故意出假價的目的在於消除競價，排除其他對手，使自己成為唯一的交易對象，可是一旦銷售方要賣給他時，他便開始削價了。

男顧客插話說：「既然沒交定金，那就不算訂貨，我這裡有平面圖，你看看需要多少磚，我現在就交定金。」

②分析對方設問的真正原因，不要被其大批量或小批量的訂購而誘惑住。

由此可見，出假價是一種通常被認為不道德的購買策略。那麼，如何防備對方施詐呢？

談判時間到了，在談判桌上，建築公司首先提出大理石的價格問題，很顯然，價格較低。加工廠李經理說：「完全依貴公司的建議。」談判似乎利於建築公司，建築公司總經理心中正暗自高興，以為談判已成定局，價格決定了，其他問題似乎都好解決了。但此時，加工廠李經理突然說：「價格依你方，但我廠有一個要求不知你們能否同意？」總經理說：「有何要求，請提出來。」李經理說：「我廠想入股貴公司。」總經理聽后吃驚地睜大眼睛，他沒想到對方會提出這樣的要求，當即拒絕了。可李經理說：「入股貴公司是我們出售大理石的唯一條件，否則，大理石我們一塊不賣。」建築公司聽后很生氣，第一次談判就這樣結束了，雙方未達成協議。

堅定立場，其實是建立在自己的實力基礎上的。只要擁有強大的實力或者把握著正義的方向，任憑對手再怎麼強橫、咄咄逼人，最終還是逃不出你的手掌心。

舉個例子來說明：

小劉走到前台，隨手翻了一下庫存，對前台的同事擠了一下眼睛，說：「這一款不是還有20來箱嗎？怎麼沒有了呢？」

①仔細傾聽他所說的每一句話。他可能正在閃爍其詞。

小夫妻的眼睛都盯著小劉的同事，同事只好說：「就這樣定吧，到時候我負責給那個客戶解釋，再說了，現在還不知道面積，他十天之內肯定鋪不上磚的。」

上述每句話都是在企圖表達某種許諾，同時也為自己留下了迴旋的餘地。關鍵在於把握好分寸感，出言得當。

假設你是一個買主，想告訴賣主說：「這張支票是我對於房子和傢具最後的出價，我給你四天的期限，倘若你還是不能決定接受，便可以把支票撕瞭然后再通知我一聲。」

客戶提出上述九個比較尖銳的問題，推銷員稍有不慎，任何一個問題都可能使賣方暴露意圖或賣方對價格的態度。所以，賣方慎重對待他們的每一個問題，不能隨便答覆對方，以免使對方抓住破綻使自己陷於被動地位，或者將雙方引入討價還價的境地之中。

第一，談判對手處於客人的位置，出於對主人尊重的考慮，不至於過分侵犯主人的利益。

⑨如果我方自己去提貨，免除你方那些服務項目呢？

②假如能達到你的目的，必要時，佯怒含嗔也是可行之法。

通常情況下，客戶所提出的問題大多數與殺價有關，諸如以下九種：

（3）當仁不讓法

（1）針鋒相對法

結果澳大利亞商人正好中了日本人的圈套。由於環境方面的不適應，澳大利亞商人在飲食、語言、風俗習慣等各方面都相當被動。他們一到達日本，就表現出拘謹和急躁的不安情緒。沒過幾天，就著急地想回到澳大利亞別墅的游泳池、海濱叢林以及自己妻子兒女的身邊去，表現出對談判環境的很不適應。

③對於條件過於優厚的交易，要保持懷疑的態度。

②如果我方加大訂貨量或減少訂貨量呢？

在日本人與澳大利亞商人的談判中，日本方面之所以能夠輕鬆取得極大的成功，關鍵在於他們事先充分研究了對手的特點和生活習性，在談判環境上大做文章，將對方置於一個極不舒服的環境中進行交涉和談判，而澳大利亞人礙於情面又不好拒絕，只得被日本人牽著鼻子走。他們在極不熟悉的環境中和對手談判，同時又受到思鄉思親的情緒干擾，最終輕易就放棄了自己的優勢和主動權，被善於投機取巧的日本商人鑽了空子，使一次原本相當有把握的談判變成了失敗之旅。

