銷售員如果總是循規蹈矩地敲門、遞名片、寒暄、準備一段開場白，那麼，在如今競爭激烈的市場環境中，這種銷售活動是難以通暢無阻的。而如果銷售員能巧妙運用漫天過海之計，就能化難為易，輕鬆實現拜訪。

「請坐請坐，」他說，並拉過一把椅子。接下來的一個多小時，他詳細地解說了皇后新社區鉛管市場的特性和優點。他不但同意那個分公司的地點，而且還把他的腦筋集中在購買產業、儲備材料和開展營業等全盤方案。他從告訴一個批發鉛管公司如何去展開業務，而得到了一種重要人物的感覺。從那點，他擴展到私人方面，變得非常友善，並把家務的困難和夫婦不和的情形也向彼得先生訴苦一番。

銷售妙招：鍾姐，我們做女人的不容易，既要照顧家庭，又要忙工作，您看您，竟然能做到家庭事業兩不誤，真讓人佩服啊！

不久，經理去省城出差，路過一個大型商業區時，正看到廣場上某減肥藥在搞限時促銷的活動，一群女士將促銷攤位圍得水泄不通。這讓經理一下子聯想起了自己倉庫中的那批滯銷襯衫。出差回來后，經理立刻對售貨員說：「你在門口醒目的地方掛一塊牌子，寫上『本店新進一批優質外貿襯衫，原單搶手貨！由於貨源緊張，數量有限，每人僅限購一件。』」售貨員聽后只覺得好笑：「不限購都沒人買，還限購呢！再降一半價錢我都不要！經理這是在搞什麼鬼名堂？」

某內陸城市的一個百貨零售店，積壓了一大批外貿襯衫賣不出去，這批襯衫質量固然好，但款式確實有點過時了，因此在櫥窗里掛了數日無人過問，降價也沒有什麼效果，堆在倉庫里又佔地方，這真把經理給愁壞了。

人們都存在著這樣的思維定式：搶手的貨品，大家都爭相購買的貨品一定是品質出眾，難得一見的。更有甚者一種商品假如搶購起來，人們往往不考慮對這種商品的需求與否，就已經投入購買人潮中，如果銷售員能把顧客的從眾心理調動起來，那麼銷售不就是一件非常簡單的事情了嗎？！

相同的愛好會非常容易增進人與人之間的交流，人們總是喜歡跟愛好相似的人在一起，正所謂：物以類聚，人以群分。如果在與顧客的溝通中，恰好顧客的某一個愛好與你的愛好一致，那麼這也是很好的與顧客建立信賴的機會。

如果對方要求降價，你可以說：「你們的心理可以理解，但是……」推出你已運籌于胸的一系列理由，其意思和你說「不行，這是絕對不行的」是同一立場，但聽起來順耳，動聽多了。

錢德勒·彼得是鉛管和暖氣材料的推銷商，多年以來一直想跟布洛克林的某一位鉛管包商做生意。那位鉛管包商業務極大，信譽也出奇地好。但是彼得一開始就吃足了苦頭。那位鉛管包商是一位喜歡使人窘迫的人，以粗線條、無情、刻薄而感到驕傲。他坐在辦公桌的後面，嘴裏銜著雪茄，每次彼得打開他辦公室的門時，他就咆哮著說：「今天什麼也不要！不要浪費你我的時間！走開吧！」

但是聰明的銷售員會想盡辦法順利通過秘書這一關，他們會採用「迷惑術」，使對方「信以為真」。

情況有些不同了！多年以來，那位包商向推銷商吼叫、命令他們走開，今天這位推銷員進來請教他的意見，一家大公司的推銷員對於他們應該做什麼，居然跑來請教他，使他覺得自己很重要。

（2）製造假象。抓住顧客的需求點，製造假象迷霧，以假亂真，從中取利。

總之，從眾是一種非常普遍的社會心理和行為現象。在銷售過程中，銷售人員只要善於巧妙運用，往往能夠促成客戶下定決心簽單，並源源不斷地為自己爭取到訂單。因此，這種技巧很值得廣大銷售人員學習和借鑒。這也是對「瞞天過海」之計的成功實踐。但以此計推銷假冒偽劣商品，則有違反市場職業道德嫌疑。

