③服務客戶滿意嗎？

當客戶對你說不的時候，你認為他給出的理由是真實的嗎？一項調查顯示，大概60%的客戶拒絕的理由並不是拒絕銷售的真正理由，只有38%的客戶說出不買的真正理由。

銷售員應該學會運用不抵抗法。不抵抗法就是不要像吵架一樣地和客戶爭論，除非是必須據理力爭來證明客戶是錯誤的。即使是爭論也不要讓客戶感到「很卑賤」或有羞辱感，更不要激怒對方，尤其不要在銷售員業務範圍以外的問題上激怒對方。銷售員在語言運用上也要注意，多順從客戶意思。可以這樣說：「您說的確實是一個不錯的主意。」讓客戶覺得你的想法能夠得到別人的認同，產生一種自豪和優越感。

對待部下將士，必須恩威並重，剛柔相濟。軍紀不嚴，烏合之眾，哪能取勝？如果只是一味地嚴厲，甚至近於殘酷，也難做到讓將士們心服。所以關心將士、體貼將士，使將士們心中感激敬佩，這才算得上是稱職的指揮官。《孫子兵法》中對此早有名訓：「約束不明，申令不熟，將之罪也。」這就是強調治軍要嚴。「視卒如愛子，故可與之俱死。」這就是強調要關心將士，使他們願意與將帥一同戰死。

當客戶對產品功能、效果提出反對意見時，銷售員可以運用簡單的優缺點比較表來進行比較給他看。盡量寫上全部的優點，並列出客戶提出的缺點。只要優點勝過缺點，通常就能很快說服客戶買下它。

（1）反問法

「有啊，」推銷員看時機成熟了，就拿著電飯鍋，說：「我這口鍋煮飯就不用燒柴，你不信的話，咱們可以試試看。」

一般而言，這隻不過是客戶的一種借口罷了。所以，銷售人員要迅速而準確地看出究竟是「真忙」還是「假忙」。如果對方是「真忙」，應該採取下列兩種方法應對。

第一種情況，客戶說：「我想到別家再看看。」

這說明銷售人員對客戶的求證工作做得不夠。當這筆交易還需要其他人的認可時，除了事先對客戶的求證之外，還需要採取以下三個步驟。

「冒昧地打擾您了，真是抱歉。那麼，我就改天再來拜訪您吧。」

強者制服弱者，要用警告的辦法來誘導他。主帥強剛居中間正位，便會有部屬應和，行事艱險而不會有禍患。

在這種情況下，就應該設法讓客戶說出他真正反對的理由。你可以試試以下這種辦法：

（3）沒時間型，說「不」

在面對銷售人員的推銷時，即使是那些確實有需求的客戶，他們也往往會說出「我要考慮考慮」、「我們不會驟下決定」、「讓我想一想」等諸如此類的話。要知道這些話只是一個借口，而不是真正的拒絕理由。推銷員只要找出真正的拒絕理由，並有創意地加以解決，就有推銷成功的可能。

在說完這句話后，最好要給客戶留下足夠的反應時間。因為你所說的都是實話，客戶幾乎沒有辦法來反駁這個事實。那麼接下來，你就可以這樣對客戶說：「那麼先生，您不認為以這個價格來購買我們的產品和服務，是一種很划算的交易嗎？」

「我明白了。那他理應參加我們的會談，所以我想見他。」

這樣，既顯得認真、誠懇，又可以把話頭接下去。

顧客：「沒有啊，我是剛剛來。姑娘你說什麼樣子的好呢？」

或說：「的確，正如您所看到的，這就是最重要的地方，而這也恰恰是我要向您推薦的這個產品的獨特之處。以前使用的減肥食品都需要配合節食，使人難以忍受，但這種營養素卻能夠在您實行健美計劃的同時，隨心所欲的食用，而且不會產生副作用……」

