「嗯！說的也是！……」我們經常看到電視訪問時，主持人會以如此唯唯諾諾的應答方法來誘使對方滔滔不絕地說下去。所以說，傑出的訪問者是善於回答並能使他人關不住話匣子的人。

不過，有一個摸嘴的替代行為，就是摸鼻子。通過摸鼻子，撒謊者體會到了掩嘴的瞬間安慰，又不用冒險把人們的注意力引向自己的所作所為。在這個動作中，摸鼻子是掩嘴的替代行為。這是一個鬼鬼祟祟的身體語言，看起來好像某人在撓他的鼻子，但他真正的目的是掩住嘴。

由於兩軍相持了很長時間，雙方糧草供給成了關鍵。袁紹從河北調集了一萬多車糧草，屯集在大本營以北四十里的烏巢。曹操探聽烏巢並無重兵防守，決定偷襲烏巢，斷其供應。他親自率五千精兵打著袁紹的旗號，銜枚急走，夜襲烏巢，烏巢袁軍還沒有弄清真相，曹軍已經包圍了糧倉。一把大火點燃，頓時濃煙四起。曹軍乘勢消滅了守糧袁軍，袁軍的一萬車糧草，頓時化為灰燼，袁紹大軍聞訊，驚恐萬狀，供應斷絕，軍心浮動，袁紹一時沒了主意。曹操此時，發動全線進攻，袁軍士兵已喪失戰鬥力，十萬大軍四散潰逃。袁軍大敗，袁紹帶領八百親兵，艱難地殺出重圍，回到河北，從此一蹶不振。

（9）中指的心理信號

如果談話時，對方兩個手的食指跟伸出的拇指交疊，這表示什麼呢？

小指是社交性手指。它的作為不大，但是無所不在。把杯子送到嘴邊時翹起小指，這個動作看上去有點兒可笑、矯揉造作。但這原本是為使動作美觀一點兒。這個動作是宮廷時代流傳下來的。撫弄小指的人是想把別人的注意力吸引過來。

世間很多事物的初始與發展，和水涼水沸形式相似，生生變化之理相同。對立勢力便是如此，與對立勢力較量，道理和制止水沸相同。正面攻擊，等於熱水止沸，可能勞而無功；消除對立勢力的生存根源，便是釜底抽薪。

（3）用點頭的方式激發對方的思考及進取心

（4）點頭不一定是肯定的答覆

（7）拇指的心理信號

最後還有一種可能性，就是摸鼻子與謊言或焦慮毫無關係，但它是表示拒絕的無意識形式。一個人在另一個人面前擦鼻子，顯露出他並不喜歡對方。對美國人來說，擦鼻子和單詞「No」一樣，是表示拒絕的標誌。根據這種解釋，可以把庭審的被告在陪審團面前摸鼻子，視為對指控者的深深厭惡，而不能把它視為撒謊的線索。

大多數人都是無意識地使用中指發出信號。在談話時觸摸、撫弄或者按摩自己中指的人，有一種自我表現的慾望。不要把這個跟支配人的行為等同起來。後者是為了佔上風，而前者則是求得別人的讚賞。

拇指常常從人們的口袋裡露出來，有時從背後的口袋裡神秘地露出來，這原本是想掩飾自己的霸道態度。霸道的或者「侵略性」的女性也採用這個姿勢。女權運動使她們能夠採取男性的許多姿勢。除此以外，採取拇指姿勢的人還往往踮著腳，以便使他們顯得更加高大一些。

手掌向上，用以表示順從、無可奈何、沒有威脅性的姿勢。它使人想到街頭乞丐乞討的姿勢。被要求搬運箱子的人不會感到有壓力。

第一，當對方針對談話內容向你做點頭的動作，表示其對你某種提議的允許及認可。

和眼睛一樣，手的動作往往也能被置於意識的控制之下。這就是為什麼手不能作為關於謊言的可靠信息來源的原因。但是身體的其他部分，雖然同樣受意識控制，但不被注意，容易被忽視。它們常常能提供關於謊言的有效的線索資源。關於撒謊行為的研究表明，人在撒謊時，身體的下部會比身體的上部提供更多的信息。當把關於某些人的錄像放給其他人看，讓他們判斷誰在撒謊、誰說實話的時候，如果被拍攝的是身體的下部，那麼判斷往九_九_藏_書往是準確的。顯然，雙腿或雙腳對撒謊者來說是被低估了判斷謊言的信息。看來，似乎撒謊者都把努力集中在他們的手、胳膊和臉部的隱秘處，因為他們知道其他人會觀察這些部分。由於腳很隱蔽，所以撒謊者不去注意。但是，往往腳或者腿的一個細微的動作調整，就能出賣他們！

