③在次要問題上可根據具體情況首先做出讓步，以誘使對方在重要問題上作出讓步。

「我們最少的工程量為500平方米，400平方米不能算作工程，不過你們的眼光真不錯，這款產品是我們本月出來的最新產品，目前也只有我們這一家有貨，它特別顯檔次。」

黃宇回答說：「是稍微貴了一些，不過這種磚是採用納米拋光的最新工藝，緻密度和光澤度都很高，而且防污、防滑性特別好！」

無論你是多麼渴望談成這筆交易，也無論對方如何對你軟硬兼施，你向對方讓步的次數絕不能過於頻繁。

金蟬脫殼的本意是：寒蟬在蛻變時，本體脫離皮殼而走，只留下蟬蛻還掛在枝頭。此計用於軍事，是指通過偽裝擺脫敵人，撤退或轉移，以實現我方的戰略目標的謀略。穩住對方，撤退或轉移，絕不是驚慌失措，消極逃跑，而是保留形式，抽走內容，穩住對方，使自己脫離險境，達到己方戰略目標，己方常常可用巧妙分兵轉移的機會出擊另一部分敵人。

大家對巴爾扎克《人間喜劇》中的葛朗台可能並不陌生。我們雖然沒有必要像他那樣，但適當的吝嗇還是需要的。一句話，它要求我們在談判中要斤斤計較，就是雞毛蒜皮的小事也不能輕易放過去。在運用這一策略的時候，不論大小都要大肆渲染它的重要性，聲稱我們決不放棄，這樣做的好處是可以挫挫對手的銳氣。但我們也應該注意到即使我們「小氣」也要有「小氣的道理」。這種方法在對方裝大方的時候最為有效。

此外，在談判時你也應該細心觀察對方對你作出的讓步，不要因為他讓步的幅度越來越小就誤認為他已經讓到底線了，這很可能只是他的一種詭計而已。

在談判中，如果對手有備而來且又來勢洶洶，精明的談判者一般都不與對手發生正面的衝突，而是想方設法避開對手的氣勢與險招。這時就可以使用欲擒故縱的做法，通過借勁使勁，誘敵深入的方法麻痹對方，使對方在喪失警惕的情況下中自己的圈套。

（6）含糊不清

②讓步要恰到好處。在需要的時候，以小讓步換取對方的滿足。

金蟬脫殼，用來指人，是一個比喻，指在危急關頭，設法從某種境地脫身，脫身時，留下種種偽裝，製造沒走的假象，其時，人早已走了，因為有偽裝和假象，他人還以為沒有走。這實際是一種分身計，一種逃遁計。

（5）步步為營

李海微笑著對客戶說：「張經理，您覺得我們要讓這每天一塊三毛錢來阻礙你們公司獲得利潤、增加產量嗎？來阻礙這種超速印表機為你們帶來的擴張能力嗎？」他回答說不知道。

檀道濟在被敵人圍困時，竟然能帶著武裝士兵，自己穿著顯眼的白色服裝，坐在車上，不慌不忙地向外圍進發。敵軍見此，以為檀道濟設有伏兵，不敢逼近，讓檀道濟安然脫離圍困。檀道濟此計，險中有奇，使敵人被假象迷惑，作出了錯誤的判斷。

（1）要給對方以希望

他說完轉身就走。但是黃宇沒有著急，他知道兩人肯定會回來的。因為甲方老闆看上的磚，乙方不好改變方案；這款磚只有幾家名牌有，但從花色|逼真與價格方面，還是自己的比較有優勢。他們現在不買，多半是因為他們還不著急用。

②為了超越競爭者和很好地發展自己，要以更低的價格購買產品。

一位銷售員李海銷售新型印表機，其價格12000元人民幣，而他的客戶的預期價是10000元，這時兩人之間的價格差異是2000元。

其次，不能在最後作個大讓步。比如，你先作出600元的讓步，緊接著是400元。這個時候你告訴對方說：「對不起，這絕對是我們的底線了。哪怕一分錢我們也不能再讓了。」但是，對方會相信嗎？不會。他覺得你先讓了600元，接著又讓了400元，他相信至少還能使你再讓出100元。於是他說：「這個價格差不多了。如果你能再降100元，我們就成交。」但是你說絕對不能再降了，這是你的底線。對方會怎麼說呢：「你400元都讓了，現在就100元都不行嗎？」這時你又能怎麼辦？