也就是把人和問題分開。對人要軟，要客氣，要尊重，而對問題則要硬。在涉及原則性的問題上要當仁不讓，寸利必爭。使用這種談判技巧也有幾個問題需要注意。第一，當仁不讓的技巧是針對事件，針對談判原則和內容的，而不是針對談判的參与者的。我們所看到的雖然總是談判者堅持和操縱著談判的原則和內容，但談判者並不是就是談判的事件本身https://read.99csw.com。我們應該認為談判者是為了解決問題而來的，是「使者」，而非敵人。第二，在談判中要做到當仁不讓，就必須持有充足的理由，而且保證你的理由能夠充分說服對方。否則，如果你無理取鬧，胡攪蠻纏，耍無賴，不但不能達到預期的效果，反而會更糟。第三，使用當仁不讓的談判技巧和方法需要談判者的意志和毅力。任何一方都希望對方做出最大的讓步，己方得到最大的好處，為此有的談判者不惜使用各種方法，以達到其目的。如果談判者沒有堅強的意志和毅力，就會給己方帶來不必要的損失，就會使自己本該拿到的利益付之東流。

⑤假如你認為對方將要採取「最後出價」策略時，不妨出些難題，先發制人。

「這樣應該可以，」小劉一邊接過來女顧客的定金，一邊對同事說：「能不能先給他們開，新貨來的時候，再給那個客戶，畢竟還沒交定金嘛！」

⑦如果四天之內，你仍不能接受我的出價，撕掉支票，祝你好運，把這件事忘了吧！

第二，在己方或自己熟悉的地方談判，可以使自己很快地進入角色，容易發揮正常、談吐自如。

如果有必要的話，應該藉助信息（如反客為主）了解敵情，對敵方領地進行探測，以防危險。準備好一條退路是絕對必要的，如果我方被包圍，敵人突然打開一條可以撤退的通道，作為被圍部隊的指揮就應當阻斷這一可能的逃路，以保證部隊拚死作戰。這是杜牧在註釋《孫子兵法》時提出的建議。

換個角度來說，若你是賣方時，又該如何抗拒這種吹毛求疵的戰術呢？

第三，作為談判的東道主，在很大程度上可以控制談判的議程、進程、氣氛。

經過如此艱苦地討價還價之後，售貨員作了讓步，他向其上司交代時，說自己只作了極小的讓步，並說這種讓步是有理由的。售貨員往往把客戶剛才的抱怨作為自我辯解的理由。

⑧支票將在四天後截止，所以你有充足的時間考慮。

④在交易正式完成之前，保存其他買主的名字和住址。

俗話說：耳聽為虛，眼見為實。縱使你把你的產品吹得天花亂墜，也沒有鐵一般的事實更具說服力，更具談判力。

③對於某些問題和要求，要能避重就輕或視若無睹地一筆帶過。

②遇到了實際的問題，要能直攻腹地、開門見山地和買主私下商談。

關門捉賊，是指對弱小的敵軍要採取四面包圍、聚而殲之的謀略。如果讓敵人得以脫逃，情況就會十分複雜。窮追不捨，一怕它拚命反撲，二怕中敵誘兵之計。這裏所說的「賊」，是指那些善於偷襲的小部隊，它的特點是行動詭秘，出沒不定，行蹤難測。它的數量不多，破壞性很大，常會乘我方不備，侵擾我軍。所以，對這種「賊」，不可放其逃跑，而要斷他的後路，聚而殲之。當然，此計運用得好，決不只限於「小賊」，甚至可以圍殲敵主力部隊。

女孩子馬上從包里拿出錢說：「哎呀，就這樣了，快給我們算算吧。」

③以對方先確定訂貨量為條件再行報價。

④如果四天之內你不通知我，這筆交易就告吹了。

推銷員針對客戶要價后的反問，回答時一般應遵守下述原則：

但建築公司如果不購買該廠的大理石，還要購買進口的高價大理石，成本增加了，對客戶那裡也無法交代。這樣，建築公司被逼得進退維谷，沒有退路，只好第二次與大理石加工廠進行談判，大理石加工廠再次提出入股市建築公司的條件。為了不再進口高價大理石，降低建築成本，建築公司別無選擇，只好同意了加工廠的條件，雙方達成了協議。大理石加工廠入股市建築公司，市建築公司也以較低價格購到國內可替代進口的大理石。