如果把手轉成直角，那麼食指的這個手勢就變成了一種威脅信號，因為它可以進行劈、刺、鑽等動作。如果食指自上而下，朝一個點刺去，那麼這種氣勢就達到了淋漓盡致的程度。為了緩衝一下氣氛，常常可以使用替代物：不是用食指，而是把鉛筆作為手的延長部分，敲擊要害部位。

在銷售中運用該計核心內容為：

焦躁不安和不自然的手部動作同樣被認作是撒謊的信號。根據這種假設，人在撒謊時會變得很不安，這樣使得手也處於緊張的動作中。有一類姿勢叫做「適應動作」，包括摸頭髮、撓頭皮或者把兩隻手放在一起搓等。人在撒謊時，有時會感到心虛或擔心被發現，這種擔心會導致他們做出「適應動作」。這種情況往往發生在賭注很高或者這個撒謊者不善於撒謊的時候。不過在更多的時候，發生的情況正好相反。同樣，因為撒謊者害怕暴露自己，所以會刻意控制自己日常的動作習慣。結果他們的動作可能不是更活躍，而是更少！

（4）注意撒謊者偽裝出來的身體語言

命令的手掌姿勢主要有三個：手掌向上、手掌向下和攥拳頭的手掌。我們用下面的例子來說明這三個姿勢的不同之處。如果你命令別人把一個箱子從房間的一處搬到另一處，你的聲調是一樣的，所用的詞彙和面部表情也是一樣的，唯一改變的是手掌的姿勢。

關於點頭方面的實驗，有以下的結果：

（6）手掌的威力

不過，如果我們撇開這種看法而從身體語言的角度來看的話，這種人特別自信，以至於經常唯我獨尊。他們也會請你幫忙辦事情，但很多時候，你做得再好他們都不怎麼滿意，因為他們有自己的一套。他們只是想從你做事的過程中獲取某種啟發而已。

尉繚子說：士氣旺盛，就投入戰鬥；士氣不旺，就應該避開敵人。削弱敵人氣勢的最好方法是採取攻心戰。所謂「攻心」，就是運用強大的政治攻勢。吳漢在大敵當前時，沉著冷靜，穩定了將士，乘夜反擊，獲得了勝利。這就是不直接阻擋敵人、用計謀撲滅敵人氣勢而取勝的例子。宋朝的薛長儒在叛軍氣勢最盛之時，挺身而出，隻身進入叛軍之中，採用攻心戰術。他用禍福的道理開導叛軍，要他們想想自己的前途和父母妻子的命運。叛軍中大部分人是脅從者，所以自然被他這番話說動了。薛長儒趁勢說道：「現在，凡主動叛亂者站在左邊，凡是不明真相的脅從者站在右邊。」結果，參加叛亂的數百名士兵，都往右邊站，只有為首的十三個人慌忙奪門而出，分散躲在鄉間，不久都被捉拿歸案。這就是用攻心的方法削弱敵人氣勢的一個好例子。

還有一種觀點認為，摸鼻子是欺騙的標誌，但是這個動作和嘴沒有關係。這個觀點的支持者對一些庭審現場做了詳細的分析。他們發現，當被告人說真話的時候，幾乎不碰自己的鼻子，但是當他們撒謊時，平均每四分鐘摸一下鼻子。專家管這個叫「匹諾曹綜合征」。這是根據那個著名的童話人物命名的。這個人物每次撒完謊，木頭鼻子都會變長。研究者指出，人在撒謊時，鼻子會充血，通過摸鼻子或擦鼻子的動作，這種感覺能夠得以緩解。