客戶只好回答：「對，我想是這樣的。」

⑩想從第三者那裡買到更便宜的產品，因此設法削價，給另一方施加壓力。

司馬懿派部隊跟蹤追擊蜀軍。姜維命工匠仿諸葛亮模樣，雕了一個木人，羽扇綸巾，穩坐車中。並派楊儀率領部分人馬大張旗鼓，向魏軍發動進攻。魏軍遠望蜀軍，軍容整齊，旗鼓大九_九_藏_書張，又見諸葛亮穩坐車中，指揮若定，不知蜀軍又耍什麼花招，不敢輕舉妄動。司馬懿一向知道諸葛亮「詭計多端」，又懷疑此次退兵乃是誘敵之計，於是命令部隊後撤，觀察蜀軍動向。姜維趁司馬懿退兵的大好時機，馬上指揮主力部隊，迅速安全轉移，撤回漢中。等司馬懿得知諸葛亮已死，再進兵追擊，為時已晚。

在價格談判中，對方已經報價，如「這已是最後的出價」或者「這是最高價」，這種報價聽起來似乎已經沒有餘地了。在這種情況下，銷售人員千萬不要輕易相信，必須先試探對方的決心，經過試探，對方決心已定，沒有讓步的餘地，銷售人員要麼簽字，要麼失去這筆生意。如果經過試探，對方只不過是虛張聲勢，就有必要還價了，因此，還價是必需的，而且應遵循價格合理、科學的原則。

再次，不要按平均幅度降價。比如一次降價250元，分4次作出讓步。假如你是買主的話，遇到這樣的情況你會怎麼想呢？首先你不知道對方一共能讓多少，你只知道自己每次都能得到250元，於是你一定會不斷地跟他講價。所以你要讓住，盡量不要作出兩次相同的讓步，因為當你又一次讓出250元的時候，就等於是在告訴對方下次的讓步也是250元。

在運用這一策略時應該注意以下幾點。

黃宇回答說：「工程價格要根據您所需要的數量來定，請問……」

乙方客戶很不高興，他臉一沉：「我信嗎！我做這行比你時間長多了！」

針對對方提出的問題，我們可以說：「你們的數據恐怕不正確吧？」、「我們考慮考慮，給你們一個答覆。」、「我想你們算錯了，我看應該是這個數字。」等。

（2）連環馬

蟬越過漫長的冬伏期后，從地底下爬出來，通體土黃透亮，雅稱「金蟬」。金蟬爬上樹榦或樹枝，靜靜地歇著，開始蛻變。金殼背部裂開一條縫，新生蟬從縫裡爬出，蟬翼豐|滿后飛走；金殼依然在枝頭搖曳，不站近看，不知道新蟬已經飛走，這就是金蟬脫殼。

保存陣地的原形，造成還在原地防守的氣勢，使友軍不懷疑，敵人也不敢貿然進犯。在敵人迷惑不解時，隱蔽的轉移主力。

①想買到更便宜的產品。

賣主很氣餒，他預期會有快而容易的交易，心理上他已退休，在南方濱海區休假。他很失望，因為他知道他不能依賴不付現金的契約過活。他打電話給買主，告訴他，能有像他這麼有經驗的人接管生意，對他是有利的。他說明，即使買主是位誠實的好人，他也沒法說服自己接受這樣賣掉產業的安排，僅獲得按月分期付期票的法律承諾。他要求對方先支付一小部分現金，表示好的信用。賣主說：「我把我的事業交給你，難道我不能期望你給我具體的回報嗎？」不過買主就是不肯退讓，他說這是他一貫的做生意方式。賣主嘆了一口氣，掛了電話，他心裏清楚他必須另找一次買主了。後來，他發現他的直覺是正確的，決定是有利的。此買主後來成功地以期票按月付款方式取得了同樣的事業，不過不到一年因經營不善就只好歸還原主。