語氣輕鬆而充滿親密感，好似與其總經理是老朋友、老熟人一般。這樣就使接電話的人信以為真。於是，回答就是：「請稍候……」這種辦法雖然不是百發百中，但是成功率也是比較高的。

（1）因人而異挑動客戶

皇帝嚇了一跳，連忙讓近臣揭開彩幕察看，不看則已，一看愕然，滿目皆是一片清清海水，哪裡是什麼在豪民家做客，大軍竟然已航行於大海之上了。原來這豪民老人是新招壯士薛仁貴扮成，這「瞞天過海」計策就是他設計策劃的。

但無論張瓊把房子說得如何不好，如何令人不滿，他一定會帶顧客到現場參觀。當顧客來到現場，往往會發現那個地方並未如張瓊說得那樣不理想，有時甚至會有點驚喜。比如：顧ｈtｔpｓ://read.９９cｓｗ•ｃoｍ客發現這個房子雖然不是南北通透，但是光線並不差，白天客廳和卧室里都有陽光；另外房子雖然在一樓，但是有很高的防水台，應該不會有潮濕的情況，更讓人高興的是，房子前面還有個專屬的小花園，將來可以種一些花草和蔬菜，對老人來說這個房子已經足夠完美了！因此顧客滿懷欣喜地當即定下了這個房子。

在你的推銷過程中，有時恰當地給客戶造成一點懸念，讓顧客有點緊迫感，產生一種現在是購買的最佳時機的感覺，促使他與你立即成交。

現在要推銷一間有點問題的房子，按照一般的銷售慣例，售樓員要向顧客介紹這間房子是何等的好，如何的富有投資價值，性價比怎樣高，採光如何好等。但是張瓊採用了另外一種銷售手法：他首先是很坦率地告訴顧客說：「這間房子其實有點問題，價格之所以比同一樓盤的便宜，因為它並不是南北通透的，只是卧室和客廳的窗子都朝南而已；另外樓層是一樓，要給老人居住可能還會有潮濕問題，你們應該仔細考慮一下！不要買了便宜將來後悔，畢竟房款不是個小數字。」

比如在銷售中，銷售員不妨這樣說來勾起顧客的興趣：「小姐，您真有眼光！這款數碼相機是我們本季度的主打款，功能獨特，非常暢銷呢，很多賣場都已經賣斷貨了，您現在看的這款，黑色只剩下三台，還是我們好不容易調來的，如果您喜歡的話還是抓緊買吧，晚了怕顏色不全了。怎麼樣？我現在就拿給你，你親自試試它的功能吧！」

「嗯……好吧，」那位包商說，嘴巴把雪茄轉了一個方向。「什麼事？快點說。」

（2）同愛好

身材相同一方面表示可能有著類似的生活習慣，另一方面在穿衣打扮方面也可能有更多的相同話題。

在銷售過程中，銷售人員要想引導客戶的「從眾」心理，所舉的案例一定要是事實，既不要用謊言編造曾經購買的客戶，也不要誇大那些老客戶的購買數量。否則，銷售人員列舉的案例不真實，就很可能被揭穿，永遠失去成交的機會，根本就不可能從客戶那裡獲得訂單，而且還會讓客戶產生被欺騙和愚弄的感覺，這種感覺不僅會嚴重影響客戶對銷售人員及公司的印象，而且這種不良印象還可能會被這些客戶利用各種途徑影響其他更多的客戶。因此，銷售人員必須列舉實際發生的成功案例去引導和說服客戶的「從眾」心理，否則就是自砸招牌。

銷售員如果要向某家公司的總經理或高級管理人員銷售產品，他們開口就會說：「喂，我是某某公司的，麻煩您請總經理聽電話。」總經理辦公室的工作人員接到電話一定會想：「這人不認識總經理，總經理有交代，沒有約定的人不見面的。」於是回答：「對不起，總經理正在開會。」

銷售妙招：您以前在KT做過銷售？真是太巧了！我剛畢業就在那做過普通業務，這樣的大企業就是鍛煉人啊！您在那一直工作到2006年？難怪您有今天的成就，聽說後來的運營總監就是從銷售部上來的！

