為了這次面談，董明做了萬全的準備，從開場白到資料說明、樣品展示都做過預先演習，而且還盡量縮減環節，希望可以少佔用對方時間。

有時，某位客戶熱情地招呼你，說：「請直接到我的辦公室來，讓我看看你準備推銷什麼。但是你得抓緊時間，因為我只有20分鐘，隨後還要參加董事會召開的會議。」

魚販與菜販：這是一個較特殊的行業，大清早去採購，非但整個上午忙碌不堪，就是下午4~6點也是生意興隆，所以最適宜的訪問應在下午2點左右。

客戶不但希望得到你的售前服務，更希望在購買了你的產品之後，能夠得到良好的服務，持續不斷的電話、節日的問候等，都會給客戶良好的感覺。答應了客戶的事千萬不要找借口拖延或不辦，比如禮品、發票應及時送出。

縱然競爭對手有這樣或者那樣的不好，也千萬不要在客戶面前詆毀別人以抬高自己，這種做法非常愚蠢，往往會使客戶產生逆反心理。同時不要說自己公司的壞話，在客戶面前抱怨公司的種種不是，客戶不會放心把業務放在一家連自己的員工都不認同的公司里。

比如，在生意談到一半，客人說：「真抱歉，我得趕回辦公室去。我需要時再和您聯繫。」

銷售業中有一句話：把客戶當成上帝。但這並不代表就萬事大吉，為了能順利說服客戶，你先要留住客戶的心。具體來說，需要遵守一下原則。

有很多客戶對於你銷售的產品也許並不了解，有時會問些非常幼稚的問題。這個時候請你一定不要自以為是，以為自己什麼都懂，把客戶當成笨蛋。很多客戶都不喜歡那種得意洋洋，深感自己很聰明的業務員。要是客戶真的錯了，機靈點兒，讓他知道其他人也經常在犯同樣的錯誤，他只不過是犯了大多數人都容易犯的錯誤而已。

郵局或警察局、值班人員：大概在晚上7~9點之間。

你要想當你走進客戶辦公室的時候，一切都朝著對你有利的方向發展，就得提前安排好一次會見，而且到時候要讓客戶把注意力集中到你的產品上去。

快要下班時也不要去訪問，因為這時對方會老惦記著時間，即使你去了效果也不一定好。如果到了下班時間還在那裡死纏著不走，對方一定會很反感，雖然有的人事業心很強，但是，絕大多數人很討厭你。因為你打亂了對方晚上的時間安排，對方嘴裏雖不說但心裏必定在嘀咕：「你真不知好歹。」

工業粘膠帶工廠的銷售員董明最近聯繫到了一位大客戶，客戶在電話中答應他儘快給他一次面談的機會。

教職人員、公司職員：如果到公司去訪問，應該在上午11點以前；若是去住宅的話，適宜在晚上6~8點ｈtｔps://reaｄ.９9ｃｓｗ•cｏｍ之間進行。

但是，銷售員也應完全理解每個人都很珍惜他們的時間。因此，在上門前應設法先預約。這樣做，不僅可以充分利用自己的時間，而且給客戶留出了足夠的時間來考慮是否購買。半途而廢的推銷才是最糟糕的。

有一些時間也是不適合訪問的。應避免在早上剛上班時就登門拜訪。因早上往往在彙報或會議中，準備工作也比較忙，最好在上班1個小時之後再去比較好。

（4）不要在客戶面前說壞話

（3）給客戶一個良好的感覺

以快速的節奏談話，不是談業務，而找些有趣的話題，像連珠炮似地連放五六分鐘。當把客戶逗笑，或是多少驅走他的倦意時，就留下那些有頭無尾的話題，借故溜走。因為全部談話時間只有五六分鐘，所以不會幹擾到客戶的工作。再說，客戶因疲倦而有些困意時，湊巧來了一個有趣的傢伙，正好把困意驅走。

程嬰見趙氏大仇已報，陳冤已雪，不肯獨享富貴，拔劍自刎，他與公孫杵臼合葬一墓，後人稱「二義冢」。他們的美名千古流傳。

例如：一般的商店：大約上午7~8點的時間，是最理想的訪問時間，因為一般商店的生意一大早最清淡。

很多時候，客戶並沒有意向購買你的產品，這個時候是主動撤退還是繼續堅忍不拔地向他銷售？比較合適的做法是以退為進，可以轉換話題聊點客戶感興趣的東西，或者尋找機會回訪，給客戶一個購買的心理準備過程，千萬不要希望能立刻一錘定音，畢竟這樣的幸運是較少的。