真正忙碌的客戶，如果你事先和他約好「5分鐘」，他也可能願意抽出這5分鐘時間聽你說明。否則，「這個人不知道要跟我啰唆多久」的心理，將使得他猶豫不決。

（1）以優良質量取勝

顧客：「你這姑娘說到我心裏去了，我今天就定了吧。」

不信任型拒絕不是拒絕銷售行為的本身，而是拒絕銷售行為人——銷售員。人們通常認為，銷售的關鍵取決於產品的優劣。這雖然有一定道理，但不能一概而論。有時即使是好的產品，在不同的銷售員身上產生的業績卻大不相同。原因是什麼呢？大量證據表明，在其他因素相同的情況下，客戶更願意從他們所信任的銷售員那兒購買。因此，要想成為一個成功的銷售員，必須在如何獲得客戶的尊重和信任上多動腦筋。

某家裝店正在搞促銷活動。這天中午，來了一名男子看壁紙。銷售員小白立刻上前，顧客主動問有沒有客廳用的壁紙。我帶他過去看產品，邊走邊問他：「大叔，您看了這麼多家了，有什麼感觸啊？」

銷售員不需要深究客戶的每一個拒絕，因為很多拒絕可能只是借口，未必是真正的反對意見。借口有時會隨著洽談的進行而逐漸消失。如果反駁這些借口，反而能激發客戶辯護九*九*藏*書的激|情。這樣一來，借口可能會越來越多，變成真正的反對意見。最後到難以收拾的地步，也使談話的中心偏離正確軌道。如果輕描淡寫，借口反而會變得軟弱無力。

「不是很簡單嗎？」

⑤我的表現讓客戶滿意嗎？

（7）無幫助型，說「不」

「不好意思，我只是想試一下，我想到別家再看看。」

「哦，當然我得先跟上級說一聲。」

「而且，掙錢就是要花的，存起來利息又少，該出手就出手吧。再不成您就讓阿姨也來看一下，她也一定會喜歡這款，但我們的促銷價格只持續三天。」

在銷售中使用指桑罵槐之計，主要是指銷售員在銷售中對客戶旁敲側擊，阻斷客戶反對的借口，讓客戶完全被自己的思路左右，直至達成銷售。

一般來講，金錢的多少將直接影響客戶的購買能力，所以碰到自稱沒錢的客戶，理論上講還是有希望的。解決的辦法主要是摸清他真實的想法：是真的沒錢，目前沒錢，還是對產品質量有顧慮。多站在客戶的角度想想，才能多促成一筆生意的成功。

銷售人員第一次拜訪的時候，吃客戶的「閉門羹」是很平常的事。所以，還要再接再厲進行第二次拜訪，但如果第二次得到的答覆仍同第一次一樣，那麼，這筆生意成功的希望也就不大了。

要得到客戶的完全的認同，銷售人員就要弄清楚幾個問題：

第一種類型：感覺敏銳，能照顧對方的立場，很講究禮貌。

比如說，可以用暗示性的方法跟客戶講：「這是一個很重要的問題，我們一道來研究好不好？」

②「我們要做些什麼？」

有關資料統計過，國外只有5%的客戶在選擇產品時僅僅考慮價格，而有95%的客戶是把產品質量擺在首位的。國內的消費習慣隨著生活水平的提高，人們對產品質量也越來越看重了。所以從這個角度來看，嫌產品貴肯定只是表面現象。自古就有「一分錢一分貨」之說。客戶之所以這麼講，肯定是認為產品不值這個價錢。這個評估僅僅是他心理的評估。如果客戶不能充分認識到產品帶來的價值，他當然有理由認為產品根本不值這個價錢，永遠嫌貴那是很自然的事情了。所以，銷售員一定要在產品的價值上下工夫，讓客戶對產品的價值有全面了解。