具有「同理心」的銷售人員能從細微處體察到顧客的需求，從而最大限度地滿足顧客的需求。所以銷售過程中的同理心是銷售新手必須掌握的一門營銷課程。根據銷售高手的經驗總結，可把同理心分為「八同」來進行銷售對策分析，從而達到與客戶拉近距離。

（2）儘可能以影響大的老客戶作為列舉對象

間接熱銷法：通過所剩的庫存少或貨品流通快來間接表明顧客所看的款式是暢銷款。

備周則意怠；常見則不疑。陰在陽之內，不在陽之對。太陽，太陰。

承認對方，是一種禮義，在承認之後，一句「但是」，便可以扭轉話題，提出你自己的立場，所以不必擔心「承認」會果真如你所「承認」的那樣，這也便是「承認」的妙處所在了。

銷售妙招：同姓有緣啊，咱們五百年前可是一家子，像您這樣成功的人士，您以後還請多多指點我啊！

（1）陽奉陰違。表面上附和顧客，暗地裡堅持自己的銷售意圖。這樣就使對方失去警覺，為「過海」創造有利條件。

（4）製造懸念讓客戶立即購買

「那天晚上當我離開時，」彼得先生說，「我不但口袋裡裝了一大筆初步的裝備訂單，而且也建立了堅固業務友誼的基礎。這位過去常常吼罵我的傢伙，現在常和我一塊兒打高爾夫球。這個改變，都是因為我請教他幫個ｒｅad•9９cｓw•cｏm小忙，而使他覺得有一種重要人物的感覺。」

銷售妙招：趙先生，您也喜歡遠途騎車啊，那可太好了，我也非常喜歡這方面的運動，不過我都沒去過西藏，我最遠才到過成都，以後您可要多多指導我啊！

優秀的銷售員善於靈活使用這個方法，他會根據商品的不同情況，根據客人的不同情況，清楚地說出商品的缺點和優點，從而取得客戶的信任促成購買。

有的產品的缺點即使一時看不出來，顧客回去打聽也很容易得知，你還不如當時就給他講清楚。理智型的顧客明白，任何產品都是不可能沒有缺點的，你講出來，他會覺得很正常，他還會覺得其他產品的缺點不過是銷售員不告訴他罷了。如果那個缺點不是什麼大缺點，無關緊要，而對方又比較懂，那麼只會對你的推銷有利。

所謂瞞天過海，就是故意一而再、再而三地運用偽裝的手段迷惑對方，使對方放鬆戒備，然後突然行動，從而達到取勝的目的。從引申的意義上講，「瞞天過海」指採用偽裝手段，製造公開的假象，使對方失去警戒之心，寓暗于明，寓真于假，避開麻煩，渡過難關。在銷售活動中，將企圖隱藏在明顯的事物中，往往是利用人們因為司空見慣造成的意識麻痹，來掩蓋自己的真實意圖。

客戶可以通過銷售員的話語的自信度、堅定度及說話的方式，看出銷售員對自己的商品和對商品推銷出去是否自信。如果銷售員非常堅決，則他的商品就一定不錯，他的誠懇就是真正的，他的優點就有九成正確，這樣本來猶豫的銷售就會更堅決。

對方一聽說，必定會認為她買下這個東西並非為他一個，也是為了家等等。

這種銷售手法的運用不外乎三個方面：

（2）附和客戶製造穩定的銷售環境

售樓員張瓊由於善於推銷，業績極佳。不到兩年，就由小職員晉陞為主任。令人讚歎的是，他總是能將有瑕疵的房子銷售出去，下面看看他是如何進行推銷活動的。

（5）同語氣

瞞天過海的情形很多，應用於銷售之中，可分為以下幾種：

自認為防備周到的，容易產生麻痹鬆懈的情緒；平常看慣了的，往往就不再懷疑。秘密蘊藏在暴露的事物中，而不是與暴露的事物相排斥。至陰之術，可以為至陽之目的服務。非常公開的經常蘊藏著非常機密的。

