東漢末年，軍閥並起，各霸一方。孫堅之子孫策，年僅十七歲，年少有為，繼承父志，勢力逐漸強大。公元199年，孫策欲向北推進，準備奪取江北盧江郡。盧江郡南有長江之險，北有淮水阻隔，易守難攻。

無論推銷員多麼努力地向客戶表明產品的各項優勢，可聰明的客戶還是會發現，你推銷的產品在某些方面還是達不到他們理想中的要求。面對這種情形時，就要主動出擊，以免讓客戶步步進逼，使自己處於被動地位。

「我們很希望您或者工廠的工程師能到我們的客戶工廠參觀一下，因為現場感受和聽到的才是最真實的。您看，這家福建的廠家共採用了31台我們的設備，他們的年產值為8000萬元；另一家溫州的廠家，去年進了9台設備，現在聽聽他們的反饋也正好是時機。」

如果你的產品達不到客戶的要求，可以運用以下兩個方法來弱化客戶的內心落差：

廣告發出之後，果然有好奇者找上門來，一嘗，滋味確實不同，一傳十，十傳百，帶疤蘋果竟成時尚，當其他果農還在為蘋果的銷路發愁時，此農場主已在美滋滋地點著鈔票。這位農場主成功地將「帶疤的蘋果更好吃」這一觀念推銷給了顧客。

當客戶說出願意購買的產品條件時，推銷員要將自己的產品特徵和客戶的理想產品進行對比，以明確哪些產品特徵是符合客戶期望的，哪些客戶的要求是難以實現的。在進行一番客觀的對比后，推銷員就能夠有針對性地對客戶進行勸說。

一農場主經營著一大片果園，眼看蘋果掛滿枝頭，豐收有望，卻不料遭遇一場冰雹襲擊。雹災過後，樹上的蘋果傷痕纍纍，幾乎找不出一個不帶傷的果子。往年鮮亮的蘋果尚難找到銷路，如今這樣一片慘狀，又該如何？農場主為此而整日愁眉不展。

在銷售中使用調虎離山之計的核心要點為：

③將客戶與所有會妨礙銷售的因素隔開，然後就可以更容易地完成銷售。

①轉移焦點，不要讓客戶糾纏于所銷售產九_九_藏_書品的弱點。

10分鐘后，這位客戶決定3天內去小李的廠家參觀。對於小李而言，這基本是放入口袋的訂單了。

（1）突出產品的賣點與優勢

小李很明白，對他們公司的大型設備來說，維修肯定是價格和質量之外的第三重點。但是他們是沒有24小時維修承諾的，因為從工廠趕到客戶廠區也要1天時間，而師傅並不是隨時候命的，所以，他們一般會培訓客戶的技術工人，使其懂得操作和簡單維修設備，同時也會告訴客戶一些常用配件的供貨商數據。一般而言，他們只能做到72小時內到場，而且還會收取費用，這是很多客戶不能接受的。

第三者介入的情況可分成三種情況：第三者介八的第一種情況是銷售員的競爭對手。市場上，滿足同一種需求的企業就構成了競爭，這種競爭的目的很明確，就是要爭奪同一客戶。因此對其成交威脅很大，需時刻提防。當競爭對手介入了自己推銷的領域，甚至有將自己發展的下線拉走的危險時，銷售員容易犯的一個錯誤是，說對方的閑話，故意貶低對方而抬高自己。而這樣反而起到不好的效果，只會使客戶對他的小心眼或者對他的人品產生懷疑。因為市場經濟就是競爭經濟，在經濟競爭中，合法的競爭手段是可以採用的。在推銷中非常重要的一個原則是「戰勝自我」，而不是以牙還牙，甚至以毒攻毒，去挖別人的牆角。

調虎離山，此計用在軍事上，是一種調動敵人的謀略。它的核心在一個「調」字。虎，指敵方，山，指敵方佔據的有利地勢。如果敵方佔據了有利地勢，並且兵力眾多，防範嚴密，此時，我方不可硬攻。正確的方法是設計引誘，把敵人引出堅固的據點，或者，把敵人誘入對我軍有利的地區，這樣做才可以取勝。

軍事上，敵人勢力強大，又佔據堅固陣地和天然屏障，因此，如龍在潭虎在穴，硬攻是白費精力。所以，孫子以為攻打這類堅固城池是下等戰策。上策是引龍離潭，調虎出山，然後消滅它們。虞詡以小計引誘羌敵離陳倉崤谷，予以全殲；赤風子反覆挑釁，激原伯貫帶兵出城，然後hｔｔps://rｅad.99ｃｓw.ｃoｍ生擒；鄭莊公誘大叔段出據地京城，然後克之，等等，都是高招。

