0%
火篇 創業動力篇 商機無處不在

火篇 創業動力篇

商機無處不在

2007年正好是我國孵化器發展20周年。經過20年的發展，我國孵化器已接近500家，數量僅次於美國，居世界第二位，但孵化場地面積和在孵企業數量已成為世界第一。與美國不同，我國孵化器全部為科技企業孵化器。在上海張江高科技新區，由張江創業服務中心牽頭，已形成由16家孵化器組成的孵化網路，既有綜合性孵化器，也有專業孵化器。如果從事科技創新的創業者，應當儘力選擇在孵化器開辦自己的企業。

創業原則

2 每個問題都孕育著商機。

改變從思維方式開始

全球最大的咖啡連鎖店星巴克，從1971年的第一家店開始，發展到今天遍布世界34個國家和地區的9000多家店。

發現商機的六種方法

但萬明堅還不能算是將「加法創商機」發揮得淋漓盡致的代表人物。一個在美國加州大學柏克萊分校讀書的學生，為了不過度依賴父母提供生活費，要求自己在一年內每天要有一項發明。沒有靈感就隨意翻字典選詞，將幾個詞拼在一起，看可以創造出什麼東西。一天，他翻到三個詞：發音設備、詞典和液晶顯示器。這成了他一年後累計250項發明中的一項——發音電子詞典。這個19歲的孩子將專利出售給夏普公司，獲得人生中第一個100萬美元。可以說他今天數百億美元的身家正是起始於這個通過「加法」發現的商機。他就是大名鼎鼎的軟銀集團創始人孫正義。
他和朋友們去當地的沃爾瑪超市尋找靈感。當他們經過商品貨架時，看到了品牌眾多的電動牙刷，每支價格都高達50多美元。他們還了解到，因為價格太高，電動牙刷的銷售量很小。但是如果用他們的旋轉棒棒糖技術，製造一支電動牙刷只需花費5美元。
這是最常用，也是最簡單的一種方法。你可以把兩樣或兩樣以上的東西放在一起，看它們是否會融合成一個新東西。最可能的結果是形成一個多功能的產品。由於攜帶和使用更方便，這種「加」出來的東西往往有成為商品的價值。
暫時拋開本書後面章節所要討論的經營、銷售等執行技巧，我們首先可以承認，這些商機我們每個普通人都可以發現。和其他創業技能一樣，發現商機的思維方式和技巧也是可以學習和訓練的。
全球有超過3萬家的麥當勞店，自從1990年在深圳成立第一家中國內地的麥當勞店以來，截至2006年底，在中國內地的麥當勞店已達780家。
內容替代，以新興的web2.0為例。所謂web2.0就是指用戶既是網站內容的消費者（瀏覽者），也是網站內容的製造者。如被盛大收購的以起點中文網為代表的互動原創文學網站，由用戶將原創作品上傳作為網站的主要內容，同時由用戶自行選擇閱讀，按照點擊收藏數來決定對哪些小說進行收費閱讀，並與作者分成。
由於網路和手機等新技術的廣泛應用，集聚所需成本大大降低，「聚合法」必將綻放出更多商機，這些商機是過去難以想象或難以實現的。例如各種個性化產品，無論是戴爾的計算機，還是海爾的洗衣機，流水線根本不可能為某個人服務。但通過網路，相同的需求被彙集到一起，就形成一個可觀的訂單，廠家因此得以開工生產。三角形冰箱、絕版書籍、老電影dvd等等，都因此而出現。「長尾理論（long tail）」講的正是這一新商機。
最後奧舍和他的兩位拍檔一次性拿到了3.1億美元，加上原來1.65億美元的預付款，共4.75億美元，這是一個令發明者頭暈目眩的天文數字。有人說，這和搶銀行差不多！
軟體無損複製的特徵使其成為「乘法」的典範。此外，還有連鎖模式，實質上是單店管理和運營的複製。從餐飲、電器到便利店、超市，連鎖模式近幾年來在中國風起雲湧，顯示出了無與倫比的力量。
以此類推，以音樂替代小說或新聞，可以得到互動音樂網；以圖片來替代，可以得到互動圖片網；以視頻來替代，就可以得到互動視頻網站。這些不同內容、相同模式的web2.0網站都有不錯的表現。
