或是問題中最有價值的是什麼？

A．同做購買者的助手

讓客戶感到吃驚，經常需要喚起顧客對他們自身利益的關注。但盡量不要這樣做，除非你有實在的東西，而不是概念。

保持全局的穩定。在我向博思先生售出保險之前，就約定了卡雷勒醫生給他做體檢……這是一次賭博，我把寶押在能夠完成之上。

要充滿希望地與人預約，在預約中爭取更多的有利條件。要讓對方知道欣賞他的價值取向，讓對方不知不覺地認為約會很重要。就像我，如果不經過預約就去紐約，怎麼也不會有那麼好的機會。

「您先買下這車油，很快就會出現油料供應短缺了，到那時再想要也沒有了，而且那時您在價格上就會得到很大好處。」

在準備和博思先生的會面時，我把自己設想成他公司的一名職員，是一位負責公司保險事宜的職員。在這種情況下我的保險知識對博思先生有指導意義，在談話中我投入了全部激|情。這一設想令我的擔心全沒了。幾年來在銷售中扮演購買者助手的態度使我受益匪淺。我非常願意那些做銷售的朋友都成為購買者的助手，這樣一來，人們還是願意成為購買者的。

如果你是十分誠實的，可以有很多方式在他人面前建立自信。我相信在hｔｔpｓ://ｒｅad•９9csｗ•cｏｍ生人面前獲得自信有4條原則。

C．簡明扼要不脫離主題。

以對方的視角和需要來看問題和談話。

「可不，但我確實沒地方存放。」

如果你是一個有很強自信心的人，你就會毫無問題地使用這一原則。上面那寥寥數語就是我在見到博思先生時一開始所說的。當時我平靜地看著他說出了那寥寥數語，然後我等著他說出什麼，他的回答正是我所期望的，「請說出你的意思。」

賣出這份保險給我上了一課，別搞那麼多問題，以至於把主旨都掩蓋了，要直奔主題。

這個簡單的想法成了我準備問題的基石，我立即開始準備。

當天拉塞爾回到辦公室時，那位先生已給拉塞爾來了電話並且留了言。拉塞爾馬上給那位客戶打了電話。客戶在電話里說：「拉塞爾，我租了一箇舊加油站，可以存放一貨車油，你快點把那車油賣給我吧。」

A．牢記要點。

B．談論的重點邏輯清楚。

您不想試試嗎？把你上次推銷時的談話寫下來，把談話中那些「你」、「你的」換「您」、「您的」再試一次。

「您可以租個地方嗎？」

在準備與博思先生九-九-藏-書會談時，我記下了幾個要點。在去的路上我一遍又一遍琢磨、重複那幾個要點，直到準確地掌握了要說些什麼和怎麼說。這樣的準備給我以自信。在與博思先生的談話中我從沒翻閱自己記下的要點，可如果我的記憶力出了問題，我會毫不猶豫地拿出記錄的要點。

在與博思先生會談時，我說：「您知道我是干保險這一行的，如果您是我的親兄弟，我就會告訴你，立即把那些所謂的方案扔到廢紙簍里去。」

在做成了博思先生那樁生意幾年後，我更多地了解到了銷售的原則。我分析了那次15分鐘的推銷過程，我總共使用了「您」、「您的」69次。我實在記不起我怎麼開始使用這一行之有效的方法了。請記住在使用「您」這個字眼時應遵循如下的原則：

當我的朋友在電話中告訴我，他為我安排好了與博思先生的約會之後，我在辦公桌前呆坐了差不多30分鐘，腦子裡一片空白，實在想不出該對博思先生說什麼？我想，我實在太累了，明天早晨在去紐約的火車上再想吧。可另一個聲音卻說：「明天早晨也許還是什麼都沒有，現在就該著手準備。如果毫無準備地去，你也就毫無把握。現在博思先生已經預約好了，現在就該準備，這才是打勝仗的態度。」