盡量選擇自己熟悉的環境作為談判地點，這是眾多談判高手的心得。因這樣可使談判者在第一時間就掌握了主動。

①必須很有耐心。那些虛張聲勢的問題及要求自然會逐漸地露出馬腳來，並且失去影響力。

價格的高低直接決定著利潤的多少，而利潤是關係企業生存和發展壯大的重大問題。利潤只有在企業產品賣給客戶時才能體現出來，因此，價格的高低是衡量一次推銷活動成功與否的重要條件之一。

古人按語說：捉賊而必關門，非恐其逸也，恐其逸而為他人所得也；且逸者不可復追，恐其誘也。賊者，奇兵也，游兵也，所以勞我者也。吳子曰：「今使read•９９cｓｗ•ｃom一死賊，伏于曠野，千人追之，莫不梟視狼顧。何者？恐其暴起而害己也。是以—人投命，足懼千夫。」追賊者，賊有脫逃之機，勢必死斗；若斷其去路，則成擒矣。故小敵必困之，不能，則放之可也。

小劉依然沒接她的錢，繼續問前台的同事：「公司下批訂貨是什麼時候？」

「這已是最後的出價」聽起來似乎已沒有任何迴轉餘地了，其實不然，你可以婉轉地表示下述意思：使他聽起來像是最後的決定，但在必要時，又能允許你有風度地讓步。其中的操作要訣，便是要找出使這句話能說得模稜兩可的辦法。

④當對方在浪費時間、節外生枝，或作無謂的挑剔或無理要求時，必須及時提出抗議。

第四，將談判地點選在己方可以給對方一種心理上的壓力。正因如此，一個精幹的外交家會盡量選擇在他自己的辦公室舉行會晤。第一次世界大戰後議和，法國前總理克利蒙梭堅持把談判地點設在法國凡爾賽宮，其用意想必也是如此。

⑤如果四天以內你仍不接受我的出價，我將要購買另一棟房子。

關門要麼視情況立即進行，不使變得多疑的賊還有機會迅速逃跑；要麼晚一點，等賊竊物在手后，來個人贓俱獲。關門也可閃電般進行，讓賊的腳來不及伸出門縫。然而關門也可以不聲不響地慢慢進行。

首先，你要對事實的對抗有一定的認識。在談判事實中，都存在著對己有利的事實，同時也存在著對己不利的事實。任何談判都沒有例外。因此，在談判過程當中，談判者要既能看到對己方有利的事實，又要敏銳地觀察到對己不利的事實，以便對方提出對己不利的事實時，不會感到束手無策。

例如，銷售員小陳想以5000元的價格賣掉一套組合櫃。他在報紙上登了廣告，使得幾位有興趣的買主來看貨，其中有位出價3600元，並且預付了100元的定金，小陳也接受了。他不再考慮其他的買方，只等對方開出支票，完成這樁交易。可是一直等了一周不見動靜。買主終於來電話了，對方很遺憾地說明，由於妻子不同意，實在無法繼續完成交易。同時，他還提到他已經調查並比較過一般的組合櫃，這套組合櫃的實際價值只有3300元，何況……小陳當然會非常生氣，因為他已經拒絕其他買主。接著他會開始懷疑，也許市面上的價格不像對方所說的那樣，同時他又不願意一切從頭開始——再去登廣告，再和買主接洽以及再做那些零碎的事情。結果也一定會以少於3300元的價格成交。

③如果對你方這幾種產品我方都訂貨呢？

（1）吹毛求疵還價法

在談判中，討價還價是在所難免的，因此銷售員要熟練掌握一些有效的還價方法。

（3）最後出價法

某大理石廠李經理到一個建築公司尋求合作，建築公司總經理和技術人員到大理石廠進行了實地考察，認為原材料質地優良，非常滿意，這種大理石經過精加工品質甚至能夠代替從義大利進口的大理石，而價格卻只有進口大理石的一半。

