先想好你的產品對這位客戶有什麼作用。也就是說這位客戶會用產品做什麼，這位客戶想要從產品中得到什麼。簡單地說，就是用了產品對客戶會有什麼好處。其次再自問：「客戶在使用這個產品、享受它的效果與獲得它的益處時，會是什麼樣的快樂景象？」

好產品不但要辯論，還需要示範，一個簡單的示範勝過千言萬語，其效果可讓你在1分鐘內，作出別人一星期才能達成的業績。

世界著名的服裝銷售大師巴巴拉說：「世界上每一幕戲都源於想象，銷售也是如此。」事實上，對客戶進行說服的過程，就是激發客戶佔有慾的過程。

所以，他在推銷他的產品時並不說「這樣悶熱的天氣，如果沒有冷氣，實在令人難受」之類刻板的套話，而是把那些有希望購買的潛在客戶，想象成剛從炎熱的陽光下回到一間沒有空調的屋子裡，然後再誠懇地對他說：「您在炎熱的陽光下揮汗如雨地工作后回家來了。當您一打開房門，迎接您的是一間更加悶熱的蒸籠。您剛剛抹掉臉上的汗水，可是額頭上立即又滲出了新的汗珠。當您打開窗子，但一點風也沒有。您打開電扇，吹來的卻是熱風，使您本來就疲勞的身體更加煩悶。可是，您想過沒有，假如您一進家門，迎面吹來的是陣陣涼風，那將會是一種多麼愜意的享受啊！」

嗅覺——「你可以聞到松樹或剛剛收割的稻稈的香氣。」

在推銷員的不斷要求與井觀公司職員們的幫助下，終於有一天，公司主管答應給他5分鐘時間。主管的意思是當面推辭，以使推銷員知難而退。一見面，主管就說：「我們已經決定不用川島沙廠的沙子。」推銷員一聲不響地拿起一張報紙鋪在地上，將帶來的一袋沙子猛地倒在報紙上，頓時塵土飛揚，嗆得井觀公司主管咳嗽起來。推銷員說：「這是貴公司現在用的沙子，下面請看看我們廠的沙子。」接著，他取出另一袋沙子，同樣倒在報紙上，卻沒有一點塵土。懸殊的質量對比，打動了井觀公司主管。他考慮到工程質量和職工的抱怨，終於同意拉一車試試。從此，堅冰打破，兩個企業握手言和，井觀公司又成了川島沙廠的一大主顧。

當他講完這個故事不久，幾乎所有銷售安全玻璃的公司的推銷員出去拜訪客戶的時候，都會隨身攜帶安全玻璃樣品以及一個小鎚子。

（2）參与才會主動，體驗才有感受

如果你能用新奇的示範動作來展示你很平常的商品，那麼效果就會更好。例如，你在推銷一種油污清洗劑，一般的示範方法，是用你推銷的清洗劑把一塊臟布洗凈。然而如果一改常態，先把穿在你身上的衣服袖子弄髒，然後用你的清洗劑洗凈，那麼這樣示範的效果當然同前者不大一樣。

①先把示範時所用的台詞寫下來。除了如何講、如何表達之外，還有動作的配合，有些地方可能沒有台詞，只有動作，客戶順便可以鬆一口氣。

示範為什麼會具有這麼好的效果呢？因為客戶喜歡看表演，並希望親眼看到事情是怎麼發生的。示範除了會引起大家的興趣之外，還可以使你在銷售的時候更具說服力。因為客戶既然親眼看到，所謂「眼見為實」，腦子裡也就會對你所推銷的產品深信不疑。

如果你要銷售一處假日度假中心。用說服具體化的方法你可以通過構圖，全方位地調動客戶的感官世界，從而引起客戶的想象。

相信客戶聽了你生動形象的描述，肯定沒有幾個不會動心。這種繪聲繪色的描述其實比乾巴巴的介紹要管用許多倍。因為這樣可以讓他們感覺到擁有這個東西之後的幸福、快樂。做到了這一點，你就成功了一半。