（2）弱化那些無法實現的需求

小李認為，如果客戶訂購4台以上的設備，別家也許可以提供免費維修服務，但也要在72小時內。不過，自己公司的設備很少出問題，維修對設備並不重要，重要的是客戶能否對他們的設備有信心。

推銷員可以通過強化產品的賣點與優勢，對客戶發動攻勢。如：「您提出的產品質量和售後服務要求，我公司都可以滿足您，一方面，我公司的產品特點在於……另一方面，我公司還為客戶提供了各種各樣的服務項目，如……」在強化產品優勢時，必須要保證自己的產品介紹是實事求是的，並且要表現出沉穩、自信和真誠的態度。

其一，只提差價。這種方法適用於很多種產品的推銷。如：「只要多付1000元，您就可以享受到純粹的夏威夷風情。」

一般來講，產品的性能特徵就是指產品的具體事實，如產品的功能特點和具體構成，而產品的益處指的是產品對客戶的價值，也就是該產品的賣點所在。

第三者介入的第二種情況是客戶朋友的介入。在客戶心目中，開始對銷售員總是抱有不信任的心理，而更傾向於聽取朋友的意見，所以在推銷場合中，有時客戶直接帶著朋友來當參謀，或在推銷過程中用電話徵求朋友的意見。這時的銷售員要格外警覺，就是面對面和客戶的朋友交鋒也沒有什麼可怕，但客戶用電話和朋友聯繫時，往往聽不到他們在說什麼，只能通過客戶的表情和語氣來做判斷。這時，聰明的銷售員會想辦法把話筒拿過來，請客戶的朋友來現場，親臨現場可以增加參與感，也便於銷售員和客戶的朋友面對面交談，這樣將有利於交易成功。

其二，進行貼近生活的比較。這要求推銷員對自己的產品要有較為深刻的理解，並且這種理解符合大多數人的生活習慣。如：「您只要每周少抽一包煙，那麼購買這個產品的錢也就出來了。」

②模糊客戶的要求，為達成銷售消除障礙。

「調虎離山」一語可能源於《管子·形勢解》。該篇中有一段這樣的話：「虎豹，獸之猛者也，屬深林廣澤之中人畏九-九-藏-書其威而載之。人主，天下之有勢者也，深居則人畏其勢。故虎豹去其幽而近於人，則人得之而易其威。人主去其門而迫於民，則民輕之而傲其勢。故曰，『虎豹托幽而威可載也。』」意思是說，虎豹是獸類中最威猛的。當它們居住在深山大澤中時，人們就會因懼怕其威風而敬畏它們。君主是天下最有勢力的人，如果深居簡出，人們便會害怕他的勢力。虎豹若是離開它們居住的深山大林而走近人類居住的地方，人們就可以將它捕捉使它失去原來的威風。做君主的若是離開王宮的門而與普通的人混在一起，人們就會輕視他而以傲慢的態度看待他。所以說，虎豹只有不離開它們居住的深山幽谷，其威風才會使人感到畏怯。

常言道：龍游淺水遭蝦戲，虎卧平陽被犬欺。說的是叱吒風雲的巨龍，出了深潭大淵便無法施展本領，連蝦蟹都鬥不過；而威震山林的百獸之王，離了大山森林，便威風盡失，連犬羊之類的小傢伙也奈何不得。反過來，蝦蟹入龍潭斗龍，犬羊入虎穴擒虎，縱使攻得進去，也只是白白送死。

軍事較量、政治鬥爭以及社會生活的其他方面，情形不是十分驚人地相似么？

一天，農場主又像往日一樣來到果園，一邊跨度，一邊想著心事，隨手在樹上摘了一個蘋果，邊吃邊想，突然間來了靈感，馬上跑回家，動手製作了許多宣傳品，到處散發，並在當地媒體上做了廣告，大意為：本農場的蘋果個個帶疤，面目醜陋，但是是純正的高地蘋果，吃起來別有滋味，絕非一般蘋果可比，君若不信，可來品嘗。

第三者介入的第三種情況是那些「自以為是」的局外人的介入。這些人也許是路過此地，可能對商品一無所知，甚至連你推銷的是什麼都不知道，但只要看到你在勸說客戶，他就會突然插入，說一些不利於銷售的話，此時的他往往是振振有詞，甚至不聽你的解釋，大聲說完一套廢話后，拔腿而去，等你醒過神來時，他已消失在人群中。你再看眼前的客戶也換了副面孔，說聲「對不起」就扭身告辭。你費盡口舌說服了的客戶，被這飛來的言語九_九_藏_書氣跑了，使你唾手可得的買賣化為泡影。可見，客戶在行將作出購買決定時，對各種看法的反應相當靈敏。此時，第三者的干擾往往成為成交的最大危險。

