其實這種方法也是利用了客戶高不成低不就的消費心理。在推銷產品之前，了解清楚客戶的消費預期以後，按消費者需求設定好產品及報價，在這個報價基礎上再設置一個較高的產品及報價、一個較低的產品及報價，先介紹最高或最低的方案，消費者肯定都不滿意，最後再推出預期的方案。

價格也可以報得稍微高點。成本+利潤+還價餘地價，這樣，客戶還掉還價餘地價，再還掉一點點利潤，達到客戶覺得能夠接受的價格。這樣下來，一般還能達到你原來的預期價位。

⑨不要掉以輕心。記住每個讓步都包含著你的利潤。

銷售員張承接到一個電話，一個客戶想買四台切割機，現在向他詢價。張承於是故意報了一個高價，電話里對方很吃驚，他說張承報的價格有點偏高，他的領導肯定接受不了云云。而張承告訴他這個價格已經不高了，因為這一型號的切割機就剩下了14台，好多客戶都跟他問過。

10分鐘的溝通后，張承了解了情況，心裏有了底，最後說這事得向老總彙報一下，才能給他答覆，但會盡量給他爭取，客戶聽了非常高興，連說要張承和老闆好好商量下，並表態說如果這次能夠做進去的話，將來的業務全部和張承合作。

所謂多重報價，就是給客戶幾種選擇方案，而不是只有一種。如果只提供一種方案，客戶就會本能地想著還價。而如果從低到高給出幾種方案，客戶的注意力便會從「我要還價」轉移到「哪種方案更合適」上。客戶會開始思考，「第三種方案價格太高，第一種提供的價值又不夠充足，還是第二種最合適」。

⑬不要太快或過多地作出讓步。要隨時注意己方讓步的次數和程度。

這種事情王飛正求之不得，因為又不增加成本，隨便收個2萬~3萬塊錢也挺好。但是王飛仍然記得優勢談判里關於談判的開篇就是要大胆報價，於是他就報了8萬元。對方負責人顯得很驚訝，他不斷轉著手中的筆說：「這個價錢太高了吧！這讓我很為難，我很想跟你們公司合作，不過這個價格太高，我不太好跟老闆交待。」王飛知道這位負責人在公司有主導權，於是就說：「張總，我知道貴公司這部分事務一直是您全權負責，您拍板同意的話，我們的合作一定沒問題。」他果然笑了笑說：「不瞞您說，我的許可權只有4萬元，您的報價太高了。」王飛故作為難，最後勉強答應4萬元成交，這比他開始預想的2萬~3萬已經高了不少。

在推銷報價中，究竟應該誰先報價，則要具體問題具體分析，看看先報價、后報價對銷售人員是否有利。如果談判很激烈，則不妨先報價，以爭取主動。如果是正常氣氛的推銷洽談，則可以相機而行，見機行事。

不過，多重報價的方法並非萬無一失。現在的客戶都很聰明，不會你說什麼就選什麼，所以要準備好應付客戶提出的各種「可行性方案」。客戶可能會要求用最低的報價買最高報價的方案，並且誘使你分項https://read.99csw.com列出每一項的單價。這樣就有了逐項還價的機會。另外，客戶也可能要求你把預期方案的價格下調。所以，這種情況下，你要學會交換。要麼從方案中去掉一些對客戶來說不太重要的項目；要麼讓客戶提供一些對你有用的東西作為交換，比如將你介紹給公司的其他部門。不管怎樣，談判的原則是：除非有得交換，不然不輕易降價。

⑪不要出軌。儘管在讓步的情形下，也要求永遠保持全局的有利情勢。

一個多小時后，張承給客戶拔去了電話，電話里客戶急切地問和老總溝通的怎麼樣了，張承語氣興奮地說已向老闆把情況向他彙報了，老總為了今後的長久合作，所以破例給你下浮8個點，為了給你爭取更多的實惠，自己又和老闆磨了好久的嘴皮子，最後他終於答應再下12個點，也就是說給你下浮了12個點，這已是史無前例了。