一個叫安德魯·戈登的英國小夥子和朋友一起在酒吧喝啤酒，突然發現酒吧桌子下墊著幾張餐巾紙。原來這張桌子不平，總愛搖晃，不得已才用這種方法將桌子墊平。於是他就想設計一種小裝置，可以調整桌腿長短，讓桌子平穩不搖晃。
順便說一句，約翰·奧舍和他的團隊生產出5美元的電動旋轉牙刷后，目標非常明確——賣九九藏書給寶潔公司。如果他們直接跟寶潔談判肯定不會成功，至少賣不出好價錢。他們如何迫使寶潔公司屈尊上門，高價收購的呢？在《水篇》「鮮為人知的商業秘密」一節中，我們會繼續分析這一經典案例。
這兩個人隨後申請了專利，並把他們的「發光棒棒糖」專利賣給了美國開普糖果公司。
2. 減法
1987年，美國弗吉尼亞州的兩個郵遞員湯姆·科爾曼和比爾·施洛特無意中看到一個小孩手裡拿著一種能發出綠色亮光的熒光棒。與別的成人不同，他倆當即開始「頭腦風暴」——這玩意能派什麼用場呢？
在更廣泛的範圍里，以終端覆蓋為特徵的新媒體後來居上，成為「乘法」商機的新趨勢，特別是數字新媒體近期尤其被風險投資商所關注。受此影響，很多複製成本低的產品或服務都嘗試免費提供、廣告獲利的模式。從搜索引擎谷歌、百度，到下載服務的迅雷，都是利用網路優勢免費提供服務的代表。現實世界中也在形成網路。分眾最初安裝的顯示屏每個要8000元，但絲毫沒有遏制江南春的「建網」慾望。事實證明他是對的，同覆蓋獲得的巨大收益相比，「基礎建設費」物有所值。於是，人們的目光開始到處尋覓可以形成網路的載體。桶裝水、自行車、公交車……量大就可以組網，圈地就能生錢。也有另闢蹊徑的，如果你晚上到上海外灘遊玩，你會驚訝地發現，有兩艘船背著巨大的顯示屏在黃浦江中來回遊弋。這是否有「污染」的嫌疑則是題外話了。
價值4.75億美元的牙刷
目標物a替代物b新產品用途
輪子滑板雪橇在雪地、沙地等特殊路面滑行
汽車輪船集裝箱解決了以往碼頭裝卸耗時的問題
電扇葉片燈管 
電扇葉片水龍頭 
電扇葉片顯示器 
電扇葉片香薰 
電扇葉片彈簧 
電扇葉片餐巾紙 
但寶潔公司提前21個月結束了它與奧舍3人的合同，因為這家跨國公司發現旋轉電動牙刷太好賣了，遠遠超出了他們的預期。這種產品通過沃爾瑪，在全球35個國家銷售，成為席捲全球市場銷售最快的一款產品，這就意味著寶潔在合同期滿后付給奧舍3人的錢也要遠遠超出預期。
表2.1「加法創商機」練習表（兩項）
物品a物品ba+b（新商機）備註
太陽鏡近視鏡近視太陽鏡物品相加
沙發床沙發床物品相加
洗髮水去屑去屑洗髮水加功能
牛奶補鈣高鈣奶加功能
可樂本土非常可樂加文化
手機翻譯 加功能
帽子按摩 加功能
電視美容 加功能
滑鼠u盤 物品相加
攝像頭洋娃娃 物品相加
鑰匙眼鏡  
rｅaｄ•9９ｃsw.com
每個問題都孕育著商機。反過來，你同樣可以揣著新發現去找問題。別忽視新「玩意」，哪怕它再小。
另外，我們前文提到的團購等模式也是一種「除法」。和傳統的批發零售模式一樣，通過更大的分母——顧客數來分攤，從而降低成本。
所以，要找商機很簡單，它經常躲在你遇到的問題裏面。而很多問題解決起來並不難，就怕司空見慣，沒有多問一個「怎麼辦」。
但「除法」有其特殊的魅力。拼圖就是由一幅完整的圖畫近乎均勻地分割出成百上千塊而形成的新商品。
其對手，世界著名的連鎖餐飲集團——百勝國際餐飲集團旗下有kfc（肯德基）、pizza hut（必勝客）、taco bell（塔可鍾）、a＆w及ljs五個世界著名品牌。2006年，百勝宣稱在中國市場的最終目標是擁有14000家肯德基餐廳和2000家必勝客餐廳。當時，肯德基已經在中國的350個城市擁有了1600餘家餐廳，並以平均每天開一家新店的速度擴張。但連鎖巨頭並不滿足於此，百勝又先後推出了「必勝宅急送」和「東方既白」兩個品牌。儘管國人紛紛質疑東方既白的未來，認為中式餐飲不可能「快」得起來，但百勝卻志在必得。也許質疑的人並不知道，早在2003年，擁有130餘家門店的「大家樂」快餐在香港的營業額已經超過了麥當勞。
