例如對方說：「你方所購買的商品數量雖然很大，但要求價格折扣幅度太大，服務項目要求也過多，所以這筆生意無法做。」對此您可以這樣說：「您所提的這個問題太實際了。正如貴方所講，我們的進貨數量是很大，這是其他企業無法與我們相比的，所以我們要得到的價格折扣大於其他企業也是正常的要求。另外，如果我們的合作能夠保持下去，從長遠的觀點上看，這對雙方都有好處，是互惠互利的。」這種先利用、後轉化的方法所取得的效果是許多其他方法無法比擬的。

造成既成事實會影響雙方權力的平衡。通常情況下，大部分的侵略者在談判中都會說：「我已經做了，現在讓我們來談一談吧！」

小姐冷不防給主任這麼一問，一時不知如何作答，遲疑了一會，才吞吞吐吐地說：「我也是聽人說，東芝的冰箱好。」她指著冰箱背後的散熱管，繼續說：「這些彎彎曲曲的管子都露在外面，也不好看。」

小兩口將信將疑，主任接著說：「我們的冰箱，經過周密的計算，將散熱管暴露在空氣中，散熱的速度可提高一倍，由於熱量散得快，所以冰箱內部製冰的速度快，達到提高效率、節約電能的目的。實驗結果表明，與同等容積的密封式相比，我們耗電量僅是它們的1/3。如果一天省半度電，小姐請你算一下，一年省多少電費？」

兩口子不由自主地又轉過身子，氣鼓鼓的樣子。

許多性格內向或初涉談判者，由於心情緊張，在面對談判對手時手足無措，不知說什麼好，結果使對方也很不自然。

有時候，談判雙方或單方會急欲獲得某種程度的協議。譬如，你想買進對方所持有的某種頗具影響力的資產（公司、專利、土地、名畫、古董等），那麼，為了使「換擋」技術在談判中發揮效果，重要的一點，就是不讓對方察覺到你的意圖。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關心的樣子，也可以聲東擊西。總之，如果被對方察覺到你「購買慾極強」的意圖，他必然會想盡辦法來對付你，使你難以如願。

②體育新聞或文娛消息，如「您看沒看昨晚電視轉播的球賽？」「今天晚上中國京劇團將舉行慰問演出，你們是否想看？」

（1）不要緊張

主任聽她這麼說，心中明白了幾分。

（3）不要在一開始就涉及有分歧的議題

在「破冰」期，應注意如下幾個問題。

（1）談判者要在談判氣氛形成過程中起主導作用

（4）既成事實中的打壓

這兩口子聽他這麼說，才平息了怒氣。

「真對不起，方才我們的售貨員說話沒有禮貌，衝撞了二位，這都怪我這個主任，平時教育不嚴，我向二位賠禮道歉。」

對方如果有意中止談判，便不可能眼睜睜地聽任你採取隨意改變話題的「換擋」技術，除非此話題他甚感興趣，或者對談判本身非常重要。當然，如果你的談判對手是個經驗不足或缺乏動力的人，那就另當別論了。在談判中，對方一旦退至防衛線上，你便等於向前邁進了一大步，取得優勢了。

晉大軍通過虞國道路九_九_藏_書，攻打虢國，很快就取得了勝利。班師回國時，把劫奪的財產分了許多送給虞公。虞公更是大喜過望。晉軍大將里克，這時裝病，稱不能帶兵回國，暫時把部隊駐紮在虞國京城附近。虞公毫不懷疑。幾天之後，晉獻公親率大軍前去，虞公出城相迎。獻公約虞公前去打獵。不一會兒，只見京城中起火。虞公趕到城外時，京城已被晉軍裡應外合強佔了。就這樣，晉國又輕而易舉地滅了虞國。

③個人的愛好，如「您喜不喜歡京劇？」「周末常去垂釣嗎？」

談判之前，雙方無論是否有成見，身份、地位、觀點、要求有何不同，一旦坐到談判桌前，就意味著雙方共同選擇了磋商與合作的方式解決問題。這就要求談判者拋棄偏見，全心全意地效力于談判，切勿在談判之初就以對抗的心理出發，這隻能不利於談判工作順利進行。

這是一種借力使力的談判策略，談判的一方直接或者間接地利用對方的意見去說服對方。

有些談判者雖然快言快語，卻嘮嘮叨叨，這在惜時如金的談判桌前是最惹人反感的，談判一開始即給人留下不好的印象。談判者在「破冰」期內的用語必須注意效果，簡潔、精練。

（2）不要急於進入正題

談判中所謂的調整議題，如同汽車的「換擋」，指的是在談判進行時設法改變中心議題。如果「換擋」的技術能像司機般嫻熟，那麼，不管任何談判，主導權都將操縱在你的手中。

應當指出，維護和諧的談判氣氛，並不是一味遷就、討好對方，這樣只會助長對方的無理要求。和諧的談判氣氛是建立在互相尊重、信任、諒解的基礎上的，該爭取的一定要爭取，該讓步時也要讓步。如果對方毫無談判誠意，只想趁機鑽空子，那就必須揭露其詭計，並考慮必要時退出談判。

