（1）了解客戶，確定銷售計劃目標

說明自己恰巧在附近找朋友或是拜訪客戶，甚至是剛完成一筆交易均可，但千萬不可說順道過來拜訪，這點是要特別注意的，以免讓客戶覺得不被尊重。同時還要注意，不需要刻意解釋來訪的借口，以免越描越黑，自找麻煩。

原則上，不贊同上午或下午剛上班時間就去拜訪客戶，因為這種時候，往往是客戶處理雜事、安排工作的時候，客戶會非常忙，其重心和關注度也不在這次商業合作上面。

「為了擺脫逆境，我們決定慎用每一分錢，直到贏利為止。」

如果有必要，還需要帶上公司的合同文本、產品報價單等。其中，包括公司提供的產品類型、單價、總價、優惠價、付款方式、合作細則、服務約定、特殊要求，等等。在有條件的時候，營銷人員還可以隨身攜帶一些小禮物，贈送給客戶，當然小禮物價值不能太高，否則客戶會誤以為行賄受賄而不敢收取，我們所要表達的意思僅僅是「禮輕情意重」。

相傳鐵拐李原名李玄，曾遇太上老君得道。一次，其魂魄離開軀體，飄飄然遊玩於三山五嶽之間。臨行前，他囑咐徒弟看護好遺體，但李玄魂魄四處遊山玩水，流連忘返。徒弟們等待久了，見師傅的遺體老是僵在那裡，總也活不過來，便誤以為他已經死去，就將其火化了。待李玄神遊歸來時，已不見了自己的軀體，魂魄無所歸依。恰好當時附近路旁有一餓死的乞丐，屍體還算新鮮，李玄于慌忙之中，便將自己的靈魂附在了這具乞丐屍體之上。借屍還魂后的李玄，與原來的李玄已面目全非，蓬頭垢面，袒胸露腹，並跛一足。為支撐身體行走，李玄對著原乞丐用的一根竹竿噴了一口仙水，竹竿立即變為鐵杖，借屍還魂后的李玄也因此被稱為鐵拐李，而原來的名字卻反被人忘卻了。

（17）在市場突然公布消息時給予第一手資料

「我剛剛進廠子時，看到很多車在等著出貨。雖說是旺季，但在其他廠家也很少見這種出貨情況，白老闆管理有方！」

過了幾天，吳磊打電話和廠長預約。這件事吳磊曾和他談過。吳磊在約定的時間來到廠長辦公室，但吳磊見到廠長時，他臉上只是一片冷漠。

「由於成本高，他們被局限於做些中高檔產品，不像浙江企業，價廉物美，可以吸引到歐美客戶。」

（4）不留資料下次奉送

「另外，我們3台設備才需要1名技術工人，6台設備又多出一個工人的成本，每年起碼也得3萬元。這等於我們每台設備1年為您節省了1萬元。」

一般的銷售人員總是在見面時馬上遞出名片給客戶，這是比較傳統的銷售方式，但是卻難免流於形式，偶爾也可以試試反其道而行的方法，不給名片，反而有令人意想不到的結果。

歷史上常有這種情況，在改朝換代的時候，都喜歡推出亡國之君的後代，打著他們的旗號，來號召天下。用這種「借屍還魂」的方法，達到奪取天下的目的。在軍事上，指揮官一定要善於分析戰爭中各種力量的變化，要善於利用一切可以利用的力量。有時，一方即使受挫，處於被動局面，如果一方善於利用敵方矛盾，利用一切可以利用的力量，也能夠轉被動為主動，改變戰爭形勢，達到取勝的目的。

（2）故意忘記向客戶索取名片

借屍還魂：原意是說已經死亡的東西，又藉助某種形式得以復活，用在軍事上，是指利用、支配那些沒有作為的勢力來達到我方目的的策略。

（15）舉行說明會、講座，並特地親自邀請

如果有不同的名片就可以借更換名片或升職為理由再度登門造訪，但要特別注意的是，避免拿同一種名片給客戶，以免穿幫，最好在客戶管理資料中註明使用過哪一種名片或是利用拜訪的日期來分辨。

有時，我們一而再再而三地去拜訪某一家公司，但對方卻很少有人知道我們是哪個廠家的、業務員叫什麼名字、與之在哪些產品上有過合作。此時，我們在拜訪時必須想辦法突出自己，贏得客戶大多數人的關注。