「除法創商機」的訓練題目同「乘法」類似，挖掘5～8種新的「除法」商機。
在我們這個崇尚「寧為雞首不為牛後」的國度里，其實很多人一直想創業當老闆，卻苦於找不到好項目。好項目真的那麼罕見嗎？讓我們看一個最新案例。
5. 替代法
史上最可笑的發明
孫正義的創業故事，我們還會花費一定的篇幅講述。因為他的成功，尤其是創業階段，具有非常典型的可複製性，是「創業可以學習」的絕好例證。
幾乎使我們每個人都從中受益，卻不自知的一個偉大創造是——教科書。據說，17世紀中葉，「捷克偉大的教育改革家」誇美紐斯設計並使用了第一套拉丁文的教材。「如果沒有教科書，那麼即使是一位非常出色的老師一次也只能教1～2名學生；有了教科書，即使是一個表現平庸的老師也能夠將一些知識灌輸到30～35個學生的大腦中」。為此，管理大師彼得·德魯克將之推崇為「真正使教育普及」的創新。
從早期的發明——鉛筆加橡皮，我們至今仍經常會使用——到今天的拍照手機，我們隨處可見這種創造商機的方法。千萬不要因為這種方法的簡單而輕視它，至今這種方法仍在起著至關重要的作用。手機上附加各種功能已成為各手機品牌樂此不疲的「軍備競賽」。拋開技術含量因素，把「加法」做得最純粹，「加」得最「奔放」的當屬tcl總經理萬明堅，他把手機和鑽石加在一起，在2000年底推出了「寶石手機」。這個貌似「簡單粗暴」的「加法」，使tcl手機當年的銷售量一路領先，從1999年2％市場佔有率的低谷迅速拉升為國內領先者。連當初對tcl的鑲鑽裝飾不以為然的摩托羅拉公司，後來也給手機鑲上了碎鑽水晶環。
「除法」是通過提高性價等指標比值或分擔成本來發現商機的一種思路和方法。
「加法」看似簡單，實踐起來並不容易。鉛筆在1760年就開始大量生產了，1770年天然橡膠橡皮也發明出來了。但費城發明家海曼·利普曼「加」出帶橡皮的鉛筆卻是在1858年。這其中的八十多年，沒人想到要把這對「伴侶」「綁」在一起。
1. 加法
3. 乘法
「加法」訓練可以借鑒孫正義的詞語相加方法，也可以給已經存在的商品加功能，甚至可以加品牌、加文化等等。越是差異大的，所產生的效果越有可能具有顛覆性。此外，「加法」還可以單純表現為物理或功ｈtｔｐs://reaｄ•９９csw•coｍ能指標的增加。例如，桶裝純凈水就是從瓶裝水發展出來的，這就是體積加大的例子，加上龍頭和底座就成為飲水機的雛形。又如電池的使用時間加長，飛利浦的「待機王」手機就是一例。
表2.2 「減法創商機」練習表
物品a物品ba-b（新商機）備註
汽車（體積）迷你汽車物理指標減少
自行車（體積）摺疊自行車物理指標減少
電腦（重量）超薄筆記本電腦物理指標減少
雨傘（使用次數）一次性雨傘降低成本
眼鏡眼鏡腿隱形眼鏡減去部分
隱形眼鏡（護理）日拋型隱形眼鏡減少麻煩
滑鼠連接線無線滑鼠減去部分
網路信息不相關信息搜索減少干擾／節約時間
醫院非產婦產婦醫院細分市場
花卉養護 減少麻煩
汽車爆胎 減少危險
電腦軟體安裝 降低難度
喝茶茶葉 減少麻煩
20世紀50年代，美國紐約貝特維亞一家企業面臨破產，一幢八十多萬平方米的大樓被拍賣。約瑟夫家族收購了這幢大樓，並打算一次性出租。可是當時美國經濟不景氣，而大樓面積又過大，一次性出租的計劃最終落空。隨後，他們想出了「除法」這個新點子，將大樓分隔后再出租，這個方案大受歡迎。很快，釀酒廠、律師事務所等各種機構紛紛入駐，形成了貝特維亞工業中心。有趣的是，據說這些入駐機構中竟然還有養雞場，於是樓道里經常能見到小雞可愛的身影。看著小雞在這裏茁壯成長，聯想到工業中心「孵化」企業的功能，於是就有人把這裏形象地稱作了「孵化器」。
前面所舉的案例，沒有一個涉及高科技領域，很多產品甚至一點技術含量都沒有。它們解決的也不是什麼大問題，但它們是實實在在的商機，甚至是價值上億美元的商機。