銷售員選在這樣特定的時間里拜訪客戶，從另一面也是尊重客戶，俗話說：「與人方便，自己方便。」推銷工作也遵循著這個道理。

在銷售活動中，銷售人員不要為小利所誘惑，也不要為小害所影響，而要從全局的優劣形勢中分析對比，爭取主要優勢且不必要寸步不讓，高明的銷售員都會「以退為進」，以達到自己成功交易的目的。

每一位受訪的客戶，因職業的差異，生活起居也會有所差異。

有一些日子是不適合訪問的。如果客戶是星期日休息，請不要在星期一前訪問，此外，任何休假日的第二天都不適合訪問，因休息日的第二天公司會議比較多，他比平日忙，所以挑選這樣的日子去訪問是很不明智的，特別是上午則更忌諱了。如果那一天非去不可，則必須事先用電話預約，而且儘可能地安排在下午。

在戰場上較量時，兵家們往往犧牲局部保全整體，或犧牲小股兵力，保存實力，以獲得最後的勝利，這是一種「李代桃僵」法。這是說在軍事謀略上，如果暫時要以某種損失、失利為代價才能最終取勝，指揮者應當機立斷，作出某些https://read.99csw.com局部或暫時的犧牲，去保全或者爭取全局的、整體性的勝利。這是運用中國古代陰陽學說的陰陽相生相剋、相互轉化的道理而制定的軍事謀略。

春秋時期，晉國大奸臣屠岸賈鼓動晉景公滅掉于晉國有功的趙氏家族。屠岸賈率三千人把趙府團團圍住，把趙家全家老小，殺得一個不留。幸好趙朔之妻庄姬公主已被秘密送進宮中。屠岸賈聞訊必欲趕盡殺絕，要晉景公殺掉公主。景公念在姑侄情分，不肯殺公主。公主已身懷有孕，屠岸賈見景公不殺她，就定下斬草除根之計，準備殺掉嬰兒。公主生下一男嬰，屠岸賈親自帶人入宮搜查，公主將嬰兒藏在褲內，躲過了搜查。屠岸賈估計嬰兒已偷送出官，立即懸賞緝拿。

客戶同意給出多長時間與你見面得看你推銷的是什麼東西。顯然，一名辦公用品銷售員只需要幾分鐘去說明一下鉛筆、複印紙、訂書釘之類的東西，而一名房地產計劃顧問則可能需要好幾個小時才能介紹妥當。還有一些人則需要更多的時間，譬如要推銷一套複雜的計算機系統程序，你可能得花上整整一天去和買方公司的幾位高級主管舉行首次會談，而這次會談才僅僅是個開端，你在成交之前還必須花費更多的時間。

當前形勢必然有所損失，應以局部的損失換取整體的利益。

這麼一來，客戶非但對銷售員印象深刻，而且會覺得銷售員真有意思——居然不談推銷，只說了幾句笑話就走，真是傻得可愛。從此以後，准客戶就會安心地期待你再訪。

不過，儘管他們的日程排得很滿，但對那些至關重要的推銷電話，他們還是會留出時間來。充滿自信的銷售員相信，他的客戶與他共度的時間一定不會白費。

李代桃僵之計是說在軍事謀略上，如果暫時要以某種損失、失利為代價才能最終取勝，指揮者應當機立斷，作出某些局部或暫時的犧牲，去保全或者爭取全局的、整體性的勝利。這是運用中國古代陰陽學說的陰陽相生相剋、相互轉化的道理而制定的軍事謀略。

銷售員拜訪客戶的成敗，在於彼此有無充分的溝通。要做到充分的溝通，選擇適當的時間是十分必要的。銷售員應先考慮客戶的作息、起居規律，根據他們的職業、起居作息等特點，作出適當的安排。最佳的拜訪時間，應當在客戶最有空閑的時間，在這段時間里，在這種氛圍下，拜訪客戶，彼此才能做充分的交流、溝通，以達到預期的目的。

（2）注意傾聽客戶的要求

尤其是第一次去對方那裡訪問，對方出於禮節不得不接待你，其實對方心裏很不耐煩，在這種情況下，儘管會遇到不少麻煩或受不少委屈，但是千萬不要氣餒https://read.99csw.com。推銷人員歷經上述磨鍊後會培養出堅忍不拔和不屈不撓的精神。