營銷rｅad.99ｃｓw•coｍ人員必須提前準備好相關的拜訪資料。包括：公司宣傳資料、個人名片、筆記本電腦（演示PPT和軟體操作所用，需配備無線網卡）、筆記本（公司統一發放，軟皮筆記本，顯得大氣和規範化，用於記錄客戶提出的問題和建議）等。

（11）逢年過節小禮物饋贈

回到辦公室，剛好老闆的會議結束了。客套話之後，喬哲開始詢問廠里的情況。

（8）借口路過此地，登門造訪

「可是我們的設備省電是一流的啊！這裏我們只比較電費的區別，使用1台我們的設備可以節省最多1.68萬元！只要3～4年時間，節省的電費就能讓您把設備差價給賺回來了，您說對不對？」

（7）將資料留給客戶再取回

設計幾份不同的問卷調查錶帶去請客戶填寫，問卷的內容主要在於了解客戶對於推銷商品的接受程度與觀念，或是對於商品喜好的程度。

（20）不用借口，直接拜訪

③借用他人的力量，拜訪客戶，打開銷售之門。

凡是自身能有所作為的人，往往難以駕馭和控制，因而不能為我所用；凡是自身不能有所作為的人，往往需要依賴別人求得生存和發展，因而就有可能為我所用。將自身不能有作為的人加以控制和利用，這其中的道理，正與幼稚蒙昧之人需要求助於足智多謀的人，而不是足智多謀的人需要求助於幼稚蒙昧的人一樣。

喬哲又在莆田住了一天，然後雙方簽訂了一個4台機器的大訂單。

（1）以送名片再次拜訪

（19）採用特別優惠辦法，或特賣方式

（2）與客戶約好拜訪時間

老闆笑著點頭，喬哲的賬算到他心裏了。

這條計謀的實踐定義，同它的原始定義有所差異。「強者（有用者）」指活著的。「弱者（不能用者）」指死了的或忘了的。所以，這條計謀建議我們藉助死人或忘了的人，去同活人較勁。使老的、死的或丟棄的東西複原的戰術，被稱為借屍還魂。

喬哲到了辦公室，老闆還在開會，估計要等半個小時。這樣的等候往往是了解客戶的好機會。他提出到車間去看一下設備。助理猶豫了一下，按常規這是不允許的。「你放心，我們主要是看一下設備，因為等會要和你們老闆談設備的改進方式，這會對工廠有幫助。」

（13）提供新產品組合供客戶所需

（5）親自送達另外一份資料

如果可以提供最新商品的資訊說明會，加強客戶對商品的了解，或是提供免費的獎品，相信會吸引很多人前來參加。銷售人員在送給客戶邀請卡時，可以稍微解說講座的內容，並在臨告辭前請其務必光臨指導。

利用市場發布重大消息的機會，提供市場人士或是自己的看法給客戶參考，使客戶有倍感尊榮的感覺，從而拉近彼此的距離。

這也是一種不錯的方法，因為客戶通常不想把名片給不認識的銷售人員，尤其是不認識的推銷新手，所以客戶借名片已用完或還沒有印好為由，而不給名片。此時不需強求，反而可以順水推舟故意忘記這件事，並將客戶這種排斥現象當做是客戶給你的一次再訪機會。

（4）以點帶面各個擊破

與其費盡心思為自己的行動找理由而躊躇不前，不如直截了當地登門拜訪更加有效。雖然比較唐突並可能碰壁，但也不失為訓練自己能力與膽量的機會。

有用者，不可借；不能用者，求借。借不能用者而用之，匪我求童蒙，童蒙求我。

（3）印製不同式樣或是不同職稱的名片

有明確的銷售目標和計劃。銷售人員要為實現目標而工作。銷售的準則就是：制訂銷售計劃，然後按照計劃去銷售。銷售人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標是什麼；如何去做，才能實現目標。