⑨要在示範中盡量使用動作。不要只是展示你的機器——要操作機器給對方看；不要只是展示圖表——要當場畫給對方看。

他們能聽到什麼（別人的讚揚等）？

常言道：若要客戶對你推銷的產品發生興趣，就必須使他們清楚地意識到他們在接受你所推銷的產品以後會得到好處。這一說法是相當富有哲理的，所以人們很容易接受。但在實際推銷工作中，它又往往被人們所忽略。為了儘快引起客戶的興趣，你可以在業務洽談一開始就向客戶介紹你的產品到底有哪些具體優點，同時，還必須向客戶證明你的產品確實具有這些優點。

有一個銷售安全玻璃的推銷員，他的業績一直都維持北美整個區域的第一名。在一次頂尖推銷員的頒獎大會上，原一平遇到了他，原一平問他說：「你有什麼獨特的方法來讓你的業績維持頂尖呢？」他說：「每當我去拜訪一個客戶的時候，我的皮箱裏面總是放了許多截成15公分見方的安全玻htｔｐｓ://reａｄ.９9csw•cｏｍ璃，我隨身也帶著一個鐵鎚子，每當我到客戶那裡后我會問他，『你相不相信安全玻璃？』當客戶說不相信的時候，我就把玻璃放在他們面前，拿鎚子往桌上一敲，而每當這時候，許多客戶都會因此而嚇一跳，同時他們會發現玻璃真的沒有碎裂開來。然後客戶就會說：『天哪，真不敢相信。』這時候我就問他們：『你想買多少？』直接進行締結成交的步驟，而整個過程花費的時間還不到一分鐘。」

如果你所推銷的商品具有特殊的性質，那麼示範的動作就應該一下子能把這種特殊性表達出來。例如你在推銷一種十分結實的鋼化玻璃酒杯，你可以讓酒杯互相碰擊而不會破碎；同時，你再向客戶說明這種酒杯特別適合野餐使用，他們便不會感到吃驚。

一朵花並不值多少錢，可是一個少女會把男友送給她的花百般珍惜。

不一定。但是人們要的是名牌，要的是穿在身上那種尊貴的感覺。

政治中也用拋磚引玉術，拋磚的方式多種多樣，引玉的方法則通常比軍事上的武取要文雅得多，含蓄得多，但經常要狠得多。古人云：「士為知己者死。」這句話反過來看，是拋磚引玉的極好例證。士，以天下興盛為己任，弘毅剛強，威武不屈，富貴不淫，不羡名利、美色與權勢，只求有人知道自己的心跡與志向，有人理解與支持自己的理想和抱負。於是，政客們便冒充士們的知己，用富麗堂皇的言辭誘使士們為自己服務，多麼巧妙與狠毒！

聽覺——「你可以聽到海浪衝擊的聲音，還有海鷗的叫聲。」

（3）有了感覺，就有了購買慾望

他們能看到什麼（流線型般的身形、夏日最流行的色彩、夢一般美麗的容顏等）？

⑤盡量讓客戶參与示範。柯達公司常囑咐自己的業務人員：「要把相機遞給客戶，好讓他們自己親自查看我們的產品。」

在上例中，這位汽車銷售員通過讓客戶觸摸車身、開關車門、坐到車子裏面等等，滿足了客戶的參與感，激發了他潛意識中對購買車子的慾望。通過強調車子的舒適性和客戶擁有這輛車后的感覺，充分調動了客戶的想象力，從而激發了客戶的佔有慾，使他對這款車子欲罷不能，最終買下了這輛車。

他們可以聞到什麼或嘗到什麼（「家的咖啡，給你帶來家的味道」等）？

⑧操作產品的時候，要表示出珍重愛護的態度。像鞋店的銷售員拿鞋出來給客戶試穿之前，要把鞋子擦亮；珠寶商將展示的珠寶放在天鵝絨上面等。假如你的產品十分輕巧，拿的時候要稍微舉高，並且慢慢旋轉，好讓客戶看得清楚。要不時對自己的產品表示讚賞，也讓客戶有機會表示讚賞。

當人們聽到或者看到某種事物的時候，往往會在潛意識裡為這件事或這種東西勾勒出一幅圖畫，然後根據這幅圖畫作出判斷。假定你賣的是割草機，那麼當你的客戶在使用這部割草機的時候，會是一幅怎樣的情景呢？或者，你可能賣的是彩色電視機，你能想象出客戶和他的家人一起觀賞的情形嗎？你能用心靈的眼睛看到並且描繪出來嗎？假如你要在一次會議上發表一次成功的演講，那情景如何？你是如何表現的？觀眾有怎樣的反應？