中國古代的軍事家在運用「渾水摸魚」這一計謀時，大都採取主動把水攪混，然後再利用敵人互相混戰之機，一個個消滅掉。三國時期，蜀漢皇帝劉備的發跡史便是一例。

⑥不要做無謂的讓步。每次讓步都要從對方那兒也獲得某些讓步。

（2）最高的可行價

怎樣才能讓客戶不斤斤計較，在價格問題上還個昏天黑地呢？戰略談判公司Think！的CEO戴特邁爾根據多年經驗總結出一個方法：多重報價。

（1）掌握好誰先報價的問題

報價時，從銷售方來說，一般的報價是最高的可行價。從客戶來說，一般的報價是最低的可行價。

具體而言，運用以退為進的策略應該注意：

⑦有時不妨做些對你沒有任何損失的讓步。

周瑜發兵，首先攻下彝陵（今湖北宜昌），然後乘勝攻打南郡，卻中了曹仁誘敵之計，自己中箭而返。曹仁見周瑜中了毒箭受傷，非常高興，每日派人到周瑜營前叫戰。周瑜只是堅守營門，不肯出戰。一天，曹仁親自帶領大軍，前來挑戰。周瑜帶領數百騎兵衝出營門大戰曹軍。開戰不多時，忽聽周瑜大叫一聲，口吐鮮血，墜于馬下，被眾將救回營中，原來這是周瑜定下的欺騙敵人的計謀，一時傳出周瑜箭瘡大發而死的消息。周瑜營中奏起哀樂，士兵們都戴了孝，曹仁聞訊，大喜過望，決定趁周瑜剛死，東吳沒有準備的時機前去劫營，割下周瑜的首級，到曹操那裡去討賞。

把水弄渾，然後去捉失去清晰視線、並掙扎著吸氣的魚；多重報價，混淆客戶的視線，然後從中取利。

當天晚上，曹仁親率大軍劫營，城中只留下陳矯帶少數士兵護城。曹仁大軍趁著黑夜衝進周瑜大營，只見營中寂靜無聲，空無一人。曹仁情知中計，急忙退兵，但是已經來不及了。只聽一聲炮響，周瑜率兵從四面八方殺出。曹仁好不容易從包圍中衝出，退返南郡，又遇東吳伏兵阻截九*九*藏*書，只得往北逃去。

⑩不要不好意思說「不」。大部分的人都怕說「不」。其實，如果說了多次之後，他便會相信你真的是在說「不」。所以耐心些，而且前後一致。

在銷售中運用此計的核心內容是：

掛上電話，張承向經理彙報了經過，他聽了后也很高興，說還可以下15個點。想到還有15個點的下浮空間留給自己，張承想這個客戶成交是毋庸置疑了，可是如果一下子下浮15個點，那會……張承決定試探一下把底線調高。

銷售員王飛所在的公司準備發行一套印刷品，已經簽了幾家大企業的團購單。這個時候，有一家做商務卡的公司通過別人的介紹找上王飛，希望能通過他們的發行渠道，貼上他們的卡。

銷售人員在報價時還應注意：報價要明確，沒有保留，毫不猶豫，提出報價也不必去做說明。其原因是：對方對你的報價一般不會接受，或不會馬上接受，必然要進行詢問。如果你報價后立即說明，反而使對方意識到，「啊！原來你們關心的是這些問題」。

銷售人員的報價為什麼往往是最高的？其原因是：首先，報價給買方的要價訂了一個最高的限度。一經確定，一般而言，就不好再提出更高的要價了，而客戶也不會接受比這更高的價格。其次，報價又直接影響客戶對產品的印象和評價，即這個產品值不值這個「價」錢。再次，報價若高一些，則為以後的磋商留有餘地，手上有一個進行交易的「籌碼」。最後，報價往往對成交的價格水平具有實質性的影響。

④讓對方努力爭取才能得到想要的每樣東西。因為人們對於輕易獲得的東西都不太珍惜。

多重報價最大的好處，就在於將銷售與客戶從對立的兩方轉化到同一陣營中來。當你提供多重選擇方案時，客戶感覺到自己是在主動地做選擇，而不是被動地與你展開價格拉鋸戰，因此談判會更容易達成合作。

乘敵人內部發生混亂，利用它力量虛弱而沒有主見，使他順從我，象人隨天時而作息一樣習慣、自然。

古人按語說：動蕩之際，數力衝撞，弱者依違無主，散蔽而不察，我隨而取之。《六韜》日：「三軍數驚，士卒不齊，相恐以敵強，相語以不利，耳目相屬，妖言不止，眾口相惑，不畏法令，不重其將：此弱征也。」是魚，混戰之際，擇此面取之。如：劉備之得荊州，取西川，皆此計也。

在銷售談判中，報價大有學問，它將直接影響到談判的最終結果。那麼，在實際報價中銷售員應該把握什麼樣的原則呢？

進入報價階段，值得注意的是：報價時，最高價的確定必須要注意客戶，即要研究客戶的交易方式和態度，並要區別對待。

「渾水摸魚」這一計的運用要分為兩步走：第一步，要設法把水攪混；第二步要設法趁機撈魚。「渾水摸魚」一計要比「趁火打劫」一計具有更深的謀略性，在實施的過程中，要求指揮員發揮理大的主動性。