4.75億美元——搶銀行不如「搶」寶潔

4. 除法
「聚合法」最常見的就是搭平台，聚集更多的用戶和生產者，以從中獲利。從最古老的集市開始，這種思維方式就得到體現了。如今不但有現實中的超市，更有網路上五花八門的集市。聚集人才和用人單位的招聘網站，聚集遊客和景點的旅遊網站，聚集買家和賣家的b2b網站……在替代法中舉例的所有web2.0網站都是「聚合法」的體現。
你遇到過從接線板上拔插頭，電到手的事情吧？一位羅馬尼亞發明者設計的彈射式電源插座，插上電源插頭后，接線板兩側會彈出按鈕。用完后，只要同時按下接線板兩側的按鈕，插頭就會被「擠出」接線板，增加了安全性。
下面是一些練習：
開普糖果公司的領導人約翰·奧舍接過了這個神奇的「旋轉接力棒」，創造了更大的奇迹。他在開普糖果被收購后離開了公司，並開始尋找利用旋轉馬達能解決的新問題。
如果以新聞內容替代原創文學內容就可以得到互動新聞網模式。同樣，新聞由用戶提供，也完全由用戶來決定有價值九*九*藏*書的新聞，選擇自己喜歡的報道，對新聞進行投票。這與傳統新聞網站由編輯來選稿不同，它極大激發了網路用戶的參与熱情。其代表網站為digg互動新聞網，2005年10月獲得第一輪融資。
教科書就是將知識複製傳播的一種「乘法」效應。「乘法」的魔力在於同一產品或模式的成倍數擴張，可以大大降低採購、管理和推廣成本。同時，因為覆蓋而嬗變出顛覆性的新商機，因此常常表現為新的商業模式。
而電腦「減去」軟體安裝，常規想法是預裝機，或者將常用軟體「加在」電腦硬碟中。但上海科泰世紀的創始人陳榕提出的則是網路解決模式。他認為網路越來越普及，電腦慢慢地就可以成為一個終端，跟電視一樣。無須安裝任何軟體，使用者只要點擊需求，如想看電影，網路就會自動識別並下載相應軟體即可播放。沒有軟體知識的人也可以隨意使用，徹底「傻瓜」化。本篇所附案例對陳榕的創業經歷和理念有更為詳細的介紹。
美國市場上最暢銷的旋轉牙刷誕生了，它甚至要比傳統牙刷好賣。在2000年的一年中，奧舍團隊就賣出了1000萬支這樣的牙刷，這下寶潔公司的老闆坐不住了——他們的電動牙刷賣得太貴了，和奧舍的5美元牙刷相比，幾乎沒有競爭力！於是寶潔派出了一名高級經理來同奧舍談判，經過討價還價，2001年元月，寶潔決定收購這家小公司，具體的價碼如下：由寶潔先支付1.65億美元的預付款，以奧舍為首的3個創始人在未來的3年內繼續留在寶潔公司。
結果旋轉棒棒糖獲得了巨大的成功！通過超市以及自動售貨機，在1993—1999年的6年時間里，這種售價2.99美元的小東西一共賣出了6000萬個！
指標比除了常見的性價比外，還有小體積超長使用時間電池這類方向。可以理解為分子指標作「加法」，分母指標作「減法」。
在科技領域，「高通量」正在成為一種火熱的「乘法」商機。如新葯篩選、化工實驗等。如果感興趣，可以在本書亞申科技公司案例中對此作進一步了解。