在遇到客戶因沒有時間而拒絕的時候，一定不要死纏活纏，這樣會得不償失。初次見面，要根據自己的產品特點把握好時間，珍惜客戶的時間，就是尊重客戶，這也是繼續交往的基礎。

吃午飯或快到吃午飯的時間也絕對不要去，特別是初次訪問，如果因不可抗拒的原因在中飯前30分鐘到達對方公司時，那就應自己想辦法在外面吃了午飯，不然，人家會認為「這傢伙一定想撈一頓午餐」。在這種情況下，應等到下午上班時間再登門拜訪。不過若與對方關係特別密切或者準備邀對方到外面吃飯則例外。

總而言之，除非已邀請對方吃晚飯，否則千萬不要在下班前訪問客戶。

很顯然，要在20分鐘內做完本需要60分鐘的推銷很困難，即使做了，也是必然失敗的。這種場合下，銷售員不會鼠目寸光，而是看看手錶，然後對他說：「對不起，先生，我要是早一些預約您就好了。儘管我想與您仔細談談。我做推銷都是要先預約的，所以，現在就讓我們確定一個日期，我需要一個小時向您充分展示我的產品。」這種直接坦率的方式顯示出你就像珍惜自己的時間一樣珍惜客戶的時間，不僅如此，你還確定了與守信用的客戶之間的下一次約見，並使你自己表現得很具專業水準。當你如約而至的時候，好機會就來了——客戶的抵觸情緒已經大大減弱。

桃樹要受罪遭難了，由李樹來代替，桃活李死，謂之「李代桃僵」，這是一個比喻，用來概括各種替代受過、受難的現象或做法。

（5）不要給客戶太多壓力

推銷意味著時間就是金錢，銷售員必須認真安排自己的訪問時間，以免因擇時不當而浪費時間。另外，在每一次的訪問活動中，根據客戶的空閑時間，銷售員做出彈性的安排。

勢必有損，損陰以益陽。

此外，有的時候雖事先已和對方約好時間了，但去了之後，對方卻不在場，或者正在和別的客人談話，尤有甚者，在你苦等了很長時間后，對方卻對你說：「改天再來吧，今天沒有時間了。」也有的時候你正在那裡等著，但眼看著比你晚來的客人一個接一個地被對方接待，而對方卻故意不理睬你。有時好不容易輪到接待你了，對方卻臨時有什麼事，而且拍拍屁股就走了。

很多人在家貼著做人兩規則：①老九-九-藏-書婆永遠是對的；②即使老婆錯了，請參照第一條執行。在外面，在生意場上，只要稍做修改，變成：客戶永遠是對的；即使客戶錯了，那也是我們的錯。一名「新好男人」，也一定能成為一名工作出色的業務員。

在董明告辭時，客戶感慨地說：「銷售員我見多了，能說的銷售員更多！可就有一樣，他們都不把我的時間當時間，喋喋不休地介紹產品，一再要求我多給他們一些時間。像你這樣不浪費客戶時間的銷售員我才歡迎！」

「李代桃僵」語出《樂府詩集·相和歌詞·雞鳴篇》：「兄弟四五人，皆為侍中郎。五日一時來，觀者滿路旁。黃金絡馬頭，熲熲（jiǒng）何煌煌。桃生露井上，李樹生桃旁，蟲來嚙桃根，李樹代桃僵，樹木身相代，兄弟還相忘？」大意是：一家四五個兄弟，都是高官。每隔五天，便回家相聚，路旁擠滿了看熱鬧的人群。他們的服飾十分華麗，連馬轡頭和韁繩都是黃金做成的，金光閃閃，放射出耀眼的光芒。井邊生長著一棵桃樹，桃樹旁邊有一棵李樹。害蟲來咬桃樹的根，李樹雖然沒有遭到蟲害，卻替桃樹著急難受，以至於僵死了。桃李雖然是沒有人性的樹木，卻能相親相愛，在危難之時以身相許；而有些同胞兄弟，竟把手足之情忘得一乾二淨。在封建社會裡，因爭權奪利而鉤心鬥角的事層出不窮，甚至連兄弟之間也會自相殘殺。這首詩就是諷刺這類「兄弟」，竟連樹木都不如。

