我們趕到了卡克雷勒醫生的診所。在體檢順利地完成之後，博思先生似乎已和我成了朋友，他力邀我與他共進晚餐，進餐時他看著我，笑著問道：「你是那家公司的？」

霍爾先生的推銷方法是以提問的方式幫助弄清楚他們到底想要什麼。這在我的經驗中是缺乏的，也是我應當牢記和汲取的。

博思先生：「好吧！貝特格先生，情況就是這樣，如果你仍要向我提供人壽險的方案，你可按我現在的年齡，46歲，做一個25萬美元的一般方案並把它寄給我，過幾個星期我會和那些已有的方案做一些比較加以考慮的。如果你的方案價格又低又好，那麼你就得到這筆生意了。不過我想你是在浪費你自己的時間，也是在浪費我的時間。」

在克雷拉·霍思西克先生告訴了我銷售秘訣之後，我的激|情與日俱增。我認為現在要做的就是多見客戶，因為銷售已變得容易了。

我：「世界上沒有比那家公司更好的了。」

博思先生：「你這話什麼意思？」

博思先生：「我還是再考慮一下吧！」

博思先生：「我現在感覺好極了。」

當我到了那間令我嚮往的辦公室，秘書小姐接待了我。她開門向她的總裁通報，我聽見她說：「博思先生，從費城來的貝特格求見，他說他和您約好的時間是10:45分。」

我：「博思先生，現在是11:10分，如果我們立即動身，還不致誤了和卡克雷勒先生11:30的預約。您看上去完全好極ｈtｔｐs://reａｄ•９9ｃｓw•cｏｍ了，如果體檢也沒什麼問題，您所購買的保險將在48小時後生效。我相信您一定感覺很好。」

霍爾先生說：「我還在找辦法幫助你考慮這一問題，你不必陷入困惑。」

霍爾先生告訴我他也曾在推銷方面失敗過，每當這個時候他幾乎都要退出了。

我：「博思先生，如果您是我的親兄弟，我就對您說真話。」

就在霍爾先生與我談話后的幾天，一個朋友打電話告訴我，一個紐約的製造商正在為人壽險尋價，金額是25萬美元，另外10個大公司的頭兒也在打算著買人壽保險，他間我是不是對這一機會感興趣。我當然感興趣，我請這位朋友給我安排一次會面的機會。過了幾天我朋友打電話給我，說他已成功地安排好了會面的時間，就在次日上午10:45分。聽完他的話，我仔細想了想我該做什麼。霍爾先生的話依然清晰記著。因此，我決定準備一系列的問題。半小時里我所準備的問題仍還在原地打轉。而我所準備的問題，必須能使購買者弄明白，他到底想要什麼。差不多花了二個小時，我琢磨出14個問題，然後按邏輯順序排列寫下來。

霍爾先生令人耳目一新的方法實在是太棒了，我應該試一試，我還得向霍爾先生學習他提問的辦法。

「我已把人壽險相關的計劃呈送給了紐約所有的大保險公司，其中三個是我朋友開的，還有一個是我的摯友開的，每個周六、周日我九-九-藏-書都和他一起打高爾夫球，此人掌管著紐約人壽險公司，那確是一個不錯的公司。」

我：「人自身的安全同農場中的作物一樣重要，難道您不覺得您該買一份人壽保險嗎？您不覺得該把風險降到最低程度嗎？」

我：「博思先生，您好！」

我：「今天早上我已和紐約的一位有名的醫生卡克雷勒約定了，他所出的體檢結果所有保險公司都是承認的。只有他的檢驗結果才能適用於25萬美元的保險單。在他的診所里先進儀器應有盡有。」

霍爾先生並不試圖告訴那些反對者他們是錯了，也不顯示出他比反對者更聰明。他只是簡單地提問，而反對者們不得不同意他的觀點。他不住地提問題，直到反對者們都同意了他的觀點。

博思先生：「其他保險代理不能做這些嗎？」

最強硬的反對意見之一是，「我還沒有下定決心是否去得到自己想要的，」霍爾先生的回答使其迎刃而解。霍爾先生說：「我的工作就是幫助顧客定決心，世界上沒有是否的問題。」

我：「換句話說，那些公司在您活著的時候，可以讓您信任，可萬一您去世了，您的公司還能信任他們嗎？您看是不是這樣？」

聽了上述的對話，一個推銷員大惑不解地說：「聽了您的見解，我還得仔細考慮一下。」

可後來的幾個月銷售結果卻無更大的進展。雖然我有很多機會，但仍陷入困頓之中。一天我出席了在費城舉行的一個推銷員會議。聽了推銷高手愛九_九_藏_書略特·霍爾關於推銷的新方法，使我茅塞頓開。雖然愛略特·霍爾先蘭已退休多年，可他的銷售記錄仍高居榜首。

