銷售中應用遠交近攻之計的核心內容為：

閑談中，荷伯·科恩裝作不經意地問店主有關錄像機的性能如何，店主給他介紹了怎樣使用，並隨口說道：「在商業中心開張前，一個經理一次就給他們企業買走了兩三台，可最近沒人來買了。」

（2）更換談判組成員

真誠地關心對方，不僅會使對方受益，也會使自己受益。這是一條雙行道。只有慷慨地投入，才能獲得豐厚的產出。

（7）對雙方已經達成一致的議題進行回顧性的總結，消除僵局所造成的沮喪情緒

遠交近攻，語出《戰國策·秦策》范睢曰：「王不如遠交而近攻，得寸，則王之寸；得尺，亦王之尺也。」這是范睢說服秦王的一句名言。

消除對方的戒備心理，避免在談判中出現上述的尷尬情形，最關鍵的一點就是：以誠相待。在談判中，以誠相待的原則，首先就體現在真誠地關心對方。一位從事人際關係研究的專家認為：人最關心的是自己，而且希望他人也關心自己。就好比拿起一張有自己在內的集體照片，首先看到的是自己。因而談判伊始，先拿出一定的時間，以寒暄、問候的形式真心實意地表達你對對方的關心是十分必要的。這樣，可以使談判在一種相互關心、誠摯友好的氣氛中進行。從你的關心中，對方感到他是在同一個富有同情心和愛心的人打交道，不必擔心自己會受到欺騙和不公正的待遇，從而消除戒備之心，積極與你合作。關心對方，還體現在真誠的關心對方的利益。談判不是角斗。在角斗中，非勝既敗。為了取勝，當然不必關心對方的失敗。談判的宗旨是要雙方都獲益。從關心對方利益的角度提出問題，使對方認識到接受你的提議會使自己受益，他才會接受你的方案。如果你只顧講自己的利益，要求對方處處為你著想，你就很難說服對方。

店老闆這時寫出了一個數字，但沒有讓科恩看到。

（5）幽默以對。在談判中，幽默是不可缺少的技巧

「謝謝你。」店主高興地說。

在銷售談判中，雙方因價格、服務、質量等各種問題都會發生爭執，很容易形成僵局。這種情況對銷售是很不利的，因此銷售員要掌握打破僵局的藝術。

牽涉多項討論主題的談判，更要特別留意議題的重要性及優先順序。譬如，在一場包含六項議題的談判中，有四項為重要議題，另兩項則不甚重要。而假設四項重要議題中已有三項獲得協議，只剩下一項重要議題和兩項小問題，那麼，為了能一舉使這些議題也獲得解決，你可以這麼告訴對方：「四個難題已解決了三個，剩下的一個如果也能一併解決的話，其他的小問題就好辦了。讓我們再繼續努力，好好討論討論唯一的難題吧！如果就這麼放棄，大家都會覺得遺憾呀！」聽你這麼一說，對方多半會點頭，同意繼續談判。當第四個重要議題也獲得了解決時，你不妨再重複一遍上述的說法，使談判得以圓滿地結束。打開談判僵局的方法，除了上述「只剩下一小部分，放棄了多可惜！」「已經解決了這麼多問題，讓我們再繼續努力吧！」等說話的技巧外，尚有其他多種做法。不過，無論所使用的是哪一種方法，最重要的，是要設法藉著已獲一致協議的事項作為跳板，以達到最後的目的。

「現在，讓我們考慮一下『弊』。首先你並不能從我這裏獲得更多的收入，只會獲得的更少。實際上你是在取消這筆收入，因為我付不起你要求的價，所以我只能被迫改在其他的地方辦講座。其次，對你來說，還有一弊。這個講座吸引了很多有知識、有文化的人來你的飯店。這對你來說，是個很好的廣告，是不是？實際上，你花5000元在報上登廣告，也吸引不了比我這講座更多的人來這個飯店。這對於飯店來說是很有價值的。」

「遠交近攻」，最初作為外交和軍事的策略，是和遠方的國家結盟，而與相鄰的國家為敵。這樣做既可以防止鄰國之變，又使敵國兩面受敵，無法與我方抗衡。范睢一計，滅六國，興秦朝，足見這一計謀的神通。

