「許多年前當我還是一位年輕的推銷員時，我在紐約向一位大製造商推銷產品，但是一直沒有成功。一天我又來到他的辦公室推銷，他一臉不高興地對我說：『我今天沒時間，這會兒我正要出去吃午飯。』看來我得來點非常手段了。於是我就說：『您能帶我一起去嗎？』他似乎是有點驚訝，但還是說：『那就一起去吧』。」

柯澤：有什麼問題就問吧。

我站在輪船的甲板上，看著船緩緩地偏離河心靠岸。眼前的一切讓我學會了如何去接近客戶。此時我心裏完全沒有想著什麼是推銷，我正在度假。

「我去紐約逛了一圈，就趕回來參加那個小女孩的生日晚會，晚會真是讓人感到快活極了，我一直呆到很晚才走，走時拿到了從未有過的一大筆定單。我沒有要極力推銷什麼，只不過很友善地對待客戶的小女兒，然而和客戶卻建立了良好的關係。」

沒有必要把那些接近客戶的談話總是記著，但還是應該記錄下來，每天看看，直到有一天以最好的方式接近客戶成了你下意識的行為。

③你的房產債多少？

⑨每年支付多少保險費？

⑤不動產價值多少？

我一下明白了過去我為什麼失去許多潛在的客戶，其原因就在於我老是想直接地把粗纜繩拋向岸邊。舉個例子，就在幾天前，一位麵包批發商憤怒地把我轟出了他的麵包房。這完全是由於在沒有和他預約的情況下，我不斷地向他推銷保險，在此之前他根本就不知道我是幹什麼的。毫無疑問當然他會發火了，ｈttｐｓ://rｅad.99ｃsw•com讓我吃驚的是，我自己怎麼會如此愚蠢。

2、接近客戶首要的目的是：推銷你自己，而不是產品，銷售之前的銷售是極其重要的。

我以把問卷拿出來的相同的態度把問卷收回，然後提出最後一個問題。「柯澤先生，退休后您打算做些什麼呢？換句話說，你有什麼嗜好嗎？」

休假回來之後，我閱讀了所有能找到的關於如何接近他人的書籍，並向那些閱歷豐富的推銷員請教。他們說：「如何接近客戶是推銷中最困難的。」

你所推銷的東西免不了要讓客戶花錢，所以應直接了當地告訴對方這會增加他的負擔。如果你要談論關鍵的問題，他一定毫無保留地和你暢談怎麼節約開支。家庭主婦沒有興趣和推銷員談該買什麼樣的電冰箱，她們所關心的是高昂的肉類、黃油、雞蛋、牛奶的價格，她們樂於聽到的是如何節約在食品方面的花銷。忙碌的青年人對商會不感興趣，他們真正關心的是結識更多的朋友，怎麼更出人頭地、如何在他們社交圈子裡獲得更多的認可，怎麼能增加收入。

本節就要結束，我將用我在一次談判中的對話作為本節的結束語，但是作為讀者你們要把它變成自己的話應用到實際中去。

⑧人壽保險？

①如果你去世了，你妻子每月最少需要多少錢來維持生活？

就此我向船長請教，他說：「那根細繩叫拋接繩，像棒球的東西叫猴子爪。沒有拋接繩和猴子爪我們就沒辦法把粗纜繩拋到岸上。httｐs://ｒｅad•９9ｃｓｗ•ｃｏｍ」

此時正是接近客戶的好時機。如果你在這種情況，還沒準備好該怎麼提問，那麼最好就再也別打電話了。

說完這些后，我便向柯澤先生攤開了一份問卷調查——

問卷的這些問題我總是很快地完成。

「作為一個推銷員，這是我第一次走到大城市推銷。在此之前我從未去過紐約。我在紐約前的一個大站下了車。我走進客戶的商店，他正招呼著其他顧客，他5歲的小女兒正在地板上玩耍。小東西真是可愛，我們很快就成了好朋友。當她父親忙完了手中的事，我趕快作自我介紹，他說他很長時間沒有再買我們的產品了。我並沒有急於和他談生意，而只是談他的女兒。後來他說我看你真是喜歡我女兒，這樣吧，你今天晚上來我家，我們要給她開個生日晚會，我們就住在這間商店附近。

問卷調查

我：如果我問的問題你不願回答，不回答就是了，我能明白。如果別人知道了你對我說的，那肯定不是我的原因，你應該嚴守秘密。

我急切地想看到他是怎麼做的。整天我在看著他忙乎，最關鍵的是他能使顧客有賓至如歸的感覺。他以真誠的微笑、輕柔的話語招呼著每一次。過往的顧客，實際上在顧客坐下來試鞋之前他就已經完成了推銷的第一步。

雖然並不是總能有機會和客戶的小女兒玩，也並不會總能和客戶談論他們所喜愛的事，但還是有辦法和客戶交上朋友。前不久和一位朋友一起吃飯，他給我講了他的故事。我的這位朋友是reａｄ•９９csｗ.ｃｏｍ最成功的推銷員之一。