銷售員必須分清情況進行對應處理，在第一種情形之下，我們必須耐心等待，主動避開，或找準時機幫對方做點什麼，比如，如果我們的拜訪對象是藥店營業員，當某一個消費者是否購買某產品而舉棋不定、猶豫不決時，我們可以在一旁幫助營業員推薦，九九藏書義務地充當一回對方的銷售「幫手」以堅定顧客購買的決心；在第二種情形下，我們可以加入他們的談話行列，以獨到的見解引起對方討論以免遭受冷遇；或者是將我們隨身攜帶的小禮品（如撲克牌）送給他們，作為娛樂的工具。這時，我們要有能與之融為一體打成一片的姿態；要有無所不知知無不盡的見識。在第三種情況下，我們最好是改日再去拜訪了，不要自找沒趣。

走進客戶的廠區，喬哲留意到有2輛貨櫃車在裝貨，是去德國和美國的，看時間還早，他就和門衛攀談起來。交談中得知，該廠近兩個月的生意應該很好，幾乎沒有休息時間，車間每天早上8點到晚上12點都在生產，工人都很累，不過老闆發的獎金和加班費還不錯。

拜訪客戶的時間也很有講究。一般來說，上午9點到9點半、下午2點到3點之間是非常適合拜訪客戶的時間。在這個時間段拜訪客戶，一方面，客戶正好處於上班時期，雙方精力都很充沛，精神狀態也非常不錯；另一方面，雙方都有充足的時間來進行深入的溝通和交流，如果談到興濃時，雙方還可以約好一起吃午餐或晚餐，繼續深入溝通。

鐵拐李借屍還魂的故事還見於元代岳伯川所寫雜劇《呂洞賓度鐵拐李岳》，后《東遊記》也有記載，只是情節不盡相同罷了。借屍還魂這一帶有迷信色彩的民間傳說。後來被人們喻指某些已經死亡的東西又藉助某種形式得以復活的現象；有時也可以用來喻指某些新的事物或新的力量藉助某種舊的事物或舊的形式求得發展的現象。在上述兩種情況下，所謂「屍」、「魂」、「借」、「還」的寓意便不盡相同了。

吳磊輕輕點點頭。

②以公開或隱蔽的方式給銷售披上友好接觸的外衣，以此為跳板再謀求成功銷售。

「能告訴我原因嗎？」

老闆的眼睛一亮，競爭對手的情況還是令他非常感興趣的。「哦，廣東那邊的廠家生意如何？」

喬哲更驚喜地得知，最近還有一些香港人和外國人前來驗廠。依他的經驗，驗廠是國外大買家要確定長期購貨關係的前奏。如果這個消息確定，再加上工廠連續生產，客戶要購買的產品數量可能不止一兩台，甚至可能是增加一條生產線，也就是4～6台的數量。看來這一趟走對了——這是個大客戶！

「您能告訴我嗎？」

到了這時候，喬哲開始轉入正題：「老闆，您之前也看到了我們的生產機器資料，我們的1台設備能在7天內完成5700雙鞋的製作，這樣就可以加大您的優勢。」

（16）運用客戶填寫問卷調查表

其次，在發放產品目錄或其他宣傳資料時，有必要在顯見的地方標明自己的姓名、聯繫電話等主要聯絡信息，並以不同色彩的筆跡加以突出；同時對客戶強調說：「只要您撥打這個電話，我們隨時都可以為您服務。」

要想達成銷售就需要多次拜訪客戶，但是在實際銷售中這往往會讓銷售員感到頭痛，因為你的多次拜訪很可能會引起顧客的反感。想要更有效率地達到推銷的目的，再訪客戶的借口就非得好好研究不可。以下有20個不同的再訪借口，若能好好加以運用，一定可以無中生有創造許多再訪的機會。

計名「借屍還魂」可能源於一個關於「八仙」之一的鐵拐李得道成仙的傳說。

吳磊迅速地思索幾秒鐘，問：「一定還有其他原因。我不相信您不買保險僅僅是因為支付不起那些錢。」

銷售代表喬哲要去福建莆田拜訪一個潛在的大客戶，這個客戶幾次電話聯繫態度都不冷不熱，因此喬哲決定登門解決問題。

原來這家廠同時還在幫附近的工廠做加工，而且加工比例可能會佔到40%～50%。到這裏，喬哲心裏有底了。

（6）提供有幫助信息

（9）找一個問題請教客戶

如果發現報紙或雜誌上刊登著與商品相關的消息或統計資料，並足以引起客戶興趣時，都可以立即帶給客戶看看，或是請教看法。

「我有兩個兒子，剛剛大學畢業，現在都在廠里工作，和普通工人一https://read.99csw.com樣每天從早晨9點忙到下午5點。他們很喜歡這份工作。我不想把過多的利潤讓給保險公司，否則一旦我去世，兩個兒子就有面臨危機的可能。」