發表粗淺的、不成熟的意見或者文藝作品，引出別人高明、完美的意見或作品，常被稱為拋磚引玉。日常生活中，這種現象很常見。雖然狂傲之徒高談闊論一番，待到他人發表意見或作品時，卻充耳不聞，閉目不視，但他們還是口口聲聲說是拋磚引玉。

客戶：「看起來很不錯。」

此語後來還見於元代貫雲石（公元1286—1324年）所作《鬥鵪鶉·佳偶》曲：「見他眉來眼去，俺早心滿意足：他道是拋磚引玉，俺卻道因禍致福。」

④示範的時候，要用你的產品去迎合客戶的需要，而不是要求客戶去順應你的主張。

對於一種商品，如果只是讓客戶在一旁觀看，感覺就有些像「霧裡看花」，比較容易厭倦，更談不上使客戶產生「恍惚」和「忘我」的狀態了。相反，如果讓客戶參与其中，他們對商品就會有新的發現，而且能夠保持熱情；就會對你所介紹的商品全神貫注，這樣離「說服」的目的就不遠了。

這種方法也可以用來介紹產品的功能，例如你是銷售印表機的，可以目光溫和地直視著你的客戶，緩緩地說：

事實上，讓客戶親自動手，他才會找到感覺，才會有第一手的經驗，這比你做示範更有說服力。你只需要準備一些支持性的資料，包括廣告宣傳單、圖表、說九-九-藏-書明書等等，以充分的證據幫助你做解說。讓客戶親手操作的好處是引發客戶的購買慾望，對他們的感觀進行全方位的說服，而願意試用產品的人至少有一半購買的意願。

陳述某一事實與證實某一事實不能畫等號。同樣，重複你說過的話是一回事，用事實證實你說的話則是另外一回事。這兩者之間不能畫等號。做示範是向客戶證實所提供的產品確實具有某些優點的極好方法。熟練地示範你推銷的產品能夠吸引客戶的注意力，使他對產品直接產生興趣。有時候你所推銷的產品是不能隨身攜帶的，在這種情況下，你可以藉助產品的宣傳、資料、數據和其他一些器具，向客戶宣傳介紹你的產品。你應盡量少談論產品而是儘可能快地讓客戶親自檢驗產品的質量。讓客戶親眼看一看、親手摸一摸，比其他任何一種方法都更具有說服力。

（銷售員再打開車門，招呼客人進到車裡。）

古代的說書人能運用他的語言的魔力把聽眾的情緒不斷地調動起來，或高或低，或大喜好人得利，或大斥奸人當道。那期間，聽眾就進入輕度至中度的被說服狀態中。而我們的隱秘說服，正是要幫助客戶進入這樣一種狀態。

銷售員：「當您擁有這樣一輛車時，您一定會得到朋友們更多的羡慕，而且很適合您的身份。」

客戶：「是啊！我感覺到了！」

一位年輕時尚的汽車銷售員精神飽滿、面帶微笑地將客戶引到汽車的前面——

比如別墅、名車、高爾夫會員證等高檔次的商品，它們往往是地位與身份的象徵，所以，你就應該在這個「地位與身份」上大做文章；汽車、音響、錄像機、旅行、空調設備，是人們追求舒適和歡樂所需要的，所以，對這類商品，你就要不遺餘力地向客戶強調它們的使用效果及賣點所在；對於微波爐、複印機、全自動洗衣機、電腦等商品，你應該在功能和經濟性上給對方以「利誘」；而對於鋼琴、大型音響設備、昂貴的化妝品、珠寶等「奢侈品」，你便可以抓住客戶的虛榮感而進行渲染。強調你的產品所產生的使用效果，有側重地加以說明，便會恰到好處地吸引住你的客戶。

就拿一些美容院或者健身中心為例，它們會免費送給客戶一些護膚美容卡或體驗券，讓客戶親自體驗美容護膚或快樂健身的感覺，看到美容、健身的效果。通過親自參与，給客戶留下深刻影響。客戶在潛意識中就會認同、接受這些美容品或者服務，「說服」的目的就達到了，這樣他們就會購買更多的美容品或服務。