其實，宣揚自己產品的優點固然是推銷中必不可少的，但這個原則在實際執行中是有一定靈活性的，就是在某些場合下，對某些特定的客戶，只講優點不一定對推銷有利。在有些時候，適當地把產品的缺點暴露給客戶，是一種策略，一方面可以贏得客戶的信任，另一方面也能淡化產品的弱勢而強化優勢，適當地講一點自己產品的缺點，不但不會使顧客退卻，反而能贏得顧客的深度信任，從而更樂於購買你的產品。因為每位客戶都知道，世上沒有完美的產品，就好像沒有完美的人，每一件產品都會有缺點，面對顧客的疑問，要坦誠相告，若刻意掩飾，不但顧客不相信你的產品，更不會相信你的為人。

原因熱銷法：通過解釋產品的外形獨特、功能獨特或其他原因而產生熱銷的效果。

「哦，對不起，就是你們總經理。」

但是上司之命不得不從，銷售員無可奈何地寫了一塊牌子掛在門前。出人意料的是，牌子掛出不長時間，門口就聚集了一堆人圍著牌子看，一邊小聲議論。經理走出來滿臉不耐煩地對售貨員說：「怎麼回事？不是說每人限購一件嗎？亂糟糟的沒有個秩序，有人重複購買怎麼辦！趕快讓大家排成一隊！」

（3）同經歷

客戶雖然有從眾心理，但是如果銷售人員列舉的成功例子不具有足夠的說服力，那麼客戶通常是不會為之所動的。所以，銷售人員如果想要成功利用客戶的從眾心理實現成交，爭取到訂單，那麼就要儘可能選擇那些影響大的、客戶熟悉的、比較具有權威性的老客戶作為列舉對象。否則，客戶的從眾心理很難被激發出來。

銷售妙招：當顧客說話快一些的時候，你的語速也要儘可能快一些；當顧客的說話速度慢一些的時候，你的語速也不妨慢一些；當一個顧客說話斬釘截鐵的時候，你也不妨斬釘截鐵一些。

銷售妙招：太巧了！路先生您也是鐵路中學畢業九-九-藏-書的啊，我也是在那裡畢業的，不過我畢業得比較晚了，看您現在事業這麼成功，就知道您讀書的時候一定學習成績非常優異，有機會還真想向您請教一下呢！

（7）同身材

古人云「久旱逢甘露，他鄉遇故知，洞房花燭夜，金榜題名時」，人在他鄉遇到了自己的家鄉人正是人生四大喜事，人在他鄉遇到了自己的老鄉，正所謂：老鄉見老鄉，兩眼淚汪汪。老鄉很容易回憶起鄉情、鄉音，那麼溝通起來就變得更加容易，人們更加容易相信老鄉說的話，因此在終端的銷售過程中，如果恰好遇到了你的同鄉，你不免主動地進行介紹，並通過適度的讚美，來拉近彼此的距離。

面帶微笑，也就是商談中的態度，也會起到重要的作用。在發言時間上，要注意平分秋色，切忌出現獨霸江山的局面；態度要坦誠，創造和對方的一致感；盡量滿足對方的合理要求，避免正面衝突，發言要簡潔明了，傾聽要聚精會神，切忌夸夸其談，拖延時間，口氣要輕鬆愉快，能幽默最好。

簡單一句話便把他拒絕了。

（1）同姓

一個人可能會同時具有想自信，卻並不真的自信的兩種心態。謹慎而固執的人，多持不信任人的態度，並以這種態度來左右自己的行為。他並不是沒有相信別人的意念，但他更具有希望人家能信任他的強烈意念。對於這種人，就得事先為他設計一套理由：「你這麼做，不但對你自己，對他人也是有幫助的」來曉以大義，方能將他說服。

（4）隱跡潛蹤。《孫子兵法》說：「形人而我無形。」即用迷惑的手段使顧客暴露真實的購買想法及需求，而自己卻不露形跡。自己無形而對方有形，當然會無往而不勝。

在這裏還應強調一點，那就是你虛張聲勢時切不可過於誇大，只可稍微點一下，讓顧客自己去琢磨。否則，顧客會認為你是在欺騙他們，這對你的推銷工作是很不利的。

現代社會是一個崇尚個性化的社會，人們在從眾的同時，也存在一股「叛逆」心理。在銷售過程中，銷售人員也會發現有些有個性的客戶對從眾不屑一顧，喜歡追求與眾不同。因此，銷售人員發現客戶是很有個性的人時，就不要輕易使用此法，因為這樣做很容易引起客戶的反從眾心理。別人要買，別人是別人，跟我無關。

