（1）心氣下沉

電話銷售與面談相比，因為只聞其聲不見其人很可能會讓客戶感到煩躁，因此銷售員一定要言之有物，這樣才能讓你的客戶在接到你的電話時不會覺得心煩，還會對你的產品感興趣，比必須讓他們立馬感覺能得到好處。那麼銷售員在電話銷售中應該抓住哪些關鍵內容呢？

①第三方引介。例如：「我給您致電是因為我們都熟悉的黃志軍先生，是他介紹說您正在尋找降低波峰用電量的方法。」

②用問題來吸引對方的注意力。例如：「從您提供的信息上看，您的汽車保險保額為5000元人民幣。目前事故的平均修理、理賠費用為9300元，您的保額不夠時您是如何打算的呢？」

總結電話開場白的過程：在彬彬有禮地問候后介紹你自己與你的公司，然後集中於客戶的高度注意力與興趣。

④提出問題的嚴重性。例如：「張先生，我市房屋擁有者中每10個中有8人一旦遇到火災等自然災害房屋被毀時完全無法重建。如果您是8人中的一位，我建議您能了解一下我們推出的……」

（1）聲音有無窮的魅力

（2）說知名的典型客戶

②直接跟進。例如：「我來電是想了解一下，我們按您的要求寄出的公司介紹是否就是您感興趣的內容……」

打草驚蛇，作為謀略，是指敵方兵力沒有暴露，行蹤詭秘，意向不明時，切切不可輕敵冒進，應當查清敵方主力配置、運動狀況再說。

依據您對潛在客戶事前的準備資料，對不同的潛在客戶應該有不同的理由。記住，如果您打電話的目的是要和潛在客戶約時間會面，千萬不要用電話談論太多有關銷售的內容。

了解客戶信息有以下三件重要準備工作要做：

（4）提及有影響的第三人

打草驚蛇之計，一則指對於隱蔽的敵人，己方不得輕舉妄動，以免敵方發現我軍意圖而採取主動；二則指用佯攻助攻等方法「打草」，引蛇出洞，中我埋伏，聚而殲之。

告訴客戶，是第三者（客戶的親友）要你來找他的。這是一種迂迴戰術，因為每個人都有「不看僧面看佛面」的心理，所以，大多數人對親友介紹來的銷售員都很客氣。例如：

許多電話銷售員，尤其是剛剛進入電話營銷的新人，總想「一口吃個胖子」，心想這回客戶可接電話了，我得抓緊這個機會，好好地把產品介紹出去，爭取一次成功，於是開始滔滔不絕、激|情昂揚的介紹，電話這邊說的是飛沫四濺，而電話那邊早已厭煩，脾氣不好的客戶可能早已經把電話掛了。

以上就是電話銷售中必須注意的要點，下面我們再具體說一下運用聲音打動客戶的細節。

針對客戶的行業列舉出一些比較知名的典型客戶，以此強化客戶的興趣和信任。例如：「我們公司曾經為杉杉集團、羅蒙集團、金利來等數十家服裝企業提供過零售管理培訓，使他們大大提升了業績。」

常言說，上樑不正下樑歪。這王魯屬下的那些大小官吏，見上司貪贓枉法，便也一個個明目張胆幹壞事，他們變著法子敲詐勒索、貪污受賄，巧立名目搜刮民財，這樣的大小貪官竟佔了當塗縣官吏的十之八九。因此，當塗縣的老百姓真是苦不堪言，一個個從心裏恨透了這批狗官，總希望能有個機會好好懲治他們，出出心中怨氣。

探索與好奇，似乎是一般人的天性，對於神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關心的注目對象。那些不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意，銷售員可以利用人人皆有的好奇心來引起客戶的注意。如：

一位電話銷售員對客戶說：「李經理，您知道世界上最懶的東西是什麼嗎？」客戶感到迷惑，但也很好奇。這位銷售員繼續說：「就是您藏起來不用的錢。它們本來可以投資股票市場，讓錢生錢。」

南唐時候，當塗縣的縣令叫王魯。這個縣令貪得無厭，財迷心竅，見錢眼開，只要是有錢、有利可圖，他就可以不顧是非曲直，顛倒黑白。在他做當塗縣令的任上，幹了許多貪贓枉法的壞事。

