冊。為了把書推銷出去，他對學員做了一次推銷演講：「當老師的在這裏推銷自己寫的書，總不免有些尷尬。不過，如今作者也很難，寫了書，還得賣書。出版社一下壓給我一千冊，稿費一文沒有，所以我不推銷不行。這本書寫得怎樣，我自己不好評說。不過有兩點可以保證：第一，這本書是我用三年時間完成的，是我心血的結晶；第二，書的內容絕不是東拼西湊抄下來的，是我自己長期思考的見解。前不久，這本書被思想政治工作研究會評為社科類圖書的二等獎，這是獲獎證書。說實話，對於我們這些教書匠來說，搞推銷比寫書難，只是硬著頭皮來找大家幫忙。不過，買不買完全自願，決不強迫。如果覺得這本書對你有用，你又有財力就買一本，算是幫我一個忙。謝謝。」演講立即產生了效果，書一次就賣掉了300多冊。

★以情動人，以情感人

常常言行不一的人，論辯的水平越高，人們越反感。口含蜜，心似劍，詭計多端，手段毒辣的人，最易遭人唾罵。以德信人，即使沒有舌戰群儒的雄辯之才，同樣能夠打動人心，甚至更能打動人心。

在陳詞中，胡景輝同學不僅顯示出了對民族文化走向繁榮的信心，更傾注了自己作為北大學子所具有的對祖國和民族的深愛。當他用高亢響亮的嗓音說完「這真理屬於世界……走向未來」這段話后，接著又壓低嗓音，用渾厚、深沉、緩慢的語調背誦起舒婷那首著名的詩。當背誦完最後一句時，緊接著帶著無限感情地大喊一聲：「祖國啊，我親愛的祖國！」

吳妁奉旨來到梁府，在深閨中先觀察了梁瑩的外貌形態，然後緊閉門窗，檢查將進一步深化。吳姁要梁瑩脫|光全部衣服。梁瑩小姐是何等的金枝玉葉，平日獨自洗澡，猶且不敢多看自己的身體一眼，如今要在別人面前全|裸，她堅決不從。

清朝就流傳下來這麼一則笑話。它說的是有個布政使請巡按喝酒，巡按只有一個兒子，正為此憂傷，卻聽布政使衙門內的一個陪酒的小官說道：「子好不在多呀！」巡按得到了安慰，而布政使卻愁了：「唉，我的兒子太多了。」那個小官這時又說：「子好不愁多呀！」反正這個小官說得都有理。

如果這位服務員使這個旅遊團的成員感到他的熱情只是一種算計，那麼結果只有一種可能，這就是：你越是熱情，我越是拒絕。

婢女一時失手，釀成禍害，非常緊張，但她終日侍奉袁世凱，知道其心理，生死攸關之際，情急智生，編出「五爪金龍驚落玉碗」的故事。這故事正好「印證」了袁的美夢——真龍轉世，滿足了他的心理要求，使袁世凱化盛怒為狂喜，使自己轉危為安。

我是你河邊破舊的老水車，數百年來紡著疲憊的歌。我是你額上熏黑的礦燈，照在歷史的隧洞里蝸行、摸索。我是九九藏書你雪被下古蓮的胚芽，是簇新的理想剛從神話的蛛網裡掙脫，是緋紅的黎明，正在噴薄，祖國啊，我親愛的祖國！謝謝大家！（熱烈的掌聲）

竊國大盜袁世凱竊取中華民國臨時大總統的權力后，每天做著當皇帝的美夢。

◎與人溝通的方法要符合對方的性格

以情感人的最佳方法在於現身說法，以自己親身的經歷和遭遇勸導別人，感受真實，情真意切，最易引起對方的共振。

為此，尼克鬆被迫在電視台發表了半小時講話。下午六時半，當尼克鬆在電視屏幕上出現時，整個美國都安靜下來了。他採取了一個在政治史上罕見的行動，把自己的財務史全部公開，從自己的家產，一直談到他的欠債。緊接著，話鋒一轉，詳細說明自己的經濟收支情況，連如何花掉每一分錢都告訴聽眾——從操心為孩子矯正牙齒到改裝鍋爐等款項。他還告訴大家，這次競選提名之後，確實收到一件禮物，這就是得克薩斯州有人送給我孩子的一隻小狗。

反方二辯：謝謝主席，大家好！當我聽到對方辯友的發言，我感到沉重，畢竟我們只有二十歲，我們感受著生命的魅力，我們卻無關緊要地讓人去死，我們有什麼資格？我想我們是不是愛鮮花？如果愛，我們要不要把它從枝頭上折下來，儘管它快要凋落。我們是不是愛河流？我們是不是要吸干它的血脈，儘管它快要干竭。我們愛不愛藍天？如果愛，我們拉不拉窗帘，儘管窗外烏雲密布。我該不該愛我們的生命？如果愛，請大家不要扼殺它，不要扼殺這給了我們一切，使我們頂禮膜拜的神聖的生命，儘管它已經垂危。死並不都有尊嚴。只有為尊嚴而死的才有尊嚴。只有周總理在彌留之際，低吟國際歌時，才跳動著尊嚴的脈搏，痛苦是需要滋補的。我見過快要死去的人，從他們的臉上，我讀到這樣一句話：「相對於死亡，痛苦是一種幸福。」如果，一個人的生命不再重要，那麼，我們大家的生命也不重要了。

在關於「安樂死符不符合人道主義精神」的論辯中，反方二辯有一段感人至深的陳詞：

「混賬東西，」袁世凱更加怒不可遏，「床上不是俺，能是啥？」

這段話很精彩，感情|色彩很濃。

當新世紀的鐘聲已從地平線的那端傳來，當新世紀的曙光已經照亮了我們的窗欞，我們在這裏面對著億萬中國的電視觀眾，用優美的華語探討一個世紀的命題，我們越來越感受到這樣一個真理明顯地昭示於我們面前：「各民族文化繁榮昌盛之時，也就是世界走向輝煌燦爛之際。」

平日洗澡都不敢多看自身一眼的千金玉葉，要在別人面前脫|光衣服，一定為難至極。正是吳妁的幾聲「皇后」將梁瑩的遮羞布終於拉開，主要原因是：「梁瑩知道此次受檢是自己通入皇宮的最後一關，心之所向，非常迫切。」正是這樣，吳妁的「皇后」之稱使梁瑩的心理和皇家溝通而相容。

◎選擇最恰當的方式和對方溝通