銷售員真誠地說：「兩位，實在抱歉，我今天確實只帶了樣品，而且什麼時候發貨，我也無法知道確切的日期。不過請你們放心，等發貨時，我一定會記得告訴你們。」

人的天性似乎總是想要得到難以得到的東西。在這裏，銷售員只是利用了客戶的這個天性，運用了一點兒銷售心理學而已。「欲擒故縱」法是一種很有效的銷售方法。

（1）限數量，主要是類似於「購買數量有限，欲購從速」。

古人按語說：所謂縱著，非放之也，隨之，而稍松之耳。「窮寇勿追」，亦即此意，蓋不追者，非不隨也，不追之而已。武侯之七縱七擒，即縱而躡之，故輾轉推進，至於不毛之地。武侯之七縱，其意在拓地，在借孟獲以服諸蠻，非兵法也。故論戰，則擒者不可復縱。

此計是鄭莊公首創。鄭莊公繼任鄭國國君之後，他的母親姜氏逼他將鄭國的京城（在今河南滎陽市），封給他的弟弟叔段。這是鄭國北方最大的城邑，也是鄭國北方的戰略要地。大臣們都堅決反對，要求剷除叔段。庄公說：「這是母親要這樣，多行不義必自斃，就姑且忍耐吧。」叔段到京城后招兵買馬，屯糧練兵，企圖謀反。大臣們又請求剷除叔段。庄公說：「現在還不到時候，他會自取其禍的。」不久，叔段又在北方佔領了兩個城邑。大臣們忍無可忍，說現在是剷除他的時候了吧。庄公說，他還沒有充分暴露，先不用管他。停了一段，庄公以為時機成熟，就借口向母親姜氏稟告，說他要去洛陽朝見天子。姜氏以為庄公真的去洛陽了，就密謀送信叫叔段發兵攻打都城，奪取君位。誰知，叔段領兵出京城不遠，就被庄公埋伏的大軍殲滅了。

總之，要仔細考慮消費對象、消費心理，再設置最為有效的惜失成交法。當然，這種方法不能隨便濫用、無中生有，否則最終會失去客戶。

一天，一個銷售員在兜售一種炊具。他敲開李先生家的門，他的妻子開門請銷售員進去。李太太說：「我先生和隔壁的趙先生正在後院，不過，我和趙太太願意看看你的炊具。」

銷售過程如果一味地急於求成、過度熱情地遊說客戶購買產品，無疑會讓客戶產生抵觸情緒，欲速則不達。上商場購物如果遇上導購小姐過度熱情地推薦某種產品rｅaｄ.９9ｃｓw•cｏm時，心裏就有條件反射「絕對是此型號商品的利潤空間最大或者是滯銷商品」，逆反的心理自然就撇開導購小姐的過度熱情，不選擇導購小姐過度熱情推薦的商品，結果當然是導購小姐的失敗。如今顧客趨向理性購物，當導購小姐在客人耳邊喋喋不休時，顧客肯定認為她過度熱情推薦的產品是不好的，好的就不需要她過度熱情地推介。

（4）限價格，主要是針對於要漲價的商品。

欲擒故縱中的「擒」和「縱」，是一對矛盾。軍事上，「擒」，是目的，「縱」，是方法。古人有「窮寇莫追」的說法。實際上，不是不追，而是看怎樣去追。把敵人逼急了，它只得集中全力，拚命反撲。不如暫時放鬆一步，使敵人喪失警惕，鬥志鬆懈，然後再伺機而動，殲滅敵人。

欲擒故縱主要利用人們對事物的態度，是越朦朧越想尋求其清晰心理。如果能把謎面說得撲朔迷離，人們就越想尋求謎底，破解謎面。胃口吊得越高，消化得就越好。在銷售行業里，也有經典的運用欲擒故縱來銷售的案例。