（3）察言觀色投其所好

銷售員第一次和客戶見面時，在對方沒有接待其他拜訪者的情況下，我們可用簡短的話語直接將此次拜訪的目的向對方說明：比如向對方介紹自己是哪個產品的生產廠家（代理商）；是來談供貨合作事宜，還是來開展促銷活動；是來簽訂合同，還是查詢銷量；需要對方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果沒有這一番道明來意的介紹，試想當我們的拜訪對象是一位終端營業員時，他起初很可能會將我們當成一名尋常的消費者而周到的服務。當他為推薦產品、介紹功能、提醒注意事項等而大費口舌時，我們再向他說明拜訪的目的，突然來一句「我是某家供應商，不是來買產品，而是來搞促銷……」對方將有一種強烈的「白忙活」甚至是被欺騙的感覺，馬上就會產生反感、抵觸情緒。這時，要想順利開展下一步工作肯定就難了。

「唉，我們也想努力爭取歐美客戶，不過很辛苦。時間太長，外貿訂單前後要1～2年才能確定，而且手續繁瑣，總有人來巡視工廠。」

（1）簡單明了說明來意

拜訪客戶，是銷售活動中很重要的一個環節。因此，銷售人員要在思想上高度重視銷售拜訪工作，首先要做好拜訪前的準備工作。

（10）陪同新同事或上司聯袂拜訪

運用免費贈與客戶公司刊物的機會，作為再訪的借口也是十分恰當的。例如，某些公司會出一些月刊、周刊、日刊，或市場消息，過年時送月曆、日曆等資料。

（2）個人特色贏得注目

「我最近在廣東和浙江兩省拜訪了不少客戶，他們對於來自福建的競爭都有一種說不出的擔心。福建的產品價格適中，正與廣東製造商平起平坐。由於在成本上不能和您這樣的企業競爭，他們都選擇了提升質量作為方向。不過，如果您這邊再增強生產設備，特別是能提升產品質量的設備，優勢還能繼續擴大。」

（3）準備好拜訪資料

「再有，今年沿海大面積都是供電短缺，一旦停電，如果還用慢條斯理的設備而耽擱了交貨期，甚至減少產量，那損失可就大了。」

表面上，廠長的第一個原因似乎合情合理，實際上第二個才是真正的原因。了解這個情況后，就為進一步銷售保險提供了機會。吳磊決定為他制定一份保險方案，給予他兩個兒子極大利益。結果對方對這份方案表現出濃厚興趣。

「是的。」

當客戶不太能夠接受但又不好意思拒絕時，通常會要求銷售員留下資料，等他看完以後再聯絡。這時候有經驗的銷售員絕對不會上當，因為這隻是一種客戶下逐客令的借口，資料給了之後很可能不用多久就被丟到垃圾桶，所以就算客戶主動提出要求也要婉轉的推辭，但要在離開之前告知下次再訪時補送過來。倘若忘了留下再訪的借口，也可以利用其他名目，例如「資料重新修訂印製完成，特送來給您參考」或「客戶索取太踴躍，所以公司一再重印，等我一拿到就送來了」。

（12）免費贈與公司刊物

第四，適時地表現出你與對方的上司及領導（如總經理等）等關鍵人物的「鐵關係」：如當著被拜訪者的面與其上司稱兄道弟、開玩笑、談私人問題等。試想，上司和領導的好朋友，對方敢輕易得罪么？當然，前提是你真的和他的上司或領導有著非同一般的「鐵關係」；再者表現這種「鐵關係」也要有度，不要給對方「拿領導來壓人」的感覺。否則，效果將適得其反。

以利益吸引客戶接受商品價格，從而引發其購買商品的慾望。例如，某些商品在特賣促銷時，經常會用「買一送一」、「買1000送折價券」的策略；又如，信用卡公司推出消費送積分以換取贈品的方式，都是能夠引發客戶購買https://read.99csw.com慾望的方法。