這樣，接電話的人一定會認為：他一定是經理多年的好友、老熟人，要不怎麼這樣親切地稱呼總經理。

在終端銷售的過程中，如果恰好顧客曾經讀書的學校與你曾經讀書的學校是一個學校，那麼你就要及時利用這樣的共同之處，來與顧客進行溝通，同窗之間的交流是非常容易的。在偶然的機會見到了曾經在一所學校讀書的校友，大家有共同的學習經歷，那麼彼此就非常容易建立起信賴的關係。

然後有一天，彼得先生試了另一種方式，而這個方式就建立了生意上的關係，交上了一個朋友，並得到可觀的訂單。

而平庸的銷售員奉行一個原則，就是永遠講自己產品的優點，從來不講自己產品的缺點。他認為，那樣自曝家醜，怎能賣出去產品呢？而優秀的銷售員就懂得這個道理，他知道在什麼時候巧用這個規則可以使推銷取得成功。

商談中要注意，不論對方說什麼，都先予以承認，即使對方說的不是事實，或只是他個人的誤解，也不必一口加以否定，傾聽別人談話時，臉上應該掛著安詳的微笑。

在終端銷售的過程中，經常遇到銷售人員與顧客的姓氏相同的情況，恰好顧客的姓氏與終端銷售人員的姓氏是一樣的，那麼我們的終端銷售人員就可以以這個為切入點來構建與消費者之間的信任。

在推銷過程中，銷售員所說的話及說話的方式、說話的態度對於客戶的影響都是很重要的。如果銷售員能夠運用語言降低客戶的警惕心，那麼達成銷售的幾率就會大大增加。

「瞞天過海」用在兵法上，實屬一種示假隱真的疑兵之計，用來作戰役偽裝，以期達到出其不意的戰鬥效果。

一般情況下，運用這種方法可以起到較好的銷售效果，但是在運用此法時，一定要注意以下問題，以免弄巧成拙，反受其害。

唐太宗貞觀十七年，御駕親征，率領30萬大軍以平東土。一天浩蕩大軍東進來到大海邊上，皇帝見眼前只是白浪排空，就向眾總管問及過海之計，大臣們都面面相覷。這時，忽傳一個近居海上的豪民請求見駕，並聲稱30萬過海軍糧也已經準備好了。皇帝大喜，就率百官隨這豪民老人來至海邊。只見萬戶皆用一彩幕遮圍九_九_藏_書，十分嚴密。豪民老人帶著皇上走進室內，室內更是綉幔錦彩，富麗堂皇。百官開始喝酒作樂，十分高興。不久，風聲四起，杯盞傾側，人身動搖，良久不止。

俗話說「家醜不可外揚」，對銷售員來說，如果把自己產品的缺點講給客戶聽，無疑是在給自己的臉上抹黑，連王婆都知道自賣自誇，見多識廣的優秀銷售員怎麼能不誇自己的產品呢？

「喂，我是某某某，請問總經理在嗎？」

（1）所舉案例必須實事求是

後來，該店經理在標價上出了個主意，他把其中一隻老虎的標價從12.8元提到15.8元，另一隻老虎的標價不變，仍是12.8元。兩隻老虎放在一個櫃檯里，結果標價12.8元的老虎很快銷售一空。問顧客為什麼會購買這隻老虎，顧客答曰：「價格便宜。」其實老虎的價格並沒有降低，只是一種心理上的錯覺。

語氣的相同的代表著你們有著共同的地方，就是性格方面有很接近的地方。

相同的性別有著類似的視角，有著類似的人生觀，有著類似的成長經歷，有著類似的價值觀，有著類似的人生目標。在終端銷售的過程中，你可以合理地使用相同性別的顧客，來與顧客進行溝通。