惜失成交法是針對買賣雙方經常出現的戒備心理和對峙現象，在熱情的服務中不應向對方表示「志在必得」的成交慾望，而是抓住對方的需求心理，先擺出相應的事實條件，表現出「條件不夠，不強求成交」的寬鬆心態。使對方反而產生不能成交的惜失心理，從而主動迎合我方的條件成交。

另外，在銷售的時候要把握客戶的實際心態，在確定客戶有較明確的意向，但仍想通過討價還價來達到更好的條件時，業務員要保持相對的冷靜，這時不應該急於催促客戶成交，同時可以通過與其他客戶繼續談判表示你對意向客戶的要求有一定的不滿，但這種適當的冷淡必須保持得比較好，在不經意之間透露正在與其他客戶進行接觸，但不能讓意向客戶產生反感，否則反而會弄巧成拙，在與意向客戶談判到焦點的時候可以適當地脫離接觸2~3天，給客戶思考空間，但在適當的時候要及時與客戶進行溝通，及時催促。對這種方法使用，主要的客戶是憂鬱不決型，但性格相對要強，屬於主導型客戶。

如今的ｈｔtps://ｒｅａｄ.９９csｗ•ｃｏm銷售難，做生意要講究心理學，有時候產品越難銷售越不能放低姿態，一旦你放低姿態，你就在客戶的心理戰中處於被動，最後最大的可能還是客戶的流失。當然成功的銷售不是坐等機會，也不是水到渠成，而是精心謀划的結果。銷售時要多些換位思維，堅守誠信，真誠的推介態度，勿讓客戶覺得有「非得購買不可」的壓力，讓客戶在沒有壓力的環境下，輕鬆地了解商品。「欲擒故縱」迎合了大多數人的那種與生俱來的獵奇探秘心理，「不在直中取，而在曲中求」，採取「迂」或「縱」，引導和激發客戶的購買慾望，最大限度地引起消費者的購買慾，待到時機成熟時，巧妙施用「直」或「擒」，把握最佳時機，及時成交。

在銷售的手腕中，有一種策略是「欲擒故縱」，你想賣出去一種產品，切記萬萬不可操之過急，不妨設計一套提問的方式，讓顧客在一味回答「是的」頷首中來肯定你產品的好處，這就是古希臘哲學家蘇格拉底發現的方法，故稱「蘇格拉底法」。

搞定一個人就要從他最愛的東西下手。某個星期六清晨，當「坦克」確信只有卡蘿爾一個人在牧場時，就決定要上演一出偶遇的好戲。他假裝駕車路過牧場時偶然看見了「大夥計」，然後非常有禮貌地詢問卡蘿爾，能否為「大夥計」拍幾張照片。兩個星期以後，「坦克」又一次來到了戴爾家，並帶來了一個精緻的相框，裏面有一張漂亮的「大夥計」照片。卡蘿爾深受感動，熱情地邀請「坦克」進客廳喝咖啡。

「擒」與「縱」的辯證關係很明確：擒是目的，縱是手段，手段為目的服務。因此，「縱」是有條件的，不是什麼都可以手到擒來而又順手放手的！運用此計，既要看「縱」是否對戰爭全局有利，有利則縱，有害則擒；也要看「縱」之後，最後能不能再「擒」回來？倘若是無法「擒回來」，這種「縱」無異於放虎歸山，為兵家所不取。所以，生搬硬套此計，便不懂得它的實質和精髓之所在，在實戰中沒有不失敗的。

專用車公司的一位銷售經理已經與穿山甲能源公司接觸了很長時間，雖然車隊經理們很喜歡專用車的產品，但他們公司的首席財務官戴爾·蘭德里就是不同意這筆生意，而他才是最後的決策者。關鍵時刻九*九*藏*書，只有「坦克」披掛上陣了。他通過廣泛的情報搜集，了解到戴爾和妻子卡蘿爾在郊區擁有一片牧場，面積不大，但風景如畫。他們在牧場養了一小群長角牛，其中最令他們自豪的是一頭綽號為「大夥計」的牛。它曾奪得數次公牛比賽的冠軍，夫妻兩人對它寵愛有加。