把資料和樣品已經給客戶看過、演示過了。眼看馬上就成交了，但到最後客戶依然會說再考慮考慮時，銷售員一定要跟緊客戶，以免快到手的機會又拱手讓人了。在這時，銷售員尤其要注意的是不要出於禮貌說：「那您再考慮考慮吧。」一定要約好和客戶下次見面的具體時間。否則最後「考慮」結果，一般是幾天後得到的答覆，「不好意思，我們已經選擇別家產品了。」

「但如果我在場，我會答覆他的疑問，並告訴他可以按照他的想法修改，而且保證產品讓他滿意，我想應該坐下來跟他談談。」

因為你的產品的品質和服務確實符合這樣的價格，所以你的客戶如果不是故意刁難，應該不會作出否定的回答。然後，你就可以繼續問：「先生，購買商品時肯定要考慮價格原因，但它並不是首要的，有時多投入一些成本來獲得真正所想要的優質產品，絕對是值得的，您說是嗎？就像有些公司的採購人員只是致力於從供應商那裡盡量獲得最低的價格，而並不考慮產品本身的質量和以後的服務。我們知道，有時候低價位產品產生的問題往往比它能夠解決的問題還要多。而那些資深的採購人員，往往會依靠他們的經驗，更在意獲得高品質的產品，而不是那些低價位的產品。」

銷售員應善於辨別客戶的異議和託詞。異議是客戶在參与銷售活動過程中有針對性地提出反對意見，而託詞只是搪塞銷售員的一種辦法、借口。對於託詞，要麼不去理睬，要麼試圖找出真正的動機，方便對症下藥。

「我從未發現有任何一家公司可以以最低價格提供最高品質的產品和最好的服務。」

大凌小者，警以誘之。剛中而應，行險而順。

顧客馬上問：「是啊！要是你家裝修呢？」

那麼當客戶說出：「嗯，這份計劃看起來相當不錯，我考慮考慮吧。」這時，你該如何應付呢？

「但我自己可以向他解釋。」

（1）「約定時間」洽談

「天下哪有這種好事啊，再說我們祖祖輩輩都是這麼做飯的。」

②價錢客戶滿意嗎？

（2）對付第二種類型客戶的方法

小白想他看上這款壁紙了，於是充滿自信地說：「你要是真心喜歡這顏色，我相信你一定會回來，不信你轉轉，一個檔次的產品，價格不會比我們的低，而且，您的客廳是30平方米，差價也就是300元，您少買兩件衣服、加幾天班也就賺回來了，而家裡裝修能讓您舒服好幾十年呢！」

通常情況下，進行這般推辭的客戶，都屬於下面兩種類型的人：

「問題九_九_藏_書是，如果您的上級不滿意其中的一些條款，您該怎麼辦？」

「我想是的，我馬上給他打電話。」鄭先生答道。

（2）不抵抗法

「實在對不起。」

客戶：「那當然是肯定的啦。」

「先生，每個人都希望買到物美價廉的商品，您到別的公司去看，他們的價格可能真的比我們的價格低。但是我可以肯定地說，絕沒有第二家能以這個優惠的價格來給您提供這麼高質量的商品和優良的售後服務了。」