例如與客戶交談時，給他提供一些經過適當誇張的市場信息或與商品有關的行情等，讓客戶依照你提供的信息儘快採購商品，比如你可以這樣說：「你這種商品的原材料已經準備提高價格了，所以以這種商品也將會因此而價格上漲的」或說「我公司從下個季度開始可能會因人手不夠而減少這種商品的供應量。」

（4）同學校友

聽完經理的話，不需要人督促，購買襯衫的人就自動排起了長隊，你一件我一件地買著，而且這個隊伍還在不斷加長。排在後面的都有點擔心，不知道輪到自己時還會不會賣完了。突然有一個外地人說：「售貨員，我是來本市出差的，想買兩件帶回去給朋友一件，行不行？」售貨員為難地說：「說好了每人一件，這事我做不了主，得請示經理。」這時，經理從裡屋出來了，問什麼事。售貨員告訴他情況后，他慢慢悠悠地說：「這位朋友是外地的，想買兩件，大家就照顧一下好不好？」經理的話音剛落，就有人說：「他買兩件，我們也得買兩件！」接著，隊伍中的吵鬧聲不止。看到此情況，經理又發話了：「大家不要著急，那就每人兩件吧，賣完為止。」就這樣，一會兒工夫，積壓的襯衫就被搶購一空，最後就剩下兩件了，後面還排著長隊，但售貨員說什麼也不賣了：這麼搶手的襯衫，她要給自己的丈夫買兩件！

有一家專門經營玩具的商店，同時購進兩種玩具老虎，造型相差無幾，價錢也一樣，擺在櫃檯上很少有顧客問津。

在訪問陌生的顧客時，不少銷售員會問：「有人在嗎？我是某某銷售員。」幾乎沒有一家會輕易地打開門，懂得變通的銷售員會問：「先生在家嗎？是我。」那麼大部分的家庭甚至連「誰呀？」、「什麼事？」都不會問一聲，就把門打開。在銷售當中，銷售員經常犯的一個錯誤就是：循規蹈矩地接近客戶。

（6）同性別

（8）同鄉

而對於那些頑固的銷售，銷售員則要儘力裝出一種漫不經心的樣子，用漠不關心的口氣與他們進行推銷說明。說明后，客戶不表態，就漫不經心地談論生意上的別的有趣的事，絕不提這次推銷的目的。客戶會被你這種方式所吸引，產生好奇感，這樣你再說你的商品推銷的客戶是有特殊條件的，你的不關心說明客戶不符合條件。顧客為了表示自己符合此條件，就會執著地購買你的商品。

比如，一個賣寶石或毛皮的推銷員對一個正在猶豫不決的主婦說：「你用這些東西一定能使你更完美，而你先生也會更喜歡你。」

彼得的公司正在商談，準備在長島皇后新社區辦一間新的公司。那位鉛管包商對那個地方很熟悉，並且做了很多生意，因此，彼得去拜訪他時就說：「某先生，我今天不是來推銷什麼東西的。我是來請你幫忙的。不知道你能不能撥出一點時間和我談一談？」

如果要想讓成功率再高，還有一個更絕的，就是叫出總經理的姓或小名。

這種方法就是積極主動地去刺|激顧客，調動起顧客的購買慾。這在推銷過程中是很重要的。如果你只是一味等待顧客來與你洽談，讓主動權掌握在顧客手中，你的推銷工作將不會成功。

這句話的含義是說你這麼做並非全是為了自己，同時也為read.99csw.com你先生。她必定很樂意買下，如果更進一步地說：「即使你買了它，若想脫手也能高價賣出，這樣對於你的家庭，又何嘗沒有幫助。」

在這個案例中，張瓊運用了瞞天過海的銷售手法，他故意強調房子的缺點，給顧客留下了誠實可信的印象，同時也降低了顧客的期望值，當顧客發現房子並沒有張瓊說的那樣糟時，立刻產生了驚喜，甚至有了正在買一個超值房產的感覺，張瓊並沒有對顧客進行強力的推銷，但交易就這樣順利達成了。