對客戶進行說服，要儘可能將客戶模糊的幻想變得具體化。想要調動他們的想象，你必須儘可能地調動他們的多方面的感覺器官。

川島沙廠有個推銷員認為，兩個企業不應計舊怨，應互相攜手合作，這是對雙方都有利的事情。他要求拜訪井觀公司主管，卻吃了「閉口羹」。該推銷員決心以誠心來打動井觀公司。此後一段時間，他經常去井觀公司，一邊要求接見，一邊與井觀公司的職員們混熟了，並主動幫他們辦些事情。

「拋磚引玉」，就是拋出磚頭，引來玉石。這是一個比喻，磚可以泛指一切質次的、價值低的或量小的事物，相對來說，玉可以指一切質優的、價值高的或量大的事物。釣魚需用釣餌，先讓魚兒嘗到一點甜頭，它才會上鉤；敵人佔了一點便宜，才會誤入圈套，吃大虧。

銷售人員推銷的對象是商品，但是你應該明白的是，有時候賣商品不如賣效果。

又如，你是銷售磁療寢具的銷售員，可以一邊讓客戶先舒服地躺在你的產品之上，然後緩緩地告訴他：

例如，你要是銷售跑步機的話，可以這樣說：

類以誘之，擊蒙也。

所以你在與客戶溝通時，一定要避免一個人唱獨角戲，而是要盡量讓客戶參与進來，發揮參與感的影響力。多問客戶一些問題，讓客戶多說，以了解對方的需求，造成和客戶之間的互動。一場20分鐘的獨白，遠遠不如10分鐘的對話更容易吊起客戶的胃口。

（客戶打開門然後關上門，砰！）

我們每個人的時間都非常寶貴，即使身體有些不適，也很難有時間去看醫生，但是疾病就是這樣日積月累造成的。突然有一天你跌倒在路上，那是一家人的不幸。而我們的磁療寢具不需要你刻意地去使用，不會佔用你的時間，也不會佔用你家裡的空間，只需要你把reａd•99ｃsｗ•ｃoｍ它鋪在床上，每天睡覺就可以了。

銷售員：「您一進來是不是就有一種緊緊被包實的感覺，當您開車的時候會覺得很安全，然後您看發動引擎，踩下油門，您有沒有聽到怒吼聲？彷彿在跟我們說：『我想要出去跑了！』」

②要預先練習。把設計好的整個示範過程反覆演練。請你的家人、同事或營業部經理來觀看，提出意見。要一直演練到十分流利和逼真，而且使觀眾覺得很自然為止。

銷售員：「這款車是流線型的，最適合年輕人開，尤其是這種銀灰色，是今年最流行的顏色，開出去既炫又亮眼。」

井觀建築公司的施工人員最近常常因為沙子質量不好影響工程質量而產生抱怨。他們希望用川島廠的沙子，但井觀公司十年前曾與川島沙廠鬧了些小矛盾，為此，該公司主管一直不準再買川島廠的沙子。

如果對你說：「你現在手裡正拿著一個青色的檸檬，你用刀切開，然後拿起一半放在你的嘴邊，用力一擠，青色的檸檬汁滴在你的舌頭上……」說到這裏，你是否有種酸酸的感覺？無論是真實的還是想象的，只要能讓客戶「看到」，他就會產生想象。產生了想象，說服也就開始了。

觸覺——「你取來一支獨木舟的划槳，那木頭十分平滑，而且用手握起來十分舒服，讓你覺得充滿活力。」

⑩假如你的產品無法展示出來給大家看，可以打個比方或使他聯想，使他能獲得生動的理解。

「拋磚引玉」一語，其來源說法不一。一種說法是相傳唐代詩人趙嘏甚有詩名，求詩者盈門。詩人常建慕其名，想求其詩，卻不得其門而入，趙嘏游蘇州時，常建料他必游靈岩寺，便先於寺壁題詩兩句。趙嘏來到寺中見壁上此詩尚 未寫完，就補了兩句，成為一首絕句。後人因趙嘏補的兩句優於常建的前兩句，邊說常建是「拋磚引玉」。然而，常建是唐玄宗開元十五年（公元727年）中的進士，而趙嘏是唐武宗會昌二年（公元842年）中的進士，兩者相距115年。可見趙嘏補詩一說是不可能的。然而由這個有悖歷史事實的訛傳，引出一個有關「拋磚引玉」一詞來源的說法，卻已是一個歷史事實。