假道伐虢，假道，是借路的意思。語出（左傳·僖公二年》：「晉荀息請以屈產之乘，與垂棘之璧，假道于虞以滅虢。」

「破冰」期是走向正式談判的橋樑。如何掌握好「破冰」期的「火候」，也是談判者的一種藝術，成功的談判者無一不正確處理好「破冰」期開始。「破冰」期延續得長了，會降低談判效率，增大成本投入，甚至會導致談判者乏味，產生適得其反的後果；「破冰」期進行得短了，會使談判者感到生硬、倉促，談判起來沒有「水到渠成」的感覺，達不到創造良好開端的目的。至於「破冰」期究竟進行到何種狀態才算適宜，這不僅要以時間的長度加以考慮，更重要的是靠談判雙方的經驗、直覺來判斷。

有一對正準備結婚的戀人，來到電器集團公司的展銷部購買電冰箱。這小兩口圍著某國產品牌電冰箱轉了好久，男的正準備掏錢付款的時候，女方突然改變了主意：

在銷售談判的對抗中難免出現僵局，這時，明智的選擇在於暫時迴避矛盾，採取迴旋策略。

（6）不要與談判對方較勁

「我看這種國產冰箱質量不保險，不如日本的好。不過是多花千把塊錢九九藏書就是了。」

「破冰」期是展示雙方氣質、姿態的第一回合。談判是一種文明競爭的方法。你的談判舉止的第一印象，是影響對方對你所持態度的關鍵因素，如果談判者在談判的一開局就舉止輕狂，甚至鋒芒畢露地炫耀自己，這在有經驗的談判者面前，就是—個初涉談判的小丑形象。

「破冰」期掌握得好與壞，對談判的進程影響很大。「良好的開端是成功的一半」，正確把握「破冰」期，有利於談判期的自然過渡，但如何把握「破冰」期呢？

（3）說話不要嘮叨

處在敵我兩大國中間的小國，當受到敵方武力脅迫時，某方常以出兵援助的姿態，把力量滲透進去。當然，對處在夾縫中的小國，只用甜言蜜語是不會取得它的信任的，一方往往以「保護」為名，迅速進軍，控制其局勢，使其喪失自主權。再乘機突然襲擊，就可輕而易舉地取得勝利。

例如談判的一方說：「貴公司價格太不合理了，不能接受，我方要求退出談判。」回答時不妨這樣：「是的，我方理解貴方的心情，價格同去年相比確實高了一些，但我公司生產所用原材料已經漲價，這是正常的呀，您可以去諮詢其他供應商。」這樣就會明顯地削弱對方的強硬態度，使對方覺得他的意見已經獲得了您的承認，其實主動權已經掌握在您的手裡。

處於敵我兩大國之間的小國，當受到敵方的武力脅迫時，我方應以援助的姿態，把力量滲透進去。當然，處在夾縫中的小國，是不會相信空話的。我方應以「保護」為名，控制其局勢，再突然襲擊，就可輕易地奪取勝利。

在一般的談判中，當你想改變話題時，應事先向對方說明之所以改變話題的理由，以取得其諒解，進而毫無異議地接受你的提議。

在銷售活動中，「假途伐虢」之計，是談判在遇到阻礙之時或存在其他不利於自己的因素時，想出策略和計謀爭取一切有利於自己的時機或者找出一個合情合理的借口，如迴避不利於銷售的問題；調整談判氣憤等，獲得客戶的好感，從而完成自己的銷售目的。

（1）利用在先，轉化在後

在銷售中與顧客談判，銷售員要努力製造良好的銷售氣氛，這樣會對我們的談判結果有很大助益。而創造良好氣氛要注意以下幾個問題。

這位小姐竟無話可說。這時主任發動進攻：「我看這樣好了，你們若信得過我的話，下午我派車給你們送去。喏，這是單據，請到那邊取發票的保修單。」

（4）行為、舉止和言語不要太生硬，談判「破冰」期應是感情自然流露

（2）先肯定，后否定

就這樣，銷售主任巧妙地挽回了敗局，促成了生意。

（3）先重複，后削弱

假道伐虢之計講了一種情況，說是處在夾縫中的小國情況會很微妙。一方想用武力威逼他，一方卻用不侵rｅaｄ.9９ｃsw.coｍ犯它的利益來誘騙它，乘它心存僥倖之時，立即把力量滲透進去，控制它的局勢，所以，不需要打什麼大仗就可以將它消滅。