好好練習自己的聲音，用自己富有殺傷力的聲音，給客戶打電話，一邊做工作，溝通了解，一邊向對方問好。如果能堅持這樣做的話，事業命運必有大的改觀。

（3）訴說電話拜訪理由

主管：「您好，我這裡是天天成功諮詢公司，我姓鄭，是這樣的，我們是專業提升業績和工作績效的訓練機構，希望和您約個時間，大約20分鐘，分享其他客戶使用我們的服務后的有效成果，您明天或後天，哪天比較有空？」

探明與揭露陰謀的最好方式，往往是打草驚蛇。大多數搞陰謀的人，和做賊一樣，心是虛的，只要我方一方面虛張聲勢，一方面謹慎防範，就可以使其中止陰謀，或者暴露陰謀，並打擊陰謀者。

銷售員製造神秘氣氛，引起對方的好奇，然後，在解答疑問時，很技巧地把產品介紹給客戶。

有時電話打多了感覺很疲倦，精神狀態也會相應地越來越差。這就需要自我調節一下。在你精神狀態不佳時打電話，一定要注意自己是在笑還是板著臉講話。你的精神狀態客戶雖然看不見但是可以感受到，如果你自己沒有注意到，就很有可能因此而失去一次機會。讓自己處在好的狀態再溝通。

在聲音中融入笑容。聲音ｈttｐｓ://ｒead.９９cｓｗ.com可以反映出溫暖或冷漠，有興趣或漠不關心，關懷或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此銷售人員要讓對方透過你的聲音感受到你的關心及笑容。

②從現在到打後續追蹤電話的這段時間內，電話銷售員必須要完成下列準備工作：寄相關資料給准客戶。這裏的資料可以是產品資料，也可以是其他的客戶能感興趣的資料，但這些資料一定要與我們所賣的產品有關，可以展現公司的實力和特點的；預想准客戶可能提出的反對問題，並準備幾套相應的回應和解決方案。

第一次我以為是碰巧了，可第二次，第三次，當我堅持以不變的溫柔態度和聲音對待不太友善的客戶時，得到的都是同樣的結果，我忽然記起朋友的那句話——「溫柔的力量」。看來我在無意中運用了溫柔的力量。在溫柔面前，煩躁、粗魯、不愉快都土崩瓦解了。原來，溫柔聲音的力量如此巨大。

兵法早已告誡指揮者，進軍的路旁，如果遇到險要地勢，坑地水窪，蘆葦密林，野草遍地，—定不能麻痹大意，稍有不慎，就會「打草驚蛇」而被埋伏之敵所殲。可是，戰場情況複雜變化多端，有時己方巧設伏兵，故意「打草驚蛇」，讓敵軍中計的戰例也層出不窮。

如果達到您的目的后，同樣必須採用正面積極的方式，立刻結束電話的交談，以免引起新的反對問題。

如果沒有達到您的目的，電話銷售人員在結束電話時，一定要使用正面的結束語來結束電話，其理由有二：

（5）身體語言

②整理一份完整的庫存建議書。

②我所接聽到的每一個電話都可能是一次寶貴的交易機會。

①電話接聽要領。一般的接聽，例如，「您好，敝姓劉，很高興為您服務……哦！是的，他在，請問您貴姓？王先生，請您稍等一下。」如果對方詢問事項，可以說：「先生（小姐）請問您貴姓？哦！馬先生（小姐），我幫您轉給宋經理，請稍等。」或者「先生（小姐）很抱歉，他不在位子上，可能4點會回來。哦！馬先生（小姐）您要不要留個電話，或者我可以協助您嗎？好的，麻煩您再打電話過來，祝福您……」注意要詳填來電者姓名、受電者姓名，重要留言及留言日期及時間。簡單的話直接代為回答。

（3）耳語低調

在開場白快結束時，如果你能幫助客戶更多地了解產品給他帶來的利益，通常對話能順利進行下去。例如：「如果我向您展示貴公司如何將客戶來電等待時間立即提高到業界平均水平以下，您會有興趣和我討論嗎？」