我們要學會理解幽默和善於運用幽默，必須從兩個方面加強修養。一方面要不斷地ｈｔtps://ｒeaｄ•９９ｃsw•cｏｍ清除自身瑣碎、渺小、卑微的缺點和陋習，陶冶自己的情懷，提高自己的人格。另一方面要努力學習，經受實際考驗，使自己富於才華和機智，遇事才能顯出敏捷的思維和機智的應變能力。

當談判陷入僵局無法繼續進行的時候，恰到好處地使用幽默，有利於打破僵局，使冷場的窘境在笑聲中得到緩解。

與客戶進行友好聯盟，先圖近利再謀遠利。這樣做的好處是，可以化解眼前的一些不必要的矛盾，為順利成交奠定基礎。同時，遠利也可以使客戶放鬆警惕，為了達成目前的合作願意做更多讓步，有利於我們的銷售。

（1）以誠相待消除對方戒備心理

讓可能刺|激對手的成員離開。非常有經驗的談判專家不會觸怒對方而被要求離開，因為他可能要在「壞人策略」中扮演很重要的角色。現在是處於僵局，是要減輕對方壓力的時候，可以讓這些人從談判組中離開，以做出讓步。在談判技巧中，有一種很常見的談判策略就是「好人」和「壞人」的策略，或者叫做「黑臉」和「白臉」的策略。在談判組成員中，一個人扮演「好人」的角色，也就是對對方來說的相對的好人。他表面上總是從雙方的利益考慮，不偏不倚，總是為了促使談判的順利進行，不過分要求對方做出某些讓步，而是對對方態度誠懇。而「壞人」則是處處不肯讓步，逼著對方做出妥協。在這種情況下，對方當然希望和「好人」談判。而事實上，「壞人」一般都是在談判中起主要作用的人。但是如果遇到了僵局，暫時地讓「壞人」退出，以緩解氣氛，是必要的退卻。暫時的退卻可能換來更大的勝利。

到這時候，科恩才表示對錄像機感興趣，請老闆給他推薦一台。老闆很熱情地向他推薦道：「RCA是你最好的選擇，我自己就有這樣一台。」科恩看了店主給他做的演示，誠懇地說：「我信賴你，就像我相信你推薦的這是最好的型號一樣，所以，我也相信你在價格上也是公道的。我不打算跟你進行任何討價還價，你要多少錢，你出個公平價，我馬上就付給你現金。」

古人按語云：混戰之局，縱橫捭闔之中，各自取利。遠不可攻，而可以利相結；近者交之，反使變生肺腑。范睢之謀，為地理之定則，其理甚明。

當談判小組長認為，雙方需要在某種新環境中非正式地見面，用以鼓勵為談判建立一種信任和坦率的氣氛的時候，也要採用這種策略。

「等一等，」他喃喃道：「讓我把這幾個數字加一下。」

「還有，如果我還買這台帶遙控的電視機，會不會在總價上打點折扣？」

守信，是信用的主要內容。在談判中，一個談判者可以是難以對付的人，可以機智善變，甚至可以有一種軟磨硬泡的談判作風，但他一定要是守信的、說話算數的。失信，是一種腐蝕劑，它將使雙方的關係惡化。由於一方的失信，對方會認為他是一個毫無信義、無正直之心的人，從而對談判失去信心。他即便不中途退縮，也會變得毫無生氣和誠意，最後難以達成協議。有時，另一方還會由於對方的失信產生一種被愚弄和欺騙的憤怒情緒。

「遠交近攻」之計屬於製造和利用矛盾，分化瓦解敵方聯盟，實行各個擊破的謀略。其關鍵是：當軍事出有因目標受到地理條件限制時，利於先攻取就近的敵人，不利於越過近敵去攻取遠處的對手，如果能夠同遠處的對手取得暫時的聯合，更利於各個擊破。

在談判中，奉行互利的原則，要善於在對立與衝突的後面尋找雙方的共同利益。共同利益的發現，能使雙方受到鼓舞，並深明大義，促使談判的成功。共同利益還可以彌合雙方的分歧，使雙方達成一項明智的協議。

在談判中，信用是雙方建立信任關係的前提條件。任何一種談判，沒有信任，是不可能達成協議的。如果對方信任你，談判就會在輕鬆和諧的氣氛中順利進行。反之，如果對方顧慮重重，就會使談判氣氛緊張，就有可能達不成協議，甚至談判破裂。神經處於高度緊張狀態的人們不可能取得好的談判結局，他們會要求更多的保證。而在兩個相互信任的談判者之間，談判的氣氛必然是坦誠的、開誠布ｒｅaｄ•９9ｃsw•ｃom公的、真摯的。他們不會相互戒備對方，把自己的真實意圖深深埋藏，處心積慮地打探對方的信息。在他們之間，信息的傳遞是一目了然的。在彼此信任的前提下，他們能直截了當地觸及問題的核心，而不必糾纏于細枝末節。