20世紀六七十年代，西方國家面臨石油危機，傳統產業受到打擊，以往靠大企業支撐的地方經濟受到威脅，而此時中小企業在繁榮地方經濟、解決社會就業問題等方面的積極作用卻日益顯現，高新技術行業也開始崛起，但是他們普遍的問題是資金短缺、管理經驗不足、存活率較低。西方國家開始意識到扶持中小企業的緊迫性，於是普遍推廣貝特維亞模式，由政府出資興辦「孵化器」，把它作為促進中小企業發展的重要政策工具。
無論如何，通過下面所述方法的學習和訓練，至少我們可以找到一條充滿機會的創業之路了。
所幸的是，中國自己的連鎖品牌也逐漸開始擴張。以如家、錦江之星為代表的經濟型酒店連鎖，以大娘水餃、永和大王為代表的餐飲連鎖，以國美、蘇寧為代表的電器連鎖都是其中的佼佼者。
「除法」巨大的貢獻之一是誕生了歷史上第一家孵化器。孵化器與孵小雞無關，儘管第一家孵化器里真的有養雞場，並很有可能因此而得名。孵化器是孵化創業企業的一種機構，它通過提供相對低廉的房租以及各種優惠政策和服務來扶持創業企業。
另外還可以看一些載體替代的例子。門戶網站其實就是用網路載體替代了原來的紙質載體；用無線網路替代有線網路載體，則從谷歌、百度等網路搜索轉化為手機搜索；戶外廣告的載體也是如此，從電梯平面廣告的框架傳媒，到電子屏廣告的分眾傳媒就是一例……
這兩個人開始天馬行空地胡思亂想。最後他們抓住了其中的一個好主意——把棒棒糖放在熒光棒的頂端。這樣，光線就會穿過半透明的糖果，顯現出一種奇幻的效果，而在夜間這種效果則更加明顯。
你遇到過小孩子或者寵物把廁所的捲筒紙拆開，弄得滿地都是的情況吧？美國一位婦女為了對付她的小女兒，發明了一種特殊的插銷，防止她把捲筒紙拆開。如今，她把這種插銷以每個6.95美元的價格出售給那些遇到同樣問題的父母們以及有寵物的人家。
你遇到過聽裝可樂沒喝完，又擔心弄灑了的情況吧？我問過很多人，他們要麼丟掉，要麼以後改買瓶裝的。一個西班牙人為此設計了一種可以將打開的易拉罐蓋上的塑料蓋。
6. 聚合法
桌子搖晃的問題我們每個人都見過。戈登的這個解決辦法也並沒有什麼技術含量。問題在於我們用什麼思維方式對待問題。
在算術中，減法是加法的逆運算，減去一個數等於加上一個負數。在尋找商機時，也是同樣的道理，「加法」和「減法」只不過是視read.99csw.com角不同，殊途可以同歸。例如一次性產品，既可以通過「減法」發現，也可以通過物品加上「一次性」功能獲得。表2.2中最後一行的新商機就是如此。我們已經見到這項新產品的商業計劃，發明人首先思考的是能不能讓大家喝茶的時候，不需要放茶葉，直接倒水就可以。而他實現的方法是在一次性茶杯中「加上」茶葉。當你使用這種一次性杯子時，只要倒上水，就可以浸泡出茶水了。所以，無論「加法」還是「減法」，都可以發現其中巨大的商機。當然，這個發明需要具備相當高的科技水平。
「替代法」就是用新技術解決老問題，或老模式用於新領域。正所謂「失之東隅，收之桑榆」，矛盾一經轉化，原來無法逾越的鴻溝就變成了暢通的渠道。因為替代幾乎可以用任何方式進行，所以替代的例子簡直不勝枚舉。
與「加法」相反，「減法」是致力於縮小體積、減輕重量，或者減少功能、節約時間、降低成本等等。同理可以用下表進行練習。