①先確認對方是一個值得繼續開發的准客戶：對你的商品/服務有興趣；對你的商品/服務有需求；有錢購買你的商品；有權做購買決定。

溫馨的氣氛都是卿卿我我，耳語低調的，聲音太大就沒有溫和的情感，所以練習把自己的聲音壓低。耳語低調會讓電話的對方感到你整個身心都沉靜在與他的通話中。不要大聲大氣地與對方講話。

（2）引起興趣

在極少數情況下，即使提及熟人可能也不能有效消除緊張氣氛，但是不要輕易放棄。簡單提一下是誰建議你聯絡對方的，並直奔主題，如：

在打電話前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來，並使自己的聲音變得沉穩有力。在桌上放一杯水，當說話太久時，喝一些水，可以鬆弛聲帶。

銷售員小敏就親身領教了一回聲音的力量。她說：我本質上不是一個溫柔的人，因而，對於溫柔聲音的分量，並沒有太多感性的認識，可是不久我就親身領教了一回它的力量。

（1）你的目的

每個企業都關注競爭對手，特別是老總。小李有一個客戶，開始給某老總打電話就是說不需要，可是小李在網上根據他提供的關鍵詞就是找不到他的公司，於是經過一番搜索，小李發現他的一個同行卻在三大門戶上面全做了推廣，於是，當小李再次給他打電話的時候，小李沒有跟他提推廣，而是問：「公司是你們同行是嗎？他們……」一番說馬上讓對方關注：「哦，是嗎？他們做了呀？那像他們那樣做一下要多少錢？」我還沒說，他就主動問起價錢了。然後，小李就根據他們的情況給做了個推廣推薦，一個單子就簽下來了。

電話銷售不同於面談銷售，在交流的過程中你和客戶都看不到對方，所以你所用的一些肢體語言在電話銷售中根本無法影響到你的客戶。而電話銷售中自始至終都是在用聲音來和客戶溝通，因此只能在聲音的感染力上下工夫，對客戶產生好的影響，從而達到你的銷售目的。

（2）讓你的聲音有殺傷力

三十六計具有陽直與陰毒兩面性，有一部分是純陽直的善計，打草驚蛇便是其中之一。在現代化的商品經營活動中，經營者在競爭對手中選擇合作夥伴，應事先調查、研究、分析、預測，以掌握市場行情，了解對手，認識消費者需求等各個環節，準確把握後面的經銷活動，以保證經營有的放矢，達到自己真正的經營企圖。

④我的每一個電話不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶見面的機會。

①現在雖沒有成交，但是未來當他們有需求時，如果當初對你留下良好印象，仍然有機會找你做生意。

（6）利用好奇心

（5）咬字清晰

在電話銷售中，清晰的發音會讓客戶感覺到你很專業，清晰和語速也有很大的關係，語速較慢聲音相對就會清晰很多，所以有時候，寧可語速慢一些，講話時多費一些時間，也要保持聲音的清晰。

商場上的推銷技巧多種多樣，其中的奧秘不外乎抓住客戶的心理，根據具體情況，採用不同的攻心方法。頻電話短交談是一種技巧，既可以體現你的關心，又增加了解，加深友誼，也可以完成推銷任務。

銷售新手都是年輕人，新新人類，血氣方剛，這樣的心氣跟溫柔的要求差得太遠。試著把頭頂的氣朝下壓，壓到腳底，你的心氣就下降了。這樣溫柔就可以顯現出來了。想想那些在外面叱吒風雲的大女人，見到心愛的人就變成了小女人，就是她的心氣在他面前就轉換了，就溫柔了。

③我所撥出的每一個電話，都可能聯繫到一位客戶。

電話銷售是一個持久的過程，而不是一次通話就可以解決問題的。初次與客戶通話時，簡潔明了地介紹一下公司和產品即可。在第一次通話后：

①了解客戶購買動機。每一個客戶購買的動機可能都不一樣，但通常最後的動機都只有兩大類：一種動機是希望獲得某種好處，另一種動機是害怕損失某種利益。每一個客戶在購買前，一定會想「該產品對我有什麼好處？」因此客戶要的是「好處」，而不是產品本身的功能。另外，必須區別客戶的「需求」及「期望」，「需求」是非要不可的動機，而「期望」是有最好，沒有也沒關係。銷售人員向客戶介紹商品時，主要是強調商品價格優勢的必要性，非必要的功能、利益僅是用來加強銷售的效果，銷售人員千萬不要本末倒置。