「穩紮穩打，步步為營」戰術是軍事領域經常運用的一條有效方法，它往往用於實力對比較懸殊的情況，擁有優勢的一方常採取這種策略。在商務談判中就是針對各個條文或價格，採用一步一戰的做法，步步推進，這樣既是有效的進攻，也是最好的防守。在運用的時候，要求對手必須把道理講清楚、講詳盡，慢慢地折磨對手，讓其後退，讓出自己的利益。

銷售人員在與客戶的價格談判中，妥協讓步是常有的事情，而適當讓步、把握大局做起來卻很難，因為雙方都是勢均力敵的談判對手，談判經驗比較豐富。處理討價還價中的讓步問題在一般情況下有如下幾種方法：

建材銷售員黃宇正在整理提貨單，這時兩個中年男子走進了展廳。兩個人一個是甲方老闆，而另一個乙方供貨裝修的，他們準備裝修大廳，要找深色磚。

首先，你不能一下子就把這1000元全部讓出去，這馬上就會讓自己陷於被動。很多人其實也都不願意這麼做，但是在很多時候你往往是迫不得已。比如，買主跟你說：「你是我們正在考慮的三家供應商之一。現在你們排在前面，但是我們認為最公平的方法是請你們三家最後再給一個價。」這時候，除非你是訓練有素，不然一定會驚慌失措，一九-九-藏-書下子就把價格降到底。而這個，正是對方所期待的，因為他很可能會在下一步繼續想辦法逼迫你降價。所以，一定要防備對手這一點。

⑪除了價格以外，對方還有其他重要意見，價格問題只是一種掩護。

三國時期，諸葛亮六齣祁山，北伐中原，但一直未能成功，終於在第六次北伐時，積勞成疾，在五丈原病死於軍中。為了不使蜀軍在退回漢中的路上遭受損失，諸葛亮在臨終前向姜維密授退兵之計。姜維遵照諸葛亮的吩咐，在諸葛亮死後，秘不發喪，對外嚴密封鎖消息。他帶著靈柩，秘密率部撤退。

現在你說：「某某先生，我知道貴公司的工作時間很長，你們經常加班，所以我假定這台印表機一星期要用六天應該是很合理的，對吧？麻煩你用八塊錢除以六，那麼答案是？」

⑤可撤回自己的讓步。如果在價格上作了讓步，又覺得考慮欠周，想收回，那就該當機立斷，以免錯過時機，在還價階段完全可以撤回自己已經作出的讓步。

（3）要給對方以誘餌

所以，雖然賣主不得不退出談判，事實上他的做法對他自己極其有利。他堅守立場，在提供了買主每一項可能的替代案后，買主還是不願在金錢上做誠懇負責的承諾，連象徵性的付款都不肯。此買主在拒絕付與象徵性現金時，事實上他已告訴了賣主他根本不願意向他做任何承諾——除了口頭上的。此行為讓賣主感悟到買主缺乏誠意，口頭承諾根本缺乏保障，不值得冒險。

此故事的要點是：你不要害怕退出談判，你也不應犧牲自己的最初意願，不要使得談判成為苦酒滿杯，成為自己負擔的十字架，不要不計代價只求獲勝。如果你這麼做，你的下場將會是心臟病發作。而且如果不能心平氣和地談判的話，你的談判效率將大減，許多交易根本不能算是交易。事實上，絕大部分交易都是如此，這選擇的過程便是生意的一部分，而耐心的確是值得培養的美德。

在談判中採用一種靈活變通的姿態會起到更好的效果。首先，在談判過程中，通過採取不同的談判姿態，你可以研究對方的不同反應，從而推測出他預期的結果是什麼，有多大的可能性。為了問題得到更好的解決，你應該更希望建立一種合作的關係而不是結什麼冤家對頭。而且，靈活變通還可以使談判更好地繼續下去。你表現得越是好說話，對方就會對最後達成協議越有信心。

