王，是國家、社團、機構、部門、宗派或幫會等社會組織的首領或核心人物，是組織展開集體行動的指揮調度中心，是組織發揮整體力量的樞紐或關鍵，如領頭羊的作用。人們常說槍打出頭鳥，世間大多數人怕當出頭鳥，習慣隨大流。因此一個組織的形成和發展取決於少數關鍵人物。一旦關鍵人物不存在，便樹倒猢猻散。所以，要消滅和瓦解一個組織，攻擊的重心是它的首領和核心人物，一旦把他們擊倒，組織就會群龍無首。用古人話說即「射人先射馬，擒賊先擒王」。擒王是控制和消滅一個組織的首要任務或核心任務，但具體的實施又有很多做法，並可以用很多計謀。硬擒硬殺是一種辦法。但往往要付出極高的代價而且不易成功。荊軻刺秦王就是一個例子，目的沒有達到，自己先成了肉泥。

應用中心開花法則時，尋找中心人物成為關鍵。這就要求推銷人員做好兩個方面的工作：

如果前來購物的是一對情侶，那麼一個簡單的方法可能會幫你判斷誰是決策者。

人的衣著特點，受他的文化修養、社會地位、生活水平、職業、性格、年齡和民族等因素影響。由於生活水平提高，人們用於穿戴的支出佔總收入的比例也越來越大。服飾已成為人們物質生活和精神生活的重要組成部分。從客戶的服飾可以判斷他的職業特點和購買力水平，作為推薦商品、做好銷售服務工作的依據。這個規律雖然不絕對，但在大多數情況下這種方法還是奏效的。銷售員在長期的工作實踐中，已總結出這方面的規律，因而能在短時間內大體判斷出客戶的購買能力。主要從以下幾個方面著手。

由於男性的社會地位和所扮演的角色，很多人都會以為男性在購物時擁有決策權。但事實上並非如此。一般來說，男性是煙、酒、茶、大件商品及耐用消費品的重要購買者，而女性則是化妝品、服裝等日用品的主力消費者。一對情侶中誰具有決策權的判斷依據應以你所在櫃檯銷售的產品為準。如果你的櫃檯是銷售傢具、電器，那麼你在推銷時就應該以女性消費者為目標對象。

調虎離山是一種行之有效的方法。王是虎，王和部眾在一起，如龍在潭，虎在穴，王和部眾結成一體，堅不可摧。設法引誘王離開部眾，使王和部眾無法接觸與聯繫，先擒孤立的王，再打擊部眾，如同搗無虎之虎穴，敵對組織便能迅速被破壞或消滅。

如何確定誰是這筆交易的決定者，很難說有哪些方法，只有在長期的實踐過程中，經常注意這方面的情況，慢慢摸索客戶的心理，才能做到又快又準確地判斷出誰是決定者。不過，這裏可介紹幾種比較常見但又比較容易讓人判斷錯的情況。

一般政府工作人員、公司職員或商人多數是西裝領帶、革履，給人以精明能幹、處事嚴謹、守信用、講效率的形象。而一般文化修養較高的學者、教師及其他長期從事腦力勞動的人，多數人對衣著款式不追求時髦，比較喜歡中山裝、夾克衫、針織外衣。他們長期伏案筆耕，研究學問，會有不少人還戴著眼鏡。農民則愛穿傳統式樣的衣服，有的還身著民族服裝。工人多穿勞保工作服和式樣比較新潮的衣服。

一位房地產推銷員去訪問一位顧客。顧客對他說：「我先生忙於事業，無暇顧及家務，讓我做主用幾十萬元購買一套房子。」推銷員一聽非常高興，便三番五次到她家拜訪。有一次，他們正在談話，有人敲門要購廢品，這位太太馬上搬出一堆空酒瓶與收購者討價還價，推銷員留心https://read.99csw.com一看，這些酒多是一些低檔酒，很少有超過10元錢的，推銷員立即起身告辭，從此便不再登門。

從事腦力勞動和待遇較好的服務人員、企業家、業餘文藝界人士等高薪階層人士，他們的工作對服裝磨損不大，多喜歡選擇質地柔和、飄逸輕柔的布料，如柔姿紗、綢緞、針織面料等；而從事體力勞動者及一般工薪階層，考慮到耐穿耐磨，多喜歡選用編織牢固、質地厚實的布料，如的確良、卡其等。