如果說：「我是威達公司的，給您推銷產品」，那麼客戶第一反應就是掛電話，從以上兩例我們可以看出電話營銷中自我介紹是很重要的，這是客戶聽下文的敲門磚。

「麗莎是個很好的人，她是我最親密的朋友之一。我很感激她建議我聯絡你。」

電話是銷售員的第一工具，銷售員必須最大限度地利用電話。有一個公式是：電話銷售成功=55%聲音+45%內容，可見聲音在電話銷售中的重要。

（3）設計有效的電話約訪腳本

（2）說明致電目的的方式

真相不明就應查實，洞察了實情之後再採取行動；反覆偵查，是實施隱秘計謀所必需的。

面對面的談話，即使講得不好也不會太糟糕，還可以用態度和表情來彌補，所以聲音好壞無所謂。打電話則不同，對方只能感受聲音，聲音就是一切，一個好的聲音真是所向無敵。我們都有這種體會，不經意在打電話或收聽電台時，常常被某個聲音所感動所迷惑，而沉醉其中。

電話銷售是一個打持久戰的過程，在建立目標客戶階段時應該加大與客戶通話的頻次，每次通話的時間不宜過長，不要急於求成，電話銷售是一個自然的過程，水到渠成！

⑦如果以上都不適用，你則在介紹你自己名字與公司名字之後問一句：「您聽說過我們公司嗎？」為下一步的簡述作鋪墊。

疑以叩實，察而後動；復者，陰之媒也。

「我在某某刊物上看到一項新的技術發明，覺得對貴廠很有用。」

（4）結束電話

⑥提及客戶熟知的同行已採用。例如：「您好！李總。我是王紅燕，是信達公司的培訓顧問。我們是國內唯一一家專做銀行業務代表培訓的專業公司。我們最近為銀行做了為期三周，全體業務人員參加的電話技巧培訓。」

（3）站在給客戶提供價值的角度設計對話

範例2：針對企業。

秘書：「請稍等。」

（5）其他準備事項

「何先生，您的好友張安平先生要我來找您，他認為您可能對我們的印刷機械感興趣，因為，這些產品為他的公司帶來很多好處與方便。」

有機會你就默念它們、牢記它們，重複的次數越多，越能深入到你的潛意識中。

②讓自己保持正面思考的態度：如果因為沒有達到您的目的，就產生負面情緒，將會把這種負面情緒帶到下一個電話，影響自己的心情及准客戶的心情。應該採用類似下列說法：

銷售員應該明白，電話銷售一定要把握好時間，否則很容易遭到拒絕，因為很多時候，這種營銷電話本來就是惹人反感的。為了最大限度地降低客戶的反感，銷售員不能只是一味地大談特談，而應該縮短談話時間，增加通話次數。

為客戶提供相關信息，關心客戶，當然會獲得客戶的尊敬與好感。

主管：「我有重要的事請教他，我姓鄭，麻煩您了，謝謝！」

即使你的頭銜是銷售代表，你也應該用客戶更容易感覺價值的稱呼。比如，如果賣保險，稱呼自己為財務顧問，如果你賣傢具，稱呼自己為室內設計顧問。

銷售員製造神秘氣氛，引起對方的好奇，然後，在解答疑問時，很技巧地把產品介紹給客戶。

人們的購買行為常常受到其他人的影響，銷售員若能把握客戶這層心理，好好地利用，一定會收到很好的效果。

通常不要一上來直接向客戶提你的產品，應該在跟客戶談話的過程中，找到客戶感興趣的話題，然後就從這話題開始，再往產品上轉，客戶會比較容易接受。如：

如果你的產品或服務能解決一個業界存在的難題，或帶來業務上的突破，一定要強調。例如：「我們新一代的手機已經徹底解決了長時間通https://read.99csw.com話手機會發熱的現象，而且通話質量絲毫不受影響……」