公元前700年，楚國用「拋磚引玉」的策略，輕取絞城。

他們能感受到什麼（一流人士的感受等）？

作為一種謀人之術，拋磚引玉絕不可像交流意見與信息時那樣溫文爾雅，而是一種以小利謀大利的誘騙術、掠奪術、謀取術。磚拋出來，專等玉來，玉不來，則使用各種手段來取，或誘取，或騙取，或巧取，或用各種武力強取！

⑥在客戶開始厭倦之前就把產品拿開，這樣可以增強客戶想要擁有這個產品的慾望。

你可以利用觸覺，例如賣化妝品的時候，你可以讓她抹一抹，然後告訴她：「這瓶化妝品你抹在臉上是不是感到很潤滑但不油膩，而且皮膚顯得更加白|嫩。」如果你銷售的是紙張，你可以讓他們摸一摸：「你摸一摸這紙張的質地是不是很光滑，撕開一張看看裏面的纖維是不是很均勻，再聞一聞是不是有一種新鮮的紙香氣。」

另一種說法出自宋真宗景德年間（公元1004—1007年）高僧道原所編《景德傳燈錄》從諗禪師：「師雲：比來拋磚引玉，卻引得子。」這句話也源自一個佛門故事。傳說活了120歲的唐代禪師從諗，一天晚上，同弟子們一同參禪悟道。剛入座，從諗便宣布：今晚要你們回答問題，誰對禪學有深刻理解，可以跨前一步。眾僧皆疑慮凝心，靜坐參禪，唯有一個小和尚大胆跨步向前，躬身一揖。從諗見了，緩緩說道：剛才我是拋磚引玉，不想卻引來一塊土磚坯子。

客戶：「嗯，那就要這輛車吧。」

名牌的衣服真的就比一般的中檔的衣服要好很多麼？

但經過一段時間，他們發現這個推銷員的業績仍然維持第一名，他們覺得很奇怪。而在另一個頒獎大會上，原一平又問他：「我們現在也已經做了與你一樣的事情了，那麼為什麼你的業績仍然能維持第一呢？」他笑一笑說：「我的秘訣很簡單，我早就知道當我上次說完這個點子之後，你們會很快地模仿，所以自那時以後我到客戶那裡，唯一所做的事情是我把玻璃放在他們的桌上，問他們：『你相信安全玻璃嗎？』當他們說不相信的時候，我把玻璃放到他們的面前，把鎚子交給他們，讓他們自己來砸這塊玻璃。」

在隱秘說服中，銷售員往往利用構圖技巧，有效刺九-九-藏-書激客戶的購買慾望。為客戶構造出一幅幸福、美滿的畫面，畫面越有吸引力，越能打動客戶，激起客戶對這幅美麗圖畫的嚮往，從而接受你的產品，進而產生購買的行為。

因此，示範是你向客戶提供的一種證據。在進行業務拜訪的準備工作時，你可以經常這樣問一問自己：我要向客戶示範些什麼呢？只有對這個問題作出了正確回答，做示範的目的才更明確，效果才會更好。

即使是無形產品，銷售員也可以採用影片、挂圖、圖表、相片等視覺輔助用具，至少這些工具可以使銷售人員在介紹產品的時候，不顯得單調。

那麼，怎樣做才能激發客戶的潛意識裡的佔有慾望，對客戶成功實施說服呢？通過形象化的語言，可以充分調動客戶的想象。所以一個成功的銷售員，首先應該是一個調動想象力的專家。在與客戶交流時，你不僅希望你的客戶能夠聽到，同時也希望他們能夠「看」到你說的話。客戶在頭腦中「看到」才會有感覺，才會調動起想象來。

而在銷售活動中，我們對於拋磚引玉卻是用在正面，主要是指利用示範演示或者是產品試用，引動顧客的購買慾，從而完成銷售。這一計法在銷售中非常實用，只要行之得法就一定會有良好的銷售效果。

為什麼呢？為的是感覺。

用類似的東西去引誘敵人，從而打擊被矇騙的敵人。

聰明的銷售員一般都喜歡使用紙筆。他們都隨身攜帶紙筆，知道如何畫出圖表、圖樣或是簡單的圖像來加強說明自己的論點。你還可以把你的產品的好處寫下來，或者和別的產品的好處相對比，你說明的內容就會一目了然。