某管材生產機器廠銷售員小李正在努力向一位潛在的大客戶推銷本廠的機器，經過一番說服后，客戶終於動心了。

孫策還以弱者的身份向劉勛求救。他說，上繚經常派兵侵擾我們，我們力弱，不能遠征，請求將軍發兵降服上繚，我們感激不盡。劉勛見孫策極力討好他，萬分得意。上繚一帶，十分富庶，劉勛早想奪取，今見孫策軟弱無能，免去了後顧之憂，決定發兵上繚。部將劉曄極力勸阻，劉勛哪裡聽得進去？他已經被孫策的厚禮、甜言蜜語迷惑住了。

孫策時刻監視劉勛的行動，見劉勛親自率領幾萬兵馬去攻上繚，城內空虛，心中大喜，說：「老虎已經被我調出山了，我們趕快去佔據它的老窩吧！」於是立即率領人馬，水陸並進，襲擊盧江，幾乎沒遇到頑強的抵抗，就順利地控制了盧江。劉勛猛攻上繚，一直不能取勝。突然得報，孫策已取盧江，情知中計，後悔已經來不及了，只得灰溜溜地投奔曹操。

等待時機使敵人窘困，用人為的方法誘騙敵人，如果前進有危險，就讓敵人過來。

佔據盧江的軍閥劉勛勢力強大，野心勃勃。孫策知道，如果硬攻，取勝的機會很小。他和眾將商議，定出了一條調虎離山的妙計。針對軍閥劉勛，極其貪財的弱點，孫策派人給劉勛送去一份厚禮，並在信中把劉勛大肆吹捧一番。信中說劉勛功名遠播，今人仰慕，並表示要與劉勛交好。

因此，為使推銷達到最後成功，業務人員應設法拒絕外界的干擾，許多成熟的銷售員甚至是在成交條件成熟時，把客戶單獨帶到一個有利的場所，一個比較安靜，優雅整潔，沒有任何人可能干擾的地方。

在銷售商品時，周圍環境對能否成交是非常重要的。即使當客戶被銷售員吸引后，其他外界環境仍會對他產生刺|激、干擾而分散他們的注意力，這對成交是極其不利的。在這些干擾中，對成交破壞和影響最大的就是第三者的介入。

但是他還有疑慮：「依你的演算法，你們的產品應該比所有競爭品牌都要物美價廉，但是為什麼很多九九藏書廠家都選擇其他設備呢？」

《孫子兵法》早就指出：不顧條件地硬攻城池是下等策略，是會失敗的。敵人既然已佔據了有利地勢，又做好了應戰的準備，就不能去與他爭地。應該巧妙地用小利去引誘敵人，把敵人誘離堅固的防地，引誘到對我軍有利的戰區，我方就可以變被動為主動，利用天時、地利和人為條件，一定可以擊敗敵人。漢末虞詡智騙羌人的故事就是個好例證。他故意說等待援兵，鬆懈了敵人的鬥志，分散了他們的兵力；他日夜兼程行軍，充分利用了時間；他還增加灶的數量，讓敵人誤以為援軍已到，不敢輕舉妄動，都在於擾亂故人的意圖。這樣就充分發揮了己方的主動性，牽住了敵方的牛鼻子，以己方的意圖隨意調動了敵方，終於取得了平羌的勝利。

待天以困之，用人以誘之，往蹇來連。

「你說得好像有些道理，但你們公司遠在千里之外，萬一設備出了什麼問題，其他品牌都在浙江，可以在24小時內趕來維修，你們在廣東，怎麼辦？」

「您是行家，有個道理其實您心裏也明白：最大眾化的東西往往不是最好的，而最好的東西往往有選擇性。有些廠家的產品定位是中低端的，我們的產出質量對他們沒有多大的附加值；有些廠家一天只開4～5個小時，我們的高效產出發揮不了作用；更有些廠家是短期運作，他們寧願買二手設備來減低初期投入，有了資本積累才有實力擴張。而只有您這樣有理念和長遠發展眼光的企業家才會認同我們的設備。」

歷史上各種勢力集團，無時不在營造地盤或勢力範圍，並且倚仗地盤進行較量與爭鬥。而調虎離山，一直是一個集團消滅或兼并另一個集團最常用的手法。它的應用，方式也很多，或將最關鍵、最重要或最危險的敵手引出他的地盤，使他失去反抗的屏障。

「老闆，我這裡有些廣東和浙江的客戶名單，他們現在都在使用我們的設備。按照客戶的調查反應，他們在第一年的停機故障比例只為0.7%，這個比例是我們按照行業每年2500小時的生產時間來計算的。只要有定期檢查，合理使用，停機故障幾乎不存在。」