這時候，前台的同事告訴小劉：「剛才那個客人讓留貨20箱，但是他沒有交定金，另外，他說要回去拿平面圖，我估計他用不了那麼多的。」

一個人在自己熟悉的環境中比在其他的環境中更具說服力。心理學家將此稱作「居家優勢」。對於日常談判活動，同樣應該爭取這種「居家優勢」。最好選擇在自己的地點與對方進行談判。這是因為：

作為一個以進口資源為主要發展手段的島國，日本的鋼鐵和煤炭資源是相當匱乏的，而澳大利亞的鋼鐵和煤炭資源則相對要豐富得多。由於要發展自己的工業，日本非常希望能夠從澳大利亞購買到足夠的鋼鐵和煤炭。而由於資源方面的絕對優勢，澳大利亞從來都不愁找不到好的貿易夥伴。按照正常的道理，日本人的談判籌碼要比澳大利亞人少得多，應該處於弱勢地位。澳大利亞是佔有絕對的優勢和主動的。但是，由於日本人在談判環境上大做手腳，反而將自己的劣勢很好地隱藏了起來，倒是原本佔據主動地位的澳大利亞商人最終敗在日本人的手裡。

②我給你四天的期限，倘若你還是不能接受我的出價，打電話給我。

為了爭奪利益，談判各方除了針鋒相對、唇槍舌劍之外，往往會採取各種各樣的有利於己方的談判技巧和方法，甚至不惜以說謊、陰謀詭計、人身攻擊等一些不合理、不道德的伎倆來達到目的。假如碰到這種對手，你可以選擇忍耐和沉默，也可以進一步採用更為有力的技巧和ｈｔｔps://ｒeａｄ.99ｃｓｗ•cｏｍ方法。那就是以其人之道還治其人之身，以眼還眼，以牙還牙。應用這種談判技巧的關鍵就是對方用什麼手段和方法對付你，你就用什麼手段和方法來對付他們。如果對方抬高要價，你就提出更高的要求；如果對方搞欺詐，你也如法炮製；如果對方向你發出威脅，你也用威脅回敬他；如果對方拒不相讓，你也固執己見；如果對方故意拖延，你也跟著他打持久戰……

澳大利亞商人的這些不適應正是日本人所預料和期望的，因此他們在談判過程中相當得鎮定自如，不僅態度溫和，不急不躁，而且在價格方面和對手展開拉鋸戰，緊緊咬住自己的價格絲毫都不讓步。在談判過程中，日本方面的這種主動和頑強完全控制了急躁不安的澳大利亞商人。日本人佔據了談判的主動權，而所謂的資源短缺，和澳大利亞人的資源優勢等統統消逝了。雙方在談判桌上的相互地位發生了180度大轉彎。經過雙方的討價還價，日本方面僅僅以相當小的經濟代價做「誘餌」，就把澳大利亞這條超級大魚順利捕獲了。最終日本人取得了按照常規難以得到的巨大利潤。

①這是我對房子最後的出價了。即使包括了室內的設施和院子，我也只能出這麼多了。

小敵困之。剝，不利有攸往。

①不要對客戶的設問立刻做出估價。

如果有人向你表示「最後出價」，不要輕易相信，以下建議會給你幫助：

④考慮是否要擺出談判的樣子，來試探對方的真意。

⑤如果我方向你方長年訂貨呢？

一對買瓷磚的年輕夫妻在建材城走了一圈后，又回到了銷售員小劉的建材店。他們上午過來時，在這裏看好了兩款產品，只是嫌價位高，沒能談攏。

⑥如果我方以現金支付、遲付或分期付款呢？

價格談判中，推銷方想以最高的價格賣給客戶，而客戶則想以最低的價格買到所需的產品。這樣雙方在價格上有時會經常出現僵局，當談判進行到一定程度后，賣方可首先要價，而買方不是馬上遞價，卻向賣方提出了一連串的問題，買方在賣主的回答中尋找可能出現的機會，為討價還價做準備。這就是所謂的反向提問技巧。