小吳問道：「那下周我來見您和您的上級怎麼樣？我們可以一塊坐下來談談產品的事情。」

有時客戶不是真的不需要，而是銷售員的做法不到位。所以了解客戶不購買的真正意圖是決定下一步銷售計劃的關鍵。它將直接決定銷售員該採取哪種應對措施。

（6）補償法

當客戶說出「我想到別家再看看」這樣的借口時，首先要分辨出他想到別家看的究竟是什麼？是價格，是質量，還是服務，只有在弄清楚這一點后才能對症下藥。

春秋時期，齊景公任命田禳苴為將，帶兵攻打晉、燕聯軍，又派寵臣庄賈作監軍。禳苴與庄賈約定，第二天中午在營門集合。第二天，禳苴早早到了營中，命令裝好作為計時器的標杆和滴漏盤。約定時間一到，禳苴就到軍營宣布軍令，整頓部隊。可是庄賈遲遲不到，禳苴幾次派人催促，直到黃昏時分，庄賈才帶著醉容到達營門。禳苴問他為何不按時到軍營來，庄賈無所謂，只說什麼親戚朋友都來為我設宴餞行，我總得應酬應酬吧？所以來得遲了。禳苴非常氣憤，斥責他身為國家大臣，有監軍重任，卻只戀自己的小家，不以國家大事為重。庄賈以為這是區區小事，仗著自己是國王的寵臣親信，對禳苴的話不以為然。禳苴當著全軍將士，命令叫來軍法官，問：「無故誤了時間，按照軍法應當如何處理？」軍法官答道：「該斬！」禳苴即命拿下庄賈。庄賈嚇得渾身發抖，他的隨從連忙飛馬進宮，向齊景公報告情況，請求景公派人救命。在景公派的使者沒有趕到之前，禳苴即令將庄賈斬首示眾。全軍將士，看到主將殺違犯軍令的大臣，個個嚇得發抖，誰還再敢不遵將令。這時，齊景公派來的使臣飛馬闖入軍營，拿景公的命令叫禳苴放了庄賈。禳苴沉著地應道：「將在外，君命有所不受。」他見來人驕狂，便又叫來軍法官，問道：「在軍營跑馬，按軍法應當如何處理？」軍法官答道：「該斬。」來使嚇得面如土色。禳苴不慌不忙地說道：「君王派來的使者，可以不殺。」於是下令殺了他的隨從和三駕車的左馬，砍斷馬車左邊的木柱。然後讓使者回去報告。禳苴軍紀嚴明，軍隊戰鬥力旺盛，果然打了不少勝仗。

鄭先生說：「我想我們今晚就可以談，我會向我的上級解釋的。」

③「我們什麼時候可以把他們湊在一起？」

（2）加入客戶的陣營

統率不服從自己的部隊去打仗，如果你調動不了他們，這時你想用金錢去利誘他們，反而會引起他們的懷疑。正確的方法是：你可以故意製造些錯誤，然後責備別人的過失，藉此暗中警告那些不服自己指揮的人。這種警戒，是從反面去誘導他們。迄就是用強硬而險詐的方法去迫使士兵服從。或者說，這就是調遣部將的方法。

推銷員：「在您跟別的商家做完這些方面（一個個說出來）的比較之後，發現我們的最好，我想您一定會回來跟我購買的，對嗎，先生？」（好了，這會兒是讓客戶說出打算的時候了）

④公司客戶滿意嗎？

（3）傾聽法

（4）反覆考慮型，說「不」

任何一種產品不可能在價格、質量、功能等諸多方面都比其競爭對手的產品有絕對的優勢。客戶對產品提出的反對意見，有時有正確的一面。如果銷售員一味強調產品的優越性，可能容易造成客戶的反感；如果用能引起客戶滿足的因素予以強調，以此削弱引起不滿因素的影響，往往能排除客戶的異議。

（5）轉化法

顧客走到壁紙前，小白立刻找了一款中價位的產品，指給他看。

重要的是，你已經說過「改天再來」，這不僅告訴你自己，更告訴了對方：不久之後，你會再次登門拜訪的。同時，千萬要記住，離開時的態度要好，不要令對方感到厭惡。

主婦做夢也沒有想到居然還有這種好用又方便的東西，而且這種產品是該銷售員專門挑選好，為農村市場準備的，操作簡便實用，物美價廉。於是那位早就想從繁忙的廚房事務中解脫出來的主婦，當即就決定買下了一台電飯鍋，並且還跑到她的左鄰右舍那去介紹，做了義務推銷員。