（4）提前到達拜訪地點

銷售人員在離開前必須先說明資料的重要性，並約定下一次見面的時候取回，若客戶不想留下也無妨，放下就走，客戶就算不看也不敢把資料丟棄。切記，約定下一次見面的間隔時間不可太長，否則可能連你也會忘記有這麼一件事。

「白老闆，最近生意很好吧？」

第三，以已操作成功的、銷量較大的經營品種的名牌效應引起客戶的關注：「你看，我們公司這個產品銷得這麼好，做得這麼成功；這次與我們合作，你還猶豫什麼呢？」

（18）提供相關行業的資料給客戶參考

好幾年前，吳磊一直把一家地毯廠當成商業保險的目標。地毯廠由三個人合股聯辦，其中一個人較其他兩個年輕人要保守和固執得多，還有耳聾毛病。吳磊每次向他推銷保險時，他總說聽力不好，對吳磊的話表示聽不懂。後來吳磊得知這個老人去世了，他馬上想到銷售保險的機會來了。

銷售中運用借屍還魂之計核心內容為：

掌握資源。了解整合公司優勢和相關產品的賣點、材質及功效。尤其是在與新客戶接觸時，更要了解如何有效地介紹你的企業和你企業的優勢，當公司推出新產品時，銷售人員要了解新產品的特點、賣點是什麼？不了解或不會有效介紹你的企業，你就讓客戶感覺到你企業是否能與項目相匹配，就無法讓客戶對你和你所在的企業產生信任感和安全感，就無法用公司的優勢去吸引客戶；不了解新產品的賣點，也就無法向客戶推銷新產品。

這是接觸客戶最佳的時機和最佳的運作方式。當然，禮物的大小要自己把握，非常有希望成交的客戶才能送較重的禮，否則可能賠了夫人又折兵，這是需要先判斷清楚的。

吳磊坐下來之後，他說：「我想你是為了那筆商業保險生意而來的。」

首先，不要吝嗇名片。每次去客戶那裡時，除了要和直接接觸的關鍵人物聯絡之外，同樣應該給採購經理、財務工作人員、銷售經理、賣場營業人員甚至是倉庫收發這些相關人員，都發放一張名片，以加強對方對自己的印象。發放名片時，可以出奇制勝。比如，將名片的反面朝上，先以印在名片背面的「經營品種」來吸引對方，因為客戶真正關心的不是誰在與之交往，而是與之交往的人能帶給他什麼樣的盈利品種。將名片發放一次、二次、三次，直至對方記住你的名字和你正在做的品種為止。

他馬上斬釘截鐵地說：「對不起，我不買保險。」

他說：「工廠不景氣，負債纍纍，光每年的保險支出達一兩萬元。」

這份資料必須是客戶未曾見過的，專業的銷售人員應當有好幾份不同的宣傳資料，才可以針對不同的客戶需求提供不同的資料。

①當客戶不斷拒絕時，借用新的借口拜訪客戶，挽回敗局。

「是啊，我做銷售所以了解，歐美大客戶驗廠的手續很多，也費時間，比如他們對於員工褔利、設備陳列和保護、上下貨區域、工作時間等都有很具體的要求。」

銷售員在拜訪客戶時，常常會碰到這樣一種情況：客戶不耐煩、不熱情地對銷售員說：「我現在沒空，我正忙著呢！你下次再來吧。」對方說這些話時，一般有幾種情形：一是他確實正在忙其他工作或接待其他顧客，他們談判的內容、返利的點數、出售的價格可能不便於讓你知曉；二是他正在與其他的同事或客戶開展娛樂活動，如打撲克、看電視或是聊某一熱門話題；三是他當時什麼事也沒有，只是因為某種原因心情不好而已。

這不是要考倒客戶，而是要了解客戶的專業知識，所以千萬不要找太難的問題，最好是能夠給予客戶發表空間的「議論題」為佳。

如果我們想找客戶了解一下同類產品的相關信息，客戶在介紹有關產品價格、銷量、返利政策、促銷力度等情況時往往閃爍其詞甚至是避而不談，以致我們根本無法調查到有關競爭產品的真實信息。這時我們要想擊破這一道「統一戰線」往往比較困難。所以，我們必須找九_九_藏_書到一個重點突破對象。比如，找一個年紀稍長或職位稍高，在客戶中較有威信的人，根據他的喜好，開展相應的公關活動，與之建立「私交」，讓他把真相「告密」給我們。甚至還可以利用這個人的威信、口碑和推薦旁敲側擊，來感染、說服其他的人，以達到進貨、收款、促銷等其他的拜訪目的。