對己方來說，最好在休會前將自己的方案再做一次詳盡的解釋，提請對方在休會時做進一步的考慮。休會是使雙方冷靜的最好方法。由於雙方都在火頭上，此時稍有不慎，隨時可能有「著火」的危險。富有經驗的談判者一般都會在僵持不下的情況下，主動提出暫停。暫停的時間可以依據談判的實際情況而定，可以是一個晚上，也可以是一頓飯的時間，甚至可以更長一些，以給對方充足的時間考慮自己的談判策略，並做出重新的部署。

當再次坐到談判桌上的時候，對方作出了讓步，說：「咱們已經是好朋友了，我們是不會讓朋友吃虧的，你定個價格，我簽字就是了。」結果一件相當棘手的談判就圓滿解決了。後來，兩家公司一直有生意往來，互惠互利，合作得很愉快。

科恩隨即問道：「如果他們買兩台以上，你是不是也跟大商店一樣打折扣？」

「當然。」老闆說，「讓我到屋裡去一下，馬上回來。」他去查了一下賬本，然後寫下了一個數字。

荷伯·科恩是美國著名的談判專家。有一次，荷伯·科恩開車來到城中一家電器商店，準備在這裏購買一台家庭需要的塞拉達—維森錄像機和一台有遙控的21英寸「XY」牌電視機，但他對所要購買的商品的市場行情一無所知。怎樣才能既買到稱心如意的商品，又不至於被商店老闆多賺去自己的錢呢？科恩決定先不動聲色地觀察、了解，再見機行事。

在談判中，奉行互利原則，還要善於向對方指出對方的利益所在。有的時候，談判者堅持某一立場，僵持不下，或者只看到了利益的一方面，而忽視了更主要的方面。假如你敏銳地觀察到了這一點，誠摯地給對方指出，就會達成一項既有利於你、又有利於他的協議。

「良言一句暖三冬，惡語傷人六月寒。」激烈的言辭會使雙方形成感情對立，對打破僵局十分不利。談判是一種雙贏、互惠互利的行為，正因為雙方在利益上有共同點，也有分歧，才會坐到談判桌前。千萬不要抱著非要置對方于死地的想法，更不能因為迫切地想獲得談判勝利而緊緊壓制對方，態度強硬，沒有絲毫的緩衝餘地。這樣做反而會使自己輸得更慘。

「當然了，買得多，我們就賣得便宜。」

（6）採取暫時休會的方式，使雙方冷靜頭腦，整理思路

銷售員和對方進行了幾輪談判，但對方立場堅定，態度強硬，任銷售員磨破嘴皮，對方就是不改初衷。

戰國末期，七雄爭霸。秦國經商鞅變法之後，勢力發展最快。秦昭王開始圖謀吞併六國，獨霸中原。公元前270年，秦昭王準備興兵伐齊。范睢此時向秦昭王獻上「遠交近攻」之策，阻秦國攻齊。他說：齊國勢力強大，離秦國又很遠，攻打齊國，部隊要經過韓、魏兩國。軍隊派少了，難以取勝；多派軍隊，打勝了也無法佔有齊國土地。不如先攻打鄰國韓、魏，逐步推進。為了防止齊國與韓、魏結盟，秦昭王派使者主動與齊國結盟。其後四十余年，秦始皇繼續堅持「遠交近攻」之策，遠交齊楚，首先攻下郭、魏，然後又從兩翼進兵，攻破趙、燕，統一北方；攻破楚國，平定南方；最後把齊國也收拾了。秦始皇征戰十年，終於實現了統一中國的願望。

在這種陷入僵局的情況下，該銷售員決定暫時停止談判，邀對方吃飯，一起旅遊。在旅途中，雙方沒有談及任何有關談判的事，而是進行感情交流，只談一些無關的話題，幾天下來，雙方成了無話不談的好朋友。

當他最後要給科恩報總價時，科恩又說道：「還有一件事，我要提一下，我希望我付給你的價格是一次公平的雙方都獲益的交易。如果是這樣的話，3個月後，我的企業也要買這麼一套，現在就可以定了。」