某客戶需要一台筆記本電腦，以便生意上的溝通能夠更方便、更快捷。他跟推銷員通了電話，聽了介紹后，他說想到其他的地方再問問。

（3）主動安九_九_藏_書排時間與所有決策者見面

當客戶推辭的時候，銷售人員寧可先說：「打擾您真抱歉。那我就改天再來拜訪了。」而不要等客戶說：「我說不要就是不要！」之後才離開。

當客戶這麼拒絕的時候，銷售人員該怎樣「應付」呢？

如果你接著說「不過……」那麼其效果就會大打折扣。遇到這種情形，經驗豐富的銷售員應該這麼說：「考慮？這是當然的，一台空調幾千元，再怎麼樣，也不能隨隨便便就決定買。國家相關部門曾經作過一項統計，統計結果表明，在咱們這裏76%的家庭都有空調，這倒是相當驚人的。」

小吳接著說：「我不想讓您向您的上級推銷產品，因為那是我的工作。您已經告訴我這種產品對您的公司提高效益很有益處，您想儘快購買，對嗎？」

20世紀90年代初，有一位推銷員到鄉村去推銷電飯鍋。由於當時農村大多採用的還是原始的燒火煮飯，根本就不知道電飯鍋是什麼。只見這位推銷員走進一家炊煙裊裊的農家，在廚房裡一邊幫主人燒火，一邊感慨道：

「我想要每平方米二三十元的。」顧客對價格有異議。

推銷員：「您知道嗎，先生，跟您一模一樣，很多客戶在購買我們的筆記本電腦之前，想再到別的商家比較比較。我肯定您也一樣想以手頭現有的錢買到更好的筆記本電腦，以及更好的售後服務，對嗎？」

「先生，如果只是您一個人，不用和別人商量的話，您會不會購買？」

第四種情況，客戶說「我現在很忙，請你改天再來吧！」。

當然也可以直接跟客戶這樣說：「您先不要這麼想，您先看看這個樣品，看看再說吧。本產品的特別之處就是……」

例如：

第三種情況，客戶說：「請您改天再來吧！我今天不買。」

（1）對付第一種類型客戶的方法

人們對事情的看法，首先是相信自己的判斷，而最不輕易相信銷售員。客戶總是傾向於認為銷售員是「王婆賣瓜，自賣自誇」。因此，對付客戶的反對意見，運用強有力的證據比運用空洞的說服更有效。權威機關對產品提供的證明文件，其他客戶使用后寄來的感謝信，不同品牌之間的比較材料，如優質獎狀、名牌產品等，都是說服客戶的有力證據。充分運用這些證據會讓客戶感到銷售員是可依賴的，同時也才能掌握商談的主動權，使洽談按自己的意圖進行下去。

在這裏，推銷員就是向客戶擺出這樣一種高姿態：我們公司的東西不論從質量，還是價錢方面都是最棒的，您隨便到哪家問，哪家比，最終還是會回我們這裏來購買的。在實際的推銷中這種方法是比較有效果的，客戶一聽推銷員這樣說，很可能就不再猶豫了。

顧客說：「我還是再看看吧」。

「76%」這個數字，無形之中會使客戶產生「那我家就包括在剩餘的24%裡頭了」的心理，從而引起客戶購買的慾望。

俗話說：「做事要趁熱打鐵」。做推銷也是一樣的道理。假定客戶說「我再考慮考慮」這樣的話，推銷員應該在此反對意見剛剛萌生之際，就立即想辦法進行化解。這時你可以說：

第二種情況，客戶說：「再考慮考慮。」

（2）適時離開

（4）冷處理法

在客戶尚未認識到商品的方便和好處之前，銷售員如果試圖去達成交易，那幾乎是不可能的。在很多情況下，客戶是由於沒有足夠理由說「是」，才說「不」的。在這種情況下，客戶缺少的是誠心實意的幫助。銷售員應該幫助客戶認識到產品的價值，發現自身最大利益，好讓他有充分理由放心購買。