在與客戶的溝通中，究竟誰先報價？是由銷售人員報價還是由客戶報價？這個問題在銷售實踐中一直存在九九藏書爭議。

⑫假如你在做了讓步后想要反悔，也不要不好意思。因為那不算是協定，一切都還可以重來。

第二十計「渾水摸魚」和第五計「趁火打劫」似乎很相像，但它們之間又有區隔。「趁火打劫」的中計者直接受到生死存亡災難抑或不幸的打擊，他或其親屬的生命財產都處於極其危險的境地。按計語理解，「趁火打劫」中的這種生存困境並非由施計者所造成的，只是他「利用」了這種生存困境。而「渾水摸魚」中的「混水」是由施計者自己抑或第三者造成的。而且處於惡劣狀態下的並非中計者本人，而是其周圍的環境；中計者在其直接的生存中起初並沒有被打擾，只是在周圍環境受到干擾的情況下才處於窘境。「渾水摸魚」和「趁火打劫」之間的區別首先在於中計者所面臨威脅危險的強度和直接的程度。但是中國文本所舉例證中也將精神狀態渾濁，亦即直接的損害納入「渾水摸魚」的範疇，然而「精神渾濁」的狀態不是以「火」的形態出現。在這裏還是達不到「趁火打劫」的強度。在辨別第五計「趁火打劫」和第二十計「渾水摸魚」時還有一個雖然不算太重要，但還是值得注意的是，「火」所觸及的是某一具體的對方，而「混水」所觸及的則是偶爾聚合在一起的無名的集體

報價時，銷售人員常認為，要價越高，目標越高，客戶的還價不可能太低，因此，這種報價法可能帶來的好處就越多。但是報高價必須是合乎情理的，要注意報價不能漫天要價，信口開河，隨心所欲。任何一個報價，必須講出道理來，說出個「所以然」來！如果講不出更多的理由，則會有損於整個推銷洽談過程，使自己陷於被動，有失面子，喪失信譽，結果最終被迫做出讓步。

銷售中，不論是賣產品的三流銷售，還是賣概念的一流銷售，最終都得老老實實地回到與客戶討價還價的階段。在此之前，是銷售拿產品的價值說事，然後就是客戶拿產品的價格說事了。

在社會動蕩不安或軍隊心不穩之時，各種力量就會互相衝撞，而弱小的一方屈從和反對還沒有確定，此時應將弱小的一方爭取過來，以擴充力量、奪取勝利，或者乘亂取利。

如果推銷對象是老客戶，彼此已有長時間的業務往來，雙方的合作關係較好，互相了解，關係融洽。在這種情況下，誰先報價對雙方來說都是可行的。而且，在洽談各項合同條款時，也不必逐項議定，因為，以往的、通行的做法得到了雙方的確認，因此，需要洽談的只是少數幾個交易條件。由於雙方彼此之間比較信任，合作氣氛濃厚，報價和議價階段也就不再是一個棘手的、需要反覆較量的過程了，雙方都不會在枝節問題上過多地糾纏，因而整個談判進程就可大大加快，在較短的時間內就能順利地完成交易。

乘其陰亂，利其弱而無主。隨，以向晦入宴息。

①替自己留下討價還價的餘地。如果你是賣主就適當地喊高價，ｈtｔｐｓ://reａｄ.９９csw•ｃom如果你是買主，就出價低一些。不過不能漫天要價，務必在合理的範圍內。

最好不要輕易降價，降價反而會讓客戶不悅。如果輕易地降低價格，會讓客戶覺得你的報價有很大的水分，減少對你的信任與尊重。而如果採用交換的方式，你既不會損失自己的利益，又會讓客戶更相信你。

但是不管怎樣，銷售人員首先應該注意到在報價先後的問題上都存在的利弊。其有利的方面是，先報價的影響大。如銷售人員先報價，實際上為談判定下了框框，最終交易合同將會在此範圍內達成。因此，先報價比后報價的影響要大，力度要大。其不利方面是，如果客戶對銷售人員的價格起點已有所了解，他們可以修改自己的報價即還價，獲得可能本來得不到的好處。

在實施這種方法的過程中，重要的是，方案不能太多，建議在3個左右：①A產品＋B贈品；②A產品+C贈品；③A產品+D贈品。當然，銷售員心裏一定要確定一個價格底線。

赤壁大戰，曹操大敗。為了防止孫權北進，曹操派大將曹仁駐守南郡（今湖北公安縣）。這時，孫權、劉備都在打南郡的主意。周瑜因赤壁大戰，氣勢如虹，下令進兵，攻取南郡。劉備也把部隊調到油江口駐紮，眼睛死死地盯住南郡。周瑜說：「為了攻打南郡，我東吳花多大的代價，南郡唾手可得。劉備休想做奪取南郡的美夢！」劉備為了穩住周瑜，首先派人到周瑜營中祝賀。周瑜心想，我一定要見見劉備，看他有何打算。第二天，周瑜親自到劉備營中回謝，在酒席之中，周瑜單刀直入問劉備駐紮油江口，是不是要取南郡？劉備說：「聽說都督要攻打南郡，特來相助。如果都督不取，那我就去佔領。」周瑜大笑，說南郡指日可下，如何不取？劉備說：「都督不可輕敵，曹仁勇不可擋，能不能攻下南郡，話還不敢說。」周瑜一貫驕傲自負，聽劉備這麼一說，很不高興，他脫口而出：「我若攻不下南郡，就聽任豫州（即劉備）去取。」劉備盼的就是這句話，馬上說：「都督說得好，子敬（即魯肅）、孔明都在場作證。我先讓你去取南郡，如果取不下，我就去取。你可千萬不能反悔啊。」周瑜一笑，哪裡會把劉備放在心上。周瑜走後，諸葛亮建議按兵不動，讓周瑜先去與曹兵廝殺。