那些幹了壞事的人常常做賊心虛，當真正的懲罰還未到來之前，只要有一點什麼聲響，他們也會聞風喪膽。

（3）用你的優勢直擊他的弱點

④塑造產品的價值，讓客戶產生強烈需求的理由。塑造產品的價值是電話營銷過程中的重要環節，是客戶為什麼要聽你講的關鍵。塑造產品的價值包括兩部分：一是產品的介紹、價格、作用、功能等細節，二是強調約訪的重要性，並塑造約訪的價值最大化。產品之所以賣不出去，是因為你沒有一套好的產品的說明方法，對產品的解釋有問題，對產品價值的塑造方法有問題。所以必須運用一套語言技巧來塑造產品的價值，這一點非常重要。運用不同凡響的語言所塑造產品的價值，其銷售結果遠遠超過產品本身的價值。

打電話做銷售拜訪的目標是獲得一個見面的機會。你不可能在電話上銷售一種複雜的產品或服務，而且也不希望在電話中討價還價。電話應該限制在3分鐘內，專註于介紹你自己、你的產品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方願意花費寶貴的時間和你交談。

主管：「您好，請接王總，麻煩您，謝謝！」

秘書：「請問有什麼事嗎？」

主管：「喂，請問您是周先生（小姐）嗎？您好，我是金牌代理公司的，我姓白……我們公司提供績效提升培訓計劃，不少大公司像A、B公司都在採用，使他們的業績有大幅度的提升……您有興趣了解這個使您業績可能提高20%～30%的方法嗎？……很好，我想，我們可以找個時間碰個面，當面研究研究，我大概要20分鐘就夠了。我想明天去拜訪您，您覺得方便嗎？……很好，那我將在明天上午10點到貴公司拜訪您，請問您的地址是在……很好，我們就約定好了，很高興與您交談，謝謝，再見。」

狀子首先遞送到了縣令王魯手上。王魯把狀子從頭到尾只是粗略看了一遍，這一看不打緊，卻把這個王魯縣令嚇得心驚肉跳，渾身上下直打哆嗦，直冒冷汗。原來，老百姓在狀子中所列舉的種種犯罪事實，全都和王魯自己曾經干過的壞事相類似，而且其中還有許多壞事都和自己有牽連。狀子雖是告主簿幾個人的，但王魯覺得就跟告自己一樣。他越想越感到事態嚴重，越想越覺得害怕，如果老百姓再繼續控告下去，馬上就會控告到自己頭上了，這樣一來，朝廷知道了實情，查清了自己在當塗縣的胡作非為，自己豈不是要大禍臨頭！

在電話銷售的過程中，你講話的音量一定要適中。在打電話的時候如果聲音太小，就很容易使客戶聽不清楚你所要表達的意思，有時候甚至會誤解你的本意，另一方面不管你有沒有自信，說話聲音小了有意無意地就會暴露出你的不自信。如果聲音太大，會刺|激到聽覺神經，你也知道這就成為噪音，擾亂人的正常情緒，使人心煩意亂，對於噪音每個人都是很反感的，同時聲音太大又顯得你對客戶不禮貌。所以一定要保持正常音量。如果你自己把握不好可以同事幫幫忙，先給同事打個電話，讓他聽聽你的聲音大小是不是合適，然後再進行相應的調整。

打電話要比平時面對面說話更講究情感的傾注，因為相互間都不見面，聲音是唯一的溝通媒介。可以說，要有好的聲音，就要有好的性情和情感，要把聽話的對方當作是自己的戀人，就像對自己的戀人說話一樣，舒緩，溫柔，低語，磁性。當然不可嬌滴滴。

之前對客戶有一個分析，最重要是抓住這些客戶的弱點，你的產品本身的特點和客戶的弱點，有沒有結合點。他貪便宜，講便宜就能打動他。他開寶馬車的，講尊貴、方便就能打動他。用你的強勢和他的弱勢去做對比，而且在一開頭就要吸引他的注意力，用你的優勢直擊他的弱點。你的產品什麼特徵最能打動客戶，它的最大的優勢、最大的特點是什麼，哪些能給客戶帶來最大的受益？列出三條，然後找一兩條一開頭的時候就跟客戶溝通。這樣你的機會就大。