③要隨時記住「給客戶帶來的好處」。要以客戶為核心，讓他明白你的產品究竟會帶給他什麼好處。

調動客戶的想象力，這也是說服的開始。但是，想象力究竟是什麼樣的呢？

（1）感官刺|激，把模糊的幻想具體化

隱秘說服的本領就是凝聚客戶腦海中的影像，使其愈加生動清晰，進而成為自身期待的夢想。一旦商品成為實現夢想的工具，客戶購買的幾率就會大幅度提升。如何用構圖的方法對客戶進行說服呢？首先問自己：「客戶會如何使用這個產品？」

銷售員：「您看多麼紮實，這輛車的結構非常安全，從關門的聲音就知道，一般的車關門聲都是空蕩蕩的，這個關門聲您都聽到了，多麼紮實，單單聽關門的聲音就很舒服！」

這就是想象力！

銷的是自己（的影響力）；售的是好處；買的是感覺；賣的是價值。客戶買的不是有形的東西，而是東西背後無形的感覺與價值。有一個香水大王在他晚年的一個晚宴上透露他的商業機密：人們要買的不是一個產品，人家真正要的是——感覺。

國外一個著名的推銷員曾說過：「如果你想勾起對方吃牛排的慾望，將牛排放在他面前，固然有效。但最令人無法抗拒的是煎牛排的『吱吱』聲，他會想到牛排正躺在黑色的鐵板上，吱吱作響，渾身冒油，香味四溢，不由得咽下口水。」正是這種「吱吱」的響聲使人產生了聯想，刺|激了人的慾望。

為了使客戶產生購買的慾望，有時候僅僅讓客戶看到商品或進行演示還是不夠的，同時還必須對他們加以適當的勸誘，使他們的頭腦中呈現出這樣一幅美景——該商品的良好使用效果。

有一位推銷空調的高手，他從來不滔滔不絕地向客戶介紹空調機的優點如何如何，因為他明白，在很多情況下，人們並非完全因為東西好才想得到它，而是由於先有相應的需求，才會感到東西好。如果沒有需求的話，東西再好，他也不會買。

那麼，銷售員應該怎樣使他們的示範發揮最大的效用呢？

讓客戶把千斤頂舉起來，用力摔在堅硬的路面上，看他是否能把千斤頂摔壞。這種方法比任何口頭宣傳都更有說服力。如果你的塗料沒有什麼味道，那你就不必費口舌，而是讓客戶親自聞一聞，然後再讓他聞一聞氣味濃重的競爭產品。為了證明你的小型裝置堅固耐用，可以讓客戶用各種錯誤的方法進行操作，看他能否把小型裝置損壞。在事實面前，客戶只能相信這種小型裝置確實質量可靠。為了向客戶說明1輛小汽車加速器的性能特點，你可不必讓客戶看那密密麻麻的數據，只需邀請他和你一起外出試車，並且讓他拿著秒錶，這就足以使他心服口服了。如果你想說服客戶安裝空調設備，讓他到兩間不同的辦公室走走，體驗一下。其中一間安裝了空調設備，室內空氣清新，涼爽宜人，而另一間沒有安裝空調設備，室內空氣混濁，大有令人窒息之感。

有人做過一項調查，結果顯示，假如能對視覺和聽覺做同時訴ｒｅaｄ•９９csｗ.ｃom求，其效果比僅只對聽覺的訴求要大八倍。銷售人員使用示範，就是用動作來取代言語，能使整個銷售過程更生動，使整個銷售工作變得更容易。

