沒有基本的數字記錄和分析，我們就無法知道在什麼地方出了錯。這麼一想，就更激起了我分析自己所記錄數據的興趣，這遠比看一本雜誌有趣的多。世界上最負盛名的推銷員格雷·W·哈姆林曾對我說過，他總在失敗了三次之後才開始進行數據記錄的。

一年以後，我自豪地站在公司門口充滿激|情地講述我的經歷。在十二個月中我一直暗中記錄著電話推銷的相關數字，所有數字都是精確的，還算出了每天的平均值。我總共打了1849個電話，見了828個人，完成65家生意。我的代理提成是4251.82美元，每個電話給我帶來2.30美元的收益。看看吧！這就是成績。一年前，我還失望地辭了職，而現在每打一個電話就給我帶來2.30美元收益，還不管我是否直接與客戶接觸。

一會兒，我還要告訴你們，記錄那些推銷中的數字是如何有助於我把每個推銷電話帶來的收益從2.30美元增加到19美元，還有如九-九-藏-書何在一年的時間里把生意成交率從1/29、1/25、1/20、1/10，最後達到1/3。

眾所周知，好醫生看病要找病因，而不是治標不治本。我的好身體是：推銷不出去就拿不到傭金，不制定計劃就不可能推銷出去，沒有見客戶也就沒法制定計劃，最後是不約會就沒法去見客戶。這些體會是環環相扣的，而起點是先約會。

自那以後的幾個月，我的銷售業績不如以前了，又在重蹈履轍。一個星期後的下午，我把自己鎖在一間小屋裡三個小時。不住地問自己：「到底怎麼回事？什麼地方出了錯？」漸漸地思路清晰了，問題也得到了答案。我不得不承認，我沒有真正地面對面的與客戶交流。

當時我不僅是消沉，而且還陷入了深深的絕望之中。我算計著還不如重新干那份騎著自行車收款的活。我當時最高的奢望就是重操舊業，每周掙18美元。

通過兩個半月的努力，我意識到我所花費的時間還是https://read.99csw.com有價值的，決不能浪費任何時間。此時我也發現繼續做電話推銷是不必要了。

沒有任何語言可以形容那些簡單的數字給我帶來的鼓勵和喜悅。

回首往事，我吃驚地發覺改變我沉悶生活的竟是一些不足掛齒的瑣事。前面我已說過，經過最後十個月沉悶的、毫無希望的推銷人壽保險，我對銷售任何東西都失去了希望。我向公司辭了職，花了好幾天時間到處應聘。我只想找到一份船員的工作，因為小時候我曾在美國散熱器公司干過給箱子釘鉤子並裝船運走的活兒。就憑我所受過的那一點教育，船員的工作正好適合我。我試著找一份這樣的工作，可是不能如願。

記錄下來的數字經過統計分析，我發現有20%的生意是在第一次見面時就成交了；23%是第二次；7%是在第三次或三次以上。可我50%的時間都花在這7%的生意上。這7%到底是怎麼回事？我幹嗎不把所有的時間都放在23%的九-九-藏-書生意上呢，這樣的話我就可以把每個電話2.30美元的收益提高到4.27美元。

聽了此話令我為之一振。我相信塔爾伯特所說的這句話。塔爾伯特先生從8歲就開始為四通公司工作了，他在公司的每個部門都干過，還有幾年是在街頭上推銷保險。我知道他所說的話的真正含義。塔爾伯特先生的一番話就像是陽光碟機散了烏雲，我下了決心按照塔爾伯特先生的話去做。我對自己說：「看看！弗蘭克·貝特格，你也有兩條腿，你也可以走出去，每天以誠摯的態度向四五個人推銷。你也可以像塔爾伯特先生所說的，做得好上加好！」

「不揮棒就打不中」，這是打棒球的人都懂的道理，在推銷中也是一樣。當年在紅衣主教隊打球，我們隊里有位叫史蒂夫·尹文斯的隊員。他是個力大無比的人，可是擊球的本領有時還不如小孩子，這主要是由於他有「等」的壞毛病，總是在你催了他兩次后才開始揮棒。我還記得一次在聖·路易斯的重要九-九-藏-書比賽中，當時各壘都有人，對方已投出了二個壞球。輪到史蒂夫上場，此時只要史蒂夫擊出一個球，我們就可贏得這場比賽。他挑了一根使著最順手的球棒，站到了擊球區內。同伴們齊聲喊著，「加油史蒂夫！第一棒就打好！」對方投出了一個平穩的真球。史蒂夫扛著球棒動也沒動。同樣們又喊著，「打啊，擊中第二個。」可史蒂夫還是動也沒動，場外球隊的老闆著急了大喊著，「見鬼，你還等什麼！」

經過這樣的思考之後，我決定繼續記錄電話推銷的數字。

年底前的兩個半月，我決定做一個電話推銷的記錄，並且每天最少要見四個推銷對象。為了創下一個記錄我發覺我可以進行更多的電話推銷。同時感覺到日復一日、周復一周地，每天見四個人，實在是項繁重的工作。這使得我意識到我認真地面對的客戶實在是沒有幾個。

在那兩個半月中，我總共推銷了51000美元的人壽保險。這比我在那十個月沉悶的推銷中的總和還要多。雖然這read.99csw.com並不算多，但我從中也還是體會到了塔爾伯特那番話中的真諦。

「先生們，所有的推銷工作歸根到底是要面對『人』。如果一個能力一般的推銷員，能夠每天以誠摯的態度向五個人推銷，我相信他就能夠把推銷工作做得好上加好。」

一天早晨我回到保險公司拿我辭職時忘在公司的鋼筆、削筆刀等一些私人的物品。原指望只在公司呆幾分鐘，就在我收拾辦公室時，公司總裁沃爾特，拉馬·塔爾伯特走了進來，隨即在辦公室的外間召開了一個所有推銷員都參加的會議。為了避免窘迫，我沒有離開。坐在那裡聽了幾個推銷員的發言，他們談的都是我所做不到的。接著我聽到了塔爾伯特先生的一句意味深長並影響了我漫長推銷生涯的話。他說：

「我該如何去見客戶呢？」我想，「我有充足的條件，我要賺錢，我並不懶惰。」

如果你努力去工作了，推銷是世界上最容易的工作；可是如果你一開始就把推銷當成是一件容易的工作，那它就會成為世界上最難做的事。