霍思西克先生的建議，使我在來時的疑惑全消，霍思西克先生自己就是那些大人物中的一員。他告訴我的簡直是無價之寶，毫無疑問我曾錯過很多機會，很多情況下我甚至不知道什麼是機會。棒球里有句行話：「看不見就擊不中。」在霍思西克先生告訴我了推銷的秘訣后，我就開始準確出擊了。

這位先生在拉訂戶這一份工作中已經幹了些年頭了，可業績總是徘徊不前。我給他提了些建議，但看得出來他的熱情並不高。

在波士頓大會期間，還有一件事讓我吃驚，眾多的推銷領導層的人都來了，甚至是不遠萬里地來自加州、德州和佛羅里達州。

「啊，萬能的上帝，如慈父般給我導航，給我智慧。」

前面說過，幾年前我被選為一所教會學校的監管人。當時我認為這個學校的當務之急是要好好地組織起來，所以我向牧師提出要求，在開課前給我5分鐘的時間做個開場白。我心裏明白這也是一次「推銷」。我知道當好這個監管人對我來說也是一次機會，我需要這次機會，我也能做得更好。我需要學校教員的合作，所以我應當找到教員們的需要。在教員大會上我的開場白是這樣的：

第一個人犯了我曾犯過的錯誤，那就是只說自己知道的和自己想要得到的。第二個人根本不提自己想要得到什麼，他懂得什麼叫「準確出擊」。他的話感動了我，使我無法說不。

二次大戰前，在西部幾個城市我做了一系列的演說。當我講ｈtｔps://ｒｅaｄ.99ｃｓw.cｏｍ到上述一些問題時，幾個人提了些問題。在依阿華州的一次，一個中年人說：「貝特格您所說的原則，在銷售人壽險方面確實有效，可我現在給一家全國著名的雜誌拉訂戶，我該如何使用您說的原則呢？」

霍爾登與卡耐基先生談話的價值要遠遠地超過10萬元，卡耐基先生的10萬美元的確物有所值——資助了教育。

一天夜裡，伍思特大學的一座主樓燒毀了。兩天後，年輕的大學校長路易絲·霍爾登去找安德魯·卡耐基先生。

我說這些之後不久便開課了，我們有了21名教師。雖然來的孩子不多，可我還是把他們分成班。有的班只有兩三個人。由於沒有足夠的教室，我們把孩子們安排在一座挨一座的帆布帳篷里上課。經過一段努力來入學的孩子越來越多，後來帆布帳篷容納不下了，於是我們開始募捐。又過了三個月我們從當地372名居民手中共籌得了18萬美元蓋了一座新教堂。

我曾問過霍思西克先生這是為什麼，他私下裡告訴了我原委：「這些頭面人物都希望在這次會上得到推銷的新概念，以使他們的銷售更成功。這一點恐怕與你的目的一樣。如果得到了什麼新主意，那麼這種『投資』就比以往的更有價值。這次大會給你提供了一個和大人物共處的機會，私下裡見見他們，聽聽他們說的將使你獲得靈感。回去時，你會感到充滿信心和激|情。」

我曾對ｈttpｓ://rｅａｄ•９９ｃsw.cｏm自己說：「如果本傑明·富蘭克林的祈禱有效，那我的祈禱也該有助於我的事業發展。」我也祈禱了25年。本傑明·富蘭克林在他的自傳中寫道：「……仁慈的上帝賜予我們智慧，我需要得到他的幫助去獲得智慧，我寫下如下的祈禱語置於案頭，永誌不忘——

讓人們知道了什麼是他們真正需要的，他們是會竭盡全力去得到它。

戴爾·卡耐基說：「天下只有一條路可以讓他人接受你的推銷，那就是你要仔細想想別人需要什麼，除此之外沒有其他的路。」

同一個人在同一個城市裡，銷售同樣的東西，現在成功了。以前他可是一敗塗地。

星期六早晨我在飯店的美容室理髮時，他闖了進來解釋著，他聽說我下午就要乘火車走了，急著要告訴我點事。他說：「貝特格先生，星期二晚上的談話，當時我的確不甚感興趣。可後來一想，原來我只是向商人們征訂雜誌，可大多數人卻說他們太忙了沒時間看；雖然他們也訂了。星期三我從一位訂戶那裡搞來一打信，信中稱我們雜誌的內容既重要又有意思，很適合一個晚上就看完。要知道這個客戶是該城市中最傑出的法官。隨後我又把訂戶中那些傑出人物列了一個名單。現在，再拉訂戶時，我就把法官的信和那份名單拿出來，效果當然好了。您看我現在不是再簡單賣雜誌，而是出售更有意義的東西了。」

