（2）語氣一定要帶有誘惑性

⑤客戶說：市場不景氣。銷售員應該告訴客戶，這話也可以反過來講，不景氣時買入，景氣時賣出。

在說服的過程中，應該正確地使用引導語，以使說服取得理想的效果。同時，語言誘導不可濫用，一定要恰到好處。

公元前200年，劉邦派陳烯為代相，統率邊兵，對付匈奴。韓信私下裡會見陳烯，以自己的遭遇為例，警告陳烯，你雖然擁有重兵，但並不安全，劉邦不會一直信任你，不如乘此機會，帶兵反漢，我在京城裡接應你。兩個人秘密地商量好，決定伺機起事。

在推銷活動中，不是時時處處都能使用「沒問題」、「行」、「好」的答覆。由於雙方存在利益關係，有時難以避免會有衝突，那麼就要在一些問題上出現拒絕對方的情況。這種情況處理不好，會馬上傷害對方的情感，而使推銷半途而廢。一個高明的銷售員，他能在否定中給對方留下良好的印象，並使對方在愉快中接受這種否定，這是因為他有高超的語言藝術。一般來說，銷售員拒絕客戶有以下幾種方法。

因為梁和柱在房屋建築中起如此巨大的作用，梁和柱除了用來類比其他事物的關鍵與精華部件外，還經常用來比喻國家和社團里重要的、關鍵的、優秀的、起中堅作用的精英人物。如：國家的棟樑，棟樑之材，挑大樑的人物，單位的台柱子，人民解放軍是國家的柱石，等等。

詢問法：通常在這種情況下，客戶對產品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹（如：某一細節），或者有難言之隱（如：沒有錢、沒有決策權）不敢決策，再就是推脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對症下藥，藥到病除。

梁，是房屋建築中的水平方向的長條形承重構件，在木結構屋架中通常按前後方向架放在柱子上。柱，是建築物中直立的起支撐作用的構件，在木結構屋架中，梁和柱是建築結構中最關鍵、最重要、最結實、作用最大、選料最精（通常要粗大結實直暢的木材）的部件。建築物是否穩固，取決於梁和柱；梁軟屋塌，柱折房垮。據《聖經》記載，以色列人的士師（軍事首長兼裁判官）、大力士參孫力大無窮，曾徒手打死猛獅。非利士人為了打垮他，用美人大利拉勾引他，給他當情婦，探知他的力量來自頭髮，趁他沉睡時剃去了他的頭髮，把他捆縛起來。他淪為奴隸，受盡了折磨，但最後又獲得了力量，在敵人的神殿里，兩手各拖一柱，弄倒立柱，使神室傾覆，與敵人同歸於盡。由此可見，樑柱關係到房屋的存亡。

顧客一聽，也很直接：「就是喜歡才問你底價啊！否則我站在這裏幹什麼？」

多次變動他的陣容，暗中抽換他的主力，等待他自趨失敗，然後趁機控制或吞併他。這就像拖住大車的輪子，也就控制了大車的運行一樣。

化小法：景氣是一個大的宏觀環境變化，是單個人無法改變的，對每個人來說在短時間內還是按部就班，一切「照舊」。這樣將事情淡化，將大事九_九_藏_書化小來處理，就會減少宏觀環境對交易的影響。如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對我們個人來說，還沒有什麼大的影響，所以說不會影響您購買產品的。

當價格上不能接受客戶的要求時，銷售員不應給予斷然的否定，因為這樣會損害推銷氣氛，削弱客戶的購買慾望，甚至會激怒客戶、導致交易失敗。為了避免這種情況，銷售員在拒絕時，可以在能承受的利益範圍內，給予適當的利益補償，滿足客戶買便宜貨的心理。

直接法：通過判斷客戶的情況，直截了當地向客戶提出疑問，尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法可以激將他，迫使他付賬。

吹牛法：吹牛是講大話，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實根據的話，講假話。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心，同時讓客戶對自己有更多的了解，讓客戶認為您在某方面有優勢，是專家。

有時在客戶提出的要求不能達到時，銷售員會表示：你的要求已超過了我能同意的程度。同時不帶否定詞，委婉地提出自己無法逾越的客觀上的障礙，向對方表示自己力不從心，使客戶對自己的拒絕給予諒解。這樣不會造成情緒上的對立。銷售員可以使用的客觀障礙包括兩個方面：

如果在說服中依然使用和平常一樣的腔調，甚至依然採用命令性的語氣，可能會喪失客戶的信任和好感。語氣要輕柔且讓人感覺到像是一種來自遙遠之處的引導指令，讓人們可以在毫無防備的情景下自然地接受這些指令。