（4）運用停頓

電話銷售有一定的優勢，比如節省時間、經濟，同時電話營銷比面對面直接營銷在同樣的時間內能接觸更多的客戶。如果銷售員能熟悉電話接近客戶的技巧，對你的事業會有莫大的幫助。

①設計獨特且有吸引力的開場白是電話銷售不被拒絕，讓客戶繼續聽下去的重要部分。

③事先研究客戶的基本資料。在打電話給客戶之前，要研究一下手邊所有的關於客戶的相關資料。只有仔細研究過以上資料，銷售人員才能確定這次拜訪的重點，了解客戶的喜好。

設計電話腳本對於剛開始做這項工作的銷售人員來說尤為重要，如果這方面的工作準備不充分的話，那麼你將會發現，你在拿起電話之後可能會語無倫次，可能就會沒有機會把應該介紹給對方的產品內容說出來。對方很有可能會在第一時間就發現你是一個推銷員，而拒絕與你繼續通話。所以，你必須在這之前設計一個電話腳本來配合你的工作。

打著別人的旗號來推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不九九藏書可自己杜撰，要不然，客戶一旦查對起來，就要露出馬腳了。為了取信客戶，在拜訪時若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。

在電話銷售中跟客戶交流時講話一定要充滿熱情，你的表情客戶雖然看不到但卻是可以感受得到的。如果你一直板著臉，講起話來當然很難有熱情，所以要用最大努力使面部表情豐富起來，要微笑。當然電話打得多了感覺到疲倦，自然就很難熱情起來，這時候就需要自我調節一下。可以在你面前放一面鏡子，或是在自己辦公桌上貼一個大大的笑臉，這樣就能隨時提醒自己保持一個好的狀態，與客戶交談起來充滿熱情。但是也要注意不要太熱情，凡事都應該有個度。對於不是很熟悉的客戶，不要在與客戶的交流過程中過於熱情，太過熱情了客戶反而覺得你有點兒假。

一次，適逢朝廷派員下來巡察地方官員情況，當塗縣老百姓一看，機會來了。於是大家聯名寫了狀子，控告縣衙里的主簿等人營私舞弊、貪污受賄的種種不法行為。

銷售人員主動打出電話，最重要的事莫過於喚起客戶的注意力與興趣。對於素不相識的人來說，一般人都不會準備繼續談話，隨時會擱下話筒。你需要準備好周密的腳本，通過你的語言、聲音的魅力引起對方的注意。

③告訴准客戶從現在到你打電話給他之前，他需要做些什麼。如：「王先生，我會在這個禮拜三把你要的資料請人送過去給你，最遲明天你一定會收到，麻煩你先看一遍，禮拜五我會再打電話過來和你討論其中的重點，不曉得禮拜五我們再通電話的時間定在上午還是下午比較好？」

人體對聲音是很敏感的。你有沒有注意到你的聲調是否過高？是嘮嘮叨叨還是冷冰冰？是尖厲刺耳還是唉聲嘆氣？是盛氣凌人還是支支吾吾？也許，在你還沒有意識到的時候，你已因你那不能打動人的聲音而推走了不少聽眾和潛在的客戶。

世間只有兩種武器：一種是力量，另一種是溫柔。溫柔是一種力量。她會營造一個溫馨的氛圍，形成一個神秘的磁場，讓人們潛移默化地就認同了某一種價值觀，行為也隨之發生了微妙的趨同性變化。這種武器你應該用在電話中。

在增強聲音的感染力方面有一個很重要的因素就是講話的語速。如果語速太快，語音是不可能溫柔的，所傳遞的氣息都是急促、不安、紊亂的，不可能有溫馨的氣場。而且對方可能還沒有聽明白你在說什麼，你說的話卻已經結束了。要練習說話溫柔，就要從語速開始，注意，要沉住氣，慢慢地說，你就能感受到有一絲溫柔在裏面了。