①「您認為我們公司的合伙人對這個產品滿意嗎？」

「我花了幾個月的時間才詳細做了一份向您建議購買的策劃書，並經過這麼久才向您解釋清楚，我想您要在一晚上徹底弄清楚並向別人解釋不是件易事。」

「先生，我想您肯定不會為了貪圖那一點便宜，而不顧產品質量的好壞和服務的優良與否吧？您肯定會為了您的長期利益著想，而不會放棄的，對嗎？」

「我做家裝這麼久了，我覺得吧，客廳一定要用色彩比較素淡一點的，這樣看起來很溫暖乾淨！」

當推銷員剛剛向准客戶形象地展示完產品，並把產品的每項優點都解釋清楚之後，准客戶卻說：「我想到別家再看看。」這實在是很令人氣餒的事。不過在面對這種情況時，優秀的推銷員會利用各種技巧，轉變客戶的看法，當場完成推銷。

「要是做飯不用燒火該多好啊！」

「看您工作這麼繁忙，打擾您還真是不好意思呢。這樣吧！就5分鐘，請您抽出5分鐘聽我說幾句話，好不好？說完我立即就走。」

此外，還可以說：「對不起，我知道您很忙，可是我沒辦法每天都來呀。我想您所擔心的也許是交付問題吧！若不妨礙您的https://read.99csw.com話，我們還是再仔細談一談吧！」

顧客聽到價格，臉上冷色增多，說：「還是太貴了。」

⑥「能為我介紹你們公司其他相關的人嗎？」（把每個人的個性寫下來，試著了解每一位決策者的個人特性）

（8）證據法

總而言之，訪問客戶一切都要按實際情況而定，或是「堅持到底」或是「適時告辭」。當然，最「保險」的方法莫過於先將商品的說明書交給客戶，經過兩天之後，再去拜訪。

（2）對客戶的要求表示理解

「我們」這一類的措辭可以讓銷售人員加入客戶的陣營，讓客戶感覺到你是和他站在同一立場的，這樣更容易將產品推銷給客戶。

小白關切地說：「大叔，壁紙不像買衣服那樣想脫就可以再換一件，所以您要考慮好，首先要挑選自己喜歡的，看好了款式之後價格都好說。」

需求是創造出來的。客戶因不需要而拒絕時，有可能是因為他沒有意識到自身的需要。作為銷售的首要任務就是讓客戶認識到這種需要，並把這種需求強化，而不是拿沒有需求的觀點來說服自己。當然，客戶不購買的一個重要原因可能是他們真的不需要產品。所以銷售員一定要憑藉敏銳的觀察力或通過提出問題讓客戶回答，了解客戶的需要之所在，以便真正滿足他的需要。

（7）比較法

如果客戶是出於價格的因素，就可以這樣對他說：

（6）不信任型，說「不」

當客戶反對意見不明確時，銷售員可以運用反問法加以澄清，確認問題的內容，再進行訴求。這個方法可以讓銷售員對客戶的見解、看法了解得更具體、更詳盡、更真實。運用反問法在客戶答覆銷售員的問題后，主控權已由銷售員掌握了。此時抓緊時間，趕快把問題引導到銷售訴求上來。

這種客戶看來沉靜且易於接近，但是事實上，要說服他們得花費相當多的工夫。在經過雙方的簡短交談后，如果對方「請你改天再來吧」的意願仍然未變，銷售人員就要改變策略了。

推銷員：「您可不可以告訴我，您想看些什麼或者比較些什麼呢？」

主婦笑了起來：

如果使用下面的句子，客戶更能接受。

①商品客戶滿意嗎？

（1）取得客戶的私人承諾

銷售中，遇到拒絕時在所難免的。對待拒絕，銷售員既不能退縮迴避，也不能強硬回擊，應該先接受拒絕。然後再因人制宜處理客戶的借口。

第五種情況，客戶說：「我得和領導商量商量。」

銷售中，有些客戶為了掩蓋拒絕的真實原因，經常會用一些虛假信息做託詞，常常有一些客戶做如下說辭：「讓我考慮考慮再說吧！」「我要稍微考慮一下，兩三天之後你再打電話吧」等等。