對弱小的敵人，要包圍起來殲滅。零散小股敵人，雖然勢單力薄，但行動自由，詭詐難防，因而不利於急追遠趕。

在銷售中，使用關門捉賊與上屋抽梯都是切斷客戶的退路以便達成交易。但與上屋抽梯阻斷客戶借口不同的是，關門捉賊是在談判時阻斷客戶周圍所有的後路。關門捉賊中的客戶自願進入「虎口」，而上屋抽梯中的客戶要被誘進虎口。實施關門捉賊是在自己佔據優勢的前提下，讓客戶束手就擒，順利簽約。

⑤以其人之道還治其人之身，將「球」再踢回去，提出種種附加條件請對方考慮。

因此，反向提問法是處理價格問題的一種途徑與重要技巧。

其次，應該針對對方提出的對己不利的事實，針鋒相對地提出對己有利的事實加以反駁。對方說你的產品價格比同類產品高，你就可以反駁說自己的產品質量比同類產品好，等等。

巧妙地利用環境，最終取得談判的主動權，這是日本人的聰明之處。選擇自己熟悉的環境，使對手處於客人的身份，對手就會覺得拘謹，不會過分侵犯主人的利益。其次，在自己熟悉的環境中談判，比較有利於自己水平的正常發揮，更容易進入角色，而不必花時間去適應環境。相反，對於處於客人位置的對手來說，來到一個新的環境，一切都不適應，這在心理上就給自己帶來了陰影，從而不利於水平的發揮。

④如果我方買下你方的全部產品呢？

小夫妻歡天喜地地走了，一筆訂單就這樣敲定了。

買方可根據自己的情況採用不同的談話語氣表達自己的企圖和許諾：

①如果我方提供一些你們急需的原料、工具或其他機器呢？

日本人在談判前充分考慮並分析了對方的各種情況和特點。他們深知澳大利亞商人過慣了富裕和舒適的生活，對日本的生活環境和習慣很不適應，而且根據澳大利亞人的習慣和做法，他們一般都比較謹慎小心，又特別講究禮儀，不會過分侵犯東道主的權益。根據這些情況，日本人有意識地把談判地點設在本國，邀請澳大利亞商人到日本去進行生意談判。澳大利亞商人當然不好拒絕，就動身前往日本進行雙方之間的直接對話。

戰國後期，秦國攻打趙國。秦軍在長平（今山西高平北）受阻。長平守將是趙國名將廉頗，他見秦軍勢力強大，不能硬拼，便命令部隊堅壁固守，不與秦軍交戰。兩軍相持四個多月，秦軍仍拿不下飯長平九*九*藏*書。秦王採納了范雎的建議，用離間法讓趙王懷疑廉頗，趙王中計，調回廉頗，派趙括為將到長平與秦軍作戰。趙括到長平后，完全改變了廉頗堅守不戰的策略，主張與秦軍對面決戰。秦將白起故意讓趙括嘗到一點甜頭，使趙括的軍隊取得了幾次小勝。趙括果然得意忘形，派人到秦營下戰書。這下正中白起的下懷。他分兵幾路，指揮形成對趙括軍的包圍圈。第二天，趙括親率四十萬大軍，來與秦兵決戰。秦軍與趙軍幾次交戰，都打輸了。趙括志得意滿，哪裡知道敵人用的是誘敵之計。他率領大軍追趕被打敗了的秦軍，一直追到秦壁。秦軍堅守不出，趙括一連數日也攻克不了，只得退兵。這時突然得到消息：自己的后營已被秦軍攻佔，糧道也被秦軍截斷。秦軍已把趙軍全部包圍起來。一連四十六天，趙軍絕糧，士兵殺人相食，趙括只得拚命突圍。白起已嚴密部署，多次擊退企圖突圍的趙軍，最後，趙括中箭身亡，趙軍大亂。可惜四十萬大軍都被秦軍殺戮。這個趙括，就只會「紙上談兵」，在真正的戰場上，一下子就中了敵軍「關門捉賊」之計，損失四十萬大軍，使趙國從此一蹶不振。