高個子有點不高興：「就剩一條？你們賣貨的還真是，都會這麼說！走吧，咱們再去看看別的！」顧客有點戀戀不捨地放下裙子轉身跟朋友出門了……

擒王，還有很多方法，三十六計中，很多計都可以用於擒王。而方法之中，又可以有很多變通。其方法是常變的，擒王這條原則卻是恆定不變的。

（3）從服飾色彩來看

一看：親密程度有多高。

因此，並不是所有的人都是銷售員的客戶。在進行銷售之前，銷售員必須對轄區內的客戶進行詳細的了解，找出那些真正「有價值」的對象進行銷售。

摧毀敵人的主力，抓住它的首領，就可以瓦解它的整體力量。好比龍出大海到陸地上作戰，面臨絕境一樣。

如果結伴同來的若干顧客的關係是朋友或是同事的話，那麼你可以通過「二看」來判斷誰是決策者。

其一，判斷客戶的職業。

每個人選擇的服裝顏色與他所處的生活環境相關，要求與周圍環境相適應。生活在繁華城市的工薪階層，喜歡柔和含蓄、高雅協調的中間色調的服飾，求得心理上的安靜，使服飾與工作環境及個人地位相協調。在農村，年輕人大多數較喜歡對比度大，給人以熱烈、興奮感覺的紅、綠等較鮮艷的顏色，這些顏色在農村青山碧水烘托下給人以美和反差強烈的感覺。中老年人則喜愛顏色偏深的服裝，方便農活，耐臟耐洗。

當你去一家公司推銷沙發時，正好遇到一群人，當你向他們介紹沙發時，他們中有些人聽得津津有味，並不時地左右察看，或坐上去試試，同時向你詢問沙發的一些情況並不時地作出一些評價等。而有些人則對沙發無動於衷，一點也不感興趣，站在旁邊，似乎你根本就不在旁邊推銷商品。這兩種人都不是你要找的決定人。當你向他們提出這樣的問題：「你們公司想不想買這種沙發？」「我覺得這沙發放在辦公室里挺不錯的，貴公司需不需要？」他們便會同時看著某一個人，這個人便是你應找的公司領導，他能決定是否買你的沙發。

客戶對商品的需求和愛好與其購買能力有很大關係。需求和愛好要以購買能力為基礎，經濟條件好、收入多，對商品的需要、愛好才能實現。一般來說，穿戴服飾質地優良、式樣別緻、名優產品、價格昂貴的，即表明其有較高的購買力水平，有經濟實力追求穿戴享受。而服飾面料普通、式樣過時的客戶多是購買力水平較低，正處於溫飽水平，還無力講究穿戴享受。從職業種類看，城鎮工薪階層服飾較好，購買力較強；農村農民、城鎮無業者，收入低，服飾相對較差，購買力也相對較低。

五月份，夏裝剛剛上市。兩位小姐走進了一家服裝店，兩人一邊聊天一邊在裙裝貨架翻翻揀揀。過了一會兒，個子稍高的小姐請導購給找一件M號的黃色長裙，導購小王迎了過去：「請問是哪位要試穿呢？」https://read.99csw.com高個子指了指旁邊那位笑得很柔和的同伴：「她！」

然而遺憾的是，這條「真理」似乎是經不住實踐檢驗的。在很多時候，銷售員已經拼盡全力了，可等待他們的仍然是失敗。這是為什麼呢？問題就出在這條真理上。

「擒賊擒王」一語，現今可見的最早、且影響較大的文字記錄，是唐代的五言古詩《前出塞》：「挽弓當挽強，用箭當用長。射人先射馬，擒賊先擒王。殺人亦有限，立國亦有疆。苟能制侵陵，豈在多殺傷？」