當這種類型的人在推辭的時候，銷售人員要虛心地接受其意見：「喔，是這樣的啊，也難怪，現在物價上漲，誰買東西都要計劃一下的。」

在這種情況下，新的銷售員往往暗自竊喜，認為生意已基本上大功告成，至少有70%~80%的把握。幾天後再去聯繫時，銷售員卻聽到客戶說「不買了」或「對不起，經過一番考慮，我不想要了」，使銷售員驚訝不已。

「那就給您45元，您也跟我說了您的最低價格，我還能報高了嗎？我也想賣貨啊。」小白同時關心地問了他家裡有多少平方米。

「那我猜他不會買的。」

看待客戶的拒絕應該一分為二，不能僅把拒絕看成是交易的障礙。其實，拒絕也會給達成交易帶來機會。一般情況下，銷售員把客戶不購買的理由轉化為應該購買的理由的可能性是存在的。例如，客戶的反對意見是：「我們人口少，那麼大的冰箱對我們來說是一種浪費。」而銷售員答道：「您提出的問題確實有一定道理。但正是因為人口少，才更應該買大一點兒的冰箱。人口少的家庭逢年過節會有許多吃不了的食物，容易造成食物的白白浪費，還不如買台大點兒的冰箱。雖然一次性花錢多些，但和減少浪費相比，還是很划算的。」銷售員巧妙地應用轉化法的說服方式，把不買的理由轉化成不得不買的理由，既沒有迴避客戶的拒絕，又沒有直接正面去反駁客戶，因而有利於形成洽談氣氛，較容易說服客戶，做成生意。

「有什麼對不起呀？」

另外，作為部隊的指揮官，必須做到令行禁止，法令嚴明。否則，指揮不靈，令出不行，士兵一盤散沙，怎能打仗！所以，歷代名將都特別注意軍紀嚴明。管理部隊，剛柔相濟，關心和愛護士兵，決不能有令不從，有禁不止。所以，有時採用「殺雞儆猴」的方法，抓住個別壞典型，從嚴處理，就可以震懾全軍將士。

「既然您對這種商品的效用有點疑慮，那麼我現在就給您比出效果來。您看，這是50元的，我們現在來跟這100元的比一下（做演示）。您看這效果是明顯的不一樣。如果您還是不相信的話，也可以再到別家問問，反正我的商品不怕試，也不怕比。即使您到ｈtｔｐs://ｒeａd.９9cｓｗ.ｃｏm別家去，也會再回來的。」

過了一周，小吳跟鄭先生和他的上級見面了。他用了一兩個小時回答了客戶領導的問題，並且成功說服了對方購買自己的產品。

（1）不需要型，說「不」

⑤「小組什麼時候開會？我是否出席是很重要的，因為我確定他們一定會問一些問題，而且我想他們一定也希望有人能夠回答他們的問題。」

④「我們怎麼讓他們聚在一起？」

指桑罵槐，此計的比喻意義應從兩方面廣為理解。一是要運用各種政治和外交謀略，「指桑」而「罵槐」，施加壓力配合軍事行動。對於弱小的對手，可以用警告和利誘的方法，不戰而勝。對於比較強大的對手也可以旁敲側擊威懾他。春秋時期，齊相管仲為了降服魯國和宋國，就是運用此計。他先攻下弱小的遂國，魯國畏懼，立即謝罪求和，宋見齊魯聯盟，也只得認輸求和。管仲「敲山震虎」，不用大的損失就使魯、宋兩國臣服。

銷售員小吳在向客戶鄭先生推銷他的產品，在成功說服鄭先生之後，鄭先生說：「我得跟我的上級領導商量一下。」

客戶差不多都會回答「會」。

小白說：「大叔，有些年輕人，就想把自己家裝得有特色，這樣的壁紙我們有很多，但真正適合自己家裡用的只有一款，以米色為主，因為裝修嘛，一個是要經濟、實惠，一個就是要乾淨！所以要買屬暖色系列的，這樣顯得溫和！」