④迴避問題，拖延時間，為報價做好準備。

前台的同事說：「20分鐘以前有一位顧客叮囑讓我們留貨，在留貨單上可以看到。」

⑦如果在淡季我方仍然向你方下訂單呢？

下面就介紹幾種方法。

（4）事實對抗法

①要求對方預付大筆的定金，以免他輕易反悔。

再次，為了維持長期的合作關係，談判者應該公正、坦誠地正視己方的不利事實，然後再提出對己方有利的事實，使對方感到你對談判的誠懇態度，並進而產生信任感。這種談判技巧，往往比那種一味掩飾對己方的不利事實，刻意誇大對己方有利的事實的做法要高明得多。特別是對於比較熟悉己方情況的談判對手來說，尤其會對談判產生有利的影響。這種技巧不但適用於競爭性很強的談判，對於高度合作性的談判，也能夠起到促進談判成功的作用。在高度合作性的談判中，事實根據也能夠比其他的方法更能吸引合作者。

②你自己先提出截止日期，逾期不候。

事實勝於雄辯。如果你想在談判中取得主動地位，擊敗對手，贏得談判的勝利，盡可以向對方實施各種各樣的、形形色|色的談判技巧和談判方略。但是，最有效的武器莫過於事實——對己方有利，對對方不利的事實。只要你掌握了大量的這種事實，並用於作為你談判的論據，任何強有力的對手，都會拜倒在你的更為有力的、鐵一般的事實面前。所以，事實對抗的談判技巧和方法，是用來擊敗對手，在談判中取得勝利的極其有力的談判技巧和方法。那麼當對手提出對你不利的事實相對抗，你該如何應付呢？

這種方法經常被客戶用於討價還價之中，所以銷售人員必須要吃透這一點。客戶通常會利用這種戰術來進行討價還價。他們往往先是再三挑剔，接著又提出一大堆的問題和要求。這些問題有些是真心的，有的只是虛張聲勢。

（2）以牙還牙法

封鎖敵人，既可以直接進行，也可以通過間接途徑。為了達到間接封鎖的目的，要全面掌握敵人所處的真實情況。任何可能的藏身之處都不能放過，並要切斷敵人與外部世界的信息渠道和物資補給。盡量破壞敵人可能利用的一切機會，使其無論在時間還是空間上都無法採取任何行動。

這種談判技巧是在談判雙方充滿競爭和對抗的情況下，用來對付對手的一種極端的談判技巧和方法，具有明顯的競爭性和對抗性。它是遏制對方進攻、扭轉對方態度、改變對方談判要求的強有力的技巧和方法。因此它能在充滿競爭和對抗的談判中發揮作用。但是，正因為如此，以牙還牙的談判方法並不適用於那些較具有合作性的談判。在具有高度合作性的談判中，談判參与者應該本著互惠互利的原則，相互謙讓，以德報怨，使雙方都成為談判的勝利者。

⑧如果我方向你方提供技術力量呢？

這種方式是以「這已是最後的出價」或者「這是最低的價錢」的說法，來給對方施加壓力，以使對方接受你的價格的一種報價技巧。

這次他們一進來就衝著上午看好的那兩款產品直奔而去，小劉趕快跟了上去。男顧客一開口還是和小劉談價位的事九*九*藏*書情，但他們上午已經把價位降到最低了，沒有了再降的空間。所以，小劉決定不再跟他們談價格，而是把他們請到休息區，對他們說：「您們先休息一下。我先查一下庫存，確保了有貨，我們再談好不好？」

關門捉賊，不僅僅是恐怕敵人逃走，而且怕它逃走之後被他人所利用。如果門關不緊，讓敵人脫逃，千萬不可輕易追趕，防止中了敵人的誘兵之計。這個賊，指的是那些出沒無常、偷襲的游擊隊伍。他們的企圖，是使對方疲勞，以便實現他們的目的。

