我抱著極大的興趣聽完了他的敘述，說道：「斯科特先生，你去尼加拉瓜時，可否帶上你的兒子和他的家人？現在這已經做出了妥善的安排，即使你發生了不測，他仍可以按月收到支票，而不至發生青黃不接的情況。您是否可以寫信告訴那些外國傳教士同樣的信息？」

最後斯科特先生買了6672美元的保險。

「壩特格。」

幾周后我應邀前往波士頓在全州性銷售會議上演講。演講之後，全州著名的推銷員克雷拉·M·霍思西克，他的年齡幾乎是我的兩倍，走上前來向我表示祝賀，隨後他告訴我了一些事，所述之事在以往的日子里讓我體會到那是與人相處的秘訣。

「我的辦公室里有三個人正等著我，我必須節約談話時間，跟我談人壽保險簡直是浪費時間。我已經63歲，幾年前我已停止買保險了。以前買的保險已經開始償付了，我的孩子們已經成人，他們可以更好地照顧自己了。現在只有我妻子和一個女兒和我住在一起，如果我有什麼不測，她們可以有足夠的錢舒服地生活。」

後來我為那些重要人物都辦理了人壽險和相應的https://read.99csw.com財產險。每人的數額都與斯科特先生的大致相當。那一天我賺的錢比我前八年的總額還多。

找到人們需要什麼，幫助他們得到它。

「斯科特先生，像您這樣在事業上成功的人，肯定會在家庭或事業之外有一些興趣，比如對醫院、宗教、慈善事業等進行有意義的資助，您是否想過當您過世之後，這些由您資助的事業就會無法正常維持下去了？」話說到這時，斯科特先生沒有回答我的問題，但我看得出來，我的話起了作用，他等著我把話繼續下去。

「為客戶著想」的概念，使我更多地考慮到約翰·斯科特先生時情況。他17歲時從愛爾蘭來到美國在一家小雜貨店幹活，後來經過自己的努力在美國東部開了一家最好的副食商場。毫無疑問他對自己的事業情有獨鍾，那是他的全部生活，肯定會希望在他百年之後讓自己的事業繼續下去。

接著我間了那三個傳教士的事，他的興趣又來了，他很樂意談論他們。我問他是否去看望過他們。他說他本人沒有去過，兒子和小姨子在尼加拉瓜照應著九-九-藏-書那些事。今年秋天他打算去一趟那兒。斯科特先生還跟我講了有關那些傳教士一些其他的事。

「你叫什麼名字。」

我走出他的辦公室，不，那簡直是在飛，那張6672美元的支票我不是放在衣服口袋裡而是緊緊地抓在手中。回辦公室的路太長了，等回到辦公室簡直像是噩夢的結束。就在兩年前我還希望得到一份船員的工作，可現在我卻做成了公司有史以來最大的一筆人壽險生意。

當斯科特先生談到了支出太多時，我與他的對話也多了起來，我問了更多的問題，問他那些傳教士幹些什麼有趣的事。

「不，我花不起那麼多錢。」

一個暖暖的秋日的早晨，我走進了費城一家大食品店的經理約翰·斯科特先生的辦公室。斯科特先生的兒子哈里對我說：「爸爸非常忙，你預約了嗎？」我答道：「沒有，但是你父親曾經向我們公司索要過一些材料，我是應他的電話而來送材料的。」哈里說：「那你可能來的不是時候，此時父親的辦公室已有三個人正在談事……」正說著斯科特先生走了出來，哈里說：「爸爸，還有個人想見您。九-九-藏-書」斯科特先生說：「年輕人是你想見我嗎？」轉身就把我帶進了他的辦公室。以下就是我們的談話。

「斯科特先生，我叫貝特格。您曾向我們公司索要一些材料，這是您要的材料。裏面有您簽名的名片。」

「壩特格先生，你剛才談到慈善事業，我資助了三名尼加拉瓜傳教士，每年都花去大筆錢，這件事對我來說很重要。你剛才說到的如果買了保險我過世后，那三名傳教士依然可以得到資助，這是怎麼回事？還有你說到的如果我買了保險，從現在起七年後，我可以按月收到5000美元的支票，這大概要花多少錢？」當我把具體的錢數告訴他后，他吃了一驚。

「通過我們的計劃，斯科特先生，無論你是否在世，你資助的事都會維持下去。如果你在世，從現在起七年後，你將按月收到5000美元的支票，直到你過世。如果你不需要這筆錢，自然你可以隨便怎樣都可以，如果你需要那就是雪中送炭了。」斯科特先生看了看手錶說：「如果你能等一會兒，我倒願意問幾個問題。」大約二十分鐘后，斯科特先生讓我到他的辦公室去。

我問九*九*藏*書他這話是什麼意思。

那一夜，我徹底地明白了霍思西克先生的一番話的力量有多大。在那之前我想的只是多賣保險來糊口，現在我真正地領悟到了推銷保險的真諦：

接著他向我解釋道：「推銷的秘訣是如何找到人們到底需要什麼，並且幫助他找到最佳的方法去得到。在你剛剛見到斯科特先生時，你可能不知道他需要什麼，你只是偶然地發現了他的需要，接著你幫助他得到了他的所需。你不斷地談論、不斷地提問題，使他一直沒有離開他所需要的。如果你永遠記住這一些原則，推銷就變得容易了。」

我在波士頓的三天里，除了霍思西克先生所說的之外，我幾乎什麼也無法想。他說的是對的，而我卻不知道為什麼推銷出那筆保險。如果霍思西克先生沒有給我指出我的那筆生意為什麼能夠成交，接下來的幾年裡我很有可能還是稀里糊塗的。想著霍思西克先生的話，我意識到了以往的推銷為什麼會那麼艱難，因為我只是討價還價，只是想多賣出幾份保險，而從沒有站在對方的立場上去替他們著想。「為客戶著想」的新想法已出現在我的頭腦中，我等不到回九-九-藏-書到費城就去嘗試了。

「斯科特先生，您所要的那些商業文件從沒有讓我們公司多賣出幾份人壽保險。可是這些商業文件卻造成了讓我接近您的機會，您是否可以給我一個機會讓我給您講講人壽險。」

「年輕人，這不是我要的材料，你們公司曾答應給我準備一些商業文件。」

當晚我根本吃不下，直到次日凌晨才睡著。1920年3月3日，永遠不會忘記的一天，我是整個費城最激動的人。

他說：「我現在還在疑惑，你是如何肯定你是可以賣出那份保險的。」

我無法用語言表達霍思西克先生給我的勇氣和激|情，那是比推銷技巧更重要的東西，那是生活的哲理。

回到費城后，我用了差不多一個月的時間，協助約翰·斯科特先生搞出了一份計劃，該計劃是把斯科特先生的兒女和八名僱員與斯科特先生的企業緊緊地聯繫在一起。在一次費城創建商俱樂部的午餐會上，望著那些重要人物，約翰·斯科特先生的情緒高昂，即席發表了簡短熱情的講話難談到我幫他弄出的那份計劃時他說：「我最關心的兩件事——我的企業和我建立的國外傳教使團——已無後顧之憂了。」