那麼究竟如何運用價格蠶食法？你可以嘗試以下的方式。

（2）適時讓步

⑫對方想利用討價還價達到其他的目的。

（1）還價前的運籌

（4）吝嗇鬼

讓步無非有兩種組成因素：一個是讓步的幅度，一個是讓步的次數。一般來說，讓步幅度不能過大，讓步的次數不能過於頻繁，這樣的讓步才最容易取得成功。因為如果步的幅度過大，或者次數過於頻繁，就會輕易暴露自己的談判底線，使自己陷於被動。

如果談判者最終要做出讓步，那麼要升多少或者降多少呢？為什麼談判者不一眼就看到路的盡頭並且迅速趕到那裡去呢？這樣不是可以節約更多的時間嗎？可是問題是，如果我們知道對方的開價之後，我們能不能準確推算出談判的結果呢？

他同意賣主的開價，但是他不同意簽訂契約時付任何現金，他將以期票的方式按月付較高的金額。事實上，如此一來，他是用生意所賺的錢支付給賣主。這些條件令賣主大為不滿，可是買主的論點頗具說服力。支付現金對他有什麼好處呢？而且，先付現金的話，必定會帶來賣價的降低，導致無益、激烈的討價還價。毫無疑問，他願意接受此買賣，全力以赴發展此事業，不過不事先付現金。

在《三國演義》中，諸葛亮為了順利撤回蜀國，採用了挖灶增鍋的辦法，讓司馬懿錯誤地理解為他要增兵，所以堅守不出。當蜀軍順利回到四川后，司馬懿才如夢方醒。因此在運用這一策略的時候，關鍵在於迷惑對方。它有兩個要點需要明確記在心裏，一是各種「灶」要挖得合理或者即使不合理也要讓人覺得合理，關鍵是對方的感覺。二是盡量讓其可比性小，難於查對。在上述例子中，司馬懿不可能對諸葛亮說：「軍師，我到您的大營中看看你今天有多少鍋在做飯？」這是不可能的。

談判中表現得若即若離，每一「離」都應有適當的借口，不讓對方輕易得到，也不九-九-藏-書能讓對方輕易放棄。當對方再一次得到機會時，就會倍加珍惜。

李海再問他：「張經理，我還要問你一個問題，這個高速印表機的功能齊全，而且還有省時的優點，我們已經談過它的優點了，這部機器在一天之內為你們公司創造的利潤，應該比一個最低工資人員在一小時里創造的利潤多，對吧？」

銷售中，如果你想在在談判中「一口吃成一個胖子」，那麼你很可能最終什麼都得不到。想想看，當你面對一個一下子提出許多要求來讓你滿足的談判對手，你的第一反應是什麼？你的第一反應很可能是：這個人沒有談判經驗或者是這個人怎麼提出這樣的無理要求。接下來，你會百般提防他，以至於最終你們的談判無果而終。如果你不想你的談判對象對你產生這種印象，那麼你最好不要急功冒進。

一點一點地「啃」對方的利益，不能著急。你要知道坐在你對面的那位也是精英，他不會隨隨便便地給出許多利益，因此要想獲得更多的利益，你就要小心從事。你要明白當你每天上班遲到三分鐘的時候，每個老闆都不會過多地批評你。但是如果每個員工都這樣，長年累月地計算下來，你的老闆會哭的。

認真分析形勢，準確作出判斷，擺脫敵人，轉移部隊，絕不是消極逃跑，一走了事，而應該是一種分身術，要巧妙地暗中調走精銳部隊去襲擊別處的敵人。但這種調動要神不知，鬼不覺，極其隱蔽。因此，一定要把假象造得有逼真的效果。轉移時，依然要旗幟招展，戰鼓隆隆，好像仍然保持著原來的陣勢，這樣可以使敵軍不敢動，友軍不懷疑。

讓步的幅度如何掌握，也是一個值得思考的問題，因為這直接關係到最後的談判結果。假如現在你要銷售一批貨物，你的開價是15000元，但是你可以降到14000元拿到訂單，所以你的讓步幅度是1000元。如何讓出這1000元，對談判結果就非常關鍵。