前台的同事看看小劉，臉上顯出為難的樣子。

建築公司將這種大理石樣品發給了客戶的項目總監，對方十分滿意，因此敲定了合作協議。回過頭來，建築公司又與大理石廠就一些問題進行了最後的談判。建築公司公關部長給董事長提出建議，要求談判時將價格壓低一些，那本公司的建築成本將大大降低，而且，經分析，大理石加工廠會同意的，因為這麼大的買主他們哪裡去找呢？在建築公司看來，大理石加工廠的這個農民企業家好像在他們的掌握之中，所以可以任意提出條件，甚至不用談判，只由建築公司單方決定也無妨。

（2）故意出假價還價法

同事告訴小劉，他剛寫了單子，新貨估計要10天可以到。

③讓他知道，如此一來就做不成交易了。

男顧客顯然聽到了我們的談話，他一下子站起來了：「不會吧？」

「最後出價」能夠幫助也能夠損害到你討價還價的力量。假如一個人所說的話不被人採納相信，談判的氣勢也就被削弱了。遣詞用句的使用和伺機而行，對於這個策略的成功與否至關重要。

即談判者針對對手的要害，以尖銳有力的論據揭露對方的言論或者行為實質，打消對方的囂張氣焰，使自己在談判中處於有力的地位，進而達到戰勝對方的目的。使用這種談判技巧，也需要注意幾個問題。首先，就是要有很強的針對性，要擊中對方要害。如果你所列舉的證據不具有針對性，不能切中要害，就談不到針鋒相對的問題，也就達不到阻止對方攻勢，維護己方經濟等利益的目的。其次，使用針鋒相對的談判技巧還要求提出的論據要尖銳有力，或擺事實，或講道理，無可辯駁，方能站得住立場，居於有利地位。最後，使用針鋒相對的技巧，還要注意談判的性質和場合。在較具合作性的談判類型中，使用針鋒相對的技巧要特別慎重，以免弄巧成拙。

③我給你四天的期限，倘若你還是不能接受我的出價，我再和你聯絡。

倘若公開大聲關門，被關起來的賊因此有可能在心理上產生動搖，恐懼加大，很可能就會束手就擒。倘若悄悄地關上門，可以避免突然反抗的危險。只要賊誤以為門還是開著的，並確信他還有逃脫的可能，就會阻礙他產生不顧一切反抗的意志。關門捉賊的目的是抓賊。《孫子兵法》曰：「五則攻之。」如果我方很強，只要敵人因門被鎖住而驚慌失措，無法振作起來採取什麼反抗措施，就可以捕獲他。也可以讓賊四處碰壁，用這種辦法使其疲勞，然後抓住他。在軍事衝突中，實施長久包圍的另一個動機可能是：有意等到與外界失去聯繫的敵人發生混亂，以便輕易戰勝他。若被圍困的敵人如困獸猶鬥，可以另想辦法誘敵上鉤，以便不費多大力氣就能抓住他。「不入虎穴，焉得虎子」這是大將班超于公元73年在一次大胆的夜間偷襲前所說的名言，后發展成為成語，其意為：有的時候，尤其是在軍事衝突中，人們不能迴避直搗敵「巢」。若不是立即進行大胆奇襲，就應當遵循《圍棋十訣》中的第二個秘訣：「入界宜緩！」

⑥如果四天以內你仍不接受我的出價，我們仍然是朋友。

兵書《吳子》中特彆強調不可輕易追逐逃敵。他打了一個比方，一個亡命之徒隱藏在曠野里，你派一千個人去捉他，也會十分困難，這是為什麼呢？主要是怕對方突然襲擊而損害自己。所以說，一個人只要是玩命不怕死，就會讓一千個人害怕。根據這個道理推測，敵軍如能脫逃，勢必拚命戰鬥，如果截斷他的去路，敵軍就易於殲滅了。所以，對弱敵必須圍而殲之，如果不能圍殲，暫時放它逃走也未嘗不可，千萬不可輕易追擊。

④向買主建議一個具體且徹底的解決方法，而不去討論那些沒有關係的問題。

「討價還價」確實是銷售工作中司空見慣的一個環節。有時，我們提供的是優質服務和優質產品，不想通過降價來取勝，所以在面對客戶壓價的要求時，要以堅定的口氣，心平氣和地對客戶說明不降價的理由。