這種方法是談判人員先用比較婉轉的語氣把對方的反對意見陳述一遍，再回答，複述的原意不能變，但文字可以改換，順序也可顛倒。

談判剛開始，良好的氣氛尚未形成，最好先談一些友好的或中性的話題。中性話題的範圍很廣，一切和正題不相干的話題都是中性的。這裏我們把它歸納為四個方面：

談判者初見面時不宜急於切入正題，而應首先溝通感情、增進了解，否則便犯了「破冰」期的大忌。俗話說「欲速則不達」，辦任何事都要循序漸進，談判亦如此。

「方才這位小姐說，我們的冰箱質量有問題，是否可以具體說明一下，也便於我們改進工作。」

談判雙方的言行舉止都應當是隨和流暢的，切不可語言生硬、舉止失度，如說話粗俗、拉拉扯扯等不良行為，都不利於創造「破冰」期的和諧氣氛。

（4）不要剛一見面就提出要求

無論怎麼講，主動權千萬別丟了，陷於被動就只能處處挨打、任人宰割了，那滋味可不是好受的呀！

春秋時期，晉國想吞併鄰近的兩個小國：虞和虢，這兩個國家之間關係不錯。晉如襲虞，虢會出兵救援；晉若攻虢，虞也會出兵相助。大臣荀息向晉獻公獻上一計。他說，要想攻佔這兩個國家，必須要離間他們，使他們互不支持。虞國的國君貪得無厭，我們正可以投其所好。他建議晉獻公拿出心愛的兩件寶物，屈產良馬和垂棘之壁，送給虞公。獻公哪裡捨得？荀息說：「大王放心，只不過讓他暫時保管罷了，等滅了虞國，一切不都又回到你的手中了嗎？」獻公依計而行。虞公得到良馬美璧，高興得嘴都合不攏。

形成談判氣氛的關鍵因素是談判者的主觀態度，談判者積極主動地與對方進行情緒、思想上的溝通，而不能消極地取決於對方的態度。

「破冰」期內的交談，一般都是非正式的，通常採用漫談的形式。因此，語言並不嚴謹。談判者不可對對方的每一句話都仔細琢磨，這會影響感情交流。如對方有哪句出言不遜，切不可耿耿於懷，立即回敬，這隻會弄巧成拙，招致蔑視。

開講階段的進行過程被人們稱之為「入題階段」。由於談判即將進行，雙方都會感到有點緊張，因而需要一段沉默的時間，以調整與對方的關係。這段時間應占整個洽談時間的5%。也就是說，如果洽談準備1個小時，沉思時間為3分鐘，如果洽談準備持續幾天，最好在開始談生意前的某個晚上一起吃一頓飯。如果是以小組而不是個人為單位進行洽談，那麼，掌握好建立洽談氣氛的時間，其意義更為重大。

這時候，站在一旁接待他們的售貨員，眼看到手的生意沒了，悔恨自己方才那麼耐心地給他們解說。心裏一急一氣，便脫口而出：「得了，得了，你早說不買，就別問這問那。九-九-藏-書日本的好，你們又有錢，去日本買好了，幹嗎上這兒來？」

「我看，我們還是去買日本東芝冰箱吧！」

例如對方談判代表說：「這種包裝的商品我們不要。」經過分析，如果認為他們的意見只是為討價還價找借口，這時我方就可以用先肯定、后否定的方法來處理：「是呀，許多用戶剛開始都認為這種包裝的商品可能不好賣，當您了解這種包裝的商品在市場上有多麼緊俏，您可能就會改變這種看法了。」在回答對方提出的意見時，先對其中的一部分加以肯定，然後通過有關信息和理由進行反駁。

④對比較熟悉的談判人員，還可以談談以前合作的經歷，打聽一下熟悉的人員等。這樣的開場白可以使雙方找到共同的話題，為心理溝通預先做好準備。但是，中性話題也有積極、消極之分，談判人員應設法避免令人沮喪的話題，比如「今早乘車來，公路上出現了一起車禍，堵塞了交通，我們真擔心會遲到了」。

①客戶旅途的經歷。如對方乘飛機來，可以問旅途的有關經歷、見聞。

既成事實是外交上常用的策略，在商場上也很有效。這個原則非常簡單，就是採取某些對方意料之外的行動，使你處於有利的地位。既成事實並不能決定交易的完成，不過它可以影響最後的結果。

晉國故意在晉、虢邊境製造事端，找到了伐虢的借口。晉國要求虞國借道讓晉國伐虢，虞公得了晉國的好處，只得答應。虞國大臣宮子奇再三勸說虞公，這件事辦不得的。虞虢兩國，唇齒相依，虢國一亡，唇亡齒寒，晉國是不會放過虞國的。