眾所九-九-藏-書周知，「交際場所」里充滿了愉快的氣氛。

在受到地理及形勢的限制時，從不受限制處獲取利益，對所受限制採取等待（或促使）形勢的轉變的態度。這就是睽卦的道理，雖水火不相容，旦仍能暫時共處。

當談判雙方首次見面時，往往都會懷有一種戒備的心理。畢竟從來沒有接觸過，也不了解對方的真實動機和目的，出於安全的考慮，往往會將自己的真實情感隱藏起來，使談判對手無法判定對方將會採取什麼策略時，就會被迫知難而退。有時出於戒備之心，對方開始時往往會用絲毫不帶感情的外交辭令與你周旋，表面上毫無敵意，暗地裡卻在冷眼觀察你的一舉一動，試圖從中發現你的意圖。這種情形常使你尷尬不已。還有的時候，出於戒備心理，對方甚至從一開始就對你唯唯諾諾，彷彿唯命是從。但當你以為時機成熟，可以說出自己的想法時，對方卻給你來個180度大轉彎，讓你的計劃泡湯。

兩個月後，科恩實現了他的許諾：給他的公司購買了第二台錄像機設備。

這就是一種用來打開談判僵局的說法。它看來雖稀鬆平常，實則卻能發揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器，廣泛地使用。

轉換話題也就是不談和談判議題有關的事，談一些毫不相關的東西，以使雙方緊繃的神經得到暫時的緩解。當然聰明的談判者還可以通過這些看似不相關的話題，引起對方的興趣和共鳴，以作為下一步雙方談判的主旋律，並且逐漸將話題引到正題上，使對手在不知不覺中，就上了當，從而為打破僵局，搶佔談判主動權贏得先機。

「我希望你得到合理的利潤，但我自己也希望得到合理的價格。」科恩繼續說。

「是的，」老闆說：「這樣會給我很大幫助，尤其在目前。」他一邊說，一邊又寫出另一個數字。最終他們以公平的價格做成了這筆交易。商店老闆不僅幫科恩把機子安裝好了，還送了一個錄像機架給他。

某銷售員代表公司與一家公司洽談業務。該銷售員所在的公司委託這家公司加工生產零部件，因原材料價格上漲了一倍，這家公司提出零部件加工價格也要上漲一倍。

當然，如果把全部談判都搬到俱樂部來進行，也是不適宜的。但只要小心謹慎，這不失為一個有效的策略。

（3）用某種不同的方法重新解釋問題；提出新的理由、新的信息以探討更廣泛的問題；找一個橋樑，使雙方達成某些方面的共識

（1）頭腦冷靜，切不可直言衝撞對方

以誠相待，必須開誠布公。在談判中，為了雙方的利益，談判者應該樂於向對方提供有關談判的信息和自己一方的情況。如果總是懷揣著「秘密武器」，封鎖自己方面的情報，卻要求對方為你提供情況，以謀取個人私利，是不會促進雙方積極合作的。開誠布公，在談判中，態度要誠懇而坦率。適當地流露出自己的感情、希望和擔心，公開自己的立場和目標，會增加談判的透明度，消除對方的戒備之心。談判者越坦率，越可能逐步引導對方採取同樣的態度。談判者的智慧、技巧固然重要，但他取代不了談判者態度的誠懇。一項缺少誠意的談判，即便成功了，從價值判斷的角度來看，它也只是一項沒有價值的交易。開誠布公，不僅使對方利益得到實現，也會使對方的思想境界得到升華。

（8）走為上策

「你的意思是要一攬子交易？」

談判的內容通常牽連甚廣，不只是單純的一項或兩項。在有些大型的談判中，最高紀錄的議題便多達七十項。當談判內容包含多項主題時，可能有某些項目已談出結果，某些項目卻始終無法達成協議。這時候，你可以這麼「鼓勵」對方，「看，許多問題都已解決，現在就剩這些了。如果不一併解決的話，那不就太可惜了嗎？」

遠交近攻的謀略，不只是軍事上的謀略，它實際上更多指總司令部甚至國家最高領導者採取的政治戰略。大棒和橄欖枝，相互配合運用，不使其與自己的近鄰結盟。對鄰國則揮舞大棒，把它消滅。如果和鄰國結交，恐怕變亂會在近處發生。其實，從長遠看，所謂遠交，也絕不可能是長期九-九-藏-書和好。消滅近鄰之後，遠交之國也就成了近鄰，新一輪的征伐也是不可避免的。