有位顧客在看二手摩托車，從反應來看，似乎挺滿意的樣子。沒多久，他開口問店主：「請問賣多少錢？」

②客戶講：我覺得不值那麼多錢啊。銷售員要打消客戶的懷疑，懷疑的背後就是肯定。

假設法：假設馬上成交，客戶可以得到什麼好處（或快樂），如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益（痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。如：我們一個月才做一次促銷活動，現在有許多人都想購買這種產品，如果您不及時決定，會……

④客戶說：能不能便宜一些。客戶總是想將價格壓到最低，銷售員必須讓客戶明白價格是價值的體現，便宜無好貨。

「4700元。」

店主嚴肅應答說：「你在開玩笑，3700元哪能買到這樣的摩托車。」

有時銷售員在拒絕對方時，可以先肯定對方的意見，再配以和藹的態度，滿面的笑容和謙恭的體態，使客戶感覺到他的誠意，就能獲得對方的好感和諒解，減弱拒絕的衝擊力。

總之，利用語言誘導對客戶進行暗示和說服，必須在實踐中融會貫通，靈活運用。只有把握住分寸和尺度，才能實現你想要的效果。

討好法：聰明人透漏一個訣竅：當別人都賣出，成功者購買；當別人卻買進，成功者賣出。現在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好客戶，得意忘形時掉了錢包！

「張經理，您好，我是商報的小劉read.99csw.com，星期三早上我到您公司拜訪過，咱們說好今天把廣告定下來，您打算做1／2版還是1／4版？」

誠實法：在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質的產品，這是一個真理，告訴客戶不要存有這種僥倖心理。如：如果您確實需要低價格的，我們這裏沒有，據我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的產品，您可以看一下。

銷售員們要記住，不管客戶對成交持什麼樣的態度，積極、熱忱都是成功成交的關鍵，如果我們不夠積極、表現得不夠熱忱，締結是不可能成功的。促進交易與締結應該先假設生意已有希望，請求對方下訂單。同時必須具備自信的精神與積極的態度，並不斷總結給對方帶來的好處與利益。

偷梁換柱之計，是說好比拖住了車輪，車子就不能運行了。己方抽其友方勁旅，如同抽出梁木，房屋就會坍塌，於是己方就可以控制友方了。

銷售員還要掌握一種方法，就是寓否定於肯定。客戶的要求，他沒法滿足，但他的拒絕中沒有一個否定詞，而客戶又能從他的話中聽出言外之音。這就避免了客戶的難堪，也不會覺得他的拒絕唐突，如：「劉經理，光天化日之下您要搶劫啊！」「您的價格有點那個，您看是不是……」委婉地指出客戶的要求欠妥，但不易傷害客戶，容易為客戶所接受，促使交易順利地進行下去。

「我們一直都在報紙上刊登廣告，我們還是比較滿意目前的這家報紙，不瞞你說你們這個版面的收費太高了。」

對於一些帶有否定色彩的詞語，也可根據實際情況酌情使用。如「在你沒有做好充分準備前，不要輕易購買」，其實暗示了對方一定會購買，同時暗示對方去做充分的準備。這種恰如其分的暗示，會讓客戶對你更信任。

在推銷中，銷售員總是希望迅速有效地改變客戶的態度，但方法一定不能簡單。尤其是在你需要拒絕客戶所提出的要求時，千萬不能直接加以否定，而是要採取尊重客戶的做法，利用拒絕技巧，巧妙、間接地暗示客戶，讓他心裏清楚：銷售員是尊重、理解他的，只是自己提出的要求太苛刻了，對方實在辦不到。這樣，客戶從銷售員那裡獲得心理上的滿足，同時心理會產生自責感，這種自責感又可能會成為推銷的突破口。

「偷梁換柱」，作為一個比喻，指使用手段，暗中更換事物的關鍵部分，從而改變事物的性質和內部。

「這輛車是從5000元降下來的，已經降了300元，如果你真那麼有誠意，我很願意推薦你買這輛車。這輛車八成新，磨合得已沒問題。原車主現在發了點小財，鳥槍換炮，換了一輛小汽車，所以這輛摩托車本身是沒什麼問題，價錢也是很公道了。」

在進行語言暗示的時候，必須有一個明確的目的，要有一個所要實現的目標作為指引，不能任意去發揮語言，而必須讓說服過程中所有的語言指向要完成的心愿。例如，你要說服客戶購買你的產品進行read.99csw.com減肥，在設計以減肥為目的的暗示語時，必須圍繞著減肥進行。你可以暗示客戶說：「想象一下，使用了這個產品后，你身材越來越好了，你再也不用擔心那些熱量很高的食物了，你會實現自己一直想要的體重的……」