還價時，銷售人員首先要詢問對方報價的根據，以及在各項主要條件下有多大的通融餘地，同時要注意聽對方的解釋和答覆，不要加以評論，更不要主動地猜測對方的動機和意圖。在詢問中，自己的意圖不能泄露，如果對方做類似的提問，則應做最少的答覆，並掌握好哪些是該說的，哪些是不該說的。

對方報價后，銷售人員馬上對對方的報價做出適當的反應，在通常情況下，一方報價后，另一方未必會無條件接受前者報出的價格。推銷過程中，價格是人們最關心的，人們往往存在以下心理：

當你運用「價格蠶食」策略的時候，你要知道適可而止。談判雙方都有覺察力。所以不管出於什麼原因，你最好還是別索價過了頭。這樣很可能會把對方嚇得站起來就跑。如果要求太過分，那麼在合同的執行期內會出現各種各樣的情況。

這種策略就是對於志在必得的談判，故意通過各種措施，讓對手感到自己是滿不在乎的態度，從而壓制對手要價的胃口，確保己方在預想條件下成交的做法。

④不要承諾同等幅度的讓步。在談判中，一方在某一項目的價格上作出讓步后，也要求另一方作出同樣幅度的讓步，這時另一方就應當找出恰當的理由婉言拒絕。

（2）要給對方以禮節

⑦根據經驗，只有討價還價才能促使對方讓步。

「很好，現在我們把2000千元除以5年，那麼1年貴公司的投資是400元，對吧？」「很好，貴公司1年用得到印表機的時間應該有五十周，對吧？如果你把400元除以五十周，那麼每周貴公司的投資應該是8元，對吧？」

假如你要銷售一批產品給對方，你的第一次報價是500萬元人民幣。對方先開口說；「據我們所知，貴方這個報價有些虛高了，顯然是在試探我方，請將貴方的真實報價呈上。」於是，你給他降低了20萬元，成了480萬元。這時對方又說：「我們比較過同類產品的價格，貴方這個價格還是有些偏高。」於是你又降到了460萬元。然後對方又說：「我們兩方是第一次談生意，再給我們優惠一些吧。」於是你又降到了450萬元。

（2）討價還價中的讓步

想象一下，假如你真的如此頻繁地降價，對方會怎麼做？原來讓他們降價這麼容易啊！好，那我就一次又一次地逼他們降價。於是，你每一次的降價都放大了對方的慾望，對方只會對你的底線步步緊逼，直到將其攻破。為什麼不這麼做呢？既然只要肯前進就能得到相應https://read.99csw.com的利益，他們當然要多為自己爭搶些東西了。

答案似乎是肯定的。對一場談判的最終結果最準確的預測就是協議將在雙方最初報價的中間點左右達成。當然這個點一定要在雙方的最低期望值之間的區域內。所以報價出乎意料並不會使談判結果多麼有利於你。

「還能便宜嗎？」他似乎有點不耐煩。

作為逃跑手段的金蟬脫殼，在歷史上與文學作品中，俯拾即是。畢再遇、孫堅、祖茂等人從敵軍的控制或追擊下逃脫都用的這一計謀。

「400平方米。」他乾脆地回答，攔住了我的問題。

（1）擠牙膏

③為了表明自己的談判能力，要在討價還價中擊敗對手。

以上幾種讓步的方式都是錯誤的，因為它們會在對方心裏形成一種期待的定勢，這種定勢對你只有壞處，沒有好處。因此，正確的做法是，首先作出一個合理的讓步，使它以抓住這筆買賣，比如500元。然後確保你再作出讓步的時候每一步都越來越小。比如200元，100元，50元。當你的讓步只有50元的時候，對方就會認為這已經達到你的底線了，即使自己再努力恐怕也很難再讓你讓步了，這樣一來他自然就會作罷。