②抓要害計，抓關鍵計，抓樞紐計，抓「千鈞」之「一發」計。打蛇打七寸，銷售就要抓住關鍵點，讓客戶不得不購買。

摧其堅，奪其魁，以解其體。龍戰於野，其道窮也。

御史中丞張巡駐守睢陽，見敵軍來勢洶洶，決定據城固守。敵兵二十余次攻城，均被擊退。尹子奇見士兵已經疲憊，只得鳴金收兵。晚上，敵兵剛剛準備休息，忽聽城頭戰鼓隆隆，喊聲震天，尹子奇急令部隊準備與衝出城來的唐軍激戰。而張巡「只打雷不下雨」，不時擂鼓，好像要殺出城來，可是一直緊閉城門，沒有出戰。尹子奇的部隊被折騰了整夜，沒有得到休息，將士們疲乏已極，眼睛都睜不開，倒在地上就呼呼大睡。這時，城中一聲炮響，突然之間，張巡率領守兵衝殺出來，敵兵從夢中驚醒，驚慌失措，亂作一團。張巡一鼓作氣，接連斬殺五十余名敵將，五千余名士兵，敵軍大亂。張巡急令部隊擒拿敵軍首領尹子奇，部隊一直衝到敵軍帥旗之下。張巡從未見過尹子奇，根本不認識，現在他又混在亂軍之中，更加難以辨認。張巡心生一計，讓士兵用秸稈削尖作箭，射向敵軍。敵軍中不少人中箭，他們以為這下玩了，沒有命了。但是發現，自己中的是秸稈箭，心中大喜，以為張巡軍中已沒有箭了。他們爭先恐後向尹子奇報告這個好消息。張巡見狀，立刻辨認出了敵軍首領尹子奇，急令神箭手、部將南霽雲向尹子奇放箭。正中尹子奇左眼，這回可是真箭。只見尹子奇鮮血淋漓，抱頭鼠竄，倉皇逃命。敵軍一片混亂，大敗而逃。

要想成功達成交易，很重要的一點就是找到真正的購買決策者。最好判斷誰是決策者的情況是顧客獨自前來，可是，當顧客結伴前來，要弄清誰是決策者就需要一定的技巧了。那麼，在結伴購物的情況下，該怎麼來判斷誰是決策者呢？

所謂中心開花法則，就是推銷人員在某一特定的推銷範圍里發展一些具有影響力的中心人物，並且在這些中心人物的協助下，把該範圍里的個人或組織都變成推銷人員的准客戶。實際上，中心開花法則也是連鎖介紹法則的一種推廣運用，推銷人員通過所謂「中心人物」的連鎖介紹，開拓其周圍的潛在客戶。

其二，客戶購買能力的判斷。

美人計用來擒王或控制王也威力很大。勾踐先用西施的美色擒住夫差，然後滅吳；中國帝王們以真公主假公主擒住番邦君王，使番邦臣服中國；竊權弄國的臣子，和武力擒王相比，代價要小得多，成功係數要高得多。

事實上，決定銷售成敗的關鍵是客戶需求，而非銷售員的努力程度。當某人有購買某物的需求時，這一產品的銷售員無需耗費太大力氣，就可以取得成功；相反，如果客戶沒有這方面的需求，銷售員再努力也很難取得好結果。

親密的好友九_九_藏_書擁有決策權。如果不是親密的朋友，那麼直接購買者會擁有更多的決策權，陪伴而來的人可能只是一個意見參考者。但如果是親密的朋友，很多時候就不會避諱什麼，直接購買者出意見，影響其購買決策甚至直接決定是否購買。因此，判斷親密程度很重要。我們可以根據兩人的距離、說話的親密程度以及肢體語言進行判斷。

通過觀察客戶的服飾打扮，大體上知道這些客戶的職業身份及購買力，針對其職業特點和購買力，就可以判斷其消費心理需求，實事求是、有的放矢地向客戶介紹、推薦商品，這樣往往成交率較高。

①牢牢抓住有購買決定權的客戶，集中全力攻下他的心。銷售中，銷售員可能會與客戶方多人打交道，這時候一定要找出有決策權的目標客戶，然後一舉攻陷，如果跟其他人過多糾纏也只是在白白浪費力氣。

在有些場合下，你一時難以判斷出誰是他們中的決定者，這時你可以稍微改變一下提問的方式。比如，你可以向這群人中的某一位詢問一些很關鍵、很重要的問題，這時如果他不是領導者，他肯定不能給你準確明了的答覆，而只是一般性地應答，或是讓你去找他們的領導，如果你正碰上領導者，那麼他就能對你提出的重要的問題給予肯定回答。這種比較簡單的試問法，可以幫你儘快、準確地找到你所想要找的決定者。因此，能使你更有效地進行推銷活動，避免了時間上的浪費，提高了你的商品推銷說明的效率。

（2）情侶購物

唐朝安史之亂時，安祿山氣焰囂張，連連大捷，安祿山之子安慶緒派勇將尹子奇率十萬勁旅進攻睢陽。

銷售員走入客戶的辦公室，映入眼帘的是客戶的服飾。西方經濟專家認為，從服飾可以判斷客戶的職業，有以下三種。

顧客試穿後效果整體不錯，只是腰線部分稍顯緊了一點，如果穿大一號的呢就又太肥了。顧客似乎很喜歡這件衣服，一直問旁邊的朋友：「你覺得行嗎？緊也不是很明顯吧！」小王連忙說：「其實這樣就可以。夏天的時候女孩子通常都要再瘦一點的，到時候不就正好了嘛！」