不出「坦克」所料，過完周末戴爾就打電話給他。「坦克」雖然心中暗喜，卻表現得好像對生意不太熱心，玩起了欲擒故縱的把戲。與「坦克」交談得越多，戴爾就越激動，對專用車服務公司的興趣也越來越濃厚。最終，穿山甲和專用車服務公司簽署了服務協議。

按說，擒拿敵軍主帥的目的已經達到，敵軍一時也不會有很強的戰鬥力了，乘勝追擊，自可大破敵軍，但是打仗，只有消滅敵人，奪取地盤，才是目的。如果逼得「窮寇」狗急跳牆，垂死掙扎，己方損兵失地，是不可取的。放他一馬，不等於放虎歸山，目的在於讓敵人鬥志逐漸懈怠，體力、物力逐漸消耗，最後己方尋找機會，全殲敵軍，達到消滅敵人的目的。諸葛亮七擒七縱，決非感情用事，他的最終目的是在政治上利用孟獲的影響，穩住南方，在地盤上，絕次乘機擴大疆土。在軍事謀略上，有「變」、「常」兩字。釋放敵人主帥，不屬常例。通常情況下，抓住了敵人不可輕易放掉，以免後患。而諸葛亮審時度勢，採用攻心之計，七擒七縱，主動權操在自己的手上，最後終於達到目的。這說明諸葛亮深謀遠慮，隨機應變，巧用兵法，是個難得的軍事奇才。

「欲擒故縱」的哲理源頭可追溯到《老子》三十六章：「將欲歙之，必固張之；將欲弱之，必固強之；將欲廢之，必固興之；將欲奪之，必固與之。」又《鬼谷子·謀篇》：「去之者縱之，縱之者乘之。」

這時，銷售員感到時機已到，於是銷售員說：「噢，為保險起見——你們最好還是付訂金買一套吧。一旦公司能發貨就給你們運來。這一般要等一個月，甚至可能要兩個月。」

兩位丈夫趕緊掏錢付了訂金。訂金拿到手，銷售員心花怒放。大約一個月以後，商品才給他們送到家中。

面對強悍的對手，一時無法取勝，聰明的做法是放棄強攻，給對手一條生路，讓他拚命逃竄，在追擊的過程中發現他的弱點，等他筋疲read.99csw.com力盡，元氣大傷，再一鼓作氣，將他拿下。

（2）限時間，主要是在指定時間內享有優惠。

趙先生也說道：「是啊，你現在能提供貨品嗎？」

這個時候一般銷售員看到兩位主婦有買的意思，一定會趁熱打鐵，說服他們買，如果這樣做的話，還不一定能銷售出去，因為越是容易得到的東西，人們往往覺得它沒有什麼珍貴的，而得不到的才是好東西。這個聰明的銷售員深知人們的這種心理，於是將樣品放回盒裡，對兩對夫婦說：「多謝你們讓我做了這次表演，我很希望能夠在今天向你們提供炊具，但我今天只帶了樣品，也許你們將來才想買它吧。」說著，銷售員起身準備離去。這時兩位丈夫立刻對那套炊具表現出極大的興趣，他們都站了起來，想要知道什麼時候能買得到。

等到周末，「坦克」再次拜訪了戴爾家，在卡蘿爾的堅持下，三人進屋喝冰茶。「坦克」不經意地告訴戴爾，他在專用車服務公司銷售部工作。「真的嗎？」戴爾驚訝地叫起來，「那可太巧了。我在穿山甲公司，你們的人這幾年一直追著我，想跟我做生意呢。」「坦克」解釋說他負責別的業務，然後又看似隨意地說：「我們為客戶提供很多數據，非常個性化的數據。所以我們通常只關注那些真正的大客戶。我不是很熟悉穿山甲公司，也許你們並不需要我們那樣的高端服務。也可能我們的要價比你們現在的供應商要高。」「坦克」就這樣巧妙地挑起戴爾的好勝之心，然後就告別回去靜候佳音。