此外，你絕不能由小到大地去讓步。比如先讓100元，再讓200元，再讓300元，最後讓400元。無論你的目的是向對方試探深淺也好，是想先讓一點小利以得到對方的好感也好，這種做法都是極其錯誤的。每一次的讓步都比以前大，那麼對方的胃口也只能越來越大，他們會繼續對你軟硬兼施逼你讓步，因為他們知道每次要你讓步的時候，他們得到的就將越來越多。

④想在周圍人的面前顯示一下自己的才能。

另外，在討價還價中，談判者始終在爭價區內較勁，所以需要對談判進程有很好的控制。突然一下子就跳到最後往往會使人們偏離原來的正確航向。雖然談判結果可能是雙方報價的中間點，但這個結論也不一定總是正確的。所以耐心和忽略時間壓力有時候可以幫助你達到目的。

⑧不了解產品的價值，不知道它究竟值多少錢。

過了一會，客戶在合同上籤了字，也沒有再試圖還價。

在實際應用中我們往往將自己的全部利益分散開來，在談判中使一部分利益從一些條款中得到，而另一部分利益則從另一些條款中得到。各個局部的利益加在一起就構成了自己的全部利益。

②留下迷惑物或誘餌以掩蓋撤退抑或逃跑的計謀；一點點地讓步迷惑客戶，其實總體讓步幅度並不大。

針對某個談判條件，一點一點地施加壓力，促使對方一點一點地改善應允的交易條件。國外稱其為「切香腸」。在運用的時候應該是以說理為主，讓對方認可自己的理由。另外一個條件是我們一定要有耐心，說理的步驟和時間都要安排充分。最後態度一定要友好，因為我們是以說理為主導的，因此我們可以心安理得的讓對方在平靜中反省自己的條件是否太苛刻了。

一直認真聽著的客戶忍不住說了出來：「是一塊三！」說完客戶忍不住笑了一下。

注意言談舉止，不要有羞辱對方的行為，避免從情感傷害對方，轉移矛盾的焦點。

⑨想搞清產品的真正價格。

①不要作無端的讓步。在談判中，每次讓步都要換取對方在其他方面的相應讓步。

⑥一次讓步的幅度不宜過大，節奏也不宜太快。讓步幅度大且快，對方就會覺得你的讓步是件容易的事情，從而增強對方的自信心，使對方在以後的談判中掌握主動權。

最後，他們在一款產品跟前停了好一會兒。乙方客戶開門見山地問：「這款磚的工程價是多少？」

「那也太貴了吧！」他的語氣很冷淡。

還價是針對對方開出的價格進行第二次報價，銷售人員為了使討價還價能朝著有利於自己的方向發展，接到報價后，應仔細過目其全部內容，而且還要通過內容來判斷對方的意圖，分析一下哪一項是至關重要的，哪一些是次要的。

（3）挖灶增鍋

另外，你這樣頻繁地降價絲毫不會引起對方對你的好感，他只可能會想：原來對方報價的水分這麼高，實在是可惡！這樣即使他最後在談判中得到了很多的利益，他也不會對你產生多少的感激。相反，如果你能堅持自己的立場，絕不隨意向對方降價，對方可能還會敬重你是個有原則的人。

總之，討價還價是銷售過程中一個必不可少的環節，銷售人員只要抓住客戶的購物心理，充分運用語言的技九-九-藏-書巧，就能增加銷售收入。請相信，沒有頑固不變的客戶，只有咬緊價格的銷售人員。

存其形，完其勢；友不疑，敵不動。巽而止蠱。

經過一番商量后，客戶仍然不肯讓步。於是李海對客戶說：「張經理，您對我們的印表機很滿意是吧，現在我們的問題就是價格。照這樣看來，我們雙方之間的價格差距應該是2000元，對吧？現在，我認為我們應該小心地以客戶的想法來處理這個問題了。」

按語似乎很注重作為分身計的金蟬脫殼。與友軍聯合作戰時，偷偷溜去，打敗另一處的敵軍以後，再回到原來的陣地。在走脫的時候，「敵不敢動，友不生疑」。這種招式，著實高明。