第三，若點頭的動作與談話情節不符，表示對方不專心，或有事情隱瞞。

（5）意利用手掌的姿勢進行欺騙

最不被人們注意，但卻是最https://read.99csw.com有力量的身體語言信號就是手掌的姿勢。手掌姿勢的力量如果運用得正確，就可以賦予它的使用者一定的權威，對別人實行無聲的控制。

一些銷售員不能識別客戶的謊言，因為他們在錯誤的地方尋找線索。他們注意的，往往是他們認定對方露出馬腳的部分。如果你問一問，他們何以知道客戶在撒謊，他們常常提到閃爍的眼神，或者心不在焉地玩弄手的動作。事實上，這些情況並不常常出現，要想識別客戶的謊言，在銷售談判中佔據主動，你就必須體察另外一些細微之處。

手掌攥拳，伸出一個手指，好像一根大棒，命令聽話的人屈從於他。伸出一個手指的姿勢，最令人惱火。如果你習慣於這樣做，最好練習一下手掌向上和手掌向下的姿勢。這樣會造成一種比較緩和的氣氛，對別人產生較好的效果。

還有人說，敵人再強大，也會有弱點，對方突然擊敗敵人的薄弱之處，再擊敗敵人主力，這也是釜底抽薪法的具體運用。戰爭中也常使用襲擊敵人後方基地、倉庫，斷其運輸線等戰術，也可以收到釜底抽薪的效果。

無名指也稱戒指指，表示情感。它跟自我表現的中指協同動作，也能單獨表現出優雅的、柔情脈脈的氣質。在談話時觸摸、撫弄無名指，表現了動作發出者對溫情的需求。他們期待別人情感上的關懷，而不是理智上的解釋。

銷售人員應該首先從客戶的眼神中觀察其透露出的相關信息。比如，如果客戶的眼睛一直關注手頭正做的事情而不理會推銷人員的介紹，那麼這樣的客戶常常有一種拒人於千里之外的冷淡態度；如果客戶的眼睛盯著包裝精美的產品，那麼銷售人員不妨通過產品展示等方式引起客戶的關注。

這一類人對生活的喜悅來源於追求事業的過程。這句話聽起來有點兒玄乎，不過仔細想來你就會明白：喜歡拼搏和冒險的人，他們是不在乎事情的結局的。他們在某件事情失敗后總是說：「我問心無悔，因為我去幹了。」

兩個男人之間強有力的握手，保證了充分的接觸，沒有一個手會有後退的表現。如果說一方的大拇指——主宰手指——在施加壓力的話，另一方也不甘示弱。

讀者也許會問，「你的意思是不是說，如果我攤開手掌講謊言，人們將會相信我？」回答既是肯定的，也是否定的。如果你攤開手掌撒謊，你仍然會使對方感到你不是真誠的，因為你說真話時的許多其他動作不見了，而說謊時的一些負面動作不知不覺地顯露出來。這同攤開手掌的姿勢是不一致的。慣於撒謊的人和職業騙子形成了一種使他們的身體語言信號補充其語言謊言的特殊藝術。職業騙子越能有效地使用身體語言偽裝誠實姿勢，他的「職業」就越能獲得成功。

有人把這個稱之為「雙槍」。兩個自以為是的食指跟顯示雙重優越性的拇指交疊，表明箭在弦上。持這種姿勢聽別人說話的人，往往會把指尖頂著自己的嘴，好像在等待別人的方案中出現漏洞。

（2）注意撒謊者的四肢動作

《尉繚子》在這裏提出了一個採用某種策略，以消減、削弱敵方的氣勢和鬥志，然後戰而勝之的策略思想。

有些人在心照不宣地撒謊時，不得不隱瞞兩件事——第一是真相，第二是任何可能暴露自己在隱藏實情方面所花力氣的情緒。撒謊者體驗的情緒往往是負面的，比如，感到內疚，或者害怕被發現。但撒謊者在瞞天過海時，也會體驗到興奮。保羅·艾克曼稱之為「愚弄別人的喜悅」。人們在撒一個很小的無傷大雅的謊時，通常感覺不到什麼負面情緒。然而，如果要撒彌天大謊，下了很高的賭注，他們通常會體驗到強烈的負面情緒。如果需要維持這個九-九-藏-書謊言，就必須把這些情緒隱藏起來。負面情緒可以通過轉過頭、以手捂臉，或者用一種中立或積極的情緒來偽裝。轉頭或捂臉的策略並不總是有效，因為它們往往把注意力引向撒謊者努力隱藏的東西。另一方面，偽裝使得撒謊者流露出未必與撒謊有關的表情。