守信還要求誠實地踐約。履行諾言固然重要，但允諾本身也是不可忽視的。談判者對自己的許諾要採取慎重的態度，要清醒地估計履行諾言的條件。首先，自己是否具有這種實力，是否能夠如期向對方提供許諾的好處，或兌現某一條件。其次，要對客觀情況做深入細緻的了解，使諾言符合客觀實際。最後，許諾要留有餘地，不要把話說絕，否則很容易使自己陷入絕境。

（4）轉換話題。包括談論一些輕鬆的話題，或者一些娛樂新聞，或者講一些幽默的故事，以緩解緊張氣氛

戴爾·卡耐基曾經有這樣一個談判。有一段時間，他每個季度都有十天租用紐約一家飯店的舞廳舉辦系列講座。後來，在某個季度開始的時候，他突然接到這家飯店的一封要求提高租金的信，而且對方要求租金提高兩倍。當時舉辦系列講座的票已經印好了，並且已經都發出去了。卡耐基當然不願意支付提高的那部分租金。幾天後，他去見飯店的經理。他說：「收到您的通知，我有些震驚。但是，我一點兒也不埋怨你們。如果我處在你們的地位，可能也會寫一封類似的通知。作為一個飯店的經理，你的責任是儘可能多地為飯店謀取利益。如果你不這樣，你就可能被解僱。如果你提高租金，那麼讓我們拿一張紙寫下將給你帶來的好處和壞處。」他拿過一張紙，在紙的中間畫了一條線，左邊寫「利」，右邊寫「弊」。他在「利」的一邊寫下了「舞廳，供租用」，然後說：「如果舞廳空置，那就可以出租供舞會或會議使用，這是非常有利的。因為這些活動給你帶來的利潤遠比辦系列講座的收入多。如果我在一個季度中連續二十個晚上佔有你的舞廳，這當然意味著你失去了一些非常有利可圖的生意。

當談判人員特別是談判小組領導人對於談判桌上的進展不滿意時，常常使用「脫離現場」這種策略。它經常是談判陷入僵局或無法繼續下去的時候使用的一種策略。

這種策略，對於雙方重新建立一種合作精神是十分有幫助的。如果有足夠的時間、機會和新的建議，它能使大家意見合一。這個策略的價值在於：避開正式的談判場所，把談判轉到輕鬆的環境中。

無論在生活中還是在銷售中，人們都把真誠相待作為與人交往的基礎。那麼，談判不僅僅是一種競爭，更重要的是一種合作的行為。因此，合作在談判中尤其重要。若合作，則必須以誠相待。歷史上，談判曾經被作為一種政治手段而使用。它是以非暴力的手段戰勝對方的一種形式。而今天談判已經成為人際交往的重要手段之一。

（2）言必信，行必果

實行「遠交近攻」之計，有助於集中力量應付眼前的敵人，並且將其置於孤立無援的境地。

以時間概念上來看，「遠交近攻」之計又可理解為順應市場需求，謀取近期利益；又可以著眼未來，作長遠打算，使企業保持良好的發展勢頭。

「我信賴你的誠實。」科恩漫不經心地說：「我以為我了解你，你出的數字我絕不還價，即使我覺得去別的商店轉轉也許更好些。」

卡耐基一句沒提自己的要求、自己的利益的話，而是始終在為對方的利益以及怎樣實現才對對方更有利考慮，但是卻成功地達到了自己的目的。關心對方的利益，站在對方的角度設身處地地為對方著想，指出他的利益所在，對方就會欣然與你合作。成功的、合作的談判的關鍵在於找出什麼是對方的真正需要。當你謀求你的利益的時候，也給對方指出一條路，使其獲得他所謀求的利益。談判者還應該把對方看作是風浪中同舟共濟的夥伴。為了自己能夠生存下來，就得設法幫助對方也生存下來。這是增強你抗禦風浪的實力，以駛入彼岸的需要。但這也意味著，對方要與你分吃最後一塊麵包，分喝最後一瓶淡水。要生存下來，共御風險，就得共享利益。在談判桌上，當你要喝湯的時候，不要忘記客戶手中也有一把勺子。