當你在推銷洗衣機時，一個家庭的幾位成員過來了，首先是這位主婦說：「哦，這洗衣機樣式真不錯，體積也不大。」然後長子便開始對這台洗衣機大發評論了，還不停地向你詢問有關的情況。這時你千萬不要認為這位長子便是決定者，從而向他不停地講解，並詳細地介紹和回答他所提出的問題，而要仔細觀察站在旁邊不說話，但眼睛卻盯著洗衣機在思索的父親，應上前與他搭話，「您看這台洗衣機怎麼樣，我也覺得它的樣式挺好」。然後再與他交談，同時再向他介紹其他的一些性能、特點等。因為這位父親才是真正的決定者，而你向他推銷、介紹，比向其他人介紹有用得多，只有讓他對你的商品感到滿意，你的交易才可能成功，而其他人的意見對他只具有參考價值。

（1）從服飾面料來看

利用這種方法尋找客戶，推銷人員可以集中精力向少數中心人物做細緻的說服工作；可以利用中心人物的名望與影響力提高產品的聲望與美譽度。但是，利用這種方法尋找客戶，把希望過多地寄托在中心人物身上，而這些所謂中心人物往往難以接近，從而增加了推銷的風險。如果推銷人員選錯了消費者心目中的中心人物，有可能弄巧成拙，難以獲得預期的推銷效果。

而如果家庭成員中有一位是青少年，那麼就一定要重視他說的話。這個年齡段的青少年開始具有成人感受，開始要求獨立的處理生活，但是由於缺乏經驗，常常提出片面九九藏書的見解，也很容易與父母發生矛盾。因此，在決策時通常會有兩種情況發生，一種是父母說了算，父母決策；另一種是父母孩子共同協商，共同決策。這就要求我們在銷售中，不但要注意觀察孩子的年齡，還要根據「二看」中的第二看，注意分析他們之間的關係是親密的還是有些對立，父母對孩子是民主的還是比較專制。這樣才能判斷出真正的決策者。

在銷售中利用擒賊擒王之計主要體現的是：

對準客戶進行衡量和評價是提高銷售成功幾率的關鍵，那些真正符合標準的客戶會為銷售員的銷售提供長久一生的支持。

卓有成效的銷售絕不應該採取「遍地撒網，重點培養」的銷售方法，而應該用有準星的步槍瞄準一個固定的靶子。很多銷售員之所以業績差，是因為他們把太多的精力浪費在那些「無價值」的客戶身上。他們努力地勸說那些從未有過此方面需求的人購買他們完全不感興趣的產品。

二看：中心位置錯不了。

判斷一位客戶是否是「有價值」，應從兩個方面進行考察：一是其是否具有與自身所銷售的產品相關的需求或潛在需求；二是其是否有足夠的經濟實力來滿足需求。准客戶不僅必須有慾望，而且還要有足夠強的經濟實力。對於一個剛剛脫離貧困的家庭來說，擁有一輛私家車當然是他們的夢想，當銷售員真正向這個家庭銷售汽車時，等待銷售員的多半是失敗——他們還沒有足夠的經濟基礎來支持他們實現夢想。

中心開花法則所依據的理論是心理學的光環效應法則。心理學原理認為，人們對於在自己心目中享有一定威望的人物是信服並願意追隨的。因此，一些中心人物的購買與消費行為，就可能在他的崇拜者心目中形成示範作用與先導效應，從而引發崇拜者的購買與消費行為。實際上，任何市場概念內及購買行為中，影響者與中心人物是客觀存在的，他們是「時尚」在人群傳播的源頭。只要了解確定中心人物，使之成為現實的客戶，就有可能發展與發現一批潛在客戶。

②爭取中心人物的信任與合作。推銷人員應在詳細地了解中心人物后，在現行政策允許範圍內，積極開展公關活動，儘可能地爭取中心人物的支持與合作。

高個子小姐很挑剔：「那怎麼行？萬一到時候不瘦反而胖了呢？」小王沒有理會高個子，側過身對顧客說：「這款裙子我們家拿貨較少，這個M號就剩一條了，小姐喜歡的話就一定不要錯過啊！」