到了車間后，喬哲發現車間竟然有40多台設備，這遠比他預計的要多。奇怪的是，生產線的工人又和這麼多設備不配套。從工廠的面積和宿舍來看，喬哲一直估計工廠大概有4條線約20台設備。這到底是什麼原因呢？

其他的時間段拜訪客戶，則需要看拜訪對象是誰，預計拜訪時間要多長，然後才好作出相應的安排。比如說，我們去拜訪一個非常重要的客戶，而這個客戶又是喜歡佔小便宜的，那麼我們就應該「順應」客戶的需求，主動提出在上午10點半到11點、或者是下午3點半到4點半之間拜訪他，然後談論一個多小時，就可以直接約好一起出去吃飯了。

老闆低頭想了一下：「可是你們的設備價格要比別家的高出近兩成啊！」

一般來說，營銷人員應該提前10~60分鐘抵達拜訪地點。如果營銷人員到達拜訪地點的時間很早，那麼營銷人員可以先熟悉一下周圍環境，緩解一下緊張情緒，同時整理自己形象，回顧拜訪措辭。營銷人員適宜在約定時間前15分鐘左右的時間內給客戶去電話，表示自己已經到達拜訪地點，等待客戶的會見。有些營銷人員提前30分鐘或40分鐘抵達拜訪地點，一到地點立即就給客戶去電話，這樣顯得很不禮貌，而且說明這個營銷人員也沒有良好的素質，首先就讓客戶感覺心裏不舒服。

④充分利用各種手段渡過難關，達到銷售目的。

（14）以生日作為溫馨的借口

若能適時記住客戶或其家人的生日，到時候再去找客戶並送上一張生日賀卡或鮮花，也不失為有效打動客戶的方法。

生活中，一些客戶可能是因為對那些每日數量眾多進出頻繁的銷售代表們司空見慣，所以就有很多被拜訪者（以採購人員、店堂經理居多）對那些來訪的銷售代表們愛理不理；銷售代表遭白眼、受冷遇、吃閉門羹的故事也舉不勝舉。很多銷售代表也因此而覺得工作無從下手。其實，只要切入點找准方法用對，你也會覺得工作並非想象中那樣棘手——拜訪成功，其實很簡單。

「知己知彼，百戰不殆。」收集相關行業的動態信息作為參考，不但可以成為自己商品改良的依據，同時也可以舉例說明別人成功的經驗。

「還可以，我們最近有些忙。」白老闆一臉自信。

對於銷售員來說，拜訪客戶可以算得上是最基礎最日常的工作了：市場調查需要拜訪客戶、新品推廣需要拜訪客戶、銷售促進需要拜訪客戶、客情維護還是需要拜訪客戶。很多銷售代表也都有同感：只要成功，產品銷售的其他相關工作也會隨之水到渠成。

一定要提前到達拜訪地點。拜訪遲到的銷售人員非常不受客戶歡迎，而且很難成功。營銷人員一定要先計算到達客戶處的大致時間，並預留出一些機動時間。寧可自己早到而忍受等待的煎熬，也絕對不能讓客戶感到自己沒有得到足夠的尊重。

老闆來了興趣：「看來你對外貿程序很熟啊。」

拜訪客戶前，一定要提前與客戶約好拜訪時間；如果沒有與客戶約好拜訪時間，就直接登門拜訪，那是對客戶的一種不尊重和非常魯莽的一種行為，並使得客戶對營銷人員產生強烈的不信任感，從而導致商業合作就此中斷。

「哪裡？有很多行家啊，比我更好呢。」老闆很高興。

通過第三者的造訪會給客戶帶來壓力，尤其是你的上司陪同前往時，更能提高說服力。因為上司協助銷售人員開拓業績，會使交易達成的可能性大大提升。

「的確還有其他原因。」他露出微笑。

推銷的商品可以搭配成許多不同的組合，有人稱之為「套裝」商品，不同的組合與搭配會有不同的效用，可以藉此向客戶請教某些問題，詢問他有何觀點或建議。