「除法」的魅力就在於此。一個不菲的數目，只要有足夠多的人分擔，每個人就只需付出一點小錢。這種模式使很多看似「不可能完成的任務」轉瞬間土崩瓦解，一蹴而就。霍英東首創的「賣樓花」不知造就了多少地產富豪，其核心思維方式正是「除法」，蓋樓所需的巨款由購樓者分攤，大大提高了資金使用效率，降低了開發商的風險。
這隻是傳奇的小序曲。兩名郵遞員繼續往下想：棒棒糖舔起來很費勁，時間久了，糖還沒吃完，小孩子的腮幫就酸了。如果棒棒糖自己會轉，不是又省力又好玩嗎？於是他們給棒棒糖安上了能自動旋轉的插架，由電池驅動小馬達，通過小齒輪轉動糖果。
儘管孵化器對世界經濟產生了巨大影響，但「除法」理念的威力被英國一個名叫阿歷克斯（alex）的學生運用得更加有震撼力。從小就喜歡奇思異想的阿歷克斯為了籌集自己的大學學費而又不想跟銀行貸款，於是在2005年8月26日突發奇想，只用10分鐘就建立了一個名叫「百萬首頁」的網站（milliondollarhomepage.com），然後將這個網站的首頁平均分成1萬份，每一份只是一個小小的格子。他宣稱每個格子賣100美元，於是一個幾乎是零成本的網頁在經過阿歷克斯的創意后，總價值就變成了一個高達百萬美元的網頁。買家可以在自己購買的格子中隨意放任何東西，包括自己網站的logo、名字，或者特意設計的圖片鏈接等等。半年時間，阿歷克斯的1萬個格子就銷售一空，使他成為百萬富翁。這就是著名的百萬格子，這個創意不出1個月就被複制到中國，引發了一場「格子」風暴，一時間各類格子層出不窮。
戈登發明的「桌子防搖器」是一種用8片塑料製成的小裝置，能根據桌子搖晃程度選擇合適的片數，墊在桌腳下，使桌子平穩。當然，它也可以用來墊洗衣機、書櫃、飲水機、花架等。
「除法」同樣可以看作是「乘法」的逆運算。一輛自行車由2或3人騎，就產生了公園裡經常見的協力自行車，一個車把，2或3組腳踏板。這也可以通過「乘法」，即複製2或3輛自行車並連接起來獲得。
之後，29歲的戈登帶著他的小發明參加了英國廣播公司（bbc）商業台的「龍之巢穴」節目。當他向嘉賓們介紹完畢時，商業專家們的反應是捧腹大笑，甚至有專家戲謔地稱這個小東西為「歷史上最可笑的發明」。
「聚合法」的訓練：還有哪些細分市場或獨特需求可以「聚合」？
下面是思維方式訓練常用的六種方法。大家可以每天做一些練習，很快就可以驚奇地發現——商機無處不在。需要注意的是，這些還只是機會，要開發、生產出產品，直到在市場上獲利還有很長的一段路要走。
兩年後的今天，這個「可笑的」小小塑料裝置已經為戈登賺取了100萬英鎊（約合1500萬人民幣）。英國考試協會一次性訂購20萬個，宜家和百安居等大型家居產品零售商也均向戈登下了訂單。
訓練初期，可以兩項相加，即a b；之後，也可以三項相加，即a b c；甚至可以多項相加。讀者可以按下面的兩項表格自己練習。
「乘法」其實就是將兩個或兩個以上的相同物品相乘。既可以是用一個複製多個，也可以是多任務并行。「乘法」與「加法」的區別就在於量，當只有兩個相同的物品時，它可以等同於加法。
「乘法」的訓練題目很簡單，雖然未必容易：發掘5～8種新的廣告載體。各種電話賬單、信用卡對賬單不算數，這些都是成熟商機，但可以考慮「歷史上最可笑的發明」這類小玩意。