道理非常簡單，當銷售員向一位花季少女推銷嬰兒用品時，銷售員多半會空手而歸；如果對象是一位年輕母親時，成功的幾率是非常大的，原因就在於前者有需求而後者沒有需求。很多人認為客戶並不知道自己需要什麼，事實上這種觀點並不合理。在絕大多數情況下，客戶都知道自身需求，並且只肯為自身需求買單。只有很少的情況下，客戶才不知道怎樣改善自身的生活或者解決某個問題。在這種情況下，客戶並不會像多數銷售員認為的那樣積極主動地配合銷售員的銷售並最後成交，他們多半會採取拒絕一切的態度，只有在專家或專業人士的建議下他們才會謹慎地作出選擇。

（3）家庭購物

戰爭中，打敗敵人，利益是取之不盡的。如果滿足於小的勝利而錯過了獲取大勝的時機，那是士兵的勝利，將軍的累贅，主帥的禍害，戰功的損失。打了個小的勝仗，而不去摧毀敵軍主力，不去摧毀敵軍指揮部，捉拿敵軍首領，那就好比放虎歸山，後患無窮。古代交戰，兩軍對壘，白刃相交，敵軍主帥的位置比較容易判定。但也不能九_九_藏_書排除這樣的情況：敵方失利兵敗，敵人主帥會化裝隱蔽，讓你一時無法認出。

在你推銷商品時，常常有這樣的情況：一個家庭或一群同伴們一起來跟你談生意，做交易，這時你必須先準確無誤地判斷出其中的哪位對這筆生意具有決定權，這對生意能否成交具有很重要的意義。如果你找對了人，將會給你的生意帶來很大的便利，也可讓你有針對性地與他進行交談，抓住他某些方面的特點，把你的商品介紹給他，讓他覺得你說的正是他想要的商品的特點。有時候，你掌握了他的心理，了解了他想要的商品的概況后，你可以這樣說：「您是說想買能耐用一點的對吧？我這東西正是這樣，您仔細瞧瞧，看看是什麼料子做的，能不耐用嗎？」或者說：「您今天可真是找對了，您想買樣式新穎點的衣服，瞧，我們這個是最新款式暢銷流行的服裝，您隨便挑吧。」如此這般把客戶的話按自己的意圖表達出來，就能讓客戶覺得你是個懂行情、知人心的人，你的商品也是你按照客戶的需求而推銷的，你的交易也就容易成功了。相反，如果你開始就盲目地跟這一群人中的某一位或幾位介紹你的商品如何如何，把真正的決定者冷落在一邊，這樣不僅浪費了時間，而且會讓人看不起你，認為你不是生意上的人，怎麼連最起碼的信息——決定權掌握在誰手裡都不知道，那你的商品又怎能令人放心。客戶想到這，誰還會聽你繼續往下介紹，更別說買你的東西。從這兩個相反的事情對照來看，觀察出誰是決定者是推銷員必備的本領，這對於你的交易成功與否具有關鍵的意義。

（2）從服飾款式來看

（1）朋友或同事購物

兩人行，在邊為尊；三人或三人以上平行，注意中間。如果一時很難判定親密程度的話，那麼可以使用另一種方法，就是觀察中心位置。根據心理學家的分析，在群體同行時，人們往往會無意識地把圈內有影響力的人放在固定的位置。兩人行走時，有90%以上的是具有影響力的人走左邊；而三人平行走時，中間則是較為重要的人物；如果三人不平行走，那麼走在後面的，一般是中心人物。只要注意了這些細節，我們就可以找到真正的決策者。

①選准消費者心目中的中心人物。推銷人員必須進行詳細而準確的市場細分，確定每個子市場的範圍、大小及需求特點，從中選擇好目標市場，再在目標市場範圍內尋找有影響的中心人物。

「銷售員可以把任何產品賣給任何人。」這是銷售界說的最多的一句話——它是培訓師的口頭禪、銷售經理的激勵利器、每一位銷售員的行動標準。當一個陌生人從銷售員的對面走過來時，請大胆地向他展示產品，如果銷售員足夠努力，銷售就會成功；若銷售員沒有成功，那隻說明努力程度還不夠。長久以來，人們正是依照這條哲學進行銷售的。

家庭集體購物的情況比較常見，對於一家子來購物的情況，如果當中有年長者，那麼這位年長者會有一定的決策權；如果是一家人帶著一個小孩子來購物，那麼我們首先要注意觀察和判斷小孩的年齡。為什麼呢？通常，3~6歲的幼兒容易受到外界感染而一時衝動，為購買喜愛的東西往往表現得情緒波動很大，但經常因為新的誘惑，很快產生新的購買興趣。因此，當家長帶著這樣的孩子進入我們的櫃檯時，孩子往往不能決定是否購買，父母是購買的決策者，但是孩子仍有一定的影響力。