「是的。」

「所以，我們下定了決心絕不再多花一分錢，直到我們的財政狀況好轉。」

「說吧。」

經過幾分鐘的沉默，我說：「換句話說，是不是還有什麼其他原因呢？到底是什麼原因讓你對買保險猶豫不決呢？」

「你能告訴我嗎？」

我把他的話想了一下接著說：「除此之外，林德賽先生，還有沒有其他原因讓您拒絕保險呢？」

「總裁先生，早上我離開您的辦公室后，我接到我們公司總部的指示要我立即再次來見您，並要弄清楚為什麼會失去您這樣重要客戶的一切細節。我們公司相信您肯定有充足的理由不再與我們合作，我們公司里有的人也肯定做錯了什麼。您能告訴我這一切嗎？」

看了這條消息后，我很自然的第一反應是，我賣保險的機會來了。

可他卻一點也沒笑而是堅定地說：「我們是絕不會買你說的保險的。」

「那能不能告訴我為什麼？」

這天，林德賽先生買了他平生的第一份保險。

「以前我已告訴過你了。我己與另一家公司合作了，他提供了更優惠的條件，我不準備再變了。」

「我的兩個兒子都已大學畢業了，現在他們都在這個廠里幹活，每天從早晨8點干到下午5點，他們愛這個廠。你想我不會傻到在死後把利潤都給保險公司吧？那樣的話，我的兩個兒子到哪兒去呢？我說的有道理吧？」

「我可以問您一個私人問題嗎？」

在得知對方不願購買的真正原因之後，該做些什麼呢？不妨舉個例子說明一下。一天我與兩個朋友共進午餐。一位是費城桑托斯化學公司的經理，另一位是費城的房地產商。席間，他們對我說有位叫唐·林德賽生產電器固定設備的大老闆想買保險，數額大約在5到10萬美元。他們建議我去試試。

他解釋說：「我們損失許多資金，財政上出現赤字，而這種保險每年也需我們支付8000到10000美元。」

「如果您今天不幸去世了，美國政府就會用您的不動產去抵押。在您的妻兒到遺產之前，美國政府會先收一大筆遺產稅。」

幾年前，我曾在演講中講述過這個故事。第二天，我讓那些聽了演講的推銷員講述，他們是怎麼read.99csw.com開始使用「為什麼」這個字眼的，並且還要說說使用之後起了什麼作用。這裏我們可以舉個例子：佛羅里達的一位機器推銷員講了他的故事。他說：「昨天晚上我聽了貝特格先生的演講，當時我想真正那麼有用嗎？今天上午一位顧客來到我們的商店問一部機器的價錢，我告訴他價錢是2700美元，他認為太貴了。我問為什麼覺得貴，他說使用這部機器帶來的利潤恐怕還不如買這部機器的錢多。我又問為什麼，他回答說難道你認為可能嗎？我接著說為什麼不能呢，他很不客氣的說你認為可能嗎？聽了這句我答道，為什麼不可能呢？所有買了這種機器的人都認為是筆不錯的投資呢。他回答說我恐怕還是負擔不起。接下來談話，只要他提出疑問，我就問為什麼，我讓他盡量地多說，直到他再也無法為不買添加什麼原因了。後來他買了那部機器。這是我曾經做過的銷售中最快的一次。我知道如果還是用過去的那一套喋喋不休的推銷語言，我肯定做不成這筆生意。」

一天，我吃早飯時翻著報紙，突然看到了一條消息說那個地毯廠的老人去世了。

他接著往下說，「那次聚會結束后，我回到辦公室，用這一神奇的辦法，只是通過電話就賣出不少積壓的貨物。你該意識到在你向我推銷保險時，你自己並不知道，問為什麼是推銷的一項策略。」

1、牢記「人們在做一件事時通常有兩個原因，一個只要聽起來好聽，而另一個才真實的」。

我在他辦公室呆了一會兒見他一言不發，只得說：「林德塞先生，兩位朋友說您要買人壽保險，所以我來看看有沒有這樣的機會。」

他聽了我的話露出了笑容，「是還有點別的原因。」

2、迄今為止，我所知道的找到真正原因的最好公式是問「為什麼」和「除此之外」。

已故的J·皮耶蓬特·摩根勛爵，歷史上最精明的商人之一曾經說過：「人們干一件事，一般來說有兩條原因，一條原因只是聽起來好聽，而另一條才是真實的。」我保存了數年的記錄，的確也明白無誤地證實了這說法。所以，幾年來我也在通過測驗，試九_九_藏_書圖找到某種途徑來辨別哪些原因是聽來好聽，哪些是真實的。最後一句簡單的日常用語給我了意想不到的結果，別看這麼簡單的一句話，對我來說比大把的金錢還重要。這句話就是「除……之外」。我來給你具體地說說我是如何使用的吧。