（1）客戶永遠都是對的

周二很快到了，9點半，董明準時趕到了客戶的辦公室，並在30分鐘內做完了自己的銷售講解，客戶也很好說話，一筆買賣很快就做成了。

有時對方拒絕會面，拒絕的理由可能是「沒有時間」、「出差了」、「工作太忙」或「正在開會」等等，遇到這種情況，不要死纏活纏，而應該說：「好，我改日再來。」有的推銷人員遇到這種情況會再三懇求說：「兩分鐘也行，務必要見一面。」這精神雖然可嘉，但卻很不適當，最容易引起對方的反感，反而會得不償失的。

推銷人員雖說要有堅忍不拔的精神，但也不能不知好歹或死皮賴臉。另外傍晚快下班時，是收拾並整理一天工作的時間，說不定對方晚上還有約會。如果你這個時間找他談生意，對方只能草草了事地應付你一番，說不定本來可以做成的生意反而給搞砸了。

天氣預報說周二有中到大雨，於是周日上午，董明給客戶打去了電話，問對方周二大雨是否不會出門辦事，然後約好周二見面。

很多銷售員都明白「時間就是金錢」，成功離不開珍惜時間。但只有最成熟的銷售員才充分認識到：客戶的時間也同樣寶貴。要read.99csw.com達到自己的目的，銷售員必須有尊重和理解客戶的時間觀念。

銷售員爭取第一次與客戶接觸時，給客戶留下好印象，與客戶建立了關係。第二次訪問，就更改訪問的時間，原則上選在下午3點鐘左右，客戶較清閑的時刻。選擇下午3點做第二次訪問，除了因為此時客戶較清閑之外，還有一項重要理由：通常情況下，一個人工作了一天，到了下午3點鐘左右，工作大約告了一個段落，覺得有點睏倦，希望找一個談心的對象，此時銷售員正好打電話過來了。

訪問客戶時經常會碰到對方不在的時候，在這種情況下，在傳達室跟值班人員說明有關情況，若對方確實無法傳達，則在名片的空白處寫上你所要傳達的訊息。在名片上留言對方不會挑剔，相反的，會覺得你辦事認真，並將作為下一次會面時的重要參考。

較晚打烊的商店：此種大約在深夜才打烊的商店，一般在中午以後才開始營業，所以恰當的訪問時間是在下午2點左右。

有的客戶對他希望購買的產品有明確的要求，注意傾聽客戶的要求，切合客戶的需求將會使銷售更加順利；反之，一味地想推銷自己的產品，不禮貌地打斷客戶的話，在客戶耳邊喋喋不休，十有八九會失敗。

成功的專業人士和商人一般都非常忙碌。他們一般都安排「看門人」負責接待銷售員，沒有提前電話預約的銷售員自然要被拒之門外。大概12人中只有一兩個人才會獲准跨進大門，等待老闆會見。這些「看門人」之所以受命這樣做，是因為他們的老闆被大小會議、數不清的電話和來訪者團團圍住，忙得不可開交。如果高級主管和老闆們要見所有打來電話的人，那他們就甭想干任何別的事情。

醫師：醫師也是特殊行業，大概從上午9點開始病人就川流不息，因此上午7~8點應該是適宜的訪問時間。

趙家忠實門客公孫杵臼與程嬰商量救孤之計：如能將一嬰兒與趙氏孤兒對換，我帶這一嬰兒逃到首陽山，你便去告密，讓屠賊搜到那個假趙氏遺孤，方才會停止搜捕，趙氏嫡脈才能保全。程嬰的妻子此時正生一男嬰，他決定用親子替代趙氏孤兒。他以大義說服妻子忍著悲痛把兒子讓公孫杵臼帶走。程嬰依計，向屠岸賈告密。屠岸賈迅速帶兵追到首陽山，在公孫杵臼居住的茅屋，搜出—個用錦被包裹的男嬰。於是屠賊摔死了嬰兒。他認為已經斬草除很，放鬆了警戒。在忠臣韓厥的幫助下，一個心腹假扮醫生，入宮給公主看病，用藥箱偷偷把嬰兒帶出宮外，程嬰已經聽說自己的兒子被屠賊摔死，強忍悲痛，帶著孤兒逃往外地，過了十五年後，孤兒長大成人，知道自己的身世后，在韓厥的幫助下，兵戈討賊，殺了奸臣屠岸賈，報了大仇。