這件事也和霍思西克先生的銷售秘訣一九*九*藏*書樣找到了人們所需要的。看來這一秘訣對銷售什麼都極重要，無論是物品還是思想。

「我需要花幾分鐘時間和你們討論一下你們的需求。你們中的許多人都有孩子，也希望自己的孩子去星期日學校和其他可愛的孩子一起玩耍，在學校還可以學到更多的知識。我和你們一樣，也希望自己的孩子避免犯我們曾經犯過的錯誤。那我們該如何做呢？

見面過程只有4分鐘，五十天里霍爾登校長籌集到了10萬元，拿著支票來找卡耐基先生下卡耐基先生給了另外10萬，笑著說：「年輕人，下次再來別呆太久，要知道和你談一分鐘話我想要花25,000,000元。」

路易絲，霍爾登做到了「準確出擊」，因為他準確地知道卡耐基先生對年青人最具憐憫之心。

直截了當地，霍爾登校長說道：「卡耐基先生你很忙，我也忙。我不想多佔用您的寶貴時間。前天學校的主樓燒毀了，我想從您這裏募集10萬美元再建一座新的。」卡耐基先生說：「我並不想給學校那筆錢。」霍爾登校長說：「可您願意幫助年青人，對不對？我也是年青人，現在處於困境。兩天來我到處去找建築商，看來我的重建計劃最重要的部分泡湯了。卡耐基先生，如果正是做生意的好時候，可您的一座廠毀了，您的感覺該會怎樣了？」卡耐基先生說：「年輕人，如果在三十天里你籌到10萬，我就給你10萬的100倍。」霍爾登校長說：「如果能把時間延長到六十read.99csw.com天，到時我肯定來找您。」卡耐基先生說：「成交了！」霍爾頓校長拿起帽子向門口走去，卡耐基先生在身後喊道：「記住了，只有六十天！」霍爾登扭過頭來堅定地說：「知道了，全記住了。」

「我想辦法只有一個，那就是建立一個完善的組織。正如你們所知，我們現在只有9名老師，這還包括牧師本人，可我們至少需要25名教師。9名教師中可能還會有人打退堂鼓，原因可能和我一年前的一樣，當時我執教一個男生班，可我對聖經卻所知甚少。同樣的，雖然現在大家每星期日只教25分鐘的課，但在6個月的講授里你們就可以讓孩子們有豐富的關於《聖經》的知識了。可是如果沒有這種講授的過程，你們花多年的時間也未必能掌握多少。

「夫婦二人還可以一起備課，這也增加了交流的機會，關係也會更親密，要是你們的孩子能看到這些那不是更好了嗎？你們都是很有天賦的人，我想沒有什麼事能比授課過程中更能發揮你們的天賦的。」

幾年後，同樣的大會在克利夫里召開。一位與會者說到推銷的規律，他的名字我忘了，可是他的話卻深深地印在我的腦海里。他講了一段故事說：

沒過多一會兒，又有一個叫懷特的青年給我打電話，內容也是關於訓練班的事。他是這樣說的：「貝特格先生，我是喬，懷特，我知道布朗先生已在電話中跟您說了我們要開辦的培訓班的事，也知道您很忙，明天還要趕路，不過您要是能抽時間和我們在九*九*藏*書一起呆幾分鐘，我們將感激不盡。我知道您對青年一代一直關心備至，您的講話將使他們鼓足勇氣，一往無前。有了您的講話，我們的培訓班就有了一個好的開端。其他的演講人我也不認識，但我想您比他們更好。」

本傑明·富蘭克林是了解這二點的。他甚至祈求上蒼，能把這一原則銘刻在他的腦海里。第一次閱讀他的自傳時，我就了解到他向上帝祈禱了50年。

我並不認識這個叫布朗的年輕人，我幹嗎要幫助他？我夠忙的了，有一大堆事要做，那可是我自己的事，況且我已準備好了明天要走。所以我客氣地祝他成功，請他允許我明天上路。他喋喋不休的一堆話真讓我感到不舒服。

最近我親自經歷了這條定律下正反兩方面的例子。一次我在西部的一個大城市辦事，一個名叫布朗的年輕人給我打了個電話，電話中他說：「貝特格先生，我是布朗，現在我正準備開辦一所給年輕推銷員培訓的學校，我們準備下個月開課。今晚在你住的飯店裡，我正準備主持一個有數百人參加的會議，為了這個會我們著實花了不少錢，真心地希望您能講幾句。除了邀請您之外，還有其他幾位，所以您的講話最好不要超過10分鐘，其實共于推銷、銷售我也積累了不少經驗，否則我怎麼能組織一個培訓學校呢？真希望您能來……」他蝶蝶不休地說了一遍。

短短的幾天時間，一個雖有好的東西卻又欲售無求的人，變成了一個讓人刮目相看的人。他對自己的工作有了全新的感受。