這筆生意對我而言，實際價值是3860美元。

已故的密爾頓·何塞先生，曾經推著手推車在街上賣糖果，後來又做巧克力生產商，成為了百萬富翁。他認為「為什麼」這個字眼萬分重要，以至於他的一生都為此獻身。這聽起來似乎是太過離奇了。可你要是繼續往下看，就不會覺得離奇了。密爾頓·何塞先生在四十歲前經歷了三次失敗，他開始問自己為什麼——「為什麼其他人成功了而我卻總是失敗？」經過長時間的思考，他把原因歸結為在做事的時候並沒有把握住事情的本質。從那時起到他八十八歲去世，他的人生所推崇的就是不斷地問為什麼。如果有人對他說「這件事沒法干」時，他就問「為什麼」，「為什麼不能呢」？他會一真問下去，直到他找出所有原因。此時他還會說：「又有一個人學會了使用問為什麼的辦法了。」

幾天後，我給工廠的廠長打了電話約定了見面的時間，關於這樁生意以前我和他也談過。我按約定時間到了他的辦公室，我發現他並不像以前那樣高興。

許多推銷員害怕用問「為什麼」這一方法來推銷，讓我大惑不解。

你看，這個廠長所說的第一個原因的確是聽起來合理，而現在我知道了真正的原因，我的機會也就來了。於是有了機會向他說明我所推薦的保險有多重要，接下來我們制定了一份計劃，當然這份計劃包括了他的兩個兒子。這份保險使他們皆大歡喜，無論發生了什麼不測，他們的財產都不會流失。

第二天我又與那兩位朋友共進午餐。我告訴他們林德賽先生從我這兒買了保險。他們十分吃驚，過了一會兒他們還是無法相信這事實。

聽了這些話我簡直驚呆了，真想大笑。可見林德塞先生生氣的樣子，我沒敢笑出來，而是說：「您對我那兩位朋友說了什麼，他們會認為您要買保險？」

「你https://read.99csw.com在說什麼？」他的聲音突然大起來。我想差不多整條街都聽得見。「你是兩天來你那兩位朋友送來的第5個了，他們是不是開玩笑！」

我輕輕笑了笑。

那麼，我為什麼要問他真正的原因呢？我懷疑他所說的嗎？不，一點也不。他的第一個原因符合邏輯也是真的，完全沒有道理去懷疑，其實我完全相信它。但多年的經驗告訴我一定還有其他的原因，這得益於我保存的那些記錄。另外我提問的習慣也促使我去發問，就像是例行公事一樣。我的這種發問方式從沒有招來別人反感。

「您是個非常成功的商人，」我說道，「您肯定有非常充分的理由不買保險，如果不介意的話，您能告訴我為什麼嗎？」

林德塞先生說：「沒有其他的了，那是惟一的原因，難道這一原因還不夠嗎？」

我想，在英語中最具力度的字眼就是「為什麼」。問題如此簡單，可發現它卻花了我許多年，這些年中幹了不少的傻事。茬我真正地理解「為什麼」這個字眼后，在推銷過程中，一旦有人提出了與我的想法不同的觀點，我都立即與人展開爭論。

在下一節里，我會用兩個實例向你說明，使用「為什麼」這個字眼是如何幫助掌握事情的整體的，會還會說明把「為什麼」這個字眼和另一個我們常用的口頭禪放在一起使用，會帶來令人驚奇的效果。

幾年來，我一直把一家大的地毯廠當成我的商業保險的銷售對象，這家工廠由三個人開辦。三人中的兩人觀念新潮，而另一人卻很落伍。此人上了年紀還有點聾。每當我向他說起保險的事，他的聽力似乎就變壞，我說的他一句也聽不懂。

「總裁先生，除此之外還有其他什麼原因嗎？是不是在您說的背後還有別的什麼？如果有請您告訴我，即便是我們無法滿足您，您也會因為並沒有不給我們機會而感到舒服點兒。如果您能盡棄前嫌，給我們一個改正的機會，您也會感到滿意的。我這樣不錯吧。」

「您欠債了嗎？」

他說：「就在今天早晨，我又去了那家公司，我向他們的總裁請求與我們繼續合作，但照舊是沒有什麼變化，經過長時間的沉默，我不得不窘迫地離開。」

ｒead•9９ｃｓｗ.cｏｍ下午，年輕人打來電話，他激動得幾乎說不出話了。他說：「我可否現在就去見你，我從那家公司拿到定單了，我相信所有的問題都解決了。公司的總裁今晚就飛來。」