有一種讓步是以退為進，即形式上滿足對方的需要，實際上卻保護了自己的基本利益，乃至擴大自己的長遠利益。這是一種積極的退卻，在各種形式的談判中被廣泛地運用著。運用以退為進策略的著眼點應放在兩個方面：一是要保證自己的基本利益不受損害；二是要為將來的發展創造必要條件或環境。這兩方面是互相促進的。只有己方的基本利益不受損害的情況下，才有可能為將來的發展創造條件或環境。同時，只有將來有了發展，才能更好地保障自己的基本利益。

報價時，採用「報價要高」的策略九_九_藏_書，就是推銷人員要價要高，讓步要慢。如果採用這個策略，銷售人員一開始就能削弱客戶的信心，同時乘機摸清對方的實力與立場。若銷售人員能在談判時善於利用這個策略，並爭取商榷的機會，則將會有意想不到的收穫。

另外，銷售方法也很重要。聽過這樣一個故事：兩家麵館面對面，賣一樣的麵條和雞蛋，但東邊的營業額總是比西邊的高。西邊的老闆百思不得其解，一位老食客道出其中緣由。西邊的服務員在客戶進店時問：您要什麼麵條？要不要雞蛋？而東邊的服務員卻問：「您要什麼麵條？要幾個雞蛋？」兩家麵條賣得差不多，但東邊的雞蛋總是比西邊的賣得多，營業額自然比西邊高些。

何為多重報價？

客戶在電話那頭聽了，高興得不得了，連說：「謝謝、謝謝你了，下次你到我這裏來，我請你喝酒，咱們好好地痛飲幾杯。」

局面混亂不定，一定存在著多種互相衝突的力量，那些弱小的力量這時都在考慮，到底要依靠哪一邊，一時難以確定，敵人又被蒙蔽難以察覺。這個時候，己方就要乘機把水攪渾，順手得利。古代兵書《六韜》中列舉了敵軍的衰弱癥狀：全軍多次受驚，兵士軍心不穩，發牢騷，說泄氣話，傳遞小道消息，謠言不斷，不怕法令，不尊重將領……這時，可以說是水已渾了，就應該乘機撈魚，取得勝利。運用此計的關鍵，是指揮員一定要正確分析形勢，發揮主觀能動性，千方百計把水攪渾，主動權就牢牢掌握在自己的手中了。

⑧如果你無法吃到大餐，便要想辦法吃到三明治；如果吃不到三明治，至少也要得到一個承諾。這個承諾也是一種讓步，雖然是已經打過折扣的。

③讓對方在重要問題上讓步。如果你願意的話，你可以在比較小的問題上，率先讓步。

如果客戶過分追求自己的利益，從一開始就向銷售人員施加壓力和影響，則推銷人員必須樹立信心，以高價向他們施加一定的壓力。

⑤不要讓步太快，晚點兒讓步比較好。因為對方等得越急、等得越久，他就會越珍惜。

如果與客戶進行推銷洽談的不止是銷售方一家，而是競爭對手較多，那麼，則只需把價格定到至少能夠引起客戶注意的位置，使之有一定的吸引力，並能維持推銷洽談。

②讓對方先開口說話。讓他表明所有的要求，先隱蔽住你自己的要求。

在錯綜複雜的市場競爭中，道理也是一樣。慧眼獨具、手腕靈活的經營者常趁著競爭對手內部或市場混亂之際，乘機兼并那些力量弱小而動搖不定的勢力，以擴充自己的力量甚至形成企業集團，使自己的經營更加便利、更加有效，有的甚至還會製造混亂，從中漁利。

周瑜大勝曹仁，立即率兵直奔南郡。等周瑜率部趕到南郡，只見南郡城頭布滿旌旗。原來趙雲已奉諸葛亮之命，乘周瑜、曹仁激戰正酣之時，輕易地攻取了南郡。諸葛亮利用搜得的兵符，又連夜派人冒充曹仁救援，輕易地詐取了荊州、襄陽。周瑜這一回自知中了諸葛亮的大計，氣得昏了過去。