（3）轉移視聽。把顧客的注意力轉移到別處，使對方不知道自己的真正銷售意圖。

「我們的公司想在皇后新社區開一家公司，」彼得先生說：「你對那個地方了解的程度和住在那裡的人一樣，因此我來請教你對這裏的看法。這是好呢還是不好呢？」

銷售妙招：恰好你與顧客都是身體比較胖，那麼你就可以與顧客進行交流減肥的經驗；如果你的身材與顧客身材都是比較健壯，那麼你就可以與顧客交流健身的經驗。

相同的經歷會有相同的感受，相同的感受會有很多共同的話題，而共同的話題又給我們進一步溝通提供了很好的機會，如果在終端銷售的過程中，如果你恰好有一部分經歷與顧客的經歷相似，你就可以與顧客就你們的相同經歷進行深入的溝通。

直接熱銷法：銷售員直截了當地告訴顧客產品是暢銷款。

銷售妙招：您也是吉林人啊，真是太巧了，我也是吉林的，我們吉林的來到北京闖世界，像您這麼成功的可真不多啊，以後，您可要多多指導我啊！

瞞天過海的關鍵在於一個「瞞」字。瞞得過則大功告成，瞞不過則弄巧成拙。但是，「瞞」不是最終目的，而是「過海」的必要手段。此計中的「天」指對自己構成威脅的對象。要善於抓住「天」的弱點施謀設計，使「天」變成聾子和瞎子。用「瞞」解除了「天」的威脅，「過海」也就不難了。

銷售員在運用熱銷開場時，要用真實可信的具體理由或數據說話，這樣才能讓顧客相信你所說的是真的，而不是因為銷售員想要促成這次銷售隨意編造出來欺騙顧客的。另外，話要因人而異，要留有餘地。

（3）給對方一個利己利人的理由

最高的銷售技巧與方法就是成功于無形之中。銷售中使用瞞天過海之計，看起來手法與欺騙相似，但其動機、性質、目的卻是不相同的，兩者不可以混為一談。這一計的銷售運用，常常是著眼于顧客在購買貨品時，由於對某些事情的習見不疑而自覺不自覺地產生了疏漏和鬆懈，所以銷售員能乘虛而示假隱真，讓自己的銷售手法變得隱蔽，把握時機，出奇制勝。

美國一位著名的哲學家說：「驅使人們行動的最重要的動機是做個重要人物的慾望。」推銷員錢德勒·彼得說服一個頑固的顧客改變了態度，他並沒有採取什麼神秘的妙招，只是巧妙地掩蓋了自己的銷售意圖，利用了人類的天性，向對方求教，並且在對方欣喜得意的情緒中不知不覺就完成了銷售。

「哪個張華？」「誰是阿強？」

大部分顧客都有一個特性：相信大眾的眼光，大家都爭相購買的，就一定是最好的。因此，在銷售過程中，也可以充分運用這種從眾心理製造「熱銷」假象來吸引顧客的注意力，促成銷售。

（3）面對太有個性的客戶，不要輕易使用此法

「喂，請問張華在嗎？」或者「喂，請問阿強在嗎？」

運用瞞天過海之法，揣摩客戶心理，利用同理心做銷售可以最大限度地降低顧客的銷售對抗心理。所謂同理心是指能易地而處，設身處地理解他人的情緒，感同身受地明白及體會身邊人的處境及感受，並可適當地回應其需要。由此站在對方的角度來分析和看待問題，因此在銷售過程中，「同理心」就是銷售人員站在消費者的角度，同情、理解、關懷消費者，接受消費者的內在需求，並感同身受地予以滿足。

優秀的銷售員為什麼講出自己產品的缺點反而成功了呢？因為這個缺點是顯而易見的，即使你不講出來，對方也一望即知，而你把它講出來只會顯示你的誠實，而這是銷售員身上難得的品質，會使顧客對你增加信任，從而相信你向他推薦的產品的優點也是真的。最重要的是他相信了你的人品，那就好辦多了。

有家公司總經理就曾這樣說：「也許是因為我的性格，我總認為銷售能力強的銷售員大多是不按常規，通過傳達室就來見我。他們找到辦公室秘書，問：『經理在吧？』秘書以為他和我很熟，便立刻引見。一進來，才發現是個銷售員。瞧，我公司有十五六輛車，都是這類銷售員『強迫』銷售的。」