①我一定要和任何跟我通電話、我確認要見面的、有趣的人會面。

「王先生，我想你目前不考慮買我們的商品/服務，其中一定有你的道理，但是仍然很高興你願意抽出時間與我討論，希望未來你有需要的時候我們有機會為您服務。」

美國的百貨業競爭非常激烈，蒙哥馬利百貨公司為擴大營業額，成立了汽車俱樂部，由會員以電話購買東西，公司送貨上門。他們直接給客戶寄郵件推銷，但客戶對郵件廣告根本不予理睬。於是該公司決定採取電話營銷。實施電話銷售之後，一年之內就有了可觀的成績：汽車俱樂部增加新會員15萬多人；會員的購買量大幅回升。之所以產生這麼好的效果，是因為客戶感覺蒙哥馬利公司重視他們、關心他們，時常打電話給他們。俱樂部採用電話營銷后獲得了空前成功。

當潛在客戶接上電話時，您簡短、有禮貌的介紹自己后，應以最短的時間引起潛在客戶的興趣。

（1）提競爭對手

（4）電話銷售的必備信念

範例1：針對老闆、主管。

（5）自我介紹為服務而來

計名「打草驚蛇」原是借用了一句民間俗語來喻指某種軍事策略。原意是蛇在草叢中，草被攪動，蛇便受驚而走。也有人認為，「打草驚蛇」一語，源出宋代鄭文寶《南唐近事》：「王魯為當途宰，瀆物為務，會部民連狀訴主簿貪，魯乃判曰：『汝雖打草，吾已蛇驚。』」

（4）掌控好你的音量

⑤用類比方式。例如：「胡太太，東安小區有56%的住家安裝了防盜報警裝置。小區的犯罪得逞率比咱這下降了10個百分點。我相信您對社區安全也是同樣關注……」

「我教你一個更快清潔家居的方法，你有興趣嗎？」

某地毯銷售員對客戶說：「每天只花兩角四分錢就可以使您的卧室鋪上地毯。」客戶對此感到驚奇，銷售員接著講道：「您卧室15平方米，我廠地毯價格每平方米為28.8元，這樣需432元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費只有兩角四分錢。」

一般來說，接通電話后的30秒鐘是至關重要的。銷售人員如能把握住這30秒，你就有可能用1分鐘的時間來進行有效的開篇，這其中包括：介紹你和你的公司，說明打電話的原因，了解客戶的需求，說明為什麼對方應當和你談或至少願意聽你說下去。

我在一家公司做售後回訪，一般要問完五個問題才算做完一個訪問。通常，我很客氣地問候對方時，對方多能比較有禮貌地回應我。但也有態度很粗暴的客戶，沒等你話說完，就啪地掛了電話，或雖在聽，但相當不友善。由於職業道德的約束，我絕不能受影響，不能因為他的粗魯我也變得狂躁，相反我繼續有禮貌地溫柔地與其對話，這時我驚奇read.99csw.com地發現，往往態度不好的客戶在聽我講第一句話時，語氣沖得我都怕他從電話里伸出手來扇我一記耳光，可在我依然溫柔不變的話語中，第二句、第三句對話時，對方已平靜了很多，到最後一句話時簡直就判若兩人了，非常客氣，甚至能主動向我致謝。

作為一名稱職的銷售員，在推銷商品時，最重要的是不能讓客戶感到討厭，一旦讓客戶厭煩了，再好的商品人家也不會買。因此，有經驗的銷售員想出了極好的辦法，那就是頻電話短交談，增進了解，加深友誼。

（5）後續追蹤電話

向客戶提供一些對他有幫助的信息，如市場行情、新技術、新產品知識、競爭對手的動向等等，會引起客戶的注意。這要求銷售員能站在客戶的立場上，為客戶著想，多上網查閱，多閱讀報刊，掌握市場動態，充實自己的知識，把自己訓練成為這一行業的專家。客戶或許對銷售員應付了事，可是對專家則是非常尊重的。你可對客戶說：

在介紹公司和產品時也是一樣。如果你是一家彩色印表機製造商，強調「我們幫助企業在更短的時間與更低的成本下印製高質量彩色目錄」，而不是簡單地說「我們生產品牌彩色印表機」。

（6）自我調節

真誠的心與關懷的態度會讓你的客戶對你留下很好的印象，那樣，在他要用到這個產品的時候就會想到你，或是幫你介紹其他客戶。

（2）設計電話腳本

②與管理階層通話腳本範例。

（7）提供有用信息

不要認為這時的身體語言是沒有作用的，在電話交流時客戶雖然看不見你，但是你的微笑和動作卻能有效地影響你的聲音，能透過聲音傳播給對方，客戶是可以通過你的聲音感受到的。要微笑著打電話，身體語言要與想表達的事情結合起來。