第二種類型：優柔寡斷，不能給予對方明確的答覆。

「如果我今晚給您一份您滿意的建議書，您會馬上就簽字嗎？」

客戶：「……」（這時他說的第一句和第二句話，應該都是真正的反對理由——除非他只是想把你擺脫開來）

「請原諒我不大會講話，一定是我的介紹使您有不明了的地方，不然您就不至於說『讓我再考慮考慮了』。可不可以把您所顧慮的事情跟我說一說，讓我知道一下好嗎？」

出現這種情況大多數是因為銷售員經驗不足，把客戶的客套話當成購買意向。這就大錯特錯了。俗話說：「趁熱打鐵。」做銷售也是同樣道理。如果客戶說「讓我考慮一下」，則表示有拒絕購買的意思，也許是在交談中無意間說出來的。在此反對意見剛萌生時，銷售員就應該對症下藥，把客戶的顧慮徹底打消。否則，時間一長，談判就會處於被動了。

很快小白又給顧客推薦了一款：「您看這個，五一促銷價格是50元/平方米，而且其他廠家都沒有這個花色，只有馬可波羅有，但是他們的價位要貴很多。」

這也是為了進一步激發客戶的購買慾，一步一步引導客戶購買。可能客戶已經在相關資料介紹中抓住了一些關鍵疑點，正是這些疑點，使客戶下不了決心。這時推銷員就應該站在客戶的位置，從他的利益出發，同客戶一道來考慮消除疑慮、解決問題的辦法。

與客戶談判取得成功很重要的一點是學會傾聽，多讓別人說話。這在異議處理時相當管用。敞開心靈，專註傾聽，甚至鼓勵客戶把真實的想法都表達出來。利用傾聽技巧，銷售員可以不留痕迹地引導對方積極地採納自己的意見，接納自己的觀點。臉部應表現出尊敬、驚喜、欣賞等真誠的表情，讓客戶感到很受尊重。這種傾聽法很快會變成銷售魅力的一部分。只要能夠熟練把握傾聽技巧，銷售員將在處理反對意見中更加得心應手。

（3）不妨擺出一種高姿態

（5）嫌貴型，說「不」

（8）不急需型，說「不」

這是最常見的、也是最無可奈何的一種拒絕方法，令銷售員產生無比的挫折感。三天兩頭聯繫，一句沒有時間就把銷售員打入冷宮。有些銷售員會在這時候選擇放棄，認為客戶無誠意。但反過來想想，已經付出這麼多，為何就不多堅持一會兒。顯然，敢於這樣說話的客戶是有一定決定權的人。若一開始就被他的氣勢壓倒，未來將始終會有難以擺脫的心理障礙。應對這樣的客戶時，就應該單刀直入，直奔主題而去。如果能在開始幾分鐘引起他的興趣，就還有希望。當然如果客戶正在忙，接聽電話也不大方便的話，就沒有必要浪費時間。明智的選擇是留下資料和聯繫方式，另約時間再談。

（2）錢不夠型，說「不」

說完他便忙著放水，下米，插電源，同時向主婦解釋其原理及使用的方法。飯煮好后，主婦一嘗，不爛不糊，味道很好。推銷員於是乘機說：「更妙的是，用這種鍋煮飯的時候你不用再一直在旁邊看著，可以休息或幹些別的事情。」

這是客戶利用拖延購買而進行的一種拒絕。一般情況下，當客戶提出推遲購買時間時，表明他是有購買意願的，但這種意願還不是很強烈，尚未達到促使他立即採取購買行動的程度。對付這種拒絕的最好辦法是讓客戶意識到立即購買帶來的利益和延誤購買將會造成的損失。