「我不要！」

只有兩項基本的要素可以驅使人們的九_九_藏_書行為。一是渴望得到；二是擔心失去。從事廣告的人士告訴我們那些籠罩了危險的擔心是最具活力的。和博思先生的全部談話都是基於他在擔心和在冒失去25萬美元貸款的危險。

這是在銷售中很有效的一句話。一句誠實的話，會有驚人的效果。舉個例子吧！

「先生，如果您是我的親兄弟，我就告訴您為什麼要給你弄一貨車油。」

D．「我現在為您乾的事是沒有別的人可以幹得了的。」

一次我和戴爾·卡耐基先生乘火車前往依阿華州去演講，一位叫拉塞爾·雷文尼的商會會員（他也是我們學校的資助者）前來車站道別。臨別時他說：「你的一句話幫我賣出一貨車的油。」我問：「什麼話？」

那次與博思先生的會面我準備了14個問題，可實際上我只用到了11個。事實上在全部15分鐘的會談中，完全是由提問和回答完成的。如何提問題對我銷售的成功是至關重要的，關於這一點我要下一章談到。

那天在與博思先生共進晚九-九-藏-書餐時，他對我說：「我想我那些做保險的朋友肯定大吃一驚，他們每個找我已有幾個星期了。他們都試圖告訴我，他們提出的價格是最合理的，而你並沒有圍著我轉，可你的話讓我意識到再等下去的危險，如果在這頓飯之前，我沒有去體檢簡直是愚蠢之極。」

或是博思先生對什麼最感興趣？

明確地解答了這一問題，是我為什麼能在與10家大公司的競爭中取勝的原因。

如果你被邀請參加一個商會，在大小人物和其他人士參加的聯席會議上發表演講，他們每人還要付給你100美元，你該怎麼做呢？你肯定是要花上幾個小時來準備，來計劃一下該怎麼講，肯定會把演講當成是一樁大事。原因何在？因為你要面對三、四百聽眾。別忘了，三、四百聽眾和一個聽眾沒什麼不同，你要把每次和客戶見面都當是一樁大事。

「為什麼不要？」

一會兒之後問題就想出來了。「見面時什麼最重要？」回答並不難。貸款——博思先生肯定有貸款。他的債權人堅持要他買人壽險保險，他在冒險，那麼他的人壽保險真的是那麼重要嗎？

「如果不能誇獎他人，那就不要講別人壞話」，這永遠是銷售中的一條原則，這也是獲得信任最快捷的途徑。要盡量說別人的好處。當博斯先生說到他有個朋友在紐約人壽保險公司，還說那是個相當不錯的九_九_藏_書公司，我馬上說：「世界上沒有比那個公司更好的了。」好，還是回到問題上來。

每個人都喜歡感到被重視，人們渴望得到誇獎，渴望得到真誠的讚許。但我們不能做得過分。當我與博思先生會面時我說：「當您活著的時候，那些保險公司信任您/；可您去世了，他們不會向信任您一樣信任您的公司了，我說得對嗎？」

讓我們分析一下銷售。現在我知道你在想些什麼，你在對自己說：「我該怎樣使用那些竅門呢？那可能是對賣保險有用，可我該怎麼利用呢？」可無論你是賣鞋、賣輪船，還是賣火險都是一樣的。你可以依下列步驟去做：

「我沒地方存放。」

「到底怎麼回事？」

B．「如果你是我的親兄弟，我就對您說真話……」

C．誇讚你的競爭對手

在你與客戶見面、聯絡或是在電話中與客戶有要事相談而又能做到以下幾點的人，一定是不尋常的人。

拉塞爾說他昨天給一個客戶打電話時說：「我今天為您乾的事是沒有別人可以幹得了的。」「什麼事？」客戶吃驚地問道。拉塞爾說：「我可以給您弄一貨車的油。」

「不，我還是不想買。」