逼則反兵；走則減勢。緊隨勿迫。累其氣力，消其鬥志，散而後擒，兵不血刃。需，有孚，光。

此後的三個星期，「坦克」按兵不動，他在靜靜地等待機會。在這段時間，戴爾必定每天都會看到「大夥計」的精美照片，毫無疑問妻子還會向他不止一次地提起，那個彬彬有禮、熱情友善的年輕人，而這張精美的「大夥計」照片就是他的傑作。所謂酒是陳的香，「坦克」的妙計也需要時間來醞釀。

在銷售中，銷售人員常常希望迅速成交，然而，欲速則不達。客戶在接受你的銷售時，都需要一段適應的時間。甚至在很多時候，客戶往往都會懷著一些不大實際的想法，抱著各種固有的己見，因而對你的推銷抱有排斥的想法，這時候如果強力推銷很容易引起對方反感。那麼就不妨運用欲擒故縱之計假意退卻，引得客戶自己去做主動，交易ｈｔｔｐｓ://ｒeａｄ•９9ｃsw.ｃｏm也就順利達成了。

通常，顧客在決定購買時會猶豫不決，這時就需要有人給他提供足夠的信息，銷售員就要充當此種角色。對於高價的東西銷售員應盡量殷勤地向顧客解說，讓他覺得你「以客為尊」，他理應受到這種服務。之後再運用欲擒故縱法，對顧客說：「所有的事情我都介紹過了，剩下的就由你決定了。」

銷售員說：「請你們的丈夫也到屋裡來吧！我保證，他們也會喜歡我介紹的產品。」於是，兩位太太「硬逼」著他們的丈夫也進來了。銷售員做了一次極其認真的烹調表演。他用所要銷售的那套炊具溫火煮貝母糖梨，然後又用李太太家的炊具以傳統的方法煮，兩種方法煮成的甜點區別非常明顯，給兩對夫婦留下了深刻的印象。

這是一個真實的案例。美國專用車服務公司是一家專門為運輸公司提供車輛維護、運營諮詢和軟體服務的企業，該公司的明星銷售員諾克斯人送外號「坦克」，表示他無堅不摧，對任何難啃的客戶都有辦法。

李先生說：「現在能向你購買嗎？我現在確實有點喜歡那套炊具了。」

銷售員一般可以從這幾方面去做：

比如售樓員在樓盤銷售過程中，過於緊逼只會讓客戶產生很大的反感。如果採取「欲擒故縱」的方法，一方面對客戶說：「不著急，慢慢考慮，畢竟買房是大事情。」另一方面，對客戶介紹說：「由於我們樓盤銷售狀況較佳，下星期開始提高銷價。」此時，消費者一般都會在短時間內作出選擇。此計「擒」是目的，「縱」是手段，所以不是放虎歸山，而是較為有效的方法先放鬆一步，達到最終的「擒」的目的。

李先生堅持說：「這不行，也許你會把我們忘了，誰知道呀？」

（3）限服務，主要是在指定的數量內會享有更好的服務。

逼得敵人無路可走，他就會反撲；讓敵人逃跑則可削減其氣勢。追擊敵人時緊緊跟隨而不逼迫，以消耗敵人的體力，瓦解它的鬥志，待敵人潰不成軍時再捕捉它，可以不費吹灰之力。這就是需，有孚，光的道理。

惜失成交法是抓住客戶「得之以喜，失之以苦」的心理，通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定。利用「怕買不到」的心理。人對越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它，這是人性的弱點。一旦客戶意識到購買這種產品是很難得的良機，那麼，他們會立即採取行動。