「釜底抽薪」使預防事件爆發或爆發后尋求徹底整頓的一種手段，是一種治本的辦法。在鬥爭中，釜底抽薪又是一種「兜底戰術」，主要是從對方的幕後去下功夫，側面暗算，扯其後腿，拆其後台，使它不知不覺間變成一個泄氣的皮球。不管在戰場、商場或政治舞台上，此計大用大效，小用小效，即使在情場中也不乏其例。所以說，釜底抽薪之術，是最陰險毒辣的陰謀。

中指體現自我。哪個人不認為自己是世界的中心？沒有人敢往這方面去想。但在私底下，每個人都是不由自主地這麼想。在許多文化中，中指是陰|莖的象徵，這不是沒有道理的。它具有一種挑釁意味：「我比你有能耐！」這同時表明，性能力強的人就是強者。

拇指被用來顯示控制權、優越感，甚至「侵略性」。拇指的姿勢是積極的信號，「冷靜的」經理在部下面前經常採用這個姿勢。討好女人的男人在女性|伙|伴面前總是採用這個姿勢；那些衣著打扮高貴典雅的人也是這樣。衣著時髦的人比衣著破舊的人更經常採用這個姿勢。

如果手掌向下，你將具有權威。你向他提出要求的那個人會覺得，你是在命令他搬運箱子，因而會產生敵對情緒。如果他是跟你具有同等地位的同事，他可能拒絕你的要求。如果你採取手掌向上的姿勢，他也許會答應你的要求。如果他是你的下級，手掌向下的姿勢也是可以接受的，因為你有權這樣做。

（11）小指的心理信號

（1）注意客戶的眼睛

最常見的偽裝是「面無表情」和微笑。「面無表情」只需要一點點努力就能做到。為了偽裝自己的負面情緒，所有的撒謊者都需要讓臉部保持鎮靜。而以微笑作為偽裝就需要更多的努力，因為這意味著一個人感到快樂和心安。

在生活中、銷售中，我們總能碰到各種各樣的謊言。儘管謊言構成了與他人交往的組成部分，但很多時候並不善於區分一個人說的話，哪些是真的，哪些是假的。這倒不是缺乏跡象，其實90%的謊言都伴隨著身體語言。身體語言就像罪犯的指紋，總要留下欺騙的痕迹。對於銷售員來說，準確識別客戶的謊言在談判中尤為重要，因此必須更多地關注客戶的身體語言。

東漢末年，軍閥混戰，河北袁紹乘勢崛起。公元199年，袁紹率領十萬大軍攻打許昌。當時，曹操據守官渡（今河南中牟北），兵力只有兩萬多人。兩軍隔河對峙。袁紹仗著人馬眾多，派兵攻打白馬。曹操表面上放棄白馬，命令主力開向延津渡口，擺開渡河架勢。袁紹怕後方受敵，迅速率主力西進，阻擋曹軍渡河。誰知曹操虛晃一槍之後，突派精銳回襲白馬，斬殺顏良，初戰告捷。

後世提出的「釜底抽薪」計，應當說正是在這種策略思想基礎上發展和形成的。繼《尉繚子》之後，相繼提出或提到類似思想的，有西漢《淮南鴻烈》。

談話時經常使用食指的人，給人的印象是總在訓人。舉起食指，但是把手心對著說話人，雖然是打斷別人的話：「等等，我有個想法！」但還不那麼突兀。

與人交流時喜歡抹頭髮者大都性格鮮明，個性突出，愛憎分明，尤其嫉惡如仇。倘若公共汽車上有小偷，而乘客都是這種人的話，那個小偷一定會被當場打個半死。

（3）注意撒謊者的鼻子和嘴

這種人，一般在商務場合中很會表現自己，卻時常遭到別人的厭惡。他們對事業一往無前的大無畏精神倒是被很多人欣賞。

當然，https://read.99csw.com你可以練習張開手掌的姿勢，使你在同別人交談時顯得比較可信。如果在交談時，把張開手掌的姿勢變成習慣性的，那麼，撒謊就變得容易了。有趣的是，大部分人發現很難張開手掌撒謊。實際上，使用手掌信號，有助於制止別人可能提供的某些虛假信息，並鼓勵他們對你坦誠。