這一年，楚國發兵攻打絞國（今湖北鄖縣西北），大軍行動迅速。楚軍兵臨城下，氣勢旺盛，絞國自知出城迎戰，凶多吉少，決定堅守城池。絞城地勢險要，易守難攻。楚軍多次進攻，均被擊退。兩軍相持一個多月。楚國大夫莫傲屈瑕仔細分析了敵我雙方的情況，認為絞城只可智取，不可力克。他向楚王獻上一條「以魚餌釣大魚」的計謀。他說：「攻城不下，不如利而誘之。」楚王向他問誘敵之法。屈瑕建議：趁絞城被圍月余，城中缺少薪柴之時，派些士兵裝扮成樵夫上山打柴運回來，敵軍一定會出城劫奪柴草。頭幾天，讓他們先得一些小利，等他們麻痹大意，大批士兵出城劫奪柴草之時，先設伏兵斷其後路，然後聚而殲之，乘勢奪城。楚王擔心絞國不會輕易上當，屈瑕說：「大王放心，絞國雖小而輕躁，輕躁則少謀略。有這樣香甜的釣餌，不愁它不上鉤。」楚王於是依計而行，命一些士兵裝扮成樵夫上山打柴。絞侯聽探子報告有挑夫進山的情況，忙問這些樵夫有無楚軍保護。探子說，他們三三兩兩進出，並無兵士跟隨。絞侯馬上布置人馬，待「樵夫」背著柴火出山之機，突然襲擊，果然順利得手，抓了三十多個「樵夫」，奪得不少柴草。一連幾天，果然收穫不小。見有利可圖，絞國士兵出城劫奪柴草的越來越多。楚王見敵人已經吞下釣餌，便決定迅速逮大魚。第六天，絞國士兵像前幾天一樣出城劫掠，「樵夫」們見絞軍又來劫掠，嚇得沒命地逃奔，絞國士兵緊緊追趕，不知不覺被引入楚軍的埋伏圈內。只見伏兵四起，殺聲震天，絞國士兵哪裡抵擋得住，慌忙敗退，又遇伏兵斷了歸路，死傷無數。楚王此時趁機攻城，絞侯自知中計，已無力抵抗，只得請降。

所以，仔細研究你的產品或服務，把它能給客戶帶來的感覺從圖像、聲音、味道、感受等方面描述出來，即他們擁有了這個產品之後會有什麼好處——

首先，你要用心靈的眼睛「看見」，然後再把看見的情景講出來。要在客戶的頭腦中勾勒美好的畫面，喚起客戶的美好感覺，用具體化的語言對他們進行說服。

舉個例子，當你向客戶推銷太陽傘的時候，你乾巴巴地說上半天，倒不如輕鬆地將傘打開，扛在肩上，再旋轉一下，充分地展示出傘的風采，會給客戶留下很深的印象，從而對你的商品產生好感。

也許你的商品很普通，但你如果能用示範動作將商品的使用價值栩栩如生地介紹給客戶，也一定會引起其注意。

⑦在展示說明的時候，要讓客戶同意你所提到的每一項產品的好處。

味覺——「你可以去逛逛那裡的鄉村商店，拿起那裡的草莓，嘗一粒——那酸酸、甜甜、花蜜般的味道。」

有人把銷售的秘訣總結為四個字：「銷」、「售」、「買」、「賣」。

當你早上起床，穿上運動鞋和休閑裝，你打開窗戶，深呼吸一口清新的空氣，明媚的陽光照在身上，然後你踏上跑步機，輕鬆舒暢地開始跑步，你的速度由慢到快，當你輕微有些出汗時它會提醒你時間到了，然後你開始洗浴，梳洗整齊，穿上剛剛熨燙過的職業裝，信心百倍、神清氣爽地走出家門，開始一天的工作。

（示意他可以摸一下。）

銷售員應該明白，任何產品都可以拿來做示範。而且，在5分鐘所能表演的內容，比在10分鐘內所能說明的內容還多。無論銷售的是債券、保險或教育，任何產品都有一套示範的方法。他們把示範當成真正的銷售工具。

你曾經想象過自己中午吃什麼、晚上回家做什麼嗎？你曾經在腦子裡排練過見到客戶時要怎麼進行銷售溝通嗎？你曾經聽朋友描述過怎麼炒一道菜嗎？

你必須讓客戶感受到你的產品，要讓他陶醉在你的產品之中，你要讓他聞聞產品的味道，摸摸產品以獲得手感，你要讓他站在特定的角度來欣賞產品。你要讓客戶充分地感受到這個產品，讓他操作或試用這個產品，以激起他強烈的購買慾望。

如果家裡有這樣一台多功能印表機，會給你帶來無窮的樂趣和便利。客戶打電話過來需要發傳真，不必去找傳真機，你只需輕輕按下接收傳真的按鍵就可以了；如果你需要把一些重要的圖片放在電腦里，不用去找掃描儀，只需把圖片放好，按一下掃描的按鍵，資料就會輸入你的電腦；如果你需要的資料很多，也不必到外面去複印，自己就可以做；另外，你還可以利用它製作自己喜歡的各種照片，效果形象逼真，會讓你愛不釋手。