這是一個發生在紐約一家夜總會的故事。為招攬顧客，這家夜總會找了一個身壯如牛的人，讓顧客可隨便地擊打他的肚子。不少人都一試身手，可那個身壯如牛的傢伙竟毫髮無損。一天晚上，夜總會來了一位瑞典人，他一句英語也不懂。人人慫恿他去試試，主持人最終用打手勢的辦法讓那個瑞典人明白了他該做什麼，瑞典人走了過去，脫下外套，挽起袖子。挨打的大個子挺起胸脯深吸一口氣，準備接受那一拳。可那個瑞典人並沒往他肚子上打，而是照著他下巴狠揍了一拳，挨打人當時就倒在地上。

3、抓住它們，深入工作。

講完這個故事，鮑爾先生說：「這rｅａd•９９ｃｓw.coｍ就是銷售！他聽我說，找到了我到底想要什麼，然後很漂亮地向我做了銷售。」

銷售中遇到的主要問題：

1、找到最基本的需求；

我也曾做過不少銷售，但我的思路也只能是跟著對方的走，而且還要不斷地回答對方提出的問題。這樣要走許多彎路才能找到對方的和我相同的想法，結果往往是錯過了對方想要保險的那寶貴的一瞬。

許多顧客想要誤導你。在後面的兩節里我將講述我是如何用兩個簡單的辦法來區分哪些是顧客的真實想法，還有一種行之有效的辦法用來找出顧客那些深藏不露的想ｈttｐｓ://ｒｅａｄ.９9ｃsｗ•ｃｏm法。

幾年前我曾在匹茲堡參加過一個全國性的推銷員大會，會議期間雪萊汽車公司公關經理威廉·G·鮑爾給我講了一個故事。他說一次他想買幢房子，找了一位房地產商。這人可真是聰明絕頂。他先和鮑爾先生閑聊，不長時間他就把對方的雇傭金摸清楚了，還知道了鮑爾先生想買一幢帶樹林的房子。然後，他開車帶著他來到一所房子的後院。這所房子很漂亮，緊挨著一片樹林。他對鮑爾先生說：「看看院子里這些樹吧，一共有十八棵呢！」鮑爾先生誇了幾句那些樹，開始問房子的價格，房地產商人回答道：「價格是個未知九九藏書數。」鮑爾先生一再問價格，可那個商人總是閃爍其辭。鮑爾先生一問到價格，那個商人就開始數那些樹「一棵、兩棵、三棵」。

最後鮑爾先生和那個房地產商成交了，價格自然不菲，因為有那十八棵樹。

2、最主要的興趣點；

如果你能讓他們不住地和你談，他們就等於在幫助你做銷售。原因何在？因為他們所說的四、五條原因中肯定有一條是最重要的。有時你甚至不用說得太多，顧客自己就會回到最重要的一點上來。

那麼我們該如何把握關鍵點呢？這就需要鼓勵你的顧客盡量地多說，一旦他們說出了四、五條他們不買你所推銷的保險的原因，你就可以在每一點上ｒeａｄ•99ｃsw•cｏm和他們爭論並說服他們，但並不急於向他們賣出保險。

但是人們並不總能找到事情的關鍵所在。讓我們舉博思先生的例子為證吧，博思先生所關心的是在哪兒可以以最便宜的價格買到保險。他的想法是事情的關鍵，那些整天圍著他轉的保險推銷商就像是在夜總會裡往那大塊頭肚子上打的人。而我是通過提問把他引導到說出關鍵點的。

讓我第一次發覺到找到事情的關鍵點是成功的首要條件這一訣竅，是在閱讀林肯的著作時。他說：「在許多成功事例中，我就像是一個面對許多事實的辯護律師，總得找出幾點來反駁對方，以獲得最重要的一點來取勝。」

我與成百上千的推銷員打過交道，rｅaｄ.９９cｓw.coｍ發現他們對關鍵點竟毫不注意。什麼是關鍵點呢？簡而言之就是：最基本的需求。換言之也可以稱之為最感興趣的細節。

顯然那個瑞典人不是由於誤解而打倒了對手，他的舉動適用了銷售中一條重要原則，找到對手最軟弱的地方給予致命的一擊。

下面我們將提到的羅克島鐵路案就是一個典型的事例，它表明了林肯是如何使用這條原則的。羅克島鐵路終審的那天，對方律師花了兩個小時總結此案，林肯也花了同樣的時間在對方所提出的每一點上針鋒相對，這就冒著愚弄陪審團的危險。雖然他放棄了許多有利的地方，但是他只用了不到一分鐘在關鍵點向陪審團做了說明。就是這一點使他贏得了這一訴訟。