「嗯，這……」

「張經理，您是知道的，目前有很多客戶都想做這個頭版，您要是再遲疑的話，就錯過後天的版面了。今天是後天的小樣定稿，您看我現在過去到您那裡拿材料，還是……您要是忙的話就交給你的秘書小李，我過去取，晚上我就給您送小樣過去。」

「那好吧，我先看看。」

顧客說：「好吧，我看咱們都是實誠人，4500元，就是它了。」

（3）誘導用詞要具有適當性

呂後派人在京城散布：陳烯已死，皇上得勝，即將凱旋。韓信聽到這個消息，又沒有見到陳烯派人來聯繫，心中甚為恐慌。一日，丞相陳平親自到韓信家中，謊稱陳烯已死，叛亂已定，皇上已班師回朝，文武百官都要入朝慶賀，請韓信立即進宮。韓信本來心虛，只得與陳平同車進宮。結果被呂后逮捕，囚系在長樂宮之鍾室。半夜時分，韓信被殺。後世稱「未央宮斬韓信」。蓋世英名的韓信至死也不知道，陳烯已死的消息，完全是謊言。陳烯叛亂，是在韓信死了兩年之後才平定的。

①客戶說：再考慮一下。不要相信客戶真會再去考慮，買或是不買客戶心中其實已經打好主意了，銷售員應該積極追擊。

為了方便銷售員處理顧客的成交借口問題，我們將顧客在成交階段的一些常用拒絕借口整理如下，並附上正確的應付辦法，希望能對銷售員有所幫助：

反駁法：利用反駁，讓客戶堅定自己的購買決策是正確的。如：您是位眼光獨到的人，您現在難道懷疑自己了？您的決定是英明的，您不信任我沒有關係，您也不相信自己嗎？

「張經理，您是知道的，我們這個版費是標準版費，同行業都是這個標準，而且我們報紙的發行量也是極為可觀的。您在其他小報上做幾個廣告合起來的目標受眾還不如我們一家報社的多呢，總費用卻高多了，您說是吧？」

在否定客戶意見的時候，銷售員應儘力避免使用「不」、「不行」、「辦不到」。但當不得不說這些字眼的時候，他會給予客戶其他的補償，以滿足客戶的心理需要，使客戶產生好感。比如他會給客戶提出建議，介紹新去處。這種為客戶考慮的做法，容易在客戶心裏樹立一種誠實可靠的形象，贏得客戶的再次回頭。

在說服中運用一定的語言誘導是很重要的，但是，運用語言誘導的時候，必須強調話語的合適性，確保使用的語言能夠達到一定的說服效果。如果語言運用不當，有可能會加重說服者的不利情況，或給客戶帶來負面的影響。

肯定法：自信且明確地給客戶肯定的答案，再來分析給客戶聽，以打消客戶的顧慮。可以對比分析，可以拆散分析，還可以舉例佐證。

顧客笑著說：「我看也就值3700元。」

①指出自己缺乏滿足對方需要的某些必要條件，如人力、資金、技術等。

說服語言的運用不是簡單地把話說出來就完事了，需要有一定的技巧，以使簡單的語言收到更加有效的影響。也許，在我們試圖說服客戶的時候，說了一大堆的好話都沒起作用，而一句一針見血、抓住要害的簡單話語則可能收穫難以預想的效果，其原因就在於合適的話語可以帶來人們不一般的體驗，引起人們心靈上的共鳴。

偷梁換柱之計，在銷售中還有其特殊作用。即根據買賣雙方都急於了解對方底細的心理，使對手上當。如故意造成疏忽的假象，讓對方得知自己的底細，或將假情況遺棄在對方容易發現的地方等，給對手以假象，耗費其精力，而我方則能在銷售中獲取最大利益。

顧客停頓了下，然後正經地單刀直入問道：「底價多少錢？直接開價好了，大家省麻煩。」

③客戶講：不，我不要……銷售員任何時候也不能接受「不」字，要婉轉地讓客戶點頭說「是」。

頻更其陣，抽其勁旅，待其自敗，而後乘之。曳其輪也。

店主一看對方認真了，於是以最簡單也是最直接的方法回應：「不要老是問我底價多少嘛！你先告訴我喜不喜歡？如果真要買的話我們再談價。」

要想實現暗示的特有效果，必須讓設計的說服語言指向一個專有的目的，不可沒有目的或是目的不單一地去進行說服活動。

公元前197年，陳烯在代郡反漢，自立為代王。劉邦領兵親自聲討陳烯。韓信與陳烯約定，起事後他在京城詐稱奉劉邦密詔，襲擊呂后及太子，兩面夾擊劉邦。可是，韓信的計謀被呂后得知。呂后與丞相陳平設下一計，對付韓信。