雖然霍爾先生一直在堅持他自己的觀點，但並未給任何人留下他與人爭執的印象。霍爾先生在態勢上是強有力的，所以他並不需要強烈地表示出自己的觀點，也沒有顯示出任何自己對的、他人錯了的態度。

我：「當然是您了！」

我：「那麼是不是最重要的、事實上也是惟一重要的，當您申請這個保險，您就把危險轉移到了保險公司一方？設想一下，您半夜醒來，突然想到您的農場里大片作物的火險已經在昨天就到期了，您說什麼再也睡不著了。第二天早晨的第一件事，是不是會立即打電話給您的保險經濟人要他來保護它？」

以下就是我與博思先生在他辦公室中的談話。

我：「我是做保險這一行的，如果您是我的親兄弟，我就會告訴你趕快把那些所謂的方案扔進廢紙簍里去。」

幫助他人去明確到底需要什麼，並幫助他們下定決心去得到它。

我：「今天早晨他們是不行了。博思先生，請您儘快認識到做這次體檢的重要性吧。設想一下，您今天下午給那些保險代理人打電話，讓他們今天下午給您安排體檢的事的情況。首先他們會給一個一般的醫生打個電話，那是他們的朋友，他們把那個醫生找到你辦公室來做第一次檢查，就算檢查結果當晚寄出給一個主管醫生，第二天早晨他也只是看看檢查結果，當https://read.99csw.com他知道了這一結果要冒25萬美元的風險時，他還要安排第二次具有權威性的檢查，他們還得有那些必需的儀器，這意味著時間在一天天地拖延，您幹嗎要這樣拖延一周，哪怕是一天呢？」

大師級的推銷員霍爾先生，給我上了意味深長的一課，使我徹底改變了思考方式。他從不給人們這樣的印象，即用自己的思考方式來影響或感染他人，他所提的問題只有一個目的：

博思先生：「對，我想是這樣的。」

博思先生：「你好，貝特格先生，請坐。貝特格先生我想你是在浪費時間。」

但是，他在大會上與提問者的對答，卻震驚了廣大聽眾。2000多聽眾只對他提出的對顧客不屑一顧的觀點表示出極大的反對。可是，當與會者聽了他對自己的觀點的解釋之後又變得激動和讚許起來。

博思先生：「當然有可能了。」

我：「如果您沒有買這樣的人壽險，您難道不覺得損失了大筆的錢財，同時也損失了您生意上的收益嗎？」

我：「首先要正確地解釋那些方案，就需要成為一名保險統計員，而成為一名保險統計員要7年的時間。您現在選擇的是價格低廉的一家保險公司，可五年中這家公司有可能變成價格最高的一家公司之一。這就是歷史。毫無疑問，您所選的公司都是世界上最好的公司，把這些公司的方案推開放在辦公桌上，閉上眼睛，隨便拿起一份，似乎都是價格低廉的，這和您花上幾個星期精心選擇的結果差不多是一樣的九九藏書。博思先生，我的工作就是幫助您做出最後的選擇。為了幫助您做出這樣的選擇，我必須問您一些問題，您覺得可以嗎？」

「是的，讓他進來。」我聽見了博思先生的聲音。

博思先生：「這我還沒想過，但是我想這還是會有很大可能性的。」

博思先生：「你說的是什麼意思？」

第二天早晨，我乘火車前往紐約，在車上我一遍遍地琢磨這些問題。當我到達賓夕法尼亞車站時，已激動得簡直無法自持。為了增強自信，我決定冒一個險。我給紐約最大的一家體檢中心掛了一個電話，請他們給我將要見到的、令人尊敬的客戶安排一下體檢，時間就在11:30分。

博思先生指著他辦公桌上一摞文件說：

博思先生：「當然了！」

我：「假如您明天早晨嗓子痛還得了感冒，躺了一個星期，當您痊癒後去做那次艱苦的檢查，保險公司可能還會說博思先生您現在的身體沒事了，不過考慮到您最後的病史，我們還有一個小小的附加條件，就是要觀察您三、四個月看看您的病是急性還是慢性的。這就意味著您還得拖下去，直到最後的檢查完成。博思先生，我說的都有可能會發生吧！」

我：「何以見得？」

我：「難道這次體檢對您不是最重要的嗎？」

博思先生昂起頭，點燃一文煙，從辦公桌旁起身，走到衣帽架旁拿起帽子說道：「咱們走吧！」

博思先生：「說吧。」

博思先生：「貝特格先生，您為誰做保險代理？」

博思先生：「好吧！那就問吧。」