「除此之外，是不是還有其他的原因呢？」這樣一句簡單的話，可以使人們心情好一點，談話可以繼續進行下去。舉一個不尋常的例子來說明這一點。一天早晨一位年輕人帶著一大堆問題來找我。兩年前他的公司神秘地失去了當地最大的一家客戶，並且找不到任何原因。為此事紐約總部的一位副總裁也來了，可是也毫無頭緒。

第二天10點，我來到大老闆的辦公室，向秘書說明來意后，她把我引見給林德塞先生。當時林德塞先生一臉不悅。

「如果你真想知道我就告訴你。你們公司在不再提供特殊的優惠條件之前連個招呼也不打，所以我無法再與你們合作。」

我建議他立刻回去對那家公司的總裁說，這次是公司總裁派他回來的。我和那個年輕人詳細地討論那家公司的總裁這次會說些什麼，並囑咐他一定要把結果儘快地告訴我。

林德賽先生聽我這麼一說，不再那麼生氣了，聲音也放低了，「當然，我會告訴你原因。我現在賺的錢已足夠了，即使有什麼不測，我妻子和女兒也會得到足夠的錢。」

在我把此事放入本書中當成例子前，我猶豫了很長時間，我擔心讀者會把這個例子當成陰謀詭計，儘管我並不這麼認為。我是不使用詭計的人，詭計並沒有效。我相信詭計經不起時間的考驗。任何東西無法替代忠誠。

「我會考慮的。」

原因何在？為什麼人們在其他方面表現出誠實可信，而在面對推銷時卻不能誠實呢？很長時間之後，我才解決了這一疑惑。

聽他講到這裏，我們便都捧腹大笑。我的朋友接著說下去，「我突然想起來，我是怎麼買好平生第一份人壽保險的。其實在你向我推銷保險的時候對你說的話，我對每個曾向我推銷保險的人都說過。而你並不與我辯爭，只是不住地問為什麼，我呢？對你的提問不住地解釋。我解釋的越多，就越意識到我已處於不利的地位。防線最終被你不住的提問所擊潰。其實九九藏書並不是你向我賣了保險，而是我自己『主動』地向你買了一份保險。」

我的這位朋友是費城最成功、最忙碌的商人之一。自從那次談話之後，我一直都感謝他讓我真正認識到「為什麼」這個字眼的力量，而我以前從未認識到。

我問了他一些聯絡那家客戶的情況，特別是最近的一些談話。

這簡直難以置信，我和那個年輕人一樣激動，我說快到我這兒來，告訴我那兒的一切。

這就是真正的原因。

等我坐下來，他說話了：「我想你是來談那筆商業保險生意的。」

我曾在一段時間里保留5000多個銷售談話記錄，用以找到買或不買的原因。其中60%的記錄顯示，人們拒絕購買的表面原因與真正原因毫無聯繫，只有38%的顧客在談話中說出不買的真正原因。

直到有一天，在我與友人共進午餐中聽了他的故事後，我認識到「為什麼」這個字眼的真正含義。我的這位朋友是費城一家再生物資公司的老闆。在我們那次共進午餐時，他講了這樣一段趣事。一次他與一群朋友聚會，晚上他住在鄉下的一間小屋內。入睡前朋友輪流講故事，輪到他講了，大家紛紛入睡了，只剩下他和另外一個人。他也困極了，每當他要停下來，那惟一聽眾就問一句「為什麼」，這樣他就不得不繼續講下去，直到那惟一的聽眾也鼾聲如雷，他才得以入睡，此時他才明白這惟一的聽眾就是要看看他到底能把故事講到什麼時候。

「如果您欠了債，您是否考慮要買保險，以消除百年之後的隱憂呢？」

那麼愛略特·霍爾先生的推銷策略是不是錯了呢？他在銷售中並不強求問為什麼，而首要的是要去做，那也是我從他那裡學到的重要經驗。

一切都那麼簡單，簡直難以置信。當我走進那家公司總裁的辦公室時，他吃驚地看著我。

「我誰的錢都不欠。」

下面就是那個年輕人所敘述的。

「我一年前進入這家公司。」這個看起來很精明的年輕人說，「一進公司，上級就讓我把失去的那個客戶找回來。一年了，我打了許多電話，但事情毫無起色，看來是毫無希望了。」

「我對他們說我決不會買任何一種保險，我根本就不信保險。」林德塞先生還是大聲喊叫著。