在誘導進入說服的過程中，要注意運用合適的時間詞，要讓這些代表時間的詞或短語引起人們的注意，起到較強的效果。如：「在決定擁有這件產品之前，你真的想感受一下它的功效嗎？」這句話將人的注意力引導到是否要感受產品功效上，而且還假設他會試用這件產品；「在你完成這項計劃前，我想和你討論點東西。」這句話假設了對方將會完成這項計劃。這些合適的時間詞會讓人產生不一樣的理解力。同時，恰當地運用帶有假設含義的語言，如：「你打算多快做這個決定？」暗示了對方一定會做出決定；「你準備什麼時候開始更進一步合作？」暗示了對方已經處在合作狀態，同時還要繼續合作下去。

偷梁換柱，指用偷換的辦法，暗中改換事物的本質和內容，以達矇混欺騙的目的。「偷天換日」、「偷龍換鳳」、「調包計」，都是同樣的意思。在軍事上，聯合對敵作戰時，反覆變動友軍陣線，藉以調換其兵力，等待友軍有機可乘、一敗塗地之時，將其全部控制。此計歸於第五套「並戰計」中，本意是乘友軍作戰不利，藉機兼并他的主力為己方所用。此計中包含爾虞我詐、乘機控制別人的權術，所以也往往用於政治謀略和外read.99csw.com交謀略。

觀察敵陣，就能發現敵軍的主力的位置。如果與友軍聯合作戰，應設法多次變動友軍的陣容，暗中更換它的主力，派自己的部隊去代替它的樑柱，這樣使它的陣地無法由它自己控制，這時，立即吞併友軍的部隊。這是吞併這一股敵人再去攻擊另一股敵人的首要戰略。

（客戶沉默了10秒后）

例證法：舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領導的例子，舉歌星偶像的例子，讓客戶嚮往，產生衝動、馬上購買。

「您就別猶豫了，您看是做1／2版，還是1／4版？」

得失法：交易就是一種投資，有得必有失。單純以價格來進行購買決策是不全面的，光看價格，會忽略品質、服務、產品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。

同樣的語言，在一流的銷售員口中會帶給人強大的暗示和指引，而讓普通人講出來卻顯得毫無價值，這是因為前者在說話的過程中，使用了一定的技巧。銷售員的目的在於引導客戶進入說服中，並且可以毫無防備地接受銷售員所施加給他的各種語言暗示，因此如何讓這些有價值的引導語言完全地進入人的意識中，就需要一定的專業經驗的積累。

還有一種巧妙的拒絕方法是利用幽默表示否定。幽默是推銷活動的潤滑劑，它能製造一個愉悅的交際氣氛，化解不愉快，能改善與客戶的關係，往往使客戶在笑聲中接納他的否定。

底牌法：銷售員可以告訴客戶，這個價位是產品目前在全國最低的價位，已經到了底兒，您要想再低一些，我們實在辦不到。通過亮出底牌（虛假底牌），讓客戶覺得這種價格在情理之中，買得不虧。

（1）要有目的性地進行語言誘導

死纏法：我們說堅持就是勝利，在推銷的過程，沒有你一問客戶，客戶就說要什麼產品的。客戶總是下意識地防範與拒絕別人，所以銷售員要堅持不懈、持續地向客戶進行推銷。同時如果客戶一拒絕，銷售員就撤退，客戶對銷售員也不會留下什麼印象。

也可以引導對方自我否定。即：談判者不立即表態，而是通過提出問題，讓對方逐步否定原來的意見。這裏，銷售員並不直接進行否定，而是借對方的口來否定原來的意見，這樣就能夠防止客戶產生對抗心理，促使推銷的成功。

②社會的局限，如法律、制度、紀律、慣例和形勢等無法改變的客觀限制。

楚漢相爭，以劉邦大勝，建立漢朝為結局。這時，各異姓王擁兵自重，是對劉氏天下潛在的威脅。翦滅異姓諸王，是劉邦日夜考慮的大事。異姓諸王中，韓信勢力最大。劉邦借口韓信袒護叛將為由，把他由楚王貶為淮陰侯，調到京城居住，實際上有點「軟禁」的味道。韓信功高蓋世，忠於劉邦。當年楚漢相爭，戰鬥激烈之時，謀士蒯徹曾建議韓信與劉邦分手，使天下三分。韓信拒絕了蒯徹的建議，輔佐劉邦奪得天下。而今卻落得這樣的下場，心中怨恨至極。