最終這一單以較高的價格成交。

①克服困境急難的計謀；在艱難的價格談判中，緩慢地讓步，為己方爭取最大的利益。

李海帶著客戶走到印表機樣品旁邊，跟他說：「張經理，我們這台印表機的使用年限是5年，這點你已經確定了，對吧？」

⑥把對方的讓步看成是提高自己身份的標誌。

（1）掌握讓步的幅度

談判時作出的第一次讓步包含了許多有用的信息，並且經常是暗示性的，會告訴對方你會怎樣繼續下去。開價、最初的姿態、第一次讓步，這些是談判開始階段人們通常用來和對方交流意見的幾個要素。採取一種非常堅定的態度，說明你希望在談判中得到更多以便最大化你的利益，或者要保存自己接下來談判的機動空間。堅定往往可以製造一種氛圍，讓對手認為你做出讓步已是不太可能，與其在這裏拖延時間，還不如自己先妥協一下，以便儘早解決這個問題。因此，立場堅定確實是一種縮短談判時間的有效方法。但是，還有另外一種可能，對方也可以「以牙還牙，以眼還眼」。如果大家都這麼強硬，堅持不做出讓步，最後只有大家都退出，不要談了。

在《水滸》中我們可以見識到連環馬的威力。顧名思義，它要求我們在談判中堅持你要我讓一步我也要你讓一個條件的原則，環環相扣，螺旋式地完成協議的簽訂。連環馬策略一定要保證互換條件的做法，否則就是一種失敗。在堅持互換條件的時候我們絕不能白白出讓任何一個條件，而沒有得到任何回報。在運用這一策略的時候我們要盡量爭取以小換大，至少也要旗鼓相當。

⑤怕吃虧。

要使對方覺得確實能從談判中得到實惠，這種實惠足以把對方重新拉回到談判桌上，不至於讓對手一「縱」即逝，使自己徹底失敗了。

有個人想要擁有一份自己的事業。他找到了一位願意售賣產業及退休的賣主。此二人安排會面，商談買賣事宜。買主十分和藹友善，他對生意很有經驗，賣主與他商談，感覺很舒服。買主對開價似乎首肯，不曾表示異議。他們會面了數次，每次都是買主付午餐或晚餐費用，賣主感覺甚好。他知道買主熟悉此行業，於是他向買主指出他公司定位的良好，以及客戶可靠忠實，但是在達成協議之前，買主完全破壞了談判建立的成果。

「空城計」中的典例中，公子元從鄭國撤退時，為了防止敵軍追擊，命令營帳不拆，旗幡不動，神不知鬼不覺地在夜間溜出鄭國領土，也是一出相當出色的金蟬脫殼戲。

在銷售中使用金蟬脫殼之計的核心內容：

過了幾天，兩人果然再次來了，這一次，兩人態度誠懇地坐下來談，而黃宇也擺出誠懇的姿態主動讓步，說：「您看，上次您走我都沒留您，實在是這款磚成本高，我也沒跟您要價。不過看您是誠心買，這樣吧，我申請工程報價給您吧！」

「蠶食」要逐漸升級並且注意選擇時機。運用「價格蠶食」策略的時候，我們應該注意在開始的時候步子要小，中間的時候步子要大，臨近結尾的時候步子要小，發現對方有所警覺時，步子立刻放到最大。

「我們的磚不論從廠家規模，還是產品質量，在業內都是得到專家與用戶認可的，但是價格卻是中等價位。所以這已經是最低的了！」黃宇認為乙方客戶雖然很強硬，但是最終決定權在甲方客戶，而甲方客戶明顯已經看上這款磚了。

要從某種危險境地逃脫，又不被糾纏，不被追擊，金蟬脫殼的確是妙計。脫逃時不會被發現，等被發覺時，敵對勢力已經鞭長莫及了。

儘管高明的談判者都清楚談判中決不能輕易向對手讓步，但是他們同時也很清楚，一點讓步也沒有那就不叫談判了。所以，關鍵的問題不在於要不要讓步，而在於怎樣讓步。