談判是一種策略性很強、技巧性很強的活動。狹路相逢，往往智者勝。你可以淋漓盡致地發揮你的智慧、才華，運用高超的技巧出奇制勝，但它們必須嚴格區分于欺詐hｔtｐｓ://ｒeａd.99ｃｓｗ•cｏm。欺詐是一種破壞信用的行為，靠欺詐謀取利益不僅有悖于談判的宗旨，在公共道德方面也是行不通的。即使以各種狡猾、欺騙的手段獲得一時的成功，也註定了失敗的必然結果。在談判中，如果你希望得到對方的信任和尊重，得到他人的積極合作，那麼，千萬不要忘記信用這一最基本的原則。

形禁勢格。利從近取，害以遠隔。上火下澤。

英國人到「紳士俱樂部」，芬蘭人去蒸氣浴室，而日本人則在公眾澡堂。

有很多時候，對立的雙方並不是一點共同的東西都沒有。可以挖掘雙方共同的東西，通過這些共同的東西達成一定的共識，並以這些共識為橋樑，做進一步的談判。

見此情景，科恩進一步大胆地說：「我正在考慮幾分鐘前說過的話，你說的關於你們的資金周轉問題，我現在有個主意，我原先沒有想到，我本來打算記賬，現在我給你付現金，你看是不是更方便些？」

在商戰中，「遠交近攻」之計可引申為：開拓鄰近的市場或與近處的對競爭，有利因素多。為了使形勢對自己有利，對遠處的對手，也可適當聯合。

雙方經過激烈的磋商后，很有可能不能達成一致的意見。這時，千萬不能為了速勝而說一些令對方難以接受的話。比如，片面誇大對方產品質量的低劣，令對方感到十分懊惱；或者對對方的談判人員進行惡意的人身攻擊或者取笑對方，讓對方「失了面子」；或者對對方所代表的利益集團進行攻擊，都有可能使對方對你產生反感。即使你做出某些讓步，對方在心理上還是會蒙上一層陰影，談判極有可能不歡而散。

從經營項目上看，「遠交近攻」之計也適用於企業的規劃發展，如果貿然從事非自己所擅長的行業。就與遠處作戰一般，必遭失敗。

當自己的觀點令對方難以接受，就不要一條路走到黑，試著從另一個角度來考慮問題。自己的方式說服不了對方，就試著用對方考慮問題的方式來說服對方。有經驗的談判者往往會在談判之前考慮幾套對付對方的方法。一套不行，就換另一套。還可以根據談判進展的情況做出隨機應變的選擇。

卡耐基把這兩項「弊」寫下來，然後把紙交給經理，說：「我希望你能仔細考慮一下，權衡一下利弊，然後告訴我你的決定。」第二天，卡耐基收到一封信，通知他租金將只提高50%，而不是200%。

「對了，我想就是按你剛才說的。」

作為一個講信用的談判者，在談判中應該以誠實的態度向對方提供必要的信息，運用智慧和技巧取得應得的合法利益，並且一旦許諾，就要竭盡全力、千方百計地踐約。

大家都知道商鞅變法的故事。起初商鞅的法令在秦國並不能順利地實施。後來，商鞅在南城門外立了一根三丈高的木柱，並許下諾言：誰能將此木搬到北門，賞十金。圍觀的人都感到很奇怪和疑惑，沒有人來搬。後來商鞅又增加了賞金，漲到五十金。這時真的有人把木柱搬到北門。商鞅也履行承諾賞了他五十金。這一舉動，使百姓們確認了他是一個很講信用的人。於是他的新法獲得了人們的信任，在秦國得以推廣。可見，信用與信任的產生是多麼重要。試想，如果一個談判者輕率地毀約失信，對自己在談判中所做的承諾採取出爾反爾、不負責任的態度，有誰會相信你呢？

在談判中，雙方的利益不一致是必然的，有時甚至是尖銳對立的。正由於分歧差異的存在，才需要運用談判進行協調。協調的方式不同，其結果的差異也是很大的。在談判桌上，人們常常不懂得通過互利使雙方各有所得。人們常堅持與對方對立的立場，以強硬的手段獲得利益，而不懂得利益的分歧、對立恰恰是互利與合作的基礎。

當他看到商店中空空蕩蕩、冷冷清清的只有他一個客人時，便裝作很悠閑地與老闆攀談起來：從與此商店近鄰的一家商業中心的開業，談到了客流量的增減，談到一個信譽好的商店對附近居民的重要性；商店老闆還談到了他目前的處境，談到了他不喜歡人們用賒購卡來購貨……