「我是搜狐網業務指定代理商的××（人名），希望能為您介紹搜狐網路營銷服務（或者搜索引擎登錄服務）。」

在電話腳本設計上，需要著重注意的是「問題的設計」。在整個通話過程中，需要提出一系列的問題，這樣一來能掌握電話的主動權，二來能避免給客戶造成強烈的推銷感。

（3）讓你的聲音充滿熱情

（1）引起電話另一端客戶的注意

當電話銷售人員進入最後成交階段，只會產生兩種結果：一種結果是達到您的目的，一種結果是沒有。

④將產品與著名專家的論點聯繫起來。例如：「營銷界的泰斗程院士認為目前的營銷自動化軟體需要解決數據格式本地化的問題。我們新推出的升級版完全解決了……」

但是電話不適合銷售、說明任何複雜的產品，您無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應，並且無「見面三分情」的基礎，很容易遭到拒絕。因此，銷售員應完全掌握電話銷售的簡明流程，這樣實際操作起來才能措置裕如。

在山村裡，人們走路，特別是走雜草叢生的山路時，總拿著竹棍子，一邊打擊雜草，一邊行走。為什麼打草呢？雜草叢是毒蛇出沒的地方，毒蛇，諸如地皮蛇、響尾蛇等，大多體形小，體色或如土色或如草色，喜歡潛伏在草叢中，襲擊路人，不易被人發現，毒蛇咬人一口，致傷致殘，甚至致命。但是，這類毒蛇怕竹棍。人們打草，是為了驚蛇，蛇受驚逃走了，路上安全，受驚跑出來的蛇，目標明確，會被人一棍子打死。

說知名的典型客戶，可以壯自己的聲勢，如果你舉的例子，正好是客戶所景仰或性質相同的企業時，效果就更會顯著。這樣的業務介紹無疑是非常具有說服力的。假設沒有特別知名的企業，則可以採用數字化或者類比的方法來達成同樣的效果。

（1）了解客戶信息

停頓也能帶來好的氣場。例如在你講了一分鐘時，你就應稍微停頓一下，不要一直不停地說下去。要有停頓有安靜，適當的停頓一下可以更有效地吸引客戶的注意力。客戶示意你繼續說，就能反映出他是在認真地聽你說話。停頓還有另一個好處，就是客戶可能有問題要問你，你停頓下來，他才能向你提出問題。在一問一答中自然氣氛就會很好。

老闆：「你好。」

（2）語速舒緩

③以問題吸引客戶的注意力，這個問題應具有影響力且是客戶關注的。

②30秒原理。30秒內給客戶一個願意聽你說話的理由。

下面是一些非常有效的電話銷售信念。擁有這些信念，銷售人員的電話行銷一定會成功。

王魯想著想著，驚恐的心怎麼也安靜不下來，他不由自主地用顫抖的手拿筆在案卷上寫下了他此刻內心的真實感受：「汝雖打草，吾已驚蛇。」寫罷，他手一松，癱坐在椅子上，筆也掉到地上去了。

「李剛建議我聯絡你，因為……」

電話銷售必須要有高質量的資料庫，要有更多的關於客戶的信息，而且必須不斷更新，「僅僅知道一個電話號碼，是不足以支撐電話營銷的」；要獲得良好的成效，一定要在事前做好完善的規劃。

「李廠長，公司的張總採納了我們的建議后，公司的營業狀況大有起色。」

①能激起興趣的通用說明。例如：「我了解到您的部門的手機話費每月上萬元。我致電的目的是想讓您知道我們的資費計劃能使您的通話費用減少一半……」

③由衷地讚揚。例如：「如同貴公司在印表機領域的領先地位，我們公司所提供的集團客戶旅行去年佔全行業的38%，遠較第二名的15%要高……」

③提及對方最近的活動。例如：「貴公司最近組織中層以上的經理參加的中歐工商管理學院的客戶關係管理課程……」