聽到「討教」兩字，小兩口認真起來了。

從維持談判氣氛來講，說話的另一大忌是口吐狂言、滔滔不絕。說話表現出輕狂傲慢、自以為是，會引起對方的反感、厭惡，招致對方的攻擊。口若懸河、滔滔不絕地講話，會使人失去傾聽對方的機會，忽略對方要求，給對方抓住口實的把柄。多數情況下，對方不是在聽你的「講演」，而是在欣賞你的「表演」。要避免犯類似錯誤，可以經常問自己「我是不是講得太多了？」「是否給對方留出了講話的機會？」「他為什麼沒有講？」這樣，你就能時刻保持清醒頭腦。

在談判實際過程中，不管遭遇到何種困難，都必須坐在談判桌前，繼續討論，直到有了較理想的結果。許多談判都是如此，即使談判無法獲得一致協議，從而演變到怠工、罷工等最壞的狀況，雙方仍需繼續努力，尋求一個合理的解決方式。總之，即使談判一度中止了，雙方還需要再回到談判桌前。假設你代表資方，那麼，對於勞方接二連三提出工資問題、醫療問題，乃至休假問題，或許會感到不滿，窮於應付。然而，為了顧全大局，無論如何，你都必須做到使談判繼續下去。

這兩口子，給這麼一激，轉身就想走。這時候，門市部主任微笑地走了過來：「兩位請留步。我有幾句話要對兩位說。」

虞公卻說，交一個弱朋友去得罪一個強有力的朋友，那才是傻瓜哩！

兩大之間，敵脅以從，我假以勢。困，有言不信。

當然九_九_藏_書，要很好地渡過談判「破冰」期，不要忘了微笑。

其實，此計的關鍵在於「假道」。善於尋找「假道」的借口，善於隱蔽「假道」的真正意圖，突出奇兵，往往可以取勝。

這樣很容易使對方的態度即刻變得比較強硬，談判的氣氛隨之惡化，雙方唇槍舌劍、寸步不讓，易使談判陷於僵局。由此可見，在談判尚未達成必要的氣氛之前，不可不講效果地提出要求，這不僅不利於培養起良好的談判氣氛，還會使談判基調驟然降溫。

銷售員一旦開始談判，就希望能夠順利和對方達成協議，完成交易。因而在開局時，如對方難於攻打，使敵我雙方陷於僵持狀態，我們就可以主動迴旋，反而會有「柳暗花明又一村」的驚喜。

（2）心平氣和，坦誠相見

「至於買不買我們的冰箱沒有關係，只是有一件事要向二位討教一下。」

「小姐，這完全是誤會。當然，東芝電器歷史長牌子老，有許多優點。但是，我們國產冰箱近些年來也有很大的進步，你們方才看到這種冰箱，正在走向國際市場。」

主任換了口氣繼續正面進攻：「至於說到美觀，這是不必要的顧慮。因為散熱管在冰箱背後，緊靠牆壁或在牆角之間，對於正面觀看，毫無影響，請兩位放心。」

「怎麼你又變卦了，原來不是說好的嗎？」

（5）不要舉止輕狂

調整議題也就是我們常說的談判「換擋」。也就是說，不管談判遭遇到何種困難，還是必須坐在談判桌前繼續討論，直到有了結果為止。事實上，許多談判，如公司、政府、自治團體以及各種工會間的談判也是如此，即使談判無法取得一致的協議，因而演變到怠工、罷工等最壞的狀況，雙方需繼續努力，尋求一個合理的解決方式。總之，就算是談判一度中止了，雙方還得再坐上談判桌。假設你代表資方，那麼，面對勞方接二連三提出工資問題、醫療問題，乃至休假問題——這就是一種「換擋」，隨時改變議題的戰術，為了顧全大局，無論如何，我們都必須做到「使談判繼續下去」的基本要求。

「破冰」期是談判開局階段的準備，那麼這種準備時期應該把握多長時間為宜呢？這要根據談判的具體情況而定，通常情況下「破冰」期控制在全部談判時間的2%~5%為宜。比如，長達5個小時的談判，那麼用15分鐘的時間來「破冰」就足夠了。長時間或多輪談判，「破冰」期可以相對延長，例如，談判雙方在異地的大型會談，可用整天的時間組織觀光、溝通感情、增進了解，為正式談判創造良好的氣氛。

在銷售談判中，銷售員常常忽略了涉入正題前的準備時間，也就是我們所說的「破冰」期。談判開局的準備時間與談判前的準備階段不同，它是談判已經進入開始階段的短暫的過渡時間，談判的各方見面、寒暄、握手、笑談等都是在此期間進行的。