如果沒有預約我就去造訪一個客戶，我會說：「我是弗蘭克·貝特格，是保險公司的推銷員。我現在正在你的鄰居家，你的朋友讓我下次再來拜訪你，你現在能和我談12分鐘嗎？或是晚一點再打電話。」通常對方會說：「那你想和我談些什麼呢？」我會說：「談談您自己。」他會問：「談我的什麼事呢？」

④你的股票、債券等有價證券價值多少？

我：柯澤先生，我不能以您眼睛的顏色、頭髮的顏色來判斷您的狀況，就像我走進診室一言不發，醫生沒辦法給我做診斷一樣。

⑥手頭有多少現金？

2、如果是事先沒有預約的造訪，推銷員就應該問問客戶其來訪是否給人家造成了不便，這樣做比那些一上來就推銷的人要容易被接受。

你猜猜我是從哪兒打聽到如何接近客戶的答案的？我並不是從推銷員那兒得到而是從客戶那裡得到的。我從他們那裡得到了以下兩點有益的啟迪：

1、不要先往岸上扔粗纜繩，要先扔「接繩」

我：你現在就像是我和醫生一樣，除非你能對我說點什麼。換句話說，為了能把你將來對你有利的情況說清楚，我可以問你幾個問題嗎？

這位推銷員後來成了公司的銷售部經理，再後來是總經理、總裁。他接著講他的故事，他說：「在25年的推銷過程中，我發現最好的接近客戶的方式是和他們談論他們所喜愛的事。」

以上三位推銷員獲得的成功，關鍵在於把握了一條重要原九-九-藏-書則，即：「首先要推銷自己」。由此，我受到了很大的觸動。

如果你在實際的推銷中也同樣遇到了和我提供的例子相似的情況，那麼就完全有必要直接提出那些至關重要的問題。

1、客戶不喜歡那些身份和所屬機構令人不放心的推銷員，他們喜歡的是那些真誠、自然、明確的推銷員。

這時我要使用我的判斷能力來約定下次會談的最佳時機，還要預想好下次該說些什麼。

⑦每年的收入多少？

幾年後我聽過一位朋友對推銷員們說：「接近那些從未接受過你們體客戶，有一個小竅門，花10秒鐘就把你自己完整地介紹給客戶，這就是推銷的推銷。」

有時成功地與客戶接近並不需要什麼客套話。再舉一個例子。這是我從朋友那裡聽來的。

我做提問時一般都平靜地開始，在客戶回答我第一個問題之前我會把問卷拿出來的，我做問卷調查時總是看著客戶以極大的興趣聽著他們的談話。我設計的這份問卷花費了幾年的時間。雖然這份問卷不長，但是卻可以使我全面地了解客戶的情況，甚至還包括他現在的計劃和未來的打算。我總是儘可能快地提問，這個過程差不多要5~10分鐘。當然有時也要依客戶的回答而定。

柯澤：（略帶反感地）當然。

1945年5月，我在俄克拉荷馬聽說一位鞋店的推銷員創下了一天之內推銷出105雙鞋的記錄，而且每一筆生意都是獨立的，購買者總共37名婦女和兒童。在這裏我要談談他。我去他的鞋店，找到他問他是怎麼做的？說：「每位九九藏書顧客走到商店門前不是買，就是不買，全看你怎麼招呼他們了。」

當船靠近碼頭，一位船員把一個棒球大小系著細繩的東西拋向碼頭。岸上的人伸出手臂接住，然後一把一把地把細繩往回拉。隨著他把繩子往回拉，細繩連接的另一端粗纜繩也就被拉向碼頭，不多久船就慢慢地靠岸了。

我開始明白了為什麼我在客戶門前感到緊張、躊躇不前，因為我不知道該如何接近他們，我害怕在還沒有談正事之前就被轟出來。

「吃飯的時候，我隻字不提推銷。回到他辦公室后，他給了我一筆小定單，這可是我從未從他那裡得到過的。但是這是以後多年源源不斷定單的 開端。」

重點：所有這些問卷都應妥善存放在文件夾里，就像醫生保存病人的病歷那樣。問卷的作用在於向你提供了客戶的成功的進程，並且客戶還會隨著他們事業的進展把未來的進程也告訴你。客戶們知道，如果你是誠實可信的，你將是在未來的日子能和他們一起面對困難的人，也是能分享他們成功歡樂的人。

通常情況是，這一問題的回答對我以後的計劃是有用的。聽了他的回答，我把問卷放回衣袋。在第一次時，我從不把問卷拿給客戶們，客戶的好奇心會使我第二次會談的範圍擴大。我一完成詢問就趕快離開。「柯澤先生，謝謝你告訴我的這些。我得仔細琢磨一下你的情況，我現在已有了一個對你十分有益的計劃。等我全部完成了這個計劃，我馬上就打電話再約一次會面，你看這樣行嗎？」

②你65歲時每月最少能收入多少？