一位汽車銷售人員正在某家大公司做客戶回訪，當他到飲水機邊接水時，無意中看到那位客戶的同事正在上網看一組汽車圖片，他覺得這是一位潛在客戶。於是，他對那位潛在客戶說：「您可以看看我們公司的汽車，這是圖片和相關資料。」但這位潛在客戶馬上拒絕了，他表示自己馬上要出去辦事，沒有時間。「只需要五六分鐘就看完了，而且我可以把資料留在這裏。」銷售人員急忙說道，同時他迅速拿出幾款男士比較喜歡的車型圖片，這時他看到潛在客戶的目光停留在了其中一款車的圖片上，而且剛剛準備拿著皮包要走的他又把皮包抱到了懷裡，猶豫地抿了一下嘴唇。於是銷售人員意識到，潛在客戶已經對那款車產生了極大的興趣，於是開始趁熱打鐵地展開推銷……

（10）無名指的心理信號

在商務應酬中，我們經常看到有人用「搖頭」或「點頭」來表示自己對某件事情看法的肯定或否定。但是，如果你看到一個人經常搖頭晃腦的，那麼你或許就會猜測，他不是得了「搖頭病」，就是神經病了。

（8）食指的心理信號

不敵其力，而消其勢，兌下乾上之象。

有一個暴露謊言的姿勢是「捂嘴」。發生這種情形時，看起來好像是撒謊者非常警惕地捂住了欺詐的源泉。他假定，如果人們看不到他的嘴，就無法知道謊言來自何處。「捂嘴」的動作很多，包括從用手完全掩住嘴巴，用手支住下巴，到一根手指悄悄摸一下嘴角。通過把手放在嘴上或靠近嘴巴，撒謊者表現得像個罪犯，他無法抵擋回到犯罪現場的誘惑。而這正好和罪犯一樣，因為手的動作把自己暴露給了觀察者。在任何時候，別人都能知道，摸嘴是企圖掩蓋謊言。

在談判中，銷售員不止需要識別客戶的謊言，還有透過客戶的舉手投足判斷其內心的真實想法，甚至是人物性格，以此來掌控談判的節奏。

剷除根源：作為一個銷售人員，我們必須練就這樣察言觀色的本領，掌握觀察他人「心口不一」的特徵。說什麼話都可以「信馬由韁」、「信口開河」，可以胡編亂造，但說話時的體態絕對騙不了人的。把握了客戶的真實想法，這樣我方就可以佔據優勢，在談判中讓客戶大幅度讓步。

第二，在兩人的談話過程中，對方短時間內的點頭超過三次，則可能表示不耐煩或有否定的意味。

另一個常用的拇指姿勢是雙臂交叉、拇指向上。這具有雙重信號：消極態度的信號（雙臂交叉）和優越感的信號（拇指露出）。採用這種雙重姿勢的人通常突出拇指的姿勢，並且踮著腳。

古今戰爭中，糧草為部隊生存之根本，為部隊戰鬥力的本源，因此，總是「兵馬未動，糧草先行」。曹操與袁紹征戰，正面交鋒，曹可能永遠也無法擊敗袁，曹很聰明，燒了袁軍的糧囤，斷了袁軍之根本與能源，因而大敗了袁軍。這是極為高明的釜底抽薪。

如果不能克服敵人剛強的力量，就可以削弱敵人力量的來源，從履卦的原理出發，分離至剛至陽的乾的力量。

如果你看透了這個把戲，就可以在你認為有利的時機，把你的弱點暴露出來；如果你知道該如何回擊談話客戶的槍彈，那你就算是贏了。

一位銷售員講述了自己的一次經歷：「有一次，我在饒有興緻地向客戶介紹產品，而客戶對我的產品也很有興趣，但讓我不解的是他時常要看九_九_藏_書一下手錶，或者問一些關於合約的條款，起初我並沒有留意，當我的話暫告一個段落時，客戶突然打斷我進行到一半的商品介紹：『你的商品很好，它已經打動了我，請問我該在哪裡簽字？』

鍋里的水沸騰，是靠火的力量。沸騰的水和猛烈的火勢是勢不可擋的，而產生火的原料薪柴卻是可以接近的。強大的敵人雖然—時阻擋不住，何不避其鋒芒，以削弱它的氣勢？

（2）交談時抹頭髮的人問心無悔

所以如果你想知道別人是不是撒謊，不要僅限於注意眼神的變化。當某個人比平時更專註地看著你的時候也要注意！另一個假定的撒謊信號是快速眨眼。當我們變得興奮或者思維快速運轉的時候，眨眼的頻率的確會相應增長。人普通的眨眼頻率大概是每分鐘20次，但是當我們感覺到壓力的時候，可能會提高4~5倍。人在撒謊時往往很興奮，或撒謊者在為一個笨拙的問題尋找答案的時候，他們的思維會快速運轉。在這種情況下，謊言同眨眼的確有關係。但是我們要記住，有時候一個人快速眨眼，不是因為他在撒謊，而是壓力很大。還有，有的撒謊者的眨眼頻率也非常正常。

客戶的眼神會隨著溝通情境的不同發生一定的變化，有經驗的銷售人員會從這些變化中捕捉到十分重要的信息。比如，當你正滔滔不絕地介紹產品性能時，卻發現客戶已經閉起雙眼，或者開始東張西望，那就表明他（她）已經對你的介紹感到厭煩，或者對你的話題沒有興趣了。此時，你就要換一個話題，或者停下來，引導客戶參与談話，以了解客戶真正關心的問題。

（13）食指交疊的心理信號

這種人一般很善於思考，做事細緻，但大多數缺乏一種對家庭的責任感。

手指交叉，說明什麼呢？把兩手的手指交叉，是感到自己的情感和理智處於平衡狀態，是一種自我封閉。當然，任何壓力都會阻礙這些人敞開心扉。

（12）手指交叉的心理信號

「釜底抽薪」計的策略思想淵源，可追溯到戰國時代成書的《尉繚子》。該書《戰威第四》說：民之所以戰者，氣也；「氣實則斗，氣虛則走」、「僵武料敵，使敵之氣失而師散，雖形全而不為之用，此道勝也」。這些話的意思是：部隊所賴以作戰的是勇氣；士兵勇氣旺盛就敢於戰鬥，勇氣喪失就會潰逃。講究武備，判明敵情，設法促使敵人喪失勇氣而軍心渙散，使敵軍雖然結構形式完整卻不能作戰，這就是靠得政治謀略取勝。

（1）搖頭晃腦者唯我獨尊

「此時我才知道，客戶剛才所做的一些小動作，已經向我說明我的推銷已經成功，後面的一些介紹無疑是多餘的。」

如上述般的回答方式，除了語言外，還有一種身體語言，那就是點頭。當一個公司舉行面試時，主試官頻頻點頭示意和極少點頭的情形比起來，前者容易引起應徵者談話的興趣，而點頭的動作也具有回答的效果，也就是表示「我正在聽你說話」或「請繼續說」。這種意思一旦傳遞給對方，對方便會有「對方已能明白我的話了」或「對方接受我的說法了」的想法，因此便能假其餘勇，口若懸河了。

如果與你面對面坐著或站著，這種人總要時不時地抹一抹頭髮，好像在引起你對他髮型的興趣，今天肯定特意梳整了一番。其實不然，因為這種人就是一個人獨自在家看電視，他也會每隔三五分鐘「檢查」一下頭髮上是否沾上了什麼不好的東西。

相反地，如果聽者吝於點頭的話，那麼說者便會覺得言論不受重視，索然無味而不願繼續下去。最後，終於產生相對而無語的情況。

食指是無所不知的。其顯著的特點是敏感性。如果要觸摸什麼東西，我們總是使用食指。拇指和食指用來測定物體的結構。